2017 P.01 Visão geral P.01 Objetivos P.01

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2 2017 P Visão geral P Objetivos P Amostra: setores, critérios de seleção e composição P Setores avaliados na pesquisa e fluxos comerciais regionais P Desdobramento por localização P Perfil dos importadores selecionados para a pesquisa P Tipo de executivos entrevistados P Metodologia P Principais conclusões P Principais destaques P Procurando novos fornecedores internacionais P Contatando novos fornecedores internacionais P Tomando decisões de compra P Finalizando a compra P Processo de importação: cadeia de suprimentos P Destaques específicos de cada setor P Propensão à importação por setor P Têxtil P Automobilístico P Alta tecnologia P Indústria manufatureira P Conclusões: destaques e insights Anexos Anexo 1: Relatório do setor têxtil Anexo 2: Relatório do setor automobilístico Anexo 3: Relatório do setor de alta tecnologia Anexo 4: Relatório do setor manufatureiro

3 1. Visão geral O UPS Business Monitor TM Export Index Latin America 2017 é o resultado de entrevistas com importadores de pequeno e médio porte em todo o continente americano para analisar seu comportamento de compras online e offline. O foco do estudo nos importadores (compradores) revela informação estrategicamente útil que vai ajudar os exportadores a vender e fornecer produtos em mercados internacionais. 2. Objetivos O BMEI 2017 faz uma avaliação do comportamento de compras de pequenos e médios importadores do continente americano, com diversos objetivos: 01 Identificar os meios de contato online e offline preferidos dos importadores na hora de avaliar novos fornecedores e o critério usado para avaliar produtos, a fim de que os exportadores possam adequar seus esforços de promoção internacional. Avaliar e estimar a magnitude das transações de importação realizadas pela internet, desmembradas nos quatro setores selecionados. Detectar, na cadeia de suprimentos, os fatores críticos que influenciam as decisões de compra dos importadores. Rastrear o comportamento dos importadores, desde o fechamento da transação até o processamento de produtos danificados, identificando problemas cruciais, a fim de encontrar oportunidades de melhoramento dos processos. 3. Amostra: setores, critérios de seleção e composição 3.1 Setores avaliados no BMEI 2017 Quatro setores foram escolhidos para o BMEI 2017: indústria manufatureira, automobilística, têxtil e de alta tecnologia. Estes quatro setores de exportação foram identificados com base em um cruzamento das seguintes quatro variáveis: 1. Alta participação no mercado norte-americano 2. Alta participação no mercado intrarregional latino-americano 3. Demanda/uso de serviços de correio expresso 4. Densidade estimada de exportadores A fim de determinar os níveis de participação nos fluxos comerciais com os EUA e a América Latina, foram analisadas as principais importações para os Estados Unidos, provenientes da América Latina, e as principais importações para a América Latina provenientes de outros países latino-americanos. A Tabela 1 e a Tabela 2, na página seguinte, destacam os fluxos comerciais em cada mercado para os 15 principais produtos.

4 Tabela 1: Importações nos EUA em 2014 (oriundas da América Latina) por setor 02 A tabela a seguir apresenta as compras anuais feitas por importadores norte-americanos (em dólares) de 15 produtos latino-americanos, desmembrados por setor. Setores Importações nos EUA: Origem latino-americana em bilhões de USD TODOS OS PRODUTOS 452,88 COMBUSTÍVEIS 92,37 VEÍCULOS E AUTOPEÇAS 69,02 MAQUINÁRIO, EQUIPAMENTO ELÉTRICO E PEÇAS 66,56 MAQUINÁRIO E DISPOSITIVOS MECÂNICOS 47,78 ALIMENTOS 35,82 ROUPAS E CALÇADOS 17,50 INSTRUMENTOS, INSTRUMENTOS ÓPTICOS, DE MEDIÇÃO, FOTOGRAFIA E CINEMATOGRAFIA 13,87 JOALHERIA 13,79 OUTROS MATERIAIS NÃO ESPECIFICADOS 13,52 MOBILIÁRIO E EQUIPAMENTOS 10,06 BEBIDAS 9,99 FERRO E AÇO 7,22 PLÁSTICOS E ARTIGOS FEITOS DE PLÁSTICO 5,70 ARTIGOS DE FERRO FUNDIDO E AÇO 5,10 Fonte: International Trade Center (Trade Map, mapa comercial) baseado nos dados oficiais mais recentes disponíveis 2014 para os EUA. Tabela 2: Importações da América Latina 2013 (origem latino-americana) por setor A tabela a seguir apresenta as compras anuais feitas por importadores latino-americanos (em dólares) de 15 produtos latino-americanos, desmembrados por setor. Importações LATAM: Origem Setores latino-americana em bilhões de USD TODOS OS PRODUTOS 213,92 COMBUSTÍVEIS 43,39 ALIMENTOS 36,90 VEÍCULOS E AUTOPEÇAS 29,49 MAQUINÁRIO, EQUIPAMENTO ELÉTRICO E PEÇAS 12,50 MAQUINÁRIO E DISPOSITIVOS MECÂNICOS 11,73 PLÁSTICOS E ARTIGOS FEITOS DE PLÁSTICO 8,79 ROUPAS E CALÇADOS 6,99 PRODUTOS FARMACÊUTICOS 5,18 FERRO E AÇO 4,95 ÓLEOS ESSENCIAIS E RESINOIDES; PREPARAÇÃO DE PERFUMARIA, SABÕES 4,04 PAPEL, PAPELÃO, PRODUTOS FEITOS DE POLPA DE CELULOSE, PAPEL OU PAPELÃO 3,70 COBRE E PRODUTOS FABRICADOS COM COBRE 3,50 PRODUTOS QUÍMICOS - DIVERSOS 3,36 PRODUTOS QUÍMICOS ORGÂNICOS 3,34 Fonte: International Trade Center (Trade Map, mapa comercial) baseado nos dados oficiais mais recentes disponíveis 2013 para a América Latina.

5 3.2 Desmembramento por localização: Após a definição dos principais setores de interesse com base nos fluxos de mercado e outros fatores cruciais, a UPS decidiu se concentrar em nove mercados específicos: Brasil, Chile, Colômbia, Costa Rica, Estados Unidos, México, Panamá, Peru e República Dominicana. Para analisar o comportamento de importação/exportação em cada um dos países selecionados para este estudo, foi definida uma amostra por país com base da relação de tamanho entre cada mercado, como uma margem de erro de entre +/- 4,7% e +/- 9,1%. EUA República Dominicana Perfil dos importadores selecionados para a pesquisa Além disso, como parte do critério de seleção, a pesquisa entrevistou pequenas e médias empresas, pois este segmento representa a principal fatia das transações de mercado exterior no continente americano. Outro critério aplicado à amostra foi que todos os importadores selecionados deveriam ter realizado pelo menos cinco transações de importação nos 12 meses anteriores à entrevista. Como resultado, foram identificados e entrevistados importadores, para uma margem de erro total de +/- 2,3%, de acordo com Cálculo de Probabilidade de Amostra utilizado neste tipo de pesquisa. Tabela 3: Amostra dividida por país e por setor PAÍSES INDÚSTRIA MANUFATUREIRA AUTOMOBI- LÍSTICA TÊXTIL ALTA TECNOLO- GIA ESTADOS UNIDOS MÉXICO BRASIL COLÔMBIA CHILE PERU COSTA RICA REP. DOMINICANA PANAMÁ TOTAL

6 2.170 entrevistas INDÚSTRIA MANUFATUREIRA AUTOMOBILÍSTICA TÊXTIL ALTA TECNOLOGIA 36% 22% 21% 21% 04 PRODUTOS ACABADOS 61% DISTRIBUIDOR 38% TIPOS DE EMPRESAS % TIPOS DE PRODUTOS IMPORTADOS % DISTRIBUIDOR 38% FABRICANTE 24% ATACADISTA 12% LOJA/VAREJISTA 7% OUTROS 16% TOTAL 97%* * 3% dos participantes da pesquisa não responderam a esta pergunta. PRODUTOS ACABADOS PARA REVENDA 61% PRODUTOS ACABADOS PARA USO INTERNO 15% MATÉRIAS-PRIMAS PARA A PRODUÇÃO 15% PRODUTOS SEMIACABADOS PARA A PRODUÇÃO 6% OUTROS 3% TOTAL 100% Tabela 4: Resumo da amostra (As porcentagens podem não totalizar 100 porque os valores foram arredondados.)

7 Tabela 5: Amostra dividida por país e tipo de importador PAÍSES EUA MX BR CO CHI PE CR RD PA TOTAL FABRICANTE 36% 39% 33% 25% 10% 11% 10% 13% 20% 24% DISTRIBUIDOR 39% 39% 25% 34% 39% 41% 50% 35% 36% 38% ATACADISTA 8% 8% 12% 15% 16% 11% 15% 14% 12% 12% VAREJISTA 3% 1% 14% 2% 7% 6% 9% 19% 7% 7% OUTROS 5% 12% 16% 22% 26% 27% 14% 18% 20% 16% SEM RESPOSTA 9% 1% 0% 2% 2% 4% 2% 1% 5% 3% *As porcentagens podem não totalizar 100 porque os valores foram arredondados. 3.4 Tipo de executivos entrevistados 05 Finalmente, a fim de cumprir com os objetivos da pesquisa, foram entrevistados os indivíduos responsáveis por compras internacionais. As pessoas responsáveis por tomar as decisões de importação responderam a uma série de perguntas baseadas em um questionário semiestruturado para coleta de dados quantitativos e qualitativos. 4. Metodologia O questionário semiestruturado dividia os processos de importação em cinco estágios diferentes: procura por novos fornecedores internacionais; contato com novos fornecedores internacionais; decisões de compras; finalização de compra; processo de importação: cadeia de suprimentos. Os importadores participantes foram contatados e entrevistados por telefone utilizando um sistema CATI (Computer-assisted telephone interviewing, ou entrevista telefônica assistida por computador).

8 5. Principais conclusões 5.1 Destaques O UPS Business Monitor TM Export Index Latin America 2017 identifica, entre os importadores da região, tendências claras comuns aos quatro setores nos nove países. As principais tendências identificadas foram: ü Propensão (isto é, disposição) à importação por país e por setor; ü Comportamento digital versus comportamento tradicional na procura por novos fornecedores; ü Valor dado ao website de um exportador; ü Comportamento de compra online; ü Principais atributos, além de preço e qualidade, que os importadores mais valorizam ao avaliar fornecedores em potencial; ü Uso das ferramentas promocionais oferecidas pelo exportador; ü Principais barreiras à importação. 06 Entre as principais semelhanças encontradas estão os atributos que os importadores mais valorizam ao avaliar possíveis novos fornecedores, o canal offline preferido para buscar fornecedores e as principais barreiras enfrentadas. As conclusões revelaram também insights específicos sobre cada setor e cada país, além das tendências gerais. Por exemplo, no caso das compras online, o BMEI 2017 revelou que 57% dos importadores (do total da amostra) não compram seus produtos importados online de começo a fim. No entanto, quando os resultados foram analisados por setor, foram encontradas diferenças consideráveis. Por exemplo, no setor automobilístico, 74% dos entrevistados indicaram que não compram produtos importados online. Ao analisar as respostas para um setor em particular, em países específicos, surgiram novos insights; por exemplo, 80% dos importadores têxteis no Brasil e na Costa Rica não compram produtos importados online. Este relatório apresenta as principais conclusões do total da amostra de pequenas e médias empresas entrevistadas, destacando os insights mais relevantes para cada setor e cada país. Além das conclusões gerais deste relatório, há um detalhamento da propensão à importação para cada um dos quatro setores analisados ver páginas 33 a 36.

9 5.2 Procurando novos fornecedores Na primeira parte do questionário, os importadores responderam se atualmente estão procurando novos fornecedores internacionais. O objetivo da pergunta era determinar a atual demanda por novos fornecedores no continente americano. Quase metade (47%) dos importadores entrevistados disseram que estão ativamente procurando novos fornecedores internacionais, o que sugere que há uma oportunidade para exportadores encontrarem novos compradores e aumentarem suas vendas na região. Sua empresa está atualmente procurando novos fornecedores internacionais? (Resposta única) 52% 1% 47% 07 As variações entre os setores foram leves. A porcentagem daqueles que procuram novos fornecedores é mais alta no setor de alta Sim Não Não sei tecnologia (49% versus 47%, em média), o não surpreende, dado que é um setor marcado pelo desenvolvimento dinâmico de produtos. Por outro lado, a propensão é mais baixa na indústria manufatureira (45%). No desdobramento geográfico, as respostas foram bem uniformes em toda a região. Na maioria dos países analisados, as respostas foram praticamente 50%/50%, com pouco mais da metade dizendo não procurar novos fornecedores em todos os países, exceto a Costa Rica, que foi o único dos nove países onde a maioria (56%) está procurando novos fornecedores. Nos Estados Unidos, 60% de todos os importadores disseram que atualmente não procuram novos fornecedores, o mais alto nível registrado. Não é surpreendente que, no caso de importadores que procuram um novo fornecedor (47% da amostra total), dois em cada três (67%) tenham indicado que encontrar fornecedores é o Desenvolver uma relação duradoura no mercado internacional depende de diversos fatores que os exportadores podem controlar, como garantir uma oferta constante do produto e condições comerciais estáveis (políticas de garantia e de troca, termos de pagamento flexíveis e financiamento). Todos esses fatores tiveram bastante peso quando os importadores avaliaram os diferentes aspectos de possíveis fornecedores, e o que surgiu foi um perfil do fornecedor que os importadores estão procurando ou acreditam ter encontrado.

10 aspecto mais importante da cadeia de suprimentos, enquanto menos da metade (49%) daqueles que não procuram novos fornecedores (52% da amostra total), dão a mesma importância. Por outro lado, dois em cada três (66%) importadores que não procuram novos fornecedores não compram seus produtos importados online, um pouco acima da média da amostra total (57%). 5.3 Contatando novos fornecedores internacionais Depois de determinar que cerca de metade (47%) dos importadores estão procurando novos fornecedores internacionais, os entrevistados responderam quais seus canais preferidos, online e offline, para fazer essa procura. As feiras e exposições comerciais foram citadas como o canal offline mais usado para encontrar novos fornecedores (28%). As missões comerciais foram citadas como o segundo canal mais utilizado. 08 Que canais offline a sua empresa utiliza para contatar novos fornecedores internacionais? (Mais de uma resposta) 30% 28% 25% 20% 21% 17% 15% 10% 10% 9% 7% 6% 5% 2% 0% Feiras e exposições Não entro em contato; eles me contatam Missão comercial no país de origem Publicidade tradicional (gráfica, rádio, televisão) Listas telefônicas Outros Não sabe Não respondeu

11 Uma alta porcentagem de importadores indicou que não procuram fornecedores através de canais offline, e sim esperam que possíveis fornecedores entrem em contato (21%). Um desdobramento por país revelou duas exceções à média em toda a região: os brasileiros foram os mais pró-ativos somente 5% disse que espera ser contatado por novos fornecedores em vez de iniciar o contato. E os importadores dos Estados Unidos foram os menos pró-ativos; um em cada três (31%) indica que não entra em contato com fornecedores. A atitude passiva e permissiva dos 21% que disseram esperar o contato dos fornecedores (combinado com os 52% que disseram que não estão procurando novos fornecedores) reflete a importância de propostas comerciais bem dirigidas e fundamentadas. O mesmo indicador destaca a oportunidade para exportadores pró-ativos que entram diretamente em contato com compradores por ou telefone. A análise dos meios através dos quais os importadores encontram fornecedores incluiu o uso de canais online. 09 Que canais online a sua empresa usa para contatar novos fornecedores internacionais? (Mais de uma resposta) 3 respostas mais votadas 32% 22% 10% Ferramentas de busca (Google, Yahoo etc.) Fornecedores entram em contato comigo por Portais B2B e sites de e-commerce

12 Os canais online mais utilizados para a procura de novos fornecedores foram as ferramentas de busca (32% do total), seguidas pela resposta do importador a um contato iniciado pelo fornecedor por (22%) e propaganda do fornecedor recebida por (10%). É interessante observar que a porcentagem de entrevistados que declararam não entrar em contato com novos fornecedores caiu para 7% no caso de canais online, em contraste com 21% no caso de canais offline. Por um lado, isto indica a maior facilidade de contato que a internet oferece, possibilitando superar as barreiras que podem surgir no contato pessoal ou por telefone (língua, distância, fuso horário). Por outro, há também um número impressionante de importadores que disseram que são contatados pelos fornecedores por e- mail através de mensagens personalizadas ou mala direta, totalizando 32%, assim como as ferramentas de busca. 10 Obs: As regulamentações antispam variam de país para país. Os exportadores devem pesquisá-las nos mercados de seu interesse.

13 Existem diversas conclusões neste estudo que apoiam a recomendação de que os exportadores devem adotar uma postura mais pró-ativa ao abordar possíveis novos compradores. Por exemplo, o número de importadores que esperam o fornecedor entrar em contato através de canais online e offline (7% e 21%, respectivamente). Além disso, quase um terço dos entrevistados (29%) declarou que iniciam uma busca depois de receber um de um fornecedor, de propaganda do fornecedor recebida por e- mail (9%) ou outros canais online (7%), como websites, plataformas B2B e fóruns. Estas são três maneiras de tirar proveito desse comportamento: 1. Procurar a informação de contato atualizada dos responsáveis por compras ou importação dentro de empresas de distribuição do mercado alvo. 2. Elaborar um curto delineando a proposta de valor. Se possível, incluir um vídeo com a apresentação do produto ou da empresa e links para os canais de mídia social O deve se adequar às boas práticas de marketing por . PAÍS BRASIL CHILE COLÔMBIA COSTA RICA REPÚBLICA DOMINICANA MÉXICO PANAMÁ PERU ESTADOS UNIDOS Regulamentações antispam por país Não há legislação específica. (Mais informações em: antispam.br) tic.siteal.org/normativa/1247/decreto-lesgislativo-ley-ndeg9048- reforma-de-varios-articulos-y-modificacion-de-la Não há legislação específica. Não há legislação específica. presidencia.gob.do/noticias/nueva-ley regula-envio-decorreos-electronicos-comerciales-no-deseados Obs: Se os dados de contato de um importador forem obtidos de forma legítima, o for personalizado e dirigido a uma pessoa específica e somente um for enviado, apresentando uma proposta, o não deveria ser considerado spam. As regulamentações antispam variam de país para país. Os exportadores devem pesquisá-las nos mercados de seu interesse. Fonte: RGX, baseado na Econsultancy e na Forrester Research.

14 Tabela 6: Canais online utilizados pelos importadores para contatar novos fornecedores. Resultados desdobrados por país (mais de uma resposta) Resposta Brasil Chile Colômbia Costa Rica México Panamá Peru RepDom EUA Ferramentas de busca Plataformas B2B e sites de e-commerce Catálogos específicos do setor Mídias sociais Propaganda do fornecedor (por ) Não entro em contato; eles me contatam Fornecedores entram em contato por Outros Não sabe Sem resposta 12 O desdobramento por país revela que nos Estados Unidos, México, Panamá, Peru e República Dominicana há uma alta incidência de fornecedores que contatam importadores por . No caso do Panamá, essa resposta empatou com as ferramentas de busca como principal meio de comunicação para estabelecer um primeiro contato com um fornecedor (44 respostas). O Brasil e a República Dominicana foram os dois mercados em que a maior porcentagem de importadores (15% em ambos os casos) declarou os portais B2B e as plataformas de e- commerce como canal online preferido para contatar importadores. Hoje em dia, as ferramentas de busca são um modo de visibilização das pequenas e médias empresas de exportação por um baixo custo. Elas aumentam a possibilidade de serem encontradas por clientes em potencial. Com base nas nossas conclusões, é importante que os exportadores maximizem o número de visitantes em seus websites, garantindo que seus sites estejam bem posicionados nos resultados das ferramentas, o chamado SEO (search engine optimization, ou otimização para ferramentas de busca). Fonte: Stella Tomasi e Xiaolin Li Influences of Search Engine Optimization on Performance of SMEs: A Qualitative Perceptive. J. Electron. Commer. Organ. 13, 1 (janeiro de 2015), DOI=

15 5.4 Tomando decisões de compra Os principais fatores que interferem nas decisões de compra do importador foram avaliados com base nas respostas dos entrevistados a quatro perguntas: 1. O website de um fornecedor influencia a avaliação que sua empresa faz de um fornecedor internacional? 2. Quais é o conteúdo ou as seções do website mais importantes para você? 3. Quais são os fatores mais importantes ao avaliar um fornecedor em potencial? 4. Quais são os atributos mais importantes de um produto? O website de um fornecedor influencia a avaliação que sua empresa faz de um fornecedor internacional? (Resposta única) 39% 2% 59% 13 Como parte da análise dos fatores que os importadores levam em conta ao tomar decisões de compra, os entrevistados responderam primeiro se o website de um fornecedor influencia a decisão de fazer ou não negócios com ele. Como se vê na figura à direita, seis em cada dez (59%) Sim Não Não sabe/não respondeu dos entrevistados disseram que o website de um fornecedor internacional influencia sua decisão. Com base nas conclusões do estudo quanto ao valor que os compradores dão aos websites, recomenda-se que os exportadores analisem e revisem o conteúdo de seus sites para garantir que a comunicação contemple as necessidades de informação do comprador, transmitindo os atributos do produto de forma clara e na linguagem dele.

16 No entanto, ao analisar o comportamento de compra online dos importadores, a importância dada ao website do exportador mudou. Dois em cada cinco importadores (42%) que não compram produtos online afirmaram que o website do fornecedor não influencia sua avaliação de um fornecedor em potencial, comparados com aqueles que compram produtos online, em cujo caso somente um em cada quatro (26%) disse que o site não influencia sua avaliação. Um desdobramento por localização geográfica revela que as respostas foram razoavelmente homogêneas em toda a região. A porcentagem mais alta foi registrada no Peru, onde 70% disse que o website é um fator importante. A exceção foram os importadores dos Estados Unidos quase 60% declarou que não leva em consideração o website no momento de avaliar um possível fornecedor. O website de um fornecedor influencia sua avaliação? (Resposta única) 14 Porcentagem de respostas: Sim, Não ou Não sei/não posso responder SIM NÃO SIM NÃO SIM NÃO SIM NÃO SIM NÃO SIM NÃO SIM NÃO SIM NÃO SIM NÃO NS/NR Brasil Chile Colômbia Costa Rica México Panamá Peru RepDom EUA Um desdobramento por setor revelou que os importadores nas indústrias automobilística e de alta tecnologia dão muito valor ao website no momento de avaliar um possível novo fornecedor, 66% e 64% respectivamente. Depois de definido que os websites são uma ferramenta crucial para alcançar possíveis compradores internacionais e gerar interesse em seus produtos, os entrevistados responderam sobre as seções e o tipo de conteúdo que mais valorizam.

17 Três em cada quatro entrevistados (73%) nos quatro setores e nos nove países analisados citaram pelo menos quatro tipos de conteúdo que consideram altamente importante: Especificações técnicas dos produtos Certificações de produto/garantia de produto Seção quem somos/sobre (história da empresa, experiência etc.) Especificações de exportação de produto (condições comerciais, informação do transporte etc.) Entre os diferentes tipos de conteúdo de website, as especificações técnicas e as certificações/garantia de produto foram citadas como de maior importância em todos os nove países. Qual a importância das seguintes seções/conteúdos do website para a sua avaliação de um fornecedor internacional? (Mais de uma resposta) Especificações técnicas do produto 2% 10% 88% Certificações de produto/garantia de produto 2% 11% 87% 15 Seção quem somos/sobre (história da empresa, experiência etc.) 6% 18% 76% Informações de exportação específcas do produto (condições comerciais, informação do frete etc.) 8% 19% 73% Altamente importante Opiniões e depoimentos de clientes 15% 33% 52% Relativamente importante Nada importante 0% 20% 40% 60% 80% 100% Além do mais, os dois tipos de conteúdo de website mais valorizados pelos importadores estão intrinsicamente ligados à percepção da qualidade do produto, que foi constantemente citada como o principal fator que os entrevistados levam em consideração para decidir uma compra (ver o gráfico na página 16).

18 Quando avaliam um fornecedor, os importadores analisam vários aspectos, do produto em si aos serviços que o comerciante pode oferecer para facilitar as compras. A qualidade do produto e o preço foram as duas principais respostas, seguidas por outros serviços, como maior flexibilidade nos termos de pagamento e serviços de pós-venda. É interessante notar que a maioria dos entrevistados citou vários fatores como altamente importantes. Três em cada quatro entrevistados (74%) citaram cinco fatores como altamente importantes: preço, qualidade, serviços de logística, termos de pagamento flexíveis e serviços de pós-venda, sem que nenhum destes fosse fortemente preponderante. Ferramentas de rastreamento logístico e ferramentas promocionais também foram citadas como altamente importantes por mais da metade dos entrevistados. Qual a importância para a sua empresa de cada um dos seguintes fatores no momento de decidir comprar de um fornecedor internacional? (Mais de uma resposta) Altamente importante % 100% 80% 97% 88% 78% 78% 74% Relativamente importante Nada importante 60% 61% 58% 40% 20% 0% 10% 3% 0% 2% Qualidade do produto Preço 18% 18% Serviços de logística e envio oferecidos 4% 4% Termos de pagamento flexíveis 20% Serviços de pósvenda 5% 9% 30% 29% Ferramentas de rastreamento logístico 13% Ferramentas/apoio promocional *As porcentagens podem não totalizar 100 porque os valores foram arredondados.

19 17 Dado que o produto em si é o principal componente avaliado pelos importadores no momento de decidir comprar de um determinado fornecedor, os importadores responderam qual atributo de produto mais influencia sua decisão de compra. Não surpreende que os dois principais pontos sejam qualidade e preço (ver tabela abaixo), em linha com a resposta maciça sobre preço e qualidade de produto na pergunta anterior. Quanto aos atributos do produto, a sustentabilidade em termos da demanda local e a certificação dos processos de fabricação empataram como fatores de maior influência depois de preço e qualidade. É interessante notar que um em cada dois importadores (48%) citaram pelo menos seis fatores que influenciam a decisão da empresa de comprar um determinado produto. A certificação de qualidade assegura aos compradores que o produto cumpre com certas metodologias ou regulamentações de produção específicas de cada país. As certificações padrão por setor incluem: Automobilístico: ISO/TS16949 Roupas e calçados: WRAP Indústria manufatureira e de alta tecnologia: ISO 9001 Para mais informações, visite: (empresa multinacional de serviços de testes, inspeção e certificação). No que diz respeito aos materiais que vocês importam, quais dos seguintes atributos de produto influenciam a decisão de compra da sua empresa? (Mais de uma resposta) QUALIDADE PREÇO ALINHAMENTO COM A DEMANDA LOCAL PROCESSO DE FABRICAÇÃO CERTIFICADO CARACTERÍSTICAS INOVADORAS MARCA RECONHECIDA PAÍS DE ORIGEM

20 5.5 Finalizando a compra O próximo bloco de perguntas analisa os meios que os importadores utilizam para efetuar ou formalizar suas compras, com o objetivo de identificar o instrumento preferido (das opções menos formais, como telefone, ou o website do fornecedor, até opções mais tradicionais, como a troca de documentos em papel por fax ou correio). A primeira pergunta do bloco identifica os tipos de produtos importados pelas empresas e os modos como formalizam seus acordos comerciais. O estudo revelou que a grande maioria dos importadores compra produtos acabados para revenda e que o instrumento preferido para formalizar as compras é o . O instrumento offline mais frequentemente usado para formalizar um acordo comercial é um contrato escrito: 27% em média, nos nove países. Que tipo de produtos (além de material de escritório) a sua empresa costuma importar e que instrumentos online e offline vocês usam para formalizar/completar o processo de compra na maioria dos casos? (Mais de uma resposta) 18 Produtos acabados Produtos acabados Outros Matéria-prima Semiacabados para revenda para uso interno para a produção para a produção FAX OUTROS TELEFONE CONTRATO ESCRITO

21 19 A predominância do como meio preferido para formalizar uma venda expõe ambas partes a um possível vácuo jurídico. Uma alternativa é a assinatura de contratos enviados por , utilizando um sistema de assinatura digital reconhecido internacionalmente (como VeriSign). No caso de uma disputa legal, a autenticidade das partes envolvidas e do contrato internacional de vendas poderá ser verificada. O objetivo da análise das compras dos importadores era descobrir quantos compram produtos importados pela internet e em que tipo de sites fazem essas compras. Os resultados indicam que quatro em cada dez importadores (42%) atualmente compram produtos online. Dos importadores que disseram comprar produtos importados online, 67% o fazem diretamente, através do site NÃO Vocês compram pela internet algum dos produtos que importam? (Resposta única) de seus fornecedores internacionais. Quase um quarto dos entrevistados (23%) mencionaram NS/NR plataformas B2B como Alibaba, Amazon e ebay, entre outros. SIM 4 em cada 10 importadores compram produtos importados online *As porcentagens podem não totalizar 100 porque os valores foram arredondados. Em que tipo de websites vocês geralmente compram? (Mais de uma resposta) NS/NR Plataformas B2B online Sites de e- commerce Website do fornecedor Site da minha empresa (seção de e-procurement para fornecedores/ usuários registrados

22 Há uma maior incidência de compras online entre importadores da Costa Rica (54%) e República Dominicana (51%) ver tabela 7 abaixo. Esta tendência se deve às limitadas oportunidades, nos mercados domésticos, de contatar novos fornecedores e os volumes relativamente baixos de vendas nesses mercados menores. No outro extremo estão os importadores brasileiros, com o menor grau de compras online entre os nove países analisados (70%). Tabela 7: Compras online. Respostas por país Porcentagem de respostas: Sim, Não ou Não sei/não posso responder Não Sim Não Sim Não Sim Não Sim Países Não Sim Não Sim Não Sim Não Sim Não Sim Respostas Não Sim NS/NR S/ resposta 20 Brasil Chile Colômbia Costa Rica México Panamá Peru RepDom EUA NS/NR Um desdobramento por setor revela que certos setores, como o de alta tecnologia, têm maior probabilidade de fazer vendas online, dada a padronização dos produtos, o que facilita o e- commerce. No caso da República Dominicana, 78% dos entrevistados no setor de alta tecnologia informaram que fazem compras online. O e-commerce no setor têxtil está em crescimento. Lojas online especializadas e o uso de aplicativos móveis fomentam este crescimento conforme ganham aceitação em diversos países, como Brasil, Chile, Colômbia e Estados Unidos, e mercados menores como Costa Rica e República Dominicana. 1 Em resposta ao questionário, os entrevistados também mencionaram plataformas regionais de B2B mais especializadas e específicas de cada setor: e são sites de procurement mantidos pelos governos desses países; para o setor têxtil; para importadores dos quatro setores analisados; para importadores do setor automobilístico. 1 Banco Interamericano de Desenvolvimento,

23 Tabela 8: Tipos de websites usados para compras online por país Resposta Brasil Chile Colômbia Costa Rica México Panamá Peru RepDom EUA Website do fornecedor Portal B2B online ou plataforma de e-commerce Website da minha empresa (seção de e-procurement para fornecedores/ usuários registrados NS/NR 21 O estudo também incluiu a resposta dos importadores sobre o suporte promocional que recebem de seus fornecedores. Como se vê abaixo, cerca de metade (44%) dos importadores afirmaram que não usam nenhuma ferramenta promocional oferecida pelos fornecedores, uma resposta que se atribui principalmente à falta de consciência sobre a disponibilidade dessas ferramentas. Enquanto isso, quando questionados anteriormente se dão valor às ferramentas promocionais (ver página 16), 58% de todos os entrevistados disseram considerá-las altamente importantes e 23%, relativamente importantes. Que ferramentas promocionais oferecidas pelo seu fornecedor (ou fornecedores) internacional a sua empresa usa para promover e vender os produtos que importa? Quais são? (Mais de uma resposta) NÃO USAMOS NENHUMA FERRAMENTA OFERECIDA PELO FORNECEDOR WEBSITE DO FORNECEDOR (ANÚNCIO EM CATÁLOGO, BANNER) STAND EM FEIRA OU EXPOSIÇÃO OUTRAS RESPOSTAS CAMPANHA EM MÍDIA IMPRESSA NÃO SABE/NÃO RESPONDEU CAMPANHAS POR CRIADAS PELO FORNECEDOR PUBLICIDADE ONLINE (GOOGLE ADWORDS, BANNERS ETC.) LINKS/MÍDIAS SOCIAIS DO FORNECEDOR COMERCIAL DE TV ATIVIDADES PROMOCIONAIS NO PONTO DE VENDA (DISPLAYS, RIFAS) OUTROS NENHUMA RESPOSTA

24 5.6 Processo de importação: cadeia de suprimentos A seção final do questionário avalia as percepções dos importadores em termos dos fatores críticos ao longo da cadeia de suprimentos. A linha de questionamento explora os principais problemas que enfrentam na importação, especificando o tipo de assistência que os exportadores podem dar aos compradores ao longo do processo de importação. Os entrevistados informaram quem toma a decisão de contratação de uma transportadora internacional ou correio após a compra do produto. Quase um terço (31%) dos compradores entrevistados disseram que deixam a decisão com o fornecedor (o exportador) e dois terços (66%) dizem decidir e contratar o transporte internacional. Uma vez que sua empresa faz uma compra, quem fica responsável pela contratação do transporte/correio? (Resposta única) 3% 31% Fornecedor/exportador Supplier/Exporter Nossa Our company empresa (comprador) (buyer) NS/NR DK/NA 22 66% Tabela 9: Decisão de contratar transporte/correio por país Resposta Brasil Chile Colômbia Costa Rica México Panamá Peru RepDom EUA Nossa empresa (comprador) Fornecedor/ exportador

25 CARGO DA PESSOA RESPONSÁVEL PELA CONTRATAÇÃO DA TRANSPORTADORA/CORREIO % CHEFE DE IMPORTAÇÃO 23% CHEFE DE COMPRAS 22% CHEFE DE LOGÍSTICA 21% DIRETOR GERAL 19% OUTROS 7% ADMINISTRAÇÃO 6% NÃO SABE/NÃO RESPONDEU 2% TOTAL 100% Em linha com a pergunta sobre a contratação de uma transportadora internacional/correio, os entrevistados responderam quais aspectos desse tipo de serviço eles mais valorizam. Rapidez de entrega, preço e atendimento ao cliente foram os três aspectos mais valorizados. 23 Quais dos seguintes atributos de um provedor de serviço de logística/correio você mais valoriza? (Mais de uma resposta) Nada importante Algo importante Muito importante Rapidez de entrega Preço Atendimento ao cliente Ferramentas de rastreamento Serviços de pós-venda Marca reconhecida *As porcentagens podem não totalizar 100 porque os valores foram arredondados. Dando continuidade à análise do papel da logística internacional em um típico processo de importação, os importadores informaram quem proporciona as ferramentas de monitoramento para envios internacionais. Nos nove países, na maioria dos casos, a resposta foi o provedor de serviço de transporte internacional (transportadora ou correio).

26 Quem proporciona a ferramenta de monitoramento de envios? (Mais de uma resposta) Resposta Brasil Chile Colômbia Costa Rica México Panamá Peru Rep. Dominicana EUA Provedor de transporte internacional Fornecedor/ exportador Sistema próprio 24 Em transações internacionais, as ferramentas de monitoramento agregam valor por três razões principais: 1. Muitos exportadores estão acostumados a exportar utilizando a cláusula contratual FOB (Free on Board), o que significa que a responsabilidade do vendedor de assegurar o envio e o pagamento das taxas de transporte termina no momento da entrega dos produtos à transportadora. Do ponto de vista do importador, o acompanhamento do envio porta a porta é altamente valorizado (78% dos entrevistados no estudo afirmaram isso). Por este motivo, permitir que os clientes acessem as ferramentas de monitoramento para rastrear envios é uma das ações recomendadas para conquistar a fidelidade dos importadores. 2. No BMEI 2017, os atrasos na entrega foram citados como o principal problema enfrentado pelos importadores. Os sistemas de monitoramento e as ferramentas de rastreamento mantêm os importadores a par do status do envio, contribuindo para uma melhor organização da recepção de compras internacionais. Também permite a preparação e o envio da documentação de apoio no momento certo, para evitar atrasos. 3. Uma vez que a maioria dos importadores entrevistados no estudo afirmou que importa produtos acabados para revenda (61%), as ferramentas de monitoramento também podem dar aos clientes varejistas ou clientes finais acesso à informação de envio, permitindo que os importadores prestem um melhor serviço a seus clientes.

27 Os entrevistados indicaram quais atributos mais valorizam ao selecionar um provedor de serviços de logística. O atributo mais mencionado foi a rapidez na liberação. Em segundo lugar, empataram compliance e o nível de confiança/relacionamento. A qualidade da informação oferecida e o preço também foram citados como importantes. Qual a importância para a sua empresa de cada um dos seguintes atributos no momento de escolher um despachante aduaneiro? (Mais de uma resposta) RAPIDEZ DE LIBERAÇÃO COMPLIANCE CONFIANÇA/RELACIONAMENTO 25 QUALIDADE DA INFORMAÇÃO PREÇO Antecipando os próximos passos de uma típica transação de importação, os entrevistados responderam perguntas sobre suas necessidades logísticas uma vez que os produtos são liberados da alfândega no país de destino. Os resultados revelam que quatro em cada cinco importadores (83%) enviam os produtos importados a seus próprios depósitos. Destes, 64% utilizam serviços de transporte terceirizados, enquanto 22% utilizam seus próprios serviços. Estas conclusões se alinham com o perfil do importador entrevistado para este estudo, como visto na página 6, que ilustra que dois em cada cinco (38%) são distribuidores e mais da metade (61%) importam produtos acabados para revenda.

28 LOGÍSTICA APÓS LIBERAÇÃO ALFANDEGÁRIA Uma vez que os produtos importados são liberados na alfândega, para onde são enviados? (Mais de uma resposta) RESPOSTA BRASIL CHILE COLÔMBIA COSTA RICA MÉXICO PANAMÁ PERU REP DOM EUA EUA DEPÓSITO LINHA DE PRODUÇÃO SEM RESPOSTA 0 0 VAREJISTA 0 OUTRO (INTERNO) CONSUMIDOR FINAL 26 DISTRIBUIDOR OUTRO (EXTERNO) OPÇÕES DE ENTREGA Como os produtos são entregues? (Mais de uma resposta) RESPOSTA BRASIL CHILE COLÔMBIA COSTA RICA MÉXICO PANAMÁ PERU REP DOM EUA TRANSPORTE TERCEIRIZADO 70% 71% 68% 62% 72% 59% 71% 48% 68% TRANSPORTE INTERNO 15% 17% 22% 32% 17% 29% 19% 36% 22% TRANSPORTE DO CONSUMIDOR FINAL 15% 12% 10% 6% 12% 12% 10% 16% 10% *As porcentagens podem não totalizar 100 porque os valores foram arredondados.

29 Os entrevistados responderam como lidam com os produtos que não correspondem às suas expectativas ou estão danificados. Os resultados indicam que metade de todos os importadores entrevistados (50%) devolvem os produtos danificados ao fornecedor. Uma análise dos resultados por setor revelou que menos da metade dos importadores devolvem produtos danificados no caso dos setores têxtil (41%), automobilístico (44%) e manufatureiro (52%). A exceção foi o setor de alta tecnologia, onde 63% dos importadores disseram devolver produtos danificados ao fornecedor. Quanto ao modo como são compensados pelos produtos danificados, as respostas variaram, conforme se vê na tabela abaixo. PRODUTOS 27 Caso receba produtos que não correspondem às suas expectativas/especificações ou estão danificados, como a sua empresa age? Quais são as ações do seu fornecedor? (Resposta única) RESPOSTA NS/NR REEMBOLSO NOVO PRODUTO ENVIADO NOVO PRODUTO ENVIADO OUTRO NENHUM IMEDIATAMENTE NA PRÓXIMA COMPRA DEVOLVE AO VENDEDOR NÃO DEVOLVE AO VENDEDOR OUTROS NS/NR

30 Quais são os aspectos mais importantes da cadeia de suprimentos para a sua empresa? (Mais de uma resposta) Resposta Países Brasil Chile Colômbia Costa Rica México Panamá Peru Rep. Dominicana EUA Devoluções Logística internacional Logística interna/distribuição Encontrar produtos/fornecedores Liberação alfandegária Armazenamento Outro NS/NR 28 De acordo com os importadores nos nove mercados, encontrar fornecedores é o aspecto mais importante da cadeia de suprimentos. Como visto na página 7, no caso de importadores que procuram um novo fornecedor, dois em cada três (67%) indicaram que encontrar fornecedores é o aspecto mais importante da cadeia de suprimentos, enquanto menos da metade (49%) daqueles que não procuram novos fornecedores dão a mesma importância. Quanto às principais barreiras à importação, não houve variação significativa entre os que estão procurando novos fornecedores e os que não estão, com uma exceção: no caso dos que estão procurando um novo fornecedor, 57% afirmaram que uma das barreiras era receber produtos danificados, enquanto somente 42% daqueles que não procuram novos fornecedores mencionaram essa barreira. Quais as principais barreiras operacionais que sua empresa enfrenta na importação? (Mais de uma resposta) Resposta Países Brasil Chile Colômbia Costa Rica México Panamá Peru Rep. Dominicana EUA Custos adicionais de importação Cumprir com requisitos de importação Produtos entregues danificados Atrasos na entrega Logística doméstica (após liberação alfandegária) Outro NS/NR Qualquer uma

31 Como vimos na seção 5.2, em resposta à primeira pergunta 971 entrevistados disseram que estão procurando novos fornecedores, enquanto disseram que não estão. (Além disso, 41 entrevistados responderam que não sabem se a empresa está procurando, ou não quiseram responder, então podem estar procurando ou não.) Nesta seção do questionário, entrevistados (58%) afirmaram que encontrar novos fornecedores é o aspecto mais importante de sua cadeia de suprimentos, o que parece incongruente com os resultados da primeira pergunta. No entanto, o fato de não estarem procurando ativamente não torna este um aspecto menos crucial da cadeia de suprimentos. 29 Por sua vez, com a exceção do Brasil e do Chile, os atrasos na entrega foram apontados como principal problema enfrentado durante o processo de importação. No Brasil, o principal problema citado foram os custos adicionais de importação, seguidos dos atrasos na entrega, em segundo lugar. Os importadores chilenos também mencionaram os custos adicionais de importação como maior obstáculo enfrentado, seguido da logística doméstica. No caso dos EUA, México e Peru, a logística doméstica foi a segunda barreira mais comumente citada. As duas perguntas acima a respeito dos aspectos mais importantes da cadeia de suprimentos e as barreiras mais importantes revelam os desafios inerentes a cada mercado, destacando os diferentes graus de permeabilidade de cada país às importações que cruzam suas fronteiras. Se um exportador é capaz de atender requisitos comerciais e não tarifários exigentes, é recomendável que se concentre em mercados com barreiras tarifárias baixas e maior potencial de demanda, como Brasil, Estados Unidos e México. Para as empresas que não são capazes de atender pedidos de países com rigorosos requisitos comerciais e não tarifários, existem destinos mais adequados com requisitos não tarifários menos rigorosos e acordos comerciais ou de tarifas reduzidas em vigor para facilitar a entrada de seus produtos.

32 Nível de dificuldade de entrada nos países pesquisados Os importadores enfrentam dois tipos de barreiras comerciais: barreiras tarifárias e não tarifárias. A primeira tabela mostra o grau de permeabilidade em cada mercado em relação ao país de origem do exportador, com base nas de taxas de importação em cada país de destino (barreiras tarifárias). A segunda tabela reflete o nível de requisitos comerciais e não tarifários em cada um dos países analisados. Com base nas duas tabelas, o exportador deve considerar se é mais conveniente escolher um ou outro mercado. Tabela A: Nível de dificuldade de entrada em nove países com base nas barreiras tarifárias País de destino PAÍS DE ORIGEM EUA MÉXICO REP DOM COSTA RICA PANAMÁ COLÔMBIA PERU BRASIL CHILE 31 EUA MÉXICO REP. DOMINICANA COSTA RICA PANAMÁ COLÔMBIA PERU BRASIL CHILE BAIXA MÉDIA ALTA Tabela B: Nível de dificuldade de entrada, com base nos requisitos comerciais e não tarifários: quantidades exigidas, padrões de qualidade, certificações, termos de pagamento flexíveis e serviços de pós-venda. EUA MÉXICO REP DOM COSTA RICA PANAMÁ COLÔMBIA PERU BRASIL CHILE BAIXA MÉDIA ALTA Baixa: Acordos comerciais vigentes. Média: Acordo de redução tarifária vigente. Alta: Nenhum acordo comercial vigente.

33 6. Destaques específicos de cada setor 6.1 Propensão à importação A fim de compreender a propensão à importação nos diferentes países, foi feita uma análise para determinar se havia uma correlação positiva entre a resposta do importador quanto a estar procurando novos fornecedores atualmente (isto é, a porcentagem de importadores que procuram novos fornecedores vs. os que não estão procurando) e a evolução, nos últimos anos, das importações dos itens tarifários mais representativos em cada um dos quatro setores analisados. Foram analisadas as estatísticas de importação de cada setor nos últimos cinco anos para determinar se haviam aumentado, diminuído ou se mantido estáveis, e como esse comportamento se relaciona com a propensão à importação descoberta no estudo. 32 TÊXTIL AUTOMOBILÍSTICA - BRASIL CHILE COLÔMBIA COSTA RICA REP. DOMINICANA MÉXICO PANAMÁ PERU EUA ALTA TECNOLOGIA INDÚSTRIA MANUFATUREIRA Fonte: TradeMap, as estatísticas das importações posições aduaneiras representativas de cada setor em 2012 e Nota: Variação líquida no período de reporte. Como resultado, foi criado um índice da propensão à importação dos nove países nos quatro setores estudados. As quatro páginas seguintes trazem uma tabela para cada setor, mostrando a porcentagem de importadores que procuram novos fornecedores e as conclusões quanto à sua atividade online e comportamento digital de modo geral. Para os fins deste estudo, o comportamento digital, ou e-foco, de um importador ficou definido através da resposta afirmativa a três perguntas: Você faz buscas online por novos fornecedores? Você faz compras online? Você dá muito valor aos websites dos exportadores?

34 6.2 Têxtil Os três países com maior porcentagem de entrevistados do setor têxtil que procuram novos fornecedores são os EUA (54%), Costa Rica (58%) e Chile (52%), mercados que devem ser considerados por exportadores que procuram expansão em novos países. No caso dos EUA, o meio mais utilizado para procurar novos fornecedores foram as feiras internacionais (49% das respostas) e as ferramentas de busca da internet (47%). No Chile e na Costa Rica, as respostas foram semelhantes, embora as missões comerciais tenham cada vez mais importância. As feiras internacionais e as missões comerciais se consolidam como os dois canais offline preferidos nos nove países para contatar possíveis novos fornecedores. Nos nove países, entre os entrevistados que disseram fazer compras online, a porcentagem de importadores têxteis que compram diretamente através do website do fornecedor internacional (73%) foi mais alta do que a média do estudo (67%). 33 Características digitais dos importadores têxteis e propensão à importação por país

35 6.3 Automobilístico A Colômbia (54%) e a Costa Rica (52%) foram os dois países com a mais alta porcentagem de importadores que procuram novos fornecedores, em linha com a tendência positiva nas importações, ilustrada na tabela da página 33. A maioria dos importadores colombianos entrevistados usa ferramentas de busca para encontrar novos fornecedores. Por sua vez, na República Dominicana há uma proporção parecida de importadores que compram online direto no site do fornecedor (44%) e que compram em plataformas B2B (37%). Ademais, é o país onde os importadores mais usam e preferem meios de contato online, bem como métodos de compra online, de modo que é importante que os exportadores avaliem uma estratégia online ao abordar importadores dominicanos no setor. A logística doméstica foi apontada como o segundo maior problema de importação no setor (19%), atrás dos atrasos na entrega, com 28% de respostas. 34 Características digitais dos importadores automobilísticos e propensão à importação por país

36 6.4 Alta tecnologia As conclusões do estudo indicam que o nível mais alto de atividade online em processos de importação se encontra no setor de alta tecnologia. Isso se explica pela preferência dos importadores pelas buscas online para encontrar novos fornecedores, o grande número de entrevistados que fazem compras totalmente online (50% dos entrevistados) e os usos variados e mais frequentes de ferramentas promocionais online. Na República Dominicana, cerca de oito em cada dez entrevistados (78%) disseram que compram produtos online. As políticas de garantia e certificações de produto foram apontadas como o conteúdo mais valorizado no website de um possível fornecedor. Características digitais dos importadores de alta tecnologia e propensão à importação por país 35 -

37 6.5 Indústria manufatureira A flexibilidade dos termos de pagamento foi a terceira variável mais importante para os importadores neste setor no momento de avaliar um fornecedor. Assim como no setor automobilístico, o setor manufatureiro registrou as mais baixas porcentagens de importadores que compram online. Por outro lado, os entrevistados deste setor representaram a mais alta porcentagem de importadores que não utilizam as ferramentas promocionais oferecidas por seus fornecedores. Os resultados mostram que o comportamento de compras no setor manufatureiro costuma ser mais conservador. A logística doméstica e os custos adicionais de importação empataram como os problemas mais frequentes, seguidos de atrasos na entrega. A forte propensão à importação da Costa Rica condiz com o crescimento de 30% registrado nos números da importação de produção da indústria manufatureira no país nos últimos cinco anos. 36 Características digitais dos importadores da indústria manufatureira e propensão à importação por país