Como internacionalizar Marketing e Vendas

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1 Divulgação Portal METROCAMP Como internacionalizar Marketing e Vendas Aplique o CANVAS - montando o seu(!) Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas de Werner Kugelmeier Por que alguns profissionais fazem sucesso no mercado externo e outros não? A crescente interligação entre mercados induziu o aumento do comércio internacional e a expansão do investimento intercontinental. Você enfrenta as adaptações com a internacionalização dos mercados? Você quer concretizar negócios atrativos no mercado externo? Atuar como profissional de negócios go-to-market, chamado de Trader Internacional, facilita o sucesso. O Trader Internacional destaca-se pela sua aptidão de identificar oportunidades, reconhecer as condições do mercado e atender as necessidades do cliente local. Para desenvolver uma visão do negócio internacional voltada para desenvolver relações interculturais, aplicar o Modelo de Marketing e Vendas Internacionais Canvas é a solução. O objetivo desta matéria é mostrar como gerar receita de vendas internacionais, com lucratividade. 1 - Quando construir o seu Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas? O momento certo ocorre no instante em que você decidir expandir para o mercado externo. 2 - Qual é o ganho do Modelo? Os ganhos são: - Saber combinar pensamento global, estratégia internacional e ação local - Saber gerar receita de vendas internacionais, com lucratividade - Saber utilizar a informação do mercado

2 3 - Como facilitar o entendimento do Modelo? Para melhor visualização das possíveis soluções, sugiro a metodologia avançada do CANVAS: uma ferramenta desenvolvida para organizar numa linguagem comum, em uma única folha(!), ideias sobre como buscar resultados de impacto, através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its - uma aplicação estruturada, inspiradora, prática, instigante, envolvente e lúdica portanto inovadora para modular sua (!) gestão de internacionalização. Para melhor aproveitamento de soluções sugiro aplicar a abordagem avançada do DESIGN THINKING ( pensar graficamente ), o qual facilita pensar e atuar fora da nossa caixa - de forma colaborativa - para gerar idéias (criatividade) e implantar idéias (inovação) a partir das necessidades reais dos stakeholders. Ambas as abordagens, o CANVAS e o DESIGN THINKING, podem ser utilizadas em qualquer empreendimento, em qualquer segmento, de qualquer porte. 4 - Qual é o desenho do Modelo? Da mesma forma que um arquiteto desenha uma planta antes de construir uma casa, um gestor deve desenhar um Modelo de Gestão antes de iniciar a internacionalização Sugiro um processo de (apenas) 6 passos para alinhar os elementos da internacionalização de marketing e vendas, a saber: Objetivo

3 Estratégia Prioridades Pessoas Organização Monitoramento; surgem aqui as seis vigas do Modelo Como entender as vigas do Modelo? Recomendo trabalhar com definições que provaram ser inteligentes para n situações, a saber: >Objetivo - Internacionalizar Marketing e Vendas >Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação >Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto >Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacional >Organização Estruturar o Atendimento ao Cliente >Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Quais são os elementos de cada viga do seu Modelo? Cada viga é composta de elementos que facilitam o sucesso da internacionalização. >Objetivo: Internacionalizar Marketing e Vendas - O que queremos? Exemplo: Aumentar receita e lucratividade - Onde queremos chegar? Exemplo: Ser líder entre os exportadores brasileiros >Estratégia: Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação - Cenário: Exemplo: Interligação entre Mercado - A Proposta de Valor - em poucas palavras: Exemplo: maximizar valor para os clientes internacionais - Análise SWOT 1 - O que facilita? (Oportunidades/Pontos Fortes) Exemplos: Demanda/Produto 2 - O que restringe? (Ameaças/Pontos Fracos) Exemplos: Concorrência/Estrutura >Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto Exemplos - Desenvolver Traders

4 - Elaborar um Plano de Marketing >Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacional Exemplos - Papel do Trader: Identificar as particularidades de cada mercado - Competência do Trader: Vender, atendendo o cliente local >Organização Estruturar o Atendimento ao Cliente Exemplos - Gerenciar o Cliente - Lidar com Logística Câmbio >Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções digitais Sugestão: Utilizar o Balanced ScoreCard com suas perspectivas: - Cliente - Processos - Aprendizado - Finanças Pronto, está aqui o quadro Canvas preenchido:

5 5 - O que deve ser feito então? - Monte o caso da sua realidade, preenchendo o quadro CANVAS - Priorize cada item conforme o peso que você atribui a cada um deles - Conecte os itens de maior peso Como resultado, você chega a um quadro que indica o caminho crítico da sua internacionalização de marketing e vendas, aquele que conecta os elementos de maior peso sobre o resultado esperado (duas bolinhas), como a imagem ilustrativa abaixo:

6 Não esqueça: faça tudo junto com sua equipe! No final de um período a ser definido por você, torna-se mais fácil realizar uma avaliação de desempenho, marcando os itens do caminho crítico conforme o resultado ( alarmante em vermelho, crítico em amarelo, tudo bem em verde). Assim, você acaba de identificar os itens que requerem uma ou mais ações corretivas a serem discutidas com sua equipe.

7 Em suma: o Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas Canvas é uma ferramenta desenvolvida para facilitar o processo de internacionalização comercial. Quer experimentar? Baixe-o gratuitamente através do link e comece a colocar em prática esta nova ferramenta!