1. Quais são os bons motivos que levam alguém a se tornar franqueador? 2. A realidade que o empresário descobre logo depois que se torna franqueador

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2 ÍNDICE 1. Quais são os bons motivos que levam alguém a se tornar franqueador? 2. A realidade que o empresário descobre logo depois que se torna franqueador 3. As atitudes que os bons franqueadores tomam para manter uma rede saudável e satisfeita

3 1. Quais são os bons motivos que levam alguém a se tornar franqueador?

4 Tem gente que vira franqueador por motivos não muito nobres. Acha que é uma forma de ganhar dinheiro fácil, sem muito trabalho e nem risco, crescendo com o dinheiro dos outros. Essas pessoas nunca serão bons franqueadores, porque falta a eles um princípio básico para ser um bom franqueador, que é a ética. Essa pessoa não respeita os outros. Não respeita o dinheiro dos outros, o sonho dos outros, a família dos outros. Porque todo franqueador deve ter consciência, antes de mais nada, de que a franquia é algo que mexe profundamente com a vida de uma pessoa, desde o aspecto financeiro e profissional até o aspecto pessoal e familiar.

5 Aqui, vamos falar só com quem quer franquear ou já franqueou seu negócio por bons motivos, como: Fazer a empresa crescer e ocupar mercado Crescer e expandir sem usar apenas recursos próprios, mas contar também com o apoio dos futuros franqueados Enxergar os franqueados como donos do negócio, que vão estar próximos do dia-a-dia da franquia e vão cuidar para que tudo corra bem Achar que franquia é uma forma de fortalecer a marca Pretender ganhar escala junto a fornecedores Desejar criar barreiras para a concorrência Sonhar em criar um canal que permite elevado controle Eliminar riscos e problemas de gestão à distância Aproveitar vantagens do sistema tributário Simples

6 Ao ter essas motivações, o franqueador já começa no caminho certo, pensando em fatores de diferenciação que o ajudarão a criar uma rede mais saudável para todos os franqueados.

7 2. O que o empresário descobre logo depois que se torna franqueador?

8 Depois de tomar consciência sobre as verdadeiras vantagens de crescer pelo sistema de franquias, estruturar o modelo de negócio que será franqueado e planejar a expansão, o franqueador começa a ter contato com os novos franqueados. Como os franqueadores mais maduros já sabem, quando os primeiros franqueados entram na rede, aí sim é que o verdadeiro trabalho começa. O psicólogo Greg Nathan estudou o comportamento dos franqueados por ciclos e publicou o livro fator-e, que mostra todas as mudanças de atitude do franqueado desde o momento em que ele entra na rede.

9 SEGUNDO NATHAN, O FRANQUEADO PASSA POR 6 FASES: 1. GLEE (satisfação) Neste estágio, o franqueado está em plena lua de mel com seu franqueador. Tem ansiedade e preocupação em relação ao futuro, mas confia no franqueador de forma plena. 2. FEE ( taxas ) O franqueado começa a se tornar sensível e preocupado com o valor da taxa a ser paga ao franqueador ou com os custos dos serviços ou produtos recebidos. 3. ME ( eu ) O franqueado conclui que seu sucesso é devido principalmente ao seu próprio esforço e despreza a contribuição do franqueador. Ou se ele está com dificuldades, despreza suas próprias deficiências. 4. FREE ( autonomia ) Esta fase caracteriza-se pela necessidade do franqueado demonstrar sua competência e afirmar a sua independência, assim testando os limites do sistema de franquias. 5. SEE ( entendimento ) Através de discussões francas e abertas, franqueado e franqueador melhor compreendem e respeitam os pontos de vista uns aos outros. 6. WE ( nós) O franqueado reconhece que o sucesso e a satisfação com mais facilidade ao trabalhar com, e não contra, seu franqueador. É uma relação de interdependência.

10 Ou seja, dentro de uma mesma rede, existem várias redes, porque cada franqueado vai estar em um momento diferente e vai demandar abordagens diferentes por parte do franqueador. Além do aspecto comportamental do franqueado, o momento financeiro e administrativo também difere de franquia para franquia mesmo para empresas da mesma rede. Cada uma vai estar em um estágio diferente de maturação. E por isso vai precisar receber um atendimento diferente por parte do franqueador e por parte da consultoria de campo. Mais importante do que saber exatamente como tratar cada franqueado é ter consciência que é papel do franqueador estar atento à rede e compreender que ser franqueador exige não apenas habilidades de gestão, mas principalmente inteligência emocional. O franqueador precisa gostar de gente. Ele também precisa lembrar, todos os dias, que ele não é o DONO ABSOLUTO da empresa na verdade, ele tem CENTENAS DE SÓCIOS, que são os franqueados. Essa é a principal diferença entre um franqueador e um empresário de outro ramo. O franqueador não manda na empresa sozinho. Seus sócios, os franqueados, têm voz ativa e juntos podem ser até mais fortes que o próprio franqueador. Por isso, o franqueador precisa ser um líder, e não um chefe. Ele deve engajar a rede e motivá-las a seguir na direção que ele propõe. Caso contrário, cada um irá por um caminho e a empresa vai parar no buraco. Por isso, todo franqueador deve se perguntar: eu realmente estou disposto a dividir decisões e trabalhar diariamente para ter franqueados engajados e conectados à minha liderança? Se não houver essa disposição, as coisas dificilmente darão certo. Franqueador que se fecha no escritório e toma decisões entre quatro paredes, sem consultar ninguém, acaba se distanciando da realidade da rede e termina ignorado por seus franqueados.

11 3. Como agem os bons franqueadores?

12 Quem deseja criar uma rede de franquias precisa ter, ao mesmo tempo, disposição de compartilhar informações e esforço para manter a atratividade do negócio mesmo em uma relação de total transparência. Funciona como um casamento. O segredo está em manter o interesse mesmo depois de conhecer bem os defeitos e as qualidades do outro. Os dois vão precisar constatar, diariamente, que têm mais a ganhar juntos do que separados. Por isso, quem conhece os principais franqueadores brasileiros, sabe que esses empresários têm um traço em comum: o prazer de dividir conhecimento e ajudar seus parceiros a chegarem mais longe. Isso explica porque, mesmo conhecendo todo funcionamento do negócio e dominando as variáveis de sucesso, os franqueados não desistem de participar da rede.

13 Neste ano, a Cherto fez uma campanha chamada Franquia é meu negócio : Fizemos a seguinte pergunta para alguns dos principais franqueadores do país: Por que franquia é seu negócio?

14 VEJA O QUE ALGUNS DOS FRANQUEADORES RESPONDERAM: Altino Cristofoletti Junior, sócio fundador da Casa do Construtor Nosso propósito sempre foi criar uma empresa perene, lucrativa e que tratasse com respeito e transparência todos os parceiros franqueados, colaboradores e fornecedores. No início sonhávamos em construir uma pequena rede de lojas no interior de São Paulo. Hoje são mais de 250 em todo Brasil e nosso sonho grande é alcançar 1000 lojas. Rogério Gabriel, franqueador do Grupo Prepara Sou apaixonado e acredito neste tipo de negócio, pois um modelo de franquia equilibrado, que valorize todos envolvidos na cadeia, como a franqueadora, o franqueado e os alunos, no nosso caso, é o melhor modelo de escala, pois une a força do empreendedor local com a força e os processos de uma grande marca nacional. Jae Ho Lee, franqueador do Grupo Ornatus (Morana, Baloné, Little Tokyo e Love Brands) Acredito e sou apaixonado pelo sistema. O franchising é fantástico quando bem gerenciado e feito com paixão. Contribui para o crescimento de todos os stakeholders: franqueador, franqueado, consumidor final, colaboradores, fornecedores e sociedade. Todos ganham com o sistema!

15 Você percebe que esses franqueadores de sucesso falam, em primeiro lugar, de sua paixão pelo sistema? E percebe que todos mencionam seus franqueados? Essa preocupação com a rede, com as pessoas, com a relação ganha-ganha, ajuda a entender por que eles têm tanto sucesso.

16 TENHO AINDA OUTROS EXEMPLOS DE COMPORTAMENTOS QUE ESSES FRANQUEADORES TÊM: Jae Ho Lee (franqueador do Grupo Ornatus) só aprova o candidato depois de conversar com a família dele, mostrando como a vida vai mudar após a compra da franquia. Ele sempre diz: O que vende uma franquia não é o discurso do vendedor, é um modelo de negócio de sucesso. Alberto Saraiva (franqueador do Habib s) desde sempre se preocupou em formar seu time e a equipe dos franqueados, dividindo todo conhecimento do negócio, com transparência e dando oportunidades para que todos crescessem. A Universidade Habib s é uma referência. Ricardo Bomeny (CEO da holding BFFC, que reúne marcas como Bob s, Doggis e Yoggi) participa ativamente da divulgação da franquia Bob's por todo Brasil e, sempre que está em uma cidade pequena a trabalho, visita pessoalmente as unidades Bob's daquela região.

17 Por fim, queria comentar um artigo que o Marcelo Cherto escreveu recentemente, chamado O ingrediente secreto do sucesso (clique aqui para ler na íntegra) Nesse artigo, Marcelo cita 3 grandes empreendedores: Leila Velez (Beleza Natural), Geraldo Rufino (Jr Diesel) e Eloi de Oliveira (Flytour). E tenta procurar neles um traço em comum, um ingrediente secreto do sucesso. Para Marcelo, o grande segredo desses 3 empresários é cuidar bem das pessoas. Eles cuidam bem das pessoas e as pessoas cuidam da empresa e dos clientes deles daí o sucesso. Que tal você também agir assim na sua empresa?

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