COMO PRECIFICAR UMA PROPOSTA DE MARKETING DE CONTEÚDO

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1 COMO PRECIFICAR UMA PROPOSTA DE MARKETING DE CONTEÚDO 1

2 2 SUMÁRIO 3 INTRODUÇÃO 4 O QUE AS EMPRESAS ESPERAM EM UMA PROPOSTA 5 CALCULAR O PREÇO PELO VALOR OU PELO CUSTO? 6 A PROPOSTA E A JORNADA DE COMPRA 7 COMO DEFINIR O PREÇO IDEAL DE UMA PROPOSTA? 8 OS DIFERENTES TIPOS DE PRECIFICAÇÃO DE UMA PROPOSTA 9 COMO PRECIFICAR UMA PROPOSTA BASEADA EM VALOR 11 CONSIDERAÇÕES FINAIS 12 SOBRE A CONTENTOOLS 13 SOBRE O AGÊNCIA SYS

3 3 INTRODUÇÃO As agências de Inbound Marketing são fundamentais para que a estratégia de marketing de conteúdo das empresas seja assertiva e funcione de maneira a trazer resultados positivos. Neste sentido, as agências já provaram o seu valor para os clientes. Entretanto, quanto é esse valor exatamente? A verdade é que uma das maiores dificuldades das agências é repassar essa extensão do seu valor através de uma proposta de marketing de conteúdo. Essa precificação se torna mais difícil ainda devido a competição entre as agências por um pequeno grupo de clientes qualificados, ou seja, que entende o Inbound Marketing e a necessidade de implementar essa metodologia dentro de suas organizações. Por esse motivo, muitas agências recorrem a uma precificação errônea para manter a competitividade entre os outros clientes. Em nosso post, Como precificar o marketing de conteúdo, deixamos claro que está na hora das agências deixarem de participar de leilões e cobrarem menos do que realmente o seu serviço vale. É hora de apostar no marketing de conteúdo, que é a base do Inbound, e mostrar a extensão de todo o seu valor, chamando a atenção de clientes de qualidade. E essa é uma questão crucial. Pois, muitas agências chamam atenção de qualquer empresa - mesmo quando atendem um determinado nicho, ao invés de focar sua atenção para os clientes de qualidade. Isso ocorre justamente porque ainda não aprenderam a precificar uma proposta de conteúdo, deixando-a muito abrangente. Essa atitude não deixa claro para o cliente o que esperar desse tipo de serviço, e por isso, ele não consegue ver a extensão do valor de uma proposta de marketing de conteúdo e todos os benefícios que trará para a empresa a curto, médio e longo prazo.

4 4 O QUE AS EMPRESAS ESPERAM EM UMA PROPOSTA A verdade é que existem diversos modelos de precificação e você precisa ver o que melhor se encaixa na realidade da sua agência. Atualmente, as empresas podem contratar freelancers, terceirizar o conteúdo ou treinar equipes in-house. Da mesma maneira que elas têm essa opção, sua agência também tem. Você pode contratar freelancers para produzir os conteúdos de seus clientes, pode terceirizar para um parceiro ou ter uma equipe in-house. Entretanto, embora todas essas estratégias sejam bem-sucedidas para algumas empresas e até mesmo algumas agências, o modelo escolhido deve levar em conta as necessidades de cada cliente, listando os prós e contras de cada modelo e, principalmente, os custos associados a eles, levando em conta o seu budget para criação de conteúdo para o cliente e a margem de lucro que você deseja. Na verdade, precisará ter uma cartela de clientes significativa para conseguir cobrir seus custos e ter alguma margem de crescimento e isso acabará impactando na qualidade do conteúdo entregue. Além disso, com um preço mais acessível, você não terá margem para negociação e nem para reservas de emergência, que são fundamentais. Por outro lado, se o seu preço estiver alto demais, você acabará não tendo vantagem competitiva - financeiramente falando - em relação às outras agências e poderá ser substituído por uma que tenha um preço mais acessível. O motivo? O cliente não consegue associar o preço ao valor que você fornece. É fundamental que você analise bem todos os modelos e acerte na precificação de sua proposta de conteúdo, pois se o seu preço estiver muito abaixo do mercado, você não terá margem suficiente para crescimento.

5 5 CALCULAR O PREÇO PELO VALOR OU PELO CUSTO? A resposta é: PELO VALOR Isso porque, ao calcular o preço pelo custo, você não está baseando sua proposta de marketing de conteúdo no valor que ela agrega ao cliente e sim ao que ela custa ao mesmo. Logo, calcular o preço pelo custo significa que você está determinando apenas uma margem de lucro, em cima dos custos que tem para a produção de conteúdo, fazendo o cliente pagar pela sua eficiência (ou a falta dela). Por esse motivo, você deve pensar em agregar valor ao seu cliente. E existem duas maneiras de fazer isso: Introdução de mais receita Geração de economia

6 6 Para saber qual das duas maneiras utilizar em sua agência, você precisa conhecer os negócios do seu cliente em termos de: LVT: o valor do ciclo de vida dos clientes de seu cliente CAC: o atual custo de aquisição do cliente Conhecer o LTV significa que você irá garantir que seu cliente gaste uma quantia proporcional para o CAC. Assim, conseguirá determinar quanto de valor, em receita, poderá fornecer a mais para o seu cliente. E isso o ajudará a entender o real valor que sua agência agrega ao negócio dele. É importante ressaltar que a empresa não deve prometer resultados finais muito cedo. Isso porque, calcular o preço pelo valor é associar os seus esforços a algum resultado de marketing, como: tráfego, leads ou prospecções de fundo de funil. Entretanto, não se pode prometer grandes números, pois você não conhece o histórico de vendas do cliente e lembre-se, marketing de conteúdo é uma estratégia a longo prazo. A PROPOSTA E A JORNADA DE COMPRA Nesse sentido, é importante definir em sua proposta de marketing de conteúdo e frisar no início do acordo que os números que a agência se comprometerá a entregar serão coerentes com a parte superior do funil (TOFU), ou seja, tráfego e, posteriormente, leads, até que seja compreendido o histórico de vendas e os fechamentos do cliente. Esse nível de transparência garante maior confiança para o cliente e credibilidade para a agência. E é isso que faz um relacionamento tornar-se duradouro.

7 7 COMO DEFINIR O PREÇO IDEAL DE UMA PROPOSTA? Como você pode perceber, a definição do preço ideal envolve uma série de fatores. Para muitas agências, esses fatores se resumem a: Recursos da agência Investimento necessário para atingir os resultados esperados pelo cliente Preço que o cliente está disposto a pagar Importância do cliente para a agência Entretanto, basear-se nesses fatores pode prejudicar a saúde financeira da agência. Isso significa que esses fatores não importam? Entretanto, conforme já mencionados, o cliente precisa entender o valor agregado da proposta de marketing de conteúdo. Neste sentido, o cliente não pode ver o conteúdo como um custo e sim como um investimento a longo prazo. Além disso, ao longo da negociação e na proposta, é preciso ficar claro a expertise, experiência e eficiência da agência, além do compromisso com a qualidade. Muito pelo contrário, eles importam.

8 8 OS DIFERENTES TIPOS DE PRECIFICAÇÃO DE UMA PROPOSTA Os modelos de precificação existentes são o modelo tradicional, que é baseado em custo, que já comentamos não ser uma boa aposta com base nos motivos apresentados, e o modelo baseado em valor. Contudo, se a sua empresa foi atingida por algum imprevisto ou pela crise econômica e, precisa se reerguer através da precificação de custos, o sugerido a fazer é: calcular o custo do projeto e estabelecer a margem de lucro desejada, adicionando-a ao preço. Se você realmente for por esse caminho, sugerimos que faça a precificação pelas horas trabalhadas ou então, crie novos produtos para mostrar para o cliente o motivo do seu valor, seja ele mais baixo do que o do mercado ou mais alto. O valor, portanto, está intimamente ligado ao ROI do cliente. E quando falamos em impacto estamos nos referindo exatamente ao retorno sobre o investimento. O que isso significa? Que sua agência pode criar um pacote segundo o valor gerado, por mês, para o cliente por mês. Essa precificação gera economia de custo e tempo, além de ganhos de eficiência e receita. Entretanto, ressaltamos que esse modelo tradicional está caindo em desuso e que a precificação baseada em valor realmente está trazendo bons resultados, pois ela mostra o impacto que o serviço traz na empresa do cliente.

9 9 COMO PRECIFICAR UMA PROPOSTA BASEADA EM VALOR A seguir, separamos um passo a passo para que você possa começar a realizar a precificação de suas propostas baseando-se no valor. Vamos lá? 1. Identificar as necessidades do seu cliente em termos de conteúdo: Compreender quem é o público-alvo, como ele se relaciona com a marca, quais as dores em cada etapa do funil de vendas, a estratégia completa do cliente. Com isso, será possível estabelecer uma estratégia de conteúdo assertiva, garantindo atenção às necessidades do seu cliente e mostrando que ele não está investindo em ações que não estão alinhadas com seus objetivos. Você sabia que apenas 20% dos profissionais geradores de conteúdo afirmam ter sucesso com o ROI deste marketing? Isso acontece porque muitas agências não sabem mensurar e acompanhar o ROI, e isso é a chave para o sucesso a partir do conteúdo.

10 2. Garantir que o orçamento esteja alinhado com os objetivos do cliente: O alinhamento é fundamental para uma precificação baseada em valor. Afinal, apenas com o alinhamento a agência conseguirá transpassar confiança e segurança de que a proposta é um investimento e não um custo. Sendo assim, é necessário compreender os KPIs do cliente, a performance atual e qual a performance que ele deseja atingir. Além disso, é preciso saber se o ROI é positivo ou não e quais as expectativas em termos de retorno. Mas, como garantir esse alinhamento? Para isso, é preciso entender o quanto é importante para o seu cliente aumentar os indicadores. Ou seja, quanto vale leads a mais por ano e quanto isso impacta em termos de receita? Assim, você saberá quanto o cliente está disposto a ter de CAC e com isso, conseguirá criar uma precificação que auxilie o seu cliente a atingir os resultados, que esteja dentro dos seus custos e da sua margem de lucro esperada para não comprometer a saúde financeira da agência. 10

11 11 CONSIDERAÇÕES FINAIS Como você pode perceber, quando a precificação de uma proposta de conteúdo é baseada em valor, a agência precisa focar em resultados, geração de receita e crescimento do cliente. Assim, ele enxergará o conteúdo como um investimento e não um custo que não está gerando resultados. Para garantir essa percepção, contudo, é necessário elaborar um planejamento a longo prazo. Afinal, Marketing de Conteúdo não é uma estratégia de resultados imediatos e isso precisa ficar claro desde o início. Agora, chegou a hora de responder a pergunta final: como precificar uma proposta de conteúdo? Respondendo de forma direta, você deve levar a seguinte equação em conta: VALOR = GANHOS DO CLIENTE X INVESTIMENTO NA SUA AGÊNCIA Por esse motivo que é tão importante acompanhar os resultados do cliente de perto e ajustar o valor periodicamente de acordo com os feedbacks passados. A base do sucesso é um relacionamento transparente e estreito. A verdade é que o Marketing de Conteúdo ainda é uma estratégia nova que gera dúvidas, tanto para empresas quanto para agências, principalmente em relação ao custo de um consultor e o quanto pode-se esperar pagar por este tipo de serviço. Uma pesquisa informal, realizada com os parceiros Contentools, demonstrou que o valor final dos contratos de serviços de consultores de Marketing de Conteúdo variam entre R$ 2 mil e R$ 8 mil para pequenas e médias empresas, e de R$ 9mil a R$ 20mil para grandes empresas, por mês.

12 12 SOBRE A CONTENTOOLS A Contentools foi a primeira empresa a oferecer produtos de marketing de conteúdo no Brasil. Quando começamos, ainda era baixa a adesão de empresas a estratégias digitais envolvendo conteúdo. A partir de sugestões e pedidos, passamos a desenvolver algo ainda maior: uma plataforma para gestão de toda a produção de conteúdo. Um sistema que unisse toda a produção, time, estratégia, fluxos de trabalho de uma equipe multidisciplinar e publicação em diferentes mídias. Enfim, uma plataforma de marketing de conteúdo. A nova plataforma Contentools permite que as empresas tenham total controle de sua produção de conteúdo. Se a sua empresa está apenas começando, ou já faz marketing de conteúdo e precisa organizar ou até escalar, nosso sistema de gestão de times soluciona esse problema. Acreditamos que o futuro do marketing de conteúdo está na aproximação dos envolvidos na produção e não no controle da intermediação. Somente aproximando todos os envolvidos é possível potencializar o máximo de qualidade e eficiência. Fale com um especialista em marketing de conteúdo!

13 13 SOBRE O AGÊNCIA SYS O Agência Sys é um software de gestão desenvolvido para as agências e empresas da economia criativa. Hoje são mais de usuários em todo o Brasil e também em outros países como Estados Unidos e Portugal. Todas estas empresas utilizam a plataforma para gerenciar atividades, pessoas, finanças e outros processos. Nosso maior propósito é ajudar empresas a alcançarem o sucesso através de uma gestão ativa e eficaz, gerando mais rentabilidade ao negócio seja com a melhoria da sinergia do ambiente de trabalho ou com a otimização do tempo na organização dos processos. Para atender os clientes com excelência, priorizamos um atendimento mais pessoal, e nos esforçamos para entender as dificuldades que envolvem o mercado de economia criativa, assim, ajudamos nossos clientes a resolverem seus problemas de uma forma bastante assertiva. Descomplique a gestão de sua agência. Conheça o Agência Sys, um sistema integrado de gerenciamento especialmente desenvolvido para empresas, equipes e setores criativos. Faça um teste gratuito por 7 dias ou marque uma conversa com a nossa equipe.

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