Como o escritório de advocacia Eduardo Koetz conseguiu quadruplicar o número de novos processos mensais

Transcrição

1 Parceira RD Station. Como o escritório de advocacia Eduardo Koetz conseguiu quadruplicar o número de novos processos mensais O escritório de advocacia Eduardo Koetz, localizado em Tramandaí (RS), trabalha desde 2008 com causas previdenciárias, administrativas e judiciais de clientes dos estados do sul do Brasil (RS, SC e PR). Cientes de que a internet é uma boa vitrine para seu negócio, na metade de 2012 foi criado o site do escritório. Porém, a equipe não tinha conhecimento sobre como se promover online e alcançar seu público-alvo. Com a necessidade de entender como poderiam se destacar nesse meio e aprender novas formas de divulgação de seu trabalho e prospecção de novos clientes, em outubro de 2013 o sócio do escritório, Eduardo Koetz, procurou a Resultados Digitais e começou a utilizar o RD Station. Além da ferramenta, contrataram um pacote de consultoria para identificar as oportunidades e traçar um plano para atrair novos clientes. 460% mais Leads 200% de clientes mensais 6X mais receita Mesmo já em contato com o time de atendimento da Resultados Digitais e começando a utilizar o RD Station, havia o receio de não alcançar resultados fazendo marketing digital, pois acreditavam que seu público-alvo não estava habituado a fazer pesquisa sobre o assunto e contratações jurídicas por meio da internet. Além disso, desconheciam outros escritórios na região que atuassem no meio virtual e viram isso como um risco, mas também uma oportunidade de serem pioneiros na área. Antes de começar a trabalhar com marketing digital, a prospecção de clientes era feita por

2 meio de anúncio em um jornal local, cartões de visita e indicações boca a boca. Com esse formato de divulgação conquistavam em média 20 novos clientes por mês. Tínhamos muito receio de não atingir o objetivo por nosso público estar afastado das novas tecnologias. O desafio era grande e por isso buscamos a ajuda e conhecimento do pessoal da RD, que foi decisivo para superar nossas dificuldades Eduardo Koetz - Sócio. Sobre a Eduardo Koetz Advocacia Previdenciária O escritório de advocacia Eduardo Koetz é especializado em causas previdenciárias, administrativas e judiciais de clientes dos estados do sul do Brasil (RS, SC e PR). A Solução Aposta em blog para aumento de tráfego no site Uma das primeiras ações, que trouxe um resultado positivo e surpreendente, foi montar um blog dentro do site do escritório com atualizações quase diárias. Após um estudo sobre as palavras-chave de maior interesse do público, criaram um planejamento de conteúdo que foi seguido à risca. Em 10 meses, o site saiu de visitas mensais em novembro de 2013 para visitas em setembro de 2014, um aumento de 2014%. A maior visibilidade do site ajudou tanto em expor o escritório como uma autoridade na área quanto na geração de Leads, já que ao entrar no blog, muitos visitantes acabam conhecendo os conteúdos oferecidos em Landing Pages e se tornando Leads. Em um ano, a geração de Leads aumentou em 460%.

3 Veja o gráfico de crescimento de visitas: O que nos surpreendeu foi que há muita busca por respostas na nossa área na internet, e apesar de os idosos não estarem tão conectados, seus filhos e netos nos consultam e contratam. Por outro lado, os idosos conectados em geral possuem uma renda mensal maior, o que nos traz um resultado mais significativo. Eduardo Koetz Sócio. Geração de Leads com conteúdos ricos Paralelo ao blog, uma das primeiras ações ao começar a usar o software foi integrar formulários de consulta gratuita do site com o RD Station, para que os Leads gerados já entrassem na base de contato e pudesse ser desenvolvido um relacionamento posterior com o envio de marketing. Além disso, a equipe começou a produzir Landing Pages (páginas de conversão) nas quais oferece conteúdos educativos relevantes para quem preencher um formulário. O intuito era atrair essas pessoas e gerar uma base de Leads com interesse nesses temas. Em um ano de trabalho foram publicadas cerca de 60 Landing Pages como a seguinte:

4 Conteúdos segmentados para atingir públicos específicos Percebendo a boa aceitação do público com esses conteúdos, a ideia seguinte foi apostar em conteúdos cada vez mais específicos. Um teste provou que a estratégia funciona: um e-book sobre aposentadoria para dentistas teve quase 50% de conversão, enquanto que a média era das demais páginas de conversão era de 20%. Além do aumento na geração de Leads, a prática ajudou a criar uma segmentação melhor dos clientes em potencial e ter mais eficiência no relacionamento feito por . Relacionamento com Leads e preparação para Venda Com os Leads gerados, foi preciso criar uma estratégia para chegar ao fim do processo de torná-los novos clientes. A aposta foi na automação de marketing, com a definição de fluxos de s com foco em relacionamento e educação dos Leads, que seriam disparados automaticamente. Isso foi feito com o envio de mais informações do seu interesse por , respeitando suas etapas na jornada de compra e então direcioná-las para a venda. Um exemplo é o fluxo de automação feita para quem baixou o e-book sobre aposentadoria especial: um dia depois de baixar o material, a pessoa começa a receber uma série de s com mais informações sobre como funciona a aposentadoria especial, as vantagens da mesma e também o que a pessoa precisa para iniciar o processo. Quando o Lead termina o fluxo já está mais preparado para ser abordado e fechar negócio:

5 Abordagem comercial para fechar negócio Apesar de os fluxos de automação citados anteriormente ajudarem a preparar os Leads para o fechamento, notou-se que poucos faziam a contratação de forma imediata. Isso pode ser explicado pelo receio de fazer a contratação de um advogado pela Internet, sem nenhum contato pessoal. O cliente precisa ter confiança para tomar sua decisão. Pensando nisso, o Eduardo decidiu adicionar uma etapa de abordagem comercial no processo. Ele começou a ligar para alguns dos Leads que receberam seus fluxos de s e teve uma boa surpresa: 30% dos Leads fecharam negócio após a ligação. A partir do resultado positivo, foi adicionado um novo passo à automação de marketing, a notificação por de Leads que terminam determinados fluxos de s. Um alerta chega no do advogado, que faz o contato por telefone e fecha a venda. Uma das grandes vantagens nesses casos é que o potencial cliente já tem um conhecimento maior sobre como funciona o processo que quer abrir, o que economiza o tempo do Eduardo (que deve ser dedicado às suas causas) e aumenta as chances de contratação. É a analogia com o trabalho do garçom, que só chega nas mesas para tirar os pedidos. O RD Station é uma ferramenta facilitadora e fácil de operar. Tem uma interface muito amigável e uma metodologia simples de entender. É perfeito para quem quer fazer marketing digital e precisa aprender. Nós estamos muito satisfeitos. Eduardo Koetz Sócio. Resultados O até o fim de 2014, o marketing digital triplicou o número de contratações de processos com honorários de valores altos (entre R$ e R$40.000) e quadruplicou o número de fechamentos totais. Até o fim de 2014, o escritório já contava com cerca de 300 novos clientes em mais de 40 cidades no sul do Brasil vindos de ações de Inbound Marketing. A estratégia online também atraiu outros escritórios, que fecharam parceria e ajudaram a trazer novos clientes.

6 Vendo o resultado obtido no primeiro ano trabalho com Inbound Marketing, Eduardo Koetz e sua equipe se motivaram a trabalhar ainda mais as ações e até explorar novas áreas, como a prestação de serviços para brasileiros residentes no exterior. A prestação de serviços para quem está fora do país e as propostas de parcerias com advogados de áreas afins é muito interessante - possibilidades que não esperávamos e que o marketing digital que trouxe para nós. O escritório já conta com clientes em diferentes países da Europa e América Latina. Para 2015, a ideia é aumentar o time que trabalha com o RD Station para aumentar ainda mais os resultados. Uma nova funcionária já foi contratada e estão à procura de um advogado que possa ajudar no relacionamento com os clientes e sua fidelização - uma forma de implementar uma área de Customer Success no escritório. Parceira RD Station. Legions, existimos para ajudar o departamento comercial a Obter e Manter clientes. Provemos soluções flexíveis para aumentar resultados: Prospecção ativa de oportunidades, Marketing Digital, Planejamento e Estratégia em vendas, Treinamento e Terceirização Comercial. Acreditamos que OBTER E MANTER CLIENTES é o segredo de qualquer negócio. Esse é nosso lema.