NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS: Tema 54 Sessão 31 COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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1 Tema 54 Sessão 31 NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS: COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

2 O conteúdo desta cartilha foi adaptado pela ANDE com base na metodologia do Programa Global de Educação Financeira, desenvolvido pelas organizações Microfinance Opportunities e Freedom from Hunger, com investimento da Citi Foundation (NY). Trechos desta cartilha podem ser reproduzidos, traduzidos ou adaptados mediante anuência e citação da fonte para atender às necessidades locais, desde que sejam distribuídos sem fins lucrativos, e que quaisquer alterações preservem a integridade do conteúdo. Pede-se informar à Microfinance Opportunities e/ou à Freedom from Hunger sobre planos de tradução destes materiais. Posteriormente, cópias das traduções deverão ser encaminhadas a cada uma das duas instituições Microfinance Opportunities. Todos os direitos reservados. É necessária autorização escrita da Microfinance Opportunities para quaisquer mudanças significativas. DÚVIDAS RELATIVAS A DIREITOS AUTORAIS: Microfinance Opportunities 1701 K Street NW, Suite 650 Washington DC EUA Fone: // Fax: // info@mfopps.org Freedom from Hunger 1644 DaVinci Court, Davis, CA EUA Fone: // Fax: // education@freefromhunger.org // PROMOÇÃO Agência Nacional de Desenvolvimento Microempresarial ANDE Av. Dantas Barreto, 1200, sala 3, Bairro São José, Recife-PE CEP Fone: // comunicacao@agenciaande.org.br Citi Foundation Site: Adaptação de Conteúdo: Denise Cátia Maia Batista e Silveira Colaboração e Revisão: Adelma Nascimento, Juliana da Paz, Lívia Bem Ilustração: Sérgio de Sá Diagramação: Publicité Comunicação Arte Finalização: boxcriativo.com Esta cartilha foi produzida, publicada e distribuída por meio da colaboração técnica e financeira da Citi Foundation com a ANDE.

3 A Agência Nacional de Desenvolvimento Microempresarial ANDE é uma organização fundada pela Visão Mundial em 2004, especializada em oferecer microcrédito produtivo orientado a empreendedores como você. A ANDE tem um grande compromisso com seus clientes criar oportunidades e transformar vidas. Esta cartilha é mais uma oportunidade que a ANDE oferece a você para entender os conceitos sobre finanças e como administrar melhor seu dinheiro. Este programa de Educação Financeira é importante porque te prepara lidar melhor com o seu dinheiro. É uma grande oportunidade de você aprender noções básicas relacionadas a receitas, gastos, orçamento, poupança e empréstimo. Isto com certeza vai facilitar sua tomada de decisões! Você será estimulado(a) a se comprometer com o seu orçamento de forma planejada, realizará gastos mais prudentes, contratará financiamento de forma sensata e ainda será desafiado(a) a sonhar com o futuro, por meio da poupança. Este módulo é sobre Negociação Financeira: Comunique-se com Confiança e tem por objetivo ajudar as pessoas a aprender técnicas para negociar condições de produtos financeiro junto a instituições financeiras. As instituições financeiras oferecem diferentes tipos de produtos e é importante saber que suas condições podem ser negociadas, sempre favorecendo o bom pagador. Este é o último tema do programa, mas esperamos que seja apenas o primeiro passo para seu sucesso financeiro. Bom trabalho! Diretora Executiva da ANDE

4 4 SUMÁRIO: 1. Introdução Técnicas de Negociação As Técnicas boas e ruins da Negociação Os princípios da negociação em suas próprias negociações financeiras Mensagem Final Bibliografia...11

5 A Educação Financeira é importante para qualquer um que tome decisões sobre dinheiro e finanças. Especialmente as mulheres que assumem a responsabilidade pelo dinheiro da casa em circunstâncias instáveis e com poucos recursos para usar. A cultura financeira pode prepará-las para prever as necessidades de cada ciclo da vida e lidar com emergências inesperadas sem contrair dívidas desnecessárias. Para os jovens, a cultura financeira pode reduzir sua vulnerabilidade aos muitos riscos associados à transição para a vida adulta, e aperfeiçoar os seus conhecimentos sobre a administração do dinheiro à medida que entram no mundo do trabalho. O Programa de Educação Financeira da ANDE possui cinco módulos de capacitação, com temas diferentes. São os seguintes: AGÊNCI A NAC $$$$ IONAL ENVOLV IMEN TO MIC ROEMPR ESARIAL $ $$ $ DE DES AGÊNCIA NACIONAL $ DE DESENVOLVIMENTO MICROEMPRESARIAL AGÊNCIA NACIONAL DE IAL DESENVOLVIMENTO MICROEMPRESAR EMPRESARIAL O MICRO AGÊNCIA Tema 1 Sessão 5 NACIONAL VOLVIMENT IAL PRESAR DE DESEN ROEM ENTO MIC LVIM ENVO ORÇAME NTO USE O DINH : COM SAB EIRO EDORIA NAL CIA AGÊN DE DES NACIO DECIDA COMO GASTAR ORÇAMENTO: USE O DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Sessão 4 ELABORE SEU ORÇAMENTO Orçamento:Use o Dinheiro com Sabedoria Poupar: Você Consegue! Gerenciamento de Dívidas: Maneje com Cuidado Serviços Bancários: Conheça suas Opções Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança ORÇAMENTO: USE O DINHEIRO COM SABEDORIA Tema 1 Sessão 3 IMPORTÂNCIA DE TER UM ORÇAMENTO ORÇAMENTO: IRO USE SEU DINHE ORIA COM SABED Tema 1 Sessão 2 ANALISE COMO IRO DINHE GASTAR SEU ENTO: ORÇAM HEIRO DIN USE O EDORIA COM SAB LEÇA AS ESTABE FINANCEIR METAS 1 Tema 1 o Sessã Você pode optar por utilizar estes módulos em qualquer ordem ou quantidade que atenda às suas necessidades de aprendizagem. Mas sugerimos que você siga a ordem apresentada. 5 NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA: COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA!

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7 NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS: COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA 3ª SESSÃO: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Na sessão educativa anterior você aprendeu sobre o processo de negociação e os vários resultados possíveis. Falou-se também da importância de estar preparado para obter os benefícios (ganha-ganha) que deseja. Agora você se encontra pronto para negociar, para realmente conversar com os vendedores ou parceiros de negócios ou até mesmo com o seu cônjuge. Durante esta conversa existem coisas que você pode fazer para aumentar a probabilidade de sucesso. Também existem comportamentos que você pode evitar durante esta negociação. Você deve pensar em todas as coisas que podem ser colocadas nestas duas listas. SI M... Ouvir o parceiro Reconhecer o seu pont o de vist a Expressar a sua posição com confiança Olhar dentr o dos olhos do seu parceiro de negociação Reest rut urar as ideias do seu parceiro buscando chegar a uma solução NÃO... Ficar irrit ado Ser descort ês ou r ude Rejeit ar imediat ament e as ideias do seu parceiro Ater -se a uma só posição Permitir ser desviado do assunt o 7

8 8 NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS: COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA 3ª SESSÃO: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO As técnicas boas e ruins de Negociação: Agora que você identificou alguns princípios básicos de uma boa negociação, é hora de observá-los em ação. Ouça este diálogo entre Ana e seu marido, Otávio. Preste atenção à maneira como eles estão negociando e esteja preparado para discutir o que observou. Exemplo 1 de Negociação: Esposa: Você gasta muito com café e indo até a cidade. Eu não tenho dinheiro para comprar comida. O que vou fazer? Marido: Você também bebe muito café. Você não está administrando bem o dinheiro que eu te dou. Nós somos pobres, mulher. Esposa: Você sempre me acusa destas coisas, mas você está sempre fora de casa e nós ficamos aqui sofrendo com este telhado cheio de goteiras. Marido: As goteiras do telhado não são minha culpa. Eu já consertei cem vezes. O telhado é velho. Esposa: Você deveria encontrar uma maneira de consertar o telhado para sempre. Estamos quase sem dinheiro e eu terei que ir ao agiota pedir emprestado só para comprar comida. Marido: Então, nós simplesmente vamos ficar ainda mais endividados. Ai, que vida!! Eu vou beber um café. Como anda esta negociação? Que tipo de resultado eles alcançaram? Por quê? Este casal discutiu muito mais do que negociou. Eles utilizaram os comportamentos Não.

9 NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS: COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA 3ª SESSÃO: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Agora você estudará outra situação de negociação: Exemplo 2 de Negociação: Esposa: Acho que seria bom para nossa família economizar mais. Uma poupança maior nos ajudaria a colocar um telhado na casa. Assim você não teria que remendá-lo com tanta freqüência. Marido: Não temos dinheiro para poupar. Já temos dificuldade para arcar com as nossas despesas. Esposa: Eu entendo que temos problemas para atender às nossas necessidades. É justamente isso. Temos que pedir emprestado e acabamos devendo ainda mais dinheiro. Conheci uma mulher que me disse que todos deveriam ajustar os gastos e poupar o equivalente a três meses de despesas. O que você acha disso? Marido: Três meses? É muito. Esposa: Talvez, mas para começar, poderíamos tentar pelo menos um mês. Acho que posso cortar as compras de café cada vez que vou ao mercado. Marido: Você tem razão sobre o fato de que sempre acabamos fazendo empréstimos. Eu posso cortar cerca de três xícaras de café um dia ou dois. Esposa: Sim, e eu acho que posso beber menos café e colocar este dinheiro na poupança. Também acho que usarei menos óleo para cozinhar. Marido: Vou pegar uma carona até o mercado com o nosso vizinho uma vez por semana para gastar menos em transporte. Esposa: Podemos combinar de colocar R$10 na poupança do banco todas as semanas? Marido: Sim, vamos começar nesta semana. Responda: 9 Como anda esta negociação? Que tipo de resultado eles alcançaram? Por quê? Que técnicas de negociação você observou? Esta negociação funcionou bem porque o casal utilizou as técnicas de negociação Sim.

10 10 NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS: COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA 3ª SESSÃO: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Os princípios da negociação em suas próprias negociações financeiras: Você agora fará um exercício. Você deve pensar sobre as suas negociações financeiras. Identifique uma negociação financeira bem sucedida e uma sem sucesso. Responda: O que tornou esta negociação bem sucedida? Você lembra como transcorreu a discussão? Você colocou em prática os princípios da Negociação? O que causou insucesso da Negociação? Você pode imaginar algo que faria de forma diferente na próxima vez que necessitar de negociar com alguém?

11 NEGOCIAÇÕES FINANCEIRAS: COMUNIQUE-SE COM CONFIANÇA 2ª SESSÃO: COMO PREPARAR-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO FINANCEIRA. MENSAGEM FINAL Nesta sessão você conheceu as técnicas de negociação, conheceu também o que não se deve fazer. Conseguir bons resultados em qualquer situação, seja em casa com a família ou nos negócios dependem de uma boa negociação. Estar ciente sobre os seus desejos e necessidades antes de iniciar uma negociação é fundamental para ter êxito, além de procurar saber os interesses e motivações da outra pessoa. Lembre-se dos dois lados da comunicação: falar claramente e escutar cuidadosamente. Estabeleça uma boa relação com a pessoa com quem está negociando. Obrigado pela presença! Contamos com você na próxima Sessão Educativa! Bibliografia 1. Ficha Temática Negociações Financeiras: Comunique-se com Confiança! - Programa Global Educação Financeira 11

12 Nesta sessão você conheceu as técnicas de negociação, conheceu também o que não se deve fazer. Conseguir bons resultados em qualquer situação, seja em casa com a família ou nos negócios dependem de uma boa negociação. Apoio: Patrocínio: