As ondas tecnológicas e os desafios para as empresas de software (ISVs)

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1 As ondas tecnológicas e os desafios para as empresas de software (ISVs) Cezar Taurion 1

2 Nos ultimos anos venho me envolvendo em discussões de estratégias tecnológicas com empresas de software, conhecidas pela sigla ISV (Independent Software Vendor). O Brasil já tem uma indústria de software e tecnologia da informação bem consolidada, com aproximadamente 73 mil empresas que faturaram US$ 37 bilhões no ano de É, portanto, uma indústria significativa em termos do PIB brasileiro. O governo já reconhece esta importância e vem criando incentivos como o projeto TI Maior. Entretanto é um mercado altamente competitivo e intensamente afetado pelas rápidas inovações tecnológicas. Este tem sido o ponto focal das conversas com os empresários do setor de software: onde investir em termos de tecnologia? Indiscutivelmente que para os ISVs, as tecnologias que envolvem cloud computing, mobilidade e business analytics/big Data são prioritárias e tem um efeito significativo, podendo inclusive serem transformadores de modelos de negócios já estabelecidos. Aliás, estas tecnologias não devem ser vistas de forma isolada, mas fazendo parte de um contexto único, que realmente faça nexo. Cloud Computing já é uma realidade. Uma pesquisa feita nos EUA mostrou que 83% das empresas de software criadas naquele país nos ultimos dois anos entraram no mercado diretamente via modelo SaaS. As pesquisas apontam que até 2015, 24% das compras de software, aí olhando o mundo todo, serão por este modelo. Em termos financeiros, isto significa que, em 2015, provavelmente um em cada cinco dólares gasto na aquisição de softwares comerciais o serão via SaaS. SaaS é um mercado que cresce 5 vezes mais rápido que o modelo tradicional, on-premise, de licenças para uso nos servidores da própria empresa. Nos próximos anos veremos mais intensamente um declínio das vendas pelo modelo on-premise e um contínuo e acelerado crescimento do SaaS. Indiscutivel, portanto, que SaaS deve estar no planejamento estratégico de todos os ISVs existentes. E uma start-up já deve nascer como SaaS. Mas entrar no modelo de cloud apresenta desafios. O ISV vai construir seu próprio data center ou usar um provedor externo? Ter seu próprio data 2

3 center implica em um investimento significativo em instalações fisicas e hadware, que ofereça um nivel de confiabilidade, disponibilidade e desempenho de alto padrão. Provavelmente serão poucos os ISVs brasileiros que terão condições técnicas e financeiras para bancar este investimento. Geralmente recomendo às pequenas e médias empresas de software a adotarem nuvens de provedores de alta qualidade como a Smart Cloud Enterprise da IBM. Por outro lado, para implementarem adequadamente o modelo SaaS, os ISV terão que, ao longo do tempo, redesenharem suas aplicações para explorarem este modelo, tornando-as multi-tenants, quebrando projetos complexos em componentes menores que possam ser mais facilmente desenvolvidos e implementados. O desenvolvimento via processos ágeis torna-se fundamental neste contexto. O modelo SaaS adota evoluções contínuas e incrementais, ao contrario do atual, que espera longo tempo por atualizações em bloco, que obriga aos usuarios fazerem custosos upgrades de versões. Por outro lado, um software operado via SaaS permite que o ISV monitore diretamente o seu uso pelos usuários, permitindo implementar melhorias a partir desta monitoração e não baseado apenas em suas intuições ou mesmo sugestões de alguns poucos clientes. Outro aspecto interessante é que os produtos SaaS do ISV provavelmente deverão ser arquitetados como uma plataforma com APIs que permita aos usuarios expandirem funcionalidades. Por mais que o ISV adicione funcionalidade, sempre haverão necessidades especificas, que poderão ser desenvolvidas pelos proprios clientes. Um exemplo: os ERP, por mais completo que sejam, não atendem a mais que 40% das aplicações de uma média empresa e provavelmente a menos de 30% dos dados que ela precisa para criar vantagens competitivas no mercado. A mobilidade é um exemplo bem prático. A maior parte das inovações que virão das apps serão desenvolvidas pelos proprios clientes ou parceiros de negócio, e não pelo ISV. Por que não facilitar as coisas criando APIs para incentivar esta inovação? O mundo da computação em nuvem também abre novas oportunidades de geração de demanda, permitindo criar técnicas inovadoras de go-to-market. Um exemplo: test-drives gratuitos. Na minha opinião a experiência prática sentida pelo usuário das funcionalidades da aplicação é muito mais eficiente e convincente que uma apresentação em Powerpoint. Outra mudança signficativa: o ISV passa a ser muito mais uma empresa de serviços, com sua equipe de vendas interagindo com o cliente não apenas antes da venda, mas também (e principalmente) depois. No modelo atual uma vez instalado 3

4 o software, eventuais problemas de desempenho são do cliente. No SaaS é um problema do ISV. Este é um desafio e tanto, pois mudar uma cultura de venda de produtos para venda de serviços não é apenas questão de querer, mas implica em repensar pessoas e processos. É sair da cultura da venda mais focada no transacional para uma de gerar e manter relacionamentos sustentáveis no longo prazo. Entra outra transformação. O modelo SaaS muda o fluxo de caixa do ISV e os próprios modelos de remuneração dos vendedores. No modelo atual o cliente paga um alto valor pela licença de uso e taxas anuais de manutenção. No SaaS a receita é gerada no decorrer da manutenção do contrato, basicamente pelo critério pay-as-you-go ou pagamento pelo uso. Tem uma clara vantagem: o ciclo de vendas tende a ser menor, pois as barreiras de entrada para o cliente, os custos de investimento up-front deixam de existir. Também implica em uma cultura diferente. O processo de billing passa a ter um papel importante, ao contrario do modelo anterior, cuja preocupcão era basicamente enviar a fatura da venda da licença. Como analogia, imaginem um ISV atuando como uma operadora de telefonia móvel, preocupado em oferecer continuamente serviços de qualidade, billing corretos e evitando o chamado churn rate (uma descrição do churn rate pode ser visto no Wikipedia em ). A mudança para SaaS também implica em uma análise dos atuais contratos. Quando propor que o cliente mude de on-premise para SaaS? Aguardar que ele se manifeste ou ser pró-ativo? E em caso de mudança, não esquecer que os contratos serão bem diferentes dos atuais... Em muitas das conversas com ISVs identificamos outros beneficios na adoção do modelo SaaS, como entrada em novos mercados, antes dificultado pela necessidade de investimentos up-front e a possivel diminuição da diferença entre grandes e pequenos ISVs, uma vez que um aplicativo de qualidade oferecido por um pequeno ISV em uma nuvem de alta confiabilidade como a da IBM pode ser tão eficiente quanto a de um ISV de maior porte. Além disso, a dispensa do suporte on-site para instalação diminui os custos operacionais dos ISVs, permitindo que eles se concentrem em ajudar os seus clientes a explorar melhor o seu aplicativo em termos de negócios. Menos tecnologia e mais negócios. A cada dia novas pesquisas demonstram claramente que a pergunta devo ou não ir para nuvem já é irrelevante. Recentemente a Cisco publicou um 4

5 trabalho que mostra que em % do processamento de dados será em nuvens e 38% dentro das empresas, o inverso de hoje. E esta inversão vai acontecer em apenas quatro anos. Na verdade estamos dando os primeiros passos em direção uma nova era em TI, onde cloud computing e mobilidade são dois dos seus principais esteios. Uma pequena retrospectiva histórica para nos colocarmos no contexto. A primeira era computacional foi a dos sistemas centralizados, com automação dos processos internos das empresas. Deixou como legado um back-office mais eficiente, permitindo criar empresas mais modernas e ágeis. A segunda era foi marcada pelo advento dos PCs, que permitiu a computação pessoal. Revolucionou a computação, pois cada individuo ou residencia poderia ter seu proprio computador. O legado foi a reengenharia das corporações, com o grande aumento da produtividade individual. A terceira era, na qual ainda vivemos, mas estamos no limiar de sua fronteira de saida, foi a da Internet, transformando e criando noovos modelos de negócios através do e-business e Internet banking, acelerando a economia global. A quarta era, na qual estamos dando os primeiros passos vai permitir a convergencia de industrias, automatizando decisões e criando verdadeiras redes de individuos e corporações. Surgirão novos e inovadores modelos de negócio e organizações empresariais, derrubando inclusive as fronteiras entre as empresas. A mobilidade, acoplado ao conceito de nuvem, tem um papel fundamental neste contexto. As oportunidades de inovação são imensas: mobile-social, social-analytics, collaboration-mobile, etc. O pano de fundo é a computação em nuvem e o meio de acesso serão os dispositivos móveis. A importância e o impacto da mobilidade pode ser visualizada claramente nesta frase de uma analista do Morgan Stanley, The desktop internet ramp was just a warm-up act for we re seeing happen on the mobile Internet. The pace of mobile innovation is unprecedented, I think, in world history. O desafio para as empresas de software é explorarem a potencialidade das inumeras funcionalidades dos dispositivos móveis de forma inovadora e não como simples atualização dos seus velhos e já obsoletos interfaces tecladomouse. O mercado potencial é imenso. Desde o primeiro iphone, que surgiu em 2007, foram vendidos um bilhão de smartphones. Ou seja um em cada sete habitantes do planeta tem um smartphone. Em três anos este numero dobrará 5

6 para dois bilhões. Pesquisas tem mostrado que 80% das empresas da lista Fortune 500 já estão testando ou adotando iphones e ano passado 35% da força de trabalho das empresas no mundo todo já estavam usando smartphones e tablets nas suas atividades profissionais. Portanto, estes dispositivos estão deixando de ser apenas ferramentas de uso pessoal, para se tornarem as principais ferramentas de trabalho. Aliás, torna-se cada vez mais dificil separar atividades pessoais das profissionais, prinicipalmente em negócios da economia criativa. Tem um texto de um artigo que saiu no Wall Street Journal que vale a pena ser copiado aqui: Wireless apps aren t just about slingshotting birds or drinking virtual beers anymore. Mainstream business tasks from sales and marketing to customer service and consumer research are quickly making their way from desktops to smartphones. Os resultados no uso da mobilidade aparecem rapido. Já em 2010, pesquisa da Forrester mostrava que 75% dos executivos afirmavam que seu uso gerava maior produtividade dos funcionarios, 65% diziam que o principal beneficio era acelerar o processo de tomada de decisão e 48% apontavam que conseguiam resolver mais rapidamente os problemas com seus clientes. Portanto, os ISVs devem, obrigatoriamente, evoluir seus produtos para incorporarem a mobilidade. Algumas decisões devem ser tomadas. Primeiro as tecnologias a serem adotadas. Usar apps nativas ou HTML5? Em termos de plataformas, ios e Android são indiscutivelmente os lideres do mercado. O Windows 8 está começando bem atrás no grid de largada e tem que correr muito para se emparelhar com os lideres, se é que conseguirá. Eu tenho sérias duvidas em relação a isto. Provavelmente veremos, pelo menos nos proximos anos, um ambiente hibrido, com desenvolvimento tanto em ambiente nativo como HTML5. Mas, para isso é necessário adquirir proficiência nestas tecnologias. O investimento também deverá ocorrer no uso de ferramentas MEAP (Mobile Enterprise Application Platforms), que permitam desenvolver uma unica vez e rodar o aplicativo nas várias plataformas selecionadas para serem suportadas. Para reforçar este argumento uma frase do Gartner: Gartner s Rule of 3: any organization that supports either 3 mobile apps, 3 mobile OS s or is integrating at least 3 back-end data sources should deploy a MEAP. Neste campo sugiro olhar a ferramenta MEAP da IBM, o Worklight (http://www-01.ibm.com/software/mobile-solutions/worklight/ ). 6

7 Como vemos, as mudanças que irão afetar o jogo onde as empresas de software estão jogando já estão em curso. Mudando as regras do jogo, as jogadas devem ser outras. Os produtos que fizeram sucesso até aqui precisam ser reengenheirados para suportar as inovações que a mobilidade está trazendo. E é fundamental não perder tempo. Afinal há meros 6 anos não existia o iphone... Com a revolução digital estamos diante da possibilidade de analisar um volume inédito de dados digitais, o fenômeno chamado Big Data, que para as empresas provavelmente terá um impacto tão grande em seus processos de negócio e decisão quanto a popularização da Internet. As informações vem de todos os cantos. Vem dos mais de 600 milhões de web sites, vem dos tuites por minuto, do compartilhamentos de mais de um bilhão de usuarios do Facebook que geram pelo menos 2,7 bilhões de comentários diariamente, dos sensores e cameras espalhadas pelas cidades monitorando o transito e a segurança publica, do um bilhão de smartphones...é um numero crescente. Estima-se que dos 1,8 zetabytes que serão gerados em 2012 pularemos para 7,9 zetabytes em Em resumo, estamos diante de uma verdadeira avalanche de informações. A imensa maioria destes dados não é tratada e analisada. Mas já vemos alguns casos bem interessantes. A maior varejista do mundo, Walmart analisa diariamente 300 milhões de comentarios feitos por clientes no Twitter e Facebook. E com a computação em nuvem não é necessário dispor de um imenso parque computacional dentro de casa. Pode-se fazer esta análise em nuvens publicas e pagar-se apenas pelo consumo de recursos da análise. Isto permite criar o paradigma de Big Data sem Big Servers. Mas dados são os recursos naturais da sociedade da informação, como o petróleo para a sociedade industrial. Tem valor apenas se tratados, analisados e usados para tomada de decisões. Surge a oportunidade dos ISVs incorporarem a seus produtos os recursos para estas análises, as funcionalidades de Business Analytics ou BA, e com isso criarem oportunidade para obterem diferenciações competitivas. Duas pesquisas reforçam esta afirmativa. Uma do Gartner coloca BA como uma das Top 5 prioridades dos CIOs nos ultimos cinco anos e outra, da IBM, em um recente CIO Study que mostrou que 83% dos CIOs olham BA como altamente prioritário. 7

8 Gerenciar um negocio apenas na base de planilhas é manter a empresa sob um gerenciamento primitivo. Uma gestão por Excel não atende à complexidade e velocidade que as decisões em mundo cada vez mais complexo exigem. Os usuarios estão móveis, com poderosos computadores de bolso como smartphones e tablets, as informações estão sendo processadas em nuvem e todo este aparato pode ser desperdiçado se não houverem tecnologias que permitam levar informações analisadas para a ponta. Como os ISVs devem se posicionar diante deste desafio e oportunidade? Acoplando soluções de BA em seus produtos melhoram sensivelmente a experiência dos seus usuarios, agregando valor. Um ERP por exemplo não trata mais que 30% a 40% dos dados que são necessarios à tomada de decisões empresariais e muito menos consegue atuar de forma preditiva. O resultado é que com BA os ISVs conseguem ascender na cadeia de valor dos seus clientes, tornando-se mais importantes para eles. Mas para adotar BA, algumas decisões estatégicas devem ser tomadas. Uma é desenvolver por si um sistema de BA. Não me parece uma boa idéia, pois a curva evolutiva desta tecnologia aponta para evoluções significativas nos proximos anos como maior ênfase em análises preditivas e interfaces via linguagem natural. Isto demanda um investimento muito elevado em P&D e dificilmente uma empresa de software de médio porte conseguirá se manter competitiva diante dos grandes atores envolvidos nesta industria. Outra hipótese e acredito a mais sensata é acoplar seu produto a uma tecnologia de mercado, como o Cognos e o SPSS da IBM. Aliás, recomendo acessar e navegar pelas diversas soluções da IBM chamadas de Smarter Analytics. Além disso, as diversas alternativas existentes hoje permitem inclusive oferecer este serviço de análise de dados via SaaS e não como software instalado no cliente. Um boa oportunidade de um novo negócio a ser explorado. Na prática, soluções deste tipo permitem a empresas de software de porte médio, que podemos chamar de tier 2 oferecerem funcionalidades tier 1, com proposição de valor (leia-se preços) ainda de tier 2. Para os ISVs focados em segmentos verticalizados, as funcionalidades de BA podem ser um grande diferenciador. Por exemplo, na area de saúde agregando valor ao seu produto para facilitar a deteção de fraudes, que dificilmente são obtidas analisando-se apenas os relatórios e planilhas 8

9 derivadas do ERP. Para varejo, criar condições de melhorar o mix de vendas. Um exemplo interessante de quão sério é a tecnologia foi a aquisição pela Walmart de um startup chamada Kosmix em 2011 (http://dealbook.nytimes.com/2011/04/19/wal-mart-buys-social-media-sitekosmix/). A proposta desta tecnologia é detetar pela localização dos celulares dos clientes o numero de pessoas em cada loja e com essa informação os estoques das unidades que estão com vendas mais baixas são enviados para as que estão vendendo mais. Sugiro inclusive acessar o Walmart Labs (http://www.walmartlabs.com/) para termos uma ideia do que grandes varejistas estão investindo em tecnologias que agregam business analytics e o fator social ao e-commerce. Outro exemplo é a empresa brasileira IDXP, ganhadora do programa de empreendedorismo Smart Camp da IBM, em 2012, com uma solução voltada a análise em tempo real do comportamento do cliente na loja (http:// ). Indiscutivelmente que BA é um passo importante para os ISVs, ao mesmo tempo que mobilidade, social media e cloud computing. Mas, a decisão não é entrar ou não neste novo mundo, mas como e em qual velocidade entrar. Afinal exige investimentos, mudanças culturais, novas expertises e também novos direcionamentos estratégicos. É um desafio e tanto, mas essencial para a sobrevivência das empresas de software. 9

10 Cezar Taurion Gerente de Novas Tecnologias Aplicadas/Technical Evangelist da IBM Brasil, é um profissional e estudioso de Tecnologia da Informação desde fins da década de 70. Com educação formal diversificada, em Economia, mestrado em Ciência da Computação e MBA em Marketing de Serviços, e consultor com experiência profissional moldada pela passagem em empresas de porte mundial, Taurion tem participado ativamente de casos reais das mais diversas características e complexidades tanto no Brasil como no exterior, sempre buscando compreender e avaliar os impactos das inovações tecnológicas nas organizações e em seus processos de negócio. Atuou em projetos de porte significativos, tendo inclusive sido lider da prática de IT Strategy para uma grande consultoria. Escreve constantemente sobre tecnologia da informação em sites e publicações especializadas como Computerwold Brasil, Mundo Java e imasters, além de apresentar palestras em eventos e conferências de renome. É autor de seis livros que abordam assuntos como Open Source/Software Livre, Grid Computing, Software Embarcado, Cloud Computing e Inovação. Taurion também mantém um dos blogs mais acessados da comunidade developerworks (www.ibm.com/developerworks/blogs/page/ctaurion). Este blog, foi, inclusive o primeiro blog da developerworks na América Latina. Foi professor do MBA em Gestão Estratégica da TI pela FGV-RJ e da cadeira de Empreendedorismo na Internet pelo NCE/UFRJ. 10

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