A UTILIZAÇÃO DO PRINCÍPIO 80/20 COMO FONTE DE VANTAGENS COMPETITIVAS

UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO ESPECIALIZAÇÃO EM GESTÃO EMPRESARIAL ALEX CARDOSO PIVA A UTILIZAÇÃO DO PRINCÍPIO 80/20 COMO FONTE DE VANTAGENS COMPETITIVAS CRICIÚMA, DEZEMBRO DE 2006

1 ALEX CARDOSO PIVA A UTILIZAÇÃO DO PRINCÍPIO 80/20 COMO FONTE DE VANTAGENS COMPETITIVAS Monografia apresentada à Diretoria de Pós- Graduação da Universidade do Extremo Sul Catarinense- UNESC, para a obtenção do título de Especialista em Gestão Empresarial. Orientador: M.Sc. Prof. Silvio Luiz G. Vianna. CRICIÚMA, DEZEMBRO DE 2006

2 AGRADECIMENTOS Agradeço primeiramente a Deus, pela sabedoria e persistência. Aos colegas de trabalho, que partilharam suas experiências. Aos familiares, que souberam compreender a importância deste trabalho. Ao orientador Prof. Silvio Luiz G. Vianna, M, Eng. que habilmente orientou a execução deste trabalho, auxiliando-me a sobrepujar as dificuldades encontradas. E a todas as pessoas, que de alguma forma ajudaram-me a percorrer esta jornada.

3 RESUMO Uma regra simples estabelecida a mais de cem anos por meio de observação e análise empírica de dados, ainda é válida hoje, o princípio 80/20, também conhecido como regra de Pareto, Regra dos poucos vitais ou Curva ABC, tem nos últimos anos feito revolução tanto na área industrial quanto nos negócios. Esse trabalho mostrará como esse princípio pode ser usado para obter vantagem competitiva em uma organização, e o conceito por trás deste princípio. Também será apresentado um estudo de caso de duas unidades do grupo Americano ITW (Illinois Tools Works) que com 780 empresas, aplica efetivamente, em todas as unidades, estes conceitos, também serão verificados as dificuldades para sua implantação e alguns resultados alcançados. O objetivo desse trabalho é colaborar para o aprofundamento do conhecimento sobre o assunto, não somente como uma ferramenta para área de qualidade ou controle de estoque, mas uma poderosa ferramenta para tomadas de decisões em todos os níveis da organização, focando sempre no melhor resultado, contribuindo para aquisição de uma vantagem competitiva. Este trabalho justifica-se pelo pouco conhecimento que se tem sobre tema quando aplicado à gestão de negócio de forma efetiva e consistente. As questões, aqui abordas, contribuirão para a disseminação desses conceitos para as empresas e profissionais que, no dia-adia, necessitam tomar decisões e promover resultados rápidos, quer seja em sua área de atuação ou na organização. Na área acadêmica, será útil, devido a pouca publicação sobre este assunto, além de proporcionar uma nova visão teórica e prática de aplicação deste princípio, que até o momento tem sido amplamente utilizado pelos profissionais da área de qualidade. Palavras-chave: 80/20; Simplificar e focar; Análise de dados; Análise de Resultados.

4 ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1: Duas maneiras de usar o princípio 80/20... 27 Figura 2: Quadrante 80/20... 44 Figura 3: Foto da unidade Decorative Sleeve King s lynn Inglaterra... 55 Figura 4: Produtos fabricados pela Decorative Sleeve... 56 Figura 5: Modelo de Operação das fábricas de King s lynn e Wakefield... 57 Figura 6: Novo modelo de Gestão da Planta de Wakefield... 61 Figura 7: Segundo modelo de Gestão... 62 Figura 8: Foto da fábrica ITW Canguru Rótulos Criciúma SC... 65 Figura 9: Análise 80/20 2000... 69 Figura 10: Análise 80/20 2004... 70 Figura 11: Sistema produtivo antes do 80/20... 71 Figura 12: Novo modelo produtivo após o 80/20... 73

5 ÍNDICE DE TABELAS Tabela 1: Unidades produzidas em 12 meses... 40 Tabela 2: Classificação 80/20... 41 Tabela 3: Faturamento por cliente... 43 Tabela 4: Classificação 80/20 por cliente... 44 Tabela 5: Resultado operacional da unidade Decorative Sleeve... 58

6 ÍNDICE DE QUADROS Quadro 1: Venda por clientes no período de 6 meses... 48 Quadro 2: Venda por clientes no período de 6 meses com total... 48 Quadro 3: Venda por clientes no período de 6 meses com total classificado... 49 Quadro 4: Venda por clientes no período de 6 meses ordenado por total... 49 Quadro 5: Venda por clientes no período de 6 meses com 80/20 aplicado... 50 Quadro 6: Venda por clientes no período de 6 meses-definição dos quadrantes. 50 Quadro 7: Análise de quadrantes da Decorative Sleeve... 58 Quadro 8: Comparativo de Resultados... 62

7 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO... 9 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA... 13 2.1 Evolução das Organizações... 13 2.2 Vantagem Competitiva... 17 2.3 Pareto e o Princípio 80/20... 23 2.4 O Princípio 80/20 e sua Aplicação... 26 2.5 A Primeira Onda 80/20 - A Revolução da Qualidade... 28 2.6 A Segunda Onda 80/20 A Revolução da Informação... 30 2.7 Algumas Implicações do 80/20... 31 2.8 O Princípio 80/20 e o Rearranjo Físico... 32 3 METODOLOGIA DE PESQUISA... 36 3.1 Escolha dos Casos... 37 3.2 Coleta de Dados... 37 4 DEMONSTRAÇÃO DA APLICAÇÃO DO PRINCÍPIO 80/20... 39 4.1 Definição dos Quadrantes 80/20... 39 4.2 Compilação de Dados para Obtenção de Quadrante... 47 5 ESTUDO DE CASOS... 54 5.1 Empresas que Aplicam o Princípio 80/20... 54

8 5.2 Decorative Sleeves Kings Lynn Uk... 55 5.2.1 Implantação do Princípio 80/20 na Decorative Sleeve...56 5.2.2 Resultados Obtidos...62 5.2.3 Dificuldades Encontradas na Implantação...63 5.3 ITW Canguru Rótulos Criciúma - SC - Brasil... 64 5.3.1 Implantação do Princípio 80/20...66 5.3.1.1 Treinamento dos Funcionários...66 5.3.1.2 Análise 80/20...67 5.3.2 Resultados Alcançados...69 5.3.3 Dificuldades Encontradas na Implantação...74 6 CONCLUSÃO... 76 REFERÊNCIAS... 79

9 1. INTRODUÇÃO De 133 a.c. a 117d.C os Romanos conquistaram povos e ampliaram seus domínios, tornando-se o maior império da terra naquele período. Muitas das ferramentas utilizadas pelo império Romano foram fundamentais para suas conquistas. Porém, muitos dos povos conquistados também possuíam as mesmas ferramentas. Mas então porque foram conquistados? A resposta não está somente nas ferramentas utilizadas, mas sim na forma como elas foram utilizadas. Neste trabalho será apresentada uma das ferramentas utilizadas pelo grupo Americano ITW (Illinois Tools Works), o princípio 80/20 como fonte de vantagem competitiva, que foi desenvolvido em 1897 pelo economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), também conhecido como Lei de Pareto ou Lei do Menor Esforço. Segundo Pareto, 80% do que uma pessoa realiza no trabalho vêm de 20% do tempo gasto nesta realização. Em resumo, 80% do esforço consumido para todas as finalidades práticas são irrelevantes. No século XIX, Pareto comprovou que a maioria da renda e das riquezas ia para uma minoria de pessoas. Havia, portanto uma forte relação matemática entre a proporção de pessoas e a renda recebida por este grupo. Por exemplo, se a empresa constata que apenas 20% dos clientes geram 80% do lucro de sua empresa, isso significa que o restante, ou seja, os outros 80% dos clientes lhe dão muito trabalho e geram apenas 20% do resultado da empresa. Mais conhecido na área industrial, mais especificamente como uma das ferramentas de qualidade, o princípio 80/20 também pode ser uma boa ferramenta

10 para tomada de decisões em diversas áreas dentro de uma organização. O grupo ITW aplica este princípio na gestão do negócio da mesma forma que ele é aplicado na área qualidade, porém com enfoque no resultado global da organização. Por meio da participação em algumas unidades do grupo ITW que estavam implementando o princípio 80/20, percebeu-se a dificuldade que os gestores tem em definir e focar suas prioridades dentro da organização, sendo esse um grande problema para se estabelecer uma vantagem competitiva no mercado globalizado. Desta forma, este trabalho tem como objetivo principal, mostrar como a aplicação destes conceitos pode ajudar os gestores a definir suas prioridades, focando naquilo que trará mais resultado para sua organização. Os objetivos específicos deste trabalho são os seguintes: Estudar os conceitos que fundamentam esta pesquisa, visando proporcionar o aprofundamento teórico, contribuindo para um maior entendimento de sua aplicação prática; Demonstrar uma metodologia de aplicação, visando sua aplicação prática, focando em resultados; Apresentar através de estudo de caso de duas unidades do grupo ITW, descrevendo as dificuldades em sua implantação e alguns dos resultados alcançados; Identificar as vantagens competitivas decorrentes da aplicação do princípio em estudo; Avaliar os ganhos obtidos pela empresa com a implementação da teoria aqui apresentada.

11 O presente trabalho caracteriza-se por ser uma pesquisa empírica, qualitativa, conduzida pelo método de estudo de caso. Os dados e informações contidos neste trabalho foram coletados por meio de participação em treinamentos e visitas a unidades do grupo ITW nos Estados Unidos, Inglaterra, Áustria e Brasil, além da participação na implantação dos conceitos em uma de suas unidades do Brasil. Pelo pressuposto apresentado, justifica-se este trabalho por entender que este possa servir de referência para gestores, de qualquer segmento de mercado, na sua árdua tarefa de buscar resultados em um mundo globalizado e cada vez mais competitivo. Nos âmbitos econômico e social, o conceito aplicado, ajudará as organizações a compreenderem melhor suas características, buscando assim, maior competitividade no mercado, visando sua permanência no mesmo e ofertando produtos e serviços de qualidade a custos atrativos, contribuindo para a estabilização econômica. No âmbito acadêmico, este trabalho pode servir de referência literária para outros pesquisadores, tendo em vista não haver muitas informações publicadas sobre este tema. Além dessa introdução, o presente trabalho está estruturado em cinco itens conforme descrito abaixo: Item 1: Fundamentação Teórica, abordando a evolução das organizações e os processos envolvidos na formação de vantagens Competitivas, apresentando informações sobre o surgimento do princípio 80/20, bem como os principais conceitos envolvidos.

12 Item 2: Metodologia da pesquisa, discorrendo sobre as questões propostas, a escolha do caso e a metodologia aplicada para coleta dos dados, dando assim uma visão mais clara para sua aplicação prática. Item 3: Aplicação do Princípio 80/20, apresentando as diretrizes necessárias para sua aplicação prática em qualquer organização, mostrando dessa forma como obter os resultados práticos através de cruzamento de dados. Item 4: Estudo de Caso, Analisando os casos selecionados dentro do grupo ITW, demonstrando suas dificuldades, suas superações e os resultados alcançados com a implantação desses princípios em sua gestão. Dessa forma, este trabalho busca fortalecer os preceitos elaborados por Pareto, mundialmente conhecidos, e sua aplicação nos dias atuais pelas chamadas modernas organizações.

13 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 2.1 Evolução das Organizações O surgimento das organizações tal como conhecemos tem início no século XVIII com a chamada Revolução Industrial, que com o avanço das técnicas de cultivos e o desenvolvimento de máquinas para confecção de produtos em escala proporcionaram diminuição dos preços, aumento da produtividade e consequentemente necessidade de consumo, aumento de mercado e dos lucros. O homem tem se associado em grupos desde o início de sua história com o objetivo de sobreviver. Esses grupos evoluíram e deram origem as sociedades tal como são conhecidas. Quando se compara a história da Administração com a história da humanidade, pode-se concluir que ela é relativamente recente, pois tem seu início no final do século XVIII com o surgimento das grandes empresas na revolução industrial. Segundo Campos (1988), a mudança da produção artesanal para a produção mecânica foi a força motriz da revolução industrial, provocando mudanças econômicas e sociais, criando assim o proletariado no campo e na indústria. Para Campos(1988), esse período foi marcado pelo crescimento das cidades, fazendo com que as pessoas migrassem do campo para trabalhar nas grandes indústrias, desenvolvendo assim a urbanização. O autor afirma que as pessoas que não saíram do campo para trabalhar nas grandes indústrias, acabaram trabalhando para elas no campo.

14 Pazzinato e Senise (1992), afirmam que com o surgimento das grandes empresas, também surgiram a energia elétrica e os combustíveis derivados de petróleo, o que produziu um grande impacto na vida das grandes metrópoles. Para Aquino(1995), a principal mola propulsora da Revolução Industrial foi a chamada Revolução Comercial, que promoveu o aumento do mercado, o fortalecimento da burguesia, e com isso o aumento de financiamento para o desenvolvimento de novas tecnologias que proporcionaram aumento de produção. Campos (1988) descreve a Revolução Comercial como sendo o principal combustível para o crescimento das indústrias e das grandes metrópoles. Segundo o autor, a revolução industrial provocou o aprimoramento da tecnologia e colocou a Europa à frente do processo de transformação e à frente do mercado mundial. Pazzinato e Senise (1992), afirmam que a utilização do vapor para movimentação e máquinas, trens, navios e para a produção de energia contribuiu para o desenvolvimento das indústrias e do mercado. Segundo Campos(1988), a industrialização de países como França, Alemanha, Itália, Bélgica, Holanda, Estados Unidos e Japão que ocorreu entre 1860 e 1900, contribuiu para aumentar ainda mais a produção, mas sendo a intensificação da concorrência a principal característica desse período. Segundo o autor, a substituição do ferro pelo aço deu-se nesse período. Segundo Dobb (1983), a revolução industrial promoveu o surgimento do capitalismo tal como é conhecido hoje, além de ter contribuído para o surgimento e fortalecimento da burguesia naquele período. Para Polanyi (2000), a principal mudança cultural deste período foi a inserção do trabalho pelo lucro e não mais pela subsistência, sendo toda a renda

15 oriunda de relações de mercado, ou seja, venda e compra de algum produto industrializado. Campos(1988), afirma que neste período surgiram novas classes sociais, os empresários (capitalistas) e os operários (assalariados) os quais foram fundamentais para o desenvolvimento do novo sistema. Segundo Aquino(1995) com o fortalecimento da burguesia inglesa e da industrialização, foi aberto o comércio internacional para escoar suas produções que eram cada vez mais altas. Esse processo contribuiu para o crescimento do mercado. O desenvolvimento de novas tecnologias de produção em massa, a criação de novas empresas, a criação dos sindicatos e o desenvolvimento dos mercados, e juntamente com tudo isso veio a concorrência, obrigando os gestores a buscar formas de consolidar suas empresas neste novo cenário. As metodologia e Técnicas de planejamento estratégico, isto é, as sistemáticas científicas de transição empresarial do presente para o futuro, a curto, médio e longo prazo, são conseqüências de um desenvolvimento histórico que teve o seu início no século XVIII. (RASMUSSEN, 1990, p. 41). Segundo Ferreira, Reis e Pereira(1999), a moderna administração surgiu no início deste século, com a publicação das experiências do Engenheiro Americano Frederick Winslow Taylor (1856-1915), que desenvolveu a chamada escola da Administração Científica, e do engenheiro Francês Henri Fayol(1841-1925) que desenvolveu a chamada Escola Clássica da Administração. [...] A característica mais marcante do estudo de Taylor é a busca de uma organização científica do trabalho, enfatizando tempos e métodos e por isso é visto como o precursor da Teoria da Administração Científica. (FERREIRA, REIS E PEREIRA, 1999, p. 15)

16 Ferreira, Reis e Pereira(1999), afirmam que o Engenheiro Taylor defendia os seguintes princípios: Seleção científica do trabalho; Tempo padrão; Plano de incentivo salarial; Trabalho em conjunto; Gerentes planejam, operários executam; Divisão do trabalho; Supervisão; Ênfase na eficiência. Ferreira, Reis e Pereira(1999), afirmam que Fayol utilizou sua experiência na administração de empresas para desenvolver suas teorias paralelamente ao trabalho de Taylor, sendo que os dois se completavam. Segundo os autores, Fayol descreveu os princípios básicos da administração conforme demonstrado abaixo: Divisão do trabalho; Autoridade e responsabilidade; Unidade de direção; Unidade de comando; Disciplina; Prevalência dos interesses gerais; Remuneração; Centralização; Hierarquia; Ordem;

17 Equidade; Estabilidade dos funcionários; Iniciativa; Espírito de corpo. Segundo Ferreira, Reis e Pereira(1999), partir desses dois pioneiros, a história da administração moderna pode ser escrita em diversas teorias ou escolas que lhes sucederam. Independente do tamanho de uma organização, todas são influenciadas pelos desenvolvimentos produzidos no decorrer da história, o qual deu origem as teorias que regem o mercado na atualidade. Hoje, o mercado por sua vez, é influenciado pelas regras macroeconômicas, e geopolíticas, influenciando a concorrência em todas as organizações de todos os tamanhos, obrigando cada uma a identificar suas vantagens competitivas para brigar de frente com os concorrentes pela sua permanência no mercado. 2.2 Vantagem Competitiva Segundo Porter (1989), o sucesso ou o fracasso de uma organização está ligado diretamente a sua capacidade de gerar vantagem competitiva, ou seja, sua capacidade de ofertar produtos a baixo custo ou com benefícios que justifiquem seu preço. Segundo Porter (1989), a vantagem competitiva está apoiada sobre dois pilares, custo e diferenciação. O autor afirma que para se entender melhor uma

18 empresa é necessário enxergar seus processos separadamente, e não como um todo, pois cada atividade contribui para uma situação de custo e diferenciação. Porter (1989) sugere a cadeia de valores como uma sistemática para analisar os processos de uma organização, contribuindo assim para identificar as vantagens competitivas. Segundo o autor, esta sistemática permite que a organização enxergue melhor cada processo, e como conseqüência conhecerá melhor sua estrutura de custo e as fontes existentes e potenciais de diferenciação. Sendo assim, custo é fundamental para estabelecer e manter uma vantagem competitiva. Porter (1989) afirma que uma análise dos custos de uma empresa deve examinar os custos dentro das atividades, e não os custos da empresa como um todo, pois cada atividade dentro do processo possui sua estrutura de custo independente, e pode ser afetada pela interrelação com outras atividades dentro e fora da empresa. Uma empresa conta com uma vantagem de custo, se seu custo cumulativo da execução de todas as atividades de valor for mais baixo que o custo dos concorrentes. O valor estratégico da vantagem de custo está baseado em sua sustentabilidade. (PORTER, 1989, p. 89). Segundo Porter (1999), a empresa pode obter vantagem de custo melhorando seu fluxo de produção, seu lay-out, desenvolvendo novos fornecedores com matérias-primas de boa qualidade preços menores ou investindo em novas tecnologias que proporcionem aumento em sua produtividade ou redução do custo de seu processo. Porter (1999), afirma a empresa também pode obter vantagem de custo instalando-se próximo as fontes de matérias-primas para facilitar seu acesso a elas e

19 reduzir o custo de seu transporte, ou em regiões que proporcionaram redução de impostos ou custo de mão-de-obra. Segundo o autor, os fornecedores também podem instalar-se próximos a empresa, facilitando o atendimento as suas necessidades como fazem as montadoras atualmente. Diferenciação é o segundo pilar para a vantagem competitiva, ajudando na promoção de sua sustentabilidade. Para Porte (1989, p. 111), Uma empresa diferencia-se da concorrência, quando oferece alguma coisa singular valiosa para os compradores além de simplesmente oferecer um preço baixo. A diferenciação pode trazer resultados para a empresa como fidelizar o comprador em períodos sazonais, dificultar a entrada de novos concorrentes no mercado, reduzir a atuação dos atuais concorrentes, proporcionar redução de custo e até mesmo abrir novos mercados para a empresa ou aumentar sua participação no atual mercado. Porter (1989) afirma que tal como o custo, a diferenciação também não pode ser compreendida considerando a empresa como um todo, pois ela provém da execução de atividades específicas e processos específicos, e do modo como cada atividade ou processo afetam o comprador. Segundo Porter (1989), fontes de valor como matéria-prima, insumos e tecnologia pode ser uma fonte em potencial para diferenciação, pois afetam o comportamento do custo e conseqüentemente o mercado. Porter (1989), afirma que vantagem competitiva está baseada na concorrência de mercado, e uma estratégia competitiva busca uma posição favorável, ou seja, busca uma posição lucrativa e sustentável frente a concorrência.

20 A presença dos concorrentes certos pode produzir uma variedade de benefícios estratégicos que se enquadra em quatro categorias gerais: ampliar a vantagem competitiva, melhorar a atual estrutura industrial, ajudar no desenvolvimento do mercado e deter a entrada. (PORTER,1989, p. 188). Segundo Coutinho e Ferraz (1995), as organizações operam em uma esfera comercial mundial chamada de globalização e seu isolamento é praticamente impossível. Segundo Porter (1999), a competição no mercado é influenciada por cinco forcas, a ameaça de entrada de novos concorrentes, o poder de negociação dos fornecedores, o poder de negociação dos clientes, a ameaça de produtos substitutos e as manobras dos atuais concorrentes. Para Porter (1999, p. 27), Os clientes, os fornecedores, os entrantes em potencial e os produtos substitutos, todos são concorrentes mais ou menos ostensivos ou ativos, dependendo do setor. Segundo Porter (1999), o estrategista deve identificar os pontos fortes e fracos da organização com base nas forças de competição do mercado, e definir plano de ação que melhore o posicionamento da empresa no mesmo. Segundo Rasmussen (1990) a turbulência econômica atual traz ameaças e oportunidades para as organizações e cabe aos seus gestores usar o planejamento estratégico para obtenção dos melhores resultados dentro deste ambiente. Para Ohmae (1998), o planejamento só se faz necessário devido a concorrência, pois sua função é proporcionar a empresa vantagem competitiva promovendo sua estabilidade e crescimento no mercado. O planejamento estratégico é a ferramenta primordial que a alta gestão de empresas possui, no fim do século XX, para obter vantagens sobre os seus competidores e conseguir identificar oportunidades no seu macroambiente operacional. (RASMUSSEN, 1990, p. 33)

21 Coutinho e Ferraz (1995) afirmam que o nível de competitividade de uma organização além de sua capacidade tecnológica e organizacional, tem uma relação muito forte com o ambiente onde a mesma concorre. Segundo Coutinho e Ferraz (1995), as organizações devem estar preparadas para desenvolver suas estratégias competitivas sempre buscando a vantagem competitiva, e principalmente serem aptas a impor correções de rumo sempre que for necessário. Segundo Coutinho e Ferraz (1995), os fatores sistêmicos, estruturais e empresariais têm uma relação direta com o nível de competitividade de uma organização. [...] parece adequada a noção de competitividade sistêmica como modo de expressar que o desempenho empresarial depende e é também resultado de fatores situados fora do âmbito das empresas e da estrutura industrial da qual fazem parte, como a ordenação macroeconômica, as infra-estruturas, o sistema político-institucional e as características sócio-econômicas dos mercados nacionais. (COUTINHO e FERRAZ, 1995, p. 17). Segundo Montgomery e Porter (1998), as organizações devem utilizar suas competências adquiridas com o tempo e seus recursos na busca de vantagens competitivas. Coutinho e Ferraz (1995) afirmam que a capacitação das organizações é fundamental para a sustentabilidade das vantagens competitivas, e a empresa deve fazer uso de suas competências para fortalecer sua posição no mercado cada vez mais globalizado. Segundo Prahalad e Hamel (1998), a competitividade de uma organização está diretamente relacionada com sua capacidade de desenvolver internamente as competências necessárias para cada processo.

22 Porter (1989) afirma que as organizações devem desenvolver estratégias competitivas e traduzi-las para estratégias funcionais, ou seja, por meio das estratégias da organização devem ser desenvolvidas estratégias específicas para cada processo, visando a maximização dos resultados nos mesmos, tais como estratégia de marketing, produção, financeira e tecnológica. A empresa estabelece objetivos ou metas chamadas macroobjetivos, e sucessivamente os transforma em estratégias e objetivos operacionais, sempre observando o comportamento do macroambiente e pronta para alterar certas estratégias por planos de contingência. (RASMUSSEN, 1990, p. 31). Como destaca Ohmae (1998), a estratégia será boa quando possibilitar entender melhor as necessidades dos clientes e criar valor para eles. Segundo Porter (1989), uma empresa pode criar valor para os clientes quando ela reduz o custo para o comprador, ou quando eleva o desempenho do produto para o mesmo. Drucker (1981), afirma que uma empresa pode criar valor para o cliente quando oferta produtos ou serviços que satisfaçam suas necessidades ou seus desejos. Segundo o autor o fortalecimento de uma marca é um bom exemplo de como criar valor para o cliente. Rasmussen (1990) afirma que o planejamento estratégico permite que organização planeje o seu futuro ideal, como as suas contingências necessárias, sempre visando o fortalecimento de suas vantagens competitivas e consequentemente o seu resultado. Para o estabelecimento de uma boa estratégia competitiva, é primordial que os gestores conheçam, além do mercado em que está inserida, sua estrutura operacional.

23 Este conhecimento leva a identificação de seus pontos fortes e fracos, e consequentemente a ações que fortalecerão seus pontos fortes, e outras que deverão melhorar seus pontos fracos, sempre visando sua permanência no mercado. O princípio 80/20 pode contribuir com os gestores para obtenção destes conhecimentos. Dessa forma os gestores podem definir ações para o fortalecimento de sua estratégia ou mudar o rumo. Estratégia é a essência, a síntese de um processo de busca que determina a direção que a empresa vai tomar no caminho para o futuro. Emerge da inteligência de um estrategista ou o principal resultado de um sistema de planejamento estratégico. É a visão macro que define o que a organização vai ser e serve como guia para elaboração de todos os outros planos e ações. (PINA, 1994, p. 15). Objetivando um maior conhecimento sobre o assunto tratado até o momento, será apresentado no item a seguir o princípio 80/20, quem foi seu idealizador, como surgiu sua teoria e quais os conceitos envolvidos nessa teoria. 2.3 Pareto e o Princípio 80/20 O princípio 80/20 como é conhecido atualmente, foi criado pelo economista italiano Vilfredo Pareto, no final do século XIX, sendo utilizado como ferramenta administrativa somente em meados do século XX. Segundo Koch (2000), o economista se deparou com um padrão de desequilíbrio ao analisar a riqueza na Inglaterra no século XIX. Ele verificou que um grupo pequeno de pessoas detinha a maior parte da riqueza. Esse desequilíbrio, segundo autor, poderia ser verificado matematicamente.

24 Koch (2000) sinaliza para outra descoberta de Pareto, a repetição do padrão matemático de desequilíbrio, o qual poderia ser encontrado em outro tipo de análise de dados, eu qualquer época ou localidade. [...] Pareto era um grande inovador, porque antes dele ninguém havia examinado dois conjuntos de dados relacionados neste caso a distribuição de renda ou riqueza, comparada ao número de ganhadores de renda ou donos de propriedade e comparado às porcentagens entre os dois conjuntos. Hoje em dia este método é comum e tem levado o grande avanço nos negócios e na economia. (KOCH, 2000, p 18). Koch (2000), em sua pesquisa, verificou que após Pareto, o conceito de desequilíbrio não foi utilizado por grande período de tempo, sendo que o mesmo somente voltou a ter importância após a segunda grande guerra, por meio de dois pioneiros, o professor de filosofia em Harvard George K. Zipf e o guru da qualidade Joseph Moses Juran, que é considerado atualmente o responsável pela Revolução da Qualidade. Juran e Gryna (1992), afirmam que o princípio de Pareto deve ser utilizado para identificar as poucas causas da má qualidade que representam o maior custo para a organização. Segundo Koch (2000), o professor Zipf, elaborou a teoria do menor esforço em 1949, que era na verdade a teoria de Pareto vista de outro ângulo. [...] Zipf dizia que os recursos (pessoas, bens, tempo, habilidades ou qualquer outro fator produtivo) tendiam a se arranjar de forma a minimizar o trabalho, de forma que aproximadamente 20 30% de qualquer recurso respondessem por 70 80% da atividade relacionada àqueles recursos. (KOCH, 2000, p. 19). Segundo Koch (2000), Joseph Moses Juran utilizou a teoria de Pareto para estabelecer seus conceitos sobre qualidade juntamente com outros métodos

25 estatísticos, disseminando este conhecimento na indústria para análise e eliminação de defeitos em produtos. Koch (2000) identificou em seu trabalho que a empresa IBM foi uma das primeiras companhias a identificar e utilizar os conceitos elaborados por Pareto para melhorar o desempenho de seus produtos. [...] A IBM descobriu que cerca de 80% do tempo de um computador era gasto executando cerca de 20% do código operacional. A empresa imediatamente reescreveu seu software operacional para tornar os 20% mais usados muito acessíveis aos usuários, tornando, assim, os computadores IBM mais eficientes e rápidos que as máquinas dos concorrentes para a maior parte das aplicações. (KOCH, 2000, p. 20). Koch (2000), afirma que outras companhias do mesmo segmento da IBM, tais como a Apple, Lótus e Microsoft, também se utilizaram dos conceitos de Pareto para melhorarem seus produtos. Apesar de seu desenvolvimento ter ocorrido no final do século XIX, os conceitos criado por Pareto, são atualmente aplicáveis em qualquer segmento, sendo de forma geral, relativamente simples, porém com resultados muito bons dependendo da metodologia utilizada em sua aplicação. O item a seguir procura descrever de forma simples e clara, as formas de utilização dos conceitos tratados até aqui, buscando proporcionar um aprofundamento sobre o tema.