GUIA DO VAREJO: COMO MONTAR UM PLANEJAMENTO DE MARKETING

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1 GUIA DO VAREJO: COMO MONTAR UM PLANEJAMENTO DE MARKETING

2 SUMÁRIO Introdução...3 Definição de metas e objetivos...6 Budget...9 Definição do público e de ações...11 Cronograma...17 Mensuração de resultados...19 conclusão...22 Sobre a ListenX...24

3 INTRODUÇÃO

4 INTRODUÇÃO Já se foi o tempo em que as empresas não precisavam se planejar para investir em marketing. Para alcançar os objetivos e otimizar os investimentos, é preciso prever, desenhar e se preparar para colocar todas as ações de promoção em prática. O erro de muitas empresas se encontra aqui. Quantas vezes ouvimos gestores dizerem que determinadas ações de marketing são balela e não geram resultados para o negócio? Você já deve ter se deparado com esse tipo de discurso pelo menos uma vez, mas não se engane. Muitas são as razões de falhas em estratégias de marketing, e a falta de planejamento é uma delas. Independentemente do budget de investimento, estratégias mal planejadas dão mais prejuízos que retorno. 4

5 INTRODUÇÃO Por isso, é preciso aprender a montar um bom planejamento de marketing e fazer a sua empresa vender cada vez mais: conhecer o passo a passo, aprender a definir as metas e objetivos da empresa, o budget, o período de campanha, entender com profundidade o público que gostaria de atingir, elaborar um bom cronograma, etc. O sucesso das campanhas vai muito além de apenas veicular uma propaganda: existe um trabalho árduo antes da ação propriamente dita. Foi pensando nisso que decidimos criar um e-book para te ajudar a alavancar o seu negócio. Quer saber mais? Continue lendo! 5

6 DEFINIÇÃO DE METAS E OBJETIVOS

7 DEFINIÇÃO DE METAS E OBJETIVOS Um dos primeiros passos para a criação de um plano de marketing é ter metas e objetivos bem definidos. O objetivo é a parte mais ampla: o que você deseja alcançar? Aumentar o lucro da empresa? Suponhamos que esse seja seu objetivo. Para alcançá-lo e conseguir mensurar de uma forma mais prática o seu desenvolvimento, é preciso definir, também, algumas metas. As metas são a quantificação do alvo definido no objetivo. Nesse caso, se você gostaria de aumentar o lucro da empresa, a meta definida é, por exemplo, 300% ao ano. Pensando nisso, podemos definir outras metas dentro da empresa para conseguir alcançar esse valor: 7

8 DEFINIÇÃO DE METAS E OBJETIVOS»» aumentar o ticket médio de cada venda;»» aumentar o lifetime value de cada cliente para que ele continue comprando com você e aumentando a lucratividade do negócio, por exemplo. Um ponto muito importante após a definição das metas e objetivos é compartilhá-los com todos os colaboradores para que a empresa inteira esteja unificada e com foco no mesmo resultado. Esse é outro ponto em que muitos empreendedores do mercado varejista cometem erros. Muitas vezes os objetivos da empresa ficam apenas entre os gestores e profissionais de cargos mais gerenciais. Eles se esquecem de que o colaborador que está no dia a dia com o cliente também pode (e deve!) contribuir de forma mais efetiva para essa realização, caso tenha ciência do que a marca deseja alcançar. 8

9 BUDGET

10 BUDGET Definir o budget é fundamental para o sucesso do planejamento e, para isso, é preciso ter em mente o quanto a sua empresa está disposta a investir naquela estratégia. Normalmente o orçamento é definido por semestre ou por ano. Para levantar esse valor, você deve analisar quanto foi investido nos meses anteriores e o retorno sobre investimento (ROI) dos anos passados. No caso de uma empresa que ainda não investiu em marketing de forma mais efetiva, o cálculo é feito a partir de uma média em relação ao caixa da empresa, analisando a lucratividade e quanto é necessário ter de retorno para que a campanha se pague. Com budget estabelecido, é preciso dividir alguns valores para ações diferentes. Não é recomendado investir única e exclusivamente em uma estratégia, pois as ações de marketing são complementares e precisam trabalhar de forma conjunta. 10

11 DEFINIÇÃO DO PÚBLICO E DE AÇÕES

12 DEFINIÇÃO DO PÚBLICO E DE AÇÕES Esqueça aquela história de meu público é definido por classe B e C, de 18 a 45 anos. É necessário muito mais do que isso para ter um bom planejamento de marketing. Para definir o seu público com sucesso, é fundamental se aprofundar nos perfis de consumidores que são comuns à sua empresa e no que você realmente quer atingir. A partir disso, você deverá formular ações mais assertivas, além de acertar na linguagem e abordagem em cada uma das campanhas de marketing. Descubra quais são os interesses do seu público, quais são suas maiores dores e as objeções mais comuns no momento da compra. Todas essas informações vão transformar a sua forma de fazer marketing. 12

13 DEFINIÇÃO DO PÚBLICO E DE AÇÕES Uma vez que você conheça o seu público, é hora de pensar nas ações de marketing mais apropriadas para o seu negócio. Com as pesquisas para se aprofundar melhor nos interesses e objetivos do seu real cliente, você consegue descobrir quais são os locais em que ele busca por informações e em quais canais você deve investir mais. No caso do mercado de varejo, algumas ações são bem interessantes: MARKETING DIGITAL O marketing digital deixou de ser uma opção para se tornar uma necessidade já há algum tempo. Mesmo se a sua empresa não tiver uma loja virtual, é preciso desenvolver estratégias online para se manter competitivo. Algumas delas podem ser ações de marketing para aumentar o share of mind da empresa, por exemplo. Aplicar técnicas de SEO para que o seu site se destaque em meio a tantos no mercado e trabalhar estratégias de local, como o cadastramento da sua empresa em mecanismos de busca de endereço como Google Maps e Waze, também são bons investimentos em marketing digital. 13

14 DEFINIÇÃO DO PÚBLICO E DE AÇÕES É fundamental, também, garantir que o site seja responsivo. Isso porque algumas mudanças foram feitas no algoritmo do Google e, desde 2015, os sites responsivos são priorizados nos resultados de busca feitos via mobile. Imagine que o seu prospect está pela região da sua loja e não sabe onde encontrar um lugar que venda o que ele procura. Graças aos smartphones, ele certamente fará uma pesquisa na web. Nesse momento a sua empresa tem relevância e maiores chances de ser indicada como a primeira opção para que ele entre em contato. Pronto, atraímos mais uma pessoa para o seu PDV graças ao marketing digital! AÇÕES NO PDV Para o varejo, o PDV é mais uma possibilidade de conseguir atrair e converter mais pessoas em clientes. Uma pesquisa da Nielsen, empresa referência em pesquisa de mercado, afirmou que cerca de 70% das decisões de compra acontecem no PDV. Coloque-se no lugar de cliente nesse momento: quando você está passeando pelo shopping e para na frente de uma loja, o que foi que te atraiu até ali? Provavelmente a vitrine. Elas são o primeiro contato de possíveis clientes com a sua empresa e, por isso, é interessante 14

15 DEFINIÇÃO DO PÚBLICO E DE AÇÕES que representem o melhor da sua loja para atrair o maior número de pessoas possível. A pesquisa ainda trabalha uma outra porcentagem interessante: de acordo com dados coletados, cerca de 50% das compras feitas tiveram sua decisão baseada em hábito: o consumidor está habituado a comprar, e por isso o PDV é fundamental para garantir que ele se sinta estimulado para esse consumo. Vale a pena investir também em estratégias envolvendo o olfato. Já reparou como algumas lojas, principalmente de roupa, têm um cheiro característico? Existem empresas focadas no desenvolvimento de aromas para caracterização desses ambientes. Ao entrar, o cliente começa a assimilar aquele cheiro à loja em questão e, com o tempo, sempre que sentir esse cheiro se lembrará daquele estabelecimento. Algumas empresas vão um pouco além e passam até mesmo a comercializar perfumes e aromatizadores com o mesmo odor do PDV, focando sempre no ato de remeter a lembrança à empresa. Uma estratégia similar, mas mais comum, é investir na audição. Quantas vezes você entrou em uma loja e percebeu que estava tocando música? Ao contrário do que muitas pessoas pensam, a playlist dentro das lojas varejistas não é aleatória: ela é fruto de um trabalho de análise de comportamento. As músicas são focadas em dar alguns estímulos para os clientes que entram no estabelecimento, como sensação de felicidade, animação, estímulos para compra, etc. 15

16 DEFINIÇÃO DO PÚBLICO E DE AÇÕES Muitas são as opções em estratégias de PDV. Basta identificar as melhores para investir no seu negócio! PROGRAMAS DE FIDELIDADE Os programas de fidelidade também são uma opção muito explorada pelas empresas de varejo. Eles focam em trazer novos clientes, seja por indicação ou por preços mais favoráveis, além de aumentar o ticket médio de compra e o tempo de vida do indivíduo como cliente da sua empresa. Por isso, é interessante avaliar se esses programas são adequados ao seu negócio e, em caso positivo, pensar em alguma estratégia desse estilo. Analise o impacto de descontos especiais para clientes para a sua empresa e elabore uma estratégia que não complique seu orçamento, mas sim acrescente bons resultados. Um dos erros mais comuns nesse momento é quando as empresas tentam oferecer descontos muito altos e mal planejados para clientes se tornarem fidelizados, esquecendo-se de que isso tudo tem um preço. Não se esqueça de analisar todos os valores e definir até qual porcentagem e ação de fidelidade sua empresa não começa a perder dinheiro. 16

17 CRONOGRAMA

18 CRONOGRAMA Com o budget definido e ações já escolhidas, é hora de começar a programar a ordem e a periodicidade de todas as estratégias. Faça uma listagem estratégica da melhor sequência de ações de marketing e a durabilidade de cada uma delas. Mas lembre-se: não adianta fazer o cronograma e não cumprir os deadlines. É preciso segui-lo para não se perder nas atividades. Compartilhe o planejamento com a sua equipe para que todos saibam em que pé está cada ponto da estratégia de marketing da sua empresa. Lembre-se também de que o máximo de transparência com o seu time de colaboradores pode ajudar a alcançar os objetivos de forma mais rápida e efetiva. Siga o cronograma, tente prever possíveis dificuldades ao longo da estratégia e, caso aconteça algum imprevisto, lembre-se de deixar registrado para consulta posterior. Normalmente, quando vamos criar um plano de marketing, consultamos todos os números dos investimentos do ano ou semestre anterior, e ter esses problemas bem definidos pode ajudar a criar ações de prevenção nas próximas ações. 18

19 MENSURAÇÃO DE RESULTADOS

20 MENSURAÇÃO DE RESULTADOS A mensuração de resultados é fundamental para entender quais foram os pontos de sucesso e deslizes da campanha. Esta é uma das vantagens das estratégias de marketing digital: nelas, é mais fácil medir os resultados e entender o retorno que se está tendo para, a partir dele, reformular as próximas ações. Esse é um dos maiores motivos de mensurar resultados. Claro que é fundamental entender se a ação está dando certo e se a empresa realmente está lucrando conforme planejado. Porém, fazer esse acompanhamento de resultados ainda durante o período de ação é importante para a reparar os danos imediatamente, reformulando as ações de marketing, focando nos canais e estratégias que estão dando menos resultados e otimizando os investimentos do negócio. 20

21 MENSURAÇÃO DE RESULTADOS Ao fim da campanha, é preciso fazer o cálculo do retorno sobre investimento (ROI). Ele mostrará o quanto foi conquistado de retorno com base em toda a estratégia de marketing e com base nele é possível concluir se as ações ajudaram a alcançar o objetivo estabelecido no início. Para descobrir o ROI, existe um cálculo simples: ROI = (Retorno do Investimento - Custo do Investimento) / Custo do Investimento Esses números são importantíssimos para as próximas estratégias, pois, como já explicamos, os resultados das últimas ações serão utilizados para estipular budgets e próximos passos a cada ano. 21

22 CONCLUSÃO

23 CONCLUSÃO Não se prenda apenas ao senso comum de decidir, de um dia para o outro, uma estratégia de marketing e colocá-la em prática sem pensar: o planejamento é a base do sucesso do seu negócio. Pesquise, analise e elabore um material cheio de informações relevantes para conseguir entender em quanto tempo aquelas ações de marketing lhe trarão o resultado que você gostaria de alcançar. Não se esqueça, principalmente, de compartilhar os objetivos e metas do seu negócio com os seus colaboradores. Eles são a chave para fazer com que a sua empresa aumente o faturamento, melhore sua imagem no mercado e, claro, torne os objetivos cada vez mais concretizados. Registre todos os dados do seu plano de marketing: qual é o budget, quais ações serão realizadas, com qual periodicidade, se os prazos foram cumpridos ou não, quais foram as dificuldades e facilidades em cada uma delas, etc. Tudo isso será ferramenta de trabalho nos próximos planejamentos. É preciso aprender com cada um deles para otimizar suas ações e aumentar cada vez mais o crescimento do negócio. 23

24 A ListenX utiliza a música como ferramenta principal para traçar estratégias de marketing sensorial, impulsionando resultados. Buscamos entender o seu negócio, sua marca e seus objetivos, e criamos uma rádio com as músicas mais adequadas para você e seus clientes. Para isto, disponibilizamos tecnologias modernas e até mesmo a possibilidade de veiculação de anúncios. Lacoste, The Fifties, Hering, Dudalina, Malwee e Portobello estão entre os clientes mais satisfeitos com os nossos serviços! Para nos conhecer ainda melhor, visite o nosso site.