[Trabalho 1427 ] APRESENTAÇÃO ORAL

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1 [Trabalho 1427 ] APRESENTAÇÃO ORAL TIAGO DA ROSA OLIVEIRA 1 ;FABRÍCIO OLIVEIRA LEITÃO 2 ;GEVAIR CAMPOS 3 ;GIANI MARLI JOSÉ HACHIYA 4 ;DIEGO DE JESUS RODRIGUES 5. 1,4,5.INSTITUTO DE ENSINO SUPERIOR CENECISTA, UNAI - MG - BRASIL; 2,3.UNIVERSIDADE DE BRASÍLIA, BRASILIA - DF - BRASIL; GESTÃO DOS CONTRATOS COMO FORMA DE MINIMIZAR OS CUSTOS DE TRANSAÇÃO NA COMERCIALIZAÇÃO DA CADEIA PRODUTIVA DA SOJA SOB A ÓTICA DA NOVA ECONOMIA INSTITUCIONAL e ECONOMIA DE CUSTOS DE TRANSAÇÃO CONTRACT MANAGEMENT AS A MEANS OF MINIMIZING TRANSACTION COSTS IN THE MARKETING OF THE PRODUCTION CHAIN OF SOYBEAN THE PERSPECTIVE OF NEW INSTITUTIONAL ECONOMICS AND TRANSACTION COST ECONOMICS Grupo de Pesquisa: Comercialização, Mercados e Preços RESUMO Entender as relações contratuais entre os agentes é de fundamental importância para a melhor comercialização dos produtos. Este trabalho buscou entender como vem ocorrendo a relação contratual entre três dos principais elos da cadeia produtiva da soja em Unaí MG e região, dentre eles os produtores rurais, empresas armazenadoras e revendedores de insumos, e como esta relação influi na sua governança. Foi intuito deste estudo entender de forma detalhada quais ferramentas são utilizadas e quais meios percorridos para efetivar o processo de comercialização da cadeia produtiva da soja. Como metodologia utilizou-se a técnica de Análise Rápida (Rapid Rural Appraisal RRA).. A pesquisa foi caracterizada também como aplicada, de campo, exploratória, bibliográfica e descritiva com uma abordagem qualitativa. Como principais resultados foram constatados que, em geral, os agentes dessa cadeia acreditam na utilização de contratos como forma de minimizar custos e riscos durante as transações. Foi percebido também que houve mudanças consideráveis na governança dessa cadeia, destacando a utilização de ferramentas contratuais outrora não utilizadas, devido principalmente ao aumento do fluxo de troca de informação e da ação cooperada, principalmente por parte dos produtores rurais. Palavras-chave: : Contratos, Mecanismos de comercialização, Cadeia produtiva da soja ABSTRACT Understand the contractual relationship between the agents is of fundamental importance for better marketing of products. This study sought to understand as it has a contractual relationship between the three key links in the chain of production of soybeans in Unai - MG and region, among them farmers, grain storage companies and resellers of inputs, and how that relationship affects the governance chain. Purpose of this study was to understand in detail what tools are used and what means traversed to accomplish the marketing process of

2 the soy production chain. The methodology we used the technique of Quick Scan (Rapid Rural Appraisal - RRA) with grain storage companies, retailers and farmers inputs. The research was also featured as applied field, exploratory and descriptive literature with a qualitative approach. The main results were found that, in general, agents that string believe in using contracts as a way to minimize costs and risks during transactions. It was also noticed that there were considerable changes in the governance of this chain, emphasizing the use of contractual tools formerly unused, mainly due to the increased flow of information exchange and cooperative action, mainly by farmers. Keywords: Contracts, marketing mechanisms, soybean production chain 1. INTRODUÇÃO Ao observar a realidade um pouco mais de 25 anos atrás, que se pode afirmar não ser muito tempo para o desenvolvimento de uma base tecnológica avançada e competitiva partindo basicamente do empirismo, enxerga-se o agronegócio nos anos 80, antes da revolução verde, e verifica-se que quase nada existia, além de uma forte disposição para o cultivo, que era praticamente de subsistência, onde se utilizava na verdade o que se tinha à disposição, dentro da própria fazenda, para o cultivo. Após este período houve um fomento à produção e uma valorização dos produtos agrícolas, despertando o interesse no investimento pesado no setor agrícola, tanto por parte do governo e produtores rurais, quanto à figura das empresas fornecedoras de matérias-primas que começaram a aparecer neste dado momento da economia nacional. Hoje o agronegócio é a força motriz da economia nacional, registrando importantes avanços quantitativos e qualitativos, e que vem se mantendo como setor de muitas expectativas por possuir grande capacidade empregadora e de geração de renda, cujo desempenho médio tem superado o desempenho do setor industrial, ocupando, assim, a posição de destaque em um cenário global. Tamanha capacidade e competitividade são percebidas, se compararmos as ações do governo brasileiro em prol do setor com as dos países desenvolvidos que concedem, em média, 30% de subsídios aos agricultores, enquanto o Brasil dá apenas 3% de apoio oficial ao setor. Apesar disso, o agronegócio brasileiro é um dos mais competitivos do mundo, o que lhe confere uma importância crescente no processo de desenvolvimento econômico, por ser um setor dinâmico da economia e pela sua capacidade de impulsionar os demais setores. A agricultura moderna extrapolou os limites físicos da propriedade de que outrora se retroalimentava, hoje dependendo cada vez mais de insumos adquiridos fora da fazenda e de sua decisão do que produzir, quanto produzir e para quem produzir ao mercado consumidor. Há diferentes agentes no processo produtivo, inclusive o agricultor, em uma permanente negociação de quantidades e preços. Com esse crescimento, houve um aumento considerável de transações e, consequentemente, um investimento avolumado tanto em tecnologias como em mão de obra, o que caracteriza também a presença de grandes somas monetárias, havendo assim uma crescente demanda e forte pressão para a profissionalização do setor agrícola, pois até a caracterização dos produtores rurais, que eram vistos como pessoas menos esclarecidas, sem muita informação, foi mudando com o passar desses 25 anos. Hoje o produtor rural é visto como empresário rural, altamente profissional no que faz e a par do que acontece ao seu redor e no mundo. Essa profissionalização trouxe também mudanças na forma de se transacionar com o mercado, quando, o que outrora se negociava informalmente no mercado spot baseado na confiança entre os agentes envolvidos, com o advento de tais mudanças necessitou de

3 ferramentas para salvaguardar as transações contra possíveis ações oportunísticas, já que algumas destas transações não se resolvem em apenas um espaço tempo. Os contratos são uma das ferramentas utilizadas para minimizar o oportunismo e incertezas sendo o mais utilizado para se transacionar nesse mercado que é cheio de incertezas e oportunismos, possibilitando a ambas as partes interessadas certa segurança durante as negociações. No Brasil, após o advento da Revolução Verde, o setor agroindustrial só tem se profissionalizado, apesar do amadorismo ainda estar presente neste segmento. Um exemplo disso é a tecnologia empregada na produção, o que vem proporcionando importantíssimos resultados tanto qualitativos como quantitativos. Este último é bem representado quando se refere à cadeia de produção da soja, no qual ocupamos lugar de destaque no cenário mundial. Diante destes fatos o objetivo deste estudo e verificar como se dá a comercialização da soja utilizando as transações entre três elos da cadeia: indústria armazenadora revendedores de insumos produtor rural, com vistas à garantia de maior competitividade do setor. 2. Comercialização de produtos agroindustriais Para Azevedo (2001), a comercialização de produtos agrícolas envolve todas as atividades, funções e instituições necessárias à transferência de bens e serviços dos locais de produção aos de consumo. Quando discutimos redução de custos de uma mercadoria qualquer, relaciona-se essa ação ao fato de proporcionar competitividade desse produto e ao seu processo de produção frente aos seus concorrentes, mas, frequentemente, toda ação nesse sentido conduz a pequenos ganhos que se perdem no processo de venda do produto. Com isso, percebe-se que a competitividade de uma empresa está intimamente relacionada a sua eficiência de comercialização, seja ela a jusante ou a montante das porteiras da empresa, pois a escolha equivocada de mecanismos de comercialização em dado momento implicará em imediato prejuízo à empresa, mesmo ela sendo eficiente em seu processo de produção. Com base nisso, a escolha de um mecanismo de coordenação adequado será de grande valia, pois ele proporcionará a redução de elaboração e negociação de contratos, mensuração e fiscalização ação da informação, monitoramento do desempenho e diminuição dos custos de transação Particularidade dos produtos agroindustriais A comercialização agropecuária pode ser entendida como o processo de transferência física de um produto pelos diversos elos ao longo da cadeia produtiva, podendo também alcançar outras cadeias produtivas. Os aspectos naturais ou riscos climáticos têm se colocado como principais limitantes do processo de produção capitalista no setor agroindustrial, diferentemente de outros setores, industriais, comerciais e de serviços, onde esses fatores não influenciam os estágios da produção e das cadeias produtivas. Produtos da agricultura têm, nos fatores da natureza, a principal fonte de volatilidade dos preços nos mercados. São riscos de preços cuja variação ocorre no período compreendido entre a decisão de se efetivar o empreendimento e a comercialização do produto final. Geralmente, são originados por fatores externos à atividade e, por isso, não se tem controle e conhecimento suficientes para evitá-los antecipadamente. Em razão dessas características, a comercialização de produtos agroindustriais passou a cumprir outras funções, além da transferência física dos produtos. Conforme aponta Azevedo (2001), o suprimento de recursos financeiros, a coordenação de cadeias produtivas, o fornecimento de informações e a redução de riscos e incertezas em relação às oscilações de preços dos produtos se constituem novas funções da comercialização agropecuária.

4 Em relação à demanda Para Azevedo (2001), os produtos agroindustriais são essencialmente bens de primeira necessidade e de baixo valor unitário. Esse fato faz com que a variação do preço dos produtos agroindustriais não afete intensamente sua quantidade consumida, ou seja, uma família que pretende comprar eletrodoméstico deixará de assim o fazer se o preço do mesmo subir muito, mas dificilmente deixará de comprar alimentos como arroz, feijão e carne, mesmos estes sofrendo uma alta em seus preços. Mas apesar da quantidade demandada dos produtos agroindustriais não variar significativamente em relação ao preço, verifica-se que o preço varia consideravelmente diante de pequenas oscilações na quantidade ofertada. E o consumo de produtos agroindustriais é relativamente estável, com exceção de alguns poucos produtos que, devido a sazonalidade (Natal, Páscoa, etc.), têm suas demandas aumentadas. Contudo, Azevedo (2001) afirma que o perfil do consumidor de produtos agroindustriais, particularmente de alimentos, não é menos exigente que o dos consumidores de produtos de outros elos da cadeia industrial. Trata-se, portanto, de um perfil de consumo de difícil satisfação, exigindo regularidade e padronização de qualidade Em relação à oferta Como afirma Azevedo (2001), enquanto a demanda por produtos agroindustriais se caracteriza por uma relativa estabilidade, não podemos afirmar que o mesmo acontece em relação à oferta de suas principais matérias-primas: os produtos agropecuários. Ainda em relação à oferta, faz-se necessária a associação da produção agroindustrial à oferta de produtos agrícolas, uma vez que os mesmos são diretamente influenciados pelas restrições impostas pela natureza. Quanto à dependência em relação à natureza, apresentam-se dois elementos relevantes à oferta agrícola: 1) condições climáticas, visto que o resultado da atividade agrícola no que se refere a resultados quantitativos e ou qualitativos são diretamente dependentes das condições do tempo; 2) período de maturação dos investimentos, porque se deve respeitar a maturação biológica ica de seus componentes, sejam eles de origem animal ou vegetal (AZEVEDO, 2001). Azevedo (2001) afirma que equilibrar demanda relativamente estável com uma oferta agrícola que flutua sazonal e aleatoriamente é o principal desafio da comercialização de produtos agroindustriais. De modo geral, se restringíssemos a comercialização ao simples transporte físico de mercadorias ao longo das cadeias agroindustriais, não atentando para as particularidades desse mercado, a variabilidade da oferta de insumos traduzir-se-ia em variabilidade de oferta de produtos agroindustriais e de seus preços, transmitindo assim, a toda cadeia produtiva, uma sensação de incerteza Mecanismos de comercialização As transações de mercadorias diferem umas das outras. Para Barros (2010), ordenar essas diferenças de forma que elas possam convergir através da cadeia produtiva não é uma tarefa fácil. De um modo geral, foi para isso que os mecanismos de comercialização de produtos agroindustriais foram desenvolvidos. De acordo com a metodologia apresentada pela NEI, as transações se distinguem em termos de (a) incerteza, (b) frequência, (c) estrutura de informação e (d) especificidades dos investimentos envolvidos. De acordo com a transação, um determinado mecanismo de comercialização mostrar-se-á o mais adequado para efetivá-la. Segundo Barros (2010), diferentes conceitos de comercialização têm sido utilizados, mesmo na literatura especializada. O primeiro, apresentado por Piza e Welsh (2001) apud Oliveira e Cassiano (2006, pag.47) conceitua que comercialização compreende:

5 O conjunto de atividades realizadas por instituições que se acham empenhadas na transferência de bens e serviços desde o ponto de produção inicial até que eles atinjam o consumidor final [...]. O outro conceito corrobora, afirmando a existência de um fluxo continuo de investimentos, tanto financeiros quanto intelectual (informações), desde a produção até o consumidor final. Batalha (2001) diz que comercialização compreende: fluxo fixo, financeiro e de informação dos produtos agrícolas para os consumidores. Como se observa nas definições acima, a comercialização refere-se a uma série de atividades onde, em suma, bens e serviços são transferidos dos produtores aos consumidores e,durante o processo de comercialização, há o envolvimento vimento de diversos agentes econômicos através de instituições apropriadas, dentre as quais podemos citar o mercado como uma das mais importantes instituições de comercialização Eficiência e mecanismos de comercialização Quando se discute eficiência, logo se associa competitividade e esta é uma referência comum envolvida a aspectos da produção agrícola, cujos esforços são empregados com o sentido de minimizar custos de produção inerentes ao setor. Começa então a busca por mecanismos de comercialização eficientes e modelos de coordenação que possam auxiliar para que tanto eficiência quanto competitividade seja alcançada, e também para que os esforços nesse sentido não se revertam em resultados irrisórios que se perdem no momento da comercialização dos produtos no mercado. Para que isso de fato aconteça, durante o processo de transferência de bens e ou serviços no mercado ocorre uma série de alterações cuja atividade de comercialização infere a matéria prima agrícola, no caso da soja, que, segundo Barros (2010), pode ser classificada em três naturezas distintas: (a) alterações de forma, onde se pode citar o processo de produção, que através do processamento à combinação de recursos produtivos para alterar a forma do bem; (b) alterações de tempo e espaço, onde também há um processo de produção envolvido na aplicação de recurso para criação de serviços de armazenamento (transferência do bem ao longo do tempo) e (c) transporte (transferência do bem no espaço). Tais alterações ocorrem em um local onde operam em um primeiro momento as forças da oferta e da demanda. Segundo Barros (2010), a transferência de posse da mercadoria ocorre com operações de compra e venda, através do mercado spot, que se caracteriza por ser um mercado cujas transações se completam em único instante no tempo, sem haver vínculo após cessar as negociações, ou se dar após certo período de tempo. Ocorre, assim, o que se chama de mercado a termo, que opera justamente de forma oposta ao mercado spot, porque há entre ambas as partes a negociação de um contrato para a negociação do produto em questão, detalhando especificações como: data de entrega, local, meio de transporte, forma de pagamento e ou qualquer outro elemento que ambas as partes desejam incorporar, representando assim o compromisso o de entrega futura da mercadoria. O mercado a termo apresenta grande flexibilidade por proporcionar às partes a incorporação de seus interesses, e por isso é largamente utilizado A nova economia institucional (NEI) O estudo de Coase (The Nature of the Firm) ) de 1937 deu origem a NEI, surgindo posteriormente a ECT, a partir da questão: por que toda a produção não é realizada em uma única grande firma?. Coase critica a visão neoclássica que considera a firma como função de produção, uma relação mecânica. Ele diz que a firma está presente em uma relação orgânica entre os agentes, que se realiza através de contratos implícitos ou explícitos, Zylbersztajn (2000). Para Zylbersztajn (2005), o setor agrícola está atravessando uma transformação silenciosa no campo organizacional. Essa mudança se torna perceptível no relacionamento do

6 setor agrícola com fornecedores de insumos e canais de distribuição que está abandonando a prática de transações via mercado e aplicando cada vez mais o regime de contratos durante o processo de comercialização. Essas mudanças se fazem necessárias principalmente em uma economia prioritariamente agrícola como a do Brasil, pois o mercado de produtos agrícolas está globalizado: a soja que é produzida aqui é utilizada na alimentação na China. Por causa disso também se tornou altamente competitivo, daí a necessidade de profissionalização do setor, abandonando práticas de comercialização derivadas do escambo e adotando ferramentas padronizadas em nível global como opção para coordenação do setor, ABIOVE (2010). Os produtos commoditys são o exemplo mais próximo que se pode dar de um mercado competitivo, entretanto a teoria sugere que não se devem encontrar outros mecanismos de coordenação que não o sistema de preços, mas a realidade nos convida a questionar tal princípio. No setor agrícola, são muitos os exemplos de contratos envolvendo agricultores e indústria de insumos e ou canais de distribuição tradings,, firmas processadoras, entre outras, ABIOVE (2010). Mas também deve ser observado que a contratação apresenta custos e exige salvaguardas com respeito a possíveis quebras contratuais. Tais mecanismos podem ser de natureza privada, sendo parte de arranjos entre agentes produtivos ou públicos protegidos por tribunais que, quando acionados, sinalizam para o cumprimento dos contratos A Firma Para Zylbersztajn (2005), firmas são organizações que produzem e comercializam bens e serviços, que contratam e utilizam fatores de produção. Já para a Nova Economia Institucional, segundo Ronald H. Coase seu criador nos anos 30 a firma pode ser definida como sendo algo mais do que uma função de produção, Zylbersztajn (2005). A firma do mundo real de nada se assemelha com a firma da teoria neoclássica. Quando se discute estratégias, estruturas internas das organizações ou até relações interorganizacionais, as ferramentas da firma mostram-se se inapropriadas. Como corrobora Zylbersztajn (2005), a teoria da firma foi destinada ao propósito do estudo de sua existência e do funcionamento dos mercados e não do funcionamento namento intrínseco das organizações do mundo real. Enquanto a teoria neoclássica definia o mercado através do mecanismo de preços no qual a firma era uma coleção de transformações tecnológicas (função produção input e processamento output), Coase chegou à conclusão de que a firma ia além do que transformar insumos em produtos, pois a mesma coordenava as ações dos agentes econômicos envolvidos, daí tanto a firma quanto o mercado disputa pela coordenação da atividade econômica, (ZYLBERSZTAJN, 2005). Coase (1937) apud Zylbersztajn (2005) estava preocupado com as organizações do mundo real, ao reconhecer que os mercados não funcionam a custo zero, tampouco a organização interna da firma é desprovida de custo. Nesse caso, com o exercício dessa função incorre um custo proveniente da coleta de informações, da elaboração, da redação, da negociação e do estabelecimento de um contrato que represente as transações e seus custos. A partir da visão da firma como um nexo de contratos estendeu-se a possibilidade do estudo das organizações como arranjo institucional que podem gerir as transações seja por meio de contratos formais ou de acordos informais. Santos (1999) afirma que a Nova Economia Institucional ampliou a análise da ciência econômica ao considerar a estrutura organizacional, a forma de governança das transações, o ambiente institucional, a organização industrial, a economia do trabalho, a política de

7 qualidade, a política de preços mínimos, os direitos de propriedade priedade e a assimetria de informações entre outros temas. Com isso a NEI devota-se ao estudo das relações entre instituições e eficiência, a partir de duas vertentes: o ambiente institucional e as instituições de governança Características dos Agentes Quanto às características dos agentes, para Santos (2010), a Nova Economia Institucional baseia-se na análise das transações e se sustenta em três pressupostos: (a) os custos em se utilizar o sistema de preços, independente da forma escolhida de coordenação dos agentes econômicos; (b) o ambiente institucional, no qual as transações são realizadas; (c) o oportunismo como pressuposto comportamental, cujo conceito culmina na ação dos agentes econômicos visarem aumentar benefícios próprios em detrimento dos demais, descumprindo acordos, ou procurando brechas nos mesmos para promoção do seu autointeresse. Dentro desse contexto, compreende-se o aparecimento dos contratos como mecanismo coibidor do oportunismo. O oportunismo pode ser classificado em ex-ante e ex-post,, ou seja, pode ser verificado antes ou após a implementação dos contratos (SANTOS, 2010). Santos (2010) corrobora que oportunismos ex-post está relacionado ao comportamento pós-contratual no qual uma das partes envolvidas na transação tem uma informação privilegiada e faz uso dela em proveito próprio, prejudicando assim a outra parte. Logo, constata-se se que a assimetria de informações coloca em vantagem quem tem a informação mais precisa. O oportunismo ex-ante, refere-se ao comportamento pré-contratual que surge em um mercado no qual existem produtos com diversos graus de qualidade que não são facilmente identificáveis pelos consumidores. Os agentes econômicos envolvidos nas transações possuem certas características que influenciam o desempenho das transações. São elas: o oportunismo que se refere a ações dos agentes um sobre o outro a fim de levar vantagens nas transações e a racionalidade limitada que é a capacidade cognitiva limitada do agente em deter todas as informações de seu interesse (WILLIAMSON, 1989). A racionalidade limitada é resultado da incapacidade do indivíduo em desenvolver plenamente sua capacidade de conhecimento da situação em dado momento, fator que limita sua percepção diante da realidade. Os contratos são incompletos porque não conseguem prever as linhas de ações e nem mesmo todas as questões pertinentes, sendo assim incompletos porque têm lacunas, que por sua vez podem ser revistas e corrigidas ou usadas de forma oportunística por ambas as partes contratantes Características das Transações Azevedo (2000) observa que enquanto a racionalidade limitada é uma característica dos agentes, o conceito de incerteza é uma característica do ambiente no qual se processa uma transação. Com isso há uma relação entre esses dois conceitos, visto que quanto mais limitada for a racionalidade, diretamente maior será a incerteza que se vigora em um ambiente. Ao buscar selecionar o melhor arranjo ranjo organizacional, Santos (1999) busca na economia dos custos de transação considerar três dimensões que são: a frequência, que é o numero de vezes que os agentes transacionam entre si e com o mercado, a incerteza que se refere ao mercado e os altos valores envolvidos nas transações e à especificidade de ativos, que está diretamente relacionada aos ativos utilizados no cultivo versus a base tecnológica utilizada. Tais dimensões acarretam custos próprios de transação e formas organizacionais.

8 A incerteza é decorrente de efeitos não previsíveis, não passíveis de terem uma função de probabilidade conhecida a eles associada. Evidencia-se que a incerteza é uma das causas da instabilidade do equilíbrio do mercado. A frequência está diretamente associada ao número de vezes que dois agentes realizam determinadas transações, que podem ocorrem uma única vez, ou se repetir dentro de uma periodicidade conhecida. Transações frequentes são sinônimas de confiança entre as partes. Assim, quanto maior for a frequência, menor serão os custos fixos associados à coleta de informações, à elaboração de um contrato complexo que imponha restrições ao comportamento oportunista. A especificidade dos ativos, de acordo com Williamson (1996) apud Zylbersztajn (2005), é definida como sendo a total ou parcial perda de valor dos ativos envolvidos em determinada transação, caso não venha a ser concluída ou haja rompimento contratual. Ativos são específicos se o retorno esperado deles depende da continuidade de uma transação específica. Sendo assim, quanto maior for a especificidade dos ativos envolvidos, maior será a perda, se ocorrer uma ação oportunística por parte dos agentes envolvidos, aumentando assim os custos de transação. Williamson (1996) apud Zylbersztajn (2005) demonstra que a especificidade dos ativos pode ser classificada em seis tipos: temporal, locacional, de ativos físicos, ativos humanos, de marcas e de ativos dedicados Estrutura de Governança A boa eficiência de uma cadeia produtiva depende diretamente da eficiência de sua coordenação. O grande êxito da cadeia produtiva da soja nos últimos anos foi, em boa parte, resultado de um melhor grau de coordenação entre os agentes dessa cadeia, principalmente entre a indústria de insumos, os produtores e a indústria processadora. Mas as circunstâncias atuais suscitam novas ameaças e desafios para os agentes (MAPA, 2007). A cadeia produtiva da soja precisa levar em conta, por exemplo, as relações contratuais existentes, principalmente aquelas relacionadas com o financiamento da produção. O histórico recente de rompimento de contratos, observado em várias regiões produtoras, tornou clara a necessidade de novos arranjos comerciais (MAPA, 2007). Outro ponto crucial é a necessidade de aplicar ações estratégicas para melhorar o posicionamento e a imagem dos produtos da cadeia nos mercados externos. A ameaça comercial existente está na desqualificação do produto brasileiro como socialmente e ambientalmente incorreto (MAPA, 2007). Batalha (1997) afirma que a adoção de um processo de comercialização eficiente é mais importante para a competitividade de uma empresa ou setor do que a incessante busca de redução de custos de produção, o que justificaria o melhor entendimento de como são realizadas as transações dentro dessa cadeia no presente estudo. Partindo do pressuposto de que os Sistemas Agroindustriais mudam ao longo do tempo, sempre que há modificações nas relações entre os agentes, seja por alterações externas ou mudanças tecnológicas, os contratos entre os agentes devem ser muito bem analisadas, uma vez que eles estabelecem uma relação de cooperação e de conflito (MAPA, 2007). Leitão (2009) afirma que para uma real obtenção de metas, as organizações devem coordenar suas ações de forma que isso aconteça, desenvolvendo assim mecanismos de controle e incentivo. Com essa orientação, entende-se a importância de uma estrutura de governança como um conjunto de instituições interrelacionadas, que tem capacidade de garantir r que uma transação ocorra em sua plenitude. Ainda se pode definir de outra forma as estruturas de governança que abrangem o conjunto de regras, tais como: contratos entre particulares e normas às organizações, que coordenam uma determinada transação.

9 A estrutura de governança está diretamente ligada aos contratos com o objetivo de facilitar as trocas de produtos e ou serviços entre os agentes econômicos. Essa estrutura poderá assumir a forma de mercado, contrato e hierarquia os quais têm como principal função diminuir os custos de transação através da diminuição dos riscos de uma possível quebra de contrato ou ações oportunísticas por uma ou mais partes envolvidas durante a transação. A organização da atividade econômica via mercado é considerada a mais eficiente, quando os ativos específicos não estão presentes e as adaptações autônomas são suficientes. Nesse caso, a transação refere-se às relações descontínuas no tempo e impessoais entre agentes, estabelecendo-se, se, unicamente, pela transferência de propriedade de um bem ou serviço, em troca de um determinado valor, após uma negociação prévia de preço e das condições de pagamentos (PONDÉ, 2000). A hierarquia (integração vertical) ocorre quando a especificidade dos ativos é tal que os riscos em não se realizar a transação superam os custos desse tipo de organização, criando uma dependência bilateral. Nesse contexto, as transações são frequentes e a identidade das partes importa. Como forma híbrida pode ser classificada aquelas estruturas que se situam entre os extremos do mercado e hierarquia, combinando seus elementos O cenário da soja no Brasil Segundo o MAPA (2007), o Brasil se destaca como maior exportador de soja do mundo e o segundo maior produtor, ficando somente atrás dos EUA. O país tem cada vez mais ocupado seu lugar, com destaque, no agronegócio mundial, devido principalmente à capacidade de competir a baixos custos de produção com os outros produtores mundiais, fruto de um alto padrão tecnológico, escala e capital, aliados à disponibilidade de mão de obra e principalmente de terras apropriadas para o plantio. Devido a isso, a cadeia da soja, para Leitão (2009), vem se demonstrando importante para a economia brasileira, sendo uma das principais culturas exploradas no mercado interno. Em 2007, segundo dados da ABIOVE (2008), as exportações do complexo totalizaram US$ bilhões, valores que só vêm demonstrar o aumento das exportações brasileiras nesses últimos anos. Prova disso é que o país observou a exportação da soja em grão escalar mais de quinze vezes. Esse crescimento foi atribuído, entre outros fatores, à Lei Kandir, que possibilitou itou a isenção do ICMS dos produtos agrícolas destinados à importação (OLIVEIRA E FERREIRA FILHO, 2005). O consumo da soja cresceu tanto internamente quanto mundialmente a uma taxa média de 4,5% a.a, saltando de 131,92 milhões de toneladas, consumidas em 1996, para 205,76 milhões de toneladas em O volume de esmagamento passou de 112,35 milhões de toneladas para 176,04 milhões de toneladas no mesmo período, (MAPA 2007). Em 2015, o Brasil poderá ser o maior produtor mundial da soja, estando com 34% do total produzido à frente dos EUA que terão 30% da produção mundial, podendo chegar ainda, segundo estimativas, a uma produção maior. Em 2015/2016, o bloco dos três maiores produtores de soja do mundo (Argentina, Brasil, Estados Unidos) representará algo em torno de 85% da produção mundial, (MAPA, 2006). Para que isso ocorra sem percalços e o Brasil se sustente nessa posição competitiva nesse mercado globalizado da soja, é necessário que se tome algumas providências como a adoção de formas eficientes de governança entre as cadeias envolvidas e processos eficientes de comercialização, já que uma das principais desvantagens competitivas do Brasil ante aos seus principais concorrentes é a má gestão dos responsáveis pela produção agrícola, segundo o MAPA( 2007).

10 Soja Transgênica Soja transgênica é um termo genérico utilizado para se referir à soja que contém um ou mais genes transferidos através do processo de transformação genética. As características dessa soja variam de acordo com o gene que foi introduzido. o. Existe soja resistente a herbicida, resistente a insetos, com alto teor de ácido oléico (ABIOVE, 2010). Para cientistas, empresas, produtores rurais, integrantes do governo, instituições de defesa do meio ambiente e do consumidor, o debate sobre ganhos e prejuízos do cultivo e comercialização da soja transgênica no Brasil merece especial atenção, pois a briga de interesses é acirrada, segundo Menezes (2005). Mas o certo é que, mesmo vivendo em um mundo globalizado, onde o fluxo de informações é constante, temos a surpresa do surgimento de um assunto tão fragmentado. O principal questionamento das autoridades envolvidas, conforme Menezes (2005) é como fazer essas sementes entrarem em um processo de mundialização da semente. Os Estados Unidos, a Argentina e o Canadá são hoje os países que mais plantam, em número de hectares, sementes geneticamente modificadas (GM). Já a Europa caminha em uma direção contrária, opondo-se fortemente a essa tecnologia, fazendo com que haja inúmeras discussões em torno do tema. Para Leitão (2009), após esses impasses da chegada da soja geneticamente modificada em 2005, mudanças aconteceram e novas formas de governança emergiram, principalmente por parte dos produtores rurais, que têm uma decisão a tomar antes de decidir qual tecnologia será utilizada, a adesão ou não à soja transgênica, sendo que sua adoção poderá trazer custos e ou benefícios adicionais. Contudo, existe uma importante ressalva que precisa ser levada em conta: poucos trabalhos sobre a dinâmica da difusão da soja transgênica no Brasil foram feitos, e decorrido pouco tempo após sua liberação, o número de área cultivada com a soja GM aumentou consideravelmente, colocando o país em risco de adotar uma base técnica única e irreversível da soja transgênica, podendo trazer sérios prejuízos à competitividade no mundo desta commodity,, sendo que assim não conseguiríamos mais ofertar soja convencional, que após o evento da soja GM, passou a ser considerada uma especialidade para mercados que a demandassem, segundo Medeiros et al (2007). Conforme observado por Wilkinson e Pessanha (2005, p.04): [...] existe o perigo de o Brasil focalizar as suas energias em estratégias de competitividade no mundo das commoditys, enquanto os Estados Unidos avançam na implementação de sistemas de segregação que vão permitir uma transição para o novo mercado de produtos diferenciados e de especialidades. Com isso, é importante conhecer esse novo contexto que emerge junto à difusão da soja transgênica e a relevância de saber como se dará a coexistência da soja no Brasil, bem como descobrir se a soja transgênica realmente irá dominar o mercado brasileiro Soja convencional A biotecnologia é um caminho sem volta e a soja geneticamente modificada ou transgênica, como é comumente conhecida, é um exemplo claro disso. Passados apenas cinco anos de sua liberação, já ocupa 70% da área plantada. Devido a esse fenômeno, achar áreas plantadas com soja convencional está cada vez mais difícil. Não por falta de comprador, mas devido à aposta feita pelos produtores nos materiais GM. As indústrias que trabalham com esse tipo de produto preveem dificuldade de abastecimento para os próximos anos (ABIOVE 2010). Ocorre que o Brasil, hoje, segundo Garcia e Zaparolli (2010), é um dos maiores exportadores de soja convencional do mundo e com boas expectativas de crescimento. No

11 entanto, o interesse por parte dos produtores de soja brasileiros em plantar transgênicos vem aumentando sob o argumento de uma redução direta nos custos de produção e de aumento de produtividade, argumentos que são questionáveis segundo autoridades no assunto. Para Leitão (2009), hoje, um dos principais mercados compradores da soja brasileira é o Europeu, sendo o Brasil também seu principal fornecedor. Esse mercado que impõe sérias restrições a organismos geneticamente modificados. Assim, Brasil tem um mercado garantido para a soja convencional frente a uma crescente expansão na produção da soja transgênica. No segmento agrícola, segundo Leitão (2009), a cadeia produtiva da soja é composta por médias e grandes propriedades agrícolas que, em grande parte, atuam segundo as regras do mercado e, de acordo com a região onde a cultura se situa, pode-se produzir soja em regime de monocultura ou em rotação com outras espécies, sendo esta, prática de predominância nacional devido a problemas no controle fitossanitário com a prática da monocultura. O segmento agrícola transaciona com a indústria de insumos, comprando insumos (equipamentos, maquinários, matérias-primas) necessários à produção, e com corretoras, tradings,, cooperativas e indústrias de esmagamento, para comercializar a produção no caso das exportações cooperativas e ou armazenadoras e se articulam principalmente com as tradings para efetuar as transações mais rapidamente. No Brasil há aproximadamente 243 mil produtores de soja entre pequenos, médios e grandes produtores, localizados em 17 estados, cultivando mais de 22 milhões de hectares, o que representa bem o tamanho desse segmento da cadeia produtiva (ABIOVE, 2006). Para um melhor entendimento, considera-se se o início da cadeia produtiva da soja com a produção de semente, revenda de máquinas, equipamentos, fertilizantes, corretivos, defensivos agrícolas e combustíveis. Logo após a produção do grão, observa-se o armazenamento da soja em grãos e a indústria de transformação do grão em óleo e farelo, até o consumo final do produto. Ainda envolvido nesse complexo, como corrobora Buainaim (2010), existe a cadeia agroindustrial e alimentar, da soja oleaginosa que pode ser identificada pelo conjunto o de interesses econômicos e sociais envolvidos na produção, transformação e circulação de grãos de soja e seus produtos industrializados, os quais concorrem em um mercado onde poucas empresas têm o controle do mercado (oligopólio) que é internacionalizado. 3. MÉTODO No trabalho em questão, foi realizado um levantamento bibliográfico sobre a caracterização e análise de como se dá as relações contratuais entre os três principais elos da cadeia da soja no Brasil, tendo como ideia principal possibilitar o entendimento através de uma análise da cadeia de governança da soja, por meio de uma abordagem conceitual coerente com a compreensão sistêmica de sua estrutura e funcionamento, sendo revisadas fontes diversas como: pesquisa documental com consultas em trabalhos (teses, dissertações e artigos científicos), sites oficiais (MAPA, IBGE, FAO, dentre outros), livros e outras fontes. No método qualitativo não há o emprego de métodos estatísticos, sendo uma forma adequada para entender a natureza de um fenômeno social, tendo como base amostras coletadas e confrontadas com o aporte teórico (Lakatos e Marconi, 2001). Segundo Oliveira (2002), um estudo descritivo busca analisar, de forma ampla, um determinado fenômeno, exigindo do pesquisador a utilização da intuição, para buscar a compreensão do objeto em sua essência mais profunda, um maior estudo teórico sobre o problema e as variáveis que o cercam. Como foram feitos poucos trabalhos sobre a dinâmica dessas relações entre as cadeias de governança da soja no Brasil, a presente ente pesquisa deve ser tomada como de natureza

12 exploratória e catalogadora de dados, como convém em situações e realidades pouco conhecidas. Esta pesquisa foi considerada também como estudo de campo, devido à observação dos fatos, tal como ocorre espontaneamente (OLIVEIRA, 2002). Com base na classificação dos tipos de pesquisa apresentados anteriormente, a presente pesquisa se classifica como aplicada, de campo, exploratória, bibliográfica, e descritiva, e a abordagem será do tipo qualitativa atribuída. A abordagem qualitativa foi realizada de forma intencional atribuída junto aos armazenadores/processadores, revendedores de insumos e produtores rurais na cidade de Unaí MG. 4. ANÁLISE DOS RESULTADOS 4.1. Análise da pesquisa junto aos produtores rurais No que dizem respeito aos produtores rurais, eles foram questionados através de várias perguntas para o melhor entendimento de como é feita a comercialização da soja. Na primeira pergunta buscou-se se identificar como tradicionalmente o produtor realiza a comercialização da soja. Revela-se a tendência de comercializar parte da produção utilizando contratos como forma de prevenir eventuais contratempos como ações oportunísticas e intempéries climáticas, e parte são vendidas no mercado spot, visando conseguir um preço melhor pelo cereal. A respeito dos tipos de contratos utilizados pelos produtores participantes da pesquisa para realizar a comercialização da soja, predomina a opção pela CPR (cédula de produto rural), por ser, segundo todos os entrevistados, a ferramenta mais utilizada pelas tradings, revenda de insumos e empresas armazenadoras que atuam como fomentadoras da atividade agrícola mediante a promessa de entrega do cereal contratado. Segundo o entrevistado número 2 (dois): É o que me permite garantir a comercialização além de antecipar os recursos necessários ao desenvolvimento de minha lavoura. Seguido do hedging,, uma operação de câmbio, a prazo, realizada com o objetivo de proteger-se contra as alterações do mercado devido a eventuais variações na cotação de uma moeda, a fim de eliminar tanto quanto possível eventuais prejuízos devido à alteração de preços dos produtos envolvidos na operação (ABIOVE, 2010). O produtor número 1 (um) afirma: Com a utilização do hedging eu transfiro riscos e prejuízos decorrentes das flutuações de preços ocorridas no mercado, esta ferramenta é de total importância para mim, pois com esta operação eu diminuo o risco de produção garantindo o preço de venda ou de compra de determinado produto. Ainda citando o seguro agrícola que é um dos mais importantes instrumentos de política agrícola, por permitir ao produtor proteger-se contra perdas decorrentes, principalmente de fenômenos climáticos adversos. No tocante aos resultados obtidos quanto ao(s) tipo(s) de contrato(s) utilizados pelos participantes do estudo para transacionar no mercado, vem confirmar o que Zylbersztajn (2005) afirma em seu artigo: que o setor agrícola está atravessando uma transformação silenciosa no campo organizacional, uma vez que o empresário rural ral vem mudando o seu relacionamento com fornecedores de insumos e canais de distribuição, abandonando cada vez mais transações via mercado e utilizando-se da segurança dos contratos durante o processo de comercialização. Com o intuito de identificar quais dos itens são considerados no momento da escolha da forma de transação: preço do produto, custo de produção, garantia de pagamento, comodidade na entrega do produto e outros solicitaram-se se a cada produtor que utilizasse uma nota de um a nove, sendo o primeiro menos relevante e o segundo o mais relevante no

13 momento de escolher uma forma de transação (mercado ou contratos). A Tabela 01, a seguir, demonstra o grau de relevância dos itens acima citados. Tabela 1: Principais itens e seu grau de relevância na escolha de uma forma de transação ITENS Grau de relevância segundo os Produtores produto Preço do produto Custo de produção Garantia de pagamento Comodidade na entrega do produto Outro Fonte: Resultado de pesquisa X X X 3 4 X X Quanto à relevância atribuída por cada entrevistado ao dar uma nota aos itens propostos, observam-se diferentes perspectivas com que cada um deles conduz suas transações no mercado. Segundo a metodologia proposta pela NEI há uma distinção das transações em termos de (a) incerteza, (b) frequência, (c) estrutura de informação, (d) especificidades dos ativos. É notório e explícito nesta pesquisa que o grau de percepção e relevância das características de transação é bem particular de indivíduo para indivíduo, devido a um nível considerável de incerteza atribuída principalmente à racionalidade limitada, seguida da assimetria de informação que os pesquisados têm do mercado, o que os leva a considerar mais determinado item do que outro. A respeito da utilização de contratos como forma de reduzir ações oportunísticas durante a comercialização da soja, é senso comum que a utilização de contratos reduz consideravelmente as chances de ações oportunísticas, mas houve menção, por parte dos entrevistados que, mesmo tratando-se de uma commodity, sempre há certo aproveitamento por parte das tradings,, devido à racionalidade limitada, por mais avançada que seja a plataforma tecnológica utilizada pelo produtor. Quanto às leis, costumes e tradições, foi questionado aos participantes do estudo se essas variáveis influenciam em seu ramo de atividade e em que grau cada um percebe essa influência. Todos os pesquisados concordaram que há influência dessas variáveis, principalmente no que se refere à produção de soja. Já quanto ao grau de influência, houve um contrassenso: para os produtores 1, 3 e 5, a influência é baixa devido principalmente ao que se refere a tradições e costumes, pois o mercado da soja de hoje é bem diferente da época do meu avô e de meu pai, existe uma padronização de métodos, por se tratar de uma commodity, a influência está diretamente ligada quando se refere às leis, pois de uma certa forma afetam o dia a dia do setor, um exemplo disto e a lei do vazio sanitário. Já os produtores 2 e 4 acreditam que essa influência é mediana, como cita o produtor 4: o que sei hoje aprendi com meu pai e ele com o pai dele, então deve-se sim levar em conta o histórico familiar, a experiência de pai para filho, e isto com certeza influencia e continuará influenciando as minha decisões no dia a dia, já quanto às leis não precisa nem comentar, elas têm um impacto direto na forma como eu administro minhas decisões. Constata-se, se, como corrobora Zylbersztajn (2005), que o ambiente institucional é responsável pelas regras de uma sociedade formal composta por indivíduos que são representados pelas leis, tradições e costumes que caracterizam as diferentes sociedades. Quanto à produção especificamente da soja, foi questionado aos produtores sobre as principais vantagens e desvantagens ns que a produção de soja geneticamente modificada proporciona no momento de comercialização do produto. Observa-se nas respostas que apesar de passados mais de cinco anos da liberação da soja Roundup Ready,, da Monsanto e ser unanimidade de plantio entre os entrevistados ainda há um contrassenso entre o pacote de vantagens vendido pela Monsanto dos materiais geneticamente modificados, com a percepção

14 do produtor rural, não importando a qual plataforma tecnológica ele esteja inserido. Leitão (2005) afirma que novas formas de governança emergiram, principalmente entre os produtores rurais, os quais todo ano têm um dilema para resolver e decidir qual tecnologia será usado, a soja GM (commodity), ou a soja convencional (uma especialidade), pois uma vez adotada, quaisquer das tecnologias poderão trazer custos como os de produção e ou benefícios adicionais como no caso da soja transgênica com a facilidade no manejo. Foi perguntado aos produtores, também em relação ao plantio de soja convencional, que ainda é uma opção de tecnologia muito levada em consideração pelos produtores devido ao seu potencial produtivo, se já foi pago a eles algum prêmio pela produção de soja não geneticamente modificada. Observou-se que a totalidade dos participantes da pesquisa nunca recebeu a mais pela produção de soja não geneticamente modificada. Finalizando a pesquisa com os produtores rurais, foi questionada sobre sua percepção em relação a ações oportunísticas por parte das revendas de insumos, empresa armazenadora e ou tradings. Houve unanimidade por parte dos entrevistados ao concordarem que há sim ações oportunísticas por parte dessas empresas. O que difere nas respostas é a percepção que cada um tem dessas ações em relação ao seu ramo de negócio. De acordo com a afirmação acima, conclui-se que as ações oportunísticas são características intrínsecas à atividade agrícola, apesar de estas representarem a má fé dos agentes envolvidos que utilizam desses métodos com o objetivo de tirar vantagem daqueles que detêm menos informação. Durante o processo de comercialização, há aqueles que afirmam que apenas estão defendendo interesses econômicos e sociais. Buainaim (2010) diz que, além do setor responsável pela produção, existe uma cadeia agroindustrial e alimentar, onde a produção, e aqui se referindo particularmente à soja, pode ser identificada pelo aglomerado de interesses sociais, econômicos diretamente ligados à produção, transformação e circulação do grão e de seus produtos industrializados que, por sua vez, disputam em um mercado oligopolístico opolístico e internacionalizados Análise da pesquisa realizada junto à empresa armazenadora No tocante à indústria armazenadora, foi questionado ao gestor do departamento de comercialização e aquisição de insumos da empresa armazenadora entrevistada como a empresa coordena o recebimento, armazenagem e comercialização da soja. Além disso, procurou-se também saber o ponto de vista da cooperativa sobre sua percepção do cooperado, do mercado atual e suas formas de governança. Primeiramente foi questionado sobre as dificuldades encontradas no momento da comercialização da soja por parte da empresa. Observa-se uma preocupação em relação ao mercado e sua grande movimentação, algo que é inerente ao ramo, ainda mais quando se fala de uma commodity que é considerada moeda em escala mundial, mas a principal dificuldade observada é quanto às ações ex-post relacionado ao comportamento pós contratual Santos (2010). Como o próprio gestor cita o que acontece fora do ramo de atividade é o principal responsável pela incerteza abrindo brechas para ações oportunísticas por parte de quem tem as informações mais confiáveis, como o terremoto na China, a guerra no Oriente Médio, o clima, informações dos mercados formadores de preços. Mesmo com tudo isso a soja, por se tratar de uma commodity, tem a vantagem de o mercado ser um mercado aberto onde a toda hora acontece negociações, o que é bem diferente do milho, por exemplo, que por sua vez, é muito mais difícil de prever quaisquer movimentações antecipadas com segurança. Para o gestor, essa incerteza é atribuída principalmente à racionalidade limitada e à assimetria de informações que, quando desencontradas, prejudicam muito a tomada de decisão, pressionando a empresa a agir apenas de forma reativa em um setor onde a informação é a ferramenta crucial para construção de cenários futuros que irão operacionalizar e agilizar a tomada de decisão.

15 Procurou-se também saber qual a principal (is) estruturas de coordenação da cadeia produtiva da soja em Unaí MG. Segundo o entrevistado, o escoamento da produção de soja ocorre prioritariamente através das cooperativas, devido a dois fatores: as estruturas de financiamento da safra, recebimento e armazenagem que as cooperativas operacionam, também a grande adesão por parte dos produtores à cooperativa devido a sua facilidade e experiência em interagir com as tradings compradoras de soja. E em segundo momento a escoação via mercado do volume não contratado com o objetivo de especular melhores preços, e aí ocorre um fenômeno interessante, esse volume até então não contratado acaba vindo até nós para negociação em forma de lotes de venda. Questionou-se se também sobre o papel da empresa na cadeia produtiva da soja em Unaí MG. Para o gestor, a empresa tem um papel importante à medida que ela presta assistência técnica, informação de mercado, fornecimento de insumos, financiamento de insumos e comercialização, sendo esses os principais projetos da cooperativa, proporcionando hoje um pacote completo de benefícios com honestidade e competitividade de mercado. Procurou-se também entender como funciona(m) a (s) estrutura (s) de governança empregada(s) pela empresa na comercialização da soja no mercado interno e externo. Nota-se uma forte orientação para a utilização de contratos como principal estrutura de governança para a comercialização tanto no mercado interno quanto no externo. Observa-se que o mercado da soja é extremamente profissional. Quanto à formatação de preços, é baseada em dados do setor em todo mundo através de cotações das principais bolsas como a de Chicago, buscando por segurança através de contratos e profissionalismo como na formação de lotes para venda do cereal. Já quanto à relação entre a empresa e as tradings, buscou-se se saber qual a influência das mesmas no negócio da empresa. Identificou-se nessa relação uma proximidade muito grande, apesar das diferenças em suas razões de existir, pois segundo o entrevistado, a trading tem a preferência de fechar contratos com a empresa devido ao volume transacionado e as comodidades como localização do produto contratado, armazenagem, entre outras e a empresa vê as tradings como uma das principais opções de negócio, estabelecendo-se uma relação de parceria e, à medida que as negociações vão acontecendo, criando uma relação de confiança que, para a o gestor, é de suma importância para a sobrevivência da cooperativa nos moldes de hoje. Relacionado a esse questionamento perguntou-se sobre o grau de incerteza que apresenta o mercado de comercialização da soja. A resposta foi objetiva baixa incerteza devido, segundo o entrevistado, principalmente a toda essa estrutura que rege o mercado da soja no mundo e que diferencia o produtor de commoditys do produtor de outros produtos agrícolas. Correlacionado aos questionamentos acima se perguntou qual (is) o(s) principal (is) responsável (is) pela, ainda que baixa incerteza no setor de comercialização da soja. Confirmou-se com esse questionamento que, mesmo em um setor profissional como o da comercialização da soja, que proporciona um nível de garantia muito alto aos agentes envolvidos nas transações, possui, ainda que baixo, um nível de incerteza, o que de certa forma funciona com uma barreira de entrada àqueles que procuram a atividade com o único objetivo de especular, e isso se deve principalmente, como mostra este questionamento, na opinião do gestor a assimetria de informações e a racionalidade limitada, que para os profissionais da área, apesar de seu impacto nas decisões referentes à atividade rural é perfeitamente aceitável neste meio, devido a expertise ertise do produtor em lidar com essas variáveis no seu dia a dia. Essa afirmação vem corroborar com Leitão (2009) que diz que,

16 para se conseguir uma real obtenção de metas, as organizações devem coordenar suas ações de forma que isso aconteça. Quanto às leis, tradições e costumes, foi questionado se influenciam na atividade da empresa, e a que grau. Nota-se na resposta do gestor Sim, sua influência é mediana que, por se tratar de uma instituição cooperativista, a qual congrega sobre um estatuto um grupo eclético de indivíduos, as tradições e costumes têm uma relevância respectivamente alta se comparado a outras instituições que não participam do ideal cooperativista, não atribuindo menos valor e importância às leis que disciplinam o setor. Já quanto à soja geneticamente modificada questionou-se se sobre as vantagens e desvantagens que proporciona à empresa durante a comercialização. Observa-se uma resposta bem corporativa por parte do gestor: A real vantagem é para o produtor, para a cooperativa é a não necessidade essidade de segregação, toda soja vai para o mesmo silo, armazém. Já a principal desvantagem da transgênica em relação à soja convencional é o custo de oportunidade de negócio, porque a soja convencional tem um algo a mais, um prêmio pela produção em relação à soja geneticamente modificada que fica em torno de 5%, o que é praticamente perdido devido à incapacidade de armazenamento, tanto da cooperativa, quanto a de outras empresas, eu creio. Finalizando a entrevista, foi questionado ao gestor sobre sua percepção quanto à existência ou não de ações oportunísticas por parte dos produtores rurais com a empresa. Observou-se uma total confiança por parte do entrevistado em relação aos cooperados, uma vez que ele afirma: Considero que haja uma verdadeira sintonia entre cooperado e cooperativa, já que a história da cooperativa em estar presente no dia a dia do produtor, levando informação, financiando a atividade rural e comercializando sua produção, uma atitude oportunista por parte do cooperado seria unicamente prejudicial a ele, porque o que ele consegue aqui não irá conseguir no mercado 4.3. Análise da pesquisa feita junto aos revendedores de insumos Também referente ao assunto proposto neste trabalho, realizou-se uma pesquisa com dois dos maiores revendedores de insumos de Unaí e região. Foi questionado a essas empresas sobre o mercado da soja, sobre a atuação da empresa nesse mercado e qual a percepção delas sobre as estruturas de governança desse mercado. Esses e outros questionamentos podem ser observados nos quadros a seguir. Na primeira pergunta procurou-se saber das empresas sobre o nível de incerteza em seu ramo de atividade. Observou-se que, para ambas, a percepção do nível de incerteza do mercado é extremamente alta, devido principalmente a fatores que estão fora da área de domínio da empresa. Ainda correlacionado à incerteza no setor, foi questionado quanto ao(s) principal (is) fator(es) responsável(is)pela incerteza neste segmento. Conclui-se que, baseado na resposta anterior, a alta incerteza é devido principalmente a ações oportunísticas, primeiramente por parte das grandes multinacionais fabricantes dos insumos agrícolas que, segundo a empresa 1 Age de uma forma ou outra com ações oportunísticas relacionadas a preço, levando-nos muitas vezes a ficar em uma posição desconfortável perante o produtor rural. A racionalidade limitada também é citada por ambas as empresas como um fator contribuinte à alta incerteza no segmento de comercialização de insumos agrícolas, devido principalmente pela dificuldade de confirmação das informações quando disponíveis, levando a decisões e ações fragmentadas e consequentemente a resultados menos expressivos e demorados. Visando identificar a (s) principal (is) estrutura(s) de coordenação da cadeia produtiva da soja em Unaí MG, questionou-se se aos revendedores de insumos sobre sua percepção quanto ao mecanismo de comercialização adotado pelos produtores rurais devido as suas ações diretas nesse mercado como atores dessa cadeia de produção. Concluiu-se que do ponto

17 de vista de ambas as empresas os produtores comercializam a soja de forma prioritária através das cooperativas atuantes na região, mesmo porque, como citaram ambas as empresas: As cooperativas exercem uma ação bem forte sobre os produtores nos últimos dois anos, com esse novo formato de financiamento da safra que elas vêm oferecendo. Devido a isso, o produtor se compromete de forma integral com a cooperativa. Como segunda opção, segundo os entrevistados, aparece às tradings. Foi questionado aos entrevistados sobre as ações por parte das empresas na cadeia produtiva da soja em Unaí - MG e o papel por elas desempenhado. Confirmaram-se nas respostas as razões de existir das empresas distribuidoras de insumos que são difusoras de tecnologia, fornecimento de consultoria técnica, venda e distribuição de insumos agrícolas e financiadoras do setor agrícola, firmando-se em um ponto de vista bem pragmático quanto à produção, comercialização e gestão do agronegócio no formato de consultoria técnica com vistas à solidificação do setor em Unaí e região. Quanto às estruturas de governança empregadas pelas empresas com o objetivo da comercialização de insumos inerentes à produção da soja, constatou-se que ambas as empresas trabalham o mercado utilizando os contratos como principal ipal e única estrutura de governança para comercialização de seus insumos. Procurou-se entender a relação da revenda de insumos agrícolas com as tradings atuantes nesse ramo de atividade, e qual sua influência no negócio da empresa. O estude demonstrou que, além da relação de prestação de serviço em troca de tecnologia, as tradings exercem influência direta em definições como preço do produto e limites de crédito por cliente através de suas estruturas de análises de mercado, ou seja, a influência exercida por essas empresas, muitas das vezes multinacionais, é alta no ramo de atividade das empresas comercializadoras de insumos agrícolas, devido ao grau de importância que elas representam, uma vez que sem elas possivelmente tais revendas não existiriam. Quanto às leis, tradições e costumes foram questionados aos participantes do estudo se essas variáveis influenciam em seu ramo - revenda de insumos - e a que grau cada um percebe essa influência. Ambos os entrevistados responderam que as leis, tradições e costumes influenciam o ramo de atividade das empresas no dia a dia com seus clientes. O que difere uma da outra é a intensidade de influência que cada empresa percebe quanto a esses fatores. A empresa 1 afirma: Em primeiro lugar classifico as leis, pois tais têm um maior poder de influência direta em nosso ramo de atividade, como as impostas pela vigilância sanitária, IMA (Instituto Mineiro de Agropecuária), entre outras que têm poder de regulamentação. Em segundo lugar posso citar as tradições, pois temos uma influência muito grande de sulistas (RS e PR) e paulistas, que disseminaram seu jeito de ser em toda a região. Um exemplo disso é os sulistas cujo foco é a produção de cereais e os paulistas têm um foco dividido em produção agrícola e agropecuária. E em terceiro vêm os costumes complementando as tradições, tanto que considero a influência por parte de leis, costumes e tradições, uma influência mediana afetando sim o setor em alguns sentidos. A empresa 2 já afirma: Considero baixa a influência por parte das leis, tradições e costumes, pois tirando as leis que regularizam o setor, a que somos obrigados a seguir para podermos funcionar sem problemas, as tradições e costumes não são de grande relevância no momento da comercialização, pois o que manda são as condições de mercado apresentadas aos clientes e um bom relacionamento. Foi questionado também junto aos revendedores de insumos sobre sua percepção em relação à soja geneticamente modificada, e as vantagens e desvantagens que esta tecnologia acarreta a comercialização do produto. Observou-se nas respostas dos entrevistados uma preferência a soja transgênica, devido a tecnologia apesar de diminuir ou quase anular o uso

18 de alguns herbicidas, agregou valor ao produto comercializado, tanto em sementes quanto a insumos específicos utilizados para produção da soja com transgenia. Finalizando a entrevista com as empresas revendedoras de insumos agrícolas, questionou-se se sobre a existência de ações oportunísticas por parte de produtores rurais e tradings. Nas respostas, observou-se que ambas as empresas concordam com as ações oportunísticas por parte dos produtores rurais que à procura de melhores preços utilizam de certas artimanhas para com as empresas em suas negociações. Já quanto às tradings as duas revendas entrevistadas afirmam que existe uma relação de parceria entre eles. 5. CONSIDERAÇÕES FINAIS A presente pesquisa buscou verificar de que forma se realiza a comercialização da soja, utilizando as transações entre os três elos da cadeia produtiva da soja: indústria armazenadora revendedores de insumos produtor rural, com vistas à garantia de maior competitividade do setor. A partir das informações coletadas no município de Unaí MG, parte central deste estudo, conclui-se que a utilização de diferentes formas de comercialização e transações entre estes três elos da cadeia produtiva de soja, predominando os contratos formais, que vão da comercialização via mercado (spot) até a utilização de ferramentas de fixação de preço para mercado futuro, como por exemplo, o Heding, Outro item que chamou a atenção foi a estrutura de coordenação predominante na região de Unaí MG. A realidade em Unaí é a predominância da estrutura de governança das cooperativas, que nessa região tem sua participação junto aos produtores res acrescida, devido a um projeto de financiamento da safra, o que concede à cooperativa a predominância na preferência dos produtores, no que se refere ao escoamento e venda de sua safra. Mas esse fator deve-se também à distância da região dos grandes portos responsáveis por embarcar a soja para o mercado consumidor, o que torna a empresa armazenadora uma aliada muito forte das tradings que, por sua vez, estruturaram uma parceria fornecendo à cooperativa a estrutura necessária para que ela atue fortemente junto aos produtores, levando informação, tecnologia e financiamento.em troca, a empresa funciona como um centro de recebimento, agilizando o processo de escoamento da soja, pois a trading transaciona com um único agente, a cooperativa, ao invés de sair ao mercado correndo atrás de seus fornecedores. Verificou-se também junto aos três agentes pesquisados, quanto à incerteza presente no setor agrícola, principalmente no que se refere à comercialização da soja, que a postura dos produtores rurais, quando questionados, é de uma relativa tranquilidade, pois a maioria respondeu que a incerteza é baixa devido a fatores como a soja ser uma commodity, e a experiência que cada um tem no cultivo do cereal. Já quando a mesma pergunta foi feita aos revendedores de insumos, houve uma posição diferente dos produtores rurais, uma vez que o ramo de negócio dos revendedores de insumos, por si só, está sob uma instabilidade periódica, o que os leva a responder que a incerteza é de média a alta. Quanto à empresa armazenadora, encontra-se em uma posição muito favorável, já que, devido ao seu modus operandi,, reduz drasticamente ações oportunísticas e, consequentemente, a incerteza em seu ramo de atividade, uma vez que é cercada da necessidade de seus cooperados e da certeza de venda, devido à necessidade das tradings da soja por ela operacionalizada. Mesmo assim a incerteza nesse segmento foi mencionada como mediana. Ainda quanto à incerteza, foram citados pelos três segmentos como principais responsáveis a racionalidade limitada e a assimetria de informações, ambas segundo os agentes entrevistados, responsáveis pelas más decisões ou ações errôneas presentes no setor agrícola como um todo. Referente à soja geneticamente modificada e à soja não geneticamente modificada, verificou-se que ambas influenciam na forma de governança utilizada, impondo mais ou

19 menos salvaguardas nos contratos utilizados para gerir a comercialização da soja, pois dificilmente um produtor opta somente por uma tecnologia. Isso o obriga, por um lado, quando decide plantar transgênico, obedecer a cláusulas contratuais como o pagamento de royalties quando adquire a semente ou quando vende sua produção. Por outro lado, quando decide plantar também a soja convencional, existe a obrigação da segregação desse material não transgênico do material geneticamente modificado. Essas duas modalidades de soja influenciam não somente a comercialização do produto, mas todas as fases, ou seja, produção, tratos culturais e comercialização. No que se refere à relação contratual entre produtor rural revendedores de insumos indústria armazenadora baseia-se prioritariamente na utilização de contratos com o objetivo de reduzir os custos de transações e ações oportunísticas de ambas as partes envolvidas no processo de transação. Para isso, utiliza-se de vários modais de contratos, tais como: CPR (Cédula de Produto Rural) - que funciona como penhor do produto mediante financiamento da safra ou parte dela - ferramentas de fixação de preço ou produto para entrega futura, Heding, e seguro agrícola. Pode-se concluir, a partir do exposto, que o atual modelo de gestão da cadeia produtiva da soja em Unaí e região se enquadram na teoria da Nova Economia Institucional (NEI) e da Economia dos Custos de Transação (ECT), devido à utilização de boa parte dos mandamentos pregados por essa teoria como direito de propriedade, custos de transação e desempenho econômico, entre outras. O que nos leva a concordar com Zylbersztajn (2005), quando afirma: A agricultura passa por uma transformação silenciosa no campo organizacional, que pode ser visualizada pelo relacionamento do setor agrícola com fornecedores de insumos e canais de distribuição. Deixou de ser uma agricultura onde as transações ocorrem nos mercados para ser uma agricultura regida por contratos. REFERENCIAS ABIOVE - Associação Brasileira das Indústrias de Óleos Vegetais. Complexo soja Exportações. Disponível em:< Acesso em 09 Set Produção brasileira de Soja. Disponível em: < Acesso em: 10 de Out. de AZEVEDO, P. F. Comercialização de produtos agroindustriais. In Batalha, M. O. (Coord.). Gestão Agroindustrial. Ed. 2, vol. 1, São Paulo, Atlas, 2001., P. F. Nova economia institucional: Referencial geral e aplicações para a agricultura. IEA, v. 47, n.1, p , São Paulo: Batalha, M.O. (Coord.) Gestão agroindustrial: Grupo de estudos e pesquisa agroindustrial. Ed.2, vol. 1, Atlas, São Paulo, 2001., M.O. (Coord.) Gestão agroindustrial: Grupo de estudos e pesquisa agroindustrial. Ed.1, vol. 1, Atlas, São Paulo, BARROS G. S. A. C. Economia da comercialização agrícola. Disponível em < Acesso em 15 de Set. de BUAINAIM, A. M. et al. Análise da governança da cadeia da soja. Disponível em< 0Vieira%20Junior.pdf >Acessado em 10 de Set. de COSTA, M. Agronegócio: O motor da economia brasileira e o dinamismo da economia paranaense. Disponível em:< tigo. php?id=331>. Acesso em Set. de 2010.

20 GARCIA, M. F. ; ZAPAROLLI M. J. S. Perspectivas para a soja brasileira no comércio mundial: Um ensaio sobre o conflito soja transgênico versus soja convencional a partir da aplicação de um jogo com estratégias mistas. p. 2-16, Piracicaba SP, Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz, LAKATOS, E. M.; Marconi, M. A. Metodologia do trabalho científico. 5.ed. São Paulo: Atlas, LEITÃO, F. O.; Análise da coexistência da soja transgênica e convencional no Mato Grosso: Rumo a novas formas de governança. 2009, 170 f. (Dissertação de Mestrado em Agronegócios) - Universidade de Brasília Faculdade de Agronomia e Medicina Veterinária, Brasília. MAPA - Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Projeções do agronegócio: Mundial e Brasil até Ministério da Agricultura,Pecuária e Abastecimento, Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Cadeia produtiva da soja. Série Agronegócios, Coordenador: Luiz Antonio Pinazza. V.01,2007. MENEZES, M. N.A. Soja transgênica: A biotecnologia desenvolvida para o uso de um único produto químico. 2005, 24 f. (Artigo apresentado ao curso de especialização em Direito Ambiental), Universidade Católica de Goiás,Goiás. OLIVEIRA, L.H.; CASSIANO, R. M. Estrutura de mercado e competitividade das empresas produtoras de sementes de soja da região Sul de Mato Grosso. XLIV Congresso da SOBER, Fortaleza, OLIVEIRA, S. J. M.; FERREIRA FILHO, J. B. S. Impactos da expansão da União Européia no agronegócio da soja no Brasil. In: XLIII Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural. Anais... Ribeirão Preto: CD-ROM. OLIVEIRA, S. L.Tratado de metodologia cientifica: Projetos de pesquisa, TGI, TCC, monografias, dissertações e teses. Pioneira Thomsom m Learning, São Paulo, PONDÉ, J. L. S. P. de S. et al. Custos de transação e políticas de defesa da concorrência. Disponível em < Acesso em 22 junho de SANTOS, S. R. S. A Nova Economia Institucional. Universidade Federal de São Carlos e Faculdades Integradas Claretianas de Rio Claro SP. Disponível em: < df>. Acesso em: 26 ago WILLIAMSON, O. E. The Economic Institutions of Capitalism: Firms, Markets, Relational Contracting. The Free Press, New York, 1985, 450p. WILKINSON, J.; PESSANHA, L. Transgênicos e a competitividade ividade brasileira face aos desafios de novas formas de coordenação nas cadeias de grãos. Anais... XLIII Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural. SOBER. Ribeirão Preto: CD-ROM. ZYLBERSZTAJN, D. Papel dos contratos na coordenação agroindustrial: Um olhar além dos mercados. Artigo preparado para a conferência inaugural do Congresso da Sociedade Brasileira de Economia e Sociologia Rural SOBER, Ribeirão Preto, Conceitos Gerais, Evolução e Apresentação do Sistema Agroindustrial. In: ZYLBERSZTAJN, D. & NEVES, M.F. (org.). Economia e Gestão dos Negócios Agroalimentares. São Paulo, Pioneira, 2000.