Inbound. Marketing. para E-Commerce

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1 Inbound Marketing para E-Commerce

2 03 04 Introdução O que é Inbound Marketing? ÍN DI CE Benefícios Estatísticas Definição de Personas Funil de Compra Materiais Ricos Blog Landing Pages Otimizadas para Conversão Call to Action Ferramentas de / Inbound Marketing Automação em Inbound Marketing Aquisição de Tráfego: Orgânico vs Pago Social Media Definição de metas e análise de resultados Comece a aplicar os conceitos hoje mesmo

3 Introdução A Internet é um meio que agregou muito valor aos comerciantes e público em geral. Com ela, permitiu-se um modo mais fácil de encontrar informações e praticar compras/vendas de qualquer lugar do mundo. Especificamente no Brasil, contando com aproximadamente 200 milhões de habitantes, sendo destes, 50% presentes na Internet, o consumo de informação, produtos e serviços foi alavancado de uma maneira espetacular. Contudo, quanto mais empresas entram no jogo da Internet mais difícil se torna a conquista por novos clientes e é aí que o marketing digital precisa estar presente. O uso do marketing digital, mais especificamente de uma vertente dele, o Inbound Marketing, vem se destacando pela eficácia e por facilitar a aquisição de mais clientes para um projeto. Neste e-book você encontrará um caminho de como utilizar o Inbound Marketing em seu e-commerce, possibilitando faturar mais e ter muito mais clientes. 03

4 O que é Inbound Marketing? O Inbound Marketing é uma forma de marketing onde você foca seus esforços para que os clientes venham até você e não que você vá até eles. O Inbound Marketing utiliza-se de estratégias baseadas em conteúdo, alimentando o possível cliente (lead dentro do seu funil de compra, ou seja, dos momentos que precedem a compra efetiva de um serviço ou produto. Por ser uma estratégia que visa a comunicação com o cliente, oferecendo valor antes mesmo de oferecer um produto ou serviço, o Inbound Marketing acaba trazendo mais resultados, por engajar muito mais o usuário. Para ser efetivo, várias táticas baseadas em conteúdo são necessárias, como artigos, e-books, webinários, vídeos, podcasts e outros. O ponto importante desta estratégia é oferecer valor e, assim, os clientes virão até você. 04

5 Benefícios O Inbound Marketing contribui para que a empresa tenha uma atração de leads muito maior, tornando-os possíveis consumidores dos seus serviços e produtos. Segundo uma pesquisa da Hubspot, no Inbound Marketing o custo por lead é 62% menor do que no tradicional Outbound Marketing. Uma novidade que, se combinada a uma boa estratégia, pode reduzir drasticamente o custo por aquisição de cliente quando comparada com modelos tradicionais de marketing. A pesquisa revelou ainda que as táticas de Inbound Marketing geram 54% mais leads do que os tradicionais sistemas de marketing pago. As empresas economizam uma média de de dólares por ano, quando implementam estratégias de Inbound Marketing ao invés de métodos de Outbound Marketing. Assim, quando você pensar em como adquirir novos clientes na Internet, lembre-se que o Inbound Marketing é a solução mais positiva que você pode aplicar para o seu negócio. 05

6 Estatísticas 62% Esse é o percentual de economia nos esforços de marketing quando aplicadas estratégias de inbound marketing. O marketing de conteúdo, especificamente, gera 3 vezes mais leads que o outbound marketing. 59% dos profissionais de marketing para empresas B2B afirmam que o canal mais efetivo para gerar lucro é o (fonte: BtoB Magazine). 52% das 54% empresas que usam Inbound Marketing conquistaram um cliente via Facebook (fonte: Hubspot). mais leads do que os tradicionais sistemas de marketing pago. Essa é a principal vantagem de utilizar táticas de inbound marketing. Com elas, empresas economizam em média dólares por ano no comparativo com os métodos de Outbound Marketing (fonte: Hubspot). Empresas que usam Inbound Marketing atraem 3.51x mais visitantes por mês depois de 1 ano de uso. (fonte: Hubspot) Empresas que usam Inbound Marketing geram 6.12x mais leads por mês depois do primeiro ano. (fonte: Hubspot) 06

7 Definição de Personas Um dos passos mais importantes ao iniciar o projeto de Inbound Marketing é definir o seu público alvo. Identificar do que gostam, como agem, como se comportam, o que leem, qual a idade, onde moram e outros pontos relacionados. Quando trabalhamos todos esses pontos, chegamos na definição da persona do nosso projeto, que nada mais é do que uma representação simbólica do seu público alvo. Um erro muito comum, é fazer a definição de uma única persona, ou seja, escolher dentre todos os seus compradores, um único grupo. Esse é um erro "mortal" para um projeto. Nossa recomendação é que você vá além de uma persona, focando em definir alguns grupos, que somem ao menos 80% do seu público de compradores. 07

8 Existem algumas perguntas que ajudarão você a definir suas personas, confira: Qual a idade? Onde moram? Quem é o seu potencial cliente? Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor? Quais são as atividades mais comuns que ele realiza? Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos? Que tipo de informações ele consome e em quais veículos? Qual o ramo de atuação da empresa que compra a solução? Qual o cargo de quem compra? Quem influencia as decisões? A esposa, o chefe, o dono da empresa? 08

9 Você pode obter as respostas em seu CRM, coletando dados dos seus clientes atuais. Pode também explorar as informações do seu Google Analytics e, se tiver uma página no Facebook, poderá extrair detalhes da sua audiência, através da aba Informações > Pessoas. 09

10 Funil de Compra O funil de compra é um modelo de marketing que visa ilustrar teoricamente a jornada de compra de um usuário referente a um produto ou serviço. Atenção O modelo foi criado em 1898 por Elias St. Elmo Lewis mapeando toda a interação do usuário com a marca até o momento de compra. Esse processo recebeu o nome de AIDA, um acrônimo para os termos Awareness, Interest, Desire e Action. No Brasil, muitas das vezes traduzimos o nome funil de compra para, jornada de compra, funil de marketing, funil de vendas ou funil de conversão. Mas todos baseiam-se no modelo AIDA, que também foi traduzido para a língua portuguesa por vários acrônimos, mas o mais conhecido continua sendo o AIDA. Desejo Ação Intenção Atenção: As pessoas descobrem o seu produto e/ou serviço Interesse: As pessoas despertam um interesse sobre o seu produto e/ou serviço Desejo: Elas entendem que o seu produto e/ou serviço possui valor, podendo agregar para a vida delas e começam a ter interesse em adquirir o produto/serviço Ação: Elas efetivamente fazem a aquisição do produto/serviço. Satisfação 10

11 Ter o conceito do funil em mente e implantá-lo dentro de um processo de Inbound Marketing é o que resulta na riqueza de resultados. Uma vez entendido o que o usuário busca, quais são suas dores, em qual momento ele desperta interesse pela sua empresa, fará com que mais usuários tomem a ação de compra. Para criar este modelo para o seu produto e/ou serviço, você precisa responder as seguintes perguntas: Qual a faixa etária dos meus clientes? Onde eles moram? O que eles gostam de fazer? Quais sites costumam ler? Quais páginas no Facebook eles curtem? Que tipo de conteúdo eles compartilham? Eles leem livros? Quais? O que você oferece para os usuários aprenderem com a sua marca? Você possui guias ou artigos que explicam bem como superar uma dor da sua audiência? Alguma vez você já criou um ebook baseado nestas dores? Já realizou algum webinar para interagir com a sua audiência? Qual o grande diferencial do seu produto/serviço? O que seu produto/serviço possui, que vale o preço dele? Se você tivesse somente o valor do seu produto/serviço para o ano, você compraria ele? Seu produto gera transformação nas pessoas? Ele acrescenta valor? Sua página de vendas mostra claramente os pontos acima? Você consegue comprar do computador e do celular? Com estas perguntas respondidas, você terá percorrido todo o seu funil de compras, desenhando exatamente tudo o que o usuário deseja em sua jornada de compra. 11

12 Materiais Ricos O Inbound Marketing surgiu para que você aprenda a conquistar seus clientes, para que seu negócio gere valor para todos aqueles que acompanham seu trabalho. Diferentemente do marketing antigo, que busca apenas "empurrar" os produtos e serviços, o Inbound oferece mecanismos para você cativar sua audiência e fazer a venda de forma natural. Listaremos aqui algumas ideias de materiais que você poderá produzir para fortalecer sua marca e, consequentemente, aumentar as vendas do seu e-commerce. Inbound Marketing para Inbound E-Commerce Marketing para E-Commerce 12

13 1 Produção de e-books Uma das formas de entregar material de qualidade para sua audiência é produzindo um e-book, tal como este que você lê agora. Para isso, você deve escolher um tema e produzir um conteúdo que seja interessante e relacionado a algum produto que você venda em seu e-commerce. Imagine, por exemplo, que você possui um e-commerce que venda produtos para cães. Uma boa estratégia é produzir um e-book entitulado: "Como Adestrar um Cachorro - Dicas Práticas para Disciplinar seu Cão". Nesse livro virtual, você poderá linkar para artigos do seu blog ou até mesmo para página de produtos, a fim de que o leitor conheça os produtos que você vende. 13

14 2 Transmissão de Webinars Webinar nada mais é do que um tipo de webconferência, em que geralmente apenas uma pessoa aparece falando no vídeo, enquanto as demais a assistem. Nesse modelo, a interação entre os participantes é limitada apenas ao chat, de modo que eles podem conversar entre si ou enviar perguntas ao palestrante. Você pode fazer uso do webinar para divulgar um novo produto do seu e-commerce, para dar uma aula gratuita sobre algum assunto que esteja relacionado ao interesse da sua audiência ou outras coisas do gênero. Imagine, por exemplo, que o seu e-commerce venda aparelhos de celular. Você pode promover um webinar para sua audiência, explicando detalhadamente o funcionamento de um novo aparelho do mercado e no final desse webinar conduzir a pessoa à página de venda, de preferência oferecendo um desconto especial. 14

15 3 Canal no YouTube Outra poderosa forma de impactar pessoas é através de vídeos. Hoje em dia é muito simples criar um canal no YouTube e produzir conteúdo para sua audiência. E não pense que você precisa ter um estúdio, uma filmadora super potente ou uma equipe de edição para começar. Você pode começar filmando com seu próprio aparelho celular! Lembre-se: "feito é melhor do que perfeito". A ideia por trás do canal do YouTube é a mesma que mencionamos para a produção de e-books ou transmissão de webinars, ou seja, entregar algo de valor ao seu público. Imagine que você tenha uma loja virtual que venda maquiagens e acessórios para beleza. Que tal produzir vídeos semanais com dicas de maquiagem? Você pode ensinar uma dica de maquiagem por vídeo, conquistar uma legião de fãs no seu canal e promover seu e-commerce para esse público. 15

16 4 Produção de Podcast Podcast é o nome dado ao arquivo de áudio digital, frequentemente em formato MP3, que pode ser compartilhado para download ou para ser ouvido em um player no próprio navegador web do usuário. A praticidade do podcast é que ele pode ser "consumido" em diversos lugares, uma vez que a pessoa só precisa de um dispositivo que reproduza MP3 e um fone de ouvido. Muitas pessoas acompanham podcasts enquanto fazem uma caminhada, durante uma ida à academia, quando utilizam o transporte público ou seus automóveis. O podcast serve basicamente para fortalecer sua marca, levando um conteúdo interessante às pessoas. Na internet temos muitos podcasts famosos, que serviram como porta de entrada para que meros ouvintes conhecessem produtos e serviços de uma empresa, tornando-se clientes no futuro. 16

17 Blog Você sabia que 61% dos consumidores fizeram ao menos uma compra a partir de um post de blog? Sabia que, em média, empresas que blogam geram 55% mais visitantes em seu site e geram 126% mais leads do que as que não blogam? Uma das melhores estratégias para promover sua loja virtual é ter um blog atrelado à ela. No blog você pode criar conteúdo informativo sobre os produtos que vende, aumentando assim a probabilidade de atrair visitantes para o seu site. O processo de compra começa muito antes da escolha do produto. Atualmente, as pessoas estão primeiramente buscando informações relacionadas ao produto, antes mesmo de escolher a marca em si. BAIXE NOSSO EBOOK O blog dá a oportunidade de atrair a atenção de seu público e gerar novas vendas, mas para isso é necessário que você tenha uma estratégia de SEO com Inbound Marketing para saber qual é a persona de seu e-commerce e qual é o conteúdo mais adequado para ela em cada momento específico. e aprenda mais! Nós criamos um e-book exclusivo sobre o uso do blog para e-commerce, no qual fornecemos as melhores dicas e estratégias gratuitamente para você aplicar em seu negócio. 17

18 Landing Pages Otimizadas para Conversão Além do blog, outra poderosa estratégia de Inbound Marketing é fazer uso de landing pages otimizadas para conversão. O objetivo dessas páginas é que o internauta realize uma ação, que pode ser clicar em um botão, assistir a um vídeo, cadastrar seu endereço de , entre outras coisas do gênero. Para que sua landing page tenha uma alta taxa de conversão, aplique estas dicas: Explique detalhadamente o seu produto ou serviço; Ilustre a página com imagens e vídeos, deixando-a mais agradável e informativa; Utilize blocos de textos curtos e objetivos. Facilite a leitura do usuário; Se possível, utilize depoimentos reais de pessoas que já foram ou ainda são seus clientes; Tenha uma landing page responsiva, que se adapte bem em qualquer computador, celular ou tablet; Tenha um call to action bem posicionado. Explore e explique as principais vantagens e diferenciais do seu produto ou serviços; Para aprender mais, leia o artigo: 7 Técnicas Para Aumentar a Taxa de Conversão em Sua Landing Page em nosso blog. Empresas com 30 landing pages geram 7 vezes mais leads do que as que tem entre 1 e 5 landing pages (Fonte: HubSpot) 18

19 Call to Action O call to action é o ponto chave da sua landing page, é ele que fará o usuário tomar a decisão de realizar a conversão. Por isso, atente-se a alguns pontos importantes na hora de definir as chamadas para a ação: Use frases de impacto, como: Quero receber o e-book, Fazer o download gratuito, Receber dicas no ao invés de Enviar, Submeter ; Crie um senso de urgência, com frases como Baixar e-book agora, Entre em contato hoje mesmo ; Torne a ação simples, mantenha o call to action visível e em destaque em sua página; Utilize ferramentas como o Hotjar e Crazzy Egg que mostram os pontos de sua página que mais chamam atenção do usuário e certifique-se que o call to action é o centro das atenções; Faça testes A/B e veja qual versão converte melhor. Altere cores, dizeres, tamanho e tudo mais que puder; 19

20 Ferramentas de e mail Inbound Marketing No processo de desenvolvimento de Inbound Marketing, você precisará de ferramentas para gerenciar seus leads, automatizar fluxos de e produzir landing pages. Neste e-book, separamos quatro ferramentas para você conhecer: Criada pela Resultados Digitais, a RD Station foca muito no processo de marketing e vendas da empresa, contando com um sistema de marketing e automação muito bons! Dentre as funcionalidades da RD, podemos destacar: Automação de marketing (fluxos de s automatizados) Criação de landing pages Campanhas de marketing Conheça a RD Station 20

21 Outra ferramenta nacional que poderá ajudá-lo é a LeadLovers, a qual possui automação em s, criação de landing pages, gerenciamento de leads e ainda permite você criar uma área de login e senha para pessoas que adquirirem algum infoproduto seu. Conheça a leadlovers A GetResponse também é muito conhecida por profissionais lá de fora e alguns aqui no Brasil já utilizam ela. O interessante é que ela está com a sua interface toda em português, facilitando muito que qualquer pessoa possa operá-la. Nela, existe a funcionalidade de fluxo de automação, algo indispensável para qualquer ferramenta de marketing nos dias de hoje. Assim como o Mailchimp, a GetResponse também possui fácil integração com a maioria das ferramentas de inbound marketing. Conheça o GetResponse 21

22 Uma das ferramentas mais queridinhas da comunidade é, sem sombra de dúvidas, o Mailchimp. Contando com uma interface simples e leve, é possível criar campanhas de forma muito intuitiva. Ele é muito atrativo para quem está começando, pois existe um plano gratuito de até s na base e até s por mês. O Mailchimp é uma ferramenta que pode ser facilmente integrada a diversas outras plataformas, o que gera uma certa comodidade para seus assinantes. O ponto baixo da ferramenta é o preço, uma vez que o Mailchimp é internacional e o pagamento é feito em dólares. Conheça o Mailchimp 22

23 Automação em Inbound Marketing Você terá um sistema perfeito de Inbound Marketing rodando, quando implementar a automação. Mas, o que isso significa? Até agora mostramos a você estratégias e ferramentas para atrair mais tráfego e leads para o seu negócio. Porém, não basta acumular uma série de leads em sua ferramenta de marketing, você precisa nutrir e informar esses leads, com a finalidade de transformá-los em clientes. 23

24 Fluxo de s As ferramentas apresentadas no capítulo anterior permitem que você defina uma série de s que serão enviados de forma automática para sua lista. Esse fluxo de s irá aproximá-lo da sua audiência. Em outras palavras, é um recurso que visa nutrir e qualificar os leads como forma de prepará-los para a compra de um produto ou para a adesão de um serviço, tudo no momento certo. A definição do fluxo de s é muito pessoal, ou seja, cada e-commerce sabe a melhor maneira de nutrir seus leads, os melhores conteúdos para enviar e os produtos ou serviços que devem ser promovidos. Porém, é importante você se atentar a estes detalhes: Não envie muitos s, o ideal é 1 por semana; Não faça SPAM, enviando conteúdos que não foram solicitados por quem entrou em sua lista; Sempre inclua um válido para que as pessoas possam responder e interagir com você. É a automação que permite você enviar s do tipo: "Olá, vi que você não abriu o último que te mandei..." ou ainda "Percebi que você baixou o e-book que te enviei, gostaria de saber se ficou com alguma dúvida...". Por isso, não deixe de implementar o fluxo de s em seu negócio, isso lhe poupará tempo e dinheiro. 24

25 Abandono do carrinho de compras A maioria das pessoas que possuem um e-commerce enfrentam problemas com o fato do usuário abandonar o carrinho de compra. Os motivos mais comuns para o abandono e desistência da compra são: Checkout confuso (cadastro extenso, elementos que distraem o foco do usuário, etc; Poucas opçes de pagamento; Valor do frete; Impossibilidade de salvar os itens que estão no carrinho, para concluir a compra posteriormente. Ajuste os pontos listados acima e implemente a automação de marketing para interagir com aqueles que desistiram da compra. Sempre que uma pessoa estiver logada em seu e-commerce e demonstrar interesse por algum produto, seja simplesmente visitando a página desse produto ou colocando-o no carrinho de compra, você pode "marcar" esse potencial cliente em seu banco de dados. Uma vez que esse usuário estiver marcado, você conseguirá enviar s automáticos para ele, incentivando-o a realizar a compra ou oferecendo ajuda para esclarecer eventuais dúvidas que o tenham impedido de comprar. Outra opção interessante é fazer uso do retargeting e do remarketing. Os recursos de links patrocinados atribuem um cookie às páginas já visitadas pelo usuário e as exibem novamente por meio dos sites parceiros do Google ou em redes sociais. Dessa forma, os anúncios do produto aparecerão para os usuários que já mostraram interesse pelo produto anteriormente, aumentando a probabilidade do visitante realizar a compra. 25

26 Produtos Relacionados Outra forma de aumentar o número de vendas de sua loja virtual, é realizar o trabalho com produtos relacionados ao que o seu cliente já adquiriu. Você pode automatizar esse processo, enviando periodicamente ofertas relacionadas por . Por exemplo, imagine que sua loja virtual venda churrasqueiras e artigos para churrasco e que seu cliente tenha comprado uma churrasqueira recentemente. Você pode aproveitar essa aquisição para oferecer a ele utensílios relacionados ao produto, nesse caso: avental personalizado, pratos para churrasco, jogo de espetos, jogo de facas, tábua para cortar carne e por aí vai. Identifique também em qual departamento do seu e-commerce, seu cliente costuma comprar mais e, sempre que possível, direcione ofertas do segmento para ele. Review de Produtos e Depoimentos Automatize também a coleta de review de produtos e depoimentos. Alguns dias após a transportadora confirmar a entrega do produto ao seu cliente, dispare um automático para ele, perguntando se ele gostou do produto e convide-o a deixar um depoimento em sua página. Isso aumentará o engajamento do seu cliente com a sua loja virtual. Depoimentos são importantes para estimularem outras pessoas a realizarem uma compra a partir do seu e-commerce. 26

27 Aquisição de Tráfego: Orgânico vs Pago Ainda que você crie toda uma estrutura perfeita para a sua loja virtual, você precisará atrair pessoas. Hoje em dia, segmentamos os principais canais de tráfego em Orgâ nico e Pago. A distinção entre eles é bem simples: em um dos modelos, o orgânico, não precisamos pagar nada para receber um clique ou visita de uma pessoa. Já no segundo, precisamos realizar um investimento para atrair pessoas. Anúncio Anúncio Anúncio Seja em uma rede social ou em um mecanismo de busca, estes dois modelos são os pilares de uma loja virtual de sucesso, precisando co-existir dentro da estratégia de Inbound Marketing. Anúncio 27

28 Listar Ativos O primeiro passo para ter estes canais bem estabelecidos é saber o que o seu site realmente oferece, ou seja, posts de blog, páginas de produtos, landing pages especiais, ebooks, vídeos e outros similares. Tudo o que for super relevante para um visitante conhecer precisa estar no seu radar. Uma forma de organizar os seus ativos é através de uma tabela, conforme colocado abaixo: Tipo de Ativo Título do Ativo URL do Ativo Ebook Landing Page 5 Acessórios para Bicicletas na Cidade As Melhores Ofertas de Bicicletas Esportivas 5-acessorios-para-bicicletas-na-cidade as-melhores-ofertas-de-bicicletas-esportivas Com esta listagem ficará muito mais fácil identificar como você está atuando com cada ativo em suas estratégias de tráfego orgânico e pago. 28

29 Tráfego Orgânico Quando falamos de tráfego orgnico, muitos já pensam diretamente no Google, o maior buscador do mundo. Detentor de mais de 95% do market share do Brasil, ele é o lugar onde as pessoas buscam informação, encontram produtos e serviços. Em nossa estratégia de aquisição de mais clientes, precisamos ter em mente que, para estar bem posicionado quando uma pessoa buscar por um termo relacionado ao nosso negócio, é necessário conhecer e implementar estratégias de SEO. Anúncio Anúncio Anúncio Anúncio O SEO, ou Search Engine Optimization, é um conjunto de processos que visa aumentar a sua relevncia junto aos buscadores, através de melhorias no conteúdo e na arquitetura/código de sua loja/site. 29

30 Costumamos iniciar o projeto de SEO para uma loja virtual olhando muito bem a sua arquitetura, ou seja, como as categorias e produtos se relacionam. Neste artigo em nosso blog explicamos, em detalhes, como você deve pensar na sua organização, focando no alto desempenho junto aos buscadores. Em seguida, olhamos muito as URLs da loja em si, focando em oferecer um endereço que seja de fácil memorização pelo usuário e também que reflita em bons posicionamentos. Neste artigo detalhamos exatamente as boas práticas. Existem vários outros itens, como Títulos, Conteúdo na Página, Linkagem interna, que poderíamos detalhar aqui. Conteúdo, temos um ebook completo sobre SEO aqui na Mestre caso você queira conhecer ainda mais este tipo de estratégia. 30

31 Tráfego Pago No outro lado do tráfego, encontramos os canais onde podemos investir e, em troca, receber visitantes interessados no que anunciamos. Este é o conceito mais básico sobre o que é o tráfego pago. Existem muitas formas de criar anúncios na Internet, mas os mais comuns para e-commerce são os seguintes: Anúncio Anúncio Anúncio Anúncio Anúncio 31

32 Adwords Talvez o mais utilizado pelas lojas virtuais seja o Google Adwords, que permite vários formatos dentro da sua rede de anúncios. Podemos através da plataforma do Google anunciar por palavra-chave, quando se está no mecanismo de busca, exibindo informações de um ativo ou ainda de um produto, o conhecido Google Shopping. Este último é um dos grandes fechadores de novas conversões, pois quando um usuário pesquisa no Google pelo nome de um produto, ele provavelmente quer ver o valor e saber onde comprar tal produto. Para aprender tudo sobre o AdWords, confira este artigo: Como Anunciar no Google Guia do AdWords Contudo, esta é apenas a ponta do iceberg quando falamos de Inbound Marketing. Muitos profissionais da área e lojas virtuais focam apenas nesta estratégia para adquirir clientes através do Google Adwords. 32

33 Aqui na Mestre gostamos de expandir a visão utilizando a rede de display, que é uma rede de sites onde é possível anunciar o seu site através de banners. Assim, posso escolher ativos que não necessariamente são vendas diretas, mas que gerem leads qualificados. De posse destes leads, faço ele percorrer toda a jornada de compra até saber que tenho um produto específico. Um exemplo simples seria anunciar em um portal esportivo, um e-book cujo conteúdo mostra as tendências das bicicletas para este ano. Não estou interessado em vender logo de cara, mas sim em trazer esta audiência para conhecer a minha marca e meus conselhos. Assim, em um futuro, caso pensem em comprar uma bicicleta, serei lembrado como autoridade no ramo. 33

34 Facebook Ads Um modelo que também é muito comum em lojas virtuais é o Facebook Ads. Talvez pela facilidade em criar um anúncio, diversos e-commerces promovem suas publicações na rede social esperando um possível milagre em formato de vendas. E é aí que eles se frustram, afirmando que a rede social não converte. Quando trabalhamos nossos clientes aqui na Agência Mestre, focamos em duas etapas para divulgar uma loja virtual. A primeira é criar anúncios focados em produtos, utilizando publicaçes tradicionais ou o modelo carrossel. Este último modelo é muito poderoso, permitindo anunciar até 5 produtos em formato de carrossel, aumentando a exposição das ofertas. A segunda etapa de divulgação é para atração de leads, usando o blog da loja virtual como alvo de tráfego. Assim, nosso objetivo é fazer com que mais pessoas conheçam o conteúdo e aprendam com a marca, criando uma associação entre conteúdo e marca. Isso resulta em um aumento de autoridade e, obviamente, conseguimos mais pessoas assinando a newsletter do site. 34

35 Criteo A Criteo é uma plataforma de recomendação de produtos baseada na visualização prévia do produto ou de similares, no modelo de remarketing. Por exemplo, se uma pessoa visitar o seu e-commerce, visualizar 2 ou 3 produtos e não comprar, a Criteo irá exibir uma série de produtos, incluindo estes 2 ou 3, para a pessoa, em outros sites parceiros. É aquele modelo de anúncios que praticamente segue a pessoa em todos os lugares, mas de uma forma bem inteligente e com um formato padronizado. Esta é uma grande forma de conquistar novas vendas para uma loja virtual, olhando bem nos visitantes de fundo de funil. 35

36 Remarketing O remarketing é uma forma de publicidade utilizada para reforçar a lembrança de produtos que não foram adquiridos em visita ao site. Depois que o usuário deixou a página, um anúncio será disparado para exibir o item nos espaços de banner de outros sites. Imagine que seu potencial cliente viu seu produto em sua loja, mas resolveu pensar melhor antes de comprar. Horas depois este mesmo usuário resolve se distrair no Facebook ou em um site na Internet, que possui uma área de anúncios do Google. Ao invés de perder este potencial cliente, o remarketing possibilita segui-lo criando anúncios dentro do Facebook ou destes sites parceiros do Google que possam chamar sua atenção novamente e, assim, levá-lo a converter. A ideia do remarketing para e-commerces, como ilustrado no caso da Criteo, sempre foi focado em perseguir o usuário com produtos. 36

37 Quando falamos de Inbound Maraketing para e-commerce, olhamos aqui na Mestre para o topo de funil, em como podemos atingir estas pessoas com mais qualidade. Então, uma proposta de remarketing eficiente é fazer com que todas as pessoas que visitarem a seção de acessórios de bicicletas da sua loja, visualizem artigos do blog ou vídeos seus que falem sobre acessórios de bicicletas. A ideia aqui é fidelizar a sua marca na mente da pessoa. Um outro exemplo é você se aproveitar da sua base atual de clientes, que já compra, para oferecer um conteúdo relevante, que ajude eles no dia a dia. Por exemplo, por que não segmentar pessoas que já compraram um determinado suplemento alimentar, para visualizar um vídeo ou e-book com 10 formas de treinos especiais? Você pode aqui, acrescentar mais valor ao seu negócio, trazendo estas pessoas para ter uma transformação na vida com os ensinamentos da sua marca. 37

38 Social Media Tenha uma coisa em mente: seus potenciais clientes também estão presentes nas redes socias. Portanto, aproveite para tirar vantagem disso e fortaleça sua presença online. As pessoas estão utilizando as redes sociais em busca de respostas, opiniões e sugestões sobre o que comprar. 38

39 Interaja com sua audiência Comece monitorando as grandes redes, tais como Facebook, Twitter e Instagram e descubra o que a sua audiência gostaria de saber. Utilize suas redes socias para interagir com seu público e sempre que possível indique artigos do seu blog, e-books, podcasts, a fim de converter usuários em leads. As pessoas gostam de entrar em contato através das redes sociais devido à praticidade e a velocidade na resposta. Por isso, é muito importante responder com agilidade todos os questionamentos que sua loja virtual recebe nos perfis de suas redes sociais. A partir do momento que você tiver recebido um bom número de dúvidas, você pode criar uma área de perguntas frequentes em seu site, assim, poderá direcionar o público das redes sociais para seu e-commerce, local em que eles poderão navegar, visualizar produtos e realizar compras. Compartilhe informação A maioria das pessoas que te acompanham nas redes socias ainda não estão preparadas para realizar uma compra. Por isso, quando for publicar algum post, procure publicar um conteúdo informativo, que gere valor para seu público, ao invés de divulgar apenas os produtos que você vende. Uma boa estratégia é promover artigos do seu blog ou landing pages que possuam formulários para captura de s. Converta o tráfego das redes sociais em leads, faça o trabalho de nutrição e somente depois ofereça seus produtos. 39

40 Monitore seus concorrentes Fique de olho na concorrência, acompanhe o trabalho deles nas redes socias e veja quais estratégias eles estão utilizando para gerar mais engajamento. A ideia aqui não é copiar seus concorrentes, mas sim, identificar as ações que estão dando resultado. Dessa forma, você poderá descobrir novas maneiras de se relacionar com as pessoas que acompanham seu trabalho nas redes sociais. 40

41 Definição de metas e análise de resultados Finalmente, antes de colocar para rodar tudo que você preparou, é importante garantir que os diferentes passos e pontos de contato com seus futuros clientes estejam monitorados para que seja possível medir e otimizar os resultados alcançados. Para medir e otimizar, primeiro é preciso identificar a métrica correspondente a cada ponto de contato da jornada do consumidor, métrica essa que poderá ser usada como KPI (indicador de performance) deste ponto de contato. Os 3 pontos de contato mais comuns e amplos são: 1. Primeiro contato, no topo do funil: Aquisição de visitas 2. Início de relacionamento, meio de funil: Aquisição do lead 3. Fechamento da primeira venda, final do funil: Conversão em cliente/consumidor 41

42 Primeira venda, não necessariamente significa que seja a primeira compra de um consumidor em seu site, pode ser a primeira compra de um produto que ele ainda não tenha comprado, resultado do final de um fluxo de automação ao qual o consumidor ainda não tivesse percorrido. Diversas ferramentas fazem esse trabalho de mensuração e a mais comumente usada é o Google Analytics, que tem sua versão gratuita, bem como paga. A versão gratuita é a mais amplamente usada e é suficientemente poderosa para todo negócio clique para instalar Após a instalação do monitoramento com o Google Analytics, ele conseguirá oferecer métricas e indicadores para as diferentes fases da jornada do consumidor: 42

43 1. Topo de funil: Aquisição de visitas A métrica mais básica para avaliar os canais de aquisição de tráfego são as visitas do site. Esse índice traz outro de igual importância: a taxa de rejeição, que permite identificar o nível de aderência de páginas e canais de tráfego. Com essa informação é possível saber se o usuário tem interesse de continuar navegando no site (baixa rejeição) ou se é espantado dela (alta rejeição). Este kit funciona como o principal indicador para otimização de resultados no topo do funil. 43

44 2. Meio de funil: Aquisição de leads Para metrificar este momento do relacionamento do consumidor usando o Google Analytics, é ideal criar metas para representar a aquisição do lead como um micro-objetivo do negócio. Uma das metas possíveis é a criação de um registro para os cadastro de newsletter. Assim, a métrica irá registrar a conversão de um visitante em lead. Um dado que poderá ser comparado com páginas, canal de tráfego e taxas de conversão. Uma alta taxa de conversão vai indicar a você páginas, canais e CTAs mais efetivos para convencer um visitante a compartilhar o dele com você. 44

45 3. Final de funil: Conversão de vendas Esta fase conta com as métricas que você provavelmente acompanha com mais frequência, vendas e faturamento. O Google Analytics tem um módulo específico a ser configurado para poder gerar essas métricas em seus relatórios: transações e receita. Junto dessas duas métricas, chegam também as métricas compostas delas, como: Taxa de conversão do e-commerce; Valor médio do pedido. Novamente, essas 4 métricas vão permitir avaliar e otimizar resultados por canais e páginas de maior eficiência, bem como identificar produtos mais vendidos, produtos que geram mais receita e categorias de produtos, enriquecendo como você modela suas ações. Quando você leva para este grupo de indicadores o custo para ativação de um canal, por exemplo, quanto você investe em SEO, ou AdWords, ou Facebook Ads, ou seja qual for o canal, o seu grupo de KPI's fica ainda mais rico, pois você poderá obter: 45

46 Topo de funil, CPC: O Custo Por Clique, ou seja, quanto você paga por visita adquirida de tal canal. Neste ponto, é importante identificar canais que tenham um CPC baixo, mas que entregue visitas de qualidade, o que pode ser medido com os próximos KPI's. CPC = Quantidade investida no canal ($) / Quantidade de cliques do canal Meio de funil, CPL ou CPA: Custo por Lead ou Custo por Aquisição (de lead). Agora você pode comparar para um mesmo canal, quanto custa trazer uma visita por ele (CPC) e quanto é investido até ganhar um lead (CPL). E pode pesar canais que podem ter um CPC alto, mas em vista de um CPL baixo, deixa o investimento no canal interessante. CPL = Quantidade investida no canal ($) / Quantidade de leads pelo canal Fim de funil, ROI ou ROAS: Você provavelmente está habituado ao termo ROI (retorno sobre investimento), que vem sendo sutilmente substituído em ferramentas de marketing e métricas pelo termo ROAS: Return Over Ad Spent - retorno sobre investimento em anúncios/propaganda. Seja como for, esse indicador correlaciona o investimento no canal, ao faturamento dele. ROAS = Quantidade de receita do canal ($) / Quantidade de investimento no canal ($) Esta é a fórmula mais tradicional, ela é a fórmula que você vai encontrar nos relatórios do Google Analytics. 46

47 Agora você deverá acompanhar: Topo de funil: Visitas, taxa de rejeição, CPC e custo; Meio de funil: Quantidade de leads, taxa de conversão de lead, CPL e custo; Fim de funil: Receita, transações, taxa de conversão, valor médio de compra, ROAS e custo. Esta é a fórmula mais tradicional, ela é a fórmula que você vai encontrar nos relatórios do Google Analytics. 47

48 Comece a aplicar os conceitos hoje mesmo Este e-book lhe mostrou as melhores práticas de Inbound Marketing para e-commerce. Temos certeza que se você aplicar tudo que foi passado, terá muito sucesso em seu negócio. Vamos revisar os pontos? 1 - Defina seu público alvo: É fundamental identificar o perfil das pessoas que compram seus produtos, assim, você conseguirá atrair mais clientes, segmentando seus anúncios e conteúdos 2 - Implemente o funil de compra: Antes de produzir todos os conteúdos, identifique as etapas que o seu visitante percorre até realizar uma compra e se tornar um cliente. Com as etapas identificadas, você saberá qual é a jornada de compra. 3 - Crie materiais ricos: A partir do momento que você sabe o que o seu lead quer, entregue a ele materiais de qualidade em forma de e-books, podcasts, webinars, etc. Quanto mais seus leads consumirem esses materiais, mais eles saberão a respeito do seu negócio e dos produtos que você comercializa. 48

49 4 - Crie um blog para o seu e-commerce: Uma das melhores estratégias para promover sua loja virtual é ter um blog atrelado à ela. No blog, você pode criar conteúdo informativo sobre o seu nicho de atuação, aumentando assim a probabilidade de atrair visitantes para o seu site. 5 - Crie landing pages otimizadas: Faça uso de páginas otimizadas para conversão, a fim de que o usuário realize alguma ação (cadastrar , baixar um e-book, assistir a um vídeo, clicar em um botão, etc). Esse modelo de página ajudará você a conseguir mais leads. 6 - Adquira boas ferramentas de Inbound Marketing: As ferramentas darão a você suporte para criação de landing pages, gestão de leads, automação em fluxo de s e muito mais. 7 - Automatize os processos: Implemente os fluxos de s que seus leads percorrerão, configure disparos automáticos de s para clientes que abandoram o carrinho de compras. Envie também s automáticos para aqueles que realizaram compras, sugerindo outros produtos relacionados. Colete feedbacks e depoimentos. 8 - Leve mais tráfego para seu e-commerce: Uma vez que você já tenha configurado e ajustado pelo menos 70% das boas práticas de Inbound, é hora de investir em tráfego pago e tornar sua loja virtual conhecida no mercado. 49

50 9 - Esteja presente nas redes sociais: Conquiste a confiança do seu público. Responda todas as perguntas realizadas, interaja e direcione seus fãs e seguidores para seu blog e suas landing pages Configure e monitore todas as métricas: Para potencializar suas vendas, é fundamental medir e otimizar os resultados alcançados. Configure seu Google Analytics por completo e identifique os pontos que podem ser melhorados. 50

51 Este ebook foi produzido por: A Agência Mestre é a principal referência em marketing digital de performance no Brasil e, com mais de 8 anos de mercado, já atendeu diversas empresas, tais como:

52 A Mestre Academy nasceu da vocação da Agência Mestre em contribuir para a qualificação de profissionais para atuar no mercado de marketing digital de performance. A plataforma digital é uma referência em educação no segmento de marketing digital e já formou mais de 3 mil profissionais desde 2009.

53 Sucesso é uma escolha