Valor Geral de Vendas (VGV)

VIABILIDADE DE EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS E INCORPORAÇÕES Autor do Resumo: Abdala Carim Nabut Neto www.construcaocivil.info Valor Geral de Vendas (VGV) Terreno + Lucro (31 a 39%) Gastos de Incorporação (1 a 2%) Corretagem (3 a 5%) Marketing (3 a 5%) Tributos (4 a 7%) PERFIL MÉDIO Características Gerais: Custo de Construção (50%) - Vendas para classe média (C, B) Valor Geral de Vendas (VGV) Terreno + Lucro (11 a 22%) Gastos de Incorporação (1 a 2%) Corretagem (2 a 3%) Marketing (1 a 2%) Tributos (4 a 7%) PERFIL POPULAR Custo de Construção (70-75%) Características Gerais: - Vendas para classes de baixa renda (E, D) - Produção em escala; foco no volume de vendas 1

Valor Geral de Vendas (VGV) Terreno + Lucro (44 a 63%) Gastos de Incorporação (1 a 2%) Corretagem (4 a 6%) Marketing (3 a 6%) Tributos (4 a 7%) Custo de Construção (25-35%) PERFIL ALTA CLASSE Características Gerais: - Vendas para classes de alta renda (B+, A, AA) - Produção limitada - Estratégia de vendas exclusiva e diferenciada R$ Repasse ou Securitização Queda do lucro devido ao auxílio financeiro na produção Tempo E X P M (Exposição Máxima de Caixa) Financiamento à produção 2

12 a 24 meses 6 meses Construção (ex. 36 meses) Pagamento das prestações (ex. 6 meses) C.T. (Compra do Terreno) L. (Lançamento) I 0. (Início da Obra) CH. (Chaves) FIM Prova de Viabilidade de Empreendimentos Imobiliários: 100% discursiva, justificar a resposta em todas as questões. Questões de Causa e Efeito; análise de gráficos; planilhas; fluxos; etc. Passos básicos: 1) Análise de Cenários/Tendências - Cenário Estático: análise se vale a pena ou não entrar no negócio imobiliário. Não considera condições do estudo ao longo do tempo. - Cenário Dinâmico: considera o fluxo ao longo do tempo (levando em conta juros; correção monetária, etc.) - Definição de Incorporação Imobiliária de acordo com a Lei 4.591/64: incorporação imobiliária é a atividade exercida com o intuito de promover e realizar a construção, para alienação total ou parcial, de edificações ou conjunto de edificações compostas de unidades autônomas. - Definição de Memorial de Incorporação que deverá ser arquivado no respectivo registro de imóveis: memorial de incorporação é o conjunto de documentos descritivos das diversas partes e elementos integrantes da edificação projetada, contendo as especificações dos materiais, que se compõe segundo modelos e critérios estabelecidos pela NBR 12721 (que substituiu a NB 140), bem assim a minuta da futura Convenção de Condomínio que regerá a edificação ou o conjunto de edificações e demais documentos listados no Art. 32 da Lei 4591/64. 2) A Atividade da Incorporação Imobiliária 2.1) Inteligência de Mercado - Foi criada devido à concorrência acirrada. Ajuda a: estruturar o negócio; escolher o melhor produto; definir o público alvo; preço de vendas e velocidade de vendas (determinada por pesquisa de mercado). - Pesquisas quantitativas (ex. 10%, 20%, 2331, etc); - Pesquisas qualitativas (ex. muito, médio, pouco, alto, baixo, branco, azul, etc); - Análise da concorrência (benchmarking); - Acompanhamento das vendas do Mercado como um todo; - Precificação; - Estudo de tendências (ex. custo de construção se aproximando da valorização imobiliária); - Análise do fluxo migratório nas cidades (bairro-bairro); - Vetores de crescimento; - Definições de Estratégias de ataque. 2.2) Prospecção = busca por terrenos ou oportunidades de negócios. 3

- Na busca de terrenos, procura-se também a interação com outras atividades como: incorporação e vendas; setor jurídico; setor técnico (ex. tipo de solo do terreno, topografia, acessos, etc); projetos (ex. legislação edilícia; NGB s; etc.) - Estudo de massa. 2.3) Estruturação Jurídica do Negócio - SPE (Sociedade de Propósito Específico): confere transparência e segurança à instituição financeira financiadora; pode vir a ser acrescido da instituição do patrimônio de afetação para blindar a SPE; possui personalidade jurídica própria. - SCP (Sociedade em Contas de Participação): boa modalidade para atrair investidores que não querem participar ou se responsabilizar perante terceiros; demais sócios só participam dos resultados; os patrimônios dos sócios participantes não se contaminam entre si, nem com o patrimônio do sócio participante. - Consórcio: responsabilidades solidárias; - Condomínio - Joint Venture 2.4) Desenvolvimento do Produto - Natureza (ex. residencial, comercial ou misto); - Padrão (ex. econômico, médio ou alto); - Tipologia (ex. tamanho; tipo e quantidade de dependências); - Itens de lazer (ex. churrasqueira, quadras esportivas, parques, etc); - Projeto arquitetônico; - Segurança patrimonial; - Fachada; - Elaboração de maquetes e imagens. - Toda e qualquer característica à ser implementada terá sua contribuição para o estudo da viabilidade do negócio. Devemos, portanto, avaliar o custo de sua implementação e quando poderá ser repassado para o preço de venda, ou qual será o incremento na velocidade de vendas. É efetivamente uma avaliação custo vs. benefício. 2.5) Estratégia de Marketing (5 P s) - Preço (compatível com o produto ofertado; estudo de massa); - Ponto (necessidade de vender algo além do imóvel, ex. acessos); - Planta (não desperdiçar área total edificada ATE); - Produto (realizar o desejo do cliente); - Publicidade (vender certo produto pelo preço estipulado com a melhor velocidade de vendas possível, utilizando a verba estimada no estudo de viabilidade); - É importante definir o público alvo buscando proporcionar uma experiência sensorial (tocar o emocional dos clientes). 2.6) Estratégia de Vendas - Velocidade de Vendas + fluxo de receitas e despesas; - Vendas ao longo do tempo (valor de venda de cada unidade; velocidade de vendas; tabela de vendas = regra de vendas separadas em 2 fases principais antes das chaves e pós chaves); - Canais de vendas [ex. imobiliárias (3-5% do valor da unidade comercializada); Houses (imobiliárias próprias); internet]; - O lançamento: canais de oferta (ponto de venda- PDV/stand com marketing sensorial; telemarketing; web; mídia; sedes das imobiliárias). Deve-se lembrar das metas de reservas, vendas no lançamento, etc. no lançamento. - Gestão de vendas: gestão da equipe de vendas. - Indicadores (acompanhamento de metas): 4

Vendas Velocidade de Vendas Tempo Vendas VSO Oferta Custo por unidade vendida Investimento Número de Unidades Vendidas Taxa de Conversão Número de Propostas Número de Vendas Custo por visita ao PDV Investimento Número de Visitas Espontâneas - Etapas: pré-lançamento; vendas; pós-vendas. - Ciclo das operações de vendas: (1) negociação do preço de venda; (2) análise de crédito; (3) contrato; (4) entrega dos documentos da venda; (5) assinatura do contrato. 2.7) Financiamentos Imobiliários - SAC = Sistema de Amortização Constante (prestação maior no começo e menor no final do financiamento); - PRICE = Sistema Francês (prestação constante em todo financiamento); - SACRE (Sistema de Amortização Crescente). 2.8) Gestão Imobiliária - Cobrança; - Administrar o caixa do empreendimento; - Controle e consolidação das vendas; - Serviços de tesouraria; - Centralizar eventuais negociações; - Gerar relatórios financeiros contábeis; - Realizar a contabilidade do empreendimento. 2.9) Anotações de caderno - Comprador só tem posse quando quita o financiamento - Memorial Descritivo e de Incorporação 3) Estudos de Viabilidade Econômico-Financeira 3.1) Planilhas montadas (Excel) ou softwares de mercado 3.2) Montagem de um estudo 3.2.1) Cenário Estático - Não considera condições do estudo ao longo do tempo; - Inputs estáticos: ATC; AEQ; ATP (área total privativa), etc; - Análise se vale a pena ou não entrar no negócio; 5

- Principais indicadores do cenário estático: Terreno ex.: 0, 35 VGV Custo de Construção ex.: 0, 50 VGV Lucro Líquido Nomin al ex.: 0, 20 VGV Custo de Construção ex.: 0, 20 VGV ex.: Área Pr ivativa de Venda Eficiência do Projeto 0, 70 Área Equivalente de Construção 3.2.2) Cenário Dinâmico - Considera juros, tempo, correção monetária; - Definir data base do estudo; - Definir indexador para os custos de construção (ex. INCC); - Definir a taxa de atratividade (TMA) formada a partir do custo de oportunidade; risco do negócio e liquidez; - Data de início da construção; - Data de lançamento; - Carência para início da obra; - Tabela de vendas; - Financiamentos; - Condições para eventual repasse da carteira ao banco; - Condições para eventual securitização: taxa de desconto e condições para recebimento; - Velocidade de vendas; - Curva de construção (ABC); - Condições de pagamento; - Permuta (física ou financeira). 3.2.3) Resultados - Receita Total de Vendas; - VPL; - ILL (índice de lucratividade líquida); - Payback simples e descontado à VP; - TIR; - Lucro à VPL; - Lucro Nominal, etc. 4) Acompanhamento - O ciclo de um estudo só se encerrará quando da conclusão das obras, entrega das unidades aos adquirentes e venda de TODAS as unidades - O custo deve ficar dentro do estimado; - As vendas devem atender as expectativas; - Deve ser acompanhado mensalmente. 6

5) Conclusão - O ciclo de um negócio imobiliário é muito longo e há probabilidade da ocorrência de imprevistos; - Não há uma verdade absoluta; - Todos os dados e premissas adotadas são estimativas baseadas em pesquisas; estatística e índices setoriais, ou fruto do histórico da empresa ou profissionais envolvidos. 6) Anotações de Caderno - Desenvolvimento do Produto: - Comparação entre laje corporativa (A vendas maior) com laje fracionada em salas comerciais. - Saber diferenciar ATC (área total construída); AEQ (área equivalente) e APT (área privativa total) - Velocidade de vendas + tabela de vendas = fluxo de receitas Sinal M (Parcelas) Intermediárias Chaves Financiamento 5-7% 14% 10% 10% 60% (corrigido IGPM +12% a.a.) - Regime de caixa - Regime de competência (ex. política de remuneração dos corretores, etc) Se você tem um empreendimento que vende 100% no lançamento, e seu custo de construção for 50% do VGV, lembre-se que você ainda precisa de 10% para construir. Lembre-se que é captado em torno de 40% (do VGV) dos recursos até as chaves. Quiz feito em Sala de Aula: 1) Patrimônio de Afetação - PMCMV - Lei de incorporações 2) Análise de Mercado - Inteligência de Mercado - Prospecção do terreno - Definição do Produto - Estratégia de vendas + marketing - Gestão Imobiliária - Financiamentos 3) SPE SCP 4) SAC PRICE 5) Repasse; securitização; financiamento direto 6) Curva de receitas: tabela de vendas + velocidade de vendas 7) Custo de Construção 7

8) Fluxo de $ ao longo do tempo 9) Eficiência = Lucro = Margem Exemplo da diferença entre permuta física e financeira no caso da compra de um terreno: - Permuta física: paga o terreno com unidades que serão construídas no local; - Permuta financeira: paga ao dono do terreno um percentual da receita que será gerada no empreendimento. 8