Comportamento de Compra do Consumidor

Transcrição

1 Comportamento de Compra do Consumidor Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

2 O Processo de Decisão de Compra do Consumidor Figura 2.1 O processo de decisão de compra do consumidor

3 O Papel da Busca de Informação e do Envolvimento Figura 2.2 O envolvimento do consumidor e o processo de tomada de decisão

4 BUSCA DE INFORMAÇÃO EXTENSA E DE ALTO ENVOLVIMENTO (RACIONAL) POUCA FREQUÊNCIA/PREÇO ALTO BUSCA DE INFORMAÇÃO ESCASSA E DE ALTO ENVOLVIMENTO LEALDADE À MARCA BUSCA DE INFORMAÇÃO MEDIANA E DE BAIXO ENVOLVIMENTO NÃO EXPRESSIVOS/SEM DIFERENÇAS SIGNIFICATIVAS BUSCA DE INFORMAÇÃO ESCASSA E DE BAIXO ENVOLVIMENTO (INÉRCIA) NÃO INVESTIMENTO DE TEMPO

5 Tipos de Comportamento de Compra em Relação à Busca de Informação e Envolvimento Figura 2.3 Tipos de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento.

6 O Processo de Decisão de Dompra do Consumidor 1. RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE 2. BUSCA DE INFORMAÇÃO 3. AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS DE PRODUTO 4. AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS DE COMPRA 5. DECISÃO DE COMPRA 6. COMPORTAMENTO PÓS-COMPRA

7 Reconhecimento da Necessidade REPOSIÇÃO BAIXO CUSTO/FREQUÊNCIA FUNCIONAL EXIGÊNCIA ESPECÍFICA/MAIS IMPORTANTE EMOCIONAL STATUS/PRESTÍGIO/CONQUISTA Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

8 Fatores Influenciadores PSICOLOGIA SOCIOLOGIA ANTROPOLOGIA

9 Busca de Informação FONTES DE INFORMAÇÕES INTERNAS EXTERNAS Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

10 Avaliação das Alternativas de Produto Figura 2.5 Critérios de avaliação das alternativas de produto.

11 Decisão De Compra Figura 2.7 O ato de compra e suas subetapas.

12 Comportamento Pós-Compra 1. BUSCA DE INFORMAÇÃO ADICIONAL DISSONÂNCIA COGNITIVA Processo e resultado emocional final da verificação da diferença entre o que se desejou e o que ocorreu. Ernesto Giglio 2. AQUISIÇÃO DE PRODUTOS RELACIONADOS

13 Dissonância Cognitiva DISTORÇÃO DAS PERCEPÇÕES Quem ama o feio, bonito lhe parece. DEPRECIAR A FONTE DA DISSONÂNCIA Mas, quem foi que disse isso? BUSCAR APOIO SOCIAL Amigo é para essas coisas...

14 Papéis no processo de Decisão de Compra Iniciador Influenciador Decisor Comprador Consumidor Avaliador Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

15 Em um mundo repleto de inter-relações complexas, em que o volume de informações que atinge cada indivíduo é enorme, mas necessariamente incompleto, suas atitudes, opiniões e comportamentos estão permanentemente expostos a atitudes, opiniões e comportamentos distintos dos seus. Todos eles são fontes potenciais de conflito psicológico e, portanto, de dissonância.

16 A Existência de Relações Discordantes Entre Cognições Cognição é qualquer conhecimento, opinião ou convicção sobre o meio ambiente, sobre nós próprios ou sobre nosso comportamento. Leon A. Festinger Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

17 Formas de Reduzir a Dissonância REVOGAR A DECISÃO TOMADA MUDAR SEU CONHECIMENTO SOBRE AS ALTERNATIVAS REDEFINIR OS RESULTADOS FINAIS COMO SIMILARES OU IDÊNTICOS

18 Resistências na Dissonância MUDANÇA CONTRÁRIA À REALIDADE MUDANÇA DOLOROSA BLOQUEIO EMOCIONAL Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

19 Papéis Desempenhados pelo Consumidor no Processo de Troca INICIADOR INFLUENCIADOR DECISOR COMPRADOR CONSUMIDOR AVALIADOR