OUTUBRO DE 2011, AMÉRICA LATINA E CARIBE RECOMENDAÇÕES BÁSICAS PARA VENDER MOTOTRBO TM

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1 OUTUBRO DE 2011, AMÉRICA LATINA E CARIBE RECOMENDAÇÕES BÁSICAS PARA VENDER MOTOTRBO TM

2 RECOMENDAÇÕES DE VENDAS Prezados Vendedores: Esta apresentação foi montada com as informações coletadas de revendedores, vendedores e técnicos da Motorola. O MOTOTRBO é a solução integral líder no mercado digital que inclui rádios móveis, rádios portáteis, repetidoras e acessórios; funciona no modo analógico e digital, mas, para obter vendas seguras, é preciso levar em conta várias diretrizes que mostramos a seguir. Esta apresentação foi dividida em três partes. A primeira refere-se à parte comercial, ou seja, as ferramentas que um vendedor precisa conhecer sobre o cliente e o mercado. A segunda é dirigida para a parte técnica em relação às especificações dos rádios e frequências. A terceira e última parte tem como objetivo as informações financeiras.

3 INFORMAÇÕES COMERCIAIS

4 POR QUE MIGRAR PARA O DIGITAL? Comunicações mais eficientes com áudio claro, sem necessidade de repetir. Comunicações mais rápidas. Maior privacidade nas comunicações sem medo de ser ouvido por outros. Melhor organização de grupos de trabalho devido à sinalização. Mais capacidade sem necessidade de maior investimento a nível de frequências. Para poder atender a mandados governamentais ou legais, dependendo do país. Para evitar a troca de baterias na metade de um turno.

5 COMO MIGRAR DE ANALÓGICO PARA DIGITAL? Antes de mais nada, é preciso deixar claro quais são as vantagens para um cliente que passa da tecnologia analógica para a digital. Projetar um plano para atualizar as redes analógicas existentes. Apresentar ao cliente uma demonstração das aplicações disponíveis com alguns rádios de teste. Programar um rádio MOTOTRBO no sistema do cliente para que seja visto seu funcionamento e programar outro canal para utilizar o mesmo rádio no modo digital com o objetivo de mostrar que o MOTOTRBO pode operar nos dois modos: digital e analógico. Conhecer detalhadamente a implantação do Dynamic Mixed Mode na atualização da repetidora e na programação dos equipamentos. Explicar como uma repetidora MOTOTRBO, versão 1.8 ou maior, pode operar no Dynamic Mixed Mode.

6 VOCÊ SABE QUAIS SÃO OS MERCADOS POSSÍVEIS PARA O MOTOTRBO? MUNICIPALIDADES FÁBRICAS TRANSPORTE E LOGÍSTICA VAREJO E HOTELARIA ENERGIA E SERVIÇOS PÚBLICOS SAÚDE E EDUCAÇÃO

7 QUE TIPO DE CLIENTE USA MOTOTRBO? Clientes que exigem maior segurança em suas comunicações, além de aplicações específicas como localização e telemetria. Empresas que tenham redes em diferentes cidades. Empresas que precisam saber a localização de suas unidades. Municípios, usuários com muitos grupos de trabalho independentes, usuários com exigências de localização. Empresas que usam telefonia móvel com PTT, e que precisam de mais privacidade em sua comunicação. Empresas que exigem comunicação de voz e mensagens de texto.

8 ANTES DE VISITAR O CLIENTE, VOCÊ DEVE Investigar se este é um cliente que tem uma mão de obra móvel, qual é seu atual sistema de comunicação e o número de frequências utilizado. Conhecer os pontos críticos para a produtividade de empresas do setor. É preciso ter à mão casos de sucesso do setor ou de mercados similares. Saber porque a empresa é bem sucedida no mercado e saber qual é sua principal atividade. Perguntar se a empresa está pensando em projetos de expansão, e o número de filiais disponíveis. Elaborar um documento com benefícios concretos voltados para cada cliente específico, de acordo com sua necessidade. Contar com ferramentas adequadas para poder oferecer a seu cliente uma demonstração, ou uma apresentação, se for necessário.

9 FONTES DE INFORMAÇÕES RELEVANTES Para averiguar frequências consulte o: Ministério das Comunicações. Conselho local de radiocomunicações. Para buscar informações no mercado procure: Associações reconhecidas pela indústria específica. Pesquisa informal: websites, observação da própria empresa. Histórico de compra de tecnologia.

10 ESTANDO COM O CLIENTE Conhecer muito bem a operação do usuário e ver como os equipamentos e as aplicações podem integrar-se para aumentar a produtividade, diminuir tempos inativos, melhorar a qualidade da comunicação e aumentar a capacidade. Estudar e observar o ambiente de trabalho para identificar as especificações de áudio, resistência e segurança requeridas pelos equipamentos (por ex. padrões Mil: 810, IP, Certificação FM), e os acessórios adequados para contar com a ergonomia para a operação. Perguntar quantos turnos de trabalho têm e quanto duram as baterias dos rádios analógicos. Mostrar os benefícios que a tecnologia digital trouxe para a vida diária nos diferentes âmbitos: vídeo, música, armazenamento, etc., e como o usuário de rádios também pode aproveitá-los com o MOTOTRBO.

11 ATENÇÃO! NÃO GERAR FALSAS EXPECTATIVAS Explicar como funciona a tecnologia em palavras simples para que o usuário entenda, assim como as diferenças e as melhorias em relação aos sistemas analógicos. Traduzir as funcionalidades dos rádios em benefícios reais: Ver página 3. O cliente pode perguntar se com este sistema pode-se economizar o custo de uma frequência; é preciso explicar o que é possível fazer dependendo do número de usuários, além de esclarecer que o equipamento não substitui um celular. Explicar diferenças entre digital e analógico, com ênfase na segurança. É importante levar em conta que todas estas características podem ser entendidas melhor através de uma demonstração.

12 ATENÇÃO! O QUE NÃO SE DEVE FAZER DIANTE DE UM CLIENTE Ir à entrevista sem nenhum conhecimento do usuário final. Fazer uma proposta sem entender o que o cliente realmente precisa. O MOTOTRBO tem um amplo portfólio. Criar falsas expectativas do produto. Antes de mais nada, é preciso ser honesto com as vantagens e os benefícios do MOTOTRBO. Fazer comparações de produtos de diferentes marcas. O MOTOTRBO tem inúmeras vantagens e toda sua plataforma é auto-suportável, não é preciso fazer propaganda gratuita da concorrência. Usar terminologia muito técnica.

13 QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DO MOTOTRBO? Tecnologia TDMA: uma repetidora oferece 2 canais de comunicação para melhor uso do espectro. Não são cobradas taxas adicionais para as operadoras. Os aplicativos são criados de acordo com as necessidades do cliente. Excelente sistema para casos de emergência por causa de sua autonomia. Mensagem de texto sem cobrança adicional. Equipamentos para trabalho pesado. Variedade de produtos. Garantia e suporte técnico. Estoque de reposição local. Equipamentos homologados. A largura do canal 12,5 está normatizada no país.

14 SUGESTÕES PARA OFERECER ACESSÓRIOS Antes de mais nada, é preciso saber se os operários trabalham em zonas muito barulhentas, ou se usam motocicletas. Ao conhecer o trabalho das pessoas que utilizam os equipamentos é mais fácil e correto recomendar acessórios que podem ajudá-las a melhorar seu desempenho. Deve-se sempre ter um kit de acessórios para demonstrações, além do extenso conhecimento dos acessórios disponíveis para os diferentes modelos. Perguntar sobre a segurança que o cliente está obtendo atualmente em suas comunicações. Lembre-se que, ao oferecer acessórios com os rádios, você está oferecendo uma solução que cobre a necessidade total do cliente. Tenha em mente que os percentuais na venda de acessórios podem ser substanciais.

15 INFORMAÇÕES TÉCNICAS

16 APROVEITE OS BENEFÍCIOS DAS RADIOCOMUNICAÇÕES DIGITAIS O uso da tecnologia digital traz novos benefícios (localização, aplicações, Interconexão IP, qualidade e segurança de voz, otimização do uso do espectro, telemetria, mensagens de texto). O RDAC é uma ferramenta gratuita para a ativação, diagnóstico e controle da rede e das repetidoras associadas. Pode-se usar os equipamentos para monitoramento de equipamentos industriais remotos. Não é preciso comprar cartões adicionais para criptografia de voz. Apenas com uma repetidora pode-se duplicar o número de usuários atuais.

17 O QUE O REVENDEDOR PRECISA SABER SOBRE DEMOS? Os Demos devem ser usados como uma ferramenta final após todos os benefícios terem sido mostrados, esclarecendo o cliente de que este Demo tem um prazo determinado e sua permanência não será indefinida. Os Demos devem ser utilizados para divulgar a tecnologia e para que o cliente possa avaliar a solução que lhe está sendo proposta. Além disto, devem ser armados com no máximo 3 rádios e seu tempo de demonstração não deve ultrapassar uma semana. O revendedor deve contar com pelo menos uma repetidora, uma base com tela, dois portáteis (um com tela) e um demo da aplicação básica. Os Demos devem ser oferecidos aos clientes que tenham demonstrado um real interesse na troca de tecnologia e que usem equipamentos de médio e alto espectro. Não se esqueça de que o Demo é uma ferramenta importante porque permitirá a você esclarecer todas as dúvidas que um potencial cliente possa ter, além de dar a possibilidade de mostrar a funcionalidade do equipamento.

18 CRIAÇÃO DE GRUPOS, MONITORAMENTO DE EQUIPES, DESABILITAÇÃO O mapa de frotas deve ser montado na companhia dos usuários, que, assessorados pelo revendedor, devem saber claramente qual é seu protocolo de comunicações. Mostrar ao cliente todas as funções de sinalização e maneira de usá-las. Montagem de mapa de grupos de comunicação e cobertura requerida pela solução, e as intersecções nos locais de repetição. Para desabilitá-los é preciso entender a necessidade do cliente e conhecer as aplicações. Fazer um teste antes da demonstração.

19 CRIAÇÃO DE GRUPOS, MONITORAMENTO DE EQUIPES, DESABILITAÇÃO O revendedor deve saber quais são os grupos que o cliente quer formar, quem se comunica com quem, o usuário autorizado para monitoramento remoto, e todas as necessidades do cliente para sua correta operação. Definir tempo máximo de abertura de microfone para monitoramento remoto. Além disto, devem ser utilizados rádios com tela para causar mais impacto.

20 DEMONSTRAÇÃO DOS BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA IMPRES Antes de mais nada, deve ser apresentada como a melhor maneira de estender a vida das baterias fabricadas com a tecnologia IMPRES. Apresentar o retorno sobre o investimento desta tecnologia entendendo que as baterias são um dos principais fatores das operações de comunicação. Igualmente, explicar como é possível otimizar estes ativos, pois pode-se levar uma estatística de sua operação e uma folha de vida completa de cada bateria. Esta é uma tecnologia exclusiva da MOTOROLA, o que oferece uma vantagem competitiva.

21 DEMONSTRAÇÃO DOS BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA IMPRES A garantia estendida dos produtos IMPRES é um forte argumento na hora de mostrar ao cliente como seu investimento pode ser valorizado. Com relação aos acessórios de áudio, mostrar como eles se comportam e como o rádio reconhece este tipo de tecnologia, além da eliminação de ruídos externos. Os microfones, alto-falantes remotos e outros acessórios têm a capacidade de submergir-se e continuar funcionando. Dispor de equipamento de demonstração para mostrar estas funcionalidades.

22 SUGESTÕES PARA APRESENTAR OS APLICATIVOS MOTOTRBO Apresentar ao cliente o plano de desenvolvedores de aplicativos que a Motorola criou para este portfólio. Explicar ao cliente que há aplicativos padronizados projetados de acordo com várias necessidades que surgiram a partir de outros clientes, mas que podem ser criados ou melhorados conforme exigências específicas. Os atuais aplicativos contam com mensagem de texto, despacho, localização, gravação de voz e telemetria. Se o cliente precisa de localização, deve comprar seu mapa de acordo com as camadas exigidas e entregar ao desenvolvedor para que este mapa seja implantado no aplicativo. Devem ser solicitados os equipamentos com GPS. A compra do aplicativo é adicional à compra do hardware. Devem ser adquiridas licenças de acordo com o número de usuários. Elas são vendidas através de terceiros.

23 RECOMENDAÇÕES PARA APRESENTAR O PADRÃO IP57 Apresentar a condição IP57 como um fator de maior durabilidade do rádio, ao estar protegido contra ambientes onde as partículas de pó ou de água ao entrar nos equipamentos podem reduzir a vida útil do rádio. Fazer testes reais e oferecê-lo em mercados verticais similares, como bombeiros, exploração, minas, portos, enfermeiros, etc. Para a demonstração física, é preciso submergilo em um recipiente transparente com água enquanto pergunta ao usuário se os equipamentos funcionam em áreas úmidas, com vapores, chuva, tanques, etc. Perguntar se apresentam muitas reclamações ao serviço técnico por umidade. O padrão é aplicável a rádios portáteis MOTOTRBO. O IP57 é definido como imersão a um (1) metro máximo de profundidade por um tempo não superior de 30 minutos.

24 COMO OBTER COBERTURA COM MOTOTRBO Mostrar como as repetidoras podem conectar-se com base em uma plataforma IP que permite ter comunicações em qualquer local do planeta onde haja uma conexão para a rede. Fazer o teste no Dynamic Mixed Mode no limite da cobertura para perceber a diferença do áudio e apresentar o gráfico de cobertura. Comparação sobre como funciona a tecnologia digital em relação à analógica. Cuidado!! A RF é a mesma no analógico e no digital, o digital é a modulação. Para falar disto é preciso estar muito claro sobre os aspectos técnicos. Demonstrar como a comunicação é mais nítida.

25 COMO EXPLICAR A FUNÇÃO DE MENSAGEM DE TEXTO Ao utilizar um Demo com rádios com teclado e sem teclado, pode-se mostrar o alcance do envio de mensagens de texto. Trabalhar as mensagens pré-determinadas e sua grande utilidade para reduzir tempos de voz no ar. Deixar que o usuário manipule os rádios e use exemplos relativos ao seu negócio. Usar os aplicativos existentes para enviar mensagens de texto a partir do console de despacho. Apresentação do funcionamento de rádios com tela e a associação com aplicativos de . Fazer uma demonstração rádio a rádio sem necessidade de aplicativo. As mensagens podem ser privadas ou em grupos, além de permitir total discrição.

26 CONHECER E ENTENDER AS LICENÇAS PARA UTILIZAR O MOTOTRBO Mostrar como muitos dos aplicativos funcionam debaixo de um ambiente de licenças e quais custos o usuário precisa pagar, dependendo da necessidade específica. Deve deixar bem claro quando se trata de aplicar as licenças, pois se o preço não for citado desde o início pode comprometer a oferta em processos posteriores. Atualmente existem licenças para RDAC para sistemas múltiplos; IP Site Connect; Capacity Plus; Enhanced GPS, Interconexão Telefônica Digital. Manter-se atualizado sobre os diferentes aplicativos e fabricantes de software que existem para o MOTOTRBO. Relacionar as licenças de software por usuário para entender melhor o tema do licenciamento. Gerenciar listas de preços de software e licenças.

27 OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (RDAC PARA SISTEMAS MÚLTIPLOS) Antes de mais nada, é preciso saber que o RDAC continua sendo um aplicativo livre que pode ser baixado do MOL. Se há necessidade de utilizar um RDAC para poder diagnosticar e gerenciar mais de um sistema, então é preciso uma licença. Estas licenças devem ser adquidas separadamente.

28 OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (IP SITE CONNECT ROAMING) Antes de mais nada, é preciso entender muito bem a classe de comunicação exigida pelo usuário e explicar quando se exige a licença para a repetidora e quando para os rádios. É importante fazer um desenho de mapa de grupos de comunicação e cobertura exigida pela solução, e as intersecções nos locais de repetição. É preciso deixar claro que é utilizado quando for preciso mais de uma repetidora. Estas licenças devem ser adquiridas separadamente. Deixar claro que largura de banda será utilizada para cada repetidora. Definir como serão os links das repetidoras e se serão utilizadas uma ou duas entradas. Explicar como funciona e como é feito o link; com quais equipamentos e custos associados.

29 OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (ENHANCED GPS) Antes de mais nada, é preciso saber a quantidade de unidades necessárias para reportar sua localização. Após a definição de se tratar de uma grande quantidade, é preciso saber quais frequências estão disponíveis para separar comunicação de voz e de localização. As frequências a serem usadas para localização exigem a instalação da licença para o Enhanced GPS em suas repetidoras. Isto não é necessário nas repetidoras de voz. Estas licenças devem ser adquiridas separadamente.

30 OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (CAPACITY PLUS) Antes de mais nada, é preciso saber a quantidade de usuários que o cliente tem no sistema atual e qual é a projeção para o futuro. Após a definição de se tratar de uma grande quantidade, é preciso saber quais frequências estão disponíveis para configurar um sistema com a capacidade adequada. No caso de encontrar um cliente com este perfil, contate seu representante da Motorola Solutions e identifique o tipo de treinamento e licenças necessárias. Estas licenças devem ser adquiridas separadamente.

31 OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (INTERCONEXÃO TELEFÔNICA) Antes de mais nada, é preciso saber que a experiência de uma chamada telefônica por rádio é diferente de uma de celular ou de linha fixa. Uma interconexão telefônica deve ser usada em casos específicos, pois, assim que a linha estiver ocupada, o canal não pode ser compartilhado. Recomenda-se o uso deste tipo de solução a nível gerencial e de segurança por seu fácil acesso a sistemas de emergência. Estas licenças devem ser adquiridas separadamente.

32 SESSÕES DE TREINAMENTO DISPONÍVEIS SOBRE O MOTOTRBO! O revendedor que oferece MOTOTRBO deve assistir a todas as sessões de treinamento disponíveis on-line; estas sessões devem ser atualizadas a cada dois anos no mínimo. Levar todos os equipamentos necessários; se não contar com eles, adquirir um Demo Light ou solicitar ao distribuidor equipamentos emprestados, ou sentar na mesma bancada de trabalho do distribuidor nas sessões de treinamento. É importante manter um canal de comunicação permanente com o revendedor. Compartilhar links onde possam ser obtidas informações importantes em relação ao MOTOTRBO. Gerar um CD com as sessões de treinamento realizadas para que sirva como ferramenta de consulta e apresentação para o revendedor. Explicar o programa de certificação.

33 O QUE É PRECISO SABER SOBRE A MANUTENÇÃO DESTES EQUIPAMENTOS Você deve saber que dispõe de dois anos de garantia contra defeitos de fabricação, desde que o equipamento não tenha sido aberto. É preciso saber e ter acesso às atualizações de firmware proporcionadas pelo fabricante. Para atualização de firmware trabalhe com seu SAM. Somente certos laboratórios estão autorizados para consertar e garantir a condição do padrão IP57. Um rádio MOTOTRBO com a opção do intrinsecamente seguro só pode obter serviço de um centro aprovado pela FACTORY MUTUAL. Os Centros de Serviços Motorola são certificados. Os equipamentos portáteis devem ter todos seus acessórios bem colocados para que o rádio possa ser submerso na água sem sofrer danos. Apenas o SAM pode abri-los; por isto deve enviar os equipamentos ao SAM para garantias.

34 EQUIPAMENTOS INTRINSECAMENTE SEGUROS Saber em quais ambientes devem ser utilizados. Conhecer os processos de manutenção para que o equipamento conserve sua condição. Especializar o pessoal técnico, tanto nos equipamentos como nas aplicações.

35 INFORMAÇÕES FINANCEIRAS

36 SUGESTÕES PARA EXPLICAR OS NÚMEROS DO FINANCIAMENTO É preciso explicar ao futuro cliente que o MOTOTRBO tem ao seu alcance planos de financiamento que permitirão a você acessar com mais facilidade este sistema de radiocomunicação digital. Entre os planos disponíveis podemos citar: Planos de retomada. O modelo econômico vai depender do tamanho do projeto. Crédito direto. Leasing e/ou aluguel. Descontos para pagamento à vista. É importante que antes de citar os números do financiamento, você fale com seu revendedor para saber quais são as opções existentes. NOTA: ISTO DEPENDERÁ DO QUE OFERECER O DISTRIBUIDOR.

37 RECOMENDAÇÕES SOBRE O SISTEMA DE LEASING Primeiro, o distribuidor deve dispor deste número para poder levá-lo ao revendedor e, consequentemente, para o usuário final. Este número implica entregar o equipamento com um prazo de 12 a 18 meses com opção de compra no final. Estar em condições de terceirizar o serviço. Apresentar uma proposta de aluguel com opção de compra para 6, 12 e 18 meses. Depende da legislação de cada país, não se pode generalizar.

38 SISTEMA DE ALUGUEL. RECOMENDAÇÕES SOBRE COMO FUNCIONA O cliente paga somente uma prestação mensal pelo sistema de rádio e não tem de se preocupar pelo mal funcionamento dos equipamentos, já que, com este sistema, o dono dos rádios deve mudar imediatamente o equipamento. ALUGA-SE Apresentar como um serviço de alta qualidade e custo, além de comparável com outras tecnologias do mercado. Fixa-se uma quantia mensal, dependendo do revendedor que alugar, não se pode generalizar. VENDE-SE

39 SUGESTÕES PARA DEMONSTRAR O RETORNO DO INVESTIMENTO - ROI Mostrar o custo da melhoria ao incluir o MOTOTRBO como sistema de comunicações: aumento da vida da bateria, menos custo de frequências, menos retransmissão de mensagens. Dependendo do negócio, em alguns casos, o cliente implanta um sistema MOTOTRBO para oferecer serviço; e o retorno do investimento dependerá da quantidade de usuários que tiver o sistema. Em outros casos, existirá o retorno do investimento demonstrado em economia para a empresa, por exemplo, ao otimizar recursos. Comparar com custos de serviços mensais de outras tecnologias. Perguntar ao cliente quanto ele paga atualmente por seu sistema, se é feito por uma operadora, e deve-se fazer uma tabela comparativa para mostrar ao cliente em quanto tempo seu investimento retornará.

40 FINALMENTE É IMPRESCINDÍVEL Conhecer a tecnologia digital e seus benefícios. Ter conceitos básicos de redes. Conhecer perfeitamente o produto, características, benefícios, funcionamento, compatibilidade. Conhecer os produtos similares oferecidos pela concorrência para poder destacar os benefícios do MOTOTRBO. Gerenciar os preços de aplicativos e licenças existentes no mercado para poder recomendar, segundo a necessidade do cliente. Contar com pessoal técnico bem treinado, para dar suporte ao cliente. Não oferecer o que não pode ser feito. Ter sempre equipamentos disponíveis. Estar capacitado, contar com treinamento comercial e técnico.

41 RECOMENDAÇÕES FINAIS É indispensável ter um Demo próprio com os aplicativos. Conhecer detalhadamente os aplicativos disponíveis no mercado, assim como os casos de sucesso. Assistir às sessões de treinamento técnico e comercial oferecidas pela Motorola, presente no local ou através do Channel Partner Portal e do Atacadista. Fazer um acompanhamento permanente dos projetos MOTOTRBO. Trabalhar em conjunto com o atacadista e o fabricante nos casos especiais, para dar a melhor recomendação. Fazer apresentações e demos por tempo limitado. Mostrar os rádios ao vivo; não apenas apresentações ou vídeos. Contar com um kit demo de repetidora, base, 2 portáteis e demo básico de aplicação.

42 OBRIGADO POR SUA ATENÇÃO MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS e o logotipo do M estilizado são marcas comerciais ou marcas comerciais registradas da Motorola Trademark Holdings, LLC e são utilizadas sob licença. Todas as outras marcas comerciais pertencem a seus respectivos proprietários Motorola Solutions, Inc. Todos os direitos reservados.