10 DECISÕES ESPECIAIS EM NEGÓCIOS

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1 10 DECISÕES ESPECIAIS EM NEGÓCIOS O objetivo deste capítulo é apresentar algumas situações onde análises e decisões de rentabilidade apresentam características diferenciadas Desconto no preço versus bonificação em quantidade de produtos A técnica de bonificação em quantidade de produtos, ocorre quando, por exemplo, o comprador paga 100 unidades e leva quarenta adicionais, é uma entre diversas formas de promoção de s. Esta técnica é muito comum em grandes empresas fornecedoras de produtos para o varejo, notadamente na indústria farmacêutica, muito embora diversos outros setores também a utilizem, tais como o de alimentos e o de produtos de higiene e limpeza. Algumas questões de natureza econômica são constantemente efetuadas neste caso: É melhor dar desconto no preço ou dar bonificação em quantidades de produtos? Como se faz a comparação entre o desconto e a bonificação? Como comparar o percentual de desconto no preço com o percentual de bonificação em quantidades? Em princípio, pode parecer que o resultado da decisão de bonificação em produtos é mais vantajoso do que o resultado do desconto no preço de, uma vez que o custo do produto bonificado é somente o custo variável. Na verdade pode ser demonstrado que os resultados da bonificação em produtos e do desconto no preço de são exatamente iguais, considerando-se determinadas condições. A comparação entre o resultado econômico das decisões de desconto no preço e o de bonificação em quantidade de produto deve ser orientada pela seguinte premissa básica: assumir na decisão do desconto e na decisão de bonificação a mesma quantidade entregue ao cliente. Para que os resultados gerados pelas decisões possam ser comparados, deve existir equivalência econômica entre o percentual de desconto no preço e o percentual de bonificação em quantidade de produto. As formas usuais de bonificação em quantidade de produto se expressam em quantidades físicas quando, por exemplo, a empresa vende 100 unidades de produtos e entrega 140, ou ainda na forma relativa, ou seja, quando a empresa entrega um certo percentual a mais de quantidade do produto em relação à quantidade efetivamente vendida, como por exemplo 40% a mais de unidades. Para o cálculo correto do percentual de bonificação que tenha o mesmo sentido econômico do desconto no preço, é preciso efetuar a relação entre as quantidades bonificadas e o total de todas as quantidades recebidas pelo cliente. No caso em que o cliente paga 100 e leva mais 40 unidades adicionais bonificadas, o cálculo do percentual equivalente ao desconto no preço deve ser efetuado considerando-se a relação entre as 40 unidades bonificadas e o total de 140 unidades recebidas pelo cliente, ou seja, 28,57%.

2 Resultado gerado pela decisão de bonificação Tendo a equação do lucro da empresa como inspiração, o modelo de decisão de concessão da bonificação, é expresso da seguinte forma : mct = (pv - cv). qv (cv. qb) onde : mct = margem de contribuição total pv = preço de do produto ($100) cv = custo variável do produto ($20) qv = quantidade efetivamente vendida (100 um.) qb = quantidade bonificada (40 un. assim, mct = ($100 - $20). 100u - ($20. 40unid.) mct = $7.200 Resultado gerado pela decisão de dar desconto no preço de O modelo de decisão para desconto no preço de é expresso da seguinte forma : mct = (pv de. pv cv). qv onde: mct = margem de contribuição total pv = preço de do produto de = percentual de desconto expresso na forma centesimal cv = custo variável do produto qv = quantidade vendida assim, mct = ($100 0,2857. $100 $20). 140u mct = $7.200 Determinação do custo da bonificação na existência de capacidade limitada de produção No caso em que a empresa se encontra com restrições que limitem seu volume de produção em relação à demanda do mercado, o sacrifício financeiro derivado de cada unidade de produto dada em bonificação corresponde ao próprio preço de e não mais ao custo variável. Admitindo-se que a quantidade máxima que a empresa possa fabricar seja 140 unidades por período, que a demanda do mercado se situe em faixa superior a esse volume e que a política de bonificação em quantidades seja de 40%, teríamos o seguinte resultado : mct = (pv - cv). qv (cv. qb) mct = ($100 - $20). 100u - ($20. 40u)

3 mct = $7.200 Tendo-se em vista a capacidade limitada de produção, a empresa poderia vender as 140 unidades de produto sem necessidade da política de bonificação. Assim, o seu resultado seria : mct = (pv cv). qv mct = ($100 $20). 140 u mct = $ Deve-se observar que o valor da diferença entre as margens de contribuição é de $4.000, ou seja ($ $7.200), que dividido pela quantidade de produto bonificada corresponde ao preço de $100. Dessa forma, quando a empresa está no limite de sua capacidade, o custo de uma unidade bonificada corresponde ao próprio preço de do produto e não ao seu custo variável. Em outras palavras, o custo das unidades dadas em bonificação neste caso é o custo de oportunidade das s perdidas, ou seja, $100 por unidade. O resultado das decisões de desconto no preço e de bonificação em quantidade para a empresa compradora Considerando-se os dados do exemplo anterior, o custo unitário efetivo para o cliente, na compra com bonificação em quantidades, corresponderia ao custo total pago dividido pelas unidades totais recebidas. O custo total corresponde ao total de quantidades compradas multiplicado pelo custo unitário negociado, ou seja, 100 u. $100/u = $ O custo unitário efetivo corresponde a $10.000/140u = $71,43/u. Tomando-se a compra com o desconto no preço, do valor total de $ seria deduzida a parcela de desconto equivalente a 28,57%. Assim, o custo líquido seria de $ $2.857 = $7.143, ou seja, um custo unitário efetivo de $71,43, que corresponde a $7.143/100u. O caso da empresa Fênix A empresa Fênix produz escovas de carvão para motores elétricos. O gerente do departamento de custos observou que a Fênix se encontra atualmente um nível de estoque excepcionalmente elevado da Escova A ( unidades), e que o custo variável atualizado da escova é de $ 12,50. Propôs que fosse implementada uma campanha deste produto, uma vez que esse produto será descontinuado. O gerente de marketing acha que o estoque pode ser desovado fornecendo um desconto extra de 50% no preço corrente de que é $ 62,50. O Presidente disse que como o nível de estoque é tão elevado o ideal seria "dar bonificação em produto", ou seja, a cada duas escovas que o cliente compra, recebe outra grátis (compra duas e ganha uma), e a empresa não daria desconto no preço de. O que você acha: é melhor dar desconto no preço ou bonificação em quantidades de produto? Resolução: Inicialmente, sem fazer muitas contas, vamos comparar o desconto com a bonificação. É preciso transformar a bonificação em equivalente a percentual de desconto. Isso é feito dividindo as quantidades bonificadas pelo total de quantidades recebidas pelo cliente. quantidades bonificadas % de bonificação =

4 quantidades totais 1un % de bonificação = = 33% 3 um Observa-se que a decisão de dar bonificação (1unidade bonificada para cada 2 unidades vendidas), equivale a um desconto no preço de 33%, portanto ela é mais vantajosa do que a decisão de dar 50% de desconto no preço. Efetuando-se os cálculos com o emprego do conceito de margem de contribuição, a decisão de desconto no preço apresenta o seguinte resultado: Quadro 10.1 quantidade unitário total Receita , Desconto Custo , Margem O resultado da decisão de bonificação em quantidades é: Quadro 10.2 quantidade unitário total Receita , Custo , Margem Análise de lucratividade dos produtos nas indústrias de produção conjunta A indústria de produção conjunta se caracteriza pela geração simultânea de diferentes produtos a partir do processamento dos mesmos insumos, da utilização dos mesmos recursos e no mesmo momento de tempo. A contabilidade de custos denomina os produtos principais de co-produtos e os produtos secundários de sub-produtos. Os produtos sem valor comercial são denominados de sucatas. No setor da agro-indústria pode-se observar vários exemplos de negócios que apresentam as características da produção conjunta. Na indústria de produção de açúcar

5 existe a produção conjunta no processo de moagem da cana sendo gerado o caldo tratado e o bagaço de cana. Na indústria de produção de óleos vegetais, como no caso de produção de óleo de soja, a partir do processamento da soja em grãos são gerados simultaneamente dois produtos importantes: o óleo bruto de soja e o farelo de soja. No abate de aves e animais também se verifica a produção conjunta. Por exemplo, do abate de aves são gerados simultaneamente diversos produtos tais como peito, coxa, asa, carcaça e miúdos. A questão fundamental que se coloca é: Qual é o custo de cada um dos co-produtos e sub-produtos gerados? A contabilidade societária precisa do custo unitário de cada produto para finalidades de custear os estoques de produtos e apurar o custo dos produtos vendidos. Para isso são utilizadas técnicas de distribuição do custo conjunto aos co-produtos produzidos, sendo as mais utilizadas a distribuição com base nas quantidades produzidas e a distribuição com base no valor de da produção. Do ponto de vista da análise de rentabilidade gerencial o custo conjunto não deve ser atribuído aos produtos. Pelo modelo do custeio variável o custo conjunto fixo não seria de qualquer forma atribuído aos produtos. A novidade aqui é que nem mesmo o custo conjunto variável, que é basicamente o custo da matéria-prima, deve ser atribuído aos produtos. O custo conjunto é de todos os produtos, mas não pode ser identificado com nenhum produto em particular. Para efetuar a particularização do custo conjunto com cada produto seria necessário utilizar uma espécie de critério de rateio do custo conjunto. A informação de rentabilidade a partir do uso de um critério de atribuição de custo ao produto não tem nenhuma validade gerencial. O caso do abatedouro de aves Um abatedouro de aves processou num determinado mês o volume de frangos que no geral pesaram kg. O custo médio do frango pronto para o abate foi de $ 1,50/kg. Os dados dos produtos gerados a partir do processamento dos frangos são demonstrados na tabela a seguir. Quadro 10.3 Produto Rendimento Quantidade produzida quilos Preço de ($/kg) Despesa variável de PEITO 22% $6,00 27,25% COXA 18% $5,20 27,25% ASA 5% $3,30 27,25% DORSO 55% $0,50 27,25% Considerando-se que todo o volume de produto gerado foi vendido e utilizando os dados apresentados foi apurado o resultado do mês. Neste modelo de apuração de resultados, o custo conjunto dos frangos abatidos ($ ) não é atribuído a nenhum produto em particular. A contribuição gerada pelos produtos produzidos deve cobrir o custo conjunto dos frangos e as despesas fixas gerais da empresa.

6 Quadro 10.4 Produto Volume mensal Preço de Despesa variável de Margem de contribuição Margem de contribuição produtos quilos quilos quilos quilo total PEITO ,64 4, COXA ,20 1,42 3, ASA ,30 0,90 2, DORSO ,50 0,14 0, Total Custo Conjunto Margem Despesa fixa geral Resultado