CENARIO INDUSTRIAL TECNOLOGIA RELACIONAMENTO COMPETÊNCIA

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2 COMPETIÇÃO GLOBAL Se você estiver pensando em fazer coisas melhores, pelo menos duas vezes mais rápido, com a metade dos recursos, você tem uma atitude mental certa para desafiar efetivamente a competição global.

3 CENARIO INDUSTRIAL TECNOLOGIA RELACIONAMENTO COMPETÊNCIA

4 CENARIO PÓS GLOBALIZAÇÃO Nada é permanente, exceto a mudança Heráclito 500 a.c.

5 CENÁRIOS DE EVOLUÇÃO

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7 TRABALHO Sociedade Industrial Sociedade do Conhecimento/Relacio namento Transformação no Modelo de Gestão

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9 A MAIOR MUDANÇA PODER NA MÃO DO CLIENTE Desafios das empresas Conquistar a lealdade do cliente passou a ser fator crítico de sucesso para qualquer organização. FOCO NO CLIENTE O FOCO DO CLIENTE

10 FOCO DO CLIENTE É ver nossa empresa, nossos produtos e serviços com os olhos do cliente. É conseguir analisar a percepção do cliente e entender a sua mente e o seu coração (sentimento). É saber ver e ouvir como o cliente expressa seus VALORES, indo além do que ele quer, compreendendo o que ele BUSCA. É ter foco no foco do cliente.

11 FOCO DO CLIENTE Exige o compromisso e o trabalho conjunto de toda a empresa. Envolve atitudes orientadas para o cliente. Quem são nossos clientes?

12 QUEBRAR PARADÍGMAS

13 A IMPORTÂNCIA DA ÁREA DE VENDAS 1. Traz o faturamento 2. Leva ao mercado o que é a organização? 3. Traz do mercado as informações dos clientes e os sinais do mercado, tendências? 4. Fidelização de clientes valiosos programas de relacionamento com o cliente e automação de vendas 5. Força de vendas + maketing mix = maior impacto

14 REGRAS ATUAIS DE MERCADO Regras de J. Welch,2001 O mundo é dos maiores Seja o 1º ou o 2º maior Os acionistas mandam Tenha custos baixos Só contrate os melhores Lideres devem ser carismáticos Admire meu poder Novas Regras O mundo é dos mais ágeis Não compita. Crie algo novo O consumidor manda Olhe para fora, não para dentro Contrate os mais apaixonados Lideres devem ser corajosos Admire meu coração Fonte: ISABEL CLEMENTE ÉPOCA 31 DE JULHO DE 2006

15 A IMPORTÂNCIA DA ÁREA DE VENDAS PRODUTO QUANTIDADE MOMENTO MENOR certo Correta Adequado Custo Flexibilidade Confiabilidade entrega Prazo de entrega e ciclos Níveis de estoque e outros

16 CLIENTE FIDELIZADO ATENDIMENTO AO CLIENTE ATENCIOSO CONSISTENTE RELACIONAMENTO

17 COMPETÊNCIA DIMENSÕES DO SERVIÇO CONHECIMENTO HABILIDADES SERVIÇO SABER CONHECIM ENTO ATITUDES SABER FAZER HABILIDADES QUERER FAZER ATITUDES

18 PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS Conhecimento Habilidade Atitude Técnico especifico Negócios da empresa, mercado e concorrentes Produtos e Serviços Políticas da empresa Cliente Negociar Relacionar-se Comunicar-se Tomar decisão, mesmo sob pressão Administrar conflitos Auto estima Empatia Ética Transparecia de administrar erros e acertos Solidez de propósitos Iniciativa e pro - atividade Equilíbrio emocional Bom humor

19 PERCEPÇÃO Poderosa ferramenta para a qualidade das negociações e das relações.

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21 PERCEPÇÃO

22 PERCEPÇÃO A PERCEPÇÃO que temos dos fatos, das situações, das coisas e das pessoas, afetam positiva ou negativamente os resultados.

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25 PERFIL DO PROFISSONAL DE VENDAS + Interesse pelo cliente - Orientado para as pessoas. Amigo, vinculo pessoal que realiza a compra Orientado para tirar o pedido. Quer leva, não quer, não leva. Produto vende por si. Orientado para a Solução. Consulta o cliente para ficar informado de todas as necessidades e trabalha junto com o cliente para auxiliá-lo na tomada de decisão de compra. Orientado para Tecnicas de vendas. Personalidade x produto. Orientado para impor o produto. Exerce toda a pressão necessária p/ o cliente comprar. Interesse pela Venda +

26 CLASSIFICAÇÃO ABC DE CLIENTES 80% dos resultados de vendas da empresa vem de 20% dos clientes 20% dos resultados de vendas da empresa vem de 80% dos clientes

27 PENSAMENTO ONTEM NÓS VENDÍAMOS PRODUTOS

28 PENSAMENTO E REFLEXÃO HOJE NÓS VENDEMOS SOLUÇÕES PARA O CLIENTE E A CAPACIDADE INSTALADA PARA A EMPRESA

29 PENSAMENTO E REFLEXÃO O que envolve o cliente não é o que o produto representado por seus atributos, mas os benefícios que o consumidor espera retirar dele. O produto vale mais pelo que o consumidor vê nele do que ele efetivamente é.

30 Eu tenho valor?

31 METODOLOGIA - CVN VALOR É o MENOR CUSTO atribuído a um produto, que deverá possuir a QUALIDADE NECESSÁRIA para atingir a FUNÇÃO DESEJADA. VALOR = FUNÇÃO CUSTO TIPOS DE VALOR Econômico, Estético, Jurídico, Moral, Político, Religioso e Social.

32 NEGOCIAÇÃO E RELACIONAMENTO INTERPESSOAL Hábitos de Negociação NEGOCIADOR por POSIÇÕES É aquele que negocia sobre uma posição, postura ou resultado que pretende conseguir. ELE QUER CHEGAR A UM RESULTADO QUE JÁ DECIDIU PREVIAMENTE. Seus únicos argumentos são para conseguir que o acordo seja aquele que ele quer. NEGOCIADOR por INTERESSES Busca satisfazer seus interesses ou necessidades, sendo sensível aos interesses da outra parte. Um negociador por interesses não está tão preocupado em chegar a um acordo que ele mesmo pré-estabeleceu, mas chegar a um acordo que satisfaça os interesses de ambas as partes

33 NEGOCIAÇÃO E RELACIONAMENTO INTERPESSOAL Hábitos de Negociação Um bom negociador deve centrar-se no PROCESSO e não no RESULTADO. Como os esportistas de elite, aqueles que se concentram no processo e na técnica, obtém melhores resultados

34 NEGOCIAÇÃO FATORES DE SUCESSO Confiabilidade Capacidade de resposta Cortesia e Tratamento Pessoal Estrutura/Ambiente Competência

35 O TRIÂNGULO DA NEGOCIAÇÃO Estes são os três pilares sobre os quais está baseada a ciência da negociação: o conhecimento, o tempo e o poder. Poder Conhecimento Tempo

36 Convite para Ser O importante não é estar aqui ou ali, mas ser. E ser é uma ciência delicada, feita de pequenas grandes observações do cotidiano dentro e fora da gente. Se não executamos essas observações Não chegamos a ser. Apenas estamos e desaparecemos. Carlos Drummond de Andrade

37 Boa tarde!

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