AP R E SENTAÇ Õ ES DE AL T O IMP AC T O

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1 M ÓDULO 09 D ESENVOLVIMENTO D E AP R E SENTAÇ Õ ES DE AL T O IMP AC T O

2 2018 Open Educação LTDA Todos os direitos reservados. A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação aos direitos autorais (Lei n 9.610) INFORMAÇÕES E CONTATOS Open Educação LTDA Av. Pres. Kennedy, Água Verde, Curitiba - PR, Representantes Ana Paula de Souza Soares - Sócia Robson Crestani Diretor Material desenvolvido para fins didáticos do Projeto de Incentivo ao Desenvolvimento a Ideias e Empresas de Alto Impacto Regional Projeto IDEIA Equipe Técnica Responsável Robson Crestani

3 M E T O D O L O G I A E V O L U Ç Ã O Formato de aplicação do módulo: Esse módulo é composto por 08 horas... Você deve executar a parte mais teórica do conteúdo em no máximo quatro (4) horas. As outras quatro (4) horas devem ser utilizadas para dar início a construção da atividade fim e informar das entregas do próximo bloco. M Ó D U L O A P R E S E N T A Ç Õ E S D E A L T O I M P A C T O Como facilitador desse tema você possui essencialmente apenas 4 objetivos: Questionar os participantes; Contribuir com as respostas; Explicar, se for necessário, com maiores informações; Conduzir o assunto para o objetivo final. É importante que todo o processo de conteúdo desse módulo seja interativo, construtivo e ativo.

4 C I C L O D E E V O L U Ç Ã O O ciclo de evolução representa os seis (6) passos de evolução contínua que devem ser aplicados pelo facilitador em cada um dos módulos da IDENTIDADE para que os resultados sejam potencializados a cada um dos projetos. Ciclo de evolução do módulo: Direitos Reservados a 1 - Open Educação LTDA 1º Passo - Exploração: A exploração explora e esclarece os principais conceitos relacionados ao tema que está sendo abordado no módulo atual. Além disso, cada facilitador possui conhecimentos e experiências diferentes, que também devem ser explorados nesse momento do método. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos abaixo relacionados: Apresentação dos principais conceitos do tema. Exploração das dúvidas e dos principais casos de sucesso. Clarificação das etapas do método e das ferramentas. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a entregas. 2º Passo - Ideação Prática: A ideação prática desmistifica a utilização de ferramentas que podem auxiliar na construção dessa etapa do projeto em questão. Trata-se de todo o entendimento ferramental necessário para que a projeto possa ser desenvolvido com qualidade e consistência. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos abaixo relacionados:

5 Orientação ao início dos trabalhos. Exposição de ferramentas. Auxilio na identificação do ponto de partida de cada projeto. Aplicação de tarefas em sala, que permitam o primeiro passo. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a entregas. 3º Passo - Construção mínima: A construção mínima pode ser classificada como uma missão, pois trata-se da tarefa a ser realizada pelos participantes do módulo, em um formato coletivo, prático e real. Com o ponto de partida construído em sala, a construção mínima será necessária para que a entrega seja completa nessa etapa do método. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo: Conversão dos conteúdos em ações práticas para o projeto. Conversão das atividades realizadas em sala em ações práticas para o projeto. Identificação estratégica e prioritária do que deve ser feito. Aplicação mínima dos pontos mais importantes para o projeto. 4º Passo - Validação: a validação é a etapa do método onde a verdade é revelada. Trata-se de uma etapa onde todos os pontos principais desenvolvidos pelos participantes devem ser expostos ao potencial público ou cliente do projeto. É nessa etapa onde todo o aprendizado é gerado para que a entrega possa acontecer com um plano de melhoria da construção desenvolvida. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo: Revisão da construção com a equipe. Identificação de pessoas chave para validação. Entrevistas com potenciais clientes ou usuários. Busca de informações no mercado. Fechamento de aprendizados em equipe. 5º Passo - Entrega: A entrega refere-se à ação dos participantes apresentarem os resultados construídos e aprendidos nas etapas anteriores para a turma. Nessa etapa a apresentação deve ser em formato de pitch e com a exploração clara da ferramenta utilizada e dos conceitos e práticas aplicadas no projeto. Essa etapa é cumulativa, ou seja, em todas durante a entrega desse módulo o participante deve apresentar a melhoria continua de todos os módulos anteriores. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo: Entrega das atividades pré-fixadas pelo facilitador em sala. Apresentação dos resultados alcançados nessa etapa. Aprendizados com a validação. Discussão com a turma. Considerações orientadas para a evolução do projeto.

6 6º Passo - Evolução: É na etapa evolução que o projeto ganha robustez, pois ela refere-se ao processo de melhoria contínua dos aprendizados adquiridos para o projeto em todo o processo do método aplicado nesse módulo. A etapa evolução não tem fim e deve ser cobrada pelo coordenador e facilitadores em todos os módulos, para que em todos os check points definidos aja evolução. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo: Incentivo ao aperfeiçoamento com os aprendizados práticos do módulo. Orientação ao processo evolutivo do projeto para futura entrega em check point.

7 B E N E F Í C I O S P A R A O S P R O J E T O S Capacitação - Experiência de aprendizagem com metodologia 100% prática de participação com feedbacks e tarefas reais para a evolução do projeto. Oportunidades de Negócio - Contato direto com outros projetos, empreendedores, investidores e influenciadores facilitando o acesso as oportunidades de negócio. Conexões com o mercado Contato direto com os principais clientes e stakeholders do projeto a todo momento. Mentorias externas - Especialistas do mercado para contribuir com mentorias que vão transformar a trajetória dos projetos. Ferramentas de apoio - As melhores ferramentas do mercado à disposição para evolução individual de cada projeto. Formação de uma comunidade - Através de encontros em grupo que permitirão que os empreendedores conheçam outros empreendedores e troquem experiências.

8 O B J E T I V O S D O M Ó D U L O TUTOR Explorar os conceitos de apresentações de alto impacto Explorar técnicas de apresentação Explorar técnicas de oratória e posicionamento Explorar exemplos de apresentações Apresentar ferramenta de idealização Reforçar o método de entrega PARTICIPANTES Explorar conceitos de apresentações de alto impacto Explorar técnicas de pitch Idealizar apresentações de alto impacto Treinar para a pré-banca

9 O Q U E É U M P I T C H? Na essência, esse método de apresentação é utilizado em suma para apresentar e vender de forma clara e objetiva os principais pontos de uma ideia. "Pitch" é uma contração da frase " discurso de vendas " Van Over Karg Quando usado como técnica de vendas, a apresentação de vendas ou discurso de venda é uma linha de conversa que tem como objetivo principal persuadir ou convencer alguém de algo, com uma estratégia de apresentação de vendas planejada de um produto ou serviço projetado para iniciar e fechar uma venda do produto ou serviço. Um discurso de vendas é essencialmente concebido para ser uma introdução de um produto ou serviço a um determinado público que não sabe ou não conhece nada sobre o assunto ou sobre o apresentador. Profissionais de vendas preparam e fazem vendas pitch, que pode ser formal ou informal, e pode ser entregue de várias maneiras. De acordo com a Anjos do Brasil, o pitch quase perfeito é uma apresentação sumária de 3 a 5 minutos com objetivo de despertar o interesse da outra parte (investidor ou cliente) pelo seu negócio, assim, deve conter apenas as informações essenciais e diferenciadas. O pitch deve tanto poder ser apresentado apenas verbalmente quanto ilustrado por 3 a 5 slides. Em outras palavras, ainda pela Anjos do Brasil: O pitch é uma ferramenta usada pelos empreendedores para vender o projeto da sua empresa para potenciais investidores. O tempo de apresentação é curto (entre 2 e 3 minutos) e deve trazer informações que sejam capazes de chamar a atenção. O Pitch deve ser usado para expressar de modo rápido e preciso as principais ideias e informações que contemplem e comprovem a oportunidade de resultado de algo. Além disso, a primeira impressão desse tipo de apresentação é tudo, por isso, é fundamental que o visual e a oratória estejam em dia e alinhadas com as necessidades de um determinado mercado ou cliente, para que seja engajador o suficiente para atrair qualquer um dos cinco sentidos para iniciar uma excelente química entre o comprador e o vendedor.

10 Essencialmente, um discurso de vendas, ou pitch, é destinado a permitir que um indivíduo lance a si mesmo ou uma ideia para uma pessoa que está no topo de uma empresa, com um tempo muito limitado. Há muitas histórias sobre a origem do pitch, mas ainda não se sabe ao certo como essa técnica realmente nasceu. A história de maior potencial é a de Philip Crosby, autor de A arte de conseguir seu próprio doce caminho (1972) e Quality is still free, (1996), que sugeriu em uma de suas obras que as pessoas deveriam ser capazes de preparar um discurso que pudesse, em um curto período de tempo, fornecer informações sobre si mesmos ou uma determinada qualidade para resumir suas aptidões. Pode-se concluir que a apresentação pitch de vendas é uma apresentação direta e curta, com o objetivo de vender uma ideia central e provar seu potencial de mercado de maneira endereçada a investidores ou clientes. D E S A F I O S D O P I T C H Desde que ganhou popularidade essa modalidade de apresentação teve muitos adeptos, pois em sua forma original o pitch deve tanto poder ser apresentado apenas verbalmente quanto ilustrado por 3 a 5 slides e em um tempo determinado de 01 a 03 minutos. E por esse tempo de apresentação acabou ganhando outros nomes como: Elavator Pitch, Rocket Pitch e Hot Pitch. Essencialmente o pitch, esse modelo de apresentação deve ser considerado de alto impacto, pois seu objetivo é apresentar resumidamente completo as principais informações de uma ideia de negócios. De acordo com a Anjos do Brasil a estrutura de um pitch deve conter basicamente cinco (5) elementos. São eles 1. Qual é a oportunidade. 2. O Mercado que irá atuar. 3. Qual é a sua solução. 4. Seus diferenciais. 5. O que está buscando. E apesar de serem considerados genéricos, esses tópicos representam informações muito específicas das ideias de negócios, mesmo compreendendo que cada negócio possui suas peculiaridades e mercado. Assim o que importa realmente é conseguir demonstrá-los sucintamente na sua apresentação.

11 O principal desafio desse formato de apresentação então, é descrever e explicar de forma simples e de modo que todos possam compreender rapidamente um processo, um produto, serviço ou todo o modelo e funcionamento de um negócio, enfatizando suas principais informações e a proposta de valor, com o tempo disponibilizado. É assim que os empreendedores adeptos dessa modalidade de apresentação realmente ressaltam situações que demonstram para as pessoas um problema real de mercado e uma potencial solução para esse problema. Além disso, é importante que os empreendedores sejam capazes de estruturar uma apresentação que tenha objetivos concretos a serem demonstrados para os expectadores. O S 4 D s O B J E T I V O S D E U M B O M P I T C H OS 4D s do formato Pitch é algo que nós da Open Educação propomos para clarificar aos apresentadores a melhor maneira de expor as informações mais relevantes de uma ideia, negócio ou projeto. Os 4D s referenciam uma sequência de ações que geram aos expectadores da apresentação relevância de informações e atratividade para ouvir o que está sendo dito, por isso, DESPERTAR, DESTACAR, DESENHAR E DEMONSTRAR são atitudes-chave de uma boa apresentação de alto impacto. Entre os seus vários benefícios, geram uma estrutura mental para construir a apresentação, conduzir a apresentação e engajar o público ouvinte. É importante compreender que os 4D s não caminham sozinhos e, por isso, cada um deles deve estar alinhado ao potencial que é capaz de gerar. Abaixo descrevemos o que cada um dos D s significa e como colaboram com a apresentação ou estruturação dela. DESPERTAR A CURIOSIDADE... É necessário despertar curiosidade nos ouvintes logo nos primeiros instantes de uma apresentação e, é a partir do momento de exposição das principais motivações que levaram o empreendedor ao desenvolvimento da ideia de negócio que esse gancho deve ser explorado. O ponto mais curioso de uma abordagem é a vinculação dessa motivação identificada pelo empreendedor ao cotidiano dos ouvintes, por isso, ao despertar curiosidade os apresentadores devem de maneira ordenada e específica generalizar as informações e ao mesmo as individualizar na imaginação em cada um dos ouvintes.

12 Um bom exemplo é para despertar a curiosidade das pessoas logo no início de um pitch é: Descobrimos que XX% da população sofre com problemas respiratórios na cidade e isso gera muitas despesas extras com remédios nos meses mais frios do ano. Você se LEMBRA quantas vezes VOCÊ já passou por isso? IMAGINE se VOCÊ pudesse economizar o dinheiro gastos com remédios para viajar, não seria bom? O problema (motivação) abordado foi generalizado ao público, mas individualizado na imaginação de cada ao fazer perguntas direcionadas. Essa técnica permite que cada ouvinte reviva algum momento em que esteve próximo de um problema como esse. DESTACAR OS PONTOS FORTES... Durante a apresentação de uma ideia é essencial reforçar os pontos mais relevantes e positivos da ideia, essa missão é indispensável em uma apresentação, pois é a partir desse destaque que o empreendedor recompensa o ouvinte pela atenção (curiosidade) cedida e, com isso, comprova sua credibilidade em resolver ou cumprir o objetivo da ideia. Em meio a milhares de apresentações que acontecem no mercado todos os dias, fazer com que os pontos fortes, sejam eles, algo ou alguém, se sobressaiam em relação aos demais é um fator crítico de sucesso. Um exemplo para destacar pontos fortes é: Apesar de já existirem produtos que resolvem parcialmente esse problema, o NOSSO produto é XX% mais eficaz e comprovou sua efetividade através dos XX clientes que JÁ UTILIZARAM. Nossa EQUIPE DE TÉCNICOS ESPECIALISTAS e que estudam esse problema todos os dias estão DEDICADOS em tempo integral para APRIMORAR o produto e alcançar até o final do ano uma versão pelo menos mais 10% EFICAZ. Nosso projeto está contando com o SUPORTE DA UNIVERSIDADE XXXXX para aprimoramento da pesquisa Destacar pontos fortes do projeto acabam reforçando o interesse do empreendedor em fazer com que a ideia realmente aconteça e posiciona o negócio de maneira, no mínimo, equiparada aos concorrentes.

13 DESENHAR UM HISTÓRIA QUE PROMOVA INTERESSE.. Todas as pessoas do mundo são envolvidas por histórias ou estórias, se bem contadas, elas podem ativar o sistema límbico do nosso cérebro ou o famoso cérebro emocional. O famoso início, meio e fim, é comprovadamente eficiente para que haja engajamento do público durante o processo e com o apoio do sistema límbico que é a primeira parte do nosso cérebro a receber a informação e é responsável por nossas memórias emocionais proporciona o acompanhamento constante e focado da história e, portanto, toda vez que uma história é contada para as pessoas, cria-se mais oportunidades para que as pessoas estejam sugestivas a prestar atenção nas informações e com expectativa maior em relação ao desfecho final. Exemplo: Esse problema está presente na vida de XX pessoas, e com a solução apresentada será possível baixar esse número de atingidos em YY%, garantindo que em período de ZZ anos possamos ZERAR a taxa de efeitos colaterais do problema e melhorar a vida das pessoas. DEMONSTRAR OPORTUNIDADES DE MERCADO... A cartada final de um bom pitch é a demonstração de oportunidades. Os três primeiros blocos são importantes, mas eles passam a ser irrelevantes se o empreendedor não clarificar aos ouvintes quais as oportunidades de atuação, solução e benefícios que a ideia proporciona no mercado. Por isso, no momento da construção é indispensável que o empreendedor foque em pontos relevantes sobre o futuro da ideia. Apresentar um plano de continuidade, fazer um pedido financeiro ou de suporte integrado aos planos futuros do negócio é o que permite retorno ao projeto nesse momento. Exemplo: E para que essa importante missão possa continuar e em 2025 possamos estar presentes em 10 estados do país, atendendo pessoas e faturando 10 milhões de dólares ao ano, precisamos de um investimento de R$ ,00 para aprimorar a tecnologia do nosso produto, contratar mais 05 pessoas especialistas em XX assunto e investir em marketing e vendas. Esse investimento tem um retorno previsto para 1 ano.

14 Normalmente o Demonstrar é utilizado após o meio da apresentação, pois é após o meio da apresentação que a ideia está clara para todos e o que é preciso é comprovar a veracidade das informações apresentadas. Apesar do método dos 4D s colaborar no momento de estruturar um Pitch, é importante que o empreendedor também tenha plena consciência do estágio atual do seu negócio e de como ele está se comportando no mercado para que a aplicação dos 4D s seja realmente efetiva. O S 0 4 E S T I L O S D E P I T C H D O M E R C A D O De modo geral o estágio da ideia ou do projeto estão condicionados a dois fatores importantíssimos, tempo e dinheiro (pouco e muito). Identificar esse estágio é uma maneira inteligente de se posicionar no momento de realizar um pitch. Para que o empreendedor possa definir o estágio em que seu projeto está e o modelo de picth a ser utilizado é importante compreender que existem dois fatores a serem considerados: Tempo e Dinheiro. Quanto mais dinheiro o negócio mais ele necessita focar no famoso Smart Money ou dinheiro inteligente, que se refere ao processo de ter investidores e apoiadores que abram as portas do mercado através de contatos e conexões e, ainda, auxilio intelectual. Quanto menos tempo o negócio tem, mais preocupado com o crescimento e busca por viabilidade ele possui. Essa é uma matriz que pondera os quatro (4) modelos de pitchs mais encontrados no mercado:

15 Negócios tracionados Negócios consagrados Startups em estágio inicial Negócios estabilizados Esses quatro estágios representam quatro maneiras de se posicionar como empresa no momento de apresentar um pitch: Negócios Consagrados ou estágio do Batman Ex: Coca-Cola o Esse é o estágio em que o projeto tem muito dinheiro e muito tempo. Você está bem e pode ser um grande projeto, mas não precisa de apoio. Negócios Tracionados ou estágio Homem de Ferro Ex: Empresas financiadas. o Esse é o estágio em que o projeto tem muito dinheiro, porém, pouco tempo. Normalmente são empresas financiadas que precisam executar muito rápido, e isso pode ser em virtude de muitos fatores, um principal é o tempo do mercado. Negócios estabilizados ou estágio do Rocky Balboa Ex: Empreendedor Individual Life Estyle Business o Esse é o estágio em que o projeto tem muito tempo, mas tem pouco dinheiro, muitas vezes o dinheiro não é a prioridade. Normalmente esses são estilos de projetos que estão pagando as contas, que não geram muito lucro, mas também não ficam no vermelho. Em outras palavras, o rpoejto não quer levantar mais dinheiro. Negócios em estágio Inicial ou estágio MaCGyver Ex:startups recém fundadas. o Esse é o estágio em que o projeto não tem tempo e não tem dinheiro. Esses projetos normalmente estão no estágio de pré-aceleração e precisam fazer o

16 projeto acontecer com as ferramentas que tem em mãos, mesmo sem cliente, sem canais de comunicação e sem um time. Esse estágio é muito comum e possui como foco a aquisição de recursos para o crescimento, seja, dinheiro, pessoas ou parcerias e etc. O importante de compreender o estágio da ideia de negócio é para que aja, de maneira clara e específica, a estruturação de uma apresentação focada no resultado final, um resultado que apresente uma demanda de mercado, uma solução eficiente e um pedido que desloque o projeto do estado atual para o futuro. Clarificação Para fechar a explicação dos 4D s e os modelos de pitchs é importante que seja feito um fechamento ressaltando que tudo que foi apresentado até aqui forma a chamada estratégia de oferta vs. demanda de mercado. Então, para clarificar, apresente a cena do filme O Lobo de Wall Street com Leonardo Di Caprio e discorra sobre ela vinculando a cena as explicações desse módulo. Para assistir a cena do filme CLIQUE AQUI. A I N T E G R A Ç Ã O D O E S T I L O D E P I T C H C O M O S 4 D s Ao integrar essas percepções no projeto, o empreendedor será capaz de demonstrar aos empreendedores cinco pontos de extrema relevância em um projeto em estágio inicial: Potencial da ideia de negócio do projeto Pontos de atenção ao apresentar esse tópico nas apresentações: o Investimento inicial. o Validações com os potenciais clientes. o Decisões profissionais, como sócios e equipe. Afirmações para ser feita e tirar a prova real de apresentação desse ponto o Esse o tamanho do mercado que passa por esse problema. o Eu possuo evidências que o problema sendo resolvido é real para as pessoas? Conhecimento do mercado de atuação

17 Pontos de atenção ao apresentar esse tópico nas apresentações: o Informação sobre o mercado. o Influenciadores e evangelizadores do projeto. o Tamanho do mercado. Afirmações para ser feita e tirar a prova real de apresentação desse ponto o Quem são os principais players do mercado? o Como me diferencio deles? o Como meus clientes comprarão o serviço? Primeiros clientes e ganhamos tração Pontos de atenção ao apresentar esse tópico nas apresentações: o Aspectos que permitiram ganhar tração ou que não permitiram. o Resultados do segmento de clientes sendo abordados. Afirmações para ser feita e tirar a prova real de apresentação desse ponto o Como alcancei meus primeiros clientes pagantes? o Qual o canal de vendas que pode gerou mais tração para o meu projeto? Resultados do MVP do projeto Pontos de atenção ao apresentar esse tópico nas apresentações: o Os primeiros resultados alcançados devem ser expostos. o O balanço financeiro é importante, mesmo que em percentuais. o O número de clientes ativados através desse estágio é fundamental. o Próximos passos do MVP. Afirmações para ser feita e tirar a prova real de apresentação desse ponto o Quais aspectos vou pivotar ou aperfeiçoar no MVP? o Como fazer para aumentar as chances de sucesso na próxima tentativa? Chamar a atenção de investidores Pontos de atenção ao apresentar esse tópico nas apresentações: o O plano de continuidade e crescimento (clientes, fornecedores, equipe interna) deve ser apresentado. o A projeção de faturamento para no mínimo o próximo ano deve ser considerada na apresentação. Afirmações para ser feita e tirar a prova real de apresentação desse ponto

18 o Por que essa é a hora certa para solicitar esse investimento? o Por que esse é o perfil de investidor que você está procurando para a fase onde se encontra? A A R T E D E F A L A R E M P Ú B L I C O Um apresentador precisa ter afinidade com o palco, sem isso, o nervosismo pode tomar conta e atrapalhar toda a apresentação. Mas não se preocupe, assim como tudo na vida é possível desenvolver habilidades que proporcionem ao apresentador do projeto mais confiança, vamos relacioná-las abaixo: O segredo de uma boa apresentação é o treino Inegavelmente existem muitas pessoas com um talento natural para discursos, foram desenvolvendo essa habilidade no decorrer da vida, mas boa parte dos grandes oradores utiliza uma das estratégias mais primitivas e imbatível do mercado: o treino. As biografias dizem que o ídolo empreendedor Steve Jobs treinava, no mínimo, oito horas antes de cada apresentação. Seu único objetivo não era o de memorizar palavra por palavra, mas sim, praticar até que a linha de raciocínio pudesse fazer sentido para guiar a audiência de forma natural. Dica: Uma boa dica é que você pode gravar uma apresentação, de preferência com plateia e assistir depois. Assim, vai ser mais fácil identificar em que pontos você precisa se melhorar. Preparar-se é essencial. Defina alguns itens fundamentais. Pesquisar e definir antecipadamente as principais informações sobre o ambiente em que será apresentado é estratégico: Quem é o público? o Saber com quem você está falando vai determinar se sua apresentação deve ser formal, descontraída ou técnica. É preciso saber o que é relevante para ele e quais informações ele já tem. Qual o seu tempo? o Os pitchs estão cada vez mais curtos, selecione com critério os itens que serão abordados. Mesmo que você tenha 15 minutos de fala, prepare uma versão

19 enxuta de um a dois minutos. O exercício ajuda a definir o que é fundamental, além de te deixar preparado para imprevistos. Procure informações sobre o local da reunião e as ferramentas que serão disponibilizadas o Saber em cima da hora que não vai dar para exibir seus slides é um estresse desnecessário. O conteúdo do power point não é tudo. O power point pode ajudar muito na apresentação, mas carrega-lo de informações nem sempre é bom. De acordo com um estudo da universidade da Califórnia (UCLA), apenas 7% do impacto provocado no público vem do conteúdo da apresentação. São mais determinantes a voz (38%) e a linguagem corporal (55%). Isso significa que o meu conteúdo deve ser com poucas palavras e ficar em segundo plano: Não, significa que ele deve ser resumido, ou seja, com as principais informações e não com textos enormes que ninguém lê no slide. O ponto é que ficar com os braços cruzados e costas curvadas passam mais mensagens e são mais relevantes do que imaginamos. O importante é Não finja ser o que você não é. A melhor maneira de executar uma boa apresentação é através de muita preparação. D I C A S I M P O R T A N T E S S E C O N C E N T R E N O M O M E N T O ESTUDE saber sua apresentação de cor vai te deixar mais confortável, desde que você não perca a naturalidade. Se prepare estudando assuntos relacionados e as empresas para as quais você está se apresentando. Isso vai te deixar seguro para responder perguntas. RESPIRE A pausa é fundamental. Três segundos entre as frases permitem que o público absorva as informações. O breve silêncio também é um aliado para você retomar o raciocínio sem atropelamento. MODULE A VOZ usar o mesmo tom durante toda a apresentação só trará um efeito sono nos ouvintes. Dê vida a seu discurso enfatizando com a voz os pontos positivos. Fale de forma clara e articulada. Uma boa dica para os iniciantes é prestar

20 a atenção em repórteres de telejornais. Para quem tem uma dificuldade extra, vale a pena procurar um fonoaudiólogo. SE ENTUSIASME Falar com desânimo vai mostrar ao investidor que nem você acredita no que está falando. Para engajar as pessoas, fale com convicção. OLHE PARA SEUS OUVINTES Esqueça a teoria de olhar um ponto fixo no fundo da sala. Busque o olhar das pessoas. Identifique os mais interessados e foque neles. Olhar perdido não conquista ninguém. AUTO CONTROLE mãos suadas e ansiedade são comuns e acontece com a maioria das pessoas. Se concentre e não se desvie do foco. Chegue com antecedência para ter tempo de se ambientar e acalme-se. EVITE VÍCIOS CORPORAIS - Passar as mãos nos cabelos, mexer no nariz, rodar uma caneta. comportamentos repetitivos chamam a atenção e distraem o ouvinte. Identifique se você tem algum e tente se policiar. O excesso de gesticulação também deve ser observado. POSTURA - Braços cruzados indicam uma posição defensiva. Mantenha a postura ereta com peitoral e braços abertos. DE FRENTE Nunca dê as costas para a audiência. Se você quiser mostrar algo na tela, se posicione ao lado e aponte com a mão. MOVIMENTE-SE Se mover é uma forma de manter a plateia atenta a você, mas faça isso com cuidado. se movimente nos momentos certos e de forma natural. Na mudança de um ponto para outro ou quando for se dirigir a alguém, por exemplo. SORRIA o sorriso quebra o gelo. se apresentar de forma sisuda e ríspida diminui bastante as chances de conquistar o ouvinte. C O M O V O C Ê D E V E S E R Proativo - Ser ativo em expor, responder e até mesmo antecipar qualquer possível dúvida dos ouvintes. Inovador - Ser capaz de propor experiências diferentes, capazes de sair do convencional é o que faz de você um inovador. Tracionado - Sua apresentação deve ter um início, meio e fim. Sem isso as informações ficarão soltas nos slides e você passará por despreparado.

21 Claro - Sua informações, palavras, textos e imagens precisam ser objetivas e simples. Algo longe disso trará dúvidas aos ouvintes. Você precisa ser capaz de passar a mesma mensagem para todas as pessoas. Humano - A humanização da apresentação faz dela uma verdadeira arma de conquista. Seja capaz de criar empatia com o público, seja através da fala, dos slides, do problema, da solução ou dos fatores que o ambiente lhe permite usar como: tempo, horário, quantidade de pessoas, distância e etc... E S T R A T É G I A S P A R A U M P I T C H Q U A S E P E R F E I T O Focar no modelo ABC (Ativo, Breve e Claro) para abertura é extremamente estratégico. Ativo de maneira a ter ação e ser empolgante. Breve ao ponto de expressar as principais informações sem enrolação, ser direto. Claro para que não fiquem dúvidas sobre o problema e a solução. Você deve ser capaz de resumir seu projeto em uma frase de alto impacto logo de entrada. Exemplo: Meu nome é CARLO, sou CEO da AUTO ROSAS. Nosso projeto faz BUQUÊS para as MULHERES MAIS AMADAS DO BRASIL (ESPOSAS E NAMORADAS). Ele permite que as pessoas possam ADQUIRIR COM RAPIDEZ, QUALIDADE E EM QUALQUER LUGAR PÚBLICO um presente especial. Diferentemente da FLORICULTURAS TRADICIONAIS, nós somos ÁGEIS, PRECISOS E ENTENDEMOS QUE O TEMPO COM A PESSOA AMADA É MAIS VALIOSO DO QUE AS HORAS NO TRÂNSITO PARA ENCONTRAR UMA FLORICULTURA ABERTA NO FINAL DO DIA e por isso, QUEREMOS QUE VOCÊ SEJA NOSSO CLIENTE. M O D E L O S D E P I T C H S ELEVATOR PITCH OU ROCKET PITCH de 30s a 1 min. Essa alternativa de pitch é essencial para um empreendedor, pois sua principal característica é a de ser apresentado em no máximo 1 minuto, simulando o tempo de

22 passeio de elevador, daí o nome elevator pitch. Com ele o empreendedor apresenta o projeto ou a ideia de negócio, mostra o problema e a oferta do seu produto ou serviço e informa o seu contato final para conversas posteriores. Normalmente esse pitch conta com as seguintes informações: Quem é Você? Qual é o seu nome e visão organizacional O que você faz? Descrição clara do seu benefício principal em uma frase Como você faz isso? Qual é a sua metodologia, modelo ou ponto de diferença? O que você entrega? Saídas baseadas em soluções que podem ser medidas como sucesso. Com quem você trabalha? Seus clientes principais e que precisam de sua oferta. PITCH DE CORREDOR OU DE CAFÉ de 2 min. a 5 min. Segue sequência do modelo 1, no entanto, com mais detalhes e precisão. O pitch a partir de 2 minutos começa a criar mais corpo e detalhamento sobre o produto/serviço em questão. Além dos pontos mencionados no Elevator Pitch (problema, solução, modelo de negócio e diferencial), aqui o empreendedor pode falar um pouco mais sobre o seu mercado, a equipe que compõe o negócio, e trabalhar, principalmente, o início do pitch, para se conectar com a audiência, ou seja, um pouco de storytelling ajuda bastante. APRESENTAÇÃO DO NEGÓCIO de 5 min. a 10 min. Esse Pitch pode ter duração de até 10 minutos e, por isso, é muito utilizao em concursos e competições. Com ele o empreendedor faz a apresentação do quem sou, fala sobre o seu negócio e a sua proposta de valor. A estrutura além de apresentar o projeto, deve apresentar envolvidos, parceiros, resultados, testes e validações já realizadas.

23 Deverá incluir também as informações sobre o produto, o mercado que abrange, o diferencial, e em que estágio está atualmente. Poderá falar também sobre a questão do pedido, o potencial desse e deixar um contato. Esse tipo de pitch é famoso por permitir que sejam exploradas as principais informações do projeto. SUMÁRIO EXECUTIVO de 15 min. a 20 min. (normalmente em uma 2º reunião) É uma estrutura utilizada normalmente a partir de uma segunda reunião. Pois trata-se de abrir aos ouvintes os valores, custos, despesas e etc... é durante essa apresentação que o empreendedor detalha o seu plano de negócio, desde o mercado, modelo de negócio, e planejamento em um período de tempo entre 15 a 20 minutos. Em resumo, podemos determinar que cada formato de pitch tem um lugar e hora certa para acontecer, porém, também é possível chegar a conclusão de que cada formato de pitch possui características específicas e personalizadas: Fonte: Startse -

24 C O N C E I T O S B Á S I C O S P A R A S A B E R N O M O M E N T O S D O P I T C H Investimento Os investimentos são os processos onde o empreendedor recebe apoio, financeiro, seja para tirar a ideia do papel, acelerar o crescimento ou promover um salto de expansão em um negócio já consolidado, muitos empreendedores buscam alguns dos vários tipos de investimentos para startups existentes. É importante ressaltar que nem todos os empreendedores precisam de investimentos e analisar o estado atual e as opções de desenvolvimento são fundamentais. Tipos de investimentos o FFF (Amigos, Família e Tolos) - Em fase inicial, a opção mais acessível se encontra nas pessoas que convivemos. Familiares, amigos e pessoas mais próximas são mais suscetíveis a suportar novos projetos de alguém conhecido. Seja na fase de ideia ou na construção do seu MVP (Mínimo Produto Viável), esta categoria pode ser o ponto de partida para garantir a sobrevivência de um novo negócio enquanto a empresa não gera receita o Investidor anjo O investimento anjo é quando um ou mais indivíduos investem diretamente em uma empresa através de sua pessoa física. Estes indivíduos são, na grande maioria, empresários e executivos bem-sucedidos e com recursos para investir em novos negócios. Normalmente o investimento é feito por um grupo de dois a cinco investidores, sendo um ou dois destes os investidores-líderes que agilizam o processo de aplicação do capital. o Aceleradoras - Apesar de ser um tipo moderno de incubadoras de empresas, as aceleradoras têm uma metodologia mais complexa. O processo para participar das aceleradoras é aberto, e essas geralmente procuram por startups consistindo de um time para apoiá-los financeiramente, oferecer consultoria, treinamento e participação em eventos durante um período específico, que pode ser de três a oito meses. Em troca, as aceleradoras recebem uma participação acionária. o Venture capital (capital de Risco) - É uma modalidade de investimento utilizada para apoiar negócios por meio da compra de uma participação acionária, geralmente minoritária, com objetivo de ter as ações valorizadas para posterior saída da operação. O risco se dá pela aposta em empresas cujo potencial de valorização é elevado e o retorno esperado é idêntico ao risco que os investidores querem correr.

25 o Governo - Outra opção são os programas de fomento à inovação criados pelo Governo, seja municipal, estadual ou federal. Esses recursos geralmente são oferecidos por organizações governamentais ou fundações, como Fapesc, Finep, Senai e outras agências. o Ipo - Oferta Pública Inicial, ou IPO, é o sonho de muitos, mas realidade de poucos. Esse é o estágio no qual a empresa abre seu capital na bolsa de valores. Nessa fase, a empresa tem tamanho e ambição suficientes para levantar grande quantia de capital. É a partir desse momento também que qualquer pessoa pode comprar ações da empresa. Valuation - aluation é o termo em inglês para Avaliação de Empresas. É o processo de estimar quanto uma empresa vale, determinando seu preço justo e o retorno de um investimento em suas ações. Existem diversas formas de avaliação, sendo as mais comuns o valor dos ativos, o valor presente do fluxo de caixa futuro, ou o valor dos múltiplos da empresa. Com base na avaliação do valor da empresa, analistas fazem recomendações de compra ou venda comparando com o preço atual das ações da empresa listadas na bolsa. Break-Even Point (Ponto de Equilíbrio) - É o momento a partir do qual o investimento passa a ser compensado, ou seja, quando a empresa começa a apresentar resultados de exploração positivos e os custos são iguais às suas receitas. Business Plan - É um plano onde se descreve o modelo de negócio, contendo uma análise dos recursos e dos objetivos da empresa, as medidas adequadas e as etapaschave para a evolução do mercado. Crowdfunding - Obtenção de capital através de financiamento coletivo, em que pequenas contribuições de um número grande de pessoas, a chamada multidão, financia uma empresa ou um produto, normalmente através da internet. Existem plataformas online especializadas. Retorno sobre o Investimento ROI - É o dinheiro que um investidor recebe de volta como percentagem do valor investido.

26 F E R R A M E N T A S Q U E A P O I A M O E M P R E E N D E D O R Para apoiar o desenvolvimento das apresentações de alto impacto dos empreendedores é aconselhável que sejam repassadas algumas ferramentas que permitirão que essa atividade seja facilitada e melhor aprimorada. São elas: Power Point O Microsoft PowerPoint é um programa utilizado para criação/edição e exibição de apresentações gráficas, originalmente escrito para o sistema operacional Windows. Além disso, p PowerPoint é usado em apresentações, cujo objetivo é informar sobre um determinado tema, podendo usar: imagens, sons, textos e vídeos que podem ser animados de diferentes maneiras. Prezi - O sistema online Prezi não utiliza o conceito tradicional de slides para suas apresentações, como faz o power point, a lógica é bem diferente. O grande diferencial é que toda a apresentação é ilustrada em uma estrutura única, como um imenso mapa mental. A ferramenta é ótima e inovadora de fazer apresentações de alto impacto. A barra de ferramenta é leve e de fácil acesso, compatível com imagens (jpg, gif, png, flash, entre outras) e vídeos do Youtube ou incorporados. Canva O Canva é uma ferramenta online de design para apresentações de alto impacto. Além de oferecer templates prontos para apresentações, é possível criar imagens para social media, cartazes e etc. PowToon - O Powtoon é um software gratuito que permite a construir animações baseado na web e permite aos usuários criar apresentações animadas manipulando objetos précriados, imagens importadas, fornecendo música e narrações criadas pelo usuário. O Powtoon usa um mecanismo Apache Flex para gerar um arquivo XML que pode ser reproduzido no visualizador on-line do Powtoon, exportado para o YouTube ou baixado como um arquivo MP4. Raw Shorts O Raw Shorts é gratuito e permite que os empreendedores criem instantaneamente vídeos animados a partir do sistema, além disso, a plataforma permite criar vídeos animados com o apoio de AI (Inteligência Artifical) para criar um rascunho de vídeo em segundos, economizando inúmeras horas de criação de vídeo. Animaker O Animaker é uma plataforma gratuita e simples para criar animações, que traz modelos prontos de personagens, cenários e objetos e você pode montar tudo de acordo com o seu roteiro, usando várias cenas. Este serviço não é uma ferramenta completa para animação de personagens, por exemplo, mas junta apresentações de slides e objetos dinâmicos, deixando qualquer história mais interessante.

27 M O D E L O D E A P R E S E N T A Ç Ã O ABERTURA o objetivo dessa etapa da apresentação é chamar a atenção para o que será apresentado. Normalmente são utilizadas as seguintes técnicas: diga seu nome, o nome do negócio e o que é, em no máximo duas frases. Exemplo: Sou o Carlos e vou apresentar o Youtube, uma comunidade para compartilhar vídeos amadores e profissionais. Além disso, é importante apresentar nesse momento uma imagem que resuma a apresentação/organização (logomarca, por exemplo). FRASE DE EFEITO o objetivo é criar uma fisgada para chamar a atenção dos ouvintes. Seu pitch precisa ter uma frase de impacto, uma imagem, uma notícia, um número, algo que estimule o público a prestar atenção nas próximas informações. De acordo com pesquisadores da Carleton University, uma pessoa tem apenas 0.05 segundos para chamar a atenção das pessoas nesse mundo tão concorrido e tumultuado. Para fazer isso um empreendedor pode utilizar técnicas como: o Apresentando um número significativo ao público; o Apresentar uma pesquisa que realizou ou uma referência; o Utilizar uma palavra chave marcante para o projeto ou problema solucionado; o Mostrar uma imagem surpreendente que reforce o problema; o Contar qual o benefício que seu projeto irá trazer para eles; o Ressaltar a atenção em um problema sério do mercado; o Falar algo que confunda a cabeça das pessoas, que os deixem intrigados o Sair do convencional fazendo uma pergunta que os façam pensar. Exemplos: Imagine se... Já passou por uma problema como esse...? XX mil pessoas vivenciam esse problema todos os dias.

28 QUAL O PROBLEMA - Existem dois fatores aqui, o empreendedor falará de DOR ou de PRAZER. Em resumo é muito mais fácil falar de DOR por se tratar de um aspecto real e tangível para as pessoas. A dor incomoda, já o prazer é optativo. Ressalte o que realmente deseja resolver: o problema identificado, quem sofre com ele e como é resolvido hoje. É importante deixar bem claro qual o problema a ser resolvido e quem sofre esse problema. É muito comum utilizar estórias para contar o problema, trazendo dados, fatos e números que o quantifiquem e mostrem o seu tamanho/relevância. Exemplo: A maior causa desse problema é... Quem realmente sofre com isso são os... e impactam drasticamente os... TAMANHO DO MERCADO Apresente o tamanho potencial do mercado, como por exemplo número de pessoas que passam pelo problema em questão. É uma ideia que pode ser nacional, internacional? Quais os outros públicos? Exemplo: Nosso mercado hoje pode atender 100k pessoas, porém, é possível atender também os estados de SP e MG, que representam mais XX mil potenciais clientes para o projeto. QUAL A SOLUÇÃO ao apresentar uma solução é importante deixar claro seu caráter de eficiência e eficácia. As soluções podem ser categorizadas em duas funções: o Soluções aspirinas, que resolvem problemas efetivamente e eliminam a dor, por exemplo: Remédio Neusaldina para dores de cabeça. o Soluções vitaminas, que são ótimas soluções, boas de ter, no entanto, que não são extremamente relevantes, ou seja, o cliente tem a opção de comprar ou não. Por exemplo: Proteínas em pó para a academia.

29 É essencial que nesse tópico o empreendedor demonstre sua capacidade de resolver e como resolver: solução/produto/serviço, proposta de valor e diferencial frente à competição. Então, é aqui que ele descreve a solução da maneira mais simples e menos técnica possível, deixa claro como o problema é resolvido e explica a proposta de valor. Exemplo: Através da disponibilização de uma plataforma online e open source, o Youtube facilitará a globalização de conteúdos e a conexão de pessoas que desejam se expressar para outras de maneira rápida e global. MODELO DE NEGÓCIO E TRAÇÃO O objetivo é descrever qual é o modelo de negócio: funcionamento, geração de receita/viabilidade financeira, atração/captura de clientes. O empreendedor deve descreva o funcionamento geral do modelo, como será gerada a receita e/ou viabilidade financeira ao longo do tempo, como serão conquistados os clientes e como chegará até eles. Além disso, é essencial mostrar o estágio atual do projeto, resultados alcançados e projeções. CONCORRENTES Esse tópico é feito para mostrar aos ouvintes que existem concorrentes, no entanto, o projeto possui diferencial de mercado. É importante o empreendedor apenas mencionar possíveis concorrentes e deixe claro qual é o seu diferencial, porque o cliente o escolherá demonstre que é melhor ou ao menos diferente. EQUIPE DO PROJETO A formação do time, as quantidade de pessoas, as competências e habilidades são capazes de oferecer aos ouvintes grande impressão positiva sobre o projeto e a ideia de negócio, por isso, é importante que o empreendedor apresente com foto, se possível, cada um dos principais integrantes da sua equipe, como cada um colabora com o projeto e qual a dedicação de cada um para com o projeto. MÍDIAS E DEPOIMENTOS DE USUÁRIOS o objetivo desse tópico é apresentar aos ouvintes reconhecimentos já realizados, seja pela mídia ou por usuários e

30 clientes. Expor aqui alguns depoimentos, reportagens, participações em eventos é um atrativo a mais para quem está ouvindo, pois mostra o interesse do mercado e de quem está usando na proposta de valor. FECHAMENTO O fechamento deve ser feito com chave de ouro. É nesse momento que o empreendedor apresenta suas necessidades, os próximos passos, o pedido e presente. Deixar claro do que o projeto precisa para avançar (dinheiro, equipe, clientes), quais são os próximos passos se a ajuda necessária for recebida (onde será investido o dinheiro captado), o que realmente quer com este pitch e mostrar interesse em um próximo encontro, e essencial nesse momento. Ainda, é importante que o empreendedor termine com animação e deixe a plateia com gostinho de quero mais e, se possível, presentei os expectadores com um link para um beta, foto do produto, um segredo ou qualquer outra ação que permita o contato deles com tudo o que foi explicado até aqui. É aconselhável que nunca, nunca, nunca, o empreendedor esqueça de deixar seus contatos em um slide final, assim como, ele pode encerrar a apresentação com uma frase de efeito também. Exemplo: Nós estamos prontos para resolver esse problema XX que te faz perder tempo, que tal otimizar seu dia com nossa solução? I D E A L I Z A Ç Ã O D O M Ó D U L O E M S A L A D E A U L A Para que essas técnicas e ferramenta possam ser construídas e integradas em uma apresentação de alto impacto, os empreendedores precisam ser capazes de elaborar dois pitchs, um elevator pitch e um pitch de negócio. Então, ofereça aos empreendedores 90 minutos para estruturarem o modelo apresentado, existe um modelo para auxiliar disponibilizada na plataforma. Para essa atividade oriente que seja seguido os passos apresentados na explicação. Requisitos: Construa um Pitch Elevator, um Pitch de Negócios e Apresente.

31 Após os 90 minutos, finalize essa etapa de construção das apresentações de alto impacto com alguns questionamentos, que devem ser expostos no quadro e, em seguida, utilizados para estimular os empreendedores a revisarem as informações consolidadas. Ao término dessa reflexão, é possível oferecer mais 20 minutos para revisão, se for necessário. Questionamentos: 1. Estou apresentação com clareza três informações principais? 2. Estou fazendo um pedido coerente com o meu estágio atual? 3. Estou destacando as minhas principais orças nessa apresentação? 4. Tenho na equipe ao menos 2 pessoas preparadas para apresentar esses pitchs? 5. Estou demonstrando meu planos futuros e assegurando os investidores? 6. O pitch está estruturado de acordo com o perfil do ouvinte? 7. O problema está claro e estou apresentando dados que comprovam sua existência? :

32 E N T R E G A S P A R A O P R Ó X I M O E N C O N T R O Todo o trabalho foi iniciado em sala de aula, agora cabe aos participantes colocarem tudo o que foi visto em prática. Cabe unicamente a ele transformarem seus projetos, por isso, reforce as entregas do módulo e as entregas complementares. É de suma importância que nesse momento, seja esclarecido e, se necessário, relembrado cada etapa do dia de aula para que as entregas sejam completas. E N T R E G A S D O M Ó D U L O P R Ó X I M O E N C O N T R O Criar uma apresentação de alto impacto no formato PItch de Negócios; Criar uma apresentação de alto impacto no formato Pitch Elevator; Relatório de validação da apresentação. E N T R E G A S D A E V O L U Ç Ã O Canvas refinado e relatório de mais validações do problema e solução; Quadro de atividades (atualizado) do mês atual; Plano de composição da equipe; 1º versão do MVP + landing page; Relatório de feedbacks do MVP e plano de melhoria. Segmentos de mercado validados; Canais de tração validados e aperfeiçoados; Processo de Gestão de Tarefas e Equipe implementados; Processo de Gestão preventiva de consumidores; Posicionamento de mercado e precificação definida e validada no mercado; Gestão e estratégia de vendas; Análise de mercado e plano de continuidade. Mapeamento de Oportunidades tributárias e parâmetro de registro empresarial. Apresentação de Alto Impacto para vendas. Até mais.

33 R E F E R Ê N C I A S 1. GRAHAN WILSON. The history of the elevator speech. Disponível em: < >. Acesso em: 30/06/ Dave McClure: How to Pitch a VC?, Startup Metrics for Pirates, ZapMeals Pitch, Master of 500 Hats (Blog); 3. Irmãos Heath: Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die 4. Steve Blank: Four Steps to the Epiphany, The Startups Owner s Manual 5. WIKIPÉDIA. Artigos. Microsoft PowerPoint. Disponível em: < >. Acessado em: 30/09/ PREZI. Blog. O que é o Prezi. Disponível em: < >. Acesso em: 30/09/ RAWSHORTS. Disponível em: < >. Acessado em: 30/09/ ANIMAKER. Disponível em: < >. Acessado em: 30/09/ POWTOON. Disponível em: < >.Acessado em: 30/09/ STARTSE. Blog. Pitch: o que é e como fazer o pitch perfeito para todas situações. Disponível em: < >. Acessado em: 30/09/2018.