PROJETO BE Buyer Experience CONSTRUÇÃO DA COMPRA

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1 PROJETO BE Buyer Experience CONSTRUÇÃO DA COMPRA

2 MATERIAL A SER ANALISADO 1. HISTÓRICO DE VENDA 2. EXTRATO DE PEDIDOS 3. OTB/CATEGORIAS 4. NÍVEL DE ESTILO 6. PIRÂMIDE DE COR 7. PREÇO MÉDIO 8. GRADES 9. TEMAS 5. PROFUNDIDADE DE COMPRA 2

3 1. HISTÓRICO DE VENDA: analisar o giro de produtos e campeões de Sell Out das últimas coleções*. GIRO: quantidade de produtos vendidos sobre o estoque existente. Quanto maior melhor. CAMPEÕES DE SELL OUT: produtos que tiveram maior quantidade de venda. Acesso ao relatório no ZZNET Acesso ao relatório no ZZNET Identifique quais foram os pontos semelhantes entre os itens best sellers e os slow movers; Analise os produtos que faltaram e o que houve sobra para saber onde estão as lacunas de oportunidade. *Sugerimos que as coleções analisadas sejam: a que está no momento em loja e a coleção do ano anterior a que será comprada (exemplo: Sell In Pre Fall 2017 analise o Pre Fall 2016) 3

4 2. EXTRATO DE PEDIDOS: verificar os pedidos que ainda serão entregues (extrato de pedido) Acesso ao relatório no ZZNET Analise os produtos que já foram comprados para: Evitar o overlap; Aumentar a profundidade em modelos que estão tendo maior desempenho do que o esperado. OVERLAP: produtos com características muito semelhantes. Em loja um deles se torna desnecessário ou coloca dúvida no cliente. 4

5 3. OTB/ CATEGORIAS: informação fornecida pela equipe de planejamento sobre valor/pares a ser comprado e a representatividade necessária para cada categoria. OTB: é a abertura de compra a ser considerada levando em conta o crescimento de vendas, o estoque atual e o que será recebido para então ter o número a ser comprado. CATEGORIAS: é importante sempre analisar as informações de venda x tendências para saber quanto cada categoria precisa representar dentro de sua compra e oferecer uma coleção coerente com o comportamento de consumo. A equipe de planejamento faz uma análise detalhada baseada em dados de venda e pontos estratégicos para informar a cada loja sua OTB e proporção de categoria ideal. Tenha essas informações em mãos durante a compra! EXEMPLO DE PROPORÇÃO POR CATEGORIA: PRODUCT CATEGORY PERCENTUAL DE SKUS FECHADO SALTO ALTO 2% FECHADO SALTO BAIXO 0% FECHADO SALTO MÉDIO 4% FECHADO SALTO RASTEIRO 2% SANDÁLIA SALTO ALTO 18% SANDÁLIA SALTO BAIXO 2% SANDÁLIA SALTO MÉDIO 10% SANDÁLIA SALTO RASTEIRO 20% NO GENDER 20% TÊNIS 22% 5

6 4. NÍVEL DE ESTILO: garantir uma seleção de itens que representam corretamente a pirâmide* de nível de estilo, assim garantindo um estoque adequado por produto. APOSTAS DE MODA APOSTAS COMERCIAIS NEW NESS CORE Itens com informação de moda, novidade. Pouca profundidade. Este é o ponto de atração da loja (isca de encantamento). Produtos geralmente com maior preço e valor agregado. Itens que refletem a identidade da marca. Esta é a maior quantidade da coleção, que une encantamento e venda. Produtos com preço intermediário, em linha com o target da marca. BASE DE COLEÇÃO ESSENTIAL Itens básicos, de venda fácil. Bastante profundidade e pouca diversidade. Produtos geralmente mais baratos. *A pirâmide reflete a profundidade de compra por classificação 6

7 5. PROFUNDIDADE DE COMPRA: definir quantidades e profundidades conforme nível de estilo. VOLUME NEWNESS SKUs NEWNESS EXEMPLO: em Newness a compra deve ser com pouco volume e grande variedade de SKUs, pois cativa os clientes e a compra dos clientes é menor quando comparada a itens Core e Essential. CORE ESSENTIAL CORE ESSENTIAL Sendo assim, estipule quais profundidades serão consideradas durante a compra e qual a variedade de produtos conforme o nível de estilo do produto. 7

8 6. PIRÂMIDE DE COR: identificar apostas de cor para saber onde aprofundar a compra. EXEMPLO: As cores apresentam classificação de Nível de Estilo assim como os SKUs e sua pirâmide deve ser utilizada como guia quanto à decisão de profundidade quando selecionar modelos com diferentes cores. As cores podem ter suas classificações alteradas conforme coleção, esteja sempre atento. 8

9 7. PREÇO MÉDIO: analisar desempenho de venda por PVL e selecionar uma coleção que seja equilibrada. Geralmente os produtos se associam com a pirâmide de estilo: quanto mais alto na pirâmide maior é sua informação de moda, seu valor agregado e assim seu preço de venda. Muitas vezes os modelos de valor mais alto garantem o posicionamento da $$$ $$ $ marca perante o cliente. Enquanto itens com preço isca (price points) são de grande importância para aumentar os tickets de venda e peças por atendimento. Lembre-se que os preços de venda se diferem conforme a categoria do produto, uma sandália rasteira e uma sandália de salto terão ofertas de preço diferentes. Diferentes preços de venda são importantes para uma coleção equilibrada e a compra deve abranger todos de forma adequada. Resultando em um preço de venda médio dentro do sugerido pela marca. 9

10 8. GRADES: verificar as melhores grades x profundidades para sua loja a fim de garantir vendas e reduzir remarcações. PROPORÇÃO BASE DA DEMANDA POR NUMERAÇÃO: tam % 3% 9% 18% 24% 23% 14% 8% 1% A decisão das grades de numeração afeta diretamente o desempenho das vendas, busque garantir que a loja tenha estoque disponível conforme a demanda caso contrário podemos perder vendas certas em loja. Verifique o material sobre Demanda por Numeração da sua marca desenvolvido pela equipe de Planejamento onde está informada a análise e as indicações de grades ideais conforme a marca. 1 0

11 9. TEMAS: selecionar uma coleção que combine quando exposta em loja, que conte uma história para o cliente e o atraia. Para que a exposição dos produtos fique encantadora é importante que os produtos façam sentido juntos e para isso a compra deve ter uma organização quanto ao tema. Leve em consideração a evolução dos temas de uma coleção para outra, assim será possível encaixar os novos modelos com os que já foram comprados na exposição da loja. O VM é elaborado conforme os temas da coleção e funciona como vendedor invisível, é o que muitas vezes atrai o cliente para a loja. Considere as indicações de compra da equipe de Merchandising para ter uma excelente exposição! 1 1

12 Recomendações finais: Antes de começar a compra tenha em mãos este material e verifique se todos os pontos foram analisados. Queremos todos garantir uma compra assertiva para a loja! Ao terminar sua seleção, revise os modelos selecionados, os mapas e suas quantidades. Veja se as proporções estão coerentes com o que foi analisado antes da compra. A venda começa com compras certas! 1 2

13 MATERIAL DE APOIO: CATEGORIAS DE CALÇADOS