IFA 2016 Insights para o Franchising Brasileiro

Transcrição

1 IFA 2016 Insights para o Franchising Brasileiro A Convenção da IFA (International Franchise Association) é considerada a maior e uma das mais relevantes convenções do Franchising mundial e ocorre anualmente nos Estados Unidos. Essa foi a 56ª edição, e foi realizada na cidade de San Antonio Texas. Houve a participação de mais de pessoas, sendo 290 visitantes internacionais, com 36 brasileiros. Como sempre, foram apresentados cases importantes do Franchising, palestras e painéis de discussão, além das tradicionais e importantes mesas redondas, nas quais os participantes trocam experiências sobre soluções para os desafios do dia-a-dia das Redes de Franquias. A Praxis Business foi representada no evento por dois de seus sócios-diretores, envolvidos diretamente em projetos de Consultoria e Implantação junto a diversos clientes no Brasil. Eles trazem neste artigo, sua seleção alguns dos assuntos mais relevantes que foram discutidos na Convenção, agregando a eles seus insights e reflexões para o Franchising nacional. 1- Mídias Sociais, Marketing e a Geração dos Millennials Esse é um tema que tem atraído a atenção de todo o mercado, e na IFA também teve forte importância. Foram apresentadas inúmeras visões de como as Redes estão fazendo na prática para lidarem com os desafios que as rápidas mudanças têm no campo da comunicação e para se ajustarem ao comportamento da nova geração. Isso tudo considerando o impacto das novidades aos negócios. Consideram-se os impactos dos Millenials quando atuam em diferentes papéis: Franqueados: exigem maior horizontalização dos pontos de contato com a equipe da Franqueadora, menos hierarquia, mas rapidez nas respostas e uso forte de tecnologia para agilizar os processos, além de muita transparência no relacionamento. Funcionários: não se sentem confortáveis em trabalhar sob ordens de seus superiores, e desempenham muito melhor num ambiente de co-criação e com mais ferramentas de apoio ao trabalho, num formato mais colaborativo. Consumidores: baseiam-se em referência de comportamento de consumo, obtidas principalmente por meio da interação nas redes sociais e opiniões de clientes (customer reviews). Na esfera do Marketing e Comunicação, os hábitos do público consumidor devem influenciar como as marcas

2 usam as mídias digitais: Twiter, Snapchat, Facebook e outras. Nesse aspecto, há a necessidade do uso de linguagens diferentes em cada mídia para comunicar a mesma coisa. Em relação ao consumo por meio de dispositivos móveis (smartphones, tablets etc.), tem havido um aumento relevante de vendas via aplicativos, indicando já alguma migração das vendas de comércio eletrônico em websites para essa plataforma. Em relação aos websites, os aplicativos permitem uma interface mais simples e direta para que as marcas se comuniquem com seu público e tenha com ele as interações comerciais, sem atritos. No campo do relacionamento, Franqueadores têm usando redes sociais para reconhecimento público de suas equipes, de Franqueados e de funcionários dos Franqueados. Um item que se mostrou uma novidade desafiadora dos tempos em que vivemos, é o fato de Franqueados somente aceitarem campanhas ou o lançamento de novos produtos se houver algum tipo de comprovação pela Franqueadora que haverá chances de melhores resultados. Por fim, uma prática que tem se tornado muito usual nas Redes é o uso mais intensivo de vídeos simples, sem grandes investimentos em produção, para a venda de Franquias, e para comunicações com os Franqueados e com os funcionários dos Franqueados. Vale lembrar que muitos dos funcionários dos Franqueados hoje já são da geração Millennial, e as antigas formas de comunicação já não têm mais tanta eficiência. 2- Cultura e Suporte à Rede de Franquias Catherine Monson, CEO da FastSigns, com base em seu trabalho de mudança de cultura da empresa nos últimos meses, apresentou a importância do Franqueador estar perto de seus Franqueados. Quando se fala de proximidade, ela reforça a importância da tecnologia para minimizar custos e se fazer mais presente, conscientizando os Franqueados quanto à importância de trabalhar com base nos números do negócio, acompanhando-os de perto (Franqueados e Franqueadores) e tomando as devidas decisões. Segundo ela, os Franqueados, infelizmente, não contam à Franqueadora o que acontece e assim a Franqueadora não pode ficar muito tempo sem interagir com o Franqueado. Torna-se fundamental a aproximação com a Consultoria de Campo, com os serviços de atendimento (ativo ou passivo) ao Franqueado, seja através das mídias sociais, de contato telefônico, etc. Também deve-se desenvolver e estimular a participação dos Franqueados em Programas de Capacitação

3 frequentes, pois é assim que se desenvolve e propaga a Cultura da Marca. Segundo Walter Bond, ex atleta da NBA e atualmente Franqueado, o segredo do sucesso é o Franqueador dar ao Franqueado uma Visão Clara (Clean Vision) do que se espera. Bond reforça que cabe ao Franqueador ensinar o Franqueado a pensar corretamente, através de hábitos e rituais, gerando compromisso com a excelência, não com a média. Ele também reforça a importância dos treinamentos frequentes à Rede, fazendo uma analogia com a atualização de um telefone celular: Quando foi a última vez que você atualizou seu celular? Quando foi a última vez que você, Franqueado, se atualizou?. 3- Multifranqueados Nos Estados Unidos, segundo pesquisa apresentada, 54% das unidades Franqueadas são de multifranqueados (Franqueado que possua 2 ou mais unidades, independentemente se da mesma marca ou não). Como referência, a própria IFA organiza eventos específicos para multifranqueados, o que reforça a importância das Franqueadoras (americanas ou não) em entender esse perfil. No painel Como crescer de um simples operador para uma empresa com multi-unidades, alguns multifranqueados e Franqueadores explicaram os desafios do crescimento, o que muda ao Franqueado adquirir mais unidades e passar a operar duas, três, cinco ou mais unidades. Em resumo, o consenso foi de que há três pilares para que este crescimento aconteça: Capital para crescer; Pessoas equipe correta, com foco e treinamento; Sistemas e Infraestrutura. Para Jonathan Barnett, um dos participantes desse painel, o grande ponto para o sucesso de um multifranqueado é a mudança de mindset (modelo mental). Quando um Franqueado simples adquire mais unidades, este deve mudar sua cabeça quanto à forma trabalhar com as pessoas, deve ser líder, aprender a delegar, focar mais nos indicadores do negócio, etc. Para ele o foco muda da Operação para a Gestão, e as pessoas só mudarão com fatos: Data set changes mindset. A Franqueadora deve ficar atenta a esse processo, pois inicia-se um novo ciclo de Gestão dessa Rede, com Franqueados cada vez mais profissionais e a sua capacitação em Gestão de Negócios se torna fundamental para a sustentabilidade e crescimento da Rede como um todo.

4 4- Parâmetros Financeiros No painel Guiando lucratividade através de Benchmarking e Grupos de Performance foi trabalhada a importância da criação de parâmetros para ajudar os Franqueados na Gestão do negócio. Também foi citada a criação de grupos de desempenho para servir como referência aos demais franqueados. Entre os principais itens de inspiração que este interessante painel nos trouxe, destacamos os elementos chave para melhoria de desempenho: Educação financeira; Benchmarking com os Franqueados de melhor desempenho na Rede; Grupos de desempenho (formação de grupos entre 6 e 12 Franqueados, para a troca de experiências na gestão financeira e comparação de indicadores entre si, criando uma referência a ser perseguida pelo grupo e conduzida por um facilitador da Franqueadora, com forte experiência na condução de atividades em grupo). Foi enfatizado que é preciso entender os principais indicadores de desempenho do negócio e formar os benchmarks da marca para buscar melhorar o lucro operacional, pois apenas o aumento de vendas não necessariamente trará um melhor lucro, pois há muitos itens na operação do negócio que contam para a formação do lucro. Em relação à dificuldade muito presente nas Redes em que Franqueados que não querem mostrar seus números, a orientação foi de se estabelecer uma relação de total transparência com os Franqueados, com o compartilhamento das referências dos indicadores de desempenho da rede, como chave para se conquistar a confiança dos Franqueados. Alguns Franqueadores chegam ao ponto de aplicar multas aos Franqueados que não disponibilizem os seus números, como na rede East Cost Wings & Grill, embora esta seja uma medida polêmica e não adotada pela maioria das redes. Outro aspecto importante foi o fato de que quando o negócio está crescendo é comum o Franqueado se afastar do processo de controle e compartilhamento de dados financeiros, e é preciso relembralo frequentemente da importância deste processo, isso faz parte do processo de educação do Franqueado. Além disso, foi destacada a importância de se padronizar o modelo de DRE (plano de contas do negócio) para ser possível comparar o desempenho das unidades, sendo considerado um ponto crítico é a disciplina promovida pelo Franqueador.

5 O consultor Rod Bristol, da Profit Mastery, afirmou que o único meio de melhorar o resultado de uma unidade é educar o Franqueado, da qual concordamos plenamente com essa afirmação. Algo que cabe reforçar é que compartilhar o desempenho dos melhores Franqueados da Rede é um forte fator motivacional para fazer com que outros franqueados mudem a gestão de suas unidades, desde que devidamente alinhados e autorizada a divulgação pela Rede. E ainda nesse aspecto, destacamos a importância dos dados financeiros do negócio, que serão úteis, de fato, se levarem a mudanças na gestão do negócio. Nas mesas redondas (grupos de discussão) do tema Como ajudar os Franqueados com baixa performance foram discutidas formas de o Franqueador ter acesso aos números dos Franqueados (software e envio de DREs) bem como a abordagem sobre este tema junto à Rede. Uma Consultora de Campo participante citou: Eu não pergunto aos Franqueados sobre seus números, eu pergunto sobre qualidade de vida. Assim entendo melhor quais são os objetivos de cada Franqueado e verifico quão financeiro poderei discutir com eles. Outra questão importante é a situação do Repasse de lojas. Muitos Franqueadores americanos já colocam na COF e até nos materiais de apresentação de vendas de suas Franquias as condições de repasse das mesmas. Isso alerta os Franqueados, desde o início, quanto às perdas que terão caso não consigam performar apropriadamente, além de reduzir consideravelmente o stress entre Franqueador e Franqueado quando o assunto surgir. Esses são apenas alguns dos principais temas e insights do evento. A experiência de estar lá conversando com Franqueados e Franqueadores, de várias partes do mundo, é muito gratificante e permite que os mantenhamos atualizados de Conhecimento PAR (Prático, Atualizado e Relevante). A próxima edição da Convenção acontecerá de 29 de janeiro a 01 de fevereiro de 2017, em Las Vegas/EUA. Maurício Galhardo e Luís Gustavo Imperatore são Sócios Diretores da Praxis Business