Resumo de: THE FOUR STEPS TO THE EPIPHANY de Steve Blank de Diogo Miguel Jesus, Engenharia Informática, Instituto Superior Técnico, Lisboa, 2011

Tamanho: px

Começar a partir da página:

Download "Resumo de: THE FOUR STEPS TO THE EPIPHANY de Steve Blank de Diogo Miguel Jesus, Engenharia Informática, Instituto Superior Técnico, Lisboa, 2011"

Jónatas Araújo Deluca
8 Há anos
Visualizações:

1 Resumo de: THE FOUR STEPS TO THE EPIPHANY de Steve Blank de Diogo Miguel Jesus, Engenharia Informática, Instituto Superior Técnico, Lisboa, 2011 INTRODUÇÃO Ouvir os potenciais futuros clientes, ir ao terreno e investigar o que os clientes e os mercados precisam antes de estar inevitavelmente comprometido com um caminho de desenvolvimento e com características específicas do produto é a diferença entre os vencedores e os derrotados. Estas são as perguntas fundamentais que devemos de estar capacitados a responder: - Onde está o nosso mercado? - Quem são os nossos clientes? - Como construímos a equipa certa? - Como escalamos as vendas? PRODUCT DEVELOPMENT MODEL Este processo é bom quando o produto é lançado num mercado estabelecido, bem definido, com clientes conhecidos, mas poucas startups correspondem a este critério. Explicação sumária do processo: Concepção/ Semente - Qual é o produto ou o conceito do serviço? - É possível de construir? - É necessária pesquisa técnica para garantir que o produto pode ser construído? - Quais são as funcionalidades e benefícios do produto? - Quem serão os clientes e onde os iremos encontrar? Desenvolvimento do produto - Os respectivos departamentos vão para os seus cantos virtuais e a empresa começa a especializar-se por funções. - A engenharia começa a construir o produto. Testes Alpha/Beta A engenharia trabalha com um pequeno grupo de utilizadores para ter a certeza que o produto trabalha como especificado e testá-lo para a eventualidade de existirem bugs.

entre os vencedores e os derrotados. Estas são as perguntas fundamentais que devemos de estar capacitados a responder: - Onde está o nosso mercado? - Quem são os nossos clientes?

2 Lançamento/ 1ª compra O focus de todo o processo. 10 ERROS DO PRODUCT DEVELOPMENT MODEL 1. Onde estão os clientes? As startups não falham porque têm falta de produto: falham porque têm falta de clientes e de um modelo financeiro comprovado. 2. O focu na data da primeira venda. O facto de ter realizado uma venda não significa que a empresa compreende os clientes e/ou o seu mercado e/ou como vender. 3. Um ênfase na execução em vez de aprender e descobrir. As vendas e o marketing acreditam que foram contratados pelo que sabem, não pelo que podem aprender. Assumem que as sua experiência passada é fundamental na sua nova aventura. 4. A falta de metas com significado para as vendas, marketing e desenvolvimento do negócio. As actividades de vendas e marketing antes da primeira venda são à ad hoc. 5. A utilização da metodologia de desenvolvimento do produto para medir as vendas. A empresa deve de ir crescendo e adaptando os seus planos ao longo do tempo. Usar o Product Development Model para actividades de Customer Development é como utilizar um relógio para sabermos a temperatura. 6. A utilização da metodologia de desenvolvimento do produto para medir o marketing. Todos os planos de marketing são feitos no vácuo virtual de feedback de clientes reais e de informação. 7. Escala prematura. Problema da ânsia de querer crescer depressa demais. 8. Espiral da morte. O custo de lançar o produto errado. 9. Nem todas as startups são parecidas. 10.Expectativas irrealistas. As startups enfrentam enorme pressão dos seus investidores para se tornarem lucrativas. DIVISÃO DAS STARTUPS EM CATEGORIAS As startups dividem-se em 4 categorias básicas: - As que trazem um novo produto para um mercado existente. - As que trazem um novo produto para um novo mercado. - As que trazem um novo produto para um mercado existente e tentam ressegmentá-lo através de uma entrada como low-cost. - As que trazem um novo produto para um mercado existente e tentam ressegmentá-lo através da criação de um nicho de mercado.

O facto de ter realizado uma venda não significa que a empresa compreende os clientes e/ou o seu mercado e/ou como vender. 3. Um ênfase na execução em vez de aprender e descobrir.

3 COSTUMER DEVELOPMENT MODEL O resumo deste processo encontra-se estruturado por níveis, segundo a lógica da figura abaixo. A cada subprocesso do 1º nível existe uma correspondência directa para um processo de 2º nível. 2º NIVEL 1º NIVEL 2º NIVEL O 1º nível tem como objectivo descrever os 4 principais subprocessos do Costumer Development Model. O 2º nível tem como objectivo descrever os processos que cada subprocesso de nível 1 contempla. 1º NÍVEL - VISÃO GERAL DO MODELO 1.Descoberta de Clientes 2.Validação dos Clientes 3.Criação dos Clientes 4.Criação da Empresa Nota: As bolas vermelhas antes no fim de cada ciclo devem de ser entendidas como um sinal de stop. Todos os passos são iterativos. Ao contrário do Product Development Model em que voltar para trás é considerado uma falha, aqui o voltar para trás é considerado uma aprendizagem. 1. Descoberta de Clientes : descobrir quem são os clientes para o teu produto e se o problema que te estás a propor a resolver é importante para eles. 2. Validação dos Clientes: a validação de clientes prova que encontras-te um conjunto de clientes e um mercado que irá reagir positivamente ao produto. 3. Criação dos Clientes: o objectivo é criar uma procura de utilizadores finais e conduzir essa procura para os canais de venda da empresa. 4. Criação da Empresa: é quando a empresa transita de departamentos formais para informais.

2º NIVEL 1º NIVEL 2º NIVEL O 1º nível tem como objectivo descrever os 4 principais subprocessos do Costumer Development Model.

4 2º NÍVEL - 1.DESCOBERTA DE CLIENTES. O processo de descobrir os clientes contempla 4 subprocessos: 1.1 Formalizar uma hipótese. 1.2 Testar a hipótese do problema. 1.3 Testar a hipótese do produto. 1.4 Verificar. 1.1 Formalizar uma hipótese: para começar devemos de escrever tudo o que sabemos num papel e criar um template para gravarmos toda a nova informação que iremos descobrir. Temos duas hipóteses: uma para o problema (que consiste naquilo que nós pensamos ser o problema) outra para o produto (que consiste naquilo que nós pensamos que venha a ser o produto). 1.2 Testar a hipótese do problema: consiste na modificação da hipótese do problema como resultado do que se aprendeu dos clientes. 1.3 Testar a hipótese do produto: consiste na modificação da hipótese do produto como resultado do que se aprendeu dos clientes no mercado à qual o produto potencialmente pertencerá. 1.4 Verificar: sumariar o que se encontrou sobre o problema e sobre o produto e pensar se o Modelo de Negócio continua a fazer sentido financeiramente VALIDAÇÃO DOS CLIENTES. O processo de validação dos clientes contempla 4 subprocessos: 2.1 Ficar preparado para vender. 2.2 Vender aos clientes mais inovadores. 2.3 Desenvolver posicionamento. 2.4 Verificar. 2.1 Ficar preparado para vender: preparar a empresa para a sua primeira tentativa de vender o produto. 2.2 Vender aos clientes mais inovadores: a tarefa é ver onde estão os clientes mais inovadores (entenda-se: mais abertos para novos produtos) antes do produto ser transportado. 2.3 Desenvolver o posicionamento: o posicionamento é a tentativa de controlar a percepção do público de um produto ou serviço comparando-o com os seus competidores. A empresa tem um posicionamento enquanto o produto tem outro posicionamento. 2.4 Verificar: há verificações de diferentes tanto para a empresa como para os investidores. Para a empresa: descobrir se as hipóteses de clientes, vendas e canais estavam correctas. Para os investidores: validar o Modelo de Negócio.

Temos duas hipóteses: uma para o problema (que consiste naquilo que nós pensamos ser o problema) outra para o produto (que consiste naquilo que nós pensamos que venha a ser o produto). 1.

5 - 3. CRIAÇÃO DOS CLIENTES. Comparando com os dois processos anteriores: Descoberta e Validação de Clientes (Processos 1 e 2) Identifica Quem irá comprar o produto? Criação de Clientes (Processo 3) Pretende Alcançar o clientes! O processo de criação de clientes contempla 4 subprocessos: 3.1 Preparar o lançamento. 3.2 Posicionar empresa e produto. 3.3 Lançar empresa e produto. 3.4 Criar procura. 3.1 Preparar lançamento: consiste num conjunto de tarefas, entre as quais: construir um questionário de tipo de mercado e escolher o tipo de mercado. 3.2 Posicionar empresa e produto: nesta fase o objectivo é refinar o posicionamento do produto e da empresa pela colecção e análise do feedback dos clientes, da imprensa e de analistas. 3.3 Lançar empresa e produto: uma empresa é lançada quando é comunicada a uma audiência o que está a vender. O lançamento do produto consiste em descrever aos clientes porque é que devem de comprar este produto específico e não outros. 3.4 Criar procura: escolher uma estratégia de criação de procura de acordo com os objectivos que a empresa tem para o primeiro ano CRIAÇÃO DA EMPRESA. O processo de validação dos clientes contempla 4 subprocessos: 4.1 Alcançar os clientes principais. 4.2 Criar cultura de missão para a gestão. 4.3 Transição para dep. funcionais 4.4 Construir dep. de fast-response. 4.1 Alcançar os clientes principais: gerir a transição dos clientes mais inovadores para clientes principais.

6 4.2 Criar cultura de missão para a gestão: ter a certeza que a gestão está preparada para a passagem de uma organização centrada em aprender e descobrir para uma que quer clientes regulares. 4.3 Transição para departamentos funcionais: o encerramento das equipas que implementaram o Customer Development Model e organizar departamentos formais. 4.4 Construir departamentos de resposta rápida: construir departamentos ágeis que consigam respostas rápidas e eficientes.

3 Transição para departamentos funcionais: o encerramento das equipas que implementaram o Customer Development Model

Documentos relacionados

Curso: Engenharia de Software com Ênfase em Padrões de Software (UECE Universidade Estadual do Ceará) RUP

Curso: Engenharia de Software com Ênfase em Padrões de Software (UECE Universidade Estadual do Ceará) RUP Conceitos RUP RUP, abreviação de Rational Unified Process (ou Processo Unificado da Rational), é um processo de Engenharia de software criado pela Rational Software Corporation(a qual foi incorporada pela