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1 marketing de conteúdo para EAD como atrair novos alunos usando estratégias de conteúdo produzido por

2 índice 03 introdução 06 como fazer: passo a passo mapear personas Organizando o conteúdo para as etapas do funil 3. Pós Venda: Transformando clientes em fregueses 14 conclusão 2

3 introdução Conteúdo e educação, uma parceria perfeita Conteúdo de qualidade e educação são indissociáveis. A base de um bom aprendizado é o conteúdo oferecido aos estudantes. Em qualquer área de estudo uma das maiores preocupações dos professores é a produção e seleção dos conteúdos que serão ministrados ao longo do curso. Esta parceria deve estar presente em todo o processo, inclusive no marketing. Marketing de conteúdo é a forma mais apropriada para divulgar, e vender, cursos online. Afinal se trata de uma estratégia de criação e produção de conteúdo relevante para o público-alvo, com o objetivo de atrair, reter e cativar clientes, gerando uma relação de confiança muito superior aquela conquistada pela conversa unilateral do marketing tradicional. Neste ebook vamos ensinar você a usar conteúdo de qualidade para vender mais cursos. Este material foi preparado em conjunto pela Rock Content, empresa líder em marketing de conteúdo no Brasil e pela Edools, plataforma definitiva para comercialização de cursos pela internet. 3

4 Educação a distância, um mercado em crescimento O mercado de EAD está crescendo. Nos anos de 2011 e 2012 educação a distância cresceu 4 vezes mais que a educação presencial. Hoje o ensino a distância representa 15% do total de matrículas no Brasil. Os dados foram divulgados no Censo da Educação Superior de 2012, realizado pelo MEC. Segundo dados do Censo EAD.BR essa tendência é ainda mais forte nos cursos livres, aqueles que não necessitam da autorização do MEC para funcionar. Essa modalidade representa 56% do total de cursos do país e 77% do total de alunos. Entre os cursos livres 61% são oferecidos por micro, pequenas e médias empresas. Quem quiser se destacar em um mercado tão concorrido vai precisar de conteúdo de qualidade para atrair, cativar, converter e manter alunos. 4

5 Vantagens do marketing de conteúdo para educação a distância O consumidor moderno é mais bem informado e possui mais opções de compra. Neste cenário o marketing de conteúdo oferece duas vantagens principais para o mercado de EAD: demonstração de autoridade e a construção de relacionamento. O primeiro é o mais claro. Quem deseja vender cursos online precisa demonstrar, constantemente, que é expert no tema. O melhor modelo de comunicação para isso é o marketing de conteúdo. Apenas através da publicação de conteúdo relevante e de qualidade uma pessoa, ou empresa, pode demonstrar que possui conhecimento e, com o tempo, criar autoridade em um determinado segmento. O segundo ponto é a criação de relacionamento. Nos tempos atuais é preciso percorrer um caminho maior antes de fechar uma venda. A melhor metáfora para isso é a do casamento, primeiro duas pessoas se conhecem, saem em alguns encontros, namoram, noivam e só depois casam. Com conteúdo o sistema é o mesmo: primeiro você consegue um visitante, que é convertido em leitor, depois em lead, cliente e finalmente freguês. O processo pode parecer muito longo, mas estes passos podem ocorrer em poucos dias, o segredo é não tentar pular nenhuma etapa. Conteúdo de qualidade atrai pessoas, que passam a confiar no produtor e, em seguida, se tornam clientes. Este ebook vai ajudar você a percorrer 5

6 como fazer: passo a passo 1. Mapear as personas O primeiro passo para uma estratégia bem-sucedida de marketing de conteúdo é a mesma de qualquer outra ação de comunicação: conhecimento profundo do público-alvo. Esta é uma etapa de pesquisa onde você deve procurar entender seu público. Quais são seus interesses, dificuldades, problemas e, principalmente, como o seu produto pode ajudar. A melhor forma de fazer esta definição é através da criação de buyer personas. Quer saber mais sobre buyer personas? Visite este post no blog da Rock Content e baixe nosso template gratuito. Uma persona é um personagem, uma representação simplificada dos seus clientes ideais. A partir delas fica mais fácil compreender e produzir conteúdo de acordo com as necessidades do seu público. Separamos um exemplo de persona para ilustrar melhor o processo. Para criar as suas personas procure coletar dados quantitativos e qualitativos sobre seus clientes. Invista na criação de alguns questionários 6

7 e faça entrevistas em profundidade com alguns clientes. Depois procure estudar e compilar os dados encontrados. Um dos erros mais comuns nesta etapa é criar personas com base no achismo. Uma persona mal construída gera conteúdo inadequado. Portanto invista tempo nesta etapa. Exemplo: Nome: Ana Profissão: Concurseira Há quanto tempo exerce as duas funções: 3 anos Idade: 29 anos Educação: Superior Completo Descrição do dia a dia: Ana ainda trabalha no seu emprego para poder pagar as contas. A maior parte do seu tempo livre é gasto estudando diversas matérias para concursos públicos. Objetivos: Ser aprovado em um concurso público e alcançar a estabilidade financeira. Maiores problemas: Falta de tempo. Alto custo de cursos presenciais. Como meu curso pode ajudar: Oferecendo material de qualidade e possibilidade montar sua própria agenda de estudos. 7

8 2 - Organizando o conteúdo para as etapas do funil O que é o funil de vendas O funil de vendas é uma metáfora utilizada para as etapas que um cliente percorre antes de finalizar uma compra. Podemos dizer que é um processo semelhante ao de um aluno. No começo ele conhece muito pouco, ou nada, de uma matéria. Após vários estágios, com níveis maiores de complexidade ele estará preparado para fazer uma prova e aplicar o seu conhecimento no dia a dia. O funil de vendas pode ser dividido em várias etapas, de acordo com as particularidades de cada negócio. A principal regra é que quanto mais abaixo mais complexo e direcionado deve ser o conteúdo. Para este ebook escolhemos a divisão mais comum, com três estágios: topo, meio e fundo do funil. 8

9 Topo do funil As pessoas que se encontram no topo do funil ainda não sabem que possuem um problema, desta forma elas ainda não estão procurando por nenhum produto ou serviço específico. Elas ainda estão muito distantes de se tornarem clientes. Nesta etapa um conteúdo muito vendedor pode afastá-las definitivamente. O conteúdo criado para o topo do funil deve ser básico e explicativo. Nesta etapa o prospecto ainda está sendo educado. Deve-se evitar falar de sua empresa, ou produto, e não inserir nenhum call-to-action de compra. O objetivo aqui é conquistar a confiança do cliente e guiá-lo para materiais cada vez mais complexos. Exemplo: Dante tem um curso de programação, no qual ele vai dos primeiros passos a temas específicos e avançados. Ao produzir conteúdo para os prospects que se encontram no topo do funil, ele deve pensar em mostrar ao seu público materiais que falem da utilidade da programação e de como é possível aplicar esse conhecimento em áreas diversas. O objetivo aqui é fazer com que o público se interesse por programação, mesmo que sem nenhuma intenção de fazer um curso ainda. Ele não deve usar uma linguagem cheia de termos técnicos ou entrar em pontos extremamente específicos, pois seus leitores não conseguirão entender e ignorarão aqueles materiais. Dentre os materiais que Dante pode produzir, podemos citar posts de blogs, newsletters, conteúdos multímida, como vídeos básicos e podcasts. 9

10 Meio do funil O meio do funil é composto por pessoas que já reconhecem ter um problema e estão procurando uma solução, mas ainda não sabem qual o melhor caminho. Eles já fazem pesquisas voltadas para o tema do seu interesse mas não se sentem confiantes para escolher e contratar uma solução. O conteúdo de meio de funil ainda precisa ser muito informativo, mas já deve apresentar soluções para os problemas do público. Já é possível colocar chamadas para coletar dados de prospects e iniciar um contato maior entre ele e sua empresa, através de materiais ricos e completos. Os posts em blog sempre serão uma forma de distribuir o conteúdo, mas materiais ricos como ebook e white papers já são uma boa escolha, em especial se você está buscando coletar s e contatos de seus prospects. Outra boa opção são webinars gratuitos para interessados. Exemplo: Voltamos a Dante e seu curso de programação. Para o meio de funil, Dante já pode apresentar para seus leitores temas mais específicos como As vantagens de cada linguagem de programação ou Porque usar Java em seu projeto. Ele também já tem alguns ebooks e fez alguns vídeos, no mesmo modelo das aulas de seu curso. Para baixar os ebooks, ele pede que os interessados deixem o nome e o , e avisa que enviará mais conteúdo que pode ser útil. Esse conteúdo agora já coloca o possível aluno mais próximo de escolher um curso, pois os assuntos tratados já são os mesmos dos cursos oferecidos por Dante. Quando um leitor baixa um ebook, Dante envia uma série de s para aumentar ainda mais o interesse. 10

11 Fundo do funil Os prospects que se encontram no fundo do funil já estão preparados para comprar. Essas pessoas já escolheram o método (ou seja, fazer um curso à distância ao invés de presencial) e estão na fase de seleção de fornecedores. O conteúdo de fundo de funil deve ser vendedor. As pessoas que se encontram nesta etapa já possuem algum contato com você e sabem quem você é. Então, invista em materiais mais ricos e personalizados. Já é possível colocar chamadas para coletar mais dados de prospects (como ocupação e escolaridade) e iniciar um contato maior entre ele e sua empresa, através de materiais ricos e completos. Materiais ricos como ebook e white papers avançados são excelentes, não deixe de colocar um call-to-action em todos. Outra boa opção são webinars exclusivos e estudos de caso, com depoimentos de ex-alunos, por exemplo. Exemplo: Voltando ao exemplo de Dante, nessa etapa ele já pode ter materiais preparados para convencer um possível aluno em processo de decisão que vale a pena investir em EAD e estudar programação. Materiais de reforço da confiança na marca, como um estudo de caso de algum aluno que se tornou um profissional bem pago, são uma ótima pedida. Outro bom material é um vídeo ou um estudo de caso sobre como EAD é uma maneira eficiente de se estudar (para aumentar a confiança no curso online). 11

12 3. Pós Venda: Transformando clientes em fregueses Agora que você já sabe como montar uma estratégia de conteúdo e como usá-la para atrair novos alunos, manter um fluxo constante de pessoas interessadas é muito importante para garantir a saúde do seu negócio. Manter uma base de consumidores frequentes é muito importante, primeiro porque é mais barato vender novamente para um cliente antigo do que conquistar um novo, segundo porque um aluno satisfeito pode recomendar o seu serviço para outras pessoas. Crie uma estratégia de conteúdo focada em manter um bom relacionamento com ex-alunos. Não se preocupe em vender um novo curso a cada semana. Veja alguns exemplos de conteúdo para pósvenda: 1 Avaliação do curso: não deixe de pedir uma avaliação do curso logo após o final das aulas. Basta montar um formulário com algumas perguntas diretas para obter uma boa avaliação quantitativa. Você também pode enviar um pessoal ao aluno com algumas perguntas qualitativas sobre o curso. 2 Material complementar: prepare um material exclusivo que será distribuído após o término do curso. Alguém que terminou um curso de coaching, com certeza gostará de receber materiais sobre gestão de carreira. 12

13 3 Fique de olho nas mudanças do mercado: uma pessoa que fez um curso sobre autocad, certamente estará interessa em um artigo do tipo o que mudou com nova versão do autocad em conjunto com um link para o guia completo do novo autocad Quer saber mais sobre como trabalhar sua base de alunos para vendas futuras? Veja este post da Edools: 13

14 conclusão O modelo de educação a distancia está crescendo e o marketing de conteúdo é a ferramenta ideal para aqueles que buscam se diferenciar. Se você já está, ou pretende entrar, neste mercado não se esqueça de planejar uma boa estratégia de produção e divulgação de conteúdo. Este é o diferencial que vai distinguir você da sua concorrência e marcar o seu lugar como referência no seu campo de atuação. O consumidor dos dias de hoje está mais informado. Ele possui ao seu dispor diversas ferramentas para procurar, avaliar e escolher fornecedores. Um consumidor educado não se deixa convencer por anúncios e linguagem publicitária, portanto aprenda a usar conteúdo para mostrar que você sabe do que fala, e atrair cada vez mais estudantes. 14

15 O Edools é uma plataforma de ensino a distância 100% brasileira, criada por pessoas que trabalham com cursos online e estavam cansados da falta de boas soluções no mercado. Acreditamos que uma usabilidade simples para professor e aluno é parte fundamental de uma boa experiência com EAD e que tecnologia nunca deve ser uma dor de cabeça para quem produz conteúdo. Por isso, o Edools é a solução completa para publicar, vender e gerenciar cursos online. A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia. Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelance qualificados. Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo. 15

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