Manual de Negociação

Transcrição

1 Disciplina: Processo Decisório Prof. Gustavo Nogueira Manual de Negociação Organizador: Gilberto Sarfati 1º Edição 2010

2 Negociação nos Negócios Internacionais Neusa Maria Pereira Bojikian

3 Neusa Maria Pereira Bojikian é mestre em Relações Internacionais pela Unicamp e professora de Negociações Internacionais e, diversas universidades renomadas como PUC-SP, Unicamp, Unesp e MBA em Gestão de Negócios no Senac-SP. Trabalhou nas áreas de planejamento, aquisições e contratos em empresas como Unisys, Sharp, Digital Equipment Corporation e Compaq/HP. É sócia-gerente da Bojikian Consultoria e Treinamento.

4 8.1 Modelo contextual Phatak e Habib: todo processo de negociação internacional ocorre sob dois contextos guarda-chuvas : o contexto ambiental e o contexto imediato. Contexto ambiental: pluralismo político e legal; flutuações de moeda e câmbio; papel dos governos e burocracias; instabilidade e mudança; diferenças ideológicas e culturais; influência dos grupos de interesse.

5 Contexto imediato: poder relativo dos negociadores e natureza da dependência; níveis de conflito em relação às negociações em potencial; relacionamento entre os negociadores; resultados esperados da negociação; impacto dos grupos de interesse imediatos. 8.2 Fatores básicos: poder, interdependência e relacionamento Poder e interdependência Lewick, Saunders e Minton: em empreendimentos conjuntos costumava-se medir o poder com base no patrimônio líquido que cada parte estava disposta a realizar no negócio.

6 Outras variáveis para medir o poder: conhecimento; poder de influência sobre as autoridades governamentais; acesso aos mercados e sistema de distribuição; poder decorrente do apelo cultural, dos valores e das instituição de dada nação (sof power ou poder brando ). Shell: poder é definido em termos de influência, significa a capacidade de alguém não penas de realizar acordos, mas realizá-los dentro de suas próprias condições. Interdependência: situações caracaterizadas por efeitos recíprocos entre os países ou entre atores em diferentes países.

7 Keohane e Nye: assimetria é politicamente importante. Ser menos dependente do que os outros atores em um sistema interdependente pode ser uma importante fonte de poder. Phatak Habib: o caráter da dependência existente entre as partes determina o poder de um lado vis-à-vis o outro, e o poder das partes acaba determinando as estratégias de abordagem da negociação: cooperativa ou competitiva. A estratégia de negociação está condicionada aos fatores de interdependência e poder, mas também aos fatores intervenientes da negociação, como a percepção Relacionamento Relacionamento positivo: as negociações presentes e futuras tendem a ser boas;

8 Relacionamento negativo: as negociações tendem a ser difíceis. Abordagens estratégicas nas negociações tendem a seguir o padrão de relacionamento. Shell: com confiança, os acordos são realizados. Sem ela, os acordos tornam-se difíceis de ser negociados, mais difíceis ainda de ser implantados e vulneráveis a trocas de incentivos e às circunstâncias. Abordagens estratégicas em situações de risco não há interesse pelo relacionamento e tendem a ser competitivas Diferentes orientações políticas Um acordo corporativo que possa estar em conformidade com os interesses políticos e econômicos de um país pode ir contra os interesses de outro.

9 Neste caso, exige-se do negociador entender profundamente seu negócio, identificar as forças competitivas e também as orientações políticas dos países envolvidos Diferentes tradições e sistemas jurídicos Costa: É fácil entrever por meio de uma negociação internacional o mosaico de leis que tem vocação a se aplicar. Sem dúvida nenhuma, a negociação de uma transação comercial internacional representa, para uma das partes pelo menos, uma conexão estreita com um direito privado nacional, que na maior parte das vezes lhe é totalmente desconhecido. Common Law ou Lei Consuetudinária: tem como base os julgamentos precedentes, fundamentando-se nos usos, nos costumes, no habitual e no comum.

10 Civil Law ou Tradição Romano-Germânica: sistema jurídico baseado nas leis e nos códigos estabelecidos por escrito. Lei Islâmica: aplicada em países praticantes do islamismo, é uma tradição legal de natureza religiosa assim como os sistemas judaico e hindu. Sistema Legal Chinês: anteriormente era usado o Sistema Legal Socialista (da ex-urss), mas atualmente esse sistema sobre influências ocidentais da Civil Law e da Common Law. O sucesso de uma negociação internacional pode depender da lei aplicável ao contrato, mas também se deve observar o que diz a lei de terceiros. Rossini: os contratos representam um gênero bastante singular dentro da linguagem jurídica como, por exemplo: execution, delivery and performance ( assinatura, entrega e execução do contrato).

11 Expressões apontadas por Rossini como imprecisos e vagos: Promptly reply : responder prontamente; reasonable efforts. E para palavras que podem ter significado incomum como: avoid: evitar, mas em termos jurídicos significa cancelar ; party: que em termos jurídicos quer dizer uma das partes contratantes ; provision: que significa cláusula contratual.

12 8.3.3 Diferentes sistemas econômicos e níveis de regulamentação Salacuse: [ ] poucos países, mesmo o mais decididamente capitalista, estão dispostos a permitir que estrangeiros façam qualquer tipo de negócio que desejem. EUA: há setores especialmente regulamentados pelos governos como o de energia, de defesa e do meio ambiente. China: a presença do governo é marcante e muitos acordos decorrentes de negociações precisam de sua aprovação. Índia: também possui setores que há pouco tempo eram completamente for a do alcance da iniciativa privada. E o país ainda proíbe que as seguradoras indianas invistam seus recursos no exterior. Brasil: até 1990, a economia era significativamente estatizada, o governo agia no setor de energia, minerais e telecomunicações.

13 O agente econômico também pode ser o próprio Estado, cujos negócios podem ter metas e objetivos que conflitem com os das empresas privadas Diferentes moedas e regimes cambiais Mudanças inesperadas da economia de modo geral e nas políticas monetárias governamentais podem fazer surgir efeitos drásticos nas negociações corporativas. negociador internacional tem de estar atento aos riscos de comprar em moeda estrangeira, realizar empréstimo ou se comprometer a movimentar recursos externos a título de investimento direto. Formas de enfrentar esses riscos podem ser: instrumentos (hedge) contra as flutuações de preço do bem, do valor do empréstimo ou do valor do investimento, objeto do contrato.

14 É aconselhável que as partes negociem cláusulas contigenciais e mecanismos de compensação, que devem proteger ambos os lados na ocorrência de mudanças nos regimes cambiais Instabilidade institucional Salacuse: risco nas negociações 1) O fato de instabilidade intrínseca ao ambiente internacional; 2) Os mecanismos de fazer cumprir os contratos são incertos e mais custosos; 3) Há uma tendência entre os governos ou suas agências, quando são partes efetivas no contrato, em recorrer a argumentos para não cumprir termos do contrato. 4) A natureza imperfeita de todos os contratos.

15 8.3.6 Diferentes ideologias Brett: Ideologia é um dos aspectos da cultura que podem afetar as questões que segundo os negociadores precisam ser resolvidas, suas posições sobre essas questões e os interesses ou razões que os levam a tomar tais posições. O negociador deve estar a par da diferença entre ideologia e cultura; ele deve apresentar propostas cujo conteúdo e forma de omunicação não confrontem diretamente as ideologias do país onde se pretende negociar Diferentes culturas: o quanto o fator cultural afeta o processo e o resultado da negociação; a ligação entre a cultura e estilos de negociação; conselhos práticos aos profissionais;

16 questões de investigação e metodologia. Saner: a cultura é um meio eficaz de comunicação entre as pessoas que a partilham, Desafio: compreender o processo em si e a interface entre as diferentes culturas. Salacuse: pode-se pensar na cultura de acordo com quatro elementos: comportamento: verificado nas palavras e ações; atitudes: verificadas por meio de eventos específicos; normas: regras, a praxe a ser seguida, o que condiciona as atitudes; valores: uma das características essenciais de um valor é a crença por um indivíduo ou grupo que um procedimento específico é pessoalmente ou socialmente preferível em relação a um procedimento contrário ;

17 8.3.8 Diferentes grupos de interesse: podem ser de várias categorias. acionistas; clientes; concorrentes; sindicatos; ambientalistas; câmaras de comércio; associações de classe; partidos políticos, etc.

18 8.4 Considerações finais Recomendações ao negociador internacional: É útil analisar as pessoas envolvidas no planejamento das negociações, mesmoconsiderando que as mudanças são a regra e que a história não se repete. Muitos negociadores mantêm o foco a curto prazo, em vez de considerar as implicações a longo prazo. Essa é uma tendência que costuma reforçar o componente conflitante nas negociações. A rede decisória em geral envolve várioas níveis e frequentemente é difícil decodificá-los corretamente. A fase da pré-negociação, que consiste em explorações informais e uma procura preliminar por aspectos em comum, é de crucial importância.

19 Com frequência, os relacionamentos interpessoais positivos são uma condição prévia para o sucesso. Fayerweather e Kapoor: Boas relações pessoais com alguns representantes do governo anfitrião são pelo menos tão importantes quanto uma excelente análise de viabilidade ou de custo-benefício. Informações e publicidade externas devem ser manejadas com cuidado. Assim, é importante dar devida atenção às circunstâncias locais.