Procedimento Operacional N⁰ do procedimento: PO 014

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1 1/ 6 Nº revisão Descrição da Revisão 00 Elaboração inicial do documento 01 Revisão integral do PO, Indicadores e adequação dos registros e padrões. 02 Adequação as normas ISO 14001:2004 e OHSAS 18001: Alterado a responsabilidade do item 4.5 Entrevista de Satisfação 04 Revisão integral do PO 05 Revisão integral do PO 06 Alteração no item 5.7 reuniões de apresentação e item 6. Pesquisa de Satisfação Diretoria de Demais envolvidos na análise e aprovação Área / Processo Responsável Rubrica Diretoria de Operações Superintendência de Operações Superintendência de Indústria Administrativo Financeiro Comercial Gestão de Contratos Controladoria Engenharia Sistema de Gestão Integrado Jurídico Suprimentos Tecnologia da Informação Pesquisa e Desenvolvimento Vicente D'Arco Claudio Marques Davi Maneta Eduardo Braia Davi Maneta Carina Dorta Roberto Saghi Junior Ricardo Abreu Kellen Coração Adriano Rezende Tatiane Mantovani Tais Borin Edison Momi Marcos Monteggia Cristiano Fernandes 1. Objetivo Descrever a forma de documentar informações de clientes, planejar vendas, e gerir oportunidades e resultados. Este processo está subdividido da seguinte forma: - Pipeline - Performance de Vendas - Vendas Consolidadas

2 2/ 6 - Pesquisa de Satisfação 2. Abrangência Este procedimento é aplicável a Vendas e existe participação direta das seguintes áreas: Diretoria de, Gestão de Contratos, Administrativo Financeiro, Engenharia de Aplicação, Controladoria de Projetos e Serviços e Indústria. 3. Definições AIA Aspectos e Impactos Ambientais CRD Controle de Receitas e Despesas CP Planilha de Composição de Preço GST Gestão de Saúde do Trabalhador PV Pedido de venda 4. Requisitos de GST/AIA Antes de iniciar as atividades descritas nesse procedimento, o colaborador deverá garantir que todas as medidas de controle consideradas/estabelecidas no PO 002 Medidas de Controle de Saúde e Segurança e Meio Ambiente nas Atividades Administrativas, sejam devidamente seguidas. 5. Procedimento Ciclo de Vendas: o ciclo de vendas é composto por estágios que definem o momento de cada oportunidade de vendas. As principais atividades do ciclo de vendas estão descritas no Anexo 1 Fluxograma do Ciclo de Vendas. 5.1 Pipeline O objetivo da elaboração e atualização permanente do Pipeline R-COM-11 Pipeline é que a empresa tenha conhecimento e com isto busque sinergia entre todos os processos de vendas em desenvolvimento. No Pipeline ficam consolidadas todas as informações referentes às oportunidades, entre elas:

3 3/ 6 Nome do cliente Tipo de solução a ser ofertada Breve descritivo da oportunidade Nome do Vendedor Data de entrada da oportunidade na SINER Data de emissão das propostas (técnica e comercial) Valor estimado / ofertado Probabilidade de venda 5.2 Agenda A Agenda é um formulário R-COM-12 Agenda a ser preenchido pelos Vendedores semanalmente. Nela fica descrita a programação de reuniões e eventos que cada vendedor desempenhará durante o curso da semana seguinte. Com base nas informações nela contidas a empresa mapeará a periodicidade de acessos a cada cliente, possibilitando o melhor controle de relacionamentos. O cumprimento diligente das programações das agendas permitirá o devido mapeamento das oportunidades de mercado. 5.3 Elaboração da Proposta A elaboração da Proposta é de responsabilidade da área de Engenharia de Aplicação, será realizada conforme (PO 015) Realizar Orçamentos. 5.4 Análise de Risco A análise de risco Realizada conforme (PO 015) Realizar Orçamentos. 5.5 Validação Interna da Venda e criação do CRD Uma vez ganha a Proposta, a mesma deve passar pela análise da Controladoria de projetos e somente após a validação de todos os documentos necessários (Proposta,CP, aceite do

4 4/ 6 cliente, consulta financeira e dados para faturamento) será aberto o CRD e autorizado a reunião de apresentação da venda. 5.6 Registro do PV Pedido de Venda O registro do pedido de vendas deve ser formalizado no sistema ERP. Em caso de novos clientes preencher o formulário (R-COM-07) Ficha Cadastral de Clientes e enviar ao administrativo financeiro, para realizar as consultas relacionadas a saúde financeira do novo cliente, que posteriormente efetivará o cadastro novo de acordo com as informações contidas no formulário. 5.7 Reunião de Apresentação da Venda O Vendedor deve agendar uma Reunião de Apresentação da Venda (que deve ser realizada em até 7 dias úteis após do aceite do Cliente) conforme PO 017 Gerenciamento de Contratos, e deve apresentar na reunião os seguintes documentos: Proposta técnica/comercial consolidada; Eventuais documentos técnicos e comerciais contratuais; Unifilar orientativo, quando aplicável; Resultado da análise de riscos. Na reunião ainda devem ser apresentadas as seguintes informações: Resumo do escopo; CRD; Número da proposta; Informar se teremos contrato ou somente pedido de compra; Forma de faturamento (listando os materiais que deverão ser revenda) Condição de pagamento; Equipe do projeto do Cliente, quando aplicável; Datas marco (milestones), objetivos, metas e prazos; Penalidades Contratuais. Pontos relevantes do projeto;

5 5/ 6 Documentos já disponibilizados pelo cliente; Exigências do cliente; Itens exclusos; Principais componentes e fornecedores; Orçamentos de fornecedores utilizados na orçamentação; Teste (relatar se terá teste fora do padrão Siner e/ou inspeções externas); Horas orçadas. 5.8 Reunião de Abertura O início oficial do projeto se dará no aceite do cliente, mediante as condições que constam na proposta. A Reunião de Abertura deve ser preparada, convocada e realizada pelo Gestor do Contrato, conforme estabelecido no procedimento PO 017 Gerenciamento de Contratos. 5.9 Performance de Vendas A sistemática de gestão da performance de vendas deve ser feita na Reunião Funcional da área realizada mensalmente. Nessa reunião devem ser discutidos os seguintes pontos: Oportunidades Perdidas e Desengajadas no Mês: analisar os motivos de desengajamento e perda (com concorrentes) das oportunidades; Índice de Sucesso na Proposta: analisar o percentual de propostas ganhas sobre o total de propostas feitas pela SINER, para oportunidades concluídas; Oportunidades que Escorregaram: analisar os motivos pelos quais as oportunidades escorregaram, ou seja, tiveram a data estimada de venda do mês postergada; Principais Oportunidades: discutir status das principais oportunidades de vendas com data estimada de fechamento para os próximos meses. A Performance de Vendas deve ser realizada através do Pipeline R-COM-10 Vendas Consolidadas por vendedor.

6 6/ 6 6. Pesquisa de Satisfação A pesquisa de Satisfação Deve ser realizada pela área de Controladoria conforme (PO 054) Avaliação da Satisfação dos Clientes para todos os projetos de Produtos e Sistemas encerrados. Para todos os Serviços encerrados a pesquisa será realizada pela área de Service, conforme (PO 054) Avaliação da Satisfação dos Clientes que objetiva essencialmente verificar comentários dos clientes acerca do desempenho técnico, gerencial e comercial da equipe SINER. 7. Indicadores de Desempenho Os indicadores estão descritos na lista de indicadores da SINER. 8. Relatórios aplicáveis Não aplicável 9. Documentos e Controles Relacionados R-CT-07 Pesquisa de Satisfação - Sistemas R-CT-08 Pesquisa de Satisfação - Produtos R-COM-05 Análise de Risco e Viabilidade R-COM-07 Ficha Cadastral Clientes R-COM-10 Vendas Consolidadas R-COM-11 Pipeline R-COM-12 Agenda 10. Anexos Anexo 1 Fluxograma do Ciclo de Vendas.