PROFISSÃO ADVOGADO CAPTAÇÃO ÉTICA E GESTÃO COMERCIAL Templates de apoio / Evento
GABRIELA FORNELLS Profissional de Marketing e Comunicação, Consultora e Professora. Formada pela UFPR em Administração de Empresas e Pós-graduada em Gestão Estratégica pela UTFPR e em Gestão de Pessoas pela PUC-PR. Formação em PNL. Especialista em Marketing para sociedade de advogados, com mais de 80 escritórios atendidos em todo Brasil. Palestrante pela ESA/BA, ESA/SC e OAB/PR. Artigos publicados em diversos meios. 3 Tops de Marketing ADVB-PR, um Top de Marketing ADVB/SC. Medalha de Bronze AMPRO AWARDS. Experiência em publicidade e propaganda, planejamento de comunicação de sociedade de advogados e planos de marketing. Especialista em Presença Digital. Membro da Responsea Madrid. Sócia fundadora da DNA Consulting. fornells@dnaconsulting.com.br
OBJETIVO DESTE MATERIAL 1. Mercado Jurídico 2. Gestão Comercial como fator de crescimento para o Advogado. 3. Captação e gestão. 4. A advocacia na era da busca por produtividade. 5. Marketing Jurídico Essencial.
50 mil MERCADO JURÍDICO EM NÚMEROS
SÓCIO ADVOGADO Mas e o seu tipo de cliente? Como e o quê ele compra? O Sócio Advogado entende o valor gerado a clientes e o comportamento destes em diversos mercados.
OUSADIA EM VENDAS Cultura Interna e Imaginação Mercado e Concorrentes P&D e inovação Postura Financeira Posição e Identidade Modelo de Negócio na Advocacia OUSADIA EM MARKETING
VENDER É ULTRAPASSAR ETAPAS /OBJEÇÕES Estabelecer o funil de captação padrão da banca e o ideal/implementação do software de gestão comercial
MATÉRIA PRIMA COMERCIAL
FUNIL DE CAPTAÇÃO: É ASSIM QUE FUNCIONA MATEMATICAMENTE LEADS/CONTATOS QUALIFICADOS META: GERAR MAIOR No DE LEADS POSSÍVEL. MARKETING DE PRODUTO PROSPECTS/CLIENTES POSSÍVEIS META: BOLAR, PENSAR, ORGANIZAR PROJETOS PERTINENTES, DE QUALIDADE E DIFERENCIADORES. CLIENTES/ EFETIVAMENTE CONTRATAM META: CONTROLAR E MELHORAS SEMPRE A TAXA DE CONVERSÃO DE LEADS EM CLIENTES.
GESTÃO COMERCIAL META ANO META ÁREA META SÓCIO Plano Mercadológico Diferenciação e Posicionamento Onde estamos! Quem somos! Novo modelo Mental Linhas de Frente Inovação PRODUTOS DE PRATELEIRA SISTEMATIZAÇÃO PLANO COMERCIAL E CRONOGRAMA DE AÇÕES MKT NOVOS PRODUTOS PROVENIENTES DE NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO INDICADORES COMERCIAIS E FINANCEITOS ESTRUTURAIS, DE DESEMPENHO E DE RESULTADO $ CARTEIRA DE CLIENTES CLIENTES POR PRODUTO CLIENTES POR ÁREA
* Adaptado de PORTWAY NÃO ERRE NA BASE Toda ação humana, quer se torne positiva ou negativa, precisa depender de motivação. Dalai Lama 1. Definir metas para todos os indicadores chave. 2. Organizar as carteiras de Clientes. 3. Definir táticas para execução da estratégia de produtos. 4. Implementar rotinas básicas da ação para Sócios e Advogados. 5. Revisar continuamente os indicadores. 6. Fortalecer e estruturar o trabalho, de forma a criar uma percepção de trabalho em grupo, em Equipe. 7. Avaliar e reconhecer o avanço individual.
O VENDEDOR PRECISA TER UM CALENDÁRIO CONSISTENTE DE DEMONSTRAÇÃO DE PRODUTOS, PALESTRAS EDUCATIVAS, INFORMES, VISITAS TÉCNICAS, PUBLICAÇÃO DE CASES DE SUCESSO, CASO CONTRÁRIO O CLIENTE VAI EMBORA. (BIZREVOLUTION)
(Joséa Augusto wanderley) PCDA PERCEBER / MODELO MENTAL É FUNDAMENTAL COMPREENDER DECIDIR AGIR
UM ESCRITÓRIO SUSTENTÁVEL A rentabilidade dos clientes atuais é capaz de garantir o meu sucesso por quanto tempo? A comunicação atual é capaz de garantir meu sucesso por quanto tempo? Meus produtos e segmentos de atuação são capazes de garantir meu sucesso por quanto tempo?
MARKETING JURÍDICO ESSENCIAL Conceitos básicos
DEFINIÇÃO DE PRODUTOS/CONCEITO ÁREAS DO DIREITO SEGMENTOS DE MERCADO OU PORTE PRODUTO COMPORTA MENTO DE COMPRA
FASES COM O CLIENTE Captar Servir Reter Fidelizar
4 ESSENCIAIS DOS 9 COMPONENTES SEGMENTOS DE CLIENTES Uma organização serve a um ou diversos Segmentos de Clientes: QUAIS SÃO OS NOSSOS? PROPOSTA DE VALOR Busca resolver os problemas do cliente e, satisfazer suas necessidades. USP UNIQUE SELLING PROPOSITION CANAIS Como levar Valor ao Cliente. QUAIS OS NOSSOS CANAIS DE VENDA? MODELO DE RECEITA Composição da receita da banca COMO COBRAMOS? O QUE O CLIENTE COMPRA DE FATO E COMO PAGA?
PROPOSTA DE VALOR THE BETTER THE FIRST THE LATTEST LEADERSHIP HERITAGE COMPLETE UNIQUE Uma diferenciação não percebida, não é diferenciação. Como sócios advogados devemos aguçar a percepção de clientes rumo ao posicionamento que queremos comunicar.
VALORES Conhecimento Consciência Cooperação Cultura Decisão Democratização Desempenho Dignidade Diálogo Eficiência Engajamento Equilíbrio Espiritualidade Ética Felicidade Flexibilidade Fraternidade Generosidade Gratidão Humanização Inventividade Justiça Disciplina Acuidade Amizade Responsabilidade Racionalidade Prioridade Maturidade Diálogo - Convicção
A ADVOCACIA NA ERA DA PRODUTIVIDADE PARA QUEM? clientes O QUÊ? produtos COMO? método COM QUEM? pessoas SEU escritório POR QUÊ? diferenciais
CONCEITOS Mercado Jurídico: a força concorrencial exercida por todas os advogados e sociedades de advogados constituídas no pais. O grau de competitividade de uma sociedade de advogados deve aumentar em proporção ao crescimento da competição por clientes, ou seja, ao aumento da oferta de serviços jurídicos no mercado. Marketing Jurídico: estratégias e técnicas para competir no mercado jurídico. O marketing jurídico inclui a gestão da marca jurídica, a gestão de clientes AIP e a gestão de produtos jurídicos. Gestão de clientes AIP: o gerenciamento de clientes na advocacia, a atenção a satisfação e alcance de um relacionamento ético e sustentável. Os clientes podem ser classificados em três categorias: Clientes A de ativos, I de inativos e P de prospects.
Metas
DICA DE LIVRO BMG Business Model Generation ALEXANDER OSTERWALDER, YVES PIGNEUR Editora: Campus
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