MODELO DE ATUAÇÃO DO INTEGRADOR

MODELO DE ATUAÇÃO DO INTEGRADOR

SUMÁRIO SUMÁRIO... 2 1. OBJETIVO DO MANUAL... 3 2. QUEM É CONSIDERADO INTEGRADOR?... 3 3. QUAIS PROCESSOS SERÃO ALTERADOS?... 4 3.1» COMISSÃO... 4 3.2» NOVO CHECKLIST ON-LINE... 5 3.3» MODELO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA INTEGRADORA... 5 3.3.1» DESCRIÇÃO DOS MODELOS DE ATUAÇÃO DA EMPRESA INTEGRADORA... 5 3.3.2» DETALHAMENTO DAS ATIVIDADES... 6 3.4» PONTOS IMPORTANTES... 8 3.4.1» REGRA PARA PRIMEIRA INSTALAÇÃO... 8 3.4.2» REGRA PARA SISTEMAS ACIMA DE 15 kwp... 9 3.5» CRONOGRAMA DE PAGAMENTO DA SUA COMISSÃO E SEUS SERVIÇOS... 9 3.5.1» MODELO INTERSOL... 9 3.5.2» MODELO INSTALASOL E INTEGRASOL... 9 3.5.3» MODELO PROJESOL... 9 4. FINANCIAMENTO E OUTRAS FORMAS DE PAGAMENTO... 10 4.1» FLUXO DO PROCESSO DE FINANCIAMENTO... 10 4.2» MODALIDADE DE PAGAMENTO DO FINANCIAMENTO... 11 4.3» FORMA DE PAGAMENTO DO FINANCIAMENTO... 11 4.4» PAGAMENTOS NÃO FINANCIADOS... 11 5. CONCLUSÃO... 12 2

1. OBJETIVO PRINCIPAL O nosso objetivo principal é tornar o processo de venda e execução mais claro e transparente para todos os envolvidos, parceiro Integrador e Blue Sol. O processo de venda e execução basicamente segue o seguinte fluxo: Solicitação de Estimativa via Checklist Dimensionamento e Estimativa Comercial Envio de Proposta e Relatório Financeiro Negociação da Venda Fechamento (Contratos, Financiamento e Boleto) Recolhimento de Informações Técnicas Definição, Separação dos Equipamentos e Liberação Realizar a coleta e transporte Projeto Técnico Padrão Instalação Aprovação do Projeto Junto a Distribuidora Pós Venda e Relacionamento com cliente Legenda: Integrador Blue Sol Pode haver mudança de responsáveis (Integrador ou Blue Sol) dependendo do negócio. Estamos em busca do aperfeiçoamento constantemente, acreditamos no Kaizen - método oriental de melhoria contínua no desempenho e produtividade. Esperamos e queremos que você, integrador, também faça parte do movimento Kaizen. Por esse motivo desenvolvemos esse Manual e esperamos que você, integrador, contribua também para sua melhora. 2. QUEM É CONSIDERADO INTEGRADOR? Integrador é a pessoa que está cursando ou já finalizou o Programa Integrador e que possua empresa (CNPJ) cadastrada junto à Blue Sol. Esse cadastro deve ser feito mediante preenchimento da Ficha de Cadastro e, em caso de dúvidas sobre como prosseguir com cadastro, por favor, leia o Manual de Cadastro e Geração de Proposta, que se encontra no Campus Virtual. Assim, a empresa com CNPJ cadastrado em que o integrador trabalha ou opera é definida como Empresa Integradora. 3

3. QUAIS PROCESSOS FORAM ALTERADOS? A partir desse momento você terá acesso a novos processos, são eles: Você pode escolher sua Comissão dependendo da negociação; Novo Checklist On-line para solicitar estimativa comercial; Modelo de Atuação da Empresa Integradora; Definição das atividades em que sua empresa e a Blue Sol estarão envolvidas; Cronograma de pagamento da sua comissão e seus serviços. Nas próximas páginas explicaremos cada etapa do processo. 3.1» COMISSÃO Temos novidades muito interessantes! De agora em diante você pode inserir o valor de sua Comissão no novo Checklist On-line. Você deve definir sua comissão baseado nas margens de preço final que almeja e na proximidade relacionamento com seu cliente. Entendemos que quanto mais próximo ao cliente e mais Valor você agrega aos serviços mais margem tem para ganhos! Em contrapartida, sabemos se a negociação estiver muito apertada é preciso ser bastante competitivo para fechar. Segue abaixo as possibilidades de comissionamento: 0% > Preciso do menor preço possível! A negociação com cliente está muito concorrida, preciso baixar a zero minha comissão sobre equipamentos e quero ganhar apenas nos meus serviços de instalação; 3% > Preciso de um preço baixo! A negociação com cliente está concorrida, preciso baixar minha comissão e quero ganhar mais nos meus serviços de instalação; 5% > Sinto que estou próximo ao meu cliente e estou agregando Valor à negociação! Ainda posso ganhar mais com meus serviços! 8% > Tenho um excelente relacionamento com o cliente e estou agregando muito Valor aos serviços e à solução completa do sistema fotovoltaica! 4

3.2» NOVO CHECKLIST ON-LINE Temos mais novidades! Agora você pode: Incluir o valor dos seus serviços no próprio Checklist para que sejam inclusos na estimativa comercial; Utilizar a opção de incluir valor fixo de Reais por Watt Pico (R$ por Wp) pelos seus serviços; Solicitar à Blue Sol que calcule através do seu algoritmo próprio o valor ideal dos seus serviços de instalação para você! Clique aqui e acesse o novo Checklist 3.3» MODELO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA INTEGRADORA Chamamos de Modelo de Atuação da Empresa Integradora a forma como você atuará dentro das possibilidades existentes de parceria com a Blue Sol. Cada Modelo de Atuação conta com um pacote de atividades e responsabilidades inerentes ao Modelo escolhido. A escolha de qual modelo assumir deve ser baseada em suas vocações, experiências adquiridas, conhecimentos e perfil da sua equipe. Abaixo apresentamos a matriz de responsabilidades das atividades de cada Modelo de Atuação: 3.3.1» DESCRIÇÃO DOS MODELOS DE ATUAÇÃO DA EMPRESA INTEGRADORA InterSol: 5

Neste caso a Empresa Integradora intermedia a venda e a Blue Sol responsabiliza-se por todas as atividades posteriores à venda (Projeto Técnico Padrão, Documentação de Acesso à rede e Instalação). A instalação pode ser executada pela Rede Blue Sol e a própria Blue Sol cuida do cronograma da Instalação. InstalaSol: No Modelo de atuação InstalaSol a Empresa Integradora responsabiliza-se pelas atividades de Instalação e Relacionamento da Solicitação de Acesso, contando com a Blue Sol para Consultoria Técnica, Financiamento, Projeto Técnico Padrão e Documentação de Acesso. ProjeSol: A Empresa Integradora é responsável pelas etapas que envolvem o projeto próprio e a Documentação de Acesso, além da Instalação, sob Acompanhamento Remoto da Blue Sol. IntegraSol: O modelo de atuação IntegraSol busca facilitar os processos para a empresa Integradora, pois a Blue Sol cuidará do Projeto Técnico Padrão e Documentação de Acesso, assim como o Financiamento. A Integradora fará a Venda, Recolhimento de Informações Técnicas, Instalação e Relacionamento do Pedido de Acesso. A grande maioria dos integradores tende a operar nesse modelo, já que possuem equipe, ferramentas e experiência em instalações. A Blue Sol acompanha remotamente a Instalação. 3.3.2» DETALHAMENTO DAS ATIVIDADES Segue abaixo a explicação detalhada de cada Atividade presente na matriz de responsabilidades: Venda: toda a negociação e venda é conduzida primeiramente pelo Integrador, cabendo ao Departamento Comercial de Integrador da Blue Sol dar todo suporte necessário via telefone, e- mail ou on-line. Recolhimento de Informações Técnicas: faz parte do processo de venda citado acima e é essencial para o correto dimensionamento do projeto, logo quanto melhor o nível das informações recolhidas mais assertivo será o nosso projeto. Para maiores informações consulte o Manual de Recolhimento de Informações Técnicas. 6

Financiamento: utilização da plataforma de Relacionamento da Blue Sol em grande escala para obtenção de financiamentos de sistemas fotovoltaicos de forma eficiente com as melhores instituições financiadoras. A Blue Sol utiliza seu grande fluxo de negociações junto às instituições para repassar à Rede de Integradores as condições mais seguras, processos mais ágeis e taxas mais atrativas. A Blue Sol assume perante a financiadora o risco do financeiro e de inadimplência do cliente final, para que a empresa Integradora fique isenta. o Por que incluir o Custo Financeiro no preço? Algumas vezes você perceberá que será incluso o custo Financeiro trata-se dos custos administrativos e financeiros referentes ao financiamento que são despendidos pela Blue Sol toda vez que é realizado o financiamento de um sistema fotovoltaico. Para pagamentos à Vista não será incluso o Custo Financeiro, por não existir esse custo nessa transação. Mais detalhes sobre a Atividade Financiamento serão apresentados no capítulo 4. Consultoria Técnica no Local: caso seja necessário, um consultor da Blue Sol, in loco, coordenará e orientará a equipe da Empresa Integradora, durante o período suficiente para a montagem e comissionamento do sistema fotovoltaico, com o objetivo de entregar qualidade de excelência ao cliente e uma boa experiência no momento da instalação. Os termos específicos dessa Atividade estão estabelecidos no Contrato de Terceirização de Instalação que será assinado a cada vez que houver a necessidade dessa atividade. O valor da consultoria técnica é precificado pela Blue Sol de acordo com os nossos custos. No modelo InterSol o valor da Consultoria Técnica no Local sempre estará incluso. Projeto Técnico Padrão: é o conjunto de documentos necessários e elaborados para a instalação do sistema fotovoltaico de acordo com as normas vigentes do setor elétrico. São componentes do projeto o layout do sistema fotovoltaico, diagrama unifilar, lista de equipamentos e materiais, memorial descritivo, certificados dos equipamentos, assinatura da Anotação de Responsabilidade Técnica. o Documentação de Acesso: cada concessionária de energia requer um conjunto de documentos necessários para emissão do Parecer De Acesso. A Blue Sol prepara todos os documentos requeridos de forma organizada, utilizando sua grande experiência, e realiza a Solicitação de Acesso na distribuidora de energia. Essa atividade é realizada pela Blue Sol apenas em conjunto com o Projeto Técnico Padrão e nunca separadamente. 7

o OBS.: Apenas um Engenheiro Eletricista ou, em alguns casos, um Eletrotécnico pode assinar a Anotação de Responsabilidade Técnica (ART) do projeto elétrico completo de um sistema fotovoltaico. A Engenharia da Blue Sol faz todo o projeto do sistema e entrega ao Integrador para executá-lo. Acompanhamento Remoto: conjunto de atividades realizadas pelas diversas áreas da Blue Sol (logística, engenharia, comercial, financeiro). O custo dessa Atividade já está embutido no Projeto Técnico Padrão quando o mesmo for de responsabilidade da Blue Sol. Porém, no Modelo de Atuação ProjeSol esses custos precisam ser adicionados, já que nesse caso o Integrador é o responsável pelo projeto técnico. Instalação: trata-se de todos os processos e tarefas necessários para garantir a implantação do sistema fotovoltaico em acordo com o Projeto Técnico Padrão. Incluindo, mas não se limitando a: equipe de instalação (estadia, translado, alimentação), montagem civil, mecânica, elétrica de todos os elementos presentes no projeto do sistema fotovoltaico, somando-se também tarefas de teste e comissionamento e entrega formal do sistema operante ao cliente. Os detalhes de todas as responsabilidades envolvidas nessa Atividade estão definidos no Contrato de Terceirização de Instalação que é assinado toda vez que uma instalação é realizada pela Empresa Integradora. o Relacionamento local da Solicitação de Acesso à rede junto à distribuidora: será de responsabilidade do integrador, caso seja necessário, a entrega de documentos físicos em agência local, acompanhamento de inspeção, de troca do medidor bidirecional de energia ou atendimento a outras solicitações locais. O objetivo é agilizar o processo e reduzir os custos. 3.4» PONTO IMPORTANTE É preciso enfatizar um ponto de grande importância! Você deve assumir as atividades e suas respectivas responsabilidades para as quais realmente está preparado e que sua equipe esteja pronta para cumprir. O que está em jogo é a imagem de nossas empresas que buscam a perenidade por décadas e objetivam encantar o cliente. 3.4.1» REGRA PARA PRIMEIRA INSTALAÇÃO Na primeira instalação a Empresa Integradora precisa escolher necessariamente entre InterSol, InstalaSol ou IntegraSol para que a Blue Sol faça o Projeto Técnico Padrão. 8

3.4.2» REGRA PARA SISTEMA ACIMA DE 15 kwp Na primeira venda de um sistema acima de 15 kwp será obrigatório seguir o modelo de atuação InterSol ou InstalaSol, ou seja, necessariamente a Consultoria Técnica Local, o Projeto Técnico Padrão e Documentação de Acesso serão feitos pela Blue Sol. Essa primeira vez, será o momento de aprendizado para instalações de grande porte posteriores. A regra foi criada para que possamos passar as melhores práticas aos nossos integradores e também aferir a qualidade da instalação. 3.5» CRONOGRAMA DE PAGAMENTO DA SUA COMISSÃO E SEUS SERVIÇOS Segue abaixo uma explicação detalhada do fluxo de pagamento da Comissão e dos Serviços por Modelo de Atuação: 3.5.1» MODELO INTERSOL Recebe comissão sobre o valor total da solução (Equipamentos + Serviços): o Comissão será paga: 5 dias úteis após Faturamento (Nota Fiscal Emitida) 3.5.2» MODELO INSTALASOL E INTEGRASOL Comissão sobre o valor dos Equipamentos: o Será paga 5 dias após Faturamento dos Equipamentos (Nota Fiscal Emitida) Os serviços de instalação serão pagos conforme o Cronograma de pagamento da instalação abaixo: o 20% do valor da instalação será pago: 5 dias úteis após liberação do crédito pela instituição bancária ou comprovante da primeira parcela pelo cliente (quando não financiado); o 30%: 5 dias úteis após o envio do Projeto Técnico Padrão pela Blue Sol; o 50%: 5 dias úteis após aprovação do Relatório de Instalação e Comissionamento e Termo de Conclusão assinado pelo cliente. 3.5.3» MODELO PROJESOL Comissão sobre a Venda será referente ao valor dos Equipamentos: o Será paga 5 dias após Faturamento dos Equipamentos (Nota Fiscal Emitida) Seus serviços de instalação, projeto e documentação de acesso serão pagos conforme o Cronograma de pagamento dos serviços: 9

o 40% do valor dos serviços será pago: 5 dias úteis após aprovação do Projeto pela Engenharia da Blue Sol, necessariamente antes da instalação; o 60%: 5 dias úteis após aprovação do Relatório de Instalação e Comissionamento e Termo de Conclusão assinado pelo cliente. 4. FINANCIAMENTO E OUTRAS FORMAS DE PAGAMENTO O Financiamento sempre será feito sobre o valor total da solução completa: equipamentos fotovoltaicos mais serviços completos (Consultoria Técnica no Local, Acompanhamento Remoto, Projeto Técnico e Documentação de Acesso, Instalação e Relacionamento da Solicitação de Acesso). A Blue Sol já possui conhecimento e experiência nessa Atividade e, portanto, você não precisa se preocupar com nada. Não há necessidade de sua Empresa Integradora possuir conta nem relacionamento com algum banco especifico. A meta de financiar a solução completa é entregar um pacote único para o cliente final. Como o financiamento e a venda de um sistema fotovoltaico é uma relação de longo prazo com o cliente, precisamos sempre superar suas expectativas. Em contrapartida, caso o cliente não receba a solução completa de forma adequada e satisfatória dentro da qualidade pré-definida o cliente deixará de pagar as parcelas futuras e ocasionará prejuízos para a reputação de nossas empresas. Ressaltamos, portanto, a importância de sempre entregarmos uma excelente experiência do início ao fim da venda. 4.1» FLUXO DO PROCESSO DE FINANCIAMENTO 1. O Integrador obtém dados e informações com o cliente final, através da ficha cadastral do banco, fornecida pelo Departamento Comercial de Integradores; 2. O integrador repassa a ficha do cliente final para a Blue Sol; 3. A Blue Sol aprova ou não aprova o crédito financeiro; 4. Aprovado o financiamento inicia-se o contrato jurídico; 5. Integrador providencia junto ao cliente a assinatura dos contratos do financiamento e do jurídico da Blue Sol. E mais os seguintes documentos: a. Pessoa física: RG, CPF e conta de energia (comprovante de residência). 10

b. Pessoa Jurídica: contrato social, conta de energia da empresa (PJ) e o aditivo contratual. 6. Enviar cópia digitalizada de todos os documentos acima citados: contratos, documentos de pessoa física ou jurídica para conferência antes do envio pelos Correios; 7. Os contratos originais assinados mais os documentos citados acima devem então ser enviados para a sede da Blue Sol. 4.2» MODALIDADE DE PAGAMENTO DO FINANCIAMENTO Boleto: o primeiro boleto será enviado pela Blue Sol junto ou logo após o contrato. Os demais boletos serão enviados para cliente final em seu endereço residencial. O Integrador pode entrar em contato com a Instituição Financeira? Não é necessário, o processo será feito sempre via Blue Sol, a qual é a responsável pela ponte entre o cliente final, Integrador e a Instituição Financeira. IMPORTANTE: O Financiamento é sempre feito em nome do cliente final. 4.3» FORMA DE PAGAMENTO DO FINANCIAMENTO Na proposta comercial as possibilidades de parcelamento sempre estarão explicitas abaixo do preço total. Os processos e fluxos envolvidos no financiamento podem se alterar, portanto sempre consulte o Departamento Comercial de Integrador. 4.4» PAGAMENTOS NÃO FINANCIADOS Em caso de pedidos à vista ou para maiores descontos consulte o Departamento Comercial de Integrador, sempre buscaremos tornar sua negociação a mais competitiva possível! 11

5. CONCLUSÃO Para concluir é interessante explicitar as inúmeras vantagens e benefícios ao se optar pelos Modelos de Atuação criados, são eles: 1. Custo Fixo reduzido: você não precisa ter uma equipe grande da área administrativa, financeira e de projetos técnico; 2. Estoque Zero de Equipamentos: não precisa gastar com área de armazenagem, com contratação de colaboradores para organizar estoque, expedição e emissão de Nota Fiscal, contas a pagar, etc.; 3. Suporte e apoio comercial de um Departamento exclusivo de Integrador que dará todo auxilio durante a negociação com seu cliente; 4. A Blue Sol possui engenheiros e eletrotécnicos especialistas e experientes em Projetos Técnicos Padrão e Documentação de Acesso que podem fazê-los, sem a necessidade de aumentar sua equipe e, consequentemente aumentar seus custos fixos; 5. Para realizar a instalação você pode contar agora com uma Assessoria Remota da equipe de Engenharia e Projetos da Blue Sol ou, se necessário, da Consultoria Técnica no Local; 6. Divulgação da Blue Sol como parceira, conferindo mais segurança ao cliente final e podendo contar com suporte da equipe experiente da área Comercial e de Engenharia da Blue Sol; 7. Ausência de risco Financeiro, de inadimplência do cliente; 8. O faturamento direto ao cliente evita que sua empresa seja tributada duas vezes (bitributação); 9. Despreocupação com questões contratuais e jurídico, já que a Blue Sol fará os contratos; 10. Não há necessidade de Capital de Giro elevado, pois não precisará comprar estoque nem contratar muitos colaboradores para auxiliar nas operações citadas acima; 11. Baixa complexidade do negócio, você pode ter uma empresa enxuta e LUCRATIVA! Lembre-se que a Blue Sol está à sua disposição para o que precisar. Desejamos muito sucesso e muitas vendas a você e sua equipe! 12

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