Manual do agente de crédito Banco Solidario

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1 Manual do agente de crédito Banco Solidario Trechos relacionados a evitar o superendividamento dos clientes, traduzidos do espanhol A filosofia Viver Solidário pode ser aplicada a tudo na vida. Em nossa vida pessoal, pode ser um sistema de valores e uma atitude especial em relação à comunidade; e aqui, no Banco Solidario, pode ser um cumprimento sincero de nossa Missão, Visão, Princípios, Valores e outros aspectos da cultura e práticas que adotamos ano após ano. Michel Burbano, Gerente Geral Este Manual do Agente de Crédito pretende servir como um lembrete permanente de que você tem a responsabilidade e o papel de ser um colaborador na criação de um país melhor. É um instrumento de informação que deve guiar suas ações e ajudá-lo em suas tarefas cotidianas. Tenha o manual com você, consulte-o com frequência e, acima de tudo, comprometa-se cada dia a trabalhar com uma atitude positiva e buscar seu desenvolvimento pessoal e profissional. Fidel Durán, Vice-presidente de Microfinanças

2 CÓDIGO DE ÉTICA PARA AGENTES DE CRÉDITO Siga rigorosamente os procedimentos, políticas e métodos estabelecidos pela instituição. Não faça negócios pessoais ou estabeleça relações comerciais com seus clientes. Nunca aceite presentes de clientes de microfinanças, especialmente quando o cliente estiver sob sua supervisão. Sem diminuir a importância da situação financeira e da garantia de um cliente, o elemento essencial para recomendar o crédito é o conhecer seu cliente. Empréstimos devem ser concedidos levando em conta, primeiro, a credibilidade moral (disposição a pagar) do cliente, em segundo lugar a capacidade do cliente de gerar os recursos para fazer os pagamentos adequados de acordo com seu fluxo de caixa individual atual e, por fim, o valor das garantias para a recuperação do crédito. O uso que o cliente pretende fazer do empréstimo é importante. O empréstimo do Banco Solidario deve ter uma finalidade específica. Sempre exija que os empréstimos sejam pagos na data exata combinada e que o dinheiro venha do cliente, não de alguma outra fonte. Não deixe que o cliente caia na armadilha do endividamento pagando o empréstimo com outro empréstimo. Entenda que o crédito é um serviço obtido mediante a concordância com o cumprimento de certas obrigações; nunca o veja como um favor que o banco está fazendo para os clientes, ou vice-versa. Estruturar e recomendar uma aprovação de crédito com inconsistências é considerado um erro grave no Banco Solidario. Ações como aprovar crédito para pessoas com informações insuficientes, ou para pessoas que não sejam proprietárias de um negócio, ou outros desvios sérios, sejam estes metodológicos ou referentes à população-alvo do Banco Solidario, serão consideradas faltas graves e resultarão nas sanções especificadas nas políticas e regras (diferente seção). Apoie o financiamento de microempresas solidamente fundamentadas na realidade; não o faça com base em ilusões ou ideais. Nunca recomende a concessão de um crédito salva-vidas para clientes com problemas financeiros. Em nenhuma circunstância você deve negociar ou recomendar operações de crédito para clientes com quem tenha relações pessoais. Sempre solicite que um agente de crédito diferente complete a avaliação do empréstimo. Esses casos devem ser informados ao RH por meio do formulário de conflito de interesses. Tenha a coragem e a força de dizer não. Nunca aceite ameaças de clientes quanto ao montante do crédito ou o prazo para pagamento do empréstimo.

3 Nunca gere falsas expectativas em seus clientes. Tenha em mente que é preferível não recomendar ou apresentar uma operação de crédito ruim do que mais tarde ter que lidar com a recuperação do crédito. Sua responsabilidade pelo crédito termina com a sua recuperação total. É irresponsabilidade de um agente de crédito recomendar um empréstimo sem fazer uma avaliação completa do cliente. Nunca concorde com favores a pessoas ou organizações políticas, religiosas, sociais ou comunitárias que possam alterar a livre decisão e ação dos clientes. Estabeleça relações de longa duração com seus clientes, com foco no desenvolvimento do negócio deles. Quando estiver em dúvida, não aprove o crédito. Um único crédito mal aprovado pode absorver os lucros de muitos créditos bons.

4 INTRODUÇÃO: AVALIAÇÃO DO CLIENTE O PROCESSO DE CRÉDITO Uma sólida avaliação financeira é fundamental para determinar a disposição e a capacidade do cliente para pagar o empréstimo. A avaliação deve ser rigorosa porque uma análise de crédito de qualidade produzirá uma carteira de qualidade no longo prazo. Os dois critérios básicos para avaliar um cliente são: 1) sua disposição a pagar o empréstimo, determinada por uma avaliação não financeira, e 2) sua capacidade de pagar, determinada por uma avaliação financeira. AVALIAÇÃO NÃO FINANCEIRA Conheça o cliente e descubra suas características não financeiras. Tente se encontrar pessoalmente com tantas referências de caráter quanto possível, em um período de tempo razoável. Essa avaliação é de máxima importância ao fazer um primeiro empréstimo, porque você não conhece o cliente; em empréstimos subsequentes, o histórico de pagamentos deve servir como indicação da disposição a pagar. Durante a avaliação não financeira, avalie o seguinte: o caráter do cliente, suas habilidades de administração do negócio e sua situação de vida. AVALIAÇÃO FINANCEIRA A avaliação da capacidade de pagamento, ou avaliação financeira, deve ter como foco a avaliação do negócio e da unidade familiar, com o objetivo de decidir a viabilidade do crédito com base na determinação do superávit familiar mensal. O agente de crédito deve levar em conta as seguintes análises: Análise do Ciclo de Negócios: Esta análise serve para ter uma visão melhor do ciclo normal do negócio durante um período de tempo. É importante ter informações sobre o comportamento de compras e vendas a fim de determinar o melhor período para o empréstimo e o valor dos pagamentos que seja mais adequado às variações cíclicas de renda do cliente. O agente de crédito deve investigar os dias, semanas, quinzenas e meses de vendas e compras maiores, normais e menores ao longo da história do negócio; o formato da Matriz de Decisão de Crédito é projetado para ser preenchido com as informações de um ano e determinar as médias. Análise de Lucratividade: O objetivo é determinar a receita líquida do negócio e da unidade familiar, uma vez que ambos estão intimamente relacionados. As principais variações a avaliar são: o superávit familiar mensal, a margem de lucro das vendas e o lucro líquido.

5 Análise de Liquidez: O objetivo é determinar o nível de dinheiro em caixa em que o negócio se apoia para cobrir suas obrigações correntes e a facilidade para obter esses recursos por meio da gestão das vendas e estoques. Para isso, as variáveis críticas a ser estudadas são o dinheiro em caixa, contas a receber, estoques, contas a pagar e o movimento de vendas e compras do negócio. Análise de dívidas: O objetivo é avaliar o nível de provisões de recursos atuais do negócio e suas possibilidades futuras com a meta de evitar superendividamento. Esse aspecto é muito importante, porque se baseia nos critérios de que o emprestador não deve arriscar mais recursos do que o proprietário investiu; isso resultaria em que o proprietário perdesse o incentivo para desenvolver seu negócio. Avalie cada caso, porque os negócios diferem em atividade econômica, mas, em geral, use o princípio de manter a autonomia financeira do negócio. Avaliação do negócio e capacidade de pagamento A etapa de Avaliação do Negócio e Capacidade de Pagamento divide-se em três partes: o o o Parte 1: Análise de vendas e aquisições Parte 2: Posição financeira Parte 3: Indicadores financeiros Parte 1: Análise de vendas e aquisições O agente de crédito calcula as vendas mensais e as compras mensais do cliente com base em suas transações semanais médias. Leve em conta a frequência e o valor das compras feitas. Parte 2: Posição financeira O cálculo da posição financeira do negócio é fundamental para determinar a capacidade de pagamento do cliente. O fluxo de caixa é uma posição financeira que apresenta as projeções de receita e gastos efetivos da microempresa em um determinado período. No período base da análise, o cliente já deve ter suficiente superávit familiar para cobrir os pagamentos do empréstimo solicitado. Parte 3: Indicadores financeiros O agente de crédito deve analisar a evolução do negócio. Os indicadores financeiros, por si só, fornecem índices, mas a análise da relação entre eles permite que o agente de crédito: aprofunde a análise, revise o valor do empréstimo ou simplesmente rejeite a solicitação de empréstimo. Os indicadores não devem ser usados sozinhos; a decisão final de aprovar ou rejeitar o empréstimo dependerá da análise integrada. No campo, o agente de crédito calcula os indicadores básicos; no entanto, a análise dos outros indicadores complementares será feita no sub-processo de aprovação (comitê de crédito).

6 Os indicadores financeiros podem ser classificados em quatro grupos: 1. Liquidez: mede a capacidade do negócio do cliente de cumprir suas obrigações de curto prazo. Esse indicador estabelece o grau de dificuldade ou facilidade que o negócio terá para pagar seus passivos circulantes por meio da conversão de ativos em caixa. Há três tipos de índices de liquidez. a. Índice de capital de giro: informa se o negócio tem recursos suficientes para funcionar. Esse resultado deve sempre ser positivo. Em atividades cíclicas como agricultura, esse índice não é muito útil, porque um negócio de base agrícola terá alta atividade e altos gastos em alguns meses e apenas uma atividade nominal em outros meses. Índice de capital de giro = Ativo circulante Passivo circulante b. Índice de liquidez corrente: mede a capacidade do negócio do cliente de cumprir suas obrigações de curto prazo. Quanto mais alto o índice melhor, e qualquer índice abaixo de 1:1 não é desejável. Índice de liquidez corrente = Ativo circulante/ Passivo circulante c. Índice de liquidez seca: mede a capacidade do cliente de cobrir seus compromissos imediatos com os ativos de curto prazo, sem ter que contar com a venda de estoque. Um índice 1:1 (ou muito próximo) representa uma posição corrente sólida. Índice de liquidez seca = (Caixa + Contas a receber) / Passivo circulante 2. Endividamento: Os agentes de crédito precisam avaliar em que medida e de que forma o Banco Solidario deve oferecer crédito a um cliente. Essa avaliação envolve: definir o risco corrido pelo banco e pelo cliente e estabelecer a adequação de um dado nível de endividamento. Há os seguintes tipos de indicadores de endividamento: a. Atividade: mede a eficiência com que o negócio usa seus ativos, de acordo com a velocidade de recuperação dos valores neles aplicado. Todos os ativos devem contribuir tanto quanto possível para o negócio, uma vez que ativos improdutivos não são saudáveis para um empreendimento. b. Rotação de contas a receber: é calculada fazendo-se a média das contas a receber, por meio da fórmula abaixo: Rotação de contas a receber = Contas a receber do período anterior + Contas a receber do período atual / 2 3 Rotatividade da carteira: mede o número de vezes que as contas a receber giram, em média, em um determinado período; isto é, o número de vezes que as contas a receber são convertidas em caixa em um período. Em geral, o período de tempo escolhido é um mês. 4. Vendas a prazo (contas a receber de varejo) por período a. Contas a receber médias: corresponde ao número de dias em que o negócio é capaz de recuperar sua carteira. Em outras palavras, a carteira total que é convertida em caixa em um período de 30 dias.

7 b. Rotatividade da carteira i. Rotatividade de estoque: o número de vezes que o estoque total é convertido em caixa em um determinado período. Rotatividade de estoque = Vendas / Estoque total 5. Retorno: mede a eficácia com que o cliente está administrando o negócio controlando custos e despesas e convertendo vendas em lucros. Pela perspectiva do programa de crédito, este índice mede os lucros do investimento. Uma maneira de medir isso é pela receita marginal, a porcentagem da receita bruta, depois do custo de venda, gerada por cada unidade vendida. Em outras palavras, para cada unidade vendida em um mês, o negócio obtém um determinado lucro contabilizado depois do custo da venda. Este deve ser maior ou pelo menos equivalente à prestação. Receita marginal = vendas brutas x 100 / vendas AVALIAÇÃO DA GARANTIA A análise de crédito enfatiza a avaliação do negócio e da unidade familiar a fim de determinar a capacidade e a disposição de pagar. A garantia é complementar à capacidade de pagar do cliente e não influencia a capacidade do cliente de pagar o empréstimo. Entenda, por exemplo, que a posse de uma garantia importante não aumenta, em si, a capacidade efetiva de pagamento do cliente. Nós entendemos que a garantia pode vir a ser executada em um momento posterior e servir como um elemento de pressão psicológica ou pressão efetiva para levar ao pagamento. A garantia é uma cobertura de risco complementar. Deve ficar claro que, em nenhuma circunstância, ela deve servir como um elemento do julgamento para a concessão do crédito, porque não modifica o nível de risco do cliente; ela só contribui para gerar incentivos para o devedor completar o pagamento do empréstimo. Também não se deve ir ao outro extremo e não pedir uma garantia. A garantia deve ser usada como pressão para a recuperação do crédito, se essa situação acontecer. A garantia deve ser considerada um elemento que pode assegurar uma recuperação razoável do crédito no caso de atraso nos pagamentos ou de não pagamento por causas inesperadas. Todas as precauções necessárias para a execução correspondente da garantia devem ser tomadas pelo agente de crédito antes da ocorrência de uma inadimplência por parte do cliente. Para esse fim, dependendo do tipo de garantia, é necessária a atualização periódica das informações relevantes. AVALIAÇÃO DOS CLIENTES EXISTENTES A avaliação de clientes já existentes no caso de um novo empréstimo baseia-se na análise de seu histórico de pagamento e capacidade de pagar. O agente de crédito estará encarregado de vender novamente os serviços de crédito, sem esperar que o cliente solicite um novo empréstimo. Antes do encerramento do empréstimo atual, o agente de crédito receberá as informações necessárias para fazer a nova avaliação de crédito do cliente, com o objetivo de que o cliente receba seu próximo empréstimo no mesmo dia em que o empréstimo anterior terminar de ser pago.

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