MARKETING PROMOCIONAL X PROMOÇÃO DE VENDAS Qual a diferença?
Marketing promocional É uma ferramenta que se utiliza de várias outras para promover a promoção de vendas. Por exemplo:
Marketing promocional É uma ferramenta que se utiliza de várias outras para promover a promoção de vendas. Por exemplo: Propaganda Revista Propaganda Televisão Distribuição de Posters Carreta Propaganda
Marketing promocional É uma ferramenta que se utiliza de várias outras para promover a promoção de vendas. Por exemplo: Além disso usara: carro de som spots para rádio Banners Panfletos Ações de merchandising nos pontos-de-venda
CARACTERÍSTICAS DAS AÇÕES PROMOCIONAIS Alguma informações importantes
Comparação com outras mídias Características Propaganda Publicidade Promoção Merchandising Tempo de efeito Mais dirigido a Objetivo final Canais usados Instrumentos Planejamento / execução Médio / Longo Médio / Longo Curto prazo Curtíssimo Produto / Empresa Imagem / Venda Meios / Veículos Comercial / Anúncio Campanha / Mídia Empresa / Produto Imagem Meios / Veículos Materia / Release RP / Assessoria de imprensa Produdo Venda / Imagem Ponto-de- Venda e Veículos Ações promocionais / Anúncios Projeto / Mídia / Materiais Produto Venda Ponto-de- Venda Ações dirigidas Projeto / Materiais
ATENÇÃO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
O consumidor TRAI quando a promoção ATRAI!!! PORÉM: Política do menor preço atrai o menosprezo Se o fabricante não dá valor para seu produto Porque o consumidor daria?
O consumidor TRAI quando a promoção ATRAI!!! Consumidor prefere uma marca forte com poucas vantagens a uma marca fraca Ex: produtos ching-ling
TIPOS DE PÚBLICO ALVO Cada público tem sua importância
Há 2 tipos de público: a) O PÚBLICO QUE NÃO COMPRA b) O PÚBLICO QUE COMPRA QUAL A DIFERENÇA?
a) Públicos que não compram nada Àqueles que dirigimos esforços sem preocupação direta de obter resultados. Congressistas, assembléias, governo, mídia, fornecedores
b) Públicos participam do processo de venda É para eles que os esforços de marketing e comunicação são direcionados. Eles participam de forma indireta ou direta
INDIRETA Públicos que atuam antes do processo de venda Fornecedores Formadores de opinião Funcionários da empresa
DIRETA Públicos que atuam durante o processo de venda Público interno Força de vendas Público externo Distribuidores e públicos finais (usuários e consumidores)
PÚBLICOS FINAIS SÃO DIVIDIDOS EM 5 Iniciadores Influenciadores Decisores Executores Consumidores
PRAZOS E DURAÇÃO Sempre prazos curtos
Dirigidas ao Público-Alvo Ideal varia entre 3 a 6 meses. Prazos longos desestimulam a participação e o envolvimento No primeiro mês Ocorre a atenção, compreensão e participação. No segundo mês Atinge-se o maior índice de participação No terceiro mês Começa o desinteresse e o decréscimo nas vendas.
Dirigidas à Força de Vendas e Distribuidores Promoções dirigidas à força de vendas e distribuidores: Pode ser de 6 meses (não aconselhável a extensão) Os prazos não são uma regra, algumas promoções atingem bons resultados em períodos mais longos. Lembre-se Um produto que abusa de promoções é desprezado. Isto porque o produto é visto como de qualidade inferior, ou perdendo sua qualidade.
VERBA PARA REALIZAR UMA CAMPANHA Dois aspectos devem ser avaliados
10% A verba é tirada do incremento das vendas considerando um percentual de 10% desse incremento. Ou seja, se leva em conta o quanto de aumento nas vendas ocorrerá, e desse valor 10% é a sua verba. A campanha deve se pagar sozinha.
CARACTERÍSTICAS DE UMA BOA CAMPANHA DE MARKETING PROMOCIONAL Planejar é tudo
Características Quanto à campanha Quanto às ações Estar contida no planejamento de marketing e de comunicação, ou seja, ser considerada uma estratégia para resolver um problema. Brindes e prêmios devem ser associados aos produtos e ao tema da promoção e terem um valor agregador que estimule sua aquisição. Mecânica de fácil execução, não exigindo do público grandes esforços. Definir os mínimos detalhes do operacional. Conhecer DETALHADAMENTE a comunicação do concorrente, inclusive as promoções realizadas para evitar repetições. A ação deve ser criativa. A mecânica deve ser condizente com o produto e sua forma de uso e coerente com o perfil do público Escolha um tema forte e inovador, e que passe o conceito. Na elaboração da mensagem use sempre a linguagem imperativa (participe, concorra, ganhe, escreva) Explorar fartamente o merchandising (material de pdv) fortalecendo a compra por impulso. Explorar humor, emoção, personalidades em evidência e que possuam credibilidade. Usar imagens atraentes que mostram os produtos promovidos. Usar selos promocionais. A escolha de material de merchandising deve estar associado ao produto e promoção. Materiais devem ser condizentes com locais (grandes displays ou cartazetes)
E o mais importante As ações promocionais devem garantir o máximo de segurança. Por isso sempre façam: Pré-testes, medindo o impacto e os aspectos positivos e negativos. Acompanhamento rigoroso em todos os processos para que distorções sejam corrigidas a tempo Avaliação dos resultados finais. Avalie os aspectos positivos e negativos em comparação com os objetivos e metas estabelecidos.
MERCHANDISIGN É Toda ação de valorização e enriquecimento do produto, no ponto-de-venda, destacando-o da concorrência, levando o consumidor à decisão final de compra
Merchandising As ações devem ocorrer onde a maioria das compras são decididas. No ponto-de-venda. Seu carater é mercadológico. Devem ser bem planejadas e executadas de forma criteriosa. Precisa da cooperação do canal de distribuição O bom merchandising aumenta a rentabilidade do produto evitando o desperdício no ponto-de-venda. O fator principal do sucesso do merchandising é a compra por impulso.
Merchandising 85% das compras de consumidores brasileiros são feitas por impulso (o Brasil é diferente dos outros países) Holanda 80% França 76% EUA 72% Bélgica 69%
Requisitos para o sucesso do merchandising Obedecer o layout da loja estar na direção do fluxo ser de fácil acesso ficar em local amplo de compra O produto deve estar bem visível e disponível O material (ou exposição) deve ser criativa e de fácil memorização Deve ser funcional, simples e de fácil colocação e remoção Ser facilmente percebido, criar ambiente agradável.
Como funciona um supermercado O supermercado é composto de 3 áreas: Quente: Vende muito Morna: Venda moderada Fria: Poucas vendas
Como funciona um supermercado A mistura das áreas confunde o cliente.
Como funciona um supermercado Hoje existem áreas dentro das áreas
Como funciona um supermercado Campo de visão de um cliente que percorre os corredores.
Como funciona um supermercado Campo de visão de um cliente que percorre os corredores.
Como funciona um supermercado Tipos de produtos e sua localicação nas gôndolas.
Como funciona um supermercado Tipos de produtos e sua localicação nas gôndolas. + VALOR + MARGEM + GIRO - VALOR - MARGEM
CARACTERISTICAS DO MERCHANDISING Como é a promoção dentro do supermercado
Exposição Promocional Produtos devem ganhar destaque (auto-seleção)
Exposição Promocional Devem ser expostos em locais de fluxo de tráfego
Exposição Promocional Devem passar a sensação de vantagem (Pechincha)
Exposição Promocional A exposição deve ser destacada no ambiente onda está
Exposição Promocional Deve dar a sensação de grande número de unidades do produto.
Exposição Promocional Deve irradiar Beleza, simpatia, charme. Assim dá a sensação que o produto vai de encontro ao cliente.
Exposição Promocional A exposição promocional garante excelentes resultados. Proporciona facilidade ao consumidor e benefícios ao distribuidor. Transforma comunicação em venda. Transforma o ambiente em algo vivo, quebrando a monotonia das compras.
Exposição Promocional Reforça a fidelidade à marca, reforça sua lembrança induzindo à compra. Aumenta o giro do produto. Estimula a compra por impulso. Atrai o consumidor proporcionando melhores vendas e lucro ao distribuidor.
MATERIAIS DE MERCHANDISIGN mais usados
Display de ilha
Display de ponta de gôndola
Display de parede
Display de balcão
Cartazes, poster
Mobiles, bandeirolas
Folheto supermercado
Stoppers
Standees
Display Expositores
Sampling (amostras), Balcões de degustação
Balões
Cubos
Quanto mais criativo melhor Agora você já sabe como é se sentir parte de um crime Jogo Detetive
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