Estudo de Caso. Cenário Livreiro em Constante Mudança. Business Development Services. Abril 2012

Transcrição

1 Business Development Services Abril 2012 HF Group Recorre aos Serviços de Valor Acrescentado Xerox para Iniciar Divisão Book Partners Comentários ou dúvidas?

2 Índice Lista de Figuras... 2 Introdução... 3 HF Group Reage às Mudanças no Mercado... 4 Desenvolvimento do Modelo Empresarial...5 Estratégia de Marketing... 6 Explorando Novos Segmentos...7 Obtenção de Resultados...7 Consultores Xerox para o Desenvolvimento Empresarial... 8 Acerca do Autor... 8 Lista de Figuras Figura 1: Aumento de Volume Entre Aplicações Americanas em Rápido Crescimento (milhares de milhões de páginas; )... 3 Figura 2: Sistema de Produção Digital Xerox Nuvera 144 EA... 4 Figura 3: Xerox igen4...5 Figura 4: Instalações e Equipa da Book Partners...5 Figura 5: Exemplo de Produtos da Book Partners...7 InfoTrends

3 Introdução É, sem dúvida, um mundo completamente novo na edição de livros. Os leitores de livros digitais de todos os tipos (por exemplo, o ipad da Apple ou o Kindle da Amazon) vieram agitar a indústria do livro da mesma forma que o digital revolucionou a indústria da música há mais de uma década. A impressão digital a pedido transformou-se na saída para um determinado número de livreiros num sector em turbulência. Prevê-se que a impressão de livros venha a constituir uma fatia de quase 17% do mercado no final do período de previsão. A procura de aplicações específicas vai mudando com o tempo por uma série de motivos, incluindo aumento de utilização, substituição electrónica e pequenas tiragens. A Previsão de Aplicações de Impressão de Produção Digital nos Estados Unidos para explora 28 segmentos de aplicações específicas e mede as alterações no volume de aplicações de impressão digital. Em 2015, as três principais aplicações de impressão de produção digital nos Estados Unidos serão o mailing directo, livros, contas e extractos. Prevê-se que a impressão de livros venha a constituir uma fatia de quase 17% do mercado no final do período de previsão. A figura abaixo ilustra o aumento de volume das aplicações em mais rápido crescimento entre 2010 e Em termos de simples páginas, prevê-se que o mercado do livro venha a apresentar o maior crescimento. Espera-se que a sua quota de mercado venha a crescer em 45,8 mil milhões de páginas entre 2010 e 2015, o que representa uma taxa de crescimento anual composta de 14,2%. Figura 1: Aumento de Volume Entre Aplicações Americanas em Rápido Crescimento (milhares de milhões de páginas; ) Livros 45,8 Mailing Directo Brochuras 14,1 16,2 Jornais/Newsletters Catálogos Revistas Transaccional Promocional 8 6,3 4,6 4,2 Encartes, Coupões Cartazes, Banners, Sinalética Rótulos 3 2,6 2, Aumento de Volume (milhares de milhões) InfoTrends

4 HF Group Reage às Mudanças no Mercado A HF Group (com sede em North Manchester, Indiana) está a acolher novas tecnologias, tendo repensado o seu negócio para permitir a acomodação de um universo de livros digitais e impressos. Prestando serviços a clientes como grandes universidades, bibliotecas nacionais, pequenos editores e auto-editores durante mais de 80 anos, a HF Group está enraizada nos serviços de produção livreira tradicional. A empresa dispõe actualmente de cinco instalações de produção regionais espalhadas pelo país, oferecendo serviços digitais e de impressão a pedido de pequena tiragem a nível de produção, concretização, digitalização, pré-encadernação, encadernação editorial, encadernação para bibliotecas, reencadernação de manuais e conservação. O Vice-Presidente da HF Group refere que "O mundo da edição de livros está a mudar, por isso temos de nos adaptar a essas mudanças." Em 2009, a HF Group instalou a Impressora de Produção Digital Xerox igen3 com um Automated Color Quality Suite Press Matching System, dotando-se da tecnologia necessária para aumentar o volume de negócios no segmento da produção de livros digitais e de impressão a pedido de pequena tiragem. Segundo Jim Heckman, Vice- Presidente da HF Group, "O mundo da edição de livros está a mudar, por isso temos de nos adaptar a essas mudanças." A primeira instalação Xerox da HF Group foi apenas o primeiro passo rumo à sua nova posição na produção de livros. No ano seguinte, a empresa expandiu ainda mais as suas capacidades na área da produção digital com o Sistema de Produção Digital Xerox Nuvera 144 EA, o que veio a constituir para os clientes dos sectores editorial, universitário e bibliotecário da HF Group uma nova e forte opção para uma produção de livros de elevada qualidade e rápida resposta. Figura 2: Sistema de Produção Digital Xerox Nuvera 144 EA A subsidiária Book Partners representa actualmente mais de 10% da totalidade do volume de negócios da HF Group. No início de 2011, a HF Group anunciou a reestruturação e mudança na denominação da marca do seu Grupo de Produção Digital de Livros de Pequena Tiragem. A empresa lançou a sua subsidiária Book Partners, cujo objectivo é ajudar os clientes a reduzir os seus custos indirectos e de produção através de serviços externalizados controlados de produção digital de livros, concretização e distribuição. A Book Partners pretende libertar os editores de processos de produção morosos, permitindo-lhes concentrar as suas atenções no desenvolvimento de novos mercados e na expansão das suas empresas. A subsidiária cresceu rapidamente no decurso de 2011, sendo hoje responsável por mais de 10% do volume de negócios da HF Group. Aliás, a Book Partners é actualmente o segmento da HF Group em mais rápido crescimento. InfoTrends

5 Já no final de 2011, a Book Partners acrescentou uma Impressora igen4 EXP e ainda o sistema Xerox FreeFlow Process Manager para apoiar a sua expansão e acomodar trabalho adicional. "Com a igen4 EXP, temos capacidade para produzir uma grande variedade de tamanhos de livros na nossa divisão Book Partners," diz Heckman. "O tamanho de folha de 26 pol. da impressora permite-nos maximizar a forma de imprimir os nossos livros, contribuindo para aumentar a nossa produtividade e para oferecer aos clientes um produto de preço competitivo." Figura 3: Xerox igen4 Desenvolvimento do Modelo Empresarial A HF Group começou a sua relação com a Xerox aquando da aquisição da sua primeira igen em Heckman refere que "Quando começamos a levar a sério o segmento digital, fizemos uma análise exaustiva e comparámos todos os fornecedores e tecnologias existentes no mercado." Após instalação da primeira Impressora igen3 na HF Group, Jeff Williams, especialista da Xerox, disponibilizou Rob Kluger, Consultor de Sistemas, para apoiar na criação do fluxo de trabalho automatizado da empresa. Com o Xerox FreeFlow Web Services, as encomendas de livros são captadas do cliente e depois direccionadas para o FreeFlow Print Server para processamento. A Impressora igen3 cumpre as normas e especificações exigidas para a impressão e encadernação dos produtos dos clientes. Figura 4: Instalações e Equipa da Book Partners InfoTrends

6 Estratégia de Marketing A empresa recorreu ainda aos Serviços de Desenvolvimento Empresarial Xerox para traçar um plano sólido de vendas e marketing. Donna Lepine (Consultora Xerox para o Desenvolvimento Empresarial) e Joe Rickard (Parceiro para o Desenvolvimento Empresarial da Intellective Solutions) foram designados para o início da formação do plano. Esta perspectiva de fora permitiu à Book Partners centrar atenções na sua estratégia e plano de crescimento. Segundo Heckman, "Esta colaboração ajudou-nos deveras a definir ainda com maior precisão o que estávamos a tentar levar a cabo." Com a ajuda de Donna Lepine e Joe Rickard, a Book Partners traçou um plano de marketing praticável que incluía estratégias para publicitar tácticas, vendas e materiais de marketing, estratégias de marketing direccionado, exposições em feiras e planos de apoio de vendas directas. Para além do plano de marketing, os consultores para o desenvolvimento empresarial prestaram apoio no recrutamento e desenvolvimento de planos de compensação para o novo pessoal de vendas. Desde a sua criação, a Book Partners apresenta uma taxa de crescimento de 30%. Segundo Heckman, o plano de marketing inicial continua ainda hoje a servir de referência. E acrescenta: "Este plano continua em prática e provavelmente iremos continuar a usá-lo nos próximos 3 a 5 anos. Continuamos a atingir as nossas metas, razão pela qual estamos a definir novos objectivos financeiros no plano." Desde a sua criação, a Book Partners apresenta uma taxa de crescimento de 30%. Xerox ProfitAccelerator Digital Business Resources O Programa de Desenvolvimento Empresarial da Xerox é constituído por duas opções de suporte: Xerox ProfitAccelerator Digital Business Resources inclui uma colecção de mais de 100 utilitários, kits, programas, modelos e guias de apoio para rapidamente iniciar o crescimento da sua actividade digital. Xerox Business Development Consulting Services oferecem um leque completo de formação e serviços profissionais prestados em todo o mundo pela Xerox e por uma rede de profissionais de outras empresas do sector. Vá a para mais informação. InfoTrends

7 A subsidiária Book Partners acrescentou duas novas divisões em resultado da sua nova segmentação. Explorando Novos Segmentos Para além de identificar objectivos financeiros e de prestar apoio às vendas, Jim Heckman e os consultores Xerox assistiram a Book Partners na identificação de novos segmentos do sector, bem como de novos clientes-alvo dentro dos segmentos verticais existentes. Na sequência desta segmentação, a empresa acrescentou duas novas divisões: Thesis on Demand, uma ferramenta online que permite a estudantes fazerem a auto-edição e produção das suas teses ou dissertações. PrintMyGenealogy, um recurso para publicação de livros de genealogia personalizados. Figura 5: Exemplo de Produtos da Book Partners Face à queda verificada naquela que era a actividade principal da HF Group, a empresa percebeu que a pesquisa e diversificação na produção digital de livros era crucial para oportunidades de crescimento. Heckman explica: "O que é estimulante na nossa actividade é podermos oferecer serviços não clássicos a todos os nossos clientes. Agora somos verdadeiramente produtores de livros de serviço integral." Obtenção de Resultados Actualmente, a Book Partners é especializada na produção de livros de capa dura e capa flexível para pequenas ou médias editoras, auto-editores ou qualquer pessoa que pretenda a impressão e encadernação de um livro. Oferece ainda digitalização, gestão de inventário e serviços de concretização. A empresa reinventou-se para satisfazer as necessidades de transformação dos seus clientes. Jim Heckman conclui: "O nosso compromisso para com a comunidade editora veio transformar a forma como trabalhamos com os nossos clientes editores ajudando-os a reduzir custos através de serviços externalizados controlados de produção digital de livros, concretização e distribuição." Este material foi especificamente preparado para os clientes da InfoTrends, Inc. As opiniões aqui expressas representam a nossa interpretação e análise da informação disponível para o público em geral ou divulgada por indivíduos responsáveis das empresas referidas. Acreditamos que as fontes de informação em que se baseia o nosso material são fiáveis e aplicamos o nosso melhor juízo profissional aos dados obtidos. InfoTrends

8 Consultores Xerox para o Desenvolvimento Empresarial Donna Lepine Consultora de Desenvolvimento Empresarial Donna.Lepine@xerox.com Joe Rickard Presidente, Intellective Solutions Acerca do Autor Nichole Jones Senior Research Analyst nichole jones@infotrends.com Nichole Jones é Senior Research Analyst de Business Development Strategies Production Printing e Packaging Consulting Services da InfoTrends. As suas competências incluem a gestão da promoção e distribuição de conteúdos InfoTrends, bem como a assistência a clientes e canais na elaboração de programas de desenvolvimento empresarial. É igualmente responsável pelo desenvolvimento de currículos e conteúdos para os programas de e-learning da InfoTrends, que estão na base da formação de vendas online. Comentários ou dúvidas? InfoTrends