Os principais desafios das agências de resultados Veja quais são os obstáculos, como superá-los e leve seu negócio para outro nível

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1 Os principais desafios das agências de resultados Veja quais são os obstáculos, como superá-los e leve seu negócio para outro nível

2 Índice Introdução #1 Gerar resultados para clientes #2 Fazer meu negócio crescer #3 Gerar receita recorrente #4 Aumentar a minha receita #5 Manter a agência financeiramente saudável #6 Se diferenciar da concorrência

3 Introdução Que a vida de agência é bastante desafiadora, isso todos sabem. A luta para driblar a concorrência, conquistar novos cliente, entregar seus serviços (sempre pra ontem) e se destacar pela qualidade é constante. É um universo frenético, competitivo e apaixonante. Sabendo desses desafios, fizemos uma pesquisa para entender melhor a realidade de agências de diferentes partes do país. As respostas encontradas em diversas entrevistas nos incentivaram a fazer este ebook, que mostra os principais problemas enfrentados pelas agências brasileiras, além de informações relevantes e estratégicas para o seu negócio. A partir da nossa própria experiência e relacionamento com mais de 200 agências, desenhamos aqui alguns caminhos possíveis para contornar esses obstáculos. 3

4 Já vimos essas práticas sendo colocadas em prática e trazerem resultados surpreendentes. Quer ser uma agência de resultados? Então veja como superar os desafios listados nas próximas páginas. Eles certamente também são parte do seu dia a dia. Boa leitura! 4

5 Desafio #1 Gerar Resultados para o cliente Como fazer o cliente ver o retorno dos seus investimentos? 5

6 Como fazer o cliente ver o retorno dos seus investimentos? Vamos começar com uma pergunta básica: o que é resultado? Agora outra pergunta: o que sua agência considera resultado é o que mesmo que o seu cliente considera? Muitos prestadores de serviços de marketing e publicidade mensuram seus resultados com métricas de alcance, número de seguidores, likes, acessos ao site. São todos números relevantes, mas qual é o real impacto disso no negócio do seu cliente? Isso trouxe uma venda nova? Quanto de receita veio por meio dos seus serviços neste mês? Se você não sabe responder isso, fique alerta. Se o cliente não enxerga o ROI (retorno sobre investimento) sobre o valor que paga para você, no momento em que precisar cortar alguma despesa, você estará na lista. 6

7 Como superar isso Assumindo a real função do marketing. Você precisa ser essencial para o negócio do cliente, ou seja, estar diretamente envolvido com o desempenho financeiro dele. Afinal, esse é o objetivo dele quando o contratou, pode ter certeza. Por que além de likes, acessos e engajamento do público, não oferecer a entrega de Leads e oportunidades de vendas para o time comercial do cliente? Uma visão clara do funil de vendas é a melhor opção para mostrar a efetividade das suas ações. Veja mais dicas. Visitantes Leads Oportunidades Vendas 7

8 Não se esqueça de ser transparente com o cliente. A transparência é outro ponto extremamente importante! Prestar contas de maneira clara, fazendo o cliente entender o que cada centavo está trazendo de volta é a chave para ele enxergar valor no que você faz e querer mantê-lo como fornecedor. Muitas vezes os resultados podem não ter sido tão bons quanto o cliente esperava, mas o fato de poder confiar em você e saber o que está sendo feito conta a seu favor. Use nosso template de relatório mensal gratuito: Baixe agora

9 Desafio #2 Fazer meu negócio crescer Como escalar o número de novos clientes da minha agência? 9

10 Como escalar o número de novos clientes da minha agência? Pense um minuto: quais são seus principais meios de aquisição de novos clientes? Tanto agências que estão entrando no mercado quanto agências já estabelecidas têm uma dependência grande em indicações e prospecção outbound (eventos, relacionamento com contatos do círculo social e etc) para conseguir novos clientes. São boas maneiras de conquistar novas contas, mas não devem ser as únicas. Por que? Porque são caras e imprevisíveis. Se você está querendo fazer sua agência crescer e aumentar a carteira de clientes, é preciso ultrapassar essa barreira e construir um modelo previsível de aquisição de novas contas. Uma fonte eficaz e constante para a entrada de novos clientes mantém seu negócio saudável e em expansão. 10

11 Como superar isso Nosso lema é casa de ferreiro, espada ninja na vitrine. Se o seu trabalho é trazer resultados para os clientes, use isso a seu favor e traga resultados para a própria agência. Se ele vê que a máquina funciona para você, vai funcionar para ele. O Inbound Marketing, metodologia de marketing digital usada e defendida pela Resultados Digitais, usa uma sequência lógica e integrada de ações para atrair o público para seu blog/site, converter essas pessoas em Leads, se relacionar com elas e deixá-las prontas para a abordagem de vendas dos seus serviços. Vamos pensar em um exemplo prático: a Ana tem um e-commerce e precisa se relacionar melhor com seus clientes por marketing. Ela faz uma busca sobre o tema no Google e encontra um post no blog da sua agência sobre marketing para e-commerces. Ela lê o conteúdo e deixa seu em troca de um ebook mais avançado sobre o tema. A Ana agora é seu Lead. Agora que sua agência a tem na base, pode enviar s e se relacionar com ela para encaminhá-la na jornada de compra até que esteja pronta para ser abordada por alguém da sua agência. Veja dicas sobre como agências podem abordar Leads. 11

12 Ela já conhece sua agência, confia em sua autoridade sobre o tema e quer se tornar cliente. Ela e várias outras pessoas que foram impactadas pela sua engrenagem de geração de novos clientes. Veja neste vídeo como a Marketeria usa o Inbound para crescer seu negócio: Baixe agora

13 Desafio #3 Gerar receita recorrente Como evitar a dependência de projetos pontuais e garantir fluxo de caixa? 13

14 Como evitar a dependência de projetos pontuais e garantir fluxo de caixa? Sem dúvida um dos maiores desafios de agências e prestadores de serviços de marketing é a garantia de uma entrada constante de receita. Muitos clientes querem apenas a criação de um site, uma campanha específica e ou uma consultoria temporária para o setup de campanhas no Adwords. Esses serviços injetam receita no negócio, mas não oferecem uma segurança financeira a longo prazo. Além disso, para manter o fluxo de caixa, é preciso estar o tempo todo prospectando novos clientes, entregando seus serviços, encerrando contratos e indo atrás de novas contas. Cansativo, não é? Para garantir a sustentabilidade da sua agência, é preciso a contratação de serviços com entregas constantes no curto, médio e longo prazo. 14

15 Como superar isso Uma maneira de ultrapassar esse desafio é ampliar o escopo de serviços da sua agência para entregar uma estratégia completa em vez de projetos pontuais. Quer saber como? Um exemplo simples: em vez de criar e entregar um site, que tal desenvolver o site já pensando em focá-lo para a conversão de visitantes em Leads e em uma estratégia constante de otimização dos conteúdos para mecanismos de busca (SEO)? Você também pode se responsabilizar pelo relacionamento com os Leads gerados, seu encaminhamento pela jornada de compra e qualificação de oportunidades a serem entregues para o time comercial do cliente. Além disso, podem entrar em seu leque de serviços a produção de conteúdo para blog e geração de Leads (ebooks, webinars, etc), envio de s marketing, a análise do processo para otimização da estratégia e etc. Veja algumas sugestões de como essas ações podem se encaixar no funil de vendas: Atrair Converter Relacionar Vender Reter Mídia Paga SEO Produção de Conteúdo Site Conteúdo Rico Landing Pages Marketing Mídias Sociais Marketing Automação de Marketing Alinhamento entre Marketing e Vendas Qualificação de leads Mídias Sociais Marketing Produção de Conteúdo Automação de Marketing 15

16 Você pode entregar uma estratégia de marketing digital consistente com resultados entregues e reportados mensalmente. Isso e o impacto dos serviços no negócio do cliente garante a geração de receita recorrrente. Veja uma lista com 17 serviços de Inbound Marketing que você pode oferecer: Baixe agora

17 Desafio #4 Aumentar a minha receita Como aumentar o ticket dos clientes e ter maior retorno financeiro? 17

18 Como aumentar o ticket dos clientes e ter maior retorno financeiro? Outro desafio comum é conseguir aumentar a receita com as contas já existentes e/ ou clientes novos. Você precisa aumentar seu lucro, mas se vê em uma encruzilhada: um ajuste na tabela de preços pode causar a desistência de contratos atuais e ainda dificultar a entrada de novos clientes - afinal, o concorrente entrega o mesmo serviço por um preço menor. Você já deve ter se visto nessa situação: uma reunião com o potencial cliente em que o orçamento é apresentado para ele e a reação é obrigado, mas consigo um preço menor com a agência Y. Fuja desse cenário! Esse desafio é ainda maior se o objetivo do seu negócio não é escalar. Aumentar a receita com um número limitado de contas torna o aumento no valor dos tickets a única solução possível. Como fazer isso? 18

19 Como superar isso Fazer o cliente enxergar valor no que você entrega, eis o ponto principal para superar esse desafio. Quando você diz que pode trazer resultados consistentes para ele, que trarão impacto positivo no seu negócio, você abre a possibilidade para um aumento no pricing. Uma boa sugestão é a construção de pacotes de serviços que façam sentido com a realidade e objetivos do cliente. Com base nas ações apresentadas no tópico anterior é possível desenhar modelos para empresas de diferentes tamanhos, segmentos e necessidades. Vamos a um exemplo: uma empresa pequena precisa de geração de oportunidade de vendas a curto prazo para poder crescer e se manter no mercado. Nesse caso um pacote com criação de conteúdos oferecidos em Landing Pages para captura de Leads, promoção dele em mídias pagas e por marketing pode atingir esse objetivo. Já uma empresa grande e com um processo de marketing estruturado pode precisar de automação de marketing para facilitar seus processos e de análises e otimizações no seu funil de vendas, por exemplo. 19

20 Outro ponto importante: envolver o cliente no planejamento e evolução dos serviços. Essa é a melhor maneira de conhecer a empresa dele a fundo para poder desenhar um plano de ação que faça sentido e fazê-lo entender o que vai ser entregue pela sua agência. Ele precisa estar ciente dos resultados esperados, o que está sendo alcançado e o que isso está representando para o bolso dele. Lembre-se: a partir do momento em que ele vê valor, vai querer continuar tendo você como fornecedor e evoluir para próximas etapas - ou seja, mais receita para você. Você pode ver algumas ideias de como estruturar esses pacotes nesse vídeo: Baixe agora

21 Desafio #5 Manter a agência financeiramente saudável Como garantir que os clientes estão se pagando e ficar no verde? 21

22 Como garantir que os clientes estão se pagando e ficar no verde? Acabamos de ver como conquistar novas contas e aumentar sua receita com cada cliente, mas isso não quer dizer que as contas estão fechando. É preciso que entre mais dinheiro do que saia, ou o seu negócio estará financeiramente doente. Você sabe quanto é gasto para a aquisição de cada novo cliente da agência? Tem um valor conhecido do quanto é investido (em eventos, prospecção outbound ou Inbound) para um novo fechamento? Além disso, você sabe se o valor que essa nova conta traz para a agência cobre esse investimento? Muitas vezes é possível que as contas não fechem e você fique no negativo. Para virar a chave, é preciso fazer algumas contas e entender o quais clientes valem ou não a pena trazer para dentro. Vamos ver como é possível ficar no verde. 22

23 Como superar isso O primeiro passo é entender como calcular o seu custo de aquisição de novas contas (CAC). Entre os componentes desse gasto estão: horas de um gestor na negociação, custos de telefonia, gasto com mídia paga, horas de um analista de diagnóstico do potencial cliente e por aí vai. Tudo o que é investido na prospecção é custo de aquisição e sai da agência. No outro lado da balança está o valor que entra, aquilo que essa nova conta investe nos seus serviços ao longo do tempo em que permanece com você, o Lifetime Value. Isso pode significar o investimento em um projeto específico, o fee mensal, o comissionamento sobre mídias e etc. Para as contas fecharem, o cliente precisa se pagar - e de preferência, trazer lucro: CAC LTV 23

24 Não se esqueça que deve entrar na conta os custos para a operação do serviços contratados. Ou seja, sua conta deve fechar assim: ROI = Faturamento gerado (CAC + custo de operação) No desafio #2 falamos sobre o uso do Inbound Marketing para conquistar novos clientes. Uma das vantagens da metodologia é a facilidade de mensurar os investimentos para trazer novos clientes e ter um maior controle sobre seus gastos. Custo de aquisição. Este cliente vale a pena? Acesse agora

25 Desafio #6 Se diferenciar da concorrência Como sair na frente e conquistar a minha fatia do mercado? 25

26 Como sair na frente e conquistar a minha fatia do mercado? Com certeza você sabe quais são seus maiores concorrentes. Sabe o que eles oferecem, tem uma noção dos preços praticados. A pergunta é: o que você faz de diferente que faz um potencial cliente optar por você e não por eles? Não poucas são as vezes em que a resposta é nada ou faço um preço menor. Na primeira opção você lida com a sorte na hora da decisão do cliente e na segunda até consegue a conta, mas prejudica sua saúde financeira. Por que não dar boas razões para ser a opção número 1 do mercado? Existem cerca de 4 mil agências e prestadores de serviços de marketing digital no Brasil para atender 6 milhões só de pequenas e médias empresas. Há muito espaço para crescer. Se destacar e evitar ficar no meio de uma guerra de preços é o primeiro passo para quem quer sair na frente. 26

27 Como superar isso Se você leu os desafios anteriores, já viu algumas ações que ajudam a colocá-lo na frente da concorrência. Mas podemos destacar alguns pontos principais: Posicione-se como fundamental para o negócio do cliente: quando as suas entregas se tornam parte do processo de geração de vendas, sua agência é indispensável para ele. Isso quer dizer que ele o verá como um fornecedor estratégico, e não apenas como um fornecedor de sites, gestão de mídias sociais e etc. Entregue resultados relevantes: não prometa entregas que podem ser questionadas: mas o que 10k curtidas representam para mim?. Ofereça retornos concretos para ele e que tenham repercussão no bolso dele: Leads, oportunidades para o time comercial e vendas. Adiante-se: ainda são muito poucas as agências brasileiras que viram o Inbound Marketing como possibilidade de diferenciação no mercado. As que já estão trabalhando com a metodologia já estão vendo resultados positivos e conquistando o seu espaço. 27

28 Muitos desafios, não é? Mas nós podemos ajudá-lo! Temos um programa de parceria para agências interessadas em ir para um outro nível, oferecer serviços de Inbound Marketing para seus clientes, se diferenciar e garantir sua fatia do mercado de marketing digital. Seja um parceiro Além disso, não deixe de acompanhar o nosso blog Agências de Resultados, sempre com conteúdo atualizado e focado para você. Conheça o blog. 28

29 A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefícios do marketing digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso hoje de três formas principais: Criamos o RD Station, um software completo e integrado para a gestão de marketing digital em uma única ferramenta. Temos uma metodologia passo a passo de implementação de marketing digital. Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta metodologia e do uso efetivo do RD Station. Produzimos muito conteúdo educativo na área de marketing digital, que disponibizamos em forma de posts no blog de marketing digital, ebooks e webinars gratuitos, cursos online e eventos presenciais.