OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS NA INTERNET

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2 SÉRIE ABC do E-COMMERCE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS NA INTERNET Como encontrar e avaliar um nicho de mercado Todos os direitos legais Proibida a cópia ou distribuição não autorizada Dailton Felipini dailton@e-commerce.org.br Revisão de texto textopro@e-commerce.org.br - 1 -

3 Apresentação Caro amigo empreendedor. É com prazer que lhe entregamos mais um e-book da série ABC-commerce. Este material foi desenvolvido com o propósito de atender uma necessidade freqüente apresentada por estudantes e empreendedores interessados no mercado da Internet. Muitas vezes não se tem uma definição precisa em relação ao negócio que se pretende implantar. Ou então, já se fez a opção por determinado segmento do mercado, mas ainda é necessário analisar com critérios profissionais a viabilidade do negócio no segmento escolhido e as chances do produto na Internet. O propósito deste material é duplo: ajudá-lo a encontrar um segmento de negócio compatível com seus interesses pessoais e também fornecer critérios lógicos de avaliação desse segmento de tal forma que você tenha mais segurança com relação às perspectivas de sucesso de seu projeto. Vamos conhecer os principais modelos de negócios utilizados na Internet e os produtos que estão sendo vendidos com sucesso na rede. Vamos, também, analisar juntos as questões mais importantes relacionadas a você como empreendedor, bem como as principais variáveis com relação ao seu produto e ao seu mercado-alvo. Além de tudo isso, você também receberá 50 sugestões de negócios na Internet, com as informações básicas e fontes de dados para você ampliar o seu conhecimento sobre cada segmento de mercado. Temos certeza que o conhecimento adquirido com a leitura desse material lhe proporcionará mais segurança na decisão, que talvez seja a mais importante a ser tomada por todo empreendedor: o que vender, e para quem. O passo seguinte será arregaçar as mangas e iniciar a montagem de seu plano de negócio vencedor. Para obter outros produtos que irão ajudá-lo em seu empreendimento, visite:

4 Para manter-se atualizado em relação ao Comércio Eletrônico, você poderá sempre visitar: Será também um prazer receber seus comentários e sugestões sobre nossos produtos. A sua opinião é muito importante para nós. faleconosco@abc-commerce.com.br Uma boa sorte e votos de muito sucesso em seu empreendimento. Dailton Felipini ABCcommerce - 3 -

5 Sumário Apresentação VOCÊ, COMO EMPREENDEDOR NA INTERNET Você busca um trabalho tempo integral ou um complemento para sua atividade? Você tem formação ou conhecimento na área de tecnologia? Você gostaria de continuar na mesma área de atuação? Você se imagina feliz na gestão de seu futuro empreendimento? Dicas para ajudá-lo a encontrar o seu negócio CONHECENDO OS MODELOS DE NEGÓCIO NA WEB O modelo do comerciante O modelo de corretagem O modelo de publicidade AVALIANDO O SEU PRODUTO Os produtos que fazem sucesso na Internet Atributos dos produtos mais vendidos na Web Checklist: As sete questões fundamentais sobre seu produto Que tipo de necessidades seu produto vai atender? Seu produto tem um bom padrão de qualidade? A Internet oferece vantagens como canal de comercialização? Os seus custos de armazenagem e distribuição são aceitáveis? Você já tem fornecedores confiáveis e exclusivos? O Produto demanda grande esforço no atendimento pós-venda? A margem de lucro possível é interessante? AVALIANDO O MERCADO Quem é o seu cliente-alvo. Ele está na Internet? Qual é o tamanho do mercado. Existem nichos que podem ser explorados? A quantidade de competidores é aceitável? Existem restrições legais que dificultam a comercialização? GARIMPANDO INFORMAÇÕES NA INTERNET Fontes de pesquisa Informações pesquisadas Bônus 50 Idéias de Negócios na Internet

6 VOCÊ EMPREENDEDOR. Há algum tempo atrás, em uma palestra, tive contato com um profissional de uma grande empresa de Venture Capital em São Paulo. Ele era responsável pela análise de mais de mil planos de negócios enviados à sua empresa anualmente em busca de financiamento. Perguntei-lhe qual aspecto de um plano de negócios ele considerava mais relevante no processo de avaliação e a sua resposta foi extremamente objetiva Para nós, todos os aspectos do plano tem o seu grau de importância, porém o que é crucial e decide a concessão ou não do financiamento é o perfil do empreendedor. Nós sabemos que o mais importante para o sucesso de uma empresa é a capacidade, a motivação, e o comprometimento de seu criador. É justamente por concordar em gênero, número e grau com essa avaliação que iniciaremos este e-book abordando questões que dizem respeito a você e a seus objetivos. Você busca um trabalho em tempo integral ou um complemento para sua atual atividade? Se você planeja se dedicar em tempo integral ao seu negócio na Internet, é importante saber que vai precisar de um capital inicial para se manter durante algum tempo. Isso porque, a maioria absoluta dos negócios não dá lucros no curto prazo e a necessidade de dinheiro para fazer frente às despesas do diaa-dia, aliada a um negócio que ainda não atingiu o ponto de equilíbrio, é receita certa para problemas. Uma boa prática é estabelecer que durante o primeiro ano de atividade, você não deve contar com o seu empreendimento para retiradas pessoais de caixa, de tal forma que receitas geradas sejam automaticamente reinvestidas no seu negócio. Se as coisas correrem melhor que o previsto e for possível retirar algum dinheiro antes desse período, tanto melhor, mas você não deve contar com isso. Se por outro lado, você optou por iniciar seu projeto mantendo, pelo menos durante algum tempo, uma outra - 5 -

7 atividade em paralelo, você terá mais tranqüilidade para planejar e executar seus planos, uma vez que não haverá a necessidade de gerar lucros no curto prazo. Em contrapartida, seu negócio não contará com sua atenção constante e fatalmente levará mais tempo para deslanchar. Isso não é necessariamente um problema, desde que você não relaxe em relação às metas estabelecidas e não deixe passar o tempo certo de lançar seus produtos e ocupar o seu espaço no mercado. Você tem formação ou conhecimento na área de tecnologia? Uma pergunta recorrente refere-se à necessidade de conhecimento especializado para implantar e operar um negócio na Internet. A dúvida talvez seja conseqüência da novidade da Internet em nosso cotidiano, passando a sensação da existência de difíceis barreiras de conhecimento a serem superadas e que poderiam inibir um projeto viável. É importante ressaltar que um negócio na Internet funciona como qualquer outro negócio tradicional. Temos de encontrar pessoas com necessidades a serem atendidas e atendêlas com eficiência através de nossos produtos. A internet não é uma rede de computadores, a Internet é uma rede de pessoas conectadas através de computadores, ou seja, as máquinas e o software que as fazem funcionar não são um fim em si mesmo, são o meio através do qual você vai chegar até o seu cliente. Lembre-se sempre que na frente de cada tela de computador existe um cliente em potencial aguardando para ser bem atendido por você. É claro também, que todo conhecimento é útil. Se você conhece uma linguagem de programação como html ou ASP ou PHP ou é um web-designer, ótimo. Isso vai ajudá-lo na fase de montagem do site e, eventualmente, você poderá até desenvolver o seu próprio site, economizando uns bons trocados em serviços de terceiros. Porém, a ausência de conhecimento especializado em tecnologia não inviabiliza, de forma alguma, a montagem de um negócio bem sucedido, pois conforme dissemos, a tecnologia deve ser um meio e não o propósito de seu negócio; a não ser, obviamente, que esse conhecimento seja o produto que você vai comercializar através da rede. Por outro lado, - 6 -

8 considerando que você vai vender para pessoas que navegam na rede, é importante conhecer muito bem esse meio para entender melhor o comportamento de seu cliente. Navegue pela rede, visite lojas virtuais, principalmente de seu ramo de atuação, realize compras, preste atenção na comunicação e abordagem utilizada no site e nos s recebidos, verifique os argumentos de venda, a navegabilidade, entre outros. Afinal de contas, para conhecer bem uma tribo, nada melhor do que fazer parte dela, não é mesmo? Você gostaria de continuar na mesma área de atuação ou buscar outras áreas? Se você tiver experiência em determinada área, identificar-se com o que faz e estiver considerando a possibilidade de montar o seu negócio baseado nessa mesma área, esta condição poderá lhe proporcionar inúmeras vantagens. Com certeza, sua experiência e conhecimento do assunto serão de grande valia na implantação e gerenciamento de seu negócio, poupando-lhe um grande tempo de aprendizado. Você conseguirá executar suas tarefas com mais agilidade do que um iniciante, produzindo mais e, se tiver um bom relacionamento com seu empregador, poderá até incluí-lo em seu rol de clientes. Lembre-se, porém, que é fundamental gostar daquilo que se faz. O preço do aprendizado é imensamente menor do que a satisfação de se trabalhar com aquilo que gostamos. É justamente a esse respeito que queremos considerar com você a última questão. Você se imagina feliz, na gestão de seu negócio? Durante muito tempo se pensou que o trabalho fosse uma espécie de castigo que nós mortais teríamos que suportar como preço pelas benesses adquiridas através dele. E ainda hoje, muita gente pensa que ter prazer com o trabalho só ocorre em contos de fadas. Nada mais errôneo. Se você fizer uma pesquisa com empreendedores bem-sucedidos, descobrirá que a maior parte deles, - 7 -

9 embora trabalhe muito, gosta imensamente do que faz e encontra prazer e realização pessoal em executar as tarefas de seu dia-a-dia por mais difíceis e trabalhosas que sejam. Isso ocorre porque, para se dedicar a algo com a intensidade exigida por todo novo empreendimento e atingir a excelência que vai lhe trazer o sucesso, são necessários um grande esforço, constância e dedicação, só alcançáveis por quem se identifica e gosta daquilo que faz. É por isso que talvez essa seja a mais importante dica a ser seguida na busca por um negócio bem sucedido. Procure atuar naquilo que o faça sentir-se bem e lhe que dê prazer. O quadro seguinte vai lhe mostrar como realizar o chamado brain-storm e buscar dentro de você atividades que realmente facilitem o seu dia-a-dia no futuro. DICAS PARA AJUDÁ-LO A ENCONTRAR O SEU NEGÓCIO. Passo 1. Sente-se em um local sossegado em sua casa ou escritório, pegue uma caneta e um papel e comece a lembrar-se das últimas atividades que você fez na semana, no mês ou nos últimos anos e que lhe deram prazer. Escreva uma por uma no papel, sem se preocupar por enquanto se são viáveis ou não como negócio, apenas escreva, à medida que elas lhe vêm a cabeça. Pode ser a pescaria anual que você sonha durante todo o ano, os trabalhos em madeira que você faz durante as férias, as roupas que você desenha para suas amigas, o tempo que passa na sua biblioteca lendo e arrumando sua notável coleção de livros, o encontro semanal com os amigos da cozinha pra experimentarem novas receitas, sua fantástica coleção de revistas em quadrinhos que foi motivo de reportagem, sua paixão pela criação de animais, por passeios no campo, o prazer de conversar com suas amigas e ajudá-las a resolver seus problemas. Pense também em atividades relacionadas à sua profissão atual, sem as amarras do emprego e do chefe e com a liberdade de definir suas metas e os caminhos a seguir. Considere ainda, outras atividades que você nunca teve oportunidade de atuar ou sequer conhecer de perto, mas que sempre despertaram em você uma curiosidade, um impulso desconhecido e a sensação de que você se daria bem atuando naquele universo. Não se bloqueie nesse momento. Logo adiante, você terá oportunidade de analisar seus negócios em potencial sob outros ângulos, de forma mais fria e pragmática. Aqui, o objetivo é levantar seus reais desejos e interesses

10 Passo 2. Estabeleça uma hierarquia, colocando números de 1 a n, a partir daquela atividade que mais desperta seu interesse. Passo 3. Coloque um sinal de adição (+) naquelas atividades nas quais já recebeu elogios ou reconhecimento de outras pessoas. Isso é um bom indicador de aceitação. Passo 4. A partir da atividade número um de sua lista, crie uma nova coluna e escreva que tipo de produto ou serviço poderia ser extraído dessa sua atividade e quem poderia se beneficiar dela. Comece a pensar como seria possível transformar essa atividade que você tanto gosta em algo lucrativo. Se não estiver familiarizado ainda com a Internet, o próximo tópico vai lhe mostrar as diversas modelagens de negócios que vem sendo utilizadas na Rede e vai ajudá-lo a pensar no modelo mais adequado ao seu projeto. Lembre-se que praticamente qualquer assunto pode ser transformado em um site e passar a gerar tráfego de pessoas interessadas naquele tema. A partir da visitação do site, o oferecimento de produtos seus ou de terceiros será um passo. Seu interesse na pesca pode resultar em um site que divulga e oferece pacotes de pesca esportiva para pescadores como você. O interesse por revistas em quadrinhos, pode gerar um site de leilão on-line ou comércio desse produto, o gosto por livros antigos e raros pode levá-lo a montagem de um sebo virtual, e assim por diante.. Passo 5. Agora, com certeza você já tem uma ou diversas atividades para considerar como possível negócio. Mostre suas ideais a amigos e pessoas de sua confiança, sinta a opinião deles, fique com a antena ligada a qualquer coisa relacionada ao seu assunto. No decorrer da leitura desse material, você vai começar a descobrir se suas idéias, além de boas, representam também verdadeiras oportunidades de negócio. Quando estiver seguro, já poderá começar a desenvolver o seu Plano de Negócio

11 OS MODELOS DE NEGÓCIO NA WEB Hoje já se vende praticamente de tudo na Internet. Desde ovos de codorna até automóveis novos e usados, passando por cachaça de Minas, acessórios eróticos, serviços de Cartomante, aplicações financeiras, encontros e leilão de produtos químicos...entre outros. De forma que praticamente qualquer negócio tradicional pode ser replicado na Internet, com eventuais adaptações. É importante deixar claro que um negócio na Internet demanda as mesmas obrigações legais que qualquer outro negócio. Será necessário abrir uma empresa, contratar um contador, pagar tributos e afins, e principalmente, sua empresa deverá, em algum momento, atingir o equilíbrio financeiro ou seja, gerar mais receitas que despesas. Para facilitar a compreensão dividimos os negócios na Internet em três grandes grupos 1 : COMERCIANTE CORRETAGEM PUBLICIDADE Misto, Virtual, Puro, Mercantil direto Shopping Virtual, Leilões, Marketplaces, Metamediários Portais genéricos, Portais especializados, Gratuidade Veja as características de cada um e pense em qual dos modelos o seu projeto se encaixaria melhor, lembrando que o seu negócio não precisa ser exatamente igual a outro, já existente e, de certa forma, nem é interessante que seja. Existe a possibilidade de variantes que tornariam o seu negócio diferenciado e quem sabe, mais eficiente, que os já existentes na Internet. 1 Adaptado do site:

12 O MODELO DO COMERCIANTE O modelo refere-se à comercialização de serviços ou produtos tangíveis/digitais para pessoas físicas (e-tailers) ou jurídicas. Pode ser um negócio exclusivamente baseado na Internet ou com reforço de uma loja tradicional. VARIANTES DESCRIÇÃO EXEMPLO Comércio Misto Negócio tradicional baseado em instalações físicas e que utiliza a rede como mais um canal de comercialização para os seus produtos. Livraria Cultura Comércio virtual Comercialização de produtos/serviços exclusivamente pela Internet. Submarino Comércio virtual puro Comercialização de produtos digitais. É a forma mais pura de Comércio Eletrônico uma vez que todo o processo de divulgação, a venda e também a entrega são feitas pela Internet. Empresas de software ou cursos on-line bem como livrarias especializadas em e-books são os principais exemplos. ABCcommerce Mercantil direto Empresas produtoras de mercadorias que se utilizam da web como canal direto de venda para o consumidor final, eliminando total ou parcialmente os intermediários. Caloi Profissional especializado Profissionais que utilizam a Web para divulgação e comercialização de seus serviços. Regina Célia

13 O MODELO DE CORRETAGEM São os chamados facilitadores de negócios. Sites que facilitam e estimulam a realização de transações, através de um ambiente virtual, que promove contatos, aproximando os fornecedores e potenciais compradores. VARIANTES DESCRIÇÃO EXEMPLO Shopping Virtual Site que reúne diversas lojas virtuais. Receita é obtida através de uma taxa mensal + comissão sobre as vendas realizadas ShopFácil Leilões on-line Portal Vertical Metamediários Ambiente virtual que possibilita a oferta de mercadorias e a realização de lances até se alcançar a melhor oferta disponível. A Receita é obtida por meio de taxas de cadastramento + comissão no caso de empresas (B2B) ou comissão sobre venda no caso de pessoas físicas (C2C). Possui variantes como o Leilão reverso, onde os vendedores é que fazem os lances, e o menor preço ofertado leva o pedido. Possibilita a interação entre empresas do mesmo setor de negócio e incentiva a realização de transações através de negociação direta ou leilões. Variantes: Comunidades de Negócios, onde além das transações existem um grande fluxo de informação e orientação aos membros da comunidades, como boletins, diretórios de fornecedores. classificados, ofertas de empregos, entre outros; Agregador de compras, que reúne os compradores para obter maior volume e melhor negociação nas compras. Nos chamados E- marketplace agrega mais de um setor. Aproxima compradores e vendedores sendo que a receita é geralmente obtida através de comissões sobre as transações realizadas através do site. É o caso dos Corretores Financeiros que facilitam a realização de investimentos por parte da pessoa física, disponibilizando acesso a um ou mais fornecedores de serviços financeiros como compra de ações, seguros, investimentos, ou os sites que dão prêmios aos consumidores para incentivar a compra em sites parceiros. Mercado Livre Trade Hunter Investshop

14 O MODELO DE PUBLICIDADE Utiliza o mesmo conceito das emissoras de TV e Rádio, o chamado Broadcasting. Oferece produtos e serviços gratuitamente como informação ou entretenimento, gera um grande volume de visitantes e obtém receita através de anunciantes que desejam atingir esse público. Variantes do modelo Portais genéricos Portais especializados DESCRIÇÃO São os grande portais de acesso a Internet. Embora a maioria dos portais já não utilize a gratuidade em sua forma pura e cobra pelo acesso, ainda existem grandes portais gratuitos. São sites especializados em determinado público ou segmento de mercado. Geram menos volume de tráfego que os portais genéricos, mas com um perfil de público mais concentrado, o que é valorizado pelos anunciantes. EXEMPLO IG Mais de 50 Gratuidade Sites oferecem algum serviço/produto gratuitamente para gerar volume de tráfego. É o caso típico dos mecanismos de busca e serviços de correio eletrônico. Yahoo Agora que você já tem uma idéia do que vai encontrar na Internet, vamos começar a pensar no produto a ser oferecido ao mercado

15 AVALIANDO SEU PRODUTO Em qualquer negócio que você decida implementar na Internet, você estará, basicamente, oferecendo algo ao mercado em troca de pagamento. Esse algo é o seu produto. Ele pode ser um bem tangível, como um DVD ou artigo de artesanato, um produto digital como software ou e-books, serviços profissionais como tradução, revisão de textos, web-design, publicação de conteúdo especializado, entre inúmeras outras opções. Qualquer que seja o produto escolhido é fundamental ter em mente que ele deve atender a alguma necessidade de seus clientes, seja ela real ou psicológica. Deve também, agregar algum tipo de valor ao seu consumidor. Valor entendido como a diferença entre os benefícios gerados pelo produto e o dispêndio realizado para obtê-lo. Se o visitante de seu site tiver essa percepção, ele comprará seu produto e se ele mantiver essa percepção após a compra, retornará para mais compras e será um propagador positivo de sua empresa. O que vamos aprender nesse capítulo, é como avaliar as chances de sucesso de um produto na Internet. OS PRODUTOS QUE FAZEM SUCESSO NA INTERNET Antes de seguir em frente, faça uma visita ao site ecommerceorg na seção Estatísticas da Web e veja os produtos mais vendidos atualmente na Internet Brasileira. Salvo uma grande alteração nos padrões observados até o momento em que escrevo essas linhas, você vai observar que os principais itens em volume de venda são LIVROS, CDs, DVDS, SOFTWARE/HARDWARE. Vamos então aprender com a realidade e descobrir nesses produtos alguns atributos que provavelmente foram responsáveis pelo seu sucesso na Internet

16 Alguns atributos dos produtos mais vendidos na web 1. PORTABILIDADE: A maioria desses itens é de pequeno porte, o que implica facilidade de manuseio, rapidez na entrega e baixo custo de transporte, às vezes, até custo zero como no caso de produtos digitais entregues pela própria rede. Facilidade no recebimento e baixo custo de entrega são fatores altamente estimuladores de compras on-line. 2. PADRONIZAÇÃO: O livro Fique Milionário em 10 lições vendido no site da livraria Cultura é exatamente o mesmo livro que você vai encontrar em outras livrarias do Brasil, esteja ela na Internet ou na esquina próxima à sua casa. Isso dá segurança ao comprador, facilitando a compra e é válido também para um CD do Chico Buarque ou um DVD. 3. CUSTO: A maioria dos itens tem um custo relativamente baixo e mesmo o computador vem mostrando uma tendência constante de diminuição no preço. Custo mais baixo significa a percepção de um risco de perda menor e, conseqüentemente, menos receio de apertar a tecla confirma. Esse receio tende a diminuir com a familiarização das pessoas com a Internet. 4. IDENTIDADE COM O INTERNAUTA: O internauta padrão tem boa formação, lê mais do que a média da população, tem mais familiaridade com a tecnologia e tem computador em casa, portanto, utiliza hardware e software. Produtos que possuem afinidades com o perfil do Internauta tem mais chance na rede. No capítulo 4 vamos voltar a esse assunto. Ao pensar em seu produto, verifique se ele possui um ou mais desses atributos. Se possuir, isso é um indicador positivo, mas caso contrário, não significa necessariamente que o produto seja inviável. Utilize o checklist que veremos a seguir, para conhecer melhor as características de seu produto. É

17 importante ressaltar que o Comércio Eletrônico é uma atividade muito recente, em mutação, e que não existem certezas absolutas sobre ela. Há alguns anos atrás, eu dizia aos meus alunos que a comercialização de produtos como roupas encontrariam dificuldades na Internet por ter problemas com sizing - numeração não padronizada - o que dificulta a compra sem a prova, além de problemas com a necessidade de o consumidor verificar a textura e tonalidade, entre outras características. Nada como um dia atrás do outro, pois não é que nos Estados Unidos, esse item aparece hoje como número um em vendas. Também no Brasil vem subindo na tabela e já vende mais do que itens mais conhecidos como flores, alimentos e bebidas. Quer mais um exemplo de como as coisas são dinâmicas na Internet? Eu também dizia que um item de alto valor como automóvel teria dificuldades na venda on-line. Hoje, 80% dos automóveis do modelo Celta, para citar apenas um exemplo, são vendidos pela Internet. É claro que a transação não é totalmente pela Internet e existem outros fatores extra-mercado estimulando a venda on-line desse produto, porém, o fato concreto é que se vendem muitos carros pela Internet e nós vivemos no Brasil onde a lógica nem sempre é a do mercado. A moral dessa estória é que em relação a negócios por meio da Internet, não se deve ter conceitos rígidos mas sim, manter a mente aberta pois muita coisa interessante ainda vai acontecer e, como costumávamos dizer em nosso tempo de estudante, apenas estamos começando la fiesta. Agora, vamos seguir em frente e, a partir da próxima página, ajudá-lo a conhecer melhor as características de seu produto, fazendo um checklist das variáveis mais importantes no que se refere a vendas por meio da Internet

18 Checklist: SETE QUESTÕES FUNDAMENTAIS SOBRE SEU PRODUTO 1. Que necessidade seu produto vai atender? Já falamos sobre isso lá atrás. Qualquer produto que pretenda o sucesso deve atender a alguma necessidade de seu público. Ninguém compra uma roupa nova porque não sabia o que fazer com o dinheiro. Compra porque além de vesti-lo bem, essa roupa lhe dá a sensação de estar mais bonito. Existem aqui duas necessidades: a mais óbvia é a de proteção e de bem-estar que a roupa oferece e a mais sutil é a de se sentir mais bonito, vestindo-se com ela. Tente pensar a que tipo de necessidades seu produto atende. Se é de segurança, de lazer, de mais qualificação profissional, uma necessidade técnica, ou outras. Coloque isso tudo no papel, pois lhe será extremamente útil na montagem de sua estratégia de marketing e tenha sempre em mente que se você não souber com clareza que benefícios podem advir da compra de seu produto, vai ter dificuldades em convencer o visitante de seu site a comprá-lo. 2. Seu produto tem um bom padrão de qualidade? Pode-se pensar na palavra qualidade como ausência de defeitos ou imperfeições mas é importante saber que quem faz esse julgamento é o consumidor. Se ele estiver satisfeito com o desempenho de seu produto em relação ao preço pago, você está atendendo a expectativa dele em termos de qualidade. Até recentemente no Brasil, qualquer produto que oferecesse um bom padrão de qualidade podia se destacar em relação à concorrência. Com a abertura comercial ocorrida na década de 90 e a entrada de competidores internacionais de peso em praticamente todas as áreas do mercado, a questão da qualidade deixou de ser um diferencial para ser uma necessidade. Hoje, ou você oferece um produto dentro de um padrão aceitável de qualidade ou está fora do mercado, inevitavelmente. Além da competição acirrada, os

19 consumidores estão mais exigentes e conscientes da existência de leis estabelecendo e garantindo seus direitos. No caso da Internet isso é mais verdadeiro ainda, porque o consumidor on-line é mais esclarecido e ainda mais exigente que o consumidor tradicional. Portanto, se você pensou em vender gato por lebre utilizando a Internet, é bom mudar de canal. As chances de se estabelecer no mercado e construir uma marca vendendo produtos ruins são nulas. Por outro lado, se você trabalhou duro para colocar na vitrine de sua loja virtual um produto que atenda e até supere as expectativas de seus clientes, você deu um enorme passo rumo ao sucesso na Internet. Você vai ter publicidade positiva gratuita dos compradores de seu produto, vai poder usar estratégias comerciais de sucesso na Internet, como entregar amostras do produto gratuitamente 2, usar testemunhos de clientes satisfeitos em seu site, e, principalmente não terá que se justificar ou pedir desculpas para clientes zangados, porque eles não existirão. Terá, enfim, sua vida de empreendedor enormemente facilitada. 3. A Internet oferece vantagens como canal de comercialização para o produto? Antigamente só havia uma forma de comprar alguma coisa: deslocar-se até a loja mais próxima. Hoje, existem inúmeros canais de comercialização. A vendedora da Natura que vem até sua porta, a operadora de telemarketing que liga oferecendo um seguro saúde, a mala-direta que traz um boleto para assinatura de uma revista, a TV que mostra o produto durante três minutos até você ligar e comprar, e o mais novo canal: a Internet. Alguns produtos se prestam para vendas em qualquer um desses canais, como é o caso do livro, por exemplo, outros por motivos diversos têm maior sucesso em canais específicos, como é o caso da venda de ingressos e passagens aéreas, que nos Estados Unidos em mais de 80% dos casos é realizado pela Internet. A tradicional pizza nossa de cada dia, por sua vez, é comercializada no 2 Utilizado com muito sucesso na venda de software. O cliente baixa um produto e o experimenta temporariamente. Se gostar, pode pagar a licença em definitivo

20 restaurante e se adaptou maravilhosamente à venda pelo telefone. Isso ocorre por fatores diversos desde as características intrínsecas do produto, como tamanho, facilidade de transporte, custo, até as necessidades do próprio consumidor. O que você tem que pensar é se o seu produto tem características que indicam uma maior proximidade com o canal Internet ou não. Em princípio produtos que se adaptaram bem ao sistema de delivery tem bom potencial de aceitação na Internet, mas isso não é regra geral, como mostra o caso da pizza, que pelo menos nos modelos utilizados até agora, não tem decolado na Internet. É importante observar o mercado e levantar os principais canais comumente utilizados na comercialização do produto que você tem em mente, além de avaliar as vantagens e desvantagens da Internet em relação a esses canais, porque, na verdade, a competição que você vai enfrentar não será apenas na Rede. Alguém, que compre um produto igual ao seu na banca de jornal, por exemplo, estará deixando de comprar de você. 4. Os seus custos de armazenagem e distribuição são aceitáveis? Há pouco tempo atrás, a empresa Pãodeló.com, um grande varejista do Brasil, enxugou quase que totalmente as atividades de seu site de e-commerce depois de investir centenas de milhões de dólares no projeto. O principal problema encontrado foi equacionar o custo com a complexa logística de colocar na mão do cliente, muitas vezes com hora marcada, produtos diversos como eletrodomésticos, materiais delicados como ovos e vidros, ou altamente perecíveis como alface e sorvete. A lição que a pãodeló.com nos transmite é que na Internet é mais fácil vender do que entregar. Na prática qualquer coisa pode ser entregue, desde um chocolate até uma turbina de hidroelétrica de 100 toneladas, a questão é se a relação custo da entrega / valor do produto é aceitável. Geralmente os problemas ocorrem com produtos de baixo valor de venda associados a volume ou peso expressivo. Lembre-se que dificilmente você vai conseguir colocar em seu produto um preço maior do que o praticado em outros canais, portanto, os custos de frete e armazenagem,