Neste artigo: Vamos vender essas Vendas. Como Usamos o Ciclo PDCA para Vender Mais

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Marta Figueira Chaves
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1 Este conteúdo faz parte da série: Ciclo PDCA Ver 5 posts dessa série Voltar para: 1. Tudo sobre Gestão da Qualidade 2. Os 4 passos do Ciclo PDCA Neste artigo: Vamos vender essas vendas! Etapa 1 Plan Etapa 2 Do Etapa 3 Check Etapa 4 Act Vamos vender essas Vendas Você que trabalha com qualquer ponta de processo comercial (Vendas, Marketing e etc.), já deve ter ouvido do Presidente/CEO da empresa ou do seu gerente: Precisamos vender mais! Essa é a maior constante. Para a empresa crescer ela precisa aumentar suas vendas e melhorar sua margem. Para isso, é essencial ter um processo comercial bem definido e que possa sempre ser analisado com o propósito dele sempre melhorar. Aqui na LUZ costumamos utilizar o Ciclo PDCA quando temos algum problema em algum de nossos processos comerciais. Vou explicar um pouco mais desse processo, escrevendo abaixo sobre um problema que tivemos recentemente. 1

Etapa 1 Plan Mês passado percebemos que nosso número de Pacotes de Planilhas vendidos caiu. Resolvemos então sentar e começar a entender o que havia acontecido.

2 Etapa 1 Plan Mês passado percebemos que nosso número de Pacotes de Planilhas vendidos caiu. Resolvemos então sentar e começar a entender o que havia acontecido. Para isso, utilizamos a nossa Planilha e começamos a listar as possíveis causas do nosso problema. Depois de uma boa sessão de Brainstorming conseguimos chegar nas causas abaixo: Para levantar essas causas pensamos no formato atual do nosso Funil de Vendas dos Pacotes. Assim levantamos as seguintes causas: 1. Novos Leads não compram Pacotes Os nossos novos leads, que estávamos conseguindo nas últimas semanas, compravam poucos pacotes e isso podia ser uma das causas. 2. Descrição dos Produtos não está boa A descrição do nosso produto, no nosso site, antigamente tinha vídeos e imagens, os quais tiramos. Talvez essa falta de vídeos possa ter prejudicado nossos resultados. 3. Não possuímos indicadores de conversão dos Pacotes Não analisávamos o funil de vendas específico de Pacotes, mas apenas do site como um todo. 4. As versões demo demoram a fazer o download As versão demonstrativas gratuitas do 2

3 5. 6. nosso pacotes demoravam um tempo maior para baixar no computador de nossos clientes do que uma Planilha normal. Orçamento de Marketing é Limitado Nosso dinheiro não é infinito, portanto sempre revisamos nosso orçamento de Marketing e tentamos cortar custos supérfluos. Será que o corte de algum desses custos influenciou essa queda? Demo dos Pacotes é ruim Com as demos de planilhas, o cliente já baixa e testa a Planilha. Nos pacotes ele precisa deszipar o arquivo antes de testar. Etapa 2 Do Após levantar todas as hipóteses e tentar corroborá-las, passamos para a próxima etapa, de traçar planos de ação para mitigar os efeitos dessas possíveis causas. Repare que algumas causas possuem mais de um plano de ação. Traçando planos de ação com tarefas menores e dividindo responsabilidades para resolver o problema, temos mais velocidade na hora de executar o que planejamos. Etapa 3 Check De nada vale uma execução rápida e eficiente se você não consegue verificar isso. Portanto utilizamos a terceira etapa do PDCA, a etapa de checar o que foi feito, para acompanhar o progresso de todo o time durante esse processo de resolver o problema. 3

4 É importante checar a execução e resultados justamente para ver se o problema foi ou não resolvido. No nosso caso, apesar de todos os planos de ação terem sido concluídos, verificamos que apenas 3 desses planos eram realmente importantes para aumentar a venda desses pacotes. Como nossa Planilha nos dá alguns gráficos de análise, também percebemos que traçamos muitos planos de ação para um problema que teria sido resolvido mais rapidamente se tivéssemos focado nas causas realmente relevantes. Isso pode acontecer, principalmente quando se pensa em processos comerciais: sempre trabalhamos com hipóteses e, por mais que façamos até a mais do que o necessário, sempre temos que tentar cobrir todas as possíveis arestas. Etapa 4 Act 4

5 No nosso caso o problema foi resolvido, mas isso não quer dizer que não existe espaço para melhorias. O PDCA é um método que visa justamente a melhoria contínua e, no caso de processos comerciais, melhoria contínua só significa uma única coisa: Mais vendas! Portanto, apesar de resolver seus problemas, continue rodando o Ciclo PDCA nos outros processos da sua empresa e tente utilizá-lo para entender quais fatores mais impactam nos seus números de vendas e de margem. Esse é um dos casos de aplicação de uso da nossa Planilha a nossa realidade aqui da LUZ mas você pode utilizar o Ciclo PDCA para outros problemas maiores também como: Aumentar sua margem por produto/serviço, Aumentar suas Vendas, Melhorar sua Negociação, entre tantos outros processos. Se precisar de qualquer ajuda, você só precisa comentar aqui embaixo para trocarmos uma ideia sobre isso! E se você quer utilizar o método PDCA de maneira organizada, onde possa controlar tudo o que acontece a cada Ciclo, você também pode utilizar nossa Planilha de Ciclo PDCA 3.0. Teste ela gratuitamente clicando aqui! 5

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