Gestão Comercial e Vendas

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1 Curso de pós-graduação Lato Sensu Especialização em Gestão Comercial e Vendas Os cursos de Especialização do INPG ampliam o conhecimento e são destinados a quem precisa atualizar-se ou qualificarse para assumir posições mais elevadas dentro da organização ou ainda manter o nível de qualificação requerido para dar conta dos atuais desafios de seus cargos. Seguindo uma rígida norma didática e conteúdos aprofundados, os cursos não somente abrem novas oportunidades na carreira do aluno, como também o transformam num profundo conhecedor da área. Seguindo uma linha de desenvolvimento, o aluno conquista segurança, adquire novas habilidades, direciona seu foco com exatidão, executando as ações com competência e atingindo os objetivos esperados. Limeira e Piracicaba, 2011

2 1. A QUEM SE DESTINA Profissionais liberais como: médicos, engenheiros, arquitetos, advogados, dentistas etc que desejam atualizar e ampliar conhecimentos em Gestão Comercial e de Vendas; Profissionais que exerçam funções para as quais é indispensável uma visão profunda e dinâmica em vendas; Futuros empreendedores que visam aprimorar seus conhecimentos para viabilizar seu crescimento na carreira, abrindo novas possibilidades de atuação; Profissionais que atuam em outras áreas, mas que percebam a importância do conhecimento da Gestão Comercial e de Vendas no seu crescimento e desenvolvimento profissional. 2. OBJETIVOS Capacitar os profissionais no aprofundamento dos conceitos de gestão comercial e vendas de forma a lhes propiciar vantagem competitiva sustentável diante da concorrência; Instrumentalizar empreendedores ou executivos que necessitam aprimorar sua capacidade comercial ou mesmo que objetivam crescer em suas organizações; Capacitar profissionais ao preparo na área comercial e de vendas para lhes ajudar a assumir posições gerenciais; Apresentar e discutir temas emergentes de negócios com foco na gestão comercial e de vendas; Desenvolver habilidades interpessoais fundamentais aos líderes e gestores de vendas do futuro; Proporcionar ao aluno que busca desenvolvimento teórico e prático na área de administração de vendas, um maior aprofundamento em temas de administração, negócios e gestão comercial, tornando-os especialistas no assunto; Promover forte networking entre os participantes. 3. ESTRUTURA DO CURSO MÓDULO DOCENTE ¹ Comércio Eletrônico (E-Commerce): Características do comércio eletrônico, os aspectos econômicos e financeiros de sua implementação, além das preocupações de privacidade e segurança. O conflito entre os canais real X virtual. Os aspectos legais e de competitividade. Carlos Fernandes F. Junior Jakov Trofo Surjan Rubens Yoshio Yoshida UPM INPG Custos e Formação do Preço de Vendas: Conceitos fundamentais de custos; Classificações de Custos; Sistemas de custeio; Custos para orientar a Tomada de Decisão; Noções de Margem de Contribuição; Análise Custo-Volume-Lucro; Custos e Formação do preço de Venda; Aspectos Gerais para a Formação do Preço de Venda; Formação do Preço de Venda com Base em Custos. Antônio Dirceu Marques Nivaldo Elias Pilão Wolney Ramiro UPM Direção Estratégica de Vendas: O Gerenciamento Estratégico de Vendas como agente de mudanças; A mudança da ênfase na administração de vendas; Funções básicas e responsabilidades; Atuação orientada para resultados; O papel do Representante Comercial e do Supervisor de Vendas; Planejamento eficaz de vendas; Análise de cenários e sua importância: ameaças e oportunidades; Pontos fortes e fracos da empresa; Objetivos, metas e estratégias; Potencial de mercado, potencial de vendas e previsão de vendas; Organização de vendas; Atividades básicas de uma organização; As funções e responsabilidades de um Departamento de Vendas; Formação de equipe: recrutamento, seleção, remuneração; Treinamento de vendedores; Direção da Equipe de Vendas; Liderança e motivação da equipe; O Representante Comercial e o Supervisor de Vendas como coach; Desenvolvimento do Supervisor de Vendas; Controle de Vendas; Como avaliar a performance do vendedor; Como avaliar e medir o desempenho da equipe; A importância de conquistar e manter Clientes (fidelização de clientes). Dominic de Souza Jaime Caetano de Almeida Luis Tadeu Ribeiro Dix UAM Estratégia Empresarial: A formulação da estratégia; O direcionamento estratégico: os balizadores; A implementação da estratégia; Formas de ver estratégia; A estrutura do planejamento estratégico; A essência prática da estratégia; A análise estratégica: macro-ambiente, ambiente interno e ambiente concorrencial; O controle estratégico. Danilo Talanskas Ibere Arco e Flexa Marino Brugnolo Filho UNIFECAP

3 Gerenciamento do Relacionamento com Clientes (CRM, ECR e Key Account Management): Principais aplicações, técnicas e usos do CRM; Conceito e estratégias de marketing de relacionamento; Aplicação do CRM; Principais problemas na implantação de CRM; Estudo de casos; Resultados para o participante. Alessandro Medina Saade Ana Maria Peres Guimarães USJT Gestão Comercial: O Composto Comercial; Elementos do negócio; Relação matricial de fatores; Gestão do Negócio; Planejamento Estratégico de mercado; Táticas aplicadas; Política Comercial; Marketing; Foco do negócio; Administração de resultados; Comando das operações. Luiz Roberto Carnier Marco Antônio Ferreira Marcos Roberto Carvalho PSU/EUA Gestão de Marketing: Estratégia e Vantagem Competitiva; Enfoque (posicionamento); Planejamento de Marketing; Etapas básicas; Análise das Oportunidades e Ameaças; Pontos Fortes e Fracos; Confecção do Plano de Marketing; Prática de Planejamento de Marketing. Alexandre Luzzi Las Casas Basile Emmanouel Mihailidis Kleber Markus UMESP Gestão Estratégica de Pessoas: Contextualização da Administração de RH; Administração de talentos; Empregabilidade, Lealdade e Emprego Temporário; Planejamento de Recursos Humanos; Visão do futuro; Dimensionamento Qualitativo e Quantitativo; competências essenciais; Relações de Trabalho; O Emocional, o Indivíduo e a Organização; Recursos humanos e a prestação de serviços; Administração Estratégica de Recursos Humanos e/ou Democratização da Gestão de Recursos Humanos das empresas; Modelos de gestão de recursos humanos. Janete Teixeira Dias Maria Ap. Rhein Schirato Sandra Márcia M. Nunes Liger Gestão Financeira: Conceituações fundamentais; O papel do gestor financeiro; Planejamento financeiro: do plano de negócio à implantação; Fontes de financiamentos disponíveis para as empresas brasileiras; Estrutura de Capital e de Custo de Capital; A teoria e a prática do CAPM (Capital Asset Price Model). Carlos Shinoda Eduardo Augusto Rissi Ivan Pricoli Calvo UNIFECAP Métodos e Técnicas de Negociação: Técnicas, estratégias e táticas para negociar melhor e obter vantagens; Como agem os melhores negociadores - os fatores indispensáveis para o sucesso; Os três princípios básicos para uma negociação eficaz; Formas de negociação; As necessidades reais da outra parte: como conhecê-las; Os três erros mais comuns de negociação e como evitá-los; Como lidar com os obstáculos e evitar o impasse; A importância de levar opções para a mesa de negociação; Como fazer propostas, exigências e contrapropostas; Negociações individuais e em grupo - As vantagens de negociar em equipe; Negociações especiais; Os aspectos éticos da negociação; Como saber se sua negociação foi bem sucedida: indicativos de uma negociação eficaz. Fernando José R. Camargo Homero Salvador Amato Nicolau André de Miguel UFRRJ UFRJ Métodos e Técnicas de Pesquisa: Conhecimento conceituação e natureza; Conhecimento e trabalho função do conhecimento e seu uso; O conhecimento administrativo origem e questões fundamentais; O campo do conhecimento administrativo; O conhecimento no contexto das organizações e funções; Pesquisa: conceituação, processo e uso; Conceitos fundamentais para a orientação da pesquisa; Técnicas de pesquisa; Etapas da pesquisa; Elaboração da monografia. Antônio Máximo Borba José Antônio Rosa Yeda de Moraes Camargo

4 Modelos de Gestão de Empresas: A transição da sociedade industrial para a sociedade do conhecimento (Era Digital); Os cenários: as megatendências (Naisbitt), a 3ª Onda (Toffler) e a avaliação das oportunidades de negócios e de trabalho; As perspectivas das abordagens da administração através do tempo; As tecnologias de gestão e de trabalho contemporâneos e seus principais autores e pensadores; As tecnologias da informação e as alternativas de trabalho flexível na gestão empresarial e suas repercussões no mundo dos negócios; Avaliação das experiências brasileiras e do mundo com os novos modelos de gestão e de trabalho; Elaboração de modelo de gestão e de trabalho para as empresas. Pesquisa e Sistemas de Informação: Importância e uso da informação; Inteligência competitiva; Pesquisa de marketing definição e abordagem do problema, concepção da pesquisa; Coleta de dados o levantamento da informação; Pesquisa qualitativa; Pesquisa quantitativa; Análise da informação. Propaganda, Publicidade e Promoção: Agencia de propaganda estrutura, relacionamento cliente & agência, remuneração; Mix de marketing e de comunicação; Função da Propaganda; Característica da propaganda, promoção, relações públicas, marketing direto, eventos e merchandising; Briefing conceitos e modelo; Mídia conceito e plano de mídia; Verba cálculo, aplicação e avaliação; Criação critérios de avaliação; Produção gráfica e eletrônica. Vendas e Atendimento ao Consumidor: Planejamento e principais etapas do ciclo de vendas: Prospecção, Identificação, aproximação, apresentação, objeções, fechamento e pós-venda; Noções de Vendas para clientes corporativos: identificação dos papeis de compra; Administração de Vendas; Metas de Vendas; A estrutura organizacional de vendas; Recrutamento e seleção, treinamento, compensação e motivação; Automação de Equipes de vendas; Controles gerenciais; Análise e controle de mix de clientes, produtos e territórios. CARGA HORÁRIA TOTAL Adilson Martins de Souza Eduardo Maróstica Macir Bernardo de Oliveira Marco Antônio Ferreira Otávio B. de Lamonica Freire Heliodoro Teixeira Bastos Roberto de Barros R. Corrêa Dominic de Souza Jaime Caetano de Almeida Luis Tadeu Ribeiro Dix 360 h/a USF USM UAM ¹Os professores indicados poderão ser substituídos por outros de formação igual ou superior ² Notória Especialização

5 4. INFORMAÇÕES GERAIS Período de realização: 18 meses Carga horária total: 360 horas/aula Limeira: Rua Gustavo Nilson, Vila São Luis Piracicaba: Rua José Ferraz de Camargo, 292 São Dimas. Dias e horário de aula: Limeira: Sexta das 19h às 22h45min e aos Sábados das 8h às 14h. Piracicaba: Sexta das 19h às 22h45min e aos Sábados das 8h às 14h. Modalidade: Presencial Documentos para matrícula: Cópias autenticadas do RG, CPF, diploma e histórico escolar do nível superior, curriculum vitae e foto 3x4 recente. (Duas vias de cada). Certificação: O Certificado será expedido pela Faculdade INPG São José dos Campos (Credenciamento no MEC através da Portaria 2356 de 11/08/2004 com publicação no Diário Oficial em 12/08/2004). Regulamentação do Curso: Especialização Lato Sensu em conformidade com a CES/CNE nº 1 de 08 de junho de O INPG reserva-se o direito de não abrir turmas sem o mínimo de alunos matriculados Seu local de realização poderá ser mudado, mantendo-se o padrão de infra-estrutura do curso. Será possível a união de turmas quando existir compatibilidade de conteúdo 6. ONDE ESTAMOS Araraquara Fone: (16) araraquara@inpg.edu.br Blumenau Fone: (47) blumenau@inpg.edu.br atendimento@inpgblumenau.com.br Campinas Fone: (19) campinas@inpg.edu.br Joinville Fone: (47) joinville@inpg.edu.br Limeira Fone: (19) limeira@inpg.edu.br 5. INVESTIMENTO Parcelas Investimento Desconto Total R$ , a vista R$ ,00 10% 2 parcelas R$ 5.290,00 8% 3 parcelas R$ 3.603,33 6% 4 parcelas R$ 2.760,00 4% 5 parcelas R$ 2.254,00 2% 6 parcelas R$ 1.897,50 1% 7 parcelas R$ 1.626,43 1% 8 parcelas R$ 1.423,13 1% 9 parcelas R$ 1.265,00 1% 10 parcelas R$ 1.138,50 1% 11 parcelas R$ 1.045, parcelas R$ 958, parcelas R$ 884,62 Correção INPC 14 parcelas R$ 821, parcelas R$ 766, parcelas R$ 718, parcelas R$ 676, parcelas R$ 638, parcelas R$ 605,26 *Condições especiais para colaboradores / dependentes das empresas /associações conveniadas e para grupos de alunos. São João da Boa Vista Fone: (19) sjboavista@inpg.edu.br São José do Rio Preto Fone: (17) riopreto@inpg.edu.br São José dos Campos Fone: (12) sjcampos@inpg.edu.br São Paulo Berrini Fone: (11) / (11) berrini@inpg.edu.br Taubaté Fone: (12) taubate@inpg.edu.br Conclusão do Curso Piracicaba Fone: (19) piracicaba@inpg.edu.br