Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar

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1 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar

2 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar Introdução 1. Como montar uma estratégia digital da sua Agência 2. Ferramentas necessárias para uma boa atuação 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agência 4. Ferramentas 5. Interação com cliente 6. Conquistar um upsell 7. Escalonar sua agência: Mais serviços, menos pessoas, menos custos 8. Automação Conclusão

3 INTRODUÇÃO O marketing de conteúdo vem crescendo vertiginosamente no Brasil. Uma recente pesquisa realizada pela Tracto em parceria com o Content Marketing Institute (CMI), com apoio da Contentools, demonstrou claramente isso.

4 Seis em cada 10 empresas brasileiras já têm uma estratégia de conteúdo focada em vender ou reter clientes. Destas, 64 são negócios B2B. O estudo também observou um melhor entendimento do que é MARKETING DE CONTEÚDO pois em 2014, 49% das empresas diziam que suas ações eram eficazes, mas agora o número 36% caiu para Outro dado interessante: 73% das empresas assumem que estão em estágio inicial em suas estratégias. O CMI também descobriu que apenas das empresas 54% brasileiras que se dizem eficazes em marketing de conteúdo fazem reuniões regulares e documentam suas estratégias. As redes sociais são, de longe, as táticas mais utilizadas para difundir conteúdo e atrair tráfego. E aqui há um dado interessante para agências que já oferecem ou desejam oferecer consultoria em INBOUND MARKETING duas em cada três empresas brasileiras pretendem aumentar seus investimentos em MARKETING DE CONTEÚDO em As empresas brasileiras querem, de acordo com a pesquisa da Tracto em parceria com o CMI, gerar mais leads, engajar mais o público, vender mais (vendas é a principal métrica dos resultados das estratégias). O que isso tudo significa? Significa que há um mercado em expansão no país, ainda que tímido em relação a mercados mais experientes, como os Estados Unidos, por exemplo. As agências voltadas para serviços de consultoria em Inbound Marketing têm uma gama enorme de empresas para prospectar e obter resultados.

5 Neste e-book, preparado pela Contentools e pela Hubspot, você verá como montar uma estratégia para seus clientes, como educar e converter mais clientes, quais são as ferramentas mais importantes para serem utilizadas pela agência, entre outros pontos importantes para ganhar escala neste mercado que não para de crescer. Boa leitura!

6 1. COMO MONTAR UMA ESTRATÉGIA DIGITAL PARA O CLIENTE DA SUA AGÊNCIA A maior parte do mercado já está ciente de que o marketing de conteúdo é muito importante para atrair e se relacionar com clientes e potenciais clientes. O desafio agora é educar as empresas quanto à automação de marketing e mostrar a importância de uma boa estratégia. Para tanto, é preciso que a agência esteja preparada para montar a estratégia juntamente com o cliente. Eis alguns passos muito importantes que devem ser considerados na estratégia:

7 Criação de personas É muito importante mostrar ao cliente que ele precisa saber exatamente com quem está falando. Daí a importância de desenhar arquétipos que ajudem a equipe de conteúdo a visualizar seu público-alvo. Ou seja, a criação de buyer personas. Como sabemos, desenvolver buyer personas requer pesquisa do perfil do público (observação, entrevistas com vendedores que vão a campo e com os próprios clientes etc.). O ponto de vista dos clientes deve ser ouvido e considerado com atenção. O segredo é encontrar as dores ou necessidades dos clientes reais, conhecer o trajeto que eles percorreram até a decisão de compra (jornada do consumidor) e a visão que eles têm da marca. Muitas vezes, as empresas acabam desenhando perfis ideais. Cabe à agência orientar para a criação de personas reais, que, muitas vezes, podem ser muito diferentes daquelas idealizadas pela equipe da empresa cliente. Pesquisa de palavras-chave Todos os negócios giram em torno de grandes temas. Estes grandes temas podem ser as palavras-chave da marca, que devem ser utilizadas no conteúdo para melhor posicioná-lo nos mecanismos de busca (Google, Yahoo!, Bing etc.). Este também é um trabalho fundamental prestado pela empresa de Inbound Marketing, pois a escolha das palavras-chave corretas pode significar um upgrade na estratégia de SEO e ajudar a definir o sucesso da estratégia. Daí a importância de utilizar ferramentas como o Google AdWords (que ajuda a visualizar o volume de busca e concorrência de palavraschave), Keywordtool e Ubersuggest (variação de palavras-chave). 7 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência

8 Desenvolvimento de pautas Outra grande dificuldade das empresas, que pode ser utilizada por sua agência como um serviço, é o desenvolvimento de pautas para a estratégia de conteúdo. Por isso, é muito importante conhecer o negócio do cliente, entender seus anseios em relação ao Inbound Marketing e traçar um cronograma de publicações que siga todas as etapas do funil (atração, relacionamento, decisão de compra). Sugerir pautas, portanto, é uma solução fundamental, pois muitas vezes o cliente tem condições de disponibilizar informações e até construir o conteúdo, mas não tem as pautas que são pontos de partida da criação de conteúdo. É muito importante educar os clientes no sentido de criar conteúdos ricos, que se diferenciem da concorrência e atraiam a atenção do público-alvo. Produzir conteúdos bem fundamentados, que respondam as dúvidas dos potenciais clientes e os ajude a resolver problemas é um diferencial e tanto. Rotina de s Com a atração e a qualificação de leads, é fundamental criar uma periodicidade de envios de newsletter e marketing para dar continuidade ao relacionamento. Por isso, é muito importante que a ferramenta utilizada no marketing de conteúdo ajude a separar os leads por listas (assuntos de interesse, etapa do funil etc.). Cada negócio terá uma rotina de s diferente e, por isso, ter um olhar consultivo, já experimentado, faz toda a diferença. Testar sempre também é muito importante. Automação Oferecer ferramentas que automatizem os processos mais rotineiros da estratégia de Inbound Marketing também é um diferencial das agências vencedoras. As ferramentas devem estar no pacote de serviços. Muitas vezes, elas nem serão percebidas pelos clientes, já que confiaram todo o trabalho à agência. 8 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência

9 Minimizar a manipulação humana para dar aos profissionais da agência mais tempo para pensar em estratégias e ações criativas, no entanto, fará toda a diferença na produtividade da agência. Isso se reverte em mais resultados percebidos pelo cliente e, consequentemente, mais satisfação. Lead scoring Como vimos na pesquisa do CMI, as empresas brasileiras investem em estratégias de conteúdo esperando gerar mais leads e vender mais. É aí que entra o Lead Scoring, que nada mais é do que o gerenciamento estratégico de leads (monitoramento proativo), entendendo o real interesse deles nos produtos e serviços da empresa, somado ao interesse da empresa nestes leads. A partir deste monitoramento e do real entendimento dos leads gerados, é possível fazer ações mais efetivas para fazer com que eles avancem dentro do funil e se convertam em clientes mais rapidamente. SLA Tudo isso é tão importante quanto fazer um bom acordo com o cliente sobre quais serviços devem ser entregues. A isto damos o nome de SLA (service level agreement, ou Acordo de Níveis de Serviços). A pesquisa sobre Inbound Marketing da HubSpot mostra que as orçamentos para Inbound Marketing são positivamente correlacionados com a presença de um acordo de nível de serviço (SLA ou ANS) entre marketing e vendas. É fundamental que a agência e o cliente saibam exatamente o que será entregue, em quais datas e quais os custos de cada serviço. Quanto mais o cliente entender o que esperar, melhor ele agirá com a agência e poderá guiar sua estratégia e suas métricas. Inclusive, o retorno sobre o investimento (ROI) poderá ser mais bem medido pelo cliente a partir do entendimento do SLA. 9 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência

10 Equipe de atuação: Agência x Cliente x Outros terceiros Boa parte da relação entre a sua agência e seus clientes se dá pela orquestração adequada das equipes envolvidas. O cliente tem sua equipe, geralmente coordenada por um diretor ou gerente de marketing e alguns analistas e assistentes. Internamente, é fundamental que a agência tenha no mínimo os seguintes profissionais: Diretor de conteúdo O diretor de conteúdo cuida da estratégia de alto nível, desenvolvendo a grande imagem para os clientes da sua agência, bem como o seu departamento interno. Ele também é o líder de equipe, responsável pela gestão e motivação de vários indivíduos e desenvolver KPIs. Deve ser uma pessoa com habilidades de negociação e também de administração de pessoas. Sua liderança deve ser natural e constantemente aprimorada. Chefe de redação Enquanto o conteúdo visual é líder de marketing de conteúdo, conteúdo escrito será sempre uma componente essencial de seu sucesso. Ter um chefe de redação ou gestor da equipe de conteúdo em sua equipe significa que ela vai produzir os melhores blogs, artigos, infográficos etc. para seus clientes. Responsável por garantir alta qualidade e a consistência dos produtos escritos, gerir os editores e também certificar-se que o conteúdo está no ponto com objetivos dos clientes e mensagens de marca, este profissional deve também sempre estar de olho nos deadlines. Estrategista de conteúdo Os estrategistas de conteúdo são membros da equipe de nível médio que utilizam a sua experiência em uma série de disciplinas (mídias sociais, relações públicas online, direitos autorais etc). Eles desenvolvem, implementam e promovem estratégias personalizadas para seus clientes. 10 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência

11 Muitas vezes, são tanto estrategistas quanto gerentes de contas. É exigido deles habilidades de pensamento crítico sólidas, excelentes habilidades com pessoas e gerenciamento de projetos. Além de ser criativos, eles devem saber estruturar e analisar dados e relatórios, conhecer as técnicas de SEO e táticas de promoção de conteúdo. Produtor de conteúdo O produtor de conteúdo é aquele indivíduo que realmente cria produtos finais para os clientes. Isso inclui copywriters, videomakers e designers gráficos. Os produtores de conteúdos são, obviamente, uma peça fundamental do quebra-cabeça, e muitas vezes começam como freelancers ou contratados antes de trabalhar em tempo integral em uma agência. Grandes produtores de conteúdo não devem ser apenas especialistas em seu ofício, mas também ter habilidades para trabalhar em equipe e facilidade para colaborar com todos os envolvidos nos projetos. Estrategista de mídias sociais Estrategistas de mídia social são a chave para amplificar o conteúdo final e levá-lo até as audiências dos clientes. Eles são hábeis em contar histórias que capturam a atenção de potenciais clientes através de um número de diferentes plataformas e sabem quais são as táticas para o Twitter, Facebook, LinkedIn, Tumblr etc. É absolutamente necessário que os estrategistas de mídia social sejam hábeis na promoção de conteúdos ao mesmo tempo em que ouçam e interajam com as comunidades para construir relacionamentos de marca autênticos, e que estejam sempre atentos às tendências e plataformas de mídia social emergentes. Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência 11

12 Especialista em Inbound Marketing O especialista em Inbound Marketing deve ser certificado pela Hubspot. Ele é alguém apaixonado por marketing digital. Suas atividades consistem em atender e cuidar das estratégias dos clientes da agência. Deve ter facilidade para trabalhar com clientes de diferentes perfis e segmentos e ajuda-los a atingir resultados reais através do marketing digital. Ele é responsável, juntamente com os estrategistas de conteúdo, pela elaboração das estratégias, demandar áreas técnicas da agência (design, programação, mídia, conteúdo etc) e entregar os resultados. Ele trabalha para atrair tráfego, converter esse tráfego em leads e nutrir esses leads para que virem clientes; construir em conjunto com a equipe de redatores um calendário rico para atrair tráfego para os canais dos clientes (blog posts, whitepapers, ebooks, infográficos, cases etc); aumentar a base de leads através de CTA s, landing pages e ofertas; otimizar o processo de automação de marketing e nutrição através de s, conteúdo e redes sociais. O especialista em Inbound Marketing deve ter habilidades para estabelecer, muitas vezes em conjunto com a equipe de vendas dos clientes, relatórios closed-loop e refinar o processo constantemente. Acompanhar métricas do setor e sugerir melhorias de processos também é uma função deste profissional. 12 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência

13 2. FERRAMENTAS NECESSÁRIAS PARA UMA BOA ATUAÇÃO Conforme já falamos, a automação é fundamental para que a agência poder escalar a produção. Parametrizar ações com gatilhos certos pode fazer toda a diferença nas campanhas dos clientes e também para os resultados da agência. Para tanto, recomendamos duas ferramentas que podem aumentar a eficiência deste processo:

14 Contentools A Contentools é uma plataforma SaaS (software como serviço), ou seja, totalmente baseada em computação na nuvem. Isso significa que a agência não precisa implantar do modo tradicional, máquina à máquina, e só paga pelo que utilizar. Com a plataforma Contentools, todo o processo de produção de conteúdo é controlado a partir de um único ambiente. A ferramenta é essencial para: Organizar a estratégia As funcionalidades permitem estruturar o planejamento total do conteúdo para cada cliente da agência. Gerenciar ideias e pautas Os usuários podem imputar ideias de pautas e estruturá-las, além de controlar revisões, comentários e resultados em um dashboard totalmente interativo e intuitivo. Controlar produção e publicação Os gestores conseguem distribuir tarefas, gerenciando e acompanhando todo o processo de produção e também as publicações dentro do cronograma estabelecido. Gerir a equipe A solução auxilia no gerenciamento do time, com permissões dentro de cada papel designado a cada profissional. Isso otimiza os fluxos de trabalho em cada formato de conteúdo produzido. Analisar resultados Com a plataforma também é possível mensurar resultados a partir de métricas parametrizadas previamente. A ferramenta permite, portanto, o acompanhamento dos impactos dos conteúdos produzidos e publicados. 14 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 2. Ferramentas necessárias para uma boa atuação

15 Hubspot: Inbound Marketing Plataforma de marketing número um no mundo, a Hubspot já é utilizada por mais de 16 mil empresas em 70 países. É essencial para gestão estratégica da atração de visitantes aos canais online à aquisição de clientes. Com a Hubspot é possível consolidar todo o funil de marketing de forma automatizada e totalmente fácil para a equipe da agência. Entre os benefícios oferecidos pela plataforma para sua agência, estão: Fácil utilização O sistema é totalmente flexível aos mais variados projetos e permite que o time colabore e gerencie. A personalização da aparência das páginas é feita sem a necessidade de conhecimentos de programação. Modelos pré aprovados A ferramenta oferece templates para a criação, facilitando a duplicação de conteúdo e de layouts de páginas, entre outros; Acompanha o crescimento do website, evitando lentidões. Otimização web Recursos para melhorar o posicionamento dos canais online nos mecanismos de busca (Google, Yahoo!, Bing etc.). Suporte e atualização O sistema é todo em português do Brasil e a Hubspot garante atendimento para os usuários e atualizações constantes. 15 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 2. Ferramentas necessárias para uma boa atuação

16 CRM integrado Com um banco de dados inteligente, a agência consegue alimentar automaticamente a solução com informações dos clientes e, assim, melhorar o relacionamento com eles. Análise de resultados Informações relevantes e métricas para a geração de relatórios automáticos que potencializam a gestão da estratégia. Cultura de marketing O sistema fortalece a cultura de marketing integrado às vendas, motivando e impulsionando a equipe da agência com informações precisas e atualizadas em tempo real. A HubSpot também tem analytics de mídia social e capacidades para agendamento de mensagens, para que o conteúdo da agência possa ser publicado automáticamente em seus canais sociais quando a equipe terminar de criá-las. A empresa oferece alguns dos melhores white papers gratuitos em marketing de conteúdo, melhores práticas de mídia social e outros insights sempre em constante atualização com as novidades do marketing digital. 16 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 2. Ferramentas necessárias para uma boa atuação

17 3. REVENUE MANAGEMENT: ENCONTRANDO OS CLIENTES CERTOS PARA A AGÊNCIA Para o sucesso, no processo de vendas é importante encontrar os clientes certos, ou seja, aqueles que tenham sinergia com a agência. É aí que entra o conceito de revenue management, também conhecido como yield management, que, em termos gerais, é a prática de vender os produtos certos, para os clientes certos, no momento exato e com os preços adequados.

18 Trata-se de uma técnica de gestão utilizada para calcular a melhor política de preços (pricing), para otimizar e maximizar os lucros gerados pela venda de um produto ou serviço, baseada em modelos matemáticos de simulação e previsões de tendências de procura por segmento de mercado. Em outras palavras, a agência deve utilizar as técnicas de Inbound Marketing na busca pelos seus próprios clientes. Isso vai desde desenhar personas até planejar ações para atração e qualificação de leads, com excelente relacionamento para conduzilos dentro do funil de vendas. Quanto mais qualificados forem os leads e quanto melhor for a estratégia de planejamento, mais fácil ficará encontrar os clientes certos e agir na hora certa para convertê-los. Ter uma política de preços correta também fará toda a diferença. A seguir, veja algumas dicas para encontrar os compradores certos para os serviços da sua agência: 1. Entreviste os clientes atuais e desenhe buyer personas Os clientes são um recurso perfeito porque já compram seu produto ou serviço e são relativamente acessíveis. Entrevistá-los não só lhe dará uma visão sobre o processo de tomada de decisão, mas também pode ser uma grande oportunidade para reunir conteúdo para a construção de cases de sucesso. Uma maneira fácil é alavancar novos relacionamentos: tente fazer perguntas sobre o processo de compra para entender o comportamento dos clientes dentro do funil. Além de falar com os clientes individualmente, também é interessante fazer pesquisas em formulários online ou realizar reuniões em grupos focais. A partir disso, desenhe os arquétipos e direcione as ações a eles. 18 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agência

19 2. Faça testes A/B Testar o conteúdo hoje é mais fácil do que nunca, e é fundamental fazê-lo. Isto ajuda a converter mais, pois surgem insights quantitativos para o que funciona para os seus clientes potenciais e que não funciona. Você não deve apenas testar mensagens, a frequência e as manchetes, mas também as diferentes mídias. Que formatos de conteúdo são mais eficazes? Faça testes A/B com grupos em diferentes fases do processo de compra. 3. Estude seu web analytics Há uma tonelada de dados acessíveis para através do Google Analytics, mas como usá-los para aprender mais sobre seus compradores? Pergunte a si mesmo o seguinte: Quais são os padrões de comportamento do visitante? De onde eles vieram? Por onde eles se movem dentro do site? Quanto tempo ficam? Que formatos de conteúdo são mais populares? 4. Pesquise e conheça muito muito bem a concorrência Uma maneira de obter grandes insights sobre seus potenciais compradores é estudar os cases que os concorrentes estão publicando. Muitas vezes há nestas publicações informações importantes sobre por que as empresas escolheram outra agência que não a sua. Acompanhe de perto todos os canais online de seus concorrentes (sites, blogs, redes sociais etc.) e fique atento aos movimentos para perceber os diferenciais dela e também os seus. 19 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agência

20 5. Use redes sociais profissionais Além das grandes redes profissionais (como o LinkedIn), tente encontrar outras redes específicas da indústria onde seus compradores possam estar. Estas redes são uma grande oportunidade para ouvir e se relacionar com potenciais clientes. Apure o olhar para entender melhor os desafios diários ou sucessos de seus clientes potenciais. Sempre que surgir oportunidade, faça perguntas nestas comunidades para obter respostas reais. Estas redes também são uma ótima maneira de melhorar os dados que você já tem sobre as pessoas e ver como eles estão conectados a outras pessoas dentro de suas próprias organizações. 6. Circule: promova e vá a eventos para gerar networking Procure promover eventos da agência, sempre oferecendo conteúdo interessante em palestras e debates. Também vá aos eventos onde estão seus potenciais clientes. Circule entre as pessoas, converse sobre seus produtos e serviços, procure entender quais são os anseios do seu publico-alvo em conversas sinceras e, sempre que possível, deixe seu cartão de visitas. 20 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agência

21 4. FERRAMENTAS Ter um pool de ferramentas que ajude a agência a automatizar os processos, melhorar o atendimento aos clientes, ganhar produtividade e escalar é fundamental. Quanto mais aparada tecnologicamente, melhor. A seguir, veja algumas dicas de ferramentas que não podem faltar na sua agência:

22 Software de Marketing Digital Um bom software de marketing digital é premissa. A ferramenta deve ajudar a agência a gerenciar desde o planejamento até a mensuração dos resultados, passando pela automação das ações, atração, nutrição e conversão de leads e também o relacionamento tanto quanto os potenciais quanto com os atuais clientes. Software de Marketing de Conteúdo Para que sua agência possa executar uma estratégia eficaz de conteúdo, uma boa plataforma especializada é fundamental. Ela irá ajudar a equipe a entregar o melhor conteúdo possível dentro do universo de negócio e, potencialmente, ficar um passo a frente de seus concorrentes. Uma ferramenta de marketing de conteúdo auxilia nos seguintes desafios: Planejar, criar e otimizar todo o conteúdo; Tornar o conteúdo mais envolvente para atrair leads mais qualificados e conduzí-los de forma estratégica no funil de marketing; Gerar relacionamentos mais duradouros com o público-alvo; Liberar a equipe das tarefas mais operacionais para se dedicar à criatividade; Organizar os fluxos de produção de forma enxuta e assertiva; Promover a qualidade dos conteúdos e a melhoria contínua; Mensurar a eficácia do conteúdo. 22 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 4. Ferramentas

23 Publicidade Online: AdWords e FaceAds Explorar a publicidade online, obviamente, deve ser uma das expertises da sua agência. Tanto em benefício próprio quanto para as estratégias dos clientes. Veja a seguir o que são e algumas dicas sobre AdWords e FaceAds: AdWords O mais conhecido e eficiente serviço de anúncios online é o Google Adwords. O principal mecanismo de buscas da internet disponibiliza um espaço em suas páginas de resultados de buscas para os anunciantes. O poder do serviço está em associar o anúncio com o cliente potencial que a agência procura. E os anúncios no Google Adwords podem ser nos mais variados formatos; não apenas o tradicional texto. Além de colocar como primeiros resultados as páginas patrocinadas, o serviço também oferece links patrocinados na lateral direita. Utilizar o Google Adwords é muito simples: basta abrir uma conta. A escolha das palavras-chave corretas é essencial, assim como a escrita de anúncios persuasivos, que convençam o públicoalvo a clicar. Também é fundamental saber gerenciar os anúncios (o dashboard da ferramenta é muito intuitivo e de fácil entendimento), serviço para um profissional dedicado a isso. 23 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 4. Ferramentas

24 Truques para aumentar a eficiência dos anúncios no Google Adwords Eis algumas dicas práticas para tornar os anúncios da sua agência mais poderosos: Defina um lance máximo por clique (custo por clique); Capriche na qualidade da página de destino, ou seja, para onde seu anúncio direciona o internauta (landing page, blog, etc.); Sempre que possível, coloque no corpo do anúncio o endereço e/o telefone, pois muitas vezes o potencial cliente está buscando uma forma de contato com uma agência; Fique atento às mudanças no algoritmo do Google, pois elas podem definir o sucesso dos seus anúncios. Facebook Ads O Facebook Ads, também conhecido apenas como FaceAds, é a ferramenta do Facebook com quase os mesmos princípios do Google Adwords, com a diferença de que é direcionada apenas aos mais de 1 bilhão de usuários desta rede social. Em outras palavras: os anúncios são feitos dentro do Facebook e somente os usuários dele poderão vê-los. O Facebook Ads assumiu importância maior em 2015, quando o time de Mark Zuckerberg alterou o algoritmo da rede, diminuindo o alcance orgânico dos posts das fanpages. São três os formatos de anúncios: News Feed (no feed de notícias), Sidebar (na barra lateral) e Mobile News Feed (exclusivo para dispositivos móveis): 24 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 4. Ferramentas

25 Anúncios da barra lateral são as opções mais baratas, pois também têm as mais baixas taxas de cliques; Anúncios no feed são os mais caros e têm as mais altas taxas de cliques média; Como o nome sugere, Mobile News Feed são os anúncios projetados especificamente para exibição em dispositivos móveis (tablets e smartphones). A estratégia para sucesso no Facebook Ads é muito parecida com a do Google Adwords: basicamente, escolha adequadas de palavras-chaves e chamadas impactantes (e atenção: imagens são muito importantes). Você pode anunciar para a base de fãs já existentes e para atrair novos fãs qualificados (incluindo fãs da concorrência). É muito importante fazer testes com investimentos pequenos e ir aumentando conforme os resultados. 25 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 4. Ferramentas

26 5. INTERAÇÃO COM O CLIENTE O relacionamento com os clientes da agência é fundamental. Por se tratar de um mercado que ainda está se educando em relação ao Inbound Marketing, as empresas ainda têm muitas dúvidas e precisam se sentir seguras em cada passo que dão no ambiente digital. O sucesso perpassa ter canais de comunicação que facilitem a interação. Oferecer sempre conteúdo de qualidade para sanar dúvidas e ajudar os clientes a avançarem na profissionalização de suas estratégias, oferecer serviços de qualidade e, sobretudo, mostrar o valor dos investimentos também é fundamental para mostrar profissionalismo e autoridade no assunto. Para ilustrar isso, veja estes cases:

27 M. Lincoln Comunicação Digital triplica a capacidade de produção de conteúdo Para competir num mercado em pleno crescimento (de acordo com a Associação Brasileira dos Agentes Digitais - ABRADI, o número de agências digitais no Brasil cresce 20% ao ano), a M. Lincoln resolveu investir na escalada de seu atendimento. A agência tinha os seguintes desafios para conseguir sucesso nesta empreitada: Escalar atendimento sem perder a essência; Diminuir o tempo gasto em atividades operacionais que não agregavam valor; Aumentar a eficiência do time; Controlar atividades e prazos; Centralizar e profissionalizar a comunicação com os clientes. Até então, vinha utilizando muitas ferramentas (Google Drive, Evernote, Google Calendar, planilhas de Excel, etc.). O problema era a pulverização das atividades da equipe em todos estes ambientes digitais. A solução Foi então que o proprietário da agência conheceu a Contentools. Com o software de automação do marketing de conteúdo, conseguiu matar o Frankenstein e melhorar a produtividade da equipe, consequentemente logrando melhorar o relacionamento com os clientes. 27 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 5. Interação com o cliente

28 A ferramenta lhe ajudou a: Organizar e mapear a estratégia de diferentes clientes em um só lugar; Gerenciar sua equipe de profissionais externos (freelancers); Agendar as entregas e publicações em blogs e social medias no calendário de publicação automática; Automatizar o workflow entre redatores, editores, designers e clientes; Mensurar os resultados obtidos; Apresentar resultados e se comunicar com o cliente em um ambiente profissional. Os resultados Utilizando a ferramenta, a M. Lincoln conseguiu organizar tudo num único ambiente, diminuir em 75% o tempo dedicado à gestão e distribuição de conteúdos, diminuir em 50% o número de s utilizado para a comunicação interna e com os clientes e, o mais importante aqui, aumentar em 375% a capacidade de atendimento aos clientes! O aumento significativo no faturamento foi proveniente, principalmente, do fato de eu conseguir focar minhas horas de trabalho no que realmente importa e gera valor. Consegui automatizar as tarefas manuais e de pouco valor, declarou Mikael Lincoln. Para ele, a Contentools foi fundamental diminuindo o lado mecânico e me permitindo ser mais humano!. 28 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 5. Interação com o cliente

29 Agência Inbound alcança retenção de 90% de clientes A Agência Inbound precisava de uma solução para entregar serviços para os seus clientes de forma eficiente e de modo a ajuda-los a crescer. A agência tinha os seguintes desafios para conseguir sucesso: Entregar valor e resultados para os clientes Inbound; Demonstrar ROI das atividades de Inbound Marketing; Combater uma cultura Outbound focada em feiras e mídia paga tradicional; Os clientes da agência gastavam uma grande parte do orçamento em feiras, mas este tipo de marketing não permite um cálculo fácil de ROI. Portanto, o maior desafio foi proporcionar aos clientes (e potenciais clientes) provas concretas de que a receita foi feita por atividades específicas. A solução O fundador da agência conheceu o programa de parceiros da HubSpot em Com o software junto ao programa de parceiros, encontraram a solução para poder demonstrar o ROI do Inbound e dar treinamento e suporte para a própria agência poder crescer. Encontrar formas de escalar os serviços Inbound. 29 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 5. Interação com o cliente

30 A ferramenta ajudou a: Mostrar dados concretos e ROI para os clientes nas suas atividades de Inbound, incluindo a produção de conteúdo; Fornecer um extenso treinamento para sua equipe; Ajudar com o processo de vendas para obter novos clientes Inbound; Automatizar processos; Mensurar resultados; Apresentar resultados e comunicarse com o cliente em um ambiente profissional. Os resultados Com a ferramenta completa de Inbound Marketing e o programa de parceiros, a Agência Inbound conseguiu aumentar o fechamento de contrato de 30% para 70%, aumentar receita em cinco vezes, triplicar o número de funcionários e manter uma taxa de 90% de retenção de clientes. Eu acho que todas as empresas deveriam usálo! Mas as agências especificamente podem se beneficiar muito com o fato de que com HubSpot, você ter um software completo onde você pode atender a todas as necessidades dos seus clientes em um único lugar. Não há nenhuma dúvida em minha mente que você pode confiar a sua agência com Hubspot - Andre Jensen, Fundador, Agência Inbound. 30 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 5. Interação com o cliente

31 R$ 6. CONQUISTAR UM UPSELL Num mercado em crescimento (conforme a pesquisa do CMI apontada no capítulo de introdução deste e-book), é possível criar uma estratégia de upsell, ou seja, ações para aumentar o ticket médio com os clientes já conquistados. Daí a importância de se reunir periodicamente com os clientes e formular recomendações em discussões de atualização mensais. Posicionar bem o trabalho e os custos adicionais como algo que vai alavancar os resultados atuais do cliente ainda mais, sempre mostrando previsões de resultados realistas e otimistas.

32 Os clientes precisam saber como pode avançar em seus resultados com novas ações (novos serviços da agência), especialmente se as ações feitas até o momento trouxeram os resultados esperados. Para clientes mais recentes, é importante mostrar que as táticas são construtoras, não motoristas, e são uma estratégia de crescimento de médio e longo prazo - demonstrar o comprometimento da agência no sucesso do cliente, evitando ilusões de curto prazo. A todo momento, o retorno sobre os investimentos (ROI) devem ser posicionados, medidos e demonstrados aos clientes, pois no dia a dia corporativo é possível que eles não percebam e, então, têm dificuldades de fazer novas compras. Fornecer degustações dos produtos e serviços novos também pode ser muito útil, especialmente aqueles que são muito difíceis de serem traduzidos para clientes leigos (novidades). Trabalhar cases de sucesso, com depoimentos de clientes que já utilizam os produtos e serviços também é uma ótima tática. No entanto, é preciso atenção para destacar os resultados de uma forma que os outros clientes percebam que também podem obtê-los. Uma dica interessante é criar casos de sucesso nos mais variados segmentos de mercado que as empresas clientes atuam. Um empresário tende a sentir empatia quando conhece uma história que lhe caberia. E os cases de sucesso podem ser escritos e em vídeo (vídeos curtos com depoimentos dos clientes). Há casos em que estruturar um e-book só de cases de sucesso pode surtir grandes efeitos. 32 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 6. Conquistar um upsell

33 7. ESCALONAR SUA AGÊNCIA: MAIS SERVIÇOS, MENOS PESSOAS, MENOS CUSTOS Ganhar escala com custos devidamente controlados é tarefa difícil, mas deve fazer parte dos esforços da sua agência. É aí que a automação de marketing se torna fundamental. Utilizar as ferramentas certas ajuda a empresa a diminuir as atividades manuais e ter condições de manter uma equipe enxuta. Da mesma forma, a agência deve sempre estar atualizada com o que há de mais moderno para oferecer estas novidades aos seus clientes. Paralelamente à criação de novas ofertas, o trabalho de educação dos leads e clientes atuais deve ser constante, por meio do marketing de conteúdo, tanto online quanto em eventos e outras ações pessoais. A agência deve se posicionar sempre como promotora de conhecimento, pois quanto mais seus clientes estiverem ambientados com os assuntos que giram em torno do marketing digital, mais fácil será vender novos produtos e serviços, assim como demonstrar os resultados entregues. 33 Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 7. Escalonar sua agência: Mais serviços, menos pessoas, menos custos

34 8. AUTOMAÇÃO A seguir, veja 8 atividades que, quando automatizadas, podem render mais produtividade e diferenciar uma agência das demais! 1. Automatize a estratégia de marketing de conteúdo; 2. Automatize a gestão de mídias sociais; 3. Automatize o processo de conversão de clientes; 4. Automatize as campanhas de landing pages e outros formulários para captação de leads; 5. Automatize as respostas para reduzir o tempo de espera dos contatos; 6. Automatize o funil de marketing para evitar que leads fiquem perdidos; 7. Automatize a gestão administrativa da sua agência (cobranças, faturamento, etc.). 8. Automatize o processo de vendas. Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar 8. Automação 34

35 CONCLUSÃO Chegamos ao final deste e-book. Esperamos que ele tenha sido inspirador para você escalar o crescimento da sua agência com estas dicas para automatizar as atividades e a estratégia de conteúdo do seu negócio. Como você viu, conseguir isso não é um bicho de sete cabeças. Basta utilizar as ferramentas certas, diminuir a quantidade de atividades manuais, planejar, melhorar o atendimento aos clientes (desde a captação do lead até o oferecimento de produtos e serviços adicionais, que supram as necessidades e levem as empresas para frente), montar o melhor time (e dar a ele condições de atuar de uma forma mais estratégica e criativa), ter um olhar especial para a mensuração de resultados e rapidez na tomada de decisão, entre outros fatores aqui discutidos. Sua agência está preparada para escalar e crescer junto na mesma proporção em que o marketing online cresce no Brasil? Você já sabe: pode contar com a Contentools e com a Hubspot para proporcionar um divisor de águas em sua agência!

36 SOBRE A HUBSPOT br.hubspot.com A HubSpot foi fundada em 2006 como resultado de uma observação simples: as pessoas transformaram como elas vivem, trabalham, pesquisam e compram, mas as empresas não se adaptaram. Esse descompasso levou Brian Halligan e Dharmesh Shah a criar a visão para a experiência de Inbound Marketing e a desenvolver a plataforma da HubSpot para apoiá-la. Com o nosso conjunto de aplicativos poderoso, fácil de usar e integrado, as empresas podem atrair, envolver e encantar os clientes, oferecendo experiências de atração que são relevantes, úteis e personalizadas. A HubSpot tem como missão, afinal de contas, tornar o mundo mais Inbound, uma transformação comercial atrás da outra.

37 SOBRE A CONTENTOOLS contentools.com.br A Contentools foi a primeira empresa a oferecer produtos de marketing de conteúdo no Brasil. Quando começamos, ainda era baixa a adesão de empresas a estratégias digitais envolvendo conteúdo. A partir de sugestões e pedidos deles, passamos a desenvolver algo ainda maior: uma plataforma para gestão de toda a produção de conteúdo. Um sistema que unisse toda a produção, time, estratégia, fluxos de trabalho de uma equipe multidisciplinar, publicação em diferentes mídias. Enfim, uma plataforma de marketing de conteúdo. A nova plataforma Contentools permite que empresas tenham total controle de sua produção de conteúdo. Se sua empresa está apenas começando, ou já faz marketing de conteúdo e precisa organizar ou até escalar, nosso sistema de gestão de times soluciona esse problema. Acreditamos que o futuro do marketing de conteúdo está na aproximação dos envolvidos na produção e não no controle da intermediação. Somente aproximando todos os envolvidos é possível potencializar o máximo de qualidade e eficiência.