SUMÁRIO HABILIDADES NA CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS...4 FONTES DE CAPTAÇÃO...9 TIPOS DE CAPTAÇÃO...19 ROTEIRO DA CAPTAÇÃO...25

Transcrição

1

2 2

3 SUMÁRIO HABILIDADES NA CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS...4 FONTES DE CAPTAÇÃO...9 TIPOS DE CAPTAÇÃO...19 ROTEIRO DA CAPTAÇÃO...25

4 HABILIDADES NA CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 4

5 CONTEXTUALIZAÇÃO Se há uma etapa da corretagem que merece atenção e aplicação em dobro, podemos dizer que é a da captação do imóvel. Um imóvel captado de forma coerente, com preço justo, e divulgado corretamente, é venda certa. A captação é a primeira fase no ciclo da corretagem. Nas próximas páginas, você vai conhecer um pouco mais sobre como fazer uma captação de qualidade e gerar muitos negócios e renda. POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 5

6 FORMAS DE CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS O serviço de captação pressupõe: prospecção de clientes interessados à venda; pesquisa bem feito - identificação, preços e liquidez; documentação; análise da documentação levantada; avaliação certa; negociação com o proprietário; 6

7 assinatura de documento, através do qual se caracterize a autorização para promoção da venda nesse momento, o proprietário faz a contratação, acertam-se as obrigações mútuas e define-se a comissão a ser paga por ocasião da venda; planejamento da venda. COMO CONQUISTAR CLIENTES para a maior quantidade de pessoas, enfatizando as atividades exercidas por você. pessoa que pode estar querendo vender ou comprar um imóvel. mídia mais barata que existe. ajuda, pois podem indicar clientes. POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 7

8 zeladores de edifícios e oferecer algum tipo de parceria em que possa haver indicação desses clientes de forma direta. Eles são considerados por muitos Consultores Imobiliários como pseudoconcorrentes, mas também como aliados. 8

9 FONTES DE CAPTAÇÃO POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 9

10 Pedido de avaliação Quando o Consultor Imobiliário atende a um pedido de avaliação, deve fazer com máxima velocidade. O quanto antes o profissional efetuar a visita, maior será a satisfação inicial do cliente e terá chances de se antecipar à concorrência. Leitura de anúncios Uma fonte ainda muito eficaz é o velho xaveco - jargão da corretagem que significa abordar o cliente principalmente por meio do telefone. 10

11 Indicação necessário andar sempre com cartões de visita, pois a qualquer momento algum amigo pode apresentar alguém que queira comprar ou vender um imóvel. Lista 100 O Consultor Imobiliário deverá preparar uma lista de 100 pessoas conhecidas que poderão ser abordadas sobre o desejo de vender (ou comprar) algum imóvel. Busque indicações destas pessoas, daí certamente surgirão muitas captações e negócios. Panfletagem Se a empresa não possuir folders de divulgação da atividade de imóveis prontos, o Consultor Imobiliário deverá produzir seus folders em uma gráfica rápida e distribuir em prédios, caixas de correios, balcão de padarias, armazéns, farmácias, políticas da empresa nesse sentido. POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 11

12 PLANEJAMENTO É fundamental que o Consultor Imobiliário: e, naturalmente, a região, o entorno, os serviços, o comércio, a segurança, os meios de transporte, o lazer etc.; e situação jurídica do imóvel; investimento e como gerador de renda; negociação; 12

13 Na visita ao cliente, é indispensável que o Consultor tenha em mãos: POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 13

14 Deverá, ainda, solicitar ao cliente, em seu primeiro contato, que providencie cópias da seguinte documentação: Propriedade Predial e Territorial urbana; DOCUMENTAÇÃO DO IMÓVEL Em qualquer operação imobiliária é crucial que sejam levantadas e analisadas todas as informações do imóvel e de seu proprietário, por vezes até mesmo dos antigos donos, nos casos de financiamento e em que a compra tiver ocorrido em um curto período de tempo (menos de dois anos). 14

15 O risco é o fator predominante para que se apure o valor da operação: preço mais baixo. dos itens existentes ( documentação cristalina ), o preço tende a ser mais alto. Em diversos casos, o fato de o imóvel ter restrições em sua certidão de matrícula, ou de os proprietários terem apontamentos em seus nomes, não significa que a negociação estará comprometida, isso deverá sempre ser analisado de acordo com cada caso. o fundamental é que as pessoas envolvidas sempre saibam os riscos que estão assumindo naquela transação, para que no futuro não sejam surpreendidas. POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 15

16 DICAS PRÁTICAS SOBRE A AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS Se o cliente já tiver o preço em mente, tenha argumentos que valorizem o imóvel de acordo com o mercado (apresentar dados e informações). para apreciação dos imóveis entrantes, sempre que possível, apresente-o a um Consultor Imobiliário experiente, para validar a avaliação em conjunto. todo o imóvel, quanto ele quer receber pela venda. Este pode ser o principal parâmetro para a precificação. 16

17 DIVULGAÇÃO Feito tudo isso, você poderá divulgar: e na loja em que você fica; Ainda na divulgação do imóvel captado, observe as seguintes recomendações: divulgação) e também dos fatores indesejáveis (para se preparar para as objeções); enviar para todos os colegas por , para que estejam informados de mais esta oportunidade de negócio; POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 17

18 comunicar informalmente aos colegas a entrada do imóvel no sistema. Sempre terá alguém com um potencial cliente para o produto; seja publicado (jornais, sites e sites de parceiros), enfatizando sempre os benefícios e procurando sair do lugar comum para se destacar da concorrência; preparados; parte mais importante para obter sucesso na venda. O anúncio precisa ser chamativo, porém honesto. Dar ênfase aos BENEFÍCIOS proporcionados pelo imóvel, por exemplo, tranquilidade, proximidade de escolas, bancos etc. Lembre-se: cada característica pode ser traduzida em um benefício, faça exercícios diários sobre isto. 18

19 TIPOS DE CAPTAÇÃO POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 19

20 1 - CAPTAÇÃO SEM EXCLUSIVIDADE Ocorre quando o cliente vendedor autoriza a empresa a oferecer o imóvel à venda, sem exclusividade. 2 - CAPTAÇÃO COM EXCLUSIVIDADE Imobiliário a oferecer seu imóvel à venda com exclusividade, ou seja, sem a participação de outra imobiliária. Na captação de um imóvel com exclusividade, o comissionamento do Consultor Opcionista costuma ser maior do que na opção sem comercial da empresa. 20

21 ARGUMENTOS PARA CAPTAR IMÓVEIS COM EXCLUSIVIDADE Antes de oferecer exclusividade, lembre-se que a satisfação do cliente vendedor está ligada principalmente a dois aspectos: rapidez e agilidade na realização do negócio, ou seja, venda do imóvel; quantidade de visitas ao imóvel que a empresa conseguirá. POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 21

22 FIQUE ATENTO! 1. Oferecer exclusividade, nunca pedir exclusividade. A exclusividade gera benefícios à imobiliária, mas principalmente ao cliente. 2. Falar em venda rápida, mas não garantir venda rápida. 3. Informar que a imobiliária tem uma grande projeção, mas não garantir quantidade de anúncios ou números de visitas. Argumento nº 1 A MARCA BRASIL BROKERS A maior empresa de intermediação imobiliária da América Latina. Argumento nº 2 A FORÇA DE VENDAS Formada por um número significativo de profissionais preparados. 22

23 Argumento nº 3 MAIOR DIVULGAÇÃO Estarmos presentes nos principais jornais, e muito bem posicionados no ambiente on-line (nosso portal e nos principais sites parceiros ZAP, IMOVELWEB, Viva Real, etc., que hoje representam mais de 50% dos clientes atendidos pela Companhia). Nestes canais, o imóvel com exclusividade tem preferência de divulgação: anúncios, destaques de sites, ofertas em sites parceiros. Inclusive, o grid de resposta das consultas dos clientes do nosso Portal dão preferência às exclusividades. Tudo representa maior velocidade de venda. POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 23

24 Argumento nº 4 PROFISSIONALISMO Roupas passadas e asseadas, discurso pausado e sem ansiedade e demais cuidados pessoais. Argumento nº 5 CHAVES COM O PORTEIRO Justificar que esta prática é um convite para possíveis criminosos. Argumento nº 6 PRESERVAÇÃO DO PREÇO DO IMÓVEL E DA VELOCIDADE DE VENDA Proteção contra especulações de eventuais potenciais clientes compradores (que fazem leilão de preço entre imobiliárias que possuem mesmo imóvel à venda em prejuízo do proprietário) e garantia de velocidade de venda. 24

25 ROTEIRO DA CAPTAÇÃO POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 25

26 Vamos conferir os passos que deverão ser seguidos no roteiro de captação. 1. Chegar no horário combinado. 2. Cumprimentar o cliente com aperto de mão, de maneira formal. 3. Agir com pouca intimidade. 4. Começar perguntando os motivos pelos quais o cliente está vendendo o imóvel. Essa pode ser uma boa oportunidade para que o profissional descubra se esse cliente está procurando outro apartamento e tornar a venda dobrada. 26

27 5. Conversar com os proprietários sobre todas as vantagens em contratar seus serviços e as etapas e os procedimentos para preparar o imóvel para a venda. 6. Mostrar a tabela mínima de honorários do CRECI da região (ou a tabela/proposta padrão da imobiliária), e combinar o valor da comissão antecipadamente. 7. Se os proprietários concordarem, iniciar a busca de toda a documentação atualizada (lista básica ou detalhada) que envolva o imóvel e os proprietários. Checar superficialmente, indagando os proprietários sobre a existência de algo que possa impedir a concretização da venda. 8. Conversar com o cliente durante o preenchimento do formulário de avaliação. 9. Pedir ao cliente para levá-lo para conhecer/ avaliar o imóvel, salvo quando se tratar de PTAM. POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 27

28 10. Perguntar se pode fotografar o imóvel. Se a resposta for positiva, além de solicitar a assinatura no formulário de autorização de divulgação das imagens, não se descuidar ao registrar os dados no formulário. 11. Perguntar por quanto o cliente deseja vender o imóvel. Ao se despedir, dizer que entrará em contato rapidamente para passar o valor de quanto o imóvel foi avaliado. FOTOGRAFIA saiba tirar fotos com qualidade. A seguir serão apresentadas algumas dicas práticas. 1. Usar tripé ou apoio para a câmera. Pode ser uma cadeira, por exemplo, para evitar que a imagem saia borrada. 28

29 2. Exceto em ambientes escuros, não usar flash, porque o mecanismo das máquinas gera uma luz muito dirigida. Se a vista permitir, o ideal é abrir todas as janelas e também ligar todas as lâmpadas do cômodo. 3. Não fotografar com luz aberta, como a lâmpada do abajur sem o bojo, por exemplo. Além de a foto aparecer como um clarão, não ficará esteticamente adequado, dando a sensação de residência malcuidada. 4. Fazer uma foto não é simplesmente levar a câmera para uma avaliação e apertar parar e observar o espaço a ser retratado e escolher o melhor ângulo para fazer o registro. Detalhes merecem atenção especial das lentes. Se o teto tem alguma característica especial, por exemplo, pode-se colocar a câmera quase no nível do chão e fazer a foto olhando para cima. 5. O mesmo vale para algum detalhe do piso. De acordo com especialistas em fotografia, o ideal é ter pelo menos um dos dois POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 29

30 elementos na mesma foto, piso e teto, e o melhor mesmo é ter ambos. A tentativa deve ser sempre a de mostrar todo o ambiente. 6. Os objetos mostrados na imagem devem estar todos com a mesma luz, ou seja, ou tudo no sol ou tudo na sombra. O ideal é fazer fotos externas em dias bem iluminados. 7. Se o intuito for, justamente, mostrar a sombra em determinado local, fotografar de manhã cedo ou no fim da tarde. Entre 10h e 16h não é recomendado fazer essas imagens, porque a luz em geral é muito branca, e a sombra acaba ficando muito escura. O sol deve ficar atrás ou ao lado do fotógrafo. 8. É aconselhável que o fotógrafo esteja um pouco mais alto que o nível do chão, para dar uma proporção melhor do imóvel. No caso de piscinas, a foto feita de cima de uma escada de três degraus, por exemplo, dá impressão de profundidade, em vez de parecer um objeto chato. 30

31 ROTEIRO PRÁTICO 1. A foto da fachada é relevante e deverá ser feita, mas sua divulgação no site da Imobiliária ou de parceiros poderá ser usada como material para identificação e busca de captação de Consultores Imobiliários e as práticas da empresa sobre a divulgação de fotos de fachadas. Procure valorizar a arquitetura, o paisagismo e a segurança da propriedade. POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 31

32 2. Sempre que possível, as fotos devem mostrar a luminosidade natural de cada ambiente, principalmente quando não estão mobiliados. 3. Itens de estrutura diferenciados valem fotos exclusivas: sacada, churrasqueira, hidromassagem, living com dois ambientes, piscina, cozinhas amplas, dentre outros ambientes. 4. Detalhes que valorizam o imóvel merecem atenção: acabamento no teto, no piso, iluminação, esquadrias, banheiros etc. 5. Se a rua da propriedade for tranquila e arborizada, vale a pena ser fotografada também. 6. Valorizar a vista do imóvel, de preferência, fazer a foto em dia de sol, com luz natural. 7. Tirar fotos de todos os ambientes em uma ordem adequada: fachada, sala, quartos, cozinha, banheiros, dependências, área de serviço, vista, região etc. 32

33 Capacitação de Corretores, no qual o módulo 6, Habilidades na Captação de Imóveis Prontos, é dedicado de forma completa sobre este assunto. Informe-se no RH. POCKET CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 33

34 Desejamos a você sucesso e ótimas vendas!!! 34

35

36 36