Prospectar. Abordagem Inicial. Levantar Necessidades. Apresentar Soluções. Negociar. Fechar

Transcrição

1 Técnicas de Vendas

2 Prospectar Abordagem Inicial Levantar Necessidades Apresentar Soluções Negociar Fechar

3 Movimento Funil de Vendas Progresso

4 Prospecção é um processo estruturado de buscar novos leads para comprar um produto ou serviço.

5 Que tal prospectar assim?

6 E assim?

7 Definir o perfil de cliente que tem mais fit para nossas soluções; Gerar listas com base em um plano de trabalho; Procurar informações relevantes sobre o cliente; Identificar possíveis necessidades; Fica implícito o primeiro contato com o cliente.

8 1 Quem chegará lá? 2

9 A inconsistência prospecta, não prospecta, prospecta, não prospecta é o pior inimigo dos bons resultados.

10 Abordagem Inicial Conecte-se com seu cliente!

11 Despertar a atenção do cliente Gerar interesse Apresentar a empresa Falar como você pode agregar valor

12 Rapport Qual a sua capacidade real de se conectar com as pessoas?

13 HABILIDADES CONVERSACIONAIS Seu desafio é conversar com o cliente no canal dele, no jeito dele, na velocidade dele!

14 Vendedor que fala demais não consegue se conectar ao cliente, pois não consegue ouvi-lo!

15 Aparência Pessoal Dress to impress Qual imagem você quer passar?

16 Não dar atenção ao cliente Demonstrarse pouco amigável Não estabelecer contato visual Parecer apático Demonstrarse arrogante

17 Entenda os perfis dos clientes Racional Analítico Pragmático Lento Rápido Afável Expressivo Emocional

18 ANALÍTICO São as pessoas detalhistas, certinhas, gostam de ver manual de instruções, analisam cláusula por cláusula do contrato, acham uma vírgula que foi colocada no lugar errado, reparam no descascado da mesa, anotam tudo, são organizadas, gostam de planilhas e cálculos exatos. Ao fazer negócios com um analítico, você precisa estar preparado para responder perguntas técnicas e explicar passo a passo o processo. É um cliente regrado porque não compra por impulso. Seja mais formal do que informal. Não cobre uma decisão para ontem, ele precisa de tempo para escolher

19 PRAGMÁTICO É a pessoa que é rápida e racional. Ela muitas vezes pode ser mal interpretada como sendo alguém muito grosso, mas a verdade é que essa pessoa é apenas muito sincera. Ela diz o que tem que falar, sem enrolação. Ela toma uma decisão rápida. Não gosta de muita intimidade, é mais impaciente e se irrita com alguém que não vai direto ao ponto. Para fazer negócios com um pragmático, seja sucinto, rápido e diga o que tem que falar de forma clara. Tenha um aperto de mão firme, dê respostas diretas e objetivas.

20 AFÁVEL Tudo o que o analítico tem de formal o afável tem de informal. Ele gosta de saber da vida inteira, parte profissional e pessoal, se abre com mais facilidade, se sente bem conversando por horas. Ele se comporta de maneira mais lenta também, mas é muito emocional. É mais calmo, usa um tom de voz mais suave. Ao fazer negócios com um afável, esteja preparado para ficar um bom tempo conversando sobre muitas coisas que não estão necessariamente relacionadas aos seus produtos e serviços. Invista no relacionamento, quanto mais de longo prazo, mais fiel o cliente será.

21 EXPRESSIVO É uma pessoa que age de maneira rápida e mais emocional. Gosta de novidades, é agitado, conhece todo mundo, tem dois celulares, tem um monte de conhecidos no Facebook, gosta de se conectar mas não de forma muito profunda, fala mais alto. Não é muito de se planejar, pode ser que combine uma coisa com você e esqueça. Ao fazer negócios com um expressivo, conte histórias de pessoas, mostre testemunhais, seja mais informal e faça elogios sinceros.

22 Levantar Necessidades

23 As suas principais ferramentas de vendas!

24 Situação Informações e fatos sobre a situação atual Problema Informações sobre dificuldades, insatisfações e preocupações Implicação Informações que levam a conhecer as consequências e seriedade do problema Necessidade de Solução Perguntas que levam à soluções. Como podemos ajudar?

25 ESTADO ATUAL ESTADO DESEJADO

26 Se o levantamento de necessidades não for adequado... Venda demorada Poucas conversões Venda amadora Insatisfação do cliente Valor médio abaixo do desejado Falta de empatia

27 Apresentação de Soluções Propostas ao Cliente

28 Demonstração de Capacidade Características Benefícios Fatos sobre os produtos e/ou serviços. Como os produtos ou serviços podem ajudar os clientes.

29

30 Você deve agregar VALOR para o cliente

31 Utilização de cores além da paleta padrão A Marca Wiz tem como característica o universo colorido e descontraído. Por isso, é necessário ficar atento à paleta cromática padrão. Em alguns casos específicos como por exemplo em ilustrações como gráficos e diagramas podemos utilizar tons de cores derivados da paleta da Wiz. EXEMPLO

32 X

33 Vendedor não é gerador de desconto. Vendedor representa a empresa e não o cliente; ao cliente ele serve.

34 Passo a passo para apresentação: 1. Contextualize relembrando os problemas, as implicações dos problemas que o cliente apresentou; 2. Apresente as soluções com foco no benefício e não só nas características do seguro; 3. Para produtos complexos cuide em ser compreendido pelo cliente, lembre-se nem sempre ele é um especialista, então termos técnicos podem não ser bem-vindos; 4. Procure manter um fio lógico na apresentação da solução; 5. Elabore propostas de fácil entendimento; 6. É sempre melhor apresentar ao invés de somente enviar a proposta ao cliente; 7. Caso julgue necessário, convide um técnico no assunto.

35 Lembre-se: Não precisa enfeitar, fantasiar, prometer, seja verdadeiro e objetivo. Não precisa inventar a roda.

36 Negociação Negociação

37 O que o cliente considera quando está negociando Necessidade Eu preciso? Qualidade O produto ou serviço é realmente bom? Confiança A empresa é confiável? O vendedor é confiável? Oportunidade É o momento certo de comprar? É oportuno? Vantagens Qual a vantagem que tenho? Preço O preço é justo? Equivalente?

38 Cuidado com o excesso de submissão e apatia! O vendedor precisa do cliente, mas o cliente também precisa do vendedor.

39 Cuidado! Nunca diga: Acabou ficando bem mais caro do que eu imaginei Vou te mostrar este, mas temos outros mais baratos/acessíveis se você achar este muito caro. Este é o preço de tabela.

40 As objeções são bem vindas, pois são sinal de que o cliente está interessado!

41 Correlação entre Comportamento do Vendedor e Objeções Comportamento do Vendedor Características Vantagens Benefícios Resposta mais provável do cliente Preocupações de preço Objeções Apoio ou Aprovação

42 O manejo de objeções é uma habilidade muito menos importante do que a maior parte dos treinamentos faz parecer. As objeções, ao contrário da crença comum, são criadas com mais frequência pelo vendedor que pelo cliente. Em uma equipe de vendas comum, geralmente há um vendedor que recebe dez vezes mais objeções que outra pessoa da mesma equipe. Pessoas hábeis recebem menos objeções porque aprenderam a evitar objeções e não a lidar com elas.

43 1. Transforme a objeção em pergunta (e deixe o próprio cliente responder). Cliente: Nossa, que caro!. Vendedor: A senhora achou mesmo caro? Por que a senhora achou isso? 2. Transforme a objeção num argumento positivo. 3. Descubra qual a verdadeira objeção. Cliente: Achei muito caro. Vendedor: Entendi. Além do preço, existe alguma outra coisa que não esteja 100% de acordo com o que está buscando?

44 4. Concordo, porém... Cliente: Mas esse seguro não tem serviços adicionais. Vendedor: Concordo, porém ele possui Deixa eu ver se entendi. Cliente: Eu até gostei, mas preferia pagar menos. Vendedor: Deixa eu ver se entendi... (recapitula as necessidades e os benefícios) Eu acredito que tenhamos um valor muito justo comparado com tudo isso que está levando, o senhor não concorda? Ou eu esqueci alguma coisa?

45 E se o cliente continuar argumentando? Use uma das outras técnicas! Nunca tente adivinhar o que o cliente está pensando. Clarifique SEMPRE! A melhor forma de fazer isso é devolvendo em forma de pergunta

46 Fechamento

47 Mesmo que todas as etapas anteriores tenham sido bem conduzidas nem sempre o cliente vai dizer: Ok! Quero fechar!, Onde eu assino? ou Como eu pago?

48 FOCO DEMASIADO NOS RESULTADOS EXCESSO DE PRESSA FALTA DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL PULAR ETAPAS NÃO CONHECER AS ETAPAS ANTECIPAÇÃO DO MOMENTO DO FECHAMENTO

49 PREGUNTAS DESNECESSÁRIAS FALAR DEMAIS FALTA DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL POSTERGAÇÃO DO MOMENTO DO FECHAMENTO

50 TÉCNICAS DE FECHAMENTO

51 Fechamento por opção Fazer uma pergunta fechada dando duas ou três alternativas ao cliente. Você prefere pagar no boleto ou débito em conta?

52 Fechamento medo da perda por Dá certo se o vendedor tiver limitadores de tempo, de quantia e similares. Teremos uma mudança na taxa, é importante aproveitar os últimos dias com este valor!

53 Fechamento antecipado Em casos excepcionais você pula as etapas de venda e vai direto para o fechamento. Pode emitir!

54 Fechamento alerta Alerto o cliente sobre o risco dele não comprar, ou comprar mal, ajudo ele a consumir de forma correta. O senhor prefere mesmo não cumprir esta exigência legal?

55 Fechamento presumido É um dos mais desejados! Em cada etapa realizada a venda se conduz naturalmente ao fechamento. O senhor pode me fornecer seus dados para a confecção do contrato?

56 Fechamento direto Simples e direto, se for oportuno se torna efetivo. E então vamos fechar?

57 Fechamento Ultimato É usado em casos extremos, quando o cliente está enrolando de forma demasiada para tomar a decisão, não fala nem que sim, nem que não. É hora de você se posicionar, sem medo! Eu já refiz a proposta 3 vezes, exatamente da mesma forma que pediu todas as vezes. Posso sim refazer a 4ª vez se você se comprometer a fechar a venda.

58 Fechamento Alguma dúvida? Após toda a apresentação você lança a pergunta e sustenta em silêncio. O cliente responde e você encaminha para o fechamento. Alguma dúvida?

59 Sucesso! SUCESSO!