INTRODUÇÃO. Por que o mercado de franquias atrai tantos empresários que buscam crescimento?

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2 INTRODUÇÃO Por que o mercado de franquias atrai tantos empresários que buscam crescimento? Por que, a cada ano, centenas de empresários decidem adotar o Franchising como estratégia de expansão? Por que tantas empresas querem se transformar em redes de franquias? Há muitos motivos para isso. Afinal, o Franchising nacional é sólido e cheio de histórias de sucesso que inspiram outros empreendedores a seguirem por esse caminho. Nas últimas duas décadas, o crescimento das redes de franquia foi superior ao crescimento PIB e mesmo quando a economia vai mal, o Franchising brasileiro resiste e continua mostrando bons números. Isso acontece porque as empresas do setor são estruturadas e contam com franqueados atuando na ponta: eles também são donos do negócio, que cuidam com atenção de cada detalhe e trabalham diariamente para aumentar as vendas.

3 FRANCHISING X PIB Além disso, outro motivo que atrai os empresários é o fato de o Franchising ser um sistema de expansão barato. Afinal, a empresa cresce financiada pelo dinheiro dos franqueados. Não é à toa que, hoje, o mercado de franquias brasileiro tem mais de marcas e um faturamento anual de R$140 bilhões.

4 FATURAMENTO 2015 Você também quer fazer parte desse mercado e transformar sua empresa em uma rede de franquias? Então é bom se preparar. O franchising brasileiro ainda oferece muitas oportunidades, mas é um mercado sólido e competitivo por isso, não há espaço para amadorismo

5 REDES FRANQUEADORAS

6 Confira a seguir 6 dicas muito importantes para quem quer transformar seu negócio em uma rede de franquias sem correr grandes riscos

7 1 SUA EMPRESA É DIFERENTE DAS OUTRAS?

8 Como já dissemos, o mercado de franquias tem mais de marcas. São negócios dos mais diferentes ramos de atividade: lanchonetes, docerias, lojas de roupas e sapatos, seguradoras, escolas de idiomas, hotéis e até empresas que vendem publicidade em saco de pão. Para competir em um mercado tão diverso e estruturado, sua empresa não pode ser apenas mais uma. É preciso que seu negócio tenha algum diferencial seja o tipo do produto, a qualidade do serviço, o modelo de negócio ou a própria força da marca. Caso sua empresa não tenha nenhum diferencial, por qual motivo um franqueado investiria dinheiro para abrir uma operação da sua marca? Para ele, não seria melhor abrir uma empresa independente e trabalhar por conta própria, sem dever satisfação ou dinheiro a ninguém? Ao comprar uma franquia, o franqueado espera ter menos riscos do que teria em uma operação independente. É papel do franqueador (dono da marca) oferecer um modelo de negócio que seja mais seguro. E depois de ter acesso a todo know how da sua empresa, o franqueado também precisará ter bons motivos para continuar na rede. Neste caso, seus diferenciais e todo o apoio que você fornecerá (treinamento contínuo, suporte na gestão, inovações) funcionarão como barreiras de saída.

9 ATENÇÃO: Pequenos ajustes no modelo de negócio podem criar grandes diferenciais para empresa. Na Cherto Consultoria, em diversos projetos que executamos para nossos clientes, bastou rever alguns processos, estudar o melhor enquadramento tributário ou mesmo criar novos canais de venda para que a empresa se distanciasse dos concorrentes e se tornasse mais competitiva. Mas, para conseguir chegar a esse resultado, é necessário conhecer a fundo o mercado e buscar benchmarks, adotando uma visão crítica para avaliar seu próprio negócio.

10 2 SEU NEGÓCIO GERA LUCRO SUFICIENTE PARA SER DIVIDIDO ENTRE DUAS PARTES (FRANQUEADO E FRANQUEADOR)?

11 Pode parecer óbvio, mas não custa ressaltar: só é recomendável franquear um negócio de sucesso. Ninguém, em sã consciência, deve querer multiplicar um modelo que não conquistou bons resultados. Ao franquear seu negócio, obviamente o dono da marca espera aumentar seus ganhos através dos pagamentos feitos pelos franqueados. Mas essas cobranças não podem ser abusivas depois de pagar todas as contas, ainda precisa restar lucro satisfatório para o franqueado. Porém, se você tem um negócio próspero, com boas vendas e bons resultados, e quer compartilhar essa ideia vencedora com outras pessoas, o Franchising é um excelente modelo de expansão. Permite que empreendedores unam forças e ganhem mais dinheiro juntos.

12 Para saber se o seu negócio gera lucro suficiente para ser dividido entre você e seus futuros franqueados, convém saber quais são as taxas normalmente cobradas pelas franqueadoras: Taxa de franquia: taxa que o franqueado paga para ter direito a ingressar na rede. Em média, ela corresponde a 10% do investimento total na franquia. O valor é pago na assinatura do contrato e, às vezes, também na renovação do contrato. No entanto, este custo pode variar de acordo com o perfil da marca e modelo de negócio. Royalties: O pagamento dos royalties é uma forma de remuneração à franqueadora, permitindo que o franqueado mantenha o direito de usar a marca, receba todo suporte do franqueador, possa comercializar os produtos e serviços da empresa e ainda tenha acesso ao know-how da rede. O valor dos royalties pode ser cobrado de uma das três maneiras a seguir: um percentual sobre o faturamento, um percentual sobre as compras (que seria um valor incluso no preço do produto) ou uma taxa fixa. Normalmente, os royalties são pagos mensalmente. Taxa de propaganda: Normalmente, corresponde de 1% a 2% do faturamento mensal da franquia. Os valores arrecadados todo mês vão para o Fundo de Marketing. O Fundo nada mais é do que o resultado da soma da contribuição paga por cada franqueado para custear as ações de marketing da rede e assim aumentar as chances da franquia em atrair e manter clientes. Esse dinheiro deve ser administrado pela franqueadora. Mas é preciso destacar, antes de mais nada, que a verba do Fundo não é uma receita da franqueadora, e sim um recurso da rede de franqueados.

13 ATENÇÃO: As formas de remuneração do franqueador e, por consequência, as taxas e valores cobrados dos franqueados variam muito de acordo com o modelo de negócio. Algumas escolas de inglês, por exemplo, costumam ter como fonte de receita a venda de material didático para os franqueados. Outras preferem cobrar royalties sobre o faturamento mensal. Não há certo ou errado. O que vale é montar um modelo de remuneração que leve em conta o melhor enquadramento tributário, a melhor forma de controle sobre as receitas e o maior ganho para ambas as partes franqueado e franqueador. Todo mundo precisa ganhar dinheiro.

14 3 VOCÊ JÁ ACUMULOU EXPERIÊNCIA SUFICIENTE, A PONTO DE PODER TRANSMITIR SEU CONHECIMENTO PARA ALGUÉM?

15 Vale a pena repetir: ao comprar uma franquia, o franqueado paga para ter acesso a um modelo de sucesso. Ele espera receber da marca todas as orientações necessárias para ter um bom desempenho e atingir bons resultados. Pode até ser que o negócio do franqueado não decole, mas a franqueadora precisa fazer a sua parte. Porém, para transmitir seu conhecimento para o franqueado, você precisa ter uma experiência consolidada. É recomendável que a empresa tenha ao menos um ano de existência antes de ser franqueada. ATENÇÃO: Ao franquear negócios muito jovens, que ainda não atravessaram e venceram nenhuma turbulência do mercado, o franqueador (dono da marca) dividirá o risco com os (futuros) franqueados. Isso não é bom para ninguém. O franqueado poderá perder o dinheiro que investiu na compra da franquia. E o franqueador poderá comprometer a imagem da marca e seus planos de expansão. Assim, o dono da empresa já terá identificado os processos mais relevantes para o sucesso do negócio que depois serão transformados em manuais e outras ferramentas que permitam a transferência de conhecimento para o franqueado.

16 4 VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A COMPARTILHAR O CONHECIMENTO DA SUA EMPRESA E AINDA TRABALHAR PARA MANTER SEUS FRANQUEADOS FIÉIS À SUA REDE?

17 Sem dúvida alguma, o Franchising é uma das melhores formas de compartilhar ideias vencedoras e multiplicar o sucesso de um projeto bem-sucedido. Afinal, para ampliar o alcance da sua marca e aumentar seus ganhos, o franqueador divide todos os segredos do negócio com seus (futuros) franqueados e capacita esses profissionais para terem um desempenho tão bom quanto o da unidade-piloto da marca. Isso explica porque, mesmo conhecendo todo funcionamento do negócio e dominando as variáveis de sucesso, os franqueados não desistem de participar da rede. Apoio do franqueador, força da marca, exclusividade do produto, negociações com fornecedores, treinamento contínuo, investimentos em Marketing e Comunicação são algumas das barreiras de saída que a franqueadora pode oferecer para que o franqueado continue na rede mesmo depois de ter acesso a todo know how da empresa. Esta é a essência do Franchising: para que uma rede de franquias tenha bons resultados, é preciso criar uma relação de transparência e colaboração, onde todos troquem informações e dividam as melhores práticas. Por isso, quem conhece os principais franqueadores brasileiros, sabe que esses empresários têm um traço em comum: o prazer de dividir conhecimento e ajudar seus parceiros a chegarem mais longe.

18 ATENÇÃO: Quem deseja criar uma rede de franquias precisa ter, ao mesmo tempo, disposição de compartilhar informações e esforço para manter a atratividade do negócio mesmo em uma relação de total transparência. Funciona como um casamento. O segredo está em manter o interesse mesmo depois de conhecer bem os defeitos e as qualidades do outro. Os dois vão precisar constatar, diariamente, que têm mais a ganhar juntos do que separados.

19 5 VOCÊ CONHECE OS DIREITOS E DEVERES DE FRANQUEADORES E FRANQUEADOS?

20 Desde 1994, está em vigor no Brasil a Lei nº 8.955, que regulamenta o setor de franquias e estipula os principais direitos e deveres de franqueadores e franqueados. A lei serve para dar mais transparência ao setor, deixando claro quais são as responsabilidades do franqueado e do franqueador.

21 EM LINHAS GERAIS, O PAPEL DO FRANQUEADOR CONSISTE EM: Definir e desenvolver o conceito de negócio que será franqueado Testar na prática este conceito, em uma ou mais unidades-piloto Estabelecer as Normas, Processos, Políticas e Padrões a serem observados pelos franqueados Recrutar e selecionar esses franqueados de acordo com critérios previamente estabelecidos pela própria direção da empresa franqueadora Capacitar os franqueados com treinamentos, processos e manuais Apoiar e orientar seus franqueados na elaboração e implementação de planos e ações necessários à concretização do potencial de resultados de cada franquia Supervisionar e monitorar constantemente a rede de franquias Coletar, processar, analisar e difundir conhecimentos que possam fazer uma diferença positiva nos negócios dos franqueados Propiciar os meios necessários, tais como Intranet, encontros e convenções, para que seus franqueados se integrem e interajam de forma mais produtiva com a própria organização e entre eles mesmos

22 E, DE FORMA BEM RESUMIDA, O PAPEL DO FRANQUEADO CONSISTE EM: Investigar a empresa franqueadora e seus integrantes antes de firmar qualquer contrato, para ter certeza de que está se vinculando a uma marca e uma organização saudáveis, tanto do ponto de vista jurídico quanto financeiro e tributário; Investir (e reinvestir) os recursos necessários para implantar e manter a respectiva unidade franqueada Utilizar apenas os produtos, serviços e fornecedores definidos e/ou autorizados pela empresa franqueadora Pagar à franqueadora os valores relativos à aquisição e continuidade da franquia. Arcar com os custos e despesas relacionados à operação e à gestão de seu negócio Observar os Padrões, Normas, Processos e Políticas da rede em tudo o que se refere à implantação, operação e gestão de sua unidade franqueada, mantendo a consistência de imagem, de produto e de serviços que deve caracterizar a rede da qual faz parte Cooperar com o franqueador e com os demais franqueados integrantes da rede na busca de diferenciais competitivos Adotar apenas as ações de Marketing que sejam compatíveis com a imagem e o posicionamento da marca Fazer acontecer na sua unidade, cuidando do dia a dia, orientando e motivando seus colaboradores, ouvindo e cativando seus clientes, e desempenhando as demais funções que cabem ao dono de um negócio

23 Para dar mais transparência ao sistema, a lei do Franchising também determina que, no mínimo 10 dias antes de comprar uma franquia, o franqueado receba do franqueador a Circular de Oferta de Franquia (COF). Neste documento, devem constar todas as informações sobre a franqueadora, inclusive dados financeiros e contatos dos franqueados (os atuais e os que já saíram da rede). Não há espaço para mentiras ou enrolações. Também é exigido que as empresas franqueadoras tenham um contrato que especifique todo o suporte que a empresa vai fornecer ao franqueado, as taxas que serão cobradas e os ATENÇÃO: O contrato de franquia é um dos instrumentos mais importantes para que o plano de expansão da sua empresa dê certo. Ele vai refletir todas as regras da sua operação e servirá para proteger sua empresa de eventuais problemas com futuros franqueados. Por isso, é importante deixar claro não apenas as regras, mas também as sanções que o franqueado sofreria ao descumpri-las.

24 6 AFINAL, QUAL É O REAL MOTIVO QUE TE LEVA A PENSAR EM EXPANDIR SUA EMPRESA COM FRANQUIAS?

25 Você está no caminho certo se pretende franquear seu negócio por qualquer um dos seguintes motivos: Você quer fazer sua empresa crescer e ocupar mercado Enxerga os franqueados como donos do negócio, que vão estar próximos do dia-a-dia da franquia e vão cuidar para que tudo corra bem Acha que franquia é uma forma de fortalecer a marca Pretende ganhar escala junto a fornecedores Deseja criar barreiras para a concorrência Quer evitar uso de capital próprio para expansão do seu negócio Sonha em criar um canal que permite elevado controle Planeja eliminar riscos e problemas de gestão à distância Quer aproveitar vantagens do sistema tributário Simples

26 Você está no caminho errado se pretende franquear só por algum dos motivos abaixo: Simplesmente atender pedidos de pessoas interessadas em montar um negócio como o seu Achar que vai ganhar dinheiro rápido, sem trabalho Evitar correr riscos em operações não-testadas Vender lojas próprias deficitárias e de baixo potencial

27 O Franchising é o sistema de expansão que melhor equilibra as 3 variáveis mais importantes para o crescimento de qualquer negócio: custo, cobertura e controle. O franqueador consegue ter alto controle (ele define as regras e padrões) e alta cobertura (é possível abranger todo território nacional, por exemplo) com custos muito baixos (afinal, são os franqueados que investem para abrir suas franquias). É por isso que tantas empresas usam esse modelo e alcançam ótimos resultados. O que falta para sua marca também se tornar uma franqueadora de sucesso?

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