GUIA DE VENDAS PARA ESCOLAS PROFISSIONALIZANTES: 6 DICAS PARA VOCÊ NÃO PERDER CLIENTES!

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1 GUIA DE VENDAS PARA ESCOLAS PROFISSIONALIZANTES: 6 DICAS PARA VOCÊ NÃO PERDER CLIENTES!

2 Introdução... 3 Analise o mercado de educação... 5 Busque preços competitivos... 8 Realize treinamentos de vendas...11 Invista em marketing...14 Encontre o seu diferencial...18 Ofereça cursos sazonais...21 Conclusão Sobre a Evolua... 26

3 INTRODUÇÃO

4 Introdução O mercado de trabalho é cada vez mais competitivo e exige muito de quem deseja uma boa vaga de emprego. Por isso, muitos proissionais já estão conscientes da necessidade de buscar especialização e proissionalização por meio da educação. Isso, por si só, gera um ótimo panorama para sua escola proissionalizante. Ao mesmo tempo, a promessa de um mercado repleto de oportunidades não é o suiciente para o sucesso, já que é preciso conseguir atrair os clientes, fechar matrículas e gerar receita para o negócio. É justamente nessas etapas que muitas escolas derrapam e veem o sucesso escapar pelas mãos. Para não perder clientes e conseguir mais vendas, conira este guia com 6 dicas que você pode colocar em prática hoje mesmo. Conira! 4

5 ANALISE O MERCADO DE EDUCAÇÃO

6 Analise o mercado de educação O mercado de educação no Brasil é bastante promissor: em 2015, a Associação Brasileira de Franchising (ABF) divulgou uma pesquisa trimestral que revelou que as franquias do setor tiveram crescimento de 15% no período. Para se ter uma ideia, o crescimento geral das outras franquias no mesmo período foi de pouco mais de 8%. Para que sua escola profissionalizante aproveite essa onda de sucesso é necessário realizar uma análise do mercado de educação. Ao voltar os olhos para o mercado a sua escola consegue entender as variações, prever mudanças de panorama e identificar técnicas de captação que funcionam mais. Um exemplo é se a sua escola proissionalizante é voltada para empresas que desejam capacitar seus funcionários, 6

7 Analise o mercado de educação gestores e líderes em geral. Nesse caso, é muito importante oferecer cursos que se relacionem diretamente com o interesse do público. Enquanto um curso de hotelaria e turismo pode não funcionar muito bem nesse sentido, um curso de assistente contábil ou de assistente de RH pode fazer toda a diferença. Além disso, é preciso icar de olho nas necessidades do mercado no qual você está inserido. Se uma ferramenta emerge no mercado para favorecer o resultado do segmento, oferecer um curso que capacite proissionais para ter o melhor aproveitamento desse recurso destaca a sua escola em relação às demais. Por falar em destaque, é bem importante que você não perca a concorrência de vista. Conhecer quais são, onde estão e como atuam as outras escolas proissionalizantes da sua região é uma forma de compreender melhor as necessidades do público de interesse e de não ser deixado para trás. Em suma, é preciso estar atento ao que o mercado de educação tem a oferecer e, principalmente, ao que ele demanda de escolas proissionalizantes como a sua. 7

8 BUSQUE PREÇOS COMPETITIVOS

9 Busque preços competitivos Por falar na concorrência, uma das suas preocupações deve ser justamente em relação à preciicação dos cursos em sua escola proissionalizante. Isso não signiica, entretanto, cobrar o preço mais barato possível, já que isso acarreta prejuízos e pode falhar na atração de clientes, gerando o efeito contrário. Em primeiro lugar, é preciso levar em conta a qualidade do curso oferecido na escola proissionalizante. Quanto mais completo e atualizado ele for, mais valor agregado ele possui, o que deve ser reletido na preciicação. Se o curso tem informações que não são facilmente encontradas e que foram estruturadas para uma aprendizagem mais assertiva, então o valor a ser cobrado também deve reletir esse nível de qualidade. A estrutura da escola também deve ser levada em conta. O tamanho do local, o número de funcionários e a quantidade de equipamentos e de recursos disponíveis devem ser cobertos por uma preciicação adequada. Ao mesmo tempo, é recomendado manter os concorrentes em vista. Isso signiica que basear-se nos preços dos concorrentes é uma prática que deve ser considerada por você. Por exemplo, se a média de preços dos concorrentes possui um determinado valor, não faz sentido sua escola cobrar mais do que o dobro se isso não for plenamente justiicado pela estrutura. 9

10 Busque preços competitivos Por outro lado, também não é recomendado cobrar um preço muito menor do que a média. Ao fazer isso, você desvaloriza os serviços que oferece e pode gerar até mesmo desconiança por parte dos clientes. Assim, é preciso que sua estratégia de preciicação leve em consideração seu público-alvo, a qualidade do curso e da infraestrutura, e também o preço médio praticado pelos concorrentes. A melhor preciicação é aquela que encontra equilíbrio entre todos esses elementos. O resultado de uma boa estratégia colocada em prática é o sucesso da escola. Ao cobrar um preço justo e adequado, a sua escola se destaca das demais e consegue captar mais alunos que enxergam o valor agregado dos cursos oferecidos. 10

11 REALIZE TREINAMENTOS DE VENDAS

12 Realize treinamentos de vendas Captar clientes também precisa ser algo ativo, o que signiica que é preciso que os vendedores da sua escola estejam preparados para abordar clientes, gerar oportunidades de venda e garantir a conversão e a matrícula. No geral, quanto mais treinamento uma equipe de vendas possui, mais preparada ela ica para contornar as objeções dos possíveis clientes e também para prospectar oportunidades de negócio. Mais do que isso, uma equipe de vendas preparada não desperdiça boas oportunidades, garantindo o máximo de aproveitamento e assertividade. Por isso, é preciso começar a fazer o dever de casa dentro do próprio negócio ao oferecer treinamentos e cursos de capacitação em vendas para a equipe responsável pela captação de alunos. 12

13 Realize treinamentos de vendas Os proissionais devem ser atualizados sobre as principais técnicas de venda e de captação, assim como devem ser capazes de desenvolver suas principais características e habilidades que tenham impacto para o fechamento de um negócio. Da mesma forma, os proissionais de venda também devem ser capazes de entender melhor o público. Mediante resultados de vendas passadas e análises de indicadores, por exemplo, é necessário que os vendedores sejam capazes de realizar inferências sobre o que o público espera e quais são suas principais necessidades. Com o treinamento adequado, os proissionais são capazes de criar um atendimento personalizado. Imagine, por exemplo, que sua escola proissionalizante oferece um mix de cursos para diferentes etapas da vida, mercados e necessidades. Vendedores altamente capacitados são capazes de ter uma abordagem adequada para quem busca recolocação proissional, assim como para quem busca engrandecer o currículo para subir na empresa na qual trabalha. De outro modo, a abordagem seria a mesma para ambos os casos, o que possivelmente desperdiçaria as duas oportunidades. 13

14 INVISTA EM MARKETING

15 Invista em marketing Por melhor que seja o processo de captação e conversão de clientes por parte do seu time de vendas, a sua escola profissionalizante ainda precisa de exposição de marca precisa alcançar novas pessoas, novos públicos, gerar interesse e atração. Nesse sentido, o marketing é a ferramenta indispensável para aumentar essa exposição e garantir que mais oportunidades de venda sejam geradas. Com um bom planejamento e execução de marketing, a escola profissionalizante consegue atrair mais pessoas para conhecer seus cursos e, eventualmente, converte mais clientes. Para obter esse resultado, uma possibilidade é o marketing outbound, ou tradicional. Nesse caso, a escola proissionalizante realiza ações de marketing que vão até 15

16 Invista em marketing as pessoas: propagandas em revistas, jornais e rádio, além da realização de eventos para captar contatos estão entre as possibilidades. Outra ferramenta de propaganda é o marketing inbound, que consiste na atração de pessoas até o negócio. O marketing digital é a forma preferencial de colocar esse tipo de marketing em prática, especialmente com a ajuda da produção e/ ou curadoria de conteúdo. Estratégias de inbound marketing incluem criar um site altamente interativo, informativo e interessante, criar um blog com postagens de interesse do público-alvo e também utilizar as mídias sociais como forma de se comunicar melhor e atrair a atenção das pessoas certas. O marketing, inclusive, pode aliar-se ao setor comercial da escola proissionalizante, otimizando os resultados por meio da aplicação do funil de vendas. O setor de marketing pode, por exemplo, comprometer-se a entregar uma determinada quantidade de leads qualiicados ou oportunidades de negócio próximas do fechamento para o time comercial. 16

17 Invista em marketing Com contatos mais preparados e mais próximos de tomar a decisão, o setor de vendas consegue otimizar seus esforços e fechar as vendas mais rapidamente e com mais assertividade. O mais importante em toda essa estratégia é que o plano de marketing se adapte às necessidades da escola. Explica-se: se a escola é voltada para jovens adultos, o uso de redes sociais faz sentido, mas se for voltado para pessoas menos conectadas, o uso do outbound deve ser privilegiado. 17

18 ENCONTRE O SEU DIFERENCIAL

19 Encontre o seu diferencial Mais do que o preço, o que muitas vezes motiva um cliente a escolher uma empresa em detrimento da outra é o diferencial que ela oferece. Com escolas proissionalizantes essa situação não é diferente. Por isso, é importante que você encontre o diferencial da sua escola e trabalhe em cima dele para atrair cada vez mais clientes. Sem essa característica, torna-se praticamente impossível destacar-se em meio à concorrência e a captação e aquisição de clientes ica mais difícil. Para encontrar o seu diferencial competitivo, vale a pena perguntar aos seus alunos e ex-alunos. Questione-os sobre o que fez com que eles escolhessem a sua escola e pergunte também o que eles mais apreciaram na experiência do curso que izeram. Embora seja comum receber muitas respostas distintas, aquelas que se repetem indicam um padrão de diferencial para o seu negócio. 19

20 Encontre o seu diferencial Também vale a pena, nesse momento, observar o mercado. Procure ver o que a concorrência faz e os que deixa de fazer e encontre brechas de atuação a partir daí. Caso a concorrência tenha uma estrutura precária ou erre na duração dos cursos, preencher essas lacunas pode ser o diferencial do seu negócio. Uma vez que o diferencial seja descoberto, é preciso trabalhar de maneira intensa sobre ele, ixando-o junto aos clientes e, principalmente, pautando sua estratégia de marketing para explorá-lo ao máximo. Se o diferencial for atraente o suiciente para os clientes, o resultado é uma avalanche de novos clientes interessados na sua escola. 20

21 OFEREÇA CURSOS SAZONAIS

22 Ofereça cursos sazonais Nem todos os clientes desejam manter um relacionamento de longo prazo com a sua escola ao menos não no começo. Com isso, muitos deixam de fazer cursos devido à duração, à necessidade de estabelecer um relacionamento ou de fazer um investimento maior logo de cara. Para contornar essa objeção, uma possibilidade é oferecer cursos sazonais, que tenham duração mais curta e que sirvam para atender a necessidades pontuais e especíicas do público-alvo. Cursos de verão, por exemplo, são ótimas opções para estudantes que desejam enriquecer o currículo durante as férias da faculdade. Da mesma forma, cursos que sirvam para dar uma abordagem inicial a uma nova técnica ou que atendam a determinada tendência do mercado de atuação chamam a atenção de quem quer uma solução mais imediata para aperfeiçoar-se. 22

23 Ofereça cursos sazonais Oferecer cursos desse tipo atrai alunos casuais, mas isso não signiica que todos serão mantidos nessa posição. Com o possível interesse pela metodologia da escola, os alunos podem se tornar regulares e fazer outros cursos, estreitando o relacionamento com você e com o seu negócio. Oferecer uma solução sob medida para as necessidades do público funciona, portanto, como uma excelente porta de entrada para novos clientes. Para acertar, porém, é preciso fazer uma análise dinâmica do mercado ou, do contrário, o curso sazonal não terá a procura esperada. Assim, cursos sazonais funcionam muito bem como uma espécie de aperitivo para clientes indecisos ou que estejam procurando, ao menos a princípio, uma solução mais rápida para sua qualiicação. 23

24 CONCLUSÃO

25 Conclusão Para não perder mais vendas eu sua escola proissionalizante é preciso entender que tudo começa com uma avaliação completa do mercado no qual a sua escola está inserido. Entender as necessidades dos clientes, portanto, é o primeiro passo para conseguir mais vendas e oferecer soluções adequadas. Acertar no preço também é importante: ele deve ser, ao mesmo tempo, competitivo e condizente com a qualidade apresentada. Uma equipe de vendas capacitada, por sua vez, ajuda na conversão de vendas, enquanto o marketing aumenta a exposição de marca. Por im, há a necessidade de encontrar e trabalhar o diferencial competitivo da sua escola e oferecer cursos sazonais é uma possibilidade para atrair novos clientes e gerar interesse na metodologia utilizada. Colocando essas dicas em prática, você verá que a sua escola conseguirá captar e converter mais clientes, indo direto em direção ao sucesso! 25

26 SOBRE A EVOLUA Com uma trajetória de 20 anos de sucesso em soluções educacionais baseadas na tecnologia como ferramenta de ensino, o Sistema de Ensino Evolua provou para o mercado que a educação faz a diferença, com a formação de milhares de alunos. O método Evolua de interação do aluno com o material é o mais eficiente, contando ajuda interativa, atividades páticas, glossário, exercícios e avaliações, dentre outras coisas. Acesse o nosso site e saiba mais! 26