NEWGOTIATION. A Negociação Reinventada. Curso de Extensão 2014/2

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1 NEWGOTIATION A Negociação Reinventada Curso de Extensão 2014/2 EMENTA Conceitos Gerais da NeWgociação Porque estudar Negociação? Expectativas, a Metodologia e o Conteúdo; As Competências do Negociador; A Matriz de Negociações Complexas; As Etapas da Negociação; Os Elementos da negociação; As Formas de Negociação; Os Indicadores de Avaliação da Negociação; Técnicas aplicadas à Construção de Consenso; Busca conjunta de dados; Inteligência e busca de informações complementares; Jogos de poder e de influência; Cognição em Negociações Coopetição; Gestão de greves e crise com conversas Difíceis; Técnica de Quebra de Impasse; Legitimando a intenção; Contratos contingenciais. Negociação de compra e Gestão Comercial Invertendo a racionalidade limitada e a escalada irracional; Mapeando os processos críticos e os pontos de tensão na negociação comercial; Avaliando os resultados de uma newgociação; Quem, como e quando se negocia; Ampliando as propostas de valor; Criação de Valor X Distribuição de Valor; Interesses versus Posições; Discutir o conceito de ancoragem; Preços alvos versus preços limites; Zona de acordos possíveis (ZOPA); Conceitos de ganha-ganha versus ganha-perde; Realizando concessões; Gerenciamento de tensões no processo de negociação.

2 Negociação Empresarial e Gestão de Conflitos Trabalhando com elementos que fazem parte de um processo de criação de consenso para mapear e mediar conflitos, compreendendo como o ser humano se comporta e reage diante de negociações difíceis e facilitar a coordenação de tomada de decisão em grupo; Criação de consenso como instrumento relevante para tratar com público demandante, crises e facilitar negociações coletivas; Procura conjunta de dados; Criação de sessões de brainstorming; Técnicas de mediação e sua utilização na gestão comercial; Técnicas de mediação interna para facilitar a colaboração intra e inter companhias; Atuando como facilitador para fazer convergir as diferentes percepções; Criando opções, identificando sua BATNA e a das outras partes; Gestão de riscos com contratos contingenciais; Criando regras para uma conversa cooperativa; Induzindo mudanças e desbloqueando impasses; Duro com os interesses e suave com as pessoas ; Processos de criação de consenso com múltiplos participantes; Técnicas de criação de consenso baseada em ganhos mútuos; Gestão de Conversas Difíceis para facilitar acordos; Diplomacia organizacional e lidando com pressões; Gerenciamento das tensões nas negociações; Estratégias simultâneas de competição e cooperação entre múltiplos atores; Coordenação da dinâmica de grupo e de tomada de decisão multidisciplinar; Criação de fóruns paralelos de negociação, Alianças estratégicas e formação de coalizões. Aspectos Subjetivos: Percepções, Emoções e a Comunicação. Apresentação da matriz de negociações para acordos comerciais complexos; como lidar com conversas difíceis; analisar as diferentes fontes de poder; como trabalhar a influência e a persuasão; como trabalhar as emoções destrutivas e os mal-entendidos. Formas de Negociação Como escolher a melhor forma para resolver um conflito comercial; Táticas e abordagens para otimizar acordos comerciais; Construção de consenso em grupos heterogêneos; clínicas de casos da turma. Construção e consolidação de relacionamento de longo prazo Como definir uma proposta de valor que atenda aos desejos e necessidades do cliente; Como trabalhar os aspectos sobre aversão ao risco e aversão a perda para convencer seu cliente; OBJETIVO Seu objetivo geral refere-se à análise e a compreensão das etapas do processo de negociação, e de como gerenciar eficiência e eficácia em negociações empresariais, além de dotar os participantes de uma visão abrangente e sistêmica da gestão de riscos relacionados às transações comerciais e construção de consenso /parcerias duradouras como vetor fundamental para a sustentabilidade de longo prazo das empresas. O curso é baseado em instrumentos teóricos e técnicas modernas aplicadas à construção de consenso, sendo caracterizado como um curso de atualização profissional, com caráter eminentemente prático e visa o

3 preparo do profissional para o contato direto com fornecedores, assim como demais Stakeholders presentes em estruturas empresariais. PÚBLICO ALVO Profissionais, líderes, gerentes e executivos de diversos segmentos de negócio que buscam alcançar desempenhos diferenciados por meio da influência de pessoas, otimização de processos de compras, da construção de relacionamentos e que entendem que o gerenciamento dos riscos e das perdas em áreaschave das empresas, são fatores críticos de sucesso no moderno e altamente competitivo ambiente empresarial. PROFESSOR O Prof. Yann Duzert possui um pós doutorado no MIT, Programa on Negotiation de Harvard. Experiência de trabalho na Europa, na Ásia e na América do Norte e do Sul com empresas como Air France, Pfizer-Pharmacia, Elite, Séoul Broadcasting Systems, Axicom callback. Foi diretor da divulgação do livro francês pela Embaixada da França no Brasil. Diretor do Centro Internacional de Educação à Distancia no Brasil em parceria com o CNED do Ministério da Educação da França. Consultor estratégico no Brasil para Ferragamo, Supersport, FGV. Treinamento e consultoria para GEAP. Presidência da Republica - SEDES: Negociações para a Reforma Tributária, Reforma da Previdência, Reforma Trabalhista, Plano Pluri-anual. Training e coaching para o Gabinete do Governador do Estado de Acre. Consultorias para a Organização Mundial do Comércio com o Consensus Building Insitute/MIT-Harvard PDP. Membro do Grupo EU-Mercosul Trade negotiation patrocinado pela EU Trade Commission/Itamaraty/IEP Paris. Consulting para o World Bank/International Finance Corporation (América do Sul), em cooperação com o Consensus Building Institute. Trainning e coaching para a Monsanto. Consultoria para MIT-Harvard PDP/CBI/ Presidente da OMC para negociações agricolas. Training e consulting para Hewlett Packard Europe.Training e coaching para Sanofi Aventis França. Facilitador de parceria entre GEOS e Plano Ltda. Facilitação para ONG The Sustainability Challenge Foundation - Presidência da Republica do Moçambique. Treinamento para ONG Viva Rio junto com o Consensus Building Institute (MIT Harvard Public Dispute Program) e o US Consulate. Consultoria em gestão do risco para Endemol junto com Geos e Plano. Autor de livros Yann Duzert. James Sebenius, Alain Lempereur. Manual de negociações complexas. Editora FGV Yann Duzert, Lawrence Susskind, Jeffrey Cruickshank. Quando a maioria não basta. Editora FGV Lawrence Susskind, Jeffrey Cuickshank, Yann Duzert. Faciliter la concertation. Editora Eyrolles. Alain Lempereur, Aurelien Colson, Yann Duzert. Método de negociação. Editora Atlas Yann Duzert, Ana Spinola, Adalberto Bandão. Negociação Empresarial. Saraiva, Arrow, A. Tversky, R. Mnookin. L. Ross. Yann Duzert. Obstáculos para resolução de conflitos. Editora Saraiva. 2011

4 METODOLOGIA A abordagem metodológica privilegia a interação e valoriza a experiência, explorando casos, fazendo uso de ferramentas e técnicas de simulações e estimulando a interlocução com os professores. Ao longo do processo, haverá alternância de momentos de reflexão e de ação, possibilitando a cada participante a elaboração de um plano de ação alinhado às suas características pessoais. A metodologia se propõe a estruturar o processo de negociação como um todo, desde a identificação do problema até a definição de soluções e respectivos critérios. DATAS E HORÁRIO DAS AULAS Datas: 10 e 11 de novembro de 2014 (segunda e terça-feira) Carga Horária: 16h/a Horário: das 08h30min às 17h30min. CERTIFICADO Será expedido certificado de Extensão pela aos alunos que cumprirem, no mínimo, 75% de frequência no curso. Para tanto, será feito controle da frequência dos participantes mediante assinatura em documento próprio da faculdade. LOCAL DAS AULAS Decision/FGV Av. Praia de Belas, Porto Alegre/RS (próximo ao Shopping Praia de Belas) INVESTIMENTO R$920,00 (novecentos e vinte reais) *Pagamentos através de boleto bancário ou em nosso setor financeiro em dinheiro ou cheque. Descontos 10% empresas parceiras 15% alunos e ex-alunos 20% grupos de cinco ou mais participantes

5 Parcelamento 2x (50% no ato da inscrição + 50% em até 30 dias) PROCEDIMENTOS PARA INSCRIÇÃO A inscrição deverá ser realizada através do site mediante preenchimento e envio de Ficha de Inscrição. CANCELAMENTOS A se reserva ao direito de alterar a data de início do curso ou cancelá-lo, na hipótese de não alcançar o quórum mínimo para realização da turma. O aluno poderá solicitar cancelamento da matricula por em até dois dias úteis antes da data de inicio do Curso; Na hipótese de cancelamento de matricula o aluno poderá utilizar a importância paga, como crédito para outro curso a sua escolha; Cancelamentos fora do prazo não terão devolução da importância paga e aproveitamento de créditos, porém poderá ser indicado outro participante para a vaga contratada. Mais informações através do cursos@decision.edu.br ou pelo fone (51)