Prepare sua Loja para Vender Mais

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Isabela Franca Gusmão
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2 MERCHANDISING Prepare Sua Loja Para Vender Mais

3 Questões Fundamentais 1 Como girar rapidamente os estoques no ponto de venda? Como tornar mais fácil e agradável o ato de compra de meus clientes? Como oferecer as diversas variedades de produtos e marcas?

4 Questões Fundamentais 2 Como fazer com que meus clientes comprem maiores quantidades? Como destacar produtos em promoção entre tantos outros em exposição no PDV?

5 Comportamento do Consumidor Diminui a diferenciação dos produtos na percepção dos clientes. Os consumidores são fortemente influenciados pelos materiais de ponto de venda. Apesar de imprevisível, segue alguns padrões conhecidos.

6 Comportamento do Consumidor Compra planejada Compra por impulso Compra por comparação Compra por experimentação Compra por envolvimento

7 Alguns Números Interessantes 80,7% das compras em auto-serviço são decididas dentro da loja. 19,3% apenas possuem lista, sendo que destes, 51% compram mais do que o previsto, 33% só o previsto, 18% menos. Consumidores compram de 15 a 20% mais, quando as lojas são estimulantes.

8 DEFINIÇÃO MERCHANDISING é todo esforço feito pela empresa, no ponto de venda, para tornar o produto mais atraente e vendável. A.M.A.

9 Práticas de Merchandising 1 Exposição e apresentação adequada dos produtos. Precificação - exposição correta dos preços. Verificação dos níveis de estoques. Verificação da data de validade dos produtos.

10 Práticas de Merchandising 2 Comunicação adequada no PDV. Atenção à área de venda e ao estado de conservação do material de ponto de venda. Amostragem, degustação e demonstração de produtos no PDV.

11 Materiais e Equipamentos Leves: cartazes, faixas, banners, bandeirolas, sinalização, demarcador de espaço e preços, displays de balcão, flytec. Pesados: placas, back lights, front lights, luminosos externos e internos, freezers, containers, cestões, gôndolas, displays e expositores verticais.

12 Estrutura de Valores Fachada e vitrines Lay-out Comunicação Interna Apresentação dos produtos Ambiente e Equipe Iluminação e limpeza Áreas nobres

13 Fachada e Vitrines Fachada - comunicação visual externa: Traduzir os valores da empresa Identidade da marca e produtos Adequada ao público alvo Vitrines: Melhor amostra dos produtos e promoções Atenção: preços e condições expostas

14 Lay-Out Regra básica: deve permitir circulação tranqüila e visão plena da loja. Fluxo de tráfego: tendência dos clientes seguirem para direita. Móveis e equipamentos: não devem ocupar mais de 40% da área de venda. Entradas: portas com no mínimo 1,5 m.

15 Comunicação Interna Coerente com o estilo adotado pela loja Usada para destacar produtos e promoções Sinalização fixa: entrada, saída, caixas, provadores, crediário, escadas, toaletes, estacionamento etc.

16 Apresentação dos Produtos Precificação: o preço de cada produto deve estar claro e legível, indicado no produto e/ou próximo a ele, destacar os promocionais. Frente mínima: considerar o volume da embalagem e a participação do produto no total de vendas. Considerar os possíveis agrupamentos e a vizinhança.

17 Agrupamento de Produtos Segundo categoria Segundo público alvo Segundo sexo Produtos contextualizados/ambientados Produtos complementares (venda cruzada)

18 Apresentação Auto Serviço Deve ser seqüencial - produtos / marcas no sentido horizontal e tamanho ou tipo de embalagem na vertical. Produtos de conveniência - gôndolas e próximos aos caixas. Produtos de baixo envolvimento ou compra por impulso - entradas e pontas de gôndolas. Produtos de alto envolvimento ou compra comparada - locais de menor tráfego.

19 Ambiente e Equipe O ambiente deve ser: confortável, seguro e climatizado. Música ambiente compatível com a proposta, público e o momento. Equipe: identificada, uniformizada ou corretamente vestida, crachá ou botton. Higiene pessoal: Impecável!!!

20 Iluminação e Limpeza Quem economiza iluminação, economiza também as vendas. Verificar o tipo e a cor de lâmpadas mais adequados para o produto a ser exposto. Limpeza - imprescindível, deve sempre considerar o ponto de vista do cliente. Materiais usados na construção da loja: pisos e revestimentos, altura do teto, cores das paredes e fachadas, balcões etc.

21 Áreas Nobres Gôndolas: melhor visualização para produtos na região central e com altura em torno de 1,5 m do chão. Pontas de gôndolas: produtos em destaque. Ilhas e pilhas: permitem variar produtos e promoções, possuem forte impacto. Displays e expositores especiais também devem ser considerados nobres.

22 Áreas Nobres Auto Serviço Área Desprezada Área Nobre 1,5m Visão Frontal - Gôndola

23 Técnicas para Gerar Fluxo Produto(s) chamariz(es). Degustação ou demonstração. Distribuição de brindes. Jogos ou concursos. Produtos e serviços adicionais: banca, telefones públicos, postos de troca de promoções, painel classificados.

24 Treinamento e Manutenção Toda a equipe de atendimento deve ser treinada sobre os conceitos apresentados. A empresa deve manter uma rotina de manutenção: Verificação da validade de todos os produtos. Verificação de estoques da área de venda. Limpeza e exposição dos produtos. Verificação da qualidade visual dos produtos e dos materiais de merchandising.

25 Tendências Merchandising Temático. Misturar Entretenimento com Vendas: reduzir ou eliminar as barreiras entre os dois processos.

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