MULTINÍVEL O RETRATO FALADO DE UMA MEGATENDÊNCIA

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1 UNIVERSIDADE CATÓLICA DE GOIÁS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO CURSO: ADMINISTRAÇÃO MULTINÍVEL O RETRATO FALADO DE UMA MEGATENDÊNCIA AUTOR: FRANCISCO JOSÉ COUTINHO PAES GOIÂNIA / 2002

2 RESUMO Este artigo pretende transmitir e informar as pessoas o que se denomina de Multinível - o Retrato Falado de uma Megatendência, deste novo milênio, ou seja, uma radiografia de um dos maiores fenômenos na área de venda direta do século passado, também conhecido como Marketing de Rede. Quando da sua chegada ao Brasil, o Marketing de Rede recebeu da crítica e dos entendidos o melhor dos comentários. Para eles, era a melhor oportunidade de trabalho que havia surgido e que tinha tudo para dar certo aqui no Brasil. Segundo os seus pioneiros, os mínimos detalhes haviam sido previstos. Tudo era perfeito e o planejamento impecável... Era considerado por quase todos os experts no assunto como o melhor negócio do mundo... um verdadeiro negócio da China! Porém, aqueles que trouxeram este negócio da terra do tio Sam, e que foram os responsáveis pela sua implantação em terras tupiniquins não contavam com duas características básicas e fundamentais: a primeira, esse negócio pode ser feito por qualquer pessoa porém, não é qualquer pessoa que pode fazê-lo; e a segunda, que o brasileiro além de ser um indivíduo céptico, desconfiado, que não acredita em novas tendências; como diz o famoso jogador de futebol Gerson: - gosta de levar vantagem em tudo, certo? A maioria acreditava que ficaria milionária da noite para o dia, e o pior é que ninguém dizia o contrário. A proposta inicial é a de expor a idéia, fundamentada no propósito de que se deve insistir para que os estudiosos e os profissionais de Marketing propaguem e encampem o Marketing de Rede como uma das modalidades de maior tendência para este novo século; e que ainda, a comunidade acadêmica, através dos professores das mais diversas Universidades brasileiras, bem como os autores por intermédio de suas obras possam a cada dia difundirem e despertarem o interesse no meio acadêmico pelo estudo e a pesquisa sobre este fantástico segmento de vendas diretas que é o MLM. É importante que se estabeleça um movimento, junto aos cursos de Marketing, a nível de graduação e de pós-graduação promovidos pelas diversas escolas e entidades de nível superior do país, de comum acordo e parceria com a ABEVD (Associação Brasileiras de Empresas de Vendas Direta) buscando o apoio dos professores e diretores de cursos no sentido de incluírem nas disciplinas de Marketing os estudos sobre Marketing Multinível O artigo tem a proposta ainda de dar um alerta geral para o que as organizações que desenvolvem o MLM já chamam de a grande tendência do novo século a Liderança Estratégica. PALAVRAS CHAVES MARKETING MULTINÍVEL MARKETING DE REDE LIDERANÇAS ESTRATÉGICAS MEGATENDÊNCIAS

3 ABSTRACT Network Marketing, also known as Multi-level Marketing or Multi-level Direct Selling, is a component of the direct selling company. It is a distribution method which takes products and services from many markets directly to the consumer through independent distributors. The present work aimed to analyse why and how the companies are using the Network Marketing as an alternative to market action. Research procedures were conducted according to the method of case study and the profiles of three companies selected for this study have been analysed as well as the Network Marketing system practices, characteristics and principle of functioning. It was through personal testimonies and by means of interviews and questionnaires provided by the executives, distributors and consumers involved in the system and bibliographic sources that the current view of the Network Marketing was attempted to be outlined. Conclusions include the model functioning principles, the existing relationships among company, distributor and consumer in the product distribution and the business opportunity. KEY WORDS MULTI-LEVEL MARKETING NETWORK MARKETING STRATEGIC LEADERSHIP

4 M u l t i n í v e l O Retrato Falado de uma Megatendência Autor: Francisco José Coutinho Paes O Marketing Multinível (MLM: multi-level marketing ), também conhecido como Marketing de Rede (Network Marketing), ou ainda, Distribuição Interativa (Interactive Distribution), é uma das formas de negócios de mais rápido crescimento dos últimos anos em quase todo mundo. Para a maioria dos experts que estudam as tendências de mercado, o Multinível se abre para o mundo dos negócios familiares e das grandes empresas como uma alternativa simples de encurtar a distância entre o fornecedor de produtos ou serviços e o consumidor final. Qualquer pessoa pode ter seu negócio próprio. Não há necessidade de experiência anterior, diplomas ou referências. Assim como não há nada que a impossibilite de chegar ao êxito, a não ser ela mesma. Para Marks (1995), um dos expert neste assunto, o Marketing de Rede é um sistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por meio de uma rede de contratantes independentes. É um sistema que elimina o intermediário. Resumindo, ele continua: o MLM é uma estratégia de baixo investimento e alto retorno para ganhar dinheiro e realizar sonhos. Já o guru em marketing Kotler (2000), apesar de bastante acanhado (ele parece que não é muito chegado no assunto), sequer se refere ao Multinível como também ao Marketing de Rede; porém, confessa que as empresas que trabalham com o sistema de vendas diretas e/ou pessoais (cara a cara) possuem "a ferramenta mais eficaz em estágios mais avançados do processo que engloba 3 características: a interação pessoal, o aprofundamento e a resposta. Uma Verdadeira Revolução O Multinível pode ser associado a uma franquia pessoal, com grandes possibilidades de crescimento. É um método de vendas onde as pessoas tornam-se distribuidores é dada a oportunidade de formarem suas próprias redes. E, assim, cada novo distribuidor tem as mesmas oportunidades e o processo se repete, espalhando-se de pessoa a pessoa, de cidade a cidade e de país a país. Não há limites para a expansão pessoal. A rede pode ser compreendida como um agrupamento de empresas individuais, com uma única e eficaz coordenação geral. O que unifica e define o Multinível é uma forma concreta de pensar e atuar. Ao contrário dos vendedores diretos que trabalham unicamente oferecendo produtos, as pessoas envolvidas no Multinível caminham como empresários. Cada distribuidor torna-se uma unidade forte, atuante e responsável pelo desenvolvimento de seu negócio. E irá prosperar na proporção exata de seu comprometimento. O Multinível é uma alternativa com muitas possibilidades e seu conceito é uma chave para a qualidade de vida e o desenvolvimento de valores. É uma verdadeira revolução. A distribuição entre redes não é unicamente uma venda distinta. É um estilo de vida, com mensagens centradas, cada vez mais no desenvolvimento do ser humano. Os resultados desse negócio são conseqüência da paixão, do entusiasmo, dos sentimentos e das emoções que despertam nos profissionais que dele participam. Nesse negócio de pessoas, as vantagens competitivas não são os produtos, nem os seus preços, mas sim o compromisso de seus distribuidores o envolvimento no relacionamento interpessoal.

5 Alguns estudiosos já previam para o final da década passada a chegada de uma maior interdependência entre os seres humanos, cada vez mais associativos e interligados. Nada é isolado e, neste contexto, o Multinível une as pessoas com pensamentos semelhantes, estabelecendo redes de pessoas muito ligadas entre si. Tendência Moderna O Marketing Multinível é uma alternativa ao método tradicional. Com regras e estrutura próprias, diferente da estrutura empresarial convencional, ele funciona sem burocracia, nem hierarquia rígida. O poder central é substituído por multi-lideranças e os chefes dão lugar aos líderes. Esse modelo destaca, ainda, dois fatores importantes: o econômico, ao evitar determinados gastos (instalações, equipe, publicidade e estoque), e o motivacional, que impulsiona os distribuidores a se esforçarem a acreditar em seus sonhos e seus objetivos de vida. O MLM ajuda a cultivar certos valores familiares porque é um projeto comum de casais, ou de famílias inteiras, em que todos lutam juntos pelos seus ideais. Todos participam, num processo de colaboração mútua estimulando a auto-estima, a autoconfiança, a determinação. O homem descobre que pode desenvolver seu potencial nos valores baseados na confiança, na solidariedade, no compromisso humano e na amizade. Essa é a base de toda a atividade com fins econômicos ou não. Isso é o que ocorre no Marketing de Rede. A amizade e os negócios não têm que ser forçosamente conceitos separados. Por saber da dificuldade que as pessoas enfrentam ao romper com esquemas estabelecidos, por conhecer o medo que a sociedade impõe com relação ao fracasso, por entender que a inércia é um fator paralisante e, por tudo isso, como as pessoas se apegam ao que conhecem, porque as mudanças produzem insegurança, o Marketing Multinível estimula o relacionamento entre as pessoas, estabelecendo uma base necessária para que se possa dar o grande salto, para a tomada de decisão. O sistema de Marketing Multinível, ou de Rede, vem sendo adotado por empresas no mundo todo. Esse sistema é uma maneira de vender produtos de consumo no varejo, sem que passem por lojas e vendedores, mas diretamente através de empreendedores independentes, normalmente nas casas dos clientes. O Marketing Multinível é uma maneira popular de vender produtos, no qual o distribuidor organiza seus próprios horários. Na estrutura Multinível o distribuidor pode construir e gerenciar sua própria equipe patrocinando, motivando, fornecendo e treinando outros a consumir e vender aqueles produtos. Seu retorno fica vinculado a uma porcentagem sobre as vendas do grupo todo, bem como lucros sobre vendas a clientes no varejo. Esse mecanismo de distribuição é bastante lógico e tem mostrado sua eficiência e seriedade ao longo dos anos. Mesmo assim o Marketing Multinível ainda é confundido, infelizmente, por algumas pessoas não conhecedoras do sistema, com o esquema de pirâmide. As leis de ética estão estruturadas em proteger os indivíduos contra fraudes de programas ilegítimos que enganam os participantes com promessas de ganho fácil por compensações de investimentos de participantes adicionais ao invés de vendas de produtos legítimos. Esses programas fraudulentos têm sido chamados de "esquemas", "planos de vôo", "pirâmides", "correntes", "rede de cartas" (chain letters), "bolas de neve" (snow balls), "vendas em rede" (chain selling), "jogos monetários" (money games), "venda por referência" (referral selling) e "loterias de investimentos" (investment lotteries) (COSTA, 2001).

6 Navegar é Preciso Este é um tópico interessante atualmente: "Como usar a Internet para construir meu negócio de Marketing de Rede?" O escritor e publicitário Kevin Wilke, e também um profissional de Marketing de Rede, diz que está usando a Internet a mais de dois anos, e que pode afirmar por experiência própria que qualquer um que puder incorporar a Internet em seu sistema de construção de negócios será enormemente recompensado. Durante este período, infelizmente, ele encontrou muitas pessoas que querem (e em alguns casos ensinam outras) usar a Internet com uma abordagem completa para construção de negócios elas querem substituir, em vez de aprimorar, suas habilidades para construir uma Rede e comunicar-se com possíveis membros e aqueles já associados em sua linha descendente (se é que eles já conseguiram um). Continuando, Wilke diz estar convencido que se deva ter sempre de três a cinco métodos para abordagens de pessoas novas interessadas em conversar - faça da Internet um destes métodos. Ele gasta entre uma e duas horas por dia promovendo seu website, mantendo contatos e respondendo s, e de quatro a oito horas fazendo coisas "off-line". Pela sua experiência, é mais fácil montar uma rede e trabalhar com seus membros quando eles estão "em seu próprio habitat" do que quando eles estão todos espalhados pelo país sem nenhum grupo local. Finalizando, Wilke estabelece 7 (sete) conceitos essenciais para quem quer aproveitar as oportunidades oferecidas pela Internet na construção de negócios: 1. A Internet deve ser vista como uma outra fonte de geração de líderes, e não somente por suas técnicas de construção de negócio. Este é um negócio de construção de líderes. Você não pode criar um líder que seja alguém que fica deitado na cama, sentado atrás de seu computador oito horas por dia, clicando o botão "check " a cada dois minutos esperando que uma mensagem virá de alguém que construirá um negócio enorme para ele. Você precisa de contato pessoal com sua linha ascendente e descendente, assim como com possíveis membros. 2. A Internet é apenas um outro modo para gerar lideranças - não para erguer seu negócio inteiramente. Como você pode gerar líderes? O que se deve fazer é criar um website genérico. Nele se pode oferecer aos visitantes uma razão para dizer, - "Sim, eu estou procurando um trabalho que eu possa fazer em casa, diga-me o que vocês têm para mim", e então submete seu endereço eletrônico. Normalmente, realiza-se isso oferecendo um relatório grátis sobre como iniciar um negócio em casa, e assim se atraí a atenção das pessoas com manchetes atraentes. A partir de então passa-se a estar em contato com estas pessoas constantemente via , a menos que eles venham a falecer, mudem de endereço, ou digam que não estão mais interessadas. 3. A Internet é mais fria que o mercado de frios. As pessoas podem ser completamente asquerosas pelo devido à discrição que a Net proporciona, devido a isso, leva muito mais tempo para construir relação de confiança com alguém on-line que por qualquer outro método. Em média, uma pessoa fica em uma lista de um mês a um ano ou mais até que comece a participar das discussões. Esta é outra razão muito importante para não contar somente com a Internet. Os novatos desistirão muito cedo devido à falta de resultados. Não desencoraje. 4. A Internet ainda não é largamente difundida. Pessoas com acesso a rede e experiência podem fazer o que outras fazem, e provavelmente melhor, visto que este não é exatamente o foco delas. Mas alguns usuários iniciantes não devem associar-se pensando que eles podem construir um negócio on-line quando eles ainda tem problemas em enviar s ou nem sabe exatamente o que é um mecanismo de busca. Neste contexto, o artigo de Wilke refere-se a um processo de seis meses de aprendizagem apenas para entender a Internet antes eles possam considerar realmente usá-la para edificar seu negócio. Técnicas off-line podem

7 ser copiadas mais facilmente porque todo mundo sabe como conversar, assistir um vídeo, ouvir um CD ou uma fita cassete, ou usar um telefone. 5. As pessoas serão atraídas pelo modo como você as patrocina. Não se deve patrocinar pessoas pela Internet se sua intenção é sentar atrás da tela de um computador na esperança de nunca precisar conversar com alguém. Deve-se patrocinar aqueles que estão dispostos a sair de casa e erguer um canal de negócios seguindo a sua liderança e treinamento. A Internet deve ser uma parte de um quadro maior, mas as pessoas são retraídas pelo modo que elas vêem você recrutá-las. Se foi feito pela Net, elas estarão dispostas possivelmente a não querer fazer nada mais que isso. O importante é ser claro e direto sobre o que você espera, qual o papel da Internet em seu negócio, e o que elas poderiam esperar se elas juntarem-se a você. 6. A Internet é um grande treinamento para nivelamento. Portanto, cita-se como exemplo o seguinte caso: Amy é realmente motivada e determinada para fazer com que seu negócio de Marketing de Rede, novinho em folha, seja bem sucedido. Há apenas dois dia atrás, seu irmão John a patrocinou, ela está empolgada e pronta para dar continuidade. Ela encontra seu irmão e ele mal sabe como direcionar-lhe os produtos, deixando-a sozinha para a construção do negócio. O patrocinador dele, Alex, é quase sem experiência. De repente, os grandes sonhos de Amy parecem quase impossíveis porque ela não tem idéia do que fazer. No dia seguinte, chega no correio uma carta de alguém que ela nunca ouviu falar e que está em sua linha ascendente. Este lhe diz para anotar sobre a Internet e registrar-se no seu site de treinamento de equipes sobre como construir negócio. Ela visita o site e Use seu site para gerar possibilidades locais. Este é um dos melhores e subutilizados benefícios de se ter um website permite que você encontre com as pessoas localmente para que elas aprendam sobre você e seu negócio quando lhes for conveniente. Muitas pessoas estarão mais confortáveis considerando o negócio deste modo desde o início. Uma das principais reclamações sobre como alguns membros da Rede se aproximam da Internet - pessoas que não podem nem mesmo construir um negócio local (que é o mais fácil) foram ensinadas a adotar possibilidades, patrocinadores, séries, gerenciamento, suporte e motivar um negócio internacional de um dia para o outro. Eles nem mesmo sabem como fazer uma apresentação a um colega de trabalho que esteja interessado no negócio. Que pesadelo - nenhuma maravilha on-line tem tal taxa embutida em seus distribuidores. Por que colocar-se nisso quando você pode patrocinar pessoas que vivem ao seu redor em vez de estados distantes? Gere tráfego em seu site com contatos locais que podem tornar-se sócios em uma sólida organização local. Não veja a Internet como um modo de evitar conversar com pessoas pessoalmente - a menos que você queira evitar conseguir um sólido rendimento em seu negócio. Pelo contrário, assimilando os 7 (sete) conceitos acima apresentados, crie um sistema de Internet que aumente sua comunicação efetiva, o conforto dos próximos membros de sua rede com o processo da informação, e alavancando sua equipe. Na opinião de Shinyashiki (1998), A vida é um eterno ato de transformar o impossível em realidade. Além de uma crença pessoal, este é o fundamento sobre o qual construí o meu trabalho. O vendedor não é aquele que simplesmente tem uma meta. Ele a realiza. Com base neste princípio, foi possível entender porque tantas pessoas, a despeito de desejar algo com todas as forças, não conseguem realizar seus objetivos. Isto faz com que vivam permanentemente abaixo de suas potencialidades, mantendo uma vida limitada, em trabalhos que não motivam, profissões para as quais não têm vocação, relacionamentos vazios, angústias, depressões ou um tédio interminável. O planeta, as organizações e os relacionamentos precisam de pessoas que acreditem e se proponham a realizar o que, para muitos, é impossível.

8 Criação de um Negócio Próprio - De Onde Vem e Como Chegou no Brasil Nos Estados Unidos, a origem deste sistema que é o Marketing de Rede, que nasceu na década de 1950, vive hoje um período de ouro. Segundo dados da Direct Selling Association, que reúne as empresas americanas de vendas domiciliares, a cada dez associadas oito seguem o bê-á-bá multinível. É uma tática inteligente porque conquista uma legião de consumidores fiéis para a marca, disse Guilherme Peirão Leal (2000), presidente da ABEVD, associação das empresas do setor no Brasil, e vice-presidente da Natura, uma adepta das vendas domiciliares tradicionais, mas que ainda não adota o sistema Multinível.. Milhões de pessoas em todo o mundo tornaram-se empreendedoras através da mais poderosa arma de marketing da década: a venda multinível, ou de rede. Essa idéia revolucionária chegou discretamente no Brasil em 1991 através da Amway, uma empresa americana que produz e comercializa artigos de consumo sem nenhum tipo de loja, franquia, equipe de vendas ou propaganda de massa; e depois foi seguida por tantas outras, tais como: Nature s Sunshine, Tupperware, Momentum Multinível, Yves Rocher, Pierre Alexander, Herbalife, Mary Kay, Contém 1g, Nuskin, One World, Victoria MR (a única nascida em Goiás; hoje desativada), etc. O empresário, escritor e consultor em Marketing de Rede Sergio Buaiz comenta que o Estado de Goiás assistiu ao surgimento do maior fenômeno de Marketing de Rede da América Latina, que foi uma empresa chamada Victória M.R. Ela tinha muitos prós e muitos contras, mas foi um fenômeno interessante. Merece um capítulo à parte na história do Marketing de Rede nacional. Quando ela acabou, surgiu quase uma dezena de empresas a partir das suas lideranças. A maioria não existe mais...(alguns distribuidores discordam das suas afirmações). Os empresários distribuidores de algumas dessas empresas - pessoas físicas ou jurídicas - adquirem os produtos diretamente na empresa para uso próprio ou para revender como e por quanto desejarem. E ainda podem patrocinar a entrada de outros distribuidores, formando uma rede de negócios onde todos saem ganhando. São muitas as vantagens para aqueles que optam pelo Marketing Multinível ou Marketing de Rede. Possibilidade de criar um negócio próprio, flexibilidade de horário, mais tempo livre e a certeza de um excelente retorno financeiro (renda residual) por tempo indeterminado. Razões não faltam para o Marketing Multinível ser considerado uma opção séria e promissora. Aspectos importantes e decisivos contribuem para a escolha do negócio. E o principal é que qualquer pessoa pode participar (este conceito está meio fora de moda) e ser bem sucedida. Como em todo negócio, o MLM requer trabalho e dedicação, mas em contrapartida, oferece uma série de vantagens que permitem desenvolvê-lo com segurança. Quem Pode Trabalhar em Multinível Um dos principais motivos que levam as pessoas a optarem pelo Marketing Multinível que é que qualquer um pode ter seu negócio próprio, porque ele não exige nenhum tipo de especialização. Para se obter êxito no Marketing Multinível não é preciso ter experiência anterior em vendas. A maior parte das pessoas que entram no negócio nunca teve qualquer experiência em vendas e muitos dos distribuidores bem sucedidos jamais haviam vendidos qualquer coisa em suas vidas.

9 Não existe relação entre o sucesso no Multinível e a posição social e o nível de relacionamento dos distribuidores. Há várias histórias mostrando distribuidores que mal podiam pagar suas contas e hoje ocupam posição privilegiada. Aposentados e jovens têm encontrado no Multinível recursos financeiros e estímulo psicológico. Para os primeiros, o Multinível tem proporcionado motivação, conforto e comodidade como nunca haviam experimentado antes. Para os segundos, a formação de um negócio sólido que lhes dá a certeza de que não precisarão trabalhar muitas horas por semana, para o resto de suas vidas. Algumas Características do Multinível Características marcantes e que diferem de outros sistemas: Baixo investimento inicial Potencial de ganhos proporcionais ao seu esforço. Ser seu próprio chefe. Você é quem estabelece metas e objetivos. Trabalhar em casa. Horário flexível. Apoio de liderança. Não há limite territorial ou geográfico. Oportunidade de ampliar seu campo de amizade. Renda residual. De acordo com Kishel & Kishel (1994), para que se consiga atingir metas específicas é preciso: Ter uma visão positiva; Acreditar em si mesmo; Manter a sua auto-estima; Estabelecer metas significativas para si mesmo; Desenvolver planos de ação; Ser persistente; Descobrir maneiras de tirar prazer de seu trabalho; Manter o seu entusiasmo; Não ser excessivamente crítico consigo mesmo; Não se preocupar em cometer erros; Evitar as pessoas negativas; Desenvolver todas as dimensões de si mesmo: física, intelectual, emocional e espiritual; Jamais parar de aprender; Pedir ajuda quando precisar; Visualizar o seu sucesso; Ver-se como se quer ser; Deixar que os outros compartilhem de seu sucesso; Estabelecer novos desafios para si mesmo; Saborear suas realizações; Ser grato por sua boa sorte.

10 Informações x Conhecimento Toda equipe, toda organização, toda rede, requer pessoas bem informadas para que funcione adequadamente. O intelecto funciona mais eficazmente se dispõe de boas informações com as quais trabalhar. Na Distribuição Interativa (no Marketing Multinível), o sistema de treinamento tem papel fundamental e deve atender de maneira simples e eficiente todas as necessidades de informação das equipes. As informações precisam ser compartilhadas com cada membro da organização para que haja uma unidade de propósitos. A informação simples e objetiva nada mais é do que uma meta clara e inspiradora capaz de motivar e estimular cada membro da equipe, ou seja, o caminho mais objetivo em direção ao êxito. No Multinível cada pessoa é dona do seu próprio negócio e, portanto, necessita de habilidades empresariais básicas. Estratégia de Marketing, Planejamento Estratégico, Qualidade Total, Gestão Empresarial, entre outros, são conceitos transmitidos com a mesma objetividade aos distribuidores. A sobrecarga de informações desencoraja as pessoas. No Multinível, o aprendizado se dá em diversas fases. Nos primeiros passos, cada pessoa aprende as habilidades básicas para transformar em ação suas metas. Depois, à medida que a organização em rede se estrutura, outros níveis de informação são necessários para ajudar os membros a se manterem alinhados ao propósito único. Nos dias atuais, a expressão "Gestão do Conhecimento" pode não significar nada para muitos, afinal, em um primeiro momento, as pessoas acostumam julgar que "conhecimento" é tudo aquilo que está armazenado na nossa mente, as aulas de história do colégio, as fórmulas de química decoradas para o vestibular, os conceitos de administração e economia, as idéias revolucionárias do marketing um a um (one to one), enfim, todo o universo de informações a que são submetidas diariamente e que, para o constrangimento e desespero da maioria dessas pessoas, muitas vezes jamais lembram-os novamente; principalmente naquela reunião do corpo de acionistas em que é preciso apresentar o faturamento da empresa no trimestre. Bem, conhecimento é isso, claro. Mas também é muito mais. Envolve insights, idéias, sabedoria, experiência pessoal e profissional e toda a ampla capacidade de interpretação que as pessoas devem possuir para conviver em um mundo cada vez mais dependente da comunicação. Comunicação esta que, agora, precisa ser instantânea, com uma margem mínima de erro, para ser útil. Expanda esse conceito para o universo corporativo, que engloba a troca de dados, cifras, conceitos, práticas e regras, e você terá uma ínfima noção da importância que deve ter a Gestão do Conhecimento dentro de uma organização. O que se está querendo mostrar é justamente isso. Conhecimento não significa nada se você não souber guardá-lo, administrá-lo e aplicá-lo no seu dia-a-dia. Segundo a especialista Linde (1999), a Gestão do Conhecimento, na verdade, é o ato de organizar e ajudar a estruturar a forma como as pessoas compartilham o conhecimento. As pessoas sempre compartilharam o conhecimento. Por exemplo, todos sabem: "Onde está o bife? Onde está a carne? Vem depois, no próximo prato". Esse tipo de coisa. Não é que as pessoas não tenham compartilhado seus conhecimentos, mas quando as organizações crescem rapidamente é muito importante que os funcionários compartilhem o conhecimento de uma forma mais organizada. E agora, com a tecnologia, tem-se uma oportunidade que nunca se havia tido antes: a de levar o conhecimento a públicos maiores porque a tecnologia pode permitir que esse conhecimento chegue a um número maior de pessoas. Este é o caso que se adapta perfeitamente a este sistema, ou seja, que no MLM os líderes deverão estar mais atentos para este tipo de acontecimento e deverão proporcionar às pessoas de sua rede, por

11 meio de um sistema de treinamento, este facultamento (compartilhar com as pessoas as informações e/ou conhecimentos, sendo eles os gestores dessa ação). O sistema de treinamento proporciona, ainda, através do estímulo ao bom relacionamento, o desenvolvimento de atitudes e pensamentos positivos a fim de que as pessoas possam extrair o melhor de si e compartilhar os bons resultados com os demais. Construindo em Multinível Quando se pretende construir uma rede sólida, o conhecimento é um dos principais fatores. Quanto mais informações o distribuidor independente obtiver sobre o Marketing Multinível, sobre a empresa, sobre os produtos e sobre si mesmo, aumentam as chances de sucesso. Toda a ajuda disponível que possa vir de sua linha ascendente (conhecidos como up-lines ) será muito bem vinda, porque ela é importante para que sejam evitados os mesmos erros cometidos por outros anteriormente. Dentro desta característica, o Marketing Multinível apresenta um aspecto bastante particular, ele caminha e cria sua força da energia das próprias pessoas. Ninguém caminha sozinho. Cada distribuidor para manter-se motivado busca a companhia de pessoas vencedoras e segue o exemplo de seu patrocinador. Desenvolver sua capacidade intelectual, superar barreiras psicológicas que impedem a realização dos objetivos, manter-se bem física, emocional e psicologicamente, contribui para criar uma imagem positiva e melhorar seu relacionamento com as pessoas. O sucesso pessoal e o da rede dependem da capacidade de relacionar-se com as pessoas e de transmitir seu conhecimento com segurança. No Marketing Multinível cada empresário distribuidor pode criar sua própria empresa, sua rede de distribuição baseada em um regime aberto de competência e responsabilidade, dando continuidade à cadeia que se vai formando, partindo da anterior. A principal diferença do Marketing Multinível com o trabalho tradicional é que ao criar uma rede bem estruturada, criam-se benefícios por toda a vida. Essa é a verdadeira segurança. Atraindo Empreendedores O Marketing Multinível tem características únicas que o diferenciam dos trabalhos convencionais. A flexibilidade de horários permite ao distribuidor independente atuar conforme sua decisão, estabelecendo ele próprio o número de horas que vai dedicar para desenvolver esse negócio. Uma, cinco, dez horas por dia. Na verdade, isso não importa. Tudo vai depender da decisão de cada um. Se, por um lado, essa não é a melhor forma de desenvolver o negócio rapidamente, por outro, pode ser a forma perfeita para dar início a ele. Sem a necessidade de horário fixo nem de instalações especiais, o Marketing Multinível permite ao distribuidor, a qualquer momento ou lugar, patrocinar pessoas, tornando ilimitado o seu campo de ação. A tradicional relação entre patrões e empregados não existe no Marketing Multinível. Nele, cada pessoa é seu próprio chefe e só terá que responder a si mesmo. Não ter um chefe pode parecer confortável e bastante satisfatório, mas exige muita disciplina. Às vezes essa situação de independência é mais difícil do que ter que responder a outras pessoas. Daí a necessidade de se estabelecer metas (comprometimento) e definir objetivos. Se, o Marketing Multinível não cria chefes, também não cria empregados. A relação entre patrões e empregados, a dificuldade em selecionar, orientar e mantê-los motivados têm afastado muitas pessoas dos negócios tradicionais. No Multinível essa relação não existe. Muitas vezes o distribuidor associa o patrocinador a um chefe. Com o tempo ele percebe o engano cometido e descobre que seu patrocinador é a pessoa que está disponível

12 para assisti-lo no desenvolvimento de sua estratégia de Marketing e nas apresentações para membros das redes. Ele o estimula e o assessora em seu crescimento. É seu grande amigo. Diferentemente do negócio tradicional, o Marketing Multinível tem motivos suficientes para atrair o empreendedor, sem a necessidade dele dispor de grandes investimentos financeiros, de equipe, de instalações ou estoques. Ao escolher uma empresa de Marketing Multinível tem-se um pequeno investimento inicial entre o contrato com a empresa e o material de apoio necessário ao desenvolvimento do negócio. Manuais de orientação, métodos de trabalho, CDs, fitas cassete e livros fazem parte do treinamento complementar. Em uma de suas freqüentes visitas ao Brasil, o americano Tim Foley, um dos mais conceituados líderes mundiais em Marketing de Rede, diz que: - O sistema motivacional é importante não apenas para se alcançar resultados positivos neste negócio, mas em qualquer aspecto da vida. Todas as pessoas estão no processo de criar suas auto-estimas; todas têm dúvidas, medos, inseguranças. Constantemente precisam trabalhar para ter uma melhor imagem de si mesmas. É possível aprender muito com as pessoas que, neste negócio, juntamente com os seus líderes sabe-se superar os obstáculos encontrados ao longo do caminho. Creio que o maior benefício desse negócio é em termos pessoais, já que sempre estar aprendendo como trabalhar e a se relacionar com as pessoas, como ser líder, como ter um pouco mais de paciência, simpatia e sensibilidade. Para construir esse negócio você tem que se converter em uma pessoa que lute muito, saiba guiar as pessoas corretamente, ganhando seu respeito e confiança e respeitando suas opiniões. Isso toma tempo e por conseguinte os livros, cds e fitas ajudam muito. A Rede é Formada por Pessoas e as Pessoas são Instáveis, Frágeis Henrique de Almeida, uma das mais expressivas lideranças em MLM que o Brasil conhece, indagado sobre a formação de redes de pessoas e que essas pessoas são instáveis, frágeis e sem motivação, respondeu: - observa-se que há uma concentração de pessoas mais positivas para dentro do negócio, embora também passem por altos e baixos, períodos de entusiasmo e momentos sem entusiasmo. Acontece que toda a estrutura do trabalho é feita para dar a cada um que queira, um suporte permanente, porque ninguém está sozinho neste negócio. Se uma pessoa não está bem, o seu up-line a estará ajudando. Quando você tem instrumentos de motivação como CDs, fitas, seminários, convenções, você vê a quantidade de pessoas atingindo o sucesso, apesar dos diferentes níveis de formação. Quem participa continuamente verifica o crescimento das pessoas. Elas enfrentaram os mesmos problemas e conseguiram vencer. Veja que uma das indicações fundamentais para o sucesso desse negócio é a leitura diária, de um livro positivo. A forma com que o negócio é conduzido envolve a todos. Parte-se de pessoas comuns, com suas limitações, fragilidades e tudo o mais. Quem tiver o mínimo de força, persistência, e aceitar associar-se com pessoas - que é o típico desse negócio - será conduzido pelo processo, pelo entusiasmo, pelo grupo, a crescer. Aprendendo, crescendo e mudando. São os pontos importantes para alcançar o sucesso. Por isso não há problema com fragilidade. Muita gente evolui e ainda há muito o que evoluir. Ouve-se com freqüência, pessoas dizerem que, se hoje saíssem desse negócio e não ganhassem nem mais um centavo desse processo, teria valido a pena pelo crescimento pessoal e familiar. (ALMEIDA, 1995).

13 Como Atrair Novos Líderes (Distribuidores) Para Sua Rede A trajetória de sucesso de muitas pessoas no Marketing de Rede, não está acontecendo por acaso. Cada vez mais, torna-se comum se encontrar pessoas que começaram do nada, largando seus empregos para se dedicarem integralmente no negócio de MLM. O médico José Rodrigues, da ProNet de Miami, por exemplo, entrou para o negócio em Nessa época ele tinha três consultórios de Medicina Pulmonar nos EUA e ganhava muito dinheiro. Seu problema é que não dispunha de tempo para a família e para os amigos. A oportunidade de alcançar liberdade econômica, e obter tempo para o lazer, foi fundamental para José Rodrigues abandonar a medicina. Ele percebeu que o negócio de Marketing de Rede revolucionaria a forma de distribuição em todo o mundo além de gerar muito dinheiro. Em apenas dois anos e meio, tornou-se um dos maiores líderes deste negócio e conseguiu a liberdade tão desejada. E desde aquela época ele já previa, dizendo: - como para um bom entendedor, meia palavra basta, imagina-se o Brasil com sua população e todo o seu potencial. Quantos líderes não existirão num futuro bastante próximo? Hoje os distribuidores de MLM podem se alegrar com a confirmação da profecia por ele anunciada. Entre tantos líderes fantásticos que se realizaram e obtiveram grande sucesso no Marketing de Rede no Brasil e que ainda são motivo de orgulho dos brasileiros, pode-se citar: Luís Felipe de Paola Osório e sua esposa Lucila (presidente da Pierre Alexander, uma das maiores empresas de MLM da região sul do país, sediada em Porto Alegre-RS); Kazue Yasuda, juntamente com seu marido o senhor Shigeo Yasuda (foi a responsável pela vinda para o Brasil da empresa Nature s Sunshine, cujo escritório é na cidade de São Paulo-SP; Rosângela Loengo M. Rodrigues, casada com o senhor João Dirceu M. Rodrigues (também se destacou como líder e empresária na cidade de São Paulo-SP para onde trouxe outra empresa de Marketing de Rede, diretamente da França - a Yves Rocher). Na Amway, empresa instalada no Brasil em fins de 1991, vários líderes pioneiros no Marketing de Rede no Brasil hoje gozam de situações invejáveis, pois atingiram os patamares do sucesso (Henrique & Marlene Almeida, Maurício Bianchi & Rosana de Almeida - atualmente, residindo nos Estados Unidos, Fábio & Sheyla de Souza, Luiz Antônio & Inelves Duarte, Wilson & Clélia Lima, Sérgio & Mariza Vieira e outros). Voltando aos ensinamentos do líder José Rodrigues, os princípios universais de êxito são os seguintes: Definir claramente o objetivo de vida; Comprometer-se com esse sonho; Plano de ação (Network Marketing); Ação Assim, tais princípios levam as pessoas a alcançarem os objetivos e metas do negócio. O melhor caminho para crescer no sistema é escutar, aprender e ficar próximo de quem está conseguindo resultados. É imprescindível ter confiança em si mesmo e se comprometer com o negócio de Network Marketing. Rodrigues continua afirmando que é de grande importância neste negócio elaborar a sua lista de nomes de pessoas: Fazer lista é o ponto de partida, é dar o primeiro passo; Dedique parte do seu tempo para elaborá-la; Tudo o que acontece provêm da lista, como clientes e distribuidores; Tente encontrar alguém que se identifique com você; Tenha-a sempre no bolso; Não deixe escapar nenhum dado do candidato, como nome completo, endereço, telefone, profissão, etc;

14 Não prejulgue ninguém. No momento que você pensar no candidato, esqueça quanto ele ganha ou deixa de ganhar. Por exemplo, um médico bem sucedido que trabalha numa ótima clínica que lhe paga um bom salário, pode parecer um candidato que não esteja interessado, mas antes de julgar ser uma peça descartada, questione: será que ele vai ter esse emprego para sempre? Será que ele está satisfeito com seu horário? Será que ele está livre financeiramente? Questione sempre segurança, aposentadoria, opção de vida, liberdade de tempo e financeira; Registre em sua lista as pessoas que não estão dispostas a tomar uma atitude imediata. Dê o tempo para que elas pensem mais no assunto; Não perturbe as pessoas desinteressadas no negócio. Deixe-os a vontade para tomar a devida decisão; Continue subtraindo pessoas e somando nomes em sua lista, em outras palavras, o conceito da lista é colocá-lo sempre em rotatividade; Caso você sinta constrangimento em abordar uma pessoa, leve-a para assistir uma reunião; Jamais seja agressivo na abordagem; A meta é colocar o nome das pessoas na lista para depois ter o prazer de tirá-los. Esqueça as pesquisas de mercado e os relatórios dos analistas. O boca-a-boca provavelmente é a mais poderosa forma de comunicação no mundo dos negócios. Pode tanto ferir a reputação de uma companhia... quanto impulsioná-la no mercado. (RODRIGUES, 1995). A Liderança é o Fator Chave do Sucesso do MLM - Como Mudar os Paradigmas Neste início de século as pessoas estão se reprogramando para enfrentarem o novo milênio. O líder deve entusiasmar, persuadir, estimular, induzir, impressionar essas pessoas, despertar nelas o interesse por determinada coisa. O líder, responsável direto pelas mudanças, deve estar preparado e também deve entusiasmar as pessoas da sua equipe para saber se vender. O líder é o verdadeiro vendedor, o vendedor irresistível É importante que as pessoas saibam se vender não só para obter um novo emprego, como também para melhorar o salário, ou mesmo para vender uma idéia nova dentro da família. (MALTZ, 1998). Os líderes que desenvolvem os seus trabalhos na modalidade do Marketing de Rede devem estar preocupados com as mudanças que fazem acontecer neste mundo globalizado, e a cada dia devem estar preparados para tomarem decisões. E os fatores básicos e fundamentais para se tomar decisões é o conhecimento e as informações, os quais levam os líderes a terem certeza sobre toda e qualquer atitude a ser tomada e seguida pela sua rede. O Marketing de Rede é um negócio que não se pode desenvolver sozinho, sem a troca de experiências ou grupos de trabalho. É uma atividade regida pelos relacionamentos humanos e como tal não se entende que haja uma organização bem-sucedida em Marketing de Rede sem a presença de um líder, uma pessoa que possua esta crença à frente de suas ações. O líder pode ser definido de várias formas, porém não há nada melhor do que aquele que vibra a cada vitória do seu time, do que aquele que acredita nesse negócio e passa essa idéia adiante, do que aquele que desenvolve uma atitude de sucesso para impulsionar o seu negócio às grandes conquistas, do que aquele que acredita e faz acontecer. Esta é a verdadeira fórmula de Liderança. (BUAIZ, 1998). Não importa quais sejam as habilidades ou exigências impostas como critérios para a liderança numa indústria do Marketing de Rede, o fato é que acima de tudo o mais importante: o Marketing de Rede é um negócio de pessoas. Um líder de marketing de rede é uma pessoa dominante, controladora e extrovertida.

15 Ele equilibra essa imagem externa de poder com um grau de paciência bem acima daquele possuído pelo homem ou mulher médios. Esses líderes de MLM não são definitivamente conformistas, assumem riscos, são aventureiros, gostam dos desafios e têm uma veia para a competição. São pessoas vigorosas, seguras, poderosas, persistentes e persuasivas. A palavra desistir não consta de seus vocabulários. Persistentes para atingir um objetivo, convincentes numa conversação, sua palavra-chave é "influenciar". São adeptos de fazer as coisas por meio dos outros. Eles delegam facilmente autoridade e atribuições detalhadas. Transferem e dividem responsabilidades. Os líderes de Marketing de Rede são comprovadamente sociáveis. Eles têm um círculo grande de amigos e conhecidos, e uma facilidade para se relacionar com pessoas bem maior que a média. São expansivos e otimistas, muito amistosos, ansiosos em agradar e entusiasmar as pessoas que o rodeiam. Eles são bons comunicadores, e acham muito fácil enxergar o ponto de vista do outro. Mostram muita confiança no caráter e nas habilidades dos outros, e às vezes as pessoas se aproveitam desta confiança bem intencionada. Para eles é importante ser querido. Os líderes de marketing de rede são bom nisso. Lideranças Estratégicas As organizações, notadamente as brasileiras, que escolheram a forma de venda direta através do Marketing Multinível estão revendo os seus conceitos de Líder (estão buscando o modelo certo de liderança) e a maneira que eles trabalham suas redes de negócio. Essas empresas já chamam de a grande tendência do milênio a Liderança Estratégica. A primeira vista, as pessoas encaram essa situação sem muita preocupação, mas com o passar dos dias a coisa está mais que pegando. E aquelas que antes apenas pensavam em possuir pessoas capazes de liderar as outras pessoas ( os líderes), agora estão de olho nas pessoas que saibam liderar outras pessoas estrategicamente ( os novos líderes ), ou seja, o que se denomina de Liderança Estratégica. A Liderança Estratégica é portanto a grande tendência atual e é o fator principal neste novo milênio; e, as organizações não podem se esquecer que devem estar preocupadas em ter em seus quadros líderes que possam criar estratégias que facilitem e orientem os empregados dessas organizações a trabalharem a serviço dos clientes, satisfazendo-os, pois eles são o foco principal, por comprar os produtos e/ou serviços. É mister que se crie times de excelência, que se acabe com a atuação isolada e se estimule a união do processo de gestão com o de execução. É bem verdade que não se pode mudar as coisas da noite para o dia, é necessário existir avanços e recuos, porém é preciso perseverar. A liderança deverá então definir as estratégias que possibilitarão às organizações criarem seus modelos de eficácia que atingirão com certeza o Sucesso. Estas serão as Organizações Campeãs, aquelas que terão a capacidade de respostas velozes aos novos desafios, que contarão com líderes e profissionais preparados e unidos para enfrentarem os novos desafios, pois são competitivos e principalmente, gostam de brilhar. Quanto mais se sabe sobre o que é ser um líder de marketing de rede, mais pistas se tem para desenvolver essas qualidades nas pessoas e em si mesmos. Estudos devem ser desenvolvidos para determinar quem são os líderes do marketing de rede e o que os move. A intenção com esse estudo é de dar às pessoas um padrão de julgar suas próprias qualidades como líderes de MLM. A intenção se baseia no fato de se estabelecer um perfil para o que se denomina de líder de Marketing de Rede e daí então ser apreciado, julgado e/ou aceito pelas pessoas que nele se identificarem, e mesmo se enquadrarem nas características e habilidades de vida, tomando-se por base aquilo que inicialmente se retrata neste artigo.

16 Descobrindo os Nossos Por quês A escritora Linda Karbett (1995), acredita que uma das coisas mais importante em se fazer um negócio de Marketing de Rede é descobrir o seu "por quê". O que isto significa? Bem, todas as pessoas entram no negócio por diversas razões. Todas certamente querem ganhar dinheiro, mas ganhar dinheiro e estabelecer metas para o negócio simplesmente não é o bastante. Se o seu " por quê" não for suficientemente forte, existe a chance de você não alcançar o esforço exigido para se ter sucesso de verdade. O Marketing de Rede é uma indústria na qual muita gente decide "tentar" em vez de fazer. O que é que você realmente quer? Pergunta Linda...Por que você quer um dinheiro extra? O que significa para você ter seu próprio negócio de sucesso? E a sua família? Estes são os seus "por quês". Você provavelmente já sentou e escreveu seus objetivos mais importantes, agora você precisa sentar e escrever "Por quê". Leve algum tempo. Converse com sua família. Pense como você quer sair desta vida e como quer ser lembrado, então faça um mapa do tesouro para lembrá-lo do "Por quê" você está neste negócio. O Marketing de Rede, como vários outros negócios, tem altos e baixos, e é preciso que as pessoas lembrem constantemente dos resultados futuros caso elas obtenham o sucesso. Concluindo, é sempre bom lembrar que neste novo século e inicio de um novo milênio as mudanças se fazem acontecer e o MLM continua realizando as suas façanhas. Em quase todo mundo, notadamente nos Estados Unidos, Japão e Europa as suas principais organizações estão entrando no sistema de distribuição do Marketing Multinível com uma velocidade espantosa, sendo que algumas delas estão fornecendo produtos ao sistema e outras estão subsidiando ou iniciando novas companhias de Marketing de Rede, e outras, ainda comprando companhias do MLM já existentes. A hora se faz importante para que se possa fazer uma reflexão com a finalidade de se preparar para essas mudanças, econômicas e sociais, que se fazem presentes e para uma verdadeira revolução que o Marketing Multinível irá iniciar, com a instituição de novos paradigmas e novas formas de ação. Acredita-se enfim, que o Brasil esteja hoje acordado para definitivamente aceitar, de maneira séria, esta modalidade de se realizar venda direta que é o Marketing de Rede e que em conseqüência as nossas empresas se conscientizem da importância dessas mudanças.

17 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ALMEIDA, Henrique. Como obter sucesso com o multinível. São Paulo: Revista Êxito, nº 3, maio/junho, BENNIS, Warren & NANUS, Burt Líderes: estratégias para assumir a verdadeira liderança. São Paulo: Harbra, BUAIZ, Sérgio. Marketing de rede: a fórmula da liderança : tudo o que você precisa saber para irradiar energia e confiança dentro de suas organizações. Rio de Janeiro: Instituto MLM Brasil, BREMNER, John. Como ficar rico com o network marketing. São Paulo: ProNet,1994. CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Rio de Janeiro: Record, CLEMENTS, Leonard W. Conheça os segredos do network marketing. Rio de Janeiro: Record, COSTA, Liliana Alves. O Sistema de marketing de rede: uma estratégia de ação mercadológica. Porto Alegre: p. Dissertação de Mestrado CROSS, Wilbur. Os segredos da Amway: sucesso com poder e inteligência. São Paulo: Madras, DE VOS, Richard M. Believe! Old Tappan, N.J.: Fleming H. Revell Company, New York, DRUCKER, Peter F. A liderança no futuro. Rio de Janeiro: Fundo de Cultura, GIBLIN, Les. Habilidades com as pessoas. São Paulo: Pro Net, GRACIOSO, Francisco & NAJJAR, Eduardo R. Marketing de rede: a era do supermercado virtual. São Paulo: Atlas, KISHEL, Gregory & KISHEL, Patrícia. Marketing de rede de vendas. São Paulo:Makron Books, KOTLER, Philip. Administração de marketing. 10ª ed. (Edição do Milênio) São Paulo: Prentice Hall, KOUZES, J. M. & POSNER, B. Z. O desafio da liderança: como conseguir feitos extraordinários em organizações. Rio de Janeiro: Campus, LEVINE, Stuart & CROM, Michael. O líder em você. Rio de Janeiro: Record, MALTZ, Maxwell. O vendedor irresistível. São Paulo: Futura, MARKS, Will. Marketing de rede o guia definitivo do MLM. São Paulo: Makron Books, POE, Richard. Tudo e muito mais sobre network marketing. Rio de Janeiro: Record, 1995 ROBINSON, James W. Império de liberdade. Argentina / São Paulo: Time & Money Network Editions, SHINYASHIKI, Roberto. A revolução dos campeões. São Paulo: Gente, 1996., Roberto. O sucesso é ser feliz. São Paulo: Gente, THE SUMMIT GROUP. Multi-level marketing. The definite guide to America s top MLM companies. EUA, VENUS, Catherine A. La magia del multinível. México: Buena Tinta, 1993 WEISS, Donald. Como tornar-se um verdadeiro líder. São Paulo: Nobel, YARNELL, Mark & YARNELL, Rene R. O seu primeiro ano no network marketing Argentina / São Paulo: Time & Money Network Editions, 1999.