P cadeia de suprimentos: logística e barreiras P Conclusões: destaques e insights

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2 2017 P Visão geral P Principais conclusões P Propensão (isto é, disposição) à importação por país P Comportamento digital P Principais atributos, além de preço e qualidade, que os importadores mais valorizam ao avaliar um vendedor em potencial P cadeia de suprimentos: logística e barreiras P Conclusões: destaques e insights

3 1. Visão geral O UPS Business Monitor TM Export Index Latin America 2017 é o resultado de entrevistas realizadas com 2170 importadores de pequeno e médio porte em todo o continente americano sobre seu comportamento de compras online e offline. Quatro setores foram escolhidos para o BMEI 2017: indústria manufatureira, automobilística, têxtil e de alta tecnologia. Estes quatro setores de exportação foram identificados com base em um cruzamento das seguintes quatro variáveis: 1. Alta participação no mercado norte-americano 2. Alta participação no mercado intrarregional latino-americano 3. Demanda/uso de serviços de entrega expressa 4. Densidade estimada de exportadores Após a definição das principais indústrias de interesse com base nos fluxos de mercado e outros fatores cruciais, a UPS decidiu se concentrar em 9 mercados específicos: Brasil, Chile, Colômbia, Costa Rica, Estados Unidos, México, Panamá, Peru e República Dominicana. Além disso, como parte do critério de seleção, a pesquisa entrevistou pequenas e médias empresas, pois este segmento representa a principal fatia das transações de mercado exterior no continente americano, de acordo com a Organização Mundial do Comércio (OMC). Outro critério aplicado à amostragem foi que todos os importadores selecionados deveriam ter realizado pelo menos cinco transações de importação nos 12 meses anteriores à entrevista. PAÍSES Tabela 1.A: Amostra dividida por país IND. MAN.* TOTAL ESTADOS UNIDOS MÉXICO BRASIL COLÔMBIA Finalmente, a fim de cumprir com os objetivos da pesquisa, foram entrevistados os indivíduos responsáveis por compras internacionais em cada companhia participante. As pessoas responsáveis por tomar as decisões de importação responderam a uma série de perguntas baseadas em um questionário semiestruturado para coleta de dados quantitativos e qualitativos. CHILE PERU COSTA RICA REP. DOMINICANA PANAMÁ *Indústria manufatureira 01

4 O questionário semiestruturado dividia os processos de importação em cinco estágios diferentes: 1) procura por novos fornecedores internacionais; 2) contato com novos fornecedores internacionais; 3) decisões de compras; 4) finalização de compra; 5) processo de importação: cadeia de suprimentos. Como resultado, entre os importadores da região foram identificadas claras tendências comuns aos quatro setores nos nove países estudados. Para mais informações sobre a composição da amostra total e a metodologia utilizada, visite pressroom.ups.com entrevistas INDÚSTRIA MANUFATUREIRA AUTOMOBILÍSTICA TÊXTIL ALTA TECNOLOGIA 36% 22% 21% 21% Figura 1: Resumo da amostra do BMEI

5 2. Principais conclusões As quatro áreas onde a pesquisa revelou as tendências mais dinâmicas na indústria manufatureira foram: Propensão (disposição) à importação por país; Comportamento digital 1 dos importadores de produção da indústria manufatureira; Principais atributos, além de preço e qualidade, que os importadores mais valorizam ao avaliar vendedores em potencial; cadeia de suprimentos: barreiras e logística. Através da análise destas quatro tendências, foi criado um perfil do importador típico para cada um dos quatro setores (têxtil, automobilístico, alta tecnologia e de produção da indústria manufatureira). 1 Para os fins deste estudo, o comportamento digital de um importador ficou definido através da resposta afirmativa a três perguntas: Você faz buscas online por novos fornecedores? Você faz compras online? Você dá muito valor ao website dos exportadores? 03

6 2.1 Propensão (isto é, disposição) à importação por país Na primeira parte do questionário, os importadores responderam se atualmente estão procurando novos fornecedores internacionais. O objetivo da pergunta era determinar a atual demanda por novos fornecedores no continente americano. No caso do setor manufatureiro, a porcentagem de importadores atualmente procurando novos fornecedores internacionais foi de 45%, alinhada com a média da pesquisa nos quatro setores (47%). Tabela 2.1.A PROPENSÃO À IMPORTAÇÃO - Posteriormente, os resultados da indústria manufatureira foram divididos e analisados por país (Tabela 2.1.B). Os países com indústria manufatureira mais desenvolvida, como Brasil, Estados Unidos e México, 2 são alguns dos países com menor propensão à importação. Nos países com menor grau de desenvolvimento industrial foi encontrada uma maior proporção de importadores que procuram novos fornecedores: Panamá, Peru e Costa Rica. Quase metade (45%) das empresas analisadas neste setor indicaram que importam matérias-primas e insumos básicos para a produção. Esta resposta foi consideravelmente mais alta do que nos outros três setores, e acima da média dos quatro setores analisados (36%). O resultado condiz totalmente com a natureza da indústria manufatureira no continente americano, onde as fábricas locais importam insumos para a produção. 2 O nível de desenvolvimento do setor manufatureiro em cada país é baseado em dados do Banco Mundial e da OECD (Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico). Tabela 2.1.B: Ranking de destinos de importação da indústria manufatureira Países Propensão PANAMÁ 54 PERU 54 COSTA RICA 52 REP. DOMINICANA 50 MÉXICO 47 COLÔMBIA 46 CHILE 34 ESTADOS UNIDOS 34 BRASIL 26 04

7 Além do indicador de propensão à importação do BMEI 2017, os exportadores que analisam oportunidades na região devem considerar a evolução das importações e o tamanho de cada mercado. Para uma melhor contextualização, foi analisado o desenvolvimento (aumento, diminuição ou permanência) dos itens mais representativos do setor (produtos específicos) nos últimos anos. Tabela 2.1.C: Estatísticas de importação divididas por país Fonte: TradeMap, as estatísticas das importações posições aduaneiras representativas de cada setor em 2012 e Nota: Variação líquida no período de reporte. 05

8 Outro elemento importante que exportadores devem considerar ao avaliarem novos mercados estrangeiros em potencial para seus produtos é o marco legal para o fluxo de comércio exterior, como os tratados de livre comércio e acordos tarifários preferenciais. Tabela 2.1.D: Acordos comerciais e acordos tarifários preferenciais intrarregionais Legenda: FTA, free trade agreement (acordo de livre comércio); PTA, preferential tariff agreement (acordo tarifário preferencial); NTA, no trade agreement in effect (nenhum acordo comercial vigente). A análise da propensão à importação (Tabela 2.1.B), a evolução das importações de produção da indústria manufatureira (Tabela 2.1.C) e os acordos comerciais vigentes por país (Tabela 2.1.D) oferecem aos exportadores elementos úteis para identificar mercados prioritários e aqueles com maiores oportunidades. 06

9 2.2 Comportamento digital O comportamento digital dos importadores foi medido com base nas respostas à pesquisa, que indicavam se: 1) utilizam canais online para procurar fornecedores (ver Tabela 2.2.A); 2) dão valor ao website das empresas quando avaliam novos fornecedores (ver Tabela 2.2.B); e 3) importam produtos comprados 100% online (ver Tabela 2.2.C). Foram calculadas as médias de respostas afirmativas por setor a fim de criar um indicador do grau do comportamento digital dos importadores em cada setor (ver Tabela 2.2.D). Tabela 2.2.A USO DE CANAIS ONLINE PARA PROCURAR FORNECEDORES Tabela 2.2.B VALOR DADO À PÁGINA WEB DO FORNECEDOR - - Tabela 2.2.C COMPORTAMENTO DE COMPRAS ONLINE - Tabela 2.2.D COMPORTAMENTO DIGITAL POR SETOR - 07

10 O estudo analisou o comportamento digital dos importadores de produção da indústria manufatureira em cada mercado e cruzou esses dados com os resultados da propensão à importação de cada país, apresentados na seção 2.1, o que ilustra os melhores mercados para se desenvolver estratégias online de atração e retenção de novos clientes: Tabela 2.2.E: Características digitais dos importadores e propensão à importação por país Uma análise cruzada da propensão à importação dos nove mercados com o comportamento digital dos importadores de produção da indústria manufatureira produziu os resultados mostrados no gráfico acima. Com base nessa análise, o Brasil e os Estados Unidos, dois dos mercados com menor propensão à importação, são também os dois países com nível mais baixo de comportamento digital. 08

11 Pouco mais de um terço dos importadores de produção da indústria manufatureira (36%) fazem compras online. No caso dos importadores que buscam novos fornecedores, o número que faz compras online aumenta para 44%, similar ao setor automobilístico (43%). No caso das empresas que não procuram novos fornecedores, somente 31% compram online. É interessante notar que as empresas que declaram comprar produtos importados online têm também maior probabilidade de estar procurando um novo fornecedor do que aquelas que não importam produtos online (56% versus 41%). Mais da metade (56%) dos importadores de produção da indústria manufatureira que procuram novos fornecedores utilizam as ferramentas de busca da internet para entrar em contato com eles, e 34% disseram ser abordados por diretamente por fornecedores em potencial, de onde podemos inferir que as comunicações online são um canal viável para os exportadores chegarem até possíveis novos clientes. O segundo canal preferido para abordar novos fornecedores foram as feiras e exposições internacionais (em 45% de todos os casos). Em termos da influência do website de um exportador, 80% dos importadores que procuram novos fornecedores responderam que é um fator importante, bem acima da média do setor (56%, o mais baixo dos quatro setores). As empresas que não compram online tendem a observar mais formalidades em suas negociações com exportadores do que aquelas que compram online: 32% disseram que preferem contratos comerciais internacionais por escrito em vez de acordos contratuais mais informais (por exemplo, um ), comparado com 17% no caso daqueles que compram produtos importados online. 09

12 2.3 Principais atributos que os importadores mais valorizam ao avaliar possíveis fornecedores, além do preço e qualidade Quando avaliam um fornecedor, os importadores analisam vários aspectos, do produto em si aos serviços que o comerciante pode oferecer para facilitar as compras. Preço e qualidade e receberam o maior número de votos nos nove países e em todos os quatro setores analisados. Na sequência, vieram os serviços oferecidos pelo vendedor, como termos de pagamento flexíveis, logística e serviços de pós-venda. É interessante notar que a maioria dos entrevistados citou vários destes fatores como altamente importantes. Enquanto os importadores de produção da indústria manufatureira, assim como os outros três setores, citaram o preço e a qualidade como os atributos de maior influência, o setor registrou a correlação mais próxima entre qualidade e preço, com a mais alta pontuação para preço em todo o estudo (91% versus 87% em média). Três em cada quatro importadores de produção da indústria manufatureira (76%) citaram quatro fatores como altamente importantes: preço, qualidade, serviços de logística e termos de pagamento flexíveis. Serviços de pós-venda, ferramentas de rastreamento logístico e ferramentas promocionais também foram citados como altamente importantes por mais da metade dos entrevistados. TABELA 2.3.A ATRIBUTOS MAIS IMPORTANTES AO AVALIAR UM POSSÍVEL FORNECEDOR DA INDÚSTRIA MANUFATUREIRA Altamente importante 100% 90% 80% 70% 60% 50% 92% 91% 79% 76% 70% 63% Moderadamente importante Não importante 51% 40% 30% 20% 10% 0% 6% 8% 2% 1% Qualidade do produto Preço 17% 18% Termos de pagamento flexíveis 4% 6% Envio e serviços de logística oferecidos 22% Serviço de pósvenda 27% 8% 10% Ferramentas de rastreamento 30% 19% Suporte e ferramentas promocionais 10

13 Entre os importadores de produção da indústria manufatureira que procuram novos fornecedores, 42% indicaram que os atrasos na entrega são o principal problema que enfrentam, bem acima da média de 29% para o setor em geral. Com base nessas conclusões, recomenda-se que os exportadores atentem para os serviços de logística e as ferramentas de rastreamento em suas propostas comerciais, para conquistar a lealdade do cliente. No caso da indústria manufatureira, o desdobramento por país revela que a flexibilidade nos termos de pagamento é a terceira variável mais importante em sete dos nove países pesquisados. As duas exceções foram o Chile e a Colômbia, onde os importadores citaram a logística como a terceira variável mais importante. Ao avaliar um produto, a terceira variável mais importante é a certificação de qualidade dos processos de produção. TABELA 2.3.C O TERCEIRO ATRIBUTO MAIS IMPORTANTE DEPOIS DE PREÇO E QUALIDADE AO AVALIAR UM FORNECEDOR: AO AVALIAR UM PRODUTO: TÊXTIL Termos de pagamento flexíveis Adaptação à demanda local* AUTOMOBILÍSTICA ALTA TECNOLOGIA Logística/Termos de pagamento flexíveis Termos de pagamento flexíveis/logística Certificação de qualidade dos processos de produção/adaptação à demanda local Certificação de qualidade dos processos de produção INDÚSTRIA MANUFATUREIRA - Termos de pagamento flexíveis Certificação de qualidade dos processos de produção * A adaptação de produto é o processo de modificar um produto existente para adequá-lo a diferentes clientes e mercados. 11

14 Tabela 2.3.C USO DE FERRAMENTAS PROMOCIONAIS OFERECIDAS PELO EXPORTADOR - Embora somente pouco mais da metade (51%) de todos os importadores de produção da indústria manufatureira tenham dito que as ferramentas promocionais oferecidas pelos possíveis fornecedores são um diferencial (Tabela 2.3.A), somente 46% disseram utilizar essas ferramentas, a porcentagem mais baixa entre os quatro setores (Tabela 2.3.C). 12

15 2.4 cadeia de suprimentos: logística e barreiras A fim de completar o perfil de comportamento dos importadores de produção da indústria manufatureira no continente americano, foi analisada a cadeia de suprimentos dentro do setor, ressaltando os principais obstáculos indicados pelos participantes. Nos quatro setores, os importadores citaram os atrasos na entrega como obstáculo número um (28% em média). Em todos os setores, o segundo e terceiro obstáculos mais comuns variaram entre as despesas adicionais de importação e a logística doméstica. Os resultados foram iguais entre os setores manufatureiro e automobilístico e entre os de alta tecnologia e têxtil. TABELA 2.4.A OBSTÁCULO Nº 2 OBSTÁCULO Nº 3 TÊXTIL Despesas adicionais de importação (17%) Logística doméstica (17%) AUTOMOBILÍSTICA Logística doméstica (19%) Despesas adicionais de importação (18%) ALTA TECNOLOGIA Despesas adicionais de importação (20%) Logística doméstica (15%) INDÚSTRIA MANUFATUREIRA Logística doméstica (17%) Despesas adicionais de importação (17%) Ao responder a pergunta sobre as barreiras na importação, os importadores tiveram a opção de citar mais de um obstáculo. Tabela 2.4.B: Obstáculos por setor MÉDIA POR IMPORTADOR No total, a indústria manufatureira ficou em terceiro lugar em termos de quem enfrenta o maior número de obstáculos. O cálculo foi feito com base no número de respostas recebidas de cada importador à pergunta: "Quais são os principais obstáculos enfrentados no momento da importação? No caso dos importadores que disseram contratar transporte ou frete internacional, a taxa de obstáculos citados aumentou em 20%. - 13

16 Tabela 2.4.C: Gestão do processo de logística na indústria manufatureira O setor manufatureiro é o setor com mais alta porcentagem de fornecedores que contratam transporte internacional (39% versus 27% no setor de alta tecnologia, o mais baixo entre os quatro setores). A República Dominicana é o país com mais alta porcentagem de fornecedores que contratam frete internacional (50%), enquanto no Panamá a informação é de que somente 20% dos fornecedores contrata o transporte. 14

17 3. Conclusões: destaques e insights O UPS Business Monitor TM Export Index Latin America 2017 traz uma análise profunda do comportamento de compra de pequenos e médios importadores no continente americano e, em particular, suas preferências e ações durante o processo de importação. Com base nas respostas recebidas, foram identificadas diversas oportunidades para pequenos e médios exportadores latino-americanos. No setor da indústria manufatureira, uma em cada três empresas entrevistadas (36%) disse que adquire produtos importados pela internet. Esta tendência representa uma oportunidade para exportadores com capacidade de vender produtos online. Além disso, com base na informação de que os importadores usam canais online para procurar fornecedores, os exportadores também podem se beneficiar de um posicionamento orgânico nas ferramentas de busca, ferramentas de marketing online e presença em plataformas B2B online para atingir mais clientes. O estudo também destaca a importância dada pelos importadores à qualidade dos produtos que compram. As pequenas e médias empresas de exportação na região devem investir em seus processos de produção e assegurar que o produto que entregam atinja ou supere os padrões da indústria. Por outro lado, estes atributos devem ser efetivamente comunicados nos websites dos exportadores, que, conforme nossas conclusões, influenciam a decisão de compra dos importadores. O fato de que os resultados foram coerentes nos nove países analisados, nos quatro setores, indica certa homogeneidade nas condições de mercado exterior na região. No entanto, um olhar mais aprofundado ao comportamento dos importadores dentro das quatro indústrias analisadas nos nove países revelou diversos insights importantes com base em: Uma análise da propensão à importação da indústria e por país Comportamento digital dos importadores dentro da indústria Atributos que influenciam a compra além de preço e qualidade Logística e barreiras ao longo da cadeia de suprimentos 15

18 Em termos dos principais mercados de importação de produção da indústria manufatureira, os exportadores deveriam iniciar atividades comerciais nos mercados que têm alta propensão à importação, acordos comerciais vigentes com o país exportador e, se possível, uma indústria local aberta à concorrência internacional ou uma economia com diversos nichos de mercado. O UPS Business Monitor TM Export Index Latin America 2017 (disponível na íntegra em pressroom.ups.com) contém dados dos quatro setores. As conclusões do BMEI 2017 ilustram o comportamento geral dos importadores no continente americano ao longo de todo o processo de importação. O estudo contém ainda uma série de recomendações para exportadores latino-americanos. 16