S PROMOCIONAIS. Como escolher ofertas e criar s que aumentam a taxa de conversão e garantem resultados de negócio para sua empresa

Transcrição

1 S PROMOCIONAIS Como escolher ofertas e criar s que aumentam a taxa de conversão e garantem resultados de negócio para sua empresa

2 SUMÁRIO Por que os são importantes 3 O que é preciso entender para uma estratégia de s efetiva 4 Como planejar o design de um Promocional 8 Mensuração 12 Recomendamos a leitura prévia do ebook Introdução ao Marketing 2

3 POR QUE OS S PROMOCIONAIS SÃO IMPORTANTES Sabemos que na Internet não costuma funcionar bem empurrar as ofertas da empresa goela abaixo do usuário. É preciso ser relevante para atrair os potencias clientes e mantê-los por perto. No entanto, não podemos perder de vista o objetivo de converter os visitantes em Leads e clientes. Os s (ou s de oferta) podem ser muito importantes nesse sentido. Uma mensagem com foco único na conversão, sem as diversas opções e distrações que uma Newsletter oferece, por exemplo, tende a ser muito mais efeitva no atingimento da conversão. Além disso, esses s podem ser criados de forma simples (baixo custo) e oferecem uma capacidade de mensuração totalmente objetiva. s são importantes pelo foco na conversão 3

4 O QUE É PRECISO ENTENDER PARA UMA ESTRATÉGIA DE S PROMOCIONAIS EFETIVA»» Segmentação: a chave do sucesso para s É um pouco óbvio dizer isso, mas um promocional só vai funcionar bem quando a oferta é desejada pela pessoa que vai receber. Se você é homem e já recebeu uma oferta de salão de beleza em compras coletivas, tem um exemplo do quão frustrante e incômodo é ter a caixa de entrada invadida por uma oferta que não faz sentido para você. O promocional só deve ser utilizado quando sabemos que a pessoa que vai recebê-lo de fato tem interesse no que está sendo enviado. Como nem todos têm o mesmo interesse, é essencial segmentar e entender o processo de conversão de cada cliente. Existem empresas em que a conversão é mais simples e o foco está sempre na venda. A Amazon é um exemplo de sucesso que ficou muito conhecido e a segmentação foi um dos pilares para que ela se tornasse a referência que é. Com uma base grande de clientes e um algoritmo avançado, a empresa consegue gerar recomendações e enviar apenas ofertas que são de fato relevantes para quem recebe. 4

5 Isso vale para ecommerce e diversos outros negócios de venda simples. Recomendações, cupons de ofertas, produtos em promoção sempre vão funcionar bem se quem recebe o tiverem interesse nisso. No entanto, existem negócios em que o processo de conversão é um pouco diferente e precisamos analisar com maior cuidado. Vendas complexas costumam envolver mais variáveis: quanto o potencial cliente já conhece e confia em sua empresa, quanto ele já sente e entende do problema, qual o grau de conhecimento que ele já tem sobre as soluções, etc. É preciso criar um fluxo de conversão que faça com que o potencial cliente se mova em direção à venda, passando pelos diversos passos. É preciso ter ofertas adequadas para cada uma das etapas. Oferecendo ebooks e Whitepapers educativos sua empresa consegue atrair as pessoas em estágio mais inicial no processo. Esse tipo de oferta pode ser enviada para todos que já fizeram algum outro download ou demonstraram interesse no tema, por exemplo. Depois que determinado usuário responde bem e realiza novas conversões, tendo demonstrado maior interesse e conhecido melhor a empresa, pode ser encaminhado a uma oferta seguinte: possivelmente um diagnóstico gratuito ou consultoria com limite de tempo, que mostre um pouco melhor os possíveis problemas que ele pode ter. Respondendo positivamente, pode receber então uma proposta comercial, uma demonstração do produto, uma oferta de trial. Isso depende muito do que a empresa de fato vende. Toda a parte do fluxo será abordada em um ebook específico sobre nutrição de Leads. O importante aqui é não tentar vender e incomodar a sua lista com ofertas que ainda não são relevantes para o potencial cliente. Se sua empresa tentou levá-lo ao próximo passo e ele não respondeu bem, não vale a pena forçar. 5

6 Assim como é incomodo enviar uma oferta de camisa do Palmeiras a um corinthiano ou um produto para o dia dos namorados para quem não tem namorado, enviar uma oferta inadequada para quem não está no momento de receber só prejudica a sua reputação e afasta os potencias clientes da marca e dos próximos s. Com essas informações em mente, algumas tecnologias podem ter grande impacto nos resultados. Por exemplo, no RD Station, pela integração entre marketing, Landing Pages e CRM, é possível segmentar o envio de para grupos diferentes de pessoas: apenas aquelas que estão marcadas com determinada tag, as que já realizaram determinado número de conversões, as que realizaram uma conversão específica, as que realizaram conversões em determinado período de tempo, entre diversas outras possibilidades. 6

7 Também há um template e um editor simples que facilitam muito a criação desse tipo de que leva em conta algumas dicas importantes de design que daremos na próxima seção. 7

8 COMO PLANEJAR O DESIGN DE UM PROMOCIONAL 8 No ebook Introdução ao Marketing apresentamos de forma mais detalhada diversas observações importantes sobre design em marketing de forma geral. Nesse ebook vamos apenas listar esses itens em tópicos e deixar para detalhar somente o design de s : Recomenda-se o uso de HTML Seja simples, um é diferente de uma página! Use um layout baseado em tabelastorne o conteúdo escaneável Tome cuidado com o uso de imagens Hospede as imagens no seu servidor Pense no painel de visualização (preview) Tenha uma versão em texto simples Evite outros tipos de código no seu (como Flash e Javascript) Fique atento ao estilo e CSS para montar um , há riscos na forma como os servidores de os tratam Tome cuidado com o código errado, pode ser encarado como SPAM Não confie em um editor de HTML WYSIWYG Teste, teste muito!»» Deixe claro o que é a oferta no assunto e no início do O assunto do deve deixar claro o que é a oferta, de forma concisa e atrativa. Quando o se inicia, logo após o cabeçalho com a logo da empresa, recomendamos novamente um título de destaque que indique a oferta.

9 Se ela for relevante para o usuário, como indicamos que deve ser, é importante deixar claro para ele sobre o que o trata. Isso vai incentiválo a abrir a mensagem e tomar a ação.»» Use imagens As imagens tornam o que sendo oferecido em algo mais concreto, mais fácil de acreditar e entender. Sempre que enviamos uma oferta de ebook por , por exemplo, mostramos uma imagem da capa: 9

10 »» Mostre os benefícios da oferta Sempre apresente os motivos pelos quais a pessoa que está recebendo o deve realizar a ação que sua empresa está propondo. Pontos em tópicos tornam a leitura mais agradável e deixam os benefícios mais claros:»» Nunca se esqueça dos links e calls-to-action Sempre ofereça links claros para o usuário realizar a conversar e use callsto-action que indiquem claramente o que fazer: 10

11 »» Exemplos de s : promovendo ebook da Resultados Digitais 11

12 MENSURAÇÃO»» O que medir Taxa de abertura Apesar de não ser muito precisa (mais detalhes no próximo slide), a taxa de abertura é uma métrica muito importante para indicar a qualidade do assunto escolhido para o e o melhor horário de envio. Taxa de cliques Muitas empresas se importam com a taxa de cliques unicamente. A taxa de cliques é sem dúvida um dos itens mais importantes, mas analisá-la de forma separada não mostra onde está o problema. Um com baixa taxa de abertura obviamente tende a ter menos cliques. Quando mensuramos também a taxa de cliques/aberturas conseguimos identificar o problema de forma mais clara, descobrimos se a oferta é ruim (depois que o foi aberto) ou se a taxa de abertura é que é ruim ( e o problema está no assunto, horário de envio e histórico com a marca). Taxa de descadastros A taxa de descadastros por envio indica o quanto sua empresa pode estar incomodando e reflete problemas na qualidade do conteúdo e/ou na frequência de envio. Entendendo melhor a taxa de abertura Um dos itens que vemos empresas se enganando constantemente é com a taxa de abertura. Isso acontece porque elas não sabem como essa taxa é calculada. 12

13 Tecnologicamente não é possível ter em 100% das vezes uma confirmação de que a mensagem foi aberta na caixa de entrada do assinante. O que os softwares de marketing fazem em geral é inserir uma imagem invisível em cada enviado. Quando há uma requisição no servidor para exibir a imagem, é contada uma abertura.o problema é que a maioria dos clientes de que usamos desabilita as imagens por padrão (o Gmail é um bom exemplo disso), portanto só vai ser contado como aberto quando as pessoas clicam em habilitar imagem no serviço de ou quando clicam em algum outro link. Se a sua Newsletter usa um bom HTML, é comum haver aberturas e leituras que não são contabilizadas dessa forma. Por isso o número de aberturas é sim um ponto de partida válido, mas não o encare como sendo exato. Os s podem ser analisados sob as métricas comuns de que apresentamos: taxa de cliques, aberturas, números de pessoas que se descadastram da lista, etc. No entanto, como são enviados com objetivos específicos, nenhuma mensuração é tão importante quanto os objetivos de conversão pretendidos. Entender qual é o número total e o percentual de pessoas que de fato realizou a compra, fez o download do ebook, pediu uma demonstração ou qualquer outra ação que sua empresa tenha escolhido é a métrica que vai te indicar da melhor forma se a estratégia está funcionando ou não. 13 Tela do RD Station com visitas e conversões por fonte de tráfego

14 »» Dúvidas e comentários? Caso tenha alguma dúvida ou sugestão, clique aqui e deixe seu comentário sobre esse ebook. Qualquer questão adicional, entre em contato conosco.»» Compartilhe»» Aprenda mais Se você gostou desse ebook, clique nos links abaixo e recomende-o para mais pessoas Acompanhe nossos posts da forma que preferir Recomendar Tweet

15 A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar negócios de diversos portes a entender e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso de três formas principais: Criamos o RD Station, um software completo e integrado para gestão de Marketing Digital em uma única ferramenta. Temos uma metodologia passo a passo de implementação de Marketing Digital. Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta metodologia e do uso efetivo do RD Station. Produzimos muito conteúdo educativo na área de marketing digial, que disponibilizamos em forma de posts no blog de Marketing Digital, ebooks e Webinars gratuitos e palestras presenciais.