FORMAÇÃO DE PREÇOS E ANÁLISE DE RESULTADOS EM UMA EMPRESA DO COMÉRCIO DE PEÇAS DE IJUÍ

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1 1 UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO SUL DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTÁBEIS, ECONÔMICAS E DA COMUNICAÇÃO CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS VIVIAN BERNO STEINKE FORMAÇÃO DE PREÇOS E ANÁLISE DE RESULTADOS EM UMA EMPRESA DO COMÉRCIO DE PEÇAS DE IJUÍ IJUÍ (RS) 2015

2 2 VIVIAN BERNO STEINKE FORMAÇÃO DE PREÇOS E ANÁLISE DE RESULTADOS EM UMA EMPRESA DO COMÉRCIO DE PEÇAS DE IJUÍ Trabalho de Conclusão de Curso apresentado no Curso de Ciências Contábeis da UNIJUÍ, como requisito para obtenção do título de Bacharel em Ciências Contábeis. Profª Orientadora: Eusélia Paveglio Vieira IJUÍ (RS), Junho de 2015.

3 3 AGRADECIMENTOS Primeiramente gostaria de agradecer a Deus pela minha vida, minha família, a saúde que tenho, pelo pão de cada dia, a sabedoria e paciência em saber que tudo tem a hora certa para acontecer. Agradecer aos meus pais, Valdemar e Silvia por todo amor, compreensão, carinho, paciência e apoio que foi me dado em toda a minha vida. Amo vocês mais que tudo. Agradeço ao meu irmão Gerson por toda a ajuda e conselhos durante o curso e durante a vida. Agradeço também ao meu namorado Everton pela compreensão, amor e carinho, por estar ao meu lado incentivando e apoiando. Agradeço a todos os professores que me auxiliaram em minha jornada estudantil e acadêmica, em especial a minha professora e orientadora Eusélia Paveglio Vieira, por toda a atenção, disposição e condução profissional durante o Curso de Ciências Contábeis e na conclusão deste trabalho. Será sempre minha inspiração e exemplo profissional. Muito Obrigada!

4 4 RESUMO Este trabalho refere-se a implantação de uma matriz de preços para proporcionar informações relevantes na análise dos resultados e no gerenciamento de uma empresa comercial de peças, situada no noroeste do estado do Rio Grande do sul, como forma de auxiliar a gerência na tomada de decisões da empresa no mercado que está inserida. Por meio de amostra, foi dividido quarenta e cinco produtos em três categorias distintas, para análise individual em um conjunto de tabelas combinadas no Excel, que formam um sistema fácil, seguro e rápido de precificação, levando em conta os custos de aquisição, despesas mensais, margem de lucro desejada, gerando assim informações gerenciais pertinentes para a tomada de decisão. A pesquisa se classifica como aplicada, descritiva e qualitativa, os procedimentos técnicos são definidos como pesquisa bibliográfica, documental e levantamento de dados, e na coleta de dados utilizou-se análise documental e entrevista. Após a apuração das despesas mensais, da formação do preço de venda orientativo e da realização do sistema de tabelas combinadas, a empresa considerou muito pertinente as informações geradas para facilitar a tomada de decisão, evidenciando as margens e resultado individual e total. O presente trabalho demonstra que na maioria dos produtos a empresa atinge uma margem positiva, mas também mostra em alguns casos que o preço de venda praticado ficou abaixo do preço de venda mínimo calculado, ou seja, não pagando as despesas e gerando margem negativa nestes itens, porem ainda não comprometendo a saúde financeira da empresa, diante disto representando ser uma falha no processo de formação de preços, e diante do resultado final percebe-se a importância de se tomar decisões baseadas em informações precisas e confiáveis para que não ocorram falhas de informações que possam comprometer a estabilidade e o crescimento da empresa. PALAVRAS CHAVE: Sistema de Informação. Custos Comerciais. Matriz de preços. Informações Gerenciais.

5 5 LISTA DE ILUSTRAÇÕES Figura 1 Síntese das definições básicas Figura 2 Fórmulas para o cálculo do Mark-up Gráfico 1 - Despesas gerais mensais Gráfico 2 - Comparativo de preços de venda no grupo dos filtros Gráfico 3 - Comparativo de preços de venda no grupo das peças Gráfico 4 - Comparativo de preços de venda no grupo dos acessórios Quadro 1 Custo de Aquisição dos produtos Quadro 2 Receita dos produtos em estudo Quadro 3 Receita mensal no período em estudo Quadro 4 Despesa com funcionários e pró-labore Quadro 5 Depreciação da Loja Quadro 6 Despesas Gerais da loja Quadro 7 Mark-up Preço Venda Orientativo Quadro 8 Mark-up Preço Venda Mínimo Quadro 9 Formação preço de venda Quadro 10 Comparativo entre PV praticado X PV orientativo e PV praticado X PV mínimo Quadro 11 MC com preço de venda praticado Quadro 12 MC com preço de venda orientativo Quadro 13 MC com preço de venda mínimo Quadro 14 Ponto de equilíbrio no preço de venda da loja Quadro 15 Margem de segurança operacional no preço de venda da loja Quadro 16 Ponto de equilíbrio no preço de venda orientativo Quadro 17 Margem de segurança operacional no preço de venda orientativo Quadro 18 Demonstração do Resultado do Exercício... 64

6 6 SUMÁRIO RESUMO... 4 LISTA DE ILUSTRAÇÕES... 5 SUMÁRIO... 6 INTRODUÇÃO CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO DEFINIÇÃO DO TEMA EM ESTUDO CARACTERIZAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO PROBLEMATIZAÇÃO DO TEMA OBJETIVOS Objetivo geral Objetivos específicos JUSTIFICATIVA REFERENCIAL TEÓRICO CONTABILIDADE CONTABILIDADE DE CUSTOS GESTÃO DE CUSTOS CUSTOS COMERCIAIS Gastos Desembolsos Investimentos Custos Despesas Perdas FORMAÇÃO DE PREÇO Margem de contribuição Ponto de equilíbrio Margem de segurança operacional FATORES INTERNOS E EXTERNOS NA PRECIFICAÇÃO Concorrência Mercado Valor percebido ESTRUTURA DE PREÇOS E RESULTADOS... 27

7 7 3 METODOLOGIA DO ESTUDO CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA Quanto a natureza Quanto a forma de abordagem do problema Quanto aos objetivos Quanto aos procedimentos técnicos COLETA DE DADOS Instrumentos de coletas de dados ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS ANÁLISE DOS RESULTADOS CUSTO DE AQUISIÇÃO RECEITA DOS PRODUTOS EM ESTUDO DESPESAS MENSAIS Despesas com pessoal Despesas de depreciação Despesas gerais FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA Formação do Mark-up Formação do preço de venda MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO UNITÁRIA E TOTAL Margem de contribuição com preço de venda da loja Margem de contribuição com o preço de venda orientativo Margem de contribuição com preço de venda Mínimo PONTO DE EQUILIBRIO E MARGEM DE SEGURANÇA OPERACIONAL Ponto de equilíbrio e margem de segurança operacional no preço de venda da loja Ponto de equilíbrio e margem de segurança operacional no preço de venda orientativo ANÁLISE DO RESULTADO CONCLUSÃO REFERÊNCIAS... 68

8 8 INTRODUÇÃO Em meio a tantas mudanças no setor empresarial, a sobrevivência de empresas constitui um desafio constante aos empresários, mantendo-se atualizado diante as novas tecnologias, conquistar novos clientes e avançar nas questões relacionadas à gestão, direção e controle de suas empresas, são pontos diferenciais nas organizações. A preocupação em gerar lucro, atender com satisfação os clientes, saber driblar os concorrentes são pontos importantes que determinam o alcance do sucesso e bons resultados. Por isso, é necessário se colocar em vantagem competitiva em relação aos concorrentes, melhorando sua gestão e o controle dos custos, garantindo sua sobrevivência e expansão no mercado e, ao mesmo tempo, o objetivo de gerar lucro. Um ponto determinante para a o sucesso da organização é a apuração dos custos de produção, bem como sua correta precificação dos produtos que serão vendidos, garantindo assim uma boa gestão e também a sua continuidade e o desenvolvimento. Logo, o objetivo de estudo é elaborar uma matriz de formação de preços e dos respectivos resultados em uma comercial de peças, disponibilizando informações que subsidiem a os processos de negociação e a gestão da empresa. O presente trabalho apresenta-se em quatro capítulos, divididos da seguinte forma: no primeiro capítulo apresenta-se as características da pesquisa quanto a contextualização do estudo, a área de conhecimento contemplada, caracterização da organização, problematização do tema, os objetivos e a justificativa. No segundo capítulo aborda-se a revisão teórica, onde cada assunto contextualiza-se com base em autores, envolvendo os principais conceitos de contabilidade, a contabilidade de custos, os custos comerciais, formação de preços, e os fatores internos e externos na precificação. Já no terceiro capítulo, apresenta-se a parte da metodologia da pesquisa, no qual aborda-se os assuntos direcionados aos dados obtidos da pesquisa, sua classificação quanto à natureza, os objetivos, a abordagem do problema, os procedimentos técnicos, plano de coleta de dados e assim por diante, ou seja, são relacionados os assuntos diretamente ligados à formação da pesquisa. Em seguida, no quarto capitulo é a análise dos resultados, com todas as informações que foram levantadas durante a pesquisa, demonstradas em cálculos, tabelas e gráficos. Sendo levantados os custos de aquisição das mercadorias e as despesas mensais da loja, e a partir destes dados apurou-se o Mark-up, o preço de venda orientativo e o praticado pela empresa a

9 9 margem de contribuição, o ponto de equilíbrio, a margem de segurança operacional. Com todas estas informações, foi possível analisar os resultados e avaliar a importância das ferramentas da contabilidade de custos, aplicadas a uma empresa comercial. Para finalizar, apresenta-se as considerações finais e as referências, que foram utilizadas para a realização desse estudo.

10 10 1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO Neste capítulo consta a estrutura do estudo envolvendo o tema, a caracterização da empresa, o problema, os objetivos e a justificativa que deram início a realização do mesmo. 1.1 DEFINIÇÃO DO TEMA EM ESTUDO A contabilidade é uma ciência que estuda, mensura, controla, analisa e interpreta as variações do patrimônio das entidades, nos aspectos quantitativos e qualitativos, sendo regida através de normas e regras próprias, no qual se torna fundamental a sua atuação para a tomada de decisões nas organizações. Franco (1983 apud BASSO, 2011) destaca que através destas informações geradas pela contabilidade, a direção da empresa terá condições de tomar decisões sobre os resultados econômicos, financeiros e da gestão da riqueza do patrimônio. Na contabilidade pode-se observar diversas áreas de atuação profissional, como a auditoria interna e externa, pericia contábil, contabilidade pública e a contabilidade gerencial. Portanto no decorrer deste trabalho, a contabilidade gerencial será evidenciada e dentro dela a contabilidade de custos, neste sentido, foi trabalhada a formação de preços e a análise dos resultados, gerando assim, informações para os gestores auxiliando na tomada de decisão da entidade. Sendo assim, o tema do estudo é a proposição de um sistema de formação de preços e análise dos resultados que proporcionem informações gerencias para uma empresa no ramo comercial de peças. 1.2 CARACTERIZAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO A empresa comercial alvo do estudo atua na venda peças para caminhões, está situada na cidade de Ijuí, estando no mercado desde o ano de 2009, inicialmente como uma representação de uma marca conhecida de filtros para caminhões, e após alguns meses aumentou a sua atuação com diversas peças, diversificando também os fornecedores. Seu enquadramento fiscal é o Simples Nacional. É composta por dois sócios que atuam na empresa, e dois funcionários, a sócia majoritária da empresa, desempenha a principal função de administradora, enquanto o outro sócio auxilia os funcionários nas outras atividades da organização.

11 11 Atualmente está desenvolvendo site da internet para vendas dos produtos, melhorando assim a divulgação dos itens, visto que a maioria das vendas são efetuadas por e telefone. Conta com software de informações gerenciais, para aumentar a confiabilidade dos dados. 1.3 PROBLEMATIZAÇÃO DO TEMA A contabilidade gerencial tem por finalidade a identificação, mensuração, análise e interpretação das informações financeiro-econômicas, para a tomada de decisão dos gestores das organizações. A contabilidade de custos faz parte deste processo, no qual Leone (1997, p.19) descreve que, [...] é o ramo da contabilidade que se destina a produzir informações para os diversos níveis gerenciais de uma entidade, como auxílio às funções de determinação de desempenho, de planejamento e controle das operações e de tomada de decisões. Um ponto relevante da contabilidade de custos é a geração de uma matriz de formação de preços diferenciados para um segmento de mercado. Esta etapa envolve tanto o custo de compra na atividade comercial, quanto às despesas, impostos e margens desejadas, as quais formam o preço de venda orientativo, o qual necessita ser comparado com o preço do mercado, da concorrência e também do valor percebido pelo cliente. A partir dos preços a serem praticados, é necessário avaliar os resultados em relação a unidade e ao total comercializado. Isso pode ser apurado a partir da aplicação dos conceitos de margem de contribuição, do ponto de equilíbrio necessário e também da margem de segurança. Estas informações proporcionam uma maior segurança no processo de gerenciamento da empresa. Baseado no exposto, e levando-se em consideração que a empresa objeto do estudo não se utiliza dessa ferramenta de gestão, questiona-se: Qual a estrutura da matriz de preços necessárias para proporcionar informações relevantes na análise dos resultados e no gerenciamento de uma empresa comercial de peças? 1.4 OBJETIVOS Os objetivos são divididos em geral e específicos, o geral responderá a pergunta da problematização, enquanto que os específicos dão conta do detalhamento do tema.

12 Objetivo geral Elaborar uma matriz de formação de preços e dos respectivos resultados em uma comercial de peças, disponibilizando informações que subsidiem os processos de negociação e a gestão da empresa Objetivos específicos - Revisar a literatura referente à formação de preços, resultados e gestão empresarial; - Mapear os produtos comercializados pela empresa selecionando os mais vendidos; - Estruturar uma matriz de preços com diferentes margens; - Analisar a relação preços, custos, volumes e resultados; - Avaliar as informações que o sistema proporciona e suas contribuições para a gestão; 1.5 JUSTIFICATIVA A contabilidade de custos é um ramo de suma importância na gestão de uma organização, a qual auxilia no planejamento e controle eficaz para a tomada de decisões, pois auxilia na interpretação e análise, a partir das informações geradas pelos diversos níveis da organização. Para a empresa, o estudo foi de grande importância, pois a mesma possui em fase inicial, a implantação de um sistema de gerenciamento, para calcular os custos de seus produtos, sendo que a aplicação da matriz de formação de preços proposto auxiliou neste controle, no planejamento e análise dos resultados da empresa. Identificando assim, a busca para obter resultados mais significativos. Para a UNIJUI, como também para o curso de Ciências Contábeis, este estudo mostrou a importância da contabilidade de custos para empresas de pequeno porte do comércio varejista. Servindo de fonte para pesquisas de outros interessados no tema abordado. Enquanto acadêmica do Curso de Ciências Contábeis e admiradora da contabilidade de custos, este trabalho permitiu colocar em prática os conhecimentos construídos em sala de aula, sendo também uma oportunidade para especializar-me e ampliar meus horizontes profissionais nesse assunto. Possibilitando analisar a teoria com a prática, inter-relacionando ambas.

13 13 2 REFERENCIAL TEÓRICO Neste capítulo apresenta-se a fundamentação teórica, baseada em conceitos e opiniões extraídos de livros, artigos, jornais e revistas, onde os autores são especialistas em contabilidade geral, gerencial e de custos. Buscou-se por meio desta, agregar conhecimentos e ter suporte para a realização do estudo, contemplando também a parte prática. 2.1 CONTABILIDADE A contabilidade é uma Ciência Social que tem como objeto de estudo o patrimônio das entidades físicas e jurídicas. Ela buscar interpretar, analisar, classificar e demonstrar as diversas variações que afetam o patrimônio das entidades, apresentando as demonstrações contábeis aos diversos usuários. Sendo assim, os autores a seguir conceituam a contabilidade. Para Toigo (1987 apud BASSO, 2011, p.26), Contabilidade é a ciência que estuda e controla o patrimônio sob o ponto de vista econômico-financeiro, observando e registrando seus aspectos quantitativos e qualitativos e as variações por ele sofridas. BASSO (2011, p.26), complementa o conceito de Toigo, conceituando contabilidade: Contabilidade, como conjunto ordenado de conhecimentos próprios, leis especificas, princípios e métodos de evidenciação próprios, é a ciência que estuda, controla e observa o patrimônio das entidades nos seus aspectos quantitativo ( monetário) e qualitativo (físico), e que, como conjunto de normas, preceitos, regras e padrões gerais, se constitui na técnica de coletar, catalogar e registrar informações de suas variações s situação, especialmente de natureza econômica e financeira e, complementarmente, controla, registra e informa situações impactantes de ordem socioambiental decorrentes de ações praticadas pela entidade no ambiente em que está inserida. Para Bruni, Famá (2004, p.22) a Contabilidade pode assumir diferentes formas, apresentadas à seguir: Contabilidade Financeira: Condicionada às imposições legais e requisitos fiscais; Contabilidade Gerencial: voltada à administração de empresas, não se condiciona às imposições legais, tem o objetivo de gerar informações úteis para a tomada de decisões; Contabilidade de Custos: Voltada à análise dos gastos realizados pela entidade no decorrer de suas operações. A contabilidade é usada para registrar os custos de operação de um negócio. Ela se preocupa com o processo decisório, tomada de decisão, estuda e controla o patrimônio das

14 14 entidades, apura resultados, fornece informações concretas aos seus usuários de acordo com suas necessidades e segundo Basso (2011, p.30) a contabilidade só tem sentido quando gera informação relevante ao usuário. Neste contexto, a contabilidade é um conjunto de conhecimentos que busca relatar com precisão os diversos fatos que interessam a gestão no entendimento econômico/financeiro do negócio da empresa. Como sendo um dos campos de atuação do profissional contábil, a seguir trata-se da contabilidade de custos, que é o assunto deste estudo. 2.2 CONTABILIDADE DE CUSTOS A contabilidade de Custos nasceu com a Revolução Industrial no século XVIII. A partir do momento em que as organizações, passaram a comprar matéria-prima para transformar em novos produtos. Então a produção artesanal deu lugar aos processos automatizados da produção em massa e a contabilidade que já era utilizada e contava com excelentes metodologias e sistemas de informação, teve que desenvolver metodologias complementares que auxiliassem na gestão do ramo industrial (PADOVEZE, 2003). A origem da contabilidade de custos seria da contabilidade financeira e da contabilidade geral, pois havia a necessidade de avaliar os estoques e mensuração dos resultados monetários, sendo utilizada na administração das instituições como uma ferramenta gerencial. Fistarol, Bussmann, Vieira (2009): a Contabilidade de Custos, como campo de abrangência da Contabilidade, fornece informações para Contabilidade Financeira e para a Gerencial, sendo responsável por gerar informações para a tomada de decisão. Vieira (2012, p.4) complementa o conceito que: [...] a Contabilidade de Custos acumula, organiza, analisa e interpreta os dados operacionais, monetários e físicos e os indicadores combinados no sentido de produzir, para os diversos níveis de administração e de operação, relatórios com as informações de custos solicitados... Outra particularidade da Contabilidade de Custos é que ela trabalha dados operacionais de vários tipos: os dados podem ser históricos, estimados (futuros), padronizados e produzidos. Aqui reside, também, uma das fortes vantagens da Contabilidade de Custos. Ela pode (e deve) fornecer informações de custos diferentes para atender a necessidades gerenciais diferentes. Especificamente a Contabilidade de Custos objetiva: a) Avaliação de estoques; b) Atendimento das exigências fiscais; c) Determinação do resultado;

15 15 d) Planejamento; e) Formação do preço de venda; f) Controle gerencial; g) Avaliação de desempenho; h) Controle operacional; i) Análise de alternativas; j) Estabelecimento de parâmetros; k) Obtenção de dados para orçamentos; l) Tomada de decisão. Leone (2000, p.21), enquadra três objetivos principais da contabilidade de custos: Os três principais são: o objetivo da determinação da rentabilidade, esta num sentido amplo, que considera o desempenho da entidade e de seus componentes em todos os sentidos, o controle dos custos das operações de cada atividade no sentido de minimiza-los pela comparação constante entre os dados previamente estabelecidos e o de fornecer informações, normalmente não recorrentes, aos diversos níveis gerenciais que as solicitam para atender a suas funções de planejamento e tomada de decisões. Leone (2000, p.21) ainda relata que os objetivos serão fixados de acordo com as necessidades apresentadas pelos diversos níveis. Cada empresa deverá estabelecer os seus objetivos de acordo com as suas necessidades gerenciais. Santos, Alves, Barreto (2012, p.8 e 9) confirmam os conceitos anteriores, sobre contabilidade de custos: Com o aumento da competitividade, as funções da contabilidade de custos passam a ser bem mais complexas e criteriosas, atendendo, além das necessidades fiscais, também auxiliando no seu processo decisório, dando estrutura e suporte nas decisões gerenciais. A contabilidade de custos desempenha papel fundamental para suprir as necessidades das empresas na formação de preços competitivos e diversificação de seus produtos com moderação nos custos. A microempresa necessita de informações relevantes para controlar, prever e assim tomar as decisões cabíveis. Essas informações são prestadas através da contabilidade de custos. Baseado no exposto é possível descrever que a contabilidade de custos tem diversos objetivos e finalidades e além de gerar informações para os diversos níveis gerenciais, auxilia também no controle e gestão dos custos, apurando o custo unitário dos produtos e serviços, mostrando para a empresa o retorno e a lucratividade de cada um. Fornece informações para o planejamento e tomada de decisões nas organizações, apresentando diversos métodos de cálculos capazes de projetar a quantidade necessária que deve ser produzida para evitar prejuízos e até mesmo para alcançar o lucro desejado.

16 GESTÃO DE CUSTOS Gerenciar corretamente os custos em uma organização faz com que o profissional crie ferramentas para gerenciar a empresa. Para Bruni, Famá (2004) a gestão de custos visa a tomada de decisões no futuro, criando subsídios de apoio ao processo de tomada de decisões. Com isso, os custos agrupados de diferentes formas, podem gerar informações pertinentes à contabilidade gerencial, sendo eles: a margem de contribuição, o ponto de equilíbrio, a margem de segurança, rotatividade de estoques e os custos com estoques. Nos dias atuais, o sistema de custo já está se tornando indispensável para qualquer empreendedor que pretende planejar e controlar melhor seus custos, despesas e margem de lucratividade. Segundo Vieira, Rossi, Pocai (2003, p.36) relatam que: Dentre as ferramentas que podem auxiliar o gestor no processo decisório pode-se citar: os sistemas de custeio e a análise de custo, do volume e do lucro (margem de contribuição, ponto de equilíbrio e margem de segurança), que se constituem em importantes instrumentos da Contabilidade Gerencial. Está, por sua vez, tem o objetivo de facilitar e instrumentalizar o processo de planejamento, controle, avaliação de desempenho e o processo decisório. Além disso, ela está voltada para a administração da empresa, visando gerar informações que auxiliem os gestores em suas decisões. A contabilidade gerencial tem o objetivo principal que é suprir com as informações de controle e decisão em relação ao processo de tomada de decisões. Uma das diferencias entre a contabilidade financeira e gerencial, segundo Bruni (2008, p.69) enquanto para a contabilidade financeira existe a necessidade de distinção entre custos e despesas, para a gerencial existe a preocupação e separar gastos que sofrem os efeitos de uma decisão tomada dos gastos que nada sofrem. Com base nessas informações gerenciais, pode se dizer que, se a empresa implantar um bom sistema para ter seus controles e coletar as informações necessárias e eficácias, o resultado será satisfatório e alcançará o lucro desejado, sendo que o objetivo geral é suprir com as decisões em relação aos processos de tomada de decisões. Para Linn, Vieira (2010, p. 17): A gestão de custos é a estrutura de processamento dos custos com a utilização de técnicas e métodos de planejamento, avaliação e aperfeiçoamento, que tem por objetivo buscar a inovação constante dos processos que interagem na composição dos custeio dos produtos da empresa. Sua finalidade é fornecer informações necessárias para proporcionar valor, qualidade e oportunidade aos clientes.

17 CUSTOS COMERCIAIS Nos custos comerciais é possível observar que diferem um pouco dos custos industriais, portanto se faz necessário entender os conceitos relacionados à gestão de custos no comércio varejista. Abaixo serão descritos e conceituados as terminologias utilizadas: Gastos Gastos são todas as ocorrências nas quais a administração da empresa despende recursos ou contrai uma obrigação perante terceiros para obter um bem ou serviço. Sendo assim, um gasto pode ser relacionado a algum investimento ou a alguma forma de consumo de recursos Desembolsos O termo desembolso qualifica a situação na qual a empresa efetivamente paga a aquisição de algum bem ou serviço. Esse pagamento pode acontecer antes, durante ou depois do item comprado estar à disposição da empresa ou do serviço adquirido ser usufruído Investimentos São os gastos efetuados na aquisição de ativos ou despesas e custos que serão imobilizados ou diferidos. São gastos ativados em função de sua vida útil ou de benefícios futuros Custos Na área comercial, os custos estão relacionados diretamente a aquisição das mercadorias a serem revendidas. Wernke (2011,p.28) explica que, custos são...os gastos relacionados com o valor pago ao fornecedor e demais fatores que estejam intrinsecamente vinculados à compra daquela mercadoria, como frete e o seguro pago para o transporte da mercadoria ate a loja, além dos tributos inerentes a nota fiscal de compra e outros fatores.

18 Despesas As despesas representam os gastos ligados às atividades operacionais da loja nas áreas de administração, finanças e vendas. Estes gastos não estão diretamente relacionados com as mercadorias vendidas, mas são necessários ao funcionamento do empreendimento varejista. Wernke (2011,p.28) exemplifica como despesa: Despesas administrativas: gastos com aluguel da sala comercial, energia elétrica da loja, material de escritório, salários e encargos sociais dos funcionários do departamento administrativo, etc.; Despesas financeiras: gastos com juros pagos por atraso na quitação de duplicata, tarifas de manutenção de conta bancaria, folha de pagamentos do setor financeiro, etc.; Despesas de vendas: gastos com propaganda, brindes, comissão de venda, remuneração dos empregados da área comercial, etc Perdas São fatos ocorridos em situações excepcionais, indesejadas ou involuntárias que fogem à normalidade nas atividades operacionais da empresa. Wernke (2011,p.29) destaca que entre várias possibilidades, cabe enquadrar como perda os valores relacionados com: a) A deterioração anormal de ativos (bens) causados por incêndios ou inundações; b) Os furtos de mercadorias; c) As avarias ocorridas nas mercadorias (como apodrecimento de alimentos, vazamentos, latas amassadas, manuseio incorreto, etc.); d) A expiração do prazo de validade do produto, tornando-o imprestável para comercialização. Na sequência será apresentado na figura 1, um resumo das principais definições básicas e suas devidas nomenclaturas utilizadas no comércio para a área de custos. Figura 1 Síntese das definições básicas Fonte: Wernke (2011, p.29)

19 FORMAÇÃO DE PREÇO Para a empresa comercial a formação de preço de venda de um produto ou serviço é vital, pois disso depende o sucesso de seu empreendimento. E com a concorrência ficando mais acirrada, os estabelecimentos comerciais devem sempre estar alerta, traçando novas estratégias com objetivo de manter os clientes e atrair novos, na busca de resultados positivos para a empresa. Desta maneira, ao calcular os preços é preciso levar em consideração as características do mercado, o setor e a gama de produtos que a empresa trabalha. Por isso, deve conter os valores que maximizem os lucros, possibilitando que a empresa alcance suas metas de vendas com o preço estipulado, permitindo a otimização do capital e gerando os resultados. De acordo com Wernke (2001) O preço é a expressão do valor de troca que se oferece por alguma coisa que satisfaça uma necessidade ou desejo. Conforme (SEBRAE, 2014), a definição do preço adequado de venda de um produto/serviço junto ao mercado depende do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor calculado, em função dos seus custos e despesas. Santos, Alves, Barreto (2012) afirmam que o fator determinante na formação de preços dos produtos ou serviços são as tendências do mercado não seus custos. O mercado é o grande responsável pela fixação dos preços e não os custos de obtenção dos produtos. É muito mais provável que uma empresa análise seus custos e suas despesas para verificar se é viável trabalhar com um produto, cujo preço o mercado influencia marcantemente ou mesmo fixa, do que ela determinar o preço em função daqueles custos ou despesas. Martins (2008, apud SANTOS, ALVES, BARRETO, 2012, p.8). Existem vários métodos para a formação do preço de venda, mas o Mark-up é o mais utilizado. Este método calcula o preço de venda de determinado produto, acrescentando um percentual sobre o custo do produto, que contem as despesas variáveis e a margem de lucro desejada. Segundo Bomfim e Passarelli (2008, p.504) a maneira mais utilizada, na área comercial, de determinar o preço de um produto baseia-se no princípio do Mark-up (sobremarcação) - o preço é determinado adicionando-se uma margem de lucro ao custo do produto. Conforme Padoveze (2003, p. 314)

20 20 O conceito de Mark-up, que traduzimos como multiplicador sobre os custos, é uma metodologia para se calcular preços de venda de forma rápida, a partir do custo por absorção de cada produto. (...) A partir do custo por absorção de cada produto, aplica-se um multiplicador, de tal forma que os demais elementos formadores de preço de venda sejam adicionados ao custo, a partir desse multiplicador. Complementando, de acordo com Wernke (2001, p.130) A taxa de marcação ou Mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do preço de venda. Tem por finalidade cobrir os fatores, como tributação sobre as vendas (ICMS, IPI, PIS, Cofins ou Simples), percentuais incidentes sobre o preço de venda (comissões sobre vendas, franquias, comissão da administradora do cartão de credito etc.), despesas administrativas fixas, despesas de vendas fixas, custos indiretos de produção fixos e margem de lucro. Segundo Padoveze (2010, p.430): É importante ressaltar que, apesar de o Mark-up ser um multiplicador aplicado sobre o custo dos produtos, sua construção está ligada a determinados percentuais sobre o preço de venda. Todos os componentes do Mark-up são determinados através de relações percentuais médias sobre preços de vendas e, a seguir, aplicados sobre o custo dos produtos. De acordo com Bruni & Famá (2004, p.341) o Mark-up pode ser calculado de duas formas: multiplicador mais usual, [...], e o divisor menos usual, [...]. A seguir apresentam-se as fórmulas para o cálculo do Mark-up multiplicador e do Mark-up divisor: Figura 2 Fórmulas para o cálculo do Mark-up Fonte: Vieira (2012, p36)

21 21 Para a obtenção da formação do preço de venda, é preciso analisar o mercado, a concorrência, definir as estratégias e manter visíveis os objetivos da organização Margem de contribuição A diferença entre o preço de venda e os custos e despesas é à margem de contribuição. Ela é um indicador que contribui para a formação do lucro unitário e total dos produtos vendidos. De acordo com Wernke (2008, p.42) a margem, de contribuição é o valor resultante da venda de uma unidade, após deduzidos os custos e despesas variáveis associados ao produto comercializado. Tal valor contribuirá para pagar os custos fixos da empresa e gerar lucro. Conforme Wernke (2001, p.46) apresenta as fórmulas a seguir: Fórmula Margem de Contribuição Unitária MCu = PV CV - DV MCu = Margem de Contribuição Unitária PVu = Preço de Venda Unitário CVu = Custo Variável Unitário DVu = Despesas Variáveis Unitário Fórmula Margem de Contribuição Total MCt = MCu x Qtd Vendida MCt = Margem de Contribuição Total MCu = Margem de Contribuição Unitária Qtd Vendida = Quantidade total vendida contribuição: Wernke (2008, p.44) relaciona as seguintes vantagens e desvantagens da margem de a) É um instrumento para avaliar a viabilidade de aceitação de pedidos em condições especiais. Por exemplo: quando existem restrições de matéria-prima ou horas de trabalho disponíveis ou por preços e quantidades diferentes dos praticados; b) Ajudam a administração a decidir que produtos devem merecer maior esforço de venda ou colocados em planos secundários ou simplesmente tolerados pelos benefícios de vendas que possam trazer a outros produtos; c) São essenciais para auxiliar os administradores a decidirem se um segmento produtivo (ou de comercialização) deve ser abandonado ou não; d) Podem ser usadas para avaliar alternativas quanto a reduções de preços, descontos especiais, campanhas publicitárias especiais e uso de prêmios para aumentar o

22 22 volume de vendas. As decisões desse tipo são determinadas por uma comparação dos custos adicionais, visando ao aumento da receita de venda. Quanto maior for o índice de margem de contribuição, melhor é a oportunidade de promover vendas. Quanto mais baixo o índice, maior será o aumento do volume de vendas necessário para recuperar os compromissos de promover vendas adicionais; e) A margem de contribuição auxilia os gerentes a entenderem a relação entre custos, volume, preços e lucros, fundamentando tecnicamente as decisões de venda; f) Basear o cálculo dos preços de venda somente com dados da margem de contribuição pode resultar em valores que não cubram todos os custos necessários para manter as atividades a longo prazo; g) É útil para a tomada de decisões de curto prazo, mas pode levar o administrador a menosprezar a importância dos custos fixos. Enfim, a margem de contribuição unitária e total é de extrema importância para as decisões de curto prazo, para a contabilidade de custos e para a tomada de decisões gerenciais, como políticas de incremento, quantidades e preços dos produtos Ponto de equilíbrio O ponto de equilíbrio determina a quantidade que a empresa precisa vender, para não gerar lucro e nem prejuízo, para que todas as despesas sejam pagas. Segundo Wernke (2001, p.49) O ponto de equilíbrio representa o nível de vendas em que a empresa opera sem lucro ou prejuízo. Ou seja, o número de unidades vendidas no ponto de equilíbrio é o suficiente para a empresa pagar seus custos fixos e variáveis, sem gerar lucro. Para Wernke (2001, p.49), a representação do ponto de equilíbrio se caracteriza pela figura a seguir. Figura 3 - Representação do ponto de equilíbrio Fonte: Wernke (2001, p.49)

23 23 Na figura 3, o ponto em que as receitas totais e os custos totais se encontram, se caracteriza como o Ponto de Equilíbrio. O ponto de equilíbrio pode ser classificado em três tipos: ponto de equilíbrio contábil, ponto de equilíbrio econômico e ponto de equilíbrio financeiro. Crepaldi (2002, p ) define os três pontos de equilíbrio da seguinte maneira: O Ponto de Equilíbrio Contábil (PEC) é obtido quando há volume (monetário ou físico) suficiente para cobrir todos os custos e despesas fixas, ou seja, o ponto em que não há lucro ou prejuízo contábil. É o ponto de igualdade entre a Receita Total e o Custo Total. O Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE) ocorre quando existe lucro na empresa e esta busca comparar e demonstrar o lucro da empresa em relação à taxa de atratividade que o mercado financeiro oferece ao capital investido. O Ponto de Equilíbrio Financeiro (PEF) é representado pelo volume de vendas necessárias para que a empresa possa cumprir com seus compromissos financeiros. Conforme Crepaldi (2002, p.232) as fórmulas são: Fórmula do Ponto de Equilíbrio Contábil PEc = Custos Fixos + Despesas Fixas Margem de Contribuição Unitária Fórmula do Ponto de Equilíbrio Financeiro PEf = Custos Fixos + Despesas Fixas Depreciações Margem de Contribuição Unitária Fórmula do Ponto de Equilíbrio Econômico PEe = Custos Fixos + Despesas Fixas + Lucro Desejado Margem de Contribuição Unitária Para Bruni, Famá (2004, p.254) o ponto de equilíbrio contábil é a representação do volume (em unidades ou em $) de vendas necessário para cobrir todos os custos e no qual o lucro é nulo. Para Wernke (2001, p.52) no ponto de equilíbrio financeiro calcula-se o nível de atividade (quer em unidades, quer em valor monetário) suficiente para pagar os custos e

24 24 despesas variáveis, os custos fixos (exceto a depreciação) e outras dívidas que a empresa tenha que saldar no período. O ponto de equilíbrio econômico adiciona à formula do ponto de equilíbrio contábil o lucro desejado, fazendo com que seja calculado mediante a aplicação da seguinte formula, conforme Wernke (2001, p.53) Margem de segurança operacional A margem de segurança operacional, segundo Padoveze (2010, p.395) [...] pode ser definida como o volume de vendas que excede às vendas calculadas no ponto de equilíbrio. O volume excedente para analisar a margem de segurança pode ser tanto o valor das vendas orçadas como o valor real das vendas. Sendo assim, a margem de segurança operacional, segundo Bruni (2008, p.82-83) é calculada pela seguinte fórmula: MSO = Quantidade Vendida Quantidade no Ponto de Equilíbrio E a fórmula para a margem se segurança operacional em percentual é: MSO (%) = Vendas Ponto de Equilíbrio Vendas Diante disso, Wernke (2001, p.62) a margem de segurança é o volume de vendas que supera as vendas calculadas no ponto de equilíbrio. Ou seja, representa o quanto as vendas podem cair sem que haja prejuízo para a empresa. 2.6 FATORES INTERNOS E EXTERNOS NA PRECIFICAÇÃO Existem muitos elementos que interferem na formação do preço de venda dos produtos, como por exemplo, os fatores internos e externos. Os fatores internos são aqueles que a empresa possui controle, e alguns como custos e despesas afetam diretamente os preços de venda. Cabe então à gestão interna conduzir a empresa a fim de obter crescimento, adequando às decisões internas em relação aos objetivos, estratégia, lucro desejado, orienta (SARTORI, 2004).

25 25 Os fatores externos são aqueles que a empresa tem pouco ou nenhum controle, por isso se faz necessário ter um controle rigoroso sobre os fatores internos, para não depender tanto dos elementos externos na formação do preço final como concorrência, demanda ou mercado, restrições legais Concorrência Definir preço com base na concorrência significa que é esta que determina os preços a serem praticados, isto pode acontecer nas organizações em que são oferecidos produtos ou serviços iguais ou semelhantes. Porém é preciso ter muita cautela nesta pratica, primeiramente é necessário identificar e analisar os erros e acertos dos concorrentes. (SEBRAE, 2014) aponta algumas sugestões: Na busca por informações sobre a concorrência, a empresa deve: Estabelecer prioridades; Planejar como obtê-las; Organizá-las de forma que possam ser analisadas. Com relação aos produtos, os clientes observam principalmente: Qualidade; Preço; Conveniência. Os fatores que valorizam o produto são: Tecnologia (inovação); Necessidades (por exemplo, a água); Diferencial (satisfação pessoal); Imprevistos (por exemplo, o telefone no momento de um acidente) Além disso, a empresa deve ter o foco definido na qualidade do produto, na região em que será vendido e no perfil do consumidor que pretende atingir. A observação de todos os fatores é fundamental para alcançar o sucesso nos negócios. Sartori (2004, p.95) descreve que a precificação com base na concorrência cobre diversas estratégias, como: Costumeiro: Respeita-se o preço tradicionalmente praticado para o produto ou preço padronizado. Sua prática parte da suposição de que os consumidores não aceitarão um valor diferente daquele que estão acostumados a pagar. Sua prática prevalece quando a situação de marketing desestimula as empresas a determinar preços que são diferentes do que normalmente é cobrado, ou redundariam em alteração em como os clientes pagam. Promocional: Essa estratégia corresponde à determinação e comunicação de forma temporária, de preços mais baixos de produtos selecionados. Depois do período de promoção, os preços voltam ao normal, mais elevado, motivo pelo qual esse tipo de apreçamento, algumas vezes, é chamado de alto-baixo. De forma extrema, essa estratégia apresenta-se no que se conhece como apreçamento de líder de perda, que corresponde ao apreçamento de produtos selecionados bem abaixo daquilo que os concorrentes normalmente cobram, de forma a atrair os consumidores.

26 26 Preço baixo todo dia: Corresponde a uma estratégia que exige o estabelecimento de preços sempre baixos, e não dá lugar à prática do alto-baixo, o que reforça a imagem dos concorrentes como praticantes de preços altos, ao mesmo tempo em que fortalece os relacionamentos com os clientes que querem saber que estão pagando um preço razoável em todas as suas compras Mercado O mercado também é um ponto delicado na formação de preços, pois devem ser observadas algumas situações, como por exemplo: evidenciar o produto, importância e a necessidade para o consumidor, qualidade, preço. Para não depender apenas do preço final para fidelizar seus clientes. Para Cram (2007) existem 8 estratégias que dão apoio à empresas cobrarem mais pelos seus produtos, sem perder a venda para o mercado com preços menores. Oferecer um produto genuinamente melhor, deixando clara a superioridade; Realçar os riscos de uma escolha de menor custo; Mostrar aos clientes que as vantagens do produto compensa a desvantagem; Apresentar alternativas por faixa de preço; Estimular a comunicação boca a boca dos clientes; Utilizar as cores como código; Defender os sinais transmitidos no preço Valor percebido Outra forma de estabelecer os preços dos produtos é através do valor percebido pelo consumidor, nesta metodologia os preços são definidos a partir do valor que os consumidores têm de determinado produto. Woodruff (1997 apud Dominguez, 2000, p.54) define valor percebido como: [...] valor do cliente como sendo a percepção do cliente sobre as preferencias e as avaliações dos atributos do produto, do desempenho desses atributos e das consequências originadas pelo uso. Os clientes enxergam o produto como um conjunto de atributos e desempenhos desses atributos; quando compram e usam o produto desenvolvem preferencias e desejos por certo atributos, que lhes proporcionam as consequências desejadas nas situações de uso ( conceito de valor em uso), atendendo seus objetivos e gerando satisfação com o valor recebido.

27 27 Na precificação baseada na perspectiva do cliente, a empresa sempre deve unir a precificação, com técnicas de marketing que salientam o diferencial daquele produto, confirmando o que sugerem Hinterhuber, Bertini (2012) de que esse método de precificação alinha os interesses da organização e do cliente, e que quanto mais alta é a percepção do cliente para os benefícios do produto, mais alto será o valor que a empresa pode cobrar por ele. 2.7 ESTRUTURA DE PREÇOS E RESULTADOS Nos dias atuais, o sistema de custo já está se tornando indispensável para qualquer empreendedor que pretende planejar e controlar melhor seus custos, despesas e margem de lucratividade. A contabilidade gerencial tem o objetivo principal que é suprir com as informações de controle e decisão em relação ao processo de tomada de decisões. Conforme Bruni (2008, p.69) o foco da contabilidade gerencial é a decisão e a análise das suas consequências. Assim, outras formas e mecanismos são empregados na compreensão e visão dos gastos. Para Wernke (2001, p.126): A correta formação de preços de venda é questão fundamental para sobrevivência e crescimento das empresas, independente do porte e de área de atuação [...]. Atualmente, a determinação do preço de venda está sendo cada vez mais influenciada por fatores de mercado e menos por fatores internos. Entretanto toda empresa deve saber o preço de venda orientativo, ou seja, o preço mínimo pelo qual deve vender seus produtos/mercadorias. A partir dos conceitos mencionados, se observa que a formação do preço de venda é um processo delicado, que merece muita prudência dos gestores, pois o sucesso ou o fracasso da organização esta diretamente ligada a este fator. Também aliada à precificação esta a estratégia de marketing, de vendas, de promoções que a empresa vai adotar diante das diversas adversidades do ramo comercial.

28 28 3 METODOLOGIA DO ESTUDO A metodologia de estudo consiste em relacionar os métodos que são usados ao elaborar a pesquisa, as quais apresentam-se na sequência. 3.1 CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA Pesquisa pode ser definida como o ato de procurar, identificar e analisar respostas para problemas existentes, e de forma científica aplicar métodos de pesquisa para descoberta das mesmas. Gil (2010) argumenta que a pesquisa é como um procedimento racional e sistemático que tem por objetivo proporcionar respostas aos problemas que são propostos. Desta forma, é apresentado a seguir os métodos a serem utilizados nesta pesquisa, quanto a natureza, a forma de abordagem, os objetivos e os procedimentos técnicos Quanto a natureza A pesquisa se classifica como aplicada, pois se refere à discussão de problemas em determinada área da saber, apresentando as soluções alternativas. A partir desta base, Silva, Menezes (2005, p.14) relatam que a pesquisa objetiva gerar conhecimentos para aplicação prática e dirigidos à solução de problemas específicos [...]. Nesta linha, Zamberlam et al (2014, p.94) relatam que a pesquisa [...] visa gerar conhecimento para aplicação prática voltados à solução de problemas específico da realidade. Envolve verdades e interesses locais. A fonte das questões de pesquisa é centrada em problemas e preocupações das pessoas e o propósito é gerar soluções potenciais para os problemas humanos. Portanto, este estudo se classifica como pesquisa aplicada porque foram utilizados dados da empresa para os estudos e elaboração de uma matriz de formação de preços e de seus respectivos resultados Quanto a forma de abordagem do problema Em relação á classificação do estudo, quanto a forma de abordagem do problema, foi realizada a pesquisa qualitativa. Silva, Menezes (2005, p.20), afirmam sobre a pesquisa qualitativa, que esta:

29 29...considera que há uma relação dinâmica entre o mundo real e o sujeito, isto é, um vínculo indissociável entre o mundo objetivo e a subjetividade do sujeito que não pode ser traduzido em números. A interpretação dos fenômenos e a atribuição de significados são básicas no processo de pesquisa qualitativa. Não requer o uso de métodos e técnicas estatísticas. O ambiente natural é a fonte direta para coleta de dados [...]. O processo e seu significado são os focos principais de abordagem. Beuren et al (2004) destaca ainda que na contabilidade é bastante comum a utilização do método qualitativo como tipologia de pesquisa, pois é necessário um aprofundamento de questões relacionadas ao desenvolvimento da contabilidade, tanto na teoria como na pratica. Portanto, foram analisados os dados da empresa do comércio de peças para caminhões, de forma qualitativa, para a elaboração da matriz de formação de preços e seus respectivos resultados Quanto aos objetivos Quanto aos objetivos da pesquisa, podem ser classificados como pesquisa exploratória, descritiva e explicativa. Zamberlan et al (2014, p.96) definem que a pesquisa descritiva visa identificar, expor e descrever os fatos ou fenômenos de determinada realidade de estudo, características de um grupo, comunidade, população ou contexto social. Na mesma linha de pensamento, Gil (1991 apud SILVA, MENEZES, 2005, p.21) conceituam que: Pesquisa Descritiva: visa descrever as características de determinada população ou fenômeno ou o estabelecimento de relações entre variáveis. Envolve o uso de técnicas padronizadas de coleta de dados: questionário e observação sistemática. Assume, em geral, a forma de Levantamento. Diante disto, o estudo proposto é uma pesquisa descritiva, pois foi possível identificar, analisar, comparar, interpretar e relatar a melhor maneira de se chegar a uma composição de preço para a empresa Quanto aos procedimentos técnicos Este estudo utilizou um conjunto de quatro procedimentos técnicos para o seu desenvolvimento. A pesquisa bibliográfica, a pesquisa documental, levantamento de dados e o estudo de caso.