Estratégias Venda Média. A forma mais óbvia de aumentar o seu número de venda média é subindo os preços.

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1 Venda Média 1 - Aumente os preços A forma mais óbvia de aumentar o seu número de venda média é subindo os preços. 2 - Up selling Encoraje as pessoas a comprar a versão mais avançada do que inicialmente pretendiam adquirir. É particularmente bom para tudo o que seja modular, ou seja, pode ter x e y, ou, y e z tudo incluído. 3 - Cross selling ou venda com outro produto Encoraje o cliente a comprar algo que à partida não estava nos seus horizontes comprar. É uma técnica que é utilizada com bastante sucesso em empresas como a McDonalds: Deseja batatas fritas a acompanhar? Pode ser muito eficaz quando se vende um produto que geralmente é utilizado juntamente com outros. 4 - Down Sell Venda ao cliente algo com um preço inferior. Compensa em vez de perder a venda. Pode ser extremamente eficaz quando negociar com outros clientes que não podem suportar produtos caros. 5 - Utilize checklists Verifique a sua checklist com o cliente sempre que comprar um tipo específico de produto. 6 - Utilize questionários Se não tem a certeza de quais produtos ou serviços adicionais pode vender, um simples questionário pode ser eficaz. 7 - Permita facilidades de pagamento/financiamento Permita que os seus clientes possam gastar mais dando-lhes a possibilidade de pagar a crédito. 8 - Comercialize linhas exclusivas de produto

2 Venda produtos ou serviços exclusivos, que as pessoas só possam adquirir através de si. É uma técnica essencial quando se vende produtos mais comuns e com preço elevado, como por exemplo carros ou computadores. 9 - Reorganize o espaço da loja / Merchandising Organize a sua loja de maneira a que todos os seus produtos estejam visíveis Ponto de venda Podem ser estantes concebidas especialmente para promover o produto ou posters do mesmo, são geralmente oferecidos pelos próprios fornecedores. Mais uma vez, são excelentes para empresas com uma grande variedade de produtos, bem como para empresas que vendem acessórios como apoio à venda principal Compras por impulso Coloque os artigos de impulso, tais como os chocolates ou revistas, perto das caixas registadoras para tentar as pessoas enquanto esperam. Quanto mais tempo esperarem, maiores são as possibilidades de ficarem tentados. Estes artigos podem ser colocados também na loja. Por exemplo, luzes intermitentes ao lado das baterias ou escovas de dentes perto das pastas de dentes Faça produtos para conseguir as vendas Quando está prestes a fechar negócio, pergunte ao cliente se pretende adquirir o modelo mais caro ou alguns produtos adicionais para acompanhar a compra. Isto é especialmente bom quando há uma forma de vender mais ou acrescentar algo à venda, mas que considera um pouco desafiador Crie packs de produtos Uma excelente forma de vender alguns artigos é adicioná-los a um pack e vendê-los a um preço mais acessível Crie ofertas para compras em lotes Ofereça um desconto às pessoas que adquiram um certo número de artigos ou uma quantidade adicional elevada Ofertas para compras acima de XX Ofereça aos seus clientes uma prenda se excederem um valor mínimo.

3 16 - Aceite pagamentos por cheque, cartão de crédito e transferência bancária Esta é uma das facilidades mais importantes que pode oferecer. Isto pode aumentar o seu número de venda média pois permite ao cliente gastar mais que aquilo que têm na carteira. Os cartões de crédito são bastante úteis se quer alcançar uma venda. Se os clientes podem ter um modelo melhor sem terem que o pagar imediatamente, é mais provável que o comprem Assegure-se que os clientes conhecem toda a gama de produtos e serviços disponíveis Coloque etiquetas ou letreiros na loja a informar os clientes de outros produtos que tenha. É também importante que a sua equipa de vendas eduque o cliente relativamente a estes produtos/serviços. A maioria dos empresários parte do pressuposto, erradamente, que os seus clientes conhecem todos os seus produtos. Na verdade, menos de um quarto conhece de facto todos os seus produtos Cobre serviços de consultadoria Ofereça-se para apoiar as pessoas na sua área de especialização Venda contratos de serviço As pessoas estão dispostas a pagar um valor adicional para terem um serviço de manutenção sobre o produto adquirido. Quando vende um produto que necessita de uma manutenção regular, deverá fazer contratos de serviço. Isto significa que o consumidor terá toda a manutenção dos produtos feita por si. Um bom exemplo é um engenheiro que vende maquinaria para grandes fábricas: é essencial tentar vender um contrato de serviço. Existem mais lucros no serviço do que propriamente no produto. Faça o contrato de serviço na altura da compra para melhores resultados e ofereça um bom preço. Realce a importância de um serviço regular Venda extensões de garantia Ofereça-se para cobrir o artigo durante mais tempo por um custo extra Dê formação à sua equipa Ajude a sua equipa a desenvolver as suas capacidades para que possam vender cada vez mais.

4 22 - Utilize guiões de venda Um guião de vendas delineia as palavras correctas a utilizar quando se negocia com um consumidor Eduque os seus clientes Treine os seus clientes de forma que da próxima vez eles já saibam o que esperar Crie uma imagem de qualidade É importante que tanto a loja como a sua equipa tenham um aspecto profissional. Se encaixa na visão que tem para o seu negócio, isto pode certamente ajudar. Isto é excelente quando a qualidade é importante para o consumidor e não existe ninguém no mercado que forneça verdadeiro profissionalismo Trabalhe apenas com clientes de classe A Categorize os seus clientes e descarte os mais aborrecidos, que só pensam no preço e que são pouco fiáveis. Isto deve ser exercitado com alguma prudência, tem que estar na liderança e ter muito clientes. Se o seu negócio tiver produtos exclusivos e ela própria for de classe A, pode dar-se a este luxo Permita a troca de produtos usados por novos Ao utilizar esta estratégia, irá resolver os problemas dos clientes sobre o que fazer com o produto antigo Ofereça entrega ao domicílio Outra maneira de facilitar o negócio é oferecendo a entrega ao domi cílio Cobre custos de embalagem e envio Cobre custos de embalagem e o respectivo envio para os clientes Crie empatia/trate todos os clientes como clientes especiais Utilizando técnicas simples como por exemplo chamar os clientes pelo primeiro nome, está a estabelecer uma relação com a pessoa e ao mesmo tempo a transmitir confiança. É claro que quanto mais confiarem em si, mais facilmente os irá convencer a comprar.

5 30 - Defina um objectivo de venda média Estabeleça objectivos de venda média para cada membro da sua equipa. Isto é especialmente importante quando tem vendedores a trabalhar para si. É também importante quando o seu staff é na maioria pessoas que recebem ordens Calcule a sua venda média Isto é tão simples quanto parece, e em parte funciona simplesmente porque se está a concentrar nesta área do seu negócio. Isto é importante para todos os negócios, especialmente aqueles com uma oportunidade real de aumentar a sua venda médi a. Assim pode demonstrar à sua equipa como está a correr bem (ou mal) a sua performance nesta área. Coloque uma tabela com a sua venda média numa sala e actualize-a diariamente. Se a sua equipa souber que está a medir os seus resultados, tentarão sem qualquer dúvida melhorar Crie incentivos para os clientes com compras superiores Dê um bónus especial aos clientes que ultrapassem um determinado valor. Isto é especialmente importante se está a ter alguns problemas em conseguir aumentar a sua venda média mas tem uma margem confortável com que possa trabalhar. Por exemplo, ofereça pontos por cada euro gasto. Quando o cliente atingir um certo número de pontos, ofereça-lhes um desconto na próxima compra. Outro bom exemplo são as notas falsas que podem ser utilizadas em compras futuras. Uma boa ideia é oferecer 1 em notas falsas por cada 10 em compras. O objectivo é fazer com que os consumidores gastem mais do que normalmente o fariam apenas para ganhar pontos Crie um sistema de incentivos para os colaboradores para vendas superiores Ofereça bónus à sua equipa sempre que alcancem mais do que o normal. Naturalmente, tem que lhes oferecer a possibilidade para tal, se a sua equipa está simplesmente a vender um produto a todas as pessoas que entram, estão limitados. Estabeleça objectivos para a sua equipa e ofereça um bónus a quem os alcançar. Faça uma lista dos diferentes prémios disponíveis e ao lado o respectivo objectivo. Tentar alcançá-los no decorrer do mês irá manter o entusiasmo entre os membros da equipa. Pode inclusive ser um objectivo global: uma festa de Natal ou simplesmente uma festa de confraternização podem ser excelentes incentivos.

6 34 - Pare de fazer descontos Isto significa exactamente o que di z: NÃO FAÇA descontos por qualquer razão. Isto funciona na maioria das indústrias mas apenas se tiver uma razão genuína pela qual as pessoas devem pagar mais para negociar consigo. Esta razão tem que ser algo que alicie o consumidor. Simplesmente não faça descontos nos seus preços, pois significa que as suas vendas produzem as maiores margens de lucro possíveis. Se os seus clientes compram com alguma assiduidade, pode querer oferecer-lhes alguns incentivos adicionais tais como entregas gratuitas ao domicílio de forma a ajudá-lo a fechar negócio. É importante que eduque os seus clientes no valor de ter uma relação comercial com a sua empresa. O princípio é claro: se não for bom, não pode cobrar mais Adicione valor Isto significa oferecer serviços de valor acrescentado para que os clientes comprem a si. Um bom exemplo das ofertas de valor acrescentado é oferecer o primeiro serviço de manutenção gratuito em cada veículo usado que venda, ou oferecer um tratamento anti-manchas para os fatos a metade do preço, etc. Ofereça apenas estes serviços com os modelos de luxo para convencer os seus clientes a gastarem mais Entregue valor adicional Ofereça produtos ou serviços de forma a transmitir aos seus clientes que estão a obter um excelente retorno pelo valor pago. Isto funciona se tiver artigos que lhe custem praticamente nada, mas que, no entanto, têm um alto valor percebido, ou seja, o cliente olha para ele como algo pelo qual pagaria um preço elevado (falando relativamente) Promova promoções na loja Faça promoções especiais de forma regular para criar interesse pela sua loja Ofertas especiais alarme Cada vez que acender uma luz vermelha (como a luz da polícia), as pessoas podem tirar vantagem de uma oferta especial Eduque pelo valor, não pelo preço Consiste em concentrar-se no produto e nos seus benefícios e não tanto no preço.

7 40 - Pergunte ao cliente Não quer levar também Trata-se simplesmente de pedir para receber. Se não o faz, deveria fazê-lo. As pessoas não se importam que o faça, desde que saiba quando aceitar um não como resposta. Quando o seu cliente faz uma compra, pergunte-lhe se gostaria de comprar um par de coisas extra para tê-las sempre ao seu alcance Ofertas Leve 4 pelo preço de 3 Permita que as pessoas levem 4 e paguem apenas 3. Esta é uma estratégia óptima para encorajar as pessoas a comprarem mais do que aquilo que realmente precisam. Uma vez mais, os melhores resultados surgem dos artigos semi-desejáveis. Quase todos os tipos de negócio podem utilizar este tipo de promoção. Tente convencer os seus fornecedores a ajudá-lo com este custo dando-lhe alguma mercadoria grátis Ofertas Compre 1 e leve 2 Estas promoções aplicam-se especialmente nos produtos com uma boa margem de lucro ou quando quer liquidar o stock existente Demonstrações vídeo in-store Ponha vídeos a passar para demonstrar as características e benefícios de um produto que tem em venda Imagem da loja, equipa e veículos Consiste em prestar atenção à apresentação visual do negócio. Uma aparência profissional é uma das considerações mais importantes quando se vende um produto ou serviço, seja ele qual for. Por exemplo, roupas apresentáveis e o vestir uma farda transmitem ao seu cliente uma sensação de que é uma empresa com qualidade e que tem orgulho no seu serviço. Todo o staff deverá estar vestido com a mesma farda apresentando a sua identidade corporativa Sugira sempre primeiro o produto mais caro Primeiro, tente vender ao consumidor o produto mais caro que tiver. Se lhes disser imediatamente os seus principais benefícios, poderá convencer o prospect a comprar o artigo mais caro. Nunca parta do princípio que o consumidor quer o produto mais barato. Se eles não poderem suportar o arti go mais caro, aí sim põe a opção de vender o artigo mais barato Providencie uma lista de compras Esta é uma extensão da estratégia da checklist em que fornece ao cliente uma lista de itens que talvez eles precisassem para completar um projecto em particular.

8 47 - Defina um valor mínimo de encomenda Implemente uma regra que previna as pessoas de comprarem, a não ser que gastem uma quantia mínima Permita pagamento faseado O pagamento faseado permite às pessoas pagarem uma certa quantia cada semana até atingirem o valor total do produto. Apesar deste modo de pagamento estar um pouco fora de uso devido à utilização de cartões de crédito, tem a vantagem de levar os consumidores à sua loja regularmente para fazer os pagamentos. Obviamente isto dá-lhe a oportunidade de lhes mostrar alguns produtos novos e que pode tentar vender.