Técnicas de fecho de vendas

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1 Técnicas de fecho de vendas

2 Índice Estratégias para a conversão de prospectos em clientes... 3 Algumas estratégias e técnicas de fecho de vendas... 4 Recolha de objecções... 4 Dar e depois 5rar o rebuçado à criança... 4 Resumindo e fechando... 5 A alterna5va: Opção A ou B... 5 Afastar a dor... 5 Facilitar o prazer... 6 Oferta limitada no tempo... 6 Fecho simples... 6 Técnica prós e contras ou balança... 6 Fecho por convite... 7 Fecho mais direc5vo... 7 Fecho por autorização... 7 Fecho da ordem de encomenda... 7 Fecho nega5vo... 7 Fecho contra- objecção... 8 Fecho da venda perdida

3 I. Estratégias para a conversão de prospectos em clientes Um dos erros frequentes dos vendedores é não saber quando fechar a venda. Se não apanhar os sinais do prospecto estará a perder oportunidades e/ou a protelar uma venda. Para o ajudar a detectar estes sinais, seguem- se um conjunto de dicas: Se o prospecto começar a perguntar por questões muito específicas do produto ou serviço; Quando o prospecto começar a falar sobre questões relacionadas com os próximos passos. Por exemplo: Como resolver o problema com o departamento de MarkeMng, com o legal, etc; Se perguntar pelo preço, é porque pondera fazer o negocio; Quando começa a pedir detalhes sobre a solução ou sobre a entrega; Uma alteração posimva na postura do prospecto: se ele, de repente, passa a estar mais afável e agradável, é sinal que baixou as suas defesas indicando que a venda já estará eminente; Se o prospecto lhe perguntar se o negocio, o preço, ou outras caracterísmcas do produto que vende é a melhor solução que ele pode comprar, já terá feito uma opção clara de avançar consigo; Quando o prospecto começa a fazer perguntas posimvas sobre si ou sobre a sua empresa. Por exemplo: Há quanto tempo trabalha neste sector de acmvidade? A sua empresa vende esta solução há quanto tempo? No caso de solicitar um pedido de referencia e /ou perguntas sobre clientes samsfeitos. Não se esqueça de perguntar pelo fecho do negocio, se não perguntar ao prospecto se pode fechar o acordo, receando ouvir a palavra não, poderá nunca chegar a ouvir o tão desejado sim. 3

4 Algumas estratégias e técnicas de fecho de vendas Alertamos para o facto de algumas destas estratégias e técnicas poderem não se aplicar ao seu ramo de negocio, terá que adoptar outras e aplicar aquelas que mais se ajustam a si, à sua indústria, à sua empresa e ao prospecto que terá em cada momento à sua frente. UMlize- as com frequência até que elas se tornem intrínsecas a si, da mesma forma que um experiente condutor já não pensa nas várias acções (mudanças, embraiagem, acelerador, etc.) quando está a conduzir. Se pelo menos uma destas técnicas o ajudar a fechar vendas, então já terá valido a pena. 1. Recolha de objecções Esta técnica apela ao prospecto para dizer quais as objecções que no momento o estão a impedir de fechar o acordo consigo. Há algo que o esteja a impedir de assinar o contrato connosco hoje? Tente não responder às objecções que o prospecto vai lançando para cima da mesa, ouça, tome notas e espere que ele exponha todas as suas dúvidas e considerações que o estão a impedir de fechar o acordo. Tente levar o prospecto a dizer que sim, isto é, após ouvir todas as objecções pergunte se conseguirmos ultrapassar as questões que acabou de enumerar, podemos assinar o acordo?. Agora, com uma luz ao fim do túnel, um sim em perspecmva, avance para as objecções do prospecto. Com todas as cartas em cima da mesa, será bem mais fácil fechar a venda. 2.Dar e depois tirar o rebuçado à criança O que é que acontece quando se dá um rebuçado a uma criança e mais tarde tentar Mrar- lhe? Pois é, terá muita dificuldade em fazê- lo de forma pacífica e tranquila. Uma vez com o rebuçado na mão, a criança tem muita dificuldade em desprender- se dele, já que provou, gostou e quer conmnuar a deliciar- se com ele. Esta técnica não é nada mais que colocar o seu produto e/ou serviço à experiencia no prospecto na perspecmva de se habituar a ele. Quando o período experimental acabar, e se gostou dele, terá muita dificuldade em ficar sem ele, abrindo assim as portas a uma venda. 4

5 Naturalmente o seu produto ou serviço terá que ser realmente de valor para que o prospecto possa ficar a chorar por mais e assim decidir comprá- lo. É o conceito de propriedade antes da compra. Quebre as resistências e promova a experimentação como forma de facilitar o processo de tomada de decisão do prospecto. 3. Resumindo e fechando Após uma negociação, terá provavelmente uma relação de obstáculos levantados pelo prospecto que teve que argumentar e eventualmente ultrapassar. Esta técnica tenta resumir os diferentes obstáculos levantados e as soluções encontradas para os remover para que, passo a passo, chegue à pergunta final: Então se conseguir solucionar os obstáculos A, B, C,..., conforme negociado ao longo deste processo, fechamos o acordo? Se o prospecto levantar mais algum obstáculo, tente encontrar uma solução e volte à carga: dado que já conseguimos encontrar soluções para as dúvidas que Mnha, apenas nos falta assinar o acordo, certo?. 4. A alternativa: Opção A ou B Esta técnica tenta limitar as alternamvas do prospecto levando- o sempre a dizer que sim. Damos ao prospecto duas opções, ambas favoráveis ao vendedor, que no fundo são duas opções de compra em vez de lhe dar a tradicional opção entre o sim e o não. Trata- se de assumir que o cliente já tomou a decisão de avançar com a compra, apenas tem que decidir por qual das opções oferecidas. Exemplos: Irá comprar a versão completa ou a standard? O acordo será efectuado para Portugal e Espanha ou só para Portugal? Envio- lhe o contrato a si ou ao seu departamento jurídico? 5. Afastar a dor Quando um prospecto tem um problema bem idenmficado e o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver ou a minimizar esse problema, então a técnica de afastar a dor pode resultar bem. Apenas terá que focar- se no problema do prospecto, na dor que ele está a senmr, e informá- lo de que pode facilmente afastar essa dor fechando um acordo consigo. 5

6 Vamos desde já resolver esse problema, Não tem necessidade de passar por essas angúsmas e stress, acertamos desde já o acordo e entramos em acção de imediato. 6. Facilitar o prazer Neste caso é uma técnica oposta à de Afastar a dor, isto é, focamos no prazer que o prospecto poderá senmr se comprar o nosso produto ou serviço. Apelamos às emoções, ao prazer que o prospecto irá senmr ao conseguir amngir determinado objecmvo. Já imaginou como seria ter toda a sua equipa de vendas com acesso on- line às informações sobre o estado das encomendas?, Veja a poupança de horas que esta solução irá proporcionar- lhe, permimndo- lhe dedicar mais tempo com a sua família. As probabilidades de amngir os objecmvos traçados pela sua Administração serão muito maiores com esta solução. 7. Oferta limitada no tempo Trata- se de oferecer um produto, um desconto especial, acesso a determinadas informações, etc, mas que apenas está disponível se o prospecto comprar num determinado prazo. Se fecharmos o acordo durante esta semana ofereceremos uma formação de 3 dias a toda a equipa do vosso departamento. 8. Fecho simples Trata- se do fecho mais simples que consiste em tomar como um dado o fecho da venda perguntando, por exemplo, Pode- me dar os seus dados para proceder à emissão da nota de encomenda? 9. Técnica prós e contras ou balança Esta técnica inspira- se no exemplo de Benjamim Franklin que costumava dividir uma folha em branco em duas escrevendo de um lado sim e do outro não. Em cada lado colocava todos os factores que poderiam levar a uma decisão posimva e no outro lado, do não, todos os factores que poderiam levar a uma decisão negamva. No final contava 6

7 todos os elementos, posimvos e negamvos, e a decisão a tomar sobressaía de forma natural. A ideia subjacente nesta técnica é, juntamente com o seu cliente, tentar fazer o levantamento dos prós e contras para a tomada de decisão, enfamzando obviamente os prós. 10.Fecho por convite Simplesmente convidamos o prospecto a fechar o negocio: Estamos então de acordo, avançamos para a assinatura do protocolo? 11.Fecho mais directivo Aqui segue- se uma abordagem de maior controlo sobre a situação, dirigindo o prospecto para aquilo que pretendemos que faça: Uma vez que concluímos que a solução apresentada se ajusta às vossas necessidades, vamos passar de seguida para os próximos passos para a celebração do acordo final. 12.Fecho por autorização Apenas pede ao prospecto se pode seguir em frente com a venda, solicita a autorização de forma explícita: A proposta agrada- lhe? ÓpMmo! Então, podemos assinar o acordo? 13.Fecho da ordem de encomenda A támca aqui é assumir que a venda está consumada, solicitando ao prospecto os dados para preencher a nota de encomenda e entregando- lhe a mesma para a sua assinatura. Pode dizer- me a designação fiscal e NIF da sua empresa? E a morada para entrega do produto? 14.Fecho negativo Dado que é por vezes digcil aos prospectos dizerem claramente que sim, correndo o risco de tomarem uma decisão menos acertada, é normalmente mais fácil colocar uma 7

8 questão em que a resposta negamva indique que vamos fechar um acordo: Há alguma razão para não avançar com esta solução? Não? FantásMco! Os próximos passos que teremos que dar são Fecho contra- objecção É uma técnica que umliza a principal objecção do prospecto para fechar o negócio. Depois de isolada a objeção, com a anuência do prospecto quanto ao facto de esta ser a única objecção que o poderá impedir de avançar para um acordo, deverá reenquadrá- la (simplesmente apresentá- la de um outro ponto de vista) e clarificá- la e usar o momentum para fechar a venda. 16.Fecho da venda perdida Se após a aplicação das estratégias e técnicas de vendas não conseguiu chegar a um acordo, então há ainda mais uma úlmma técnica que poderá umlizar para recuperar uma venda perdida. Quando esmvermos para nos despedir do prospecto, quando ele provavelmente já baixou a suas defesas, devemos parar e perguntar- lhe onde é que eu falhei para não conseguir fechar negocio consigo?. Devemos de seguida fazer silêncio e esperar pela resposta do prospecto. Muitas das vezes o prospecto dar- lhe- á os verdadeiros momvos para não ter assinado o contrato consigo. Deve aproveitar esta nova informação e tentar fechar a venda Na sequência de uma qualquer estratégia que tenha escolhido para conseguir uma venda, depois de fazer uma pergunta de fecho, não se esqueça de se calar! Sim, cale- se e deixe o prospecto tomar a decisão, deixo- o senmr a pressão de ser ele o primeiro a falar. 8