Comunicação Integrada em Vendas Hélio Azevedo helio.azevedo@salestalent.com.br
Agenda Percepção Objetivos de uma apresentação O orador Os tipos de público Os tipos de discurso O medo de falar Preparando o local Corrigindo os seus erros
Objetivos O objetivo deste curso é fazer com que você melhore seu desempenho ao falar em público seja em: Contato telefônico Reunião Apresentação formal Palestra Capacitar você à aplicar corretamente as Técnicas de Apresentação e Oratória
Percepção Definição Adquirir conhecimento ou captar informações através dos sentidos Experiência Mensagem => Interpretação => Reação Emoção
Percepção Você é o que aparenta ser! Desvantagem: às vezes te julgam mal Vantagem: você pode ser o que quiser Teste no metrô de New York As pessoas o classificam com adjetivos Não minta para o seu público Eles irão perceber! Sua percepção do ouvinte aumenta com o tempo (experiência)
Definição de retórica É a arte de falar bem Advogados têm retórica como matéria Médicos têm propedêutica Falar é apenas uma forma de linguagem Linguagem escrita Comunicação visual Linguagem corporal Linguística
Objetivos de uma apresentação Por que você faz uma apresentação? Para vender uma idéia Para apresentar uma estratégia Para vender um produto Para ensinar Para informar o público Para motivar Para convencer alguém de alguma coisa Para persuadir
Objetivos de uma apresentação Saiba sempre qual é o objetivo exato a ser alcançado Transmita este objetivo com clareza Nivele as expectativas Alinhe os objetivos ao público-alvo Formate exemplos com analogia Pense em rotas de fuga
Os tipos de apresentação Aula Continuidade, compromisso, necessidade Palestra Interesse, poder de síntese Debate Coordenação, conflito, conclusão Reunião Conhecimento, empatia, objetivos Demonstração Convencimento, sem falhas Relâmpago Elevator speech
As qualidades de um bom orador Preparação Memória Adequação
Postura da voz Intensidade É fundamental para a persuasão Deve sempre variar Adequar ao tamanho do público Emoção Locutores treinam com expressões realistas Velocidade Jamais rápido demais Dicção Erros comuns Treinar palavras difíceis Vícios de linguagem
Expressão corporal Gestos Mãos Olhos Deslocamento Naturalidade Coerência com as palavras De acordo com o tamanho do local Transparência do nervosismo Olhar todos, mas um de cada vez Não fixar em apenas uma das pessoas Triângulo
O público Tipos de público Aspectos culturais Aspectos sociais Amistoso Nível de instrução Origem (área de atuação) Indiferente Região Hostil Crenças
O medo de falar Pode ser positivo ou negativo Experiência Segurança Conhecimento Preparação Relaxamento Evitar contratempos Chegue antes Converse com as pessoas
O discurso Lido Improvisado Preparado Vantagens: segurança, rapidez Vantagens: adequação, sem monotonia Vantagens: seqüência, objetivo Desvantagens: desinteresse, chatice, apelo Desvantagens: insegurança, conteúdo Desvantagens: esquecimento
As fases de uma apresentação
Preparando o conteúdo Argumentação Qual o seu objetivo? Quais os argumentos-chave? Quais são as palavras-chave? O que pode ser argumentado contra? Evite tópicos ou exemplos polêmicos
Preparando o conteúdo Leitura Seletiva Técnica Palavras-chave Brainstorming Diagramação Idéia Central Idéia Secundária Idéia Secundária Detalhe Detalhe Detalhe Detalhe Sub-detalhe Sub-detalhe
Colocando conteúdo no PowerPoint Seqüência lógica Slide mestre Texto Desenhos e fotos Animações Transição de slides Ensaio Som
Preparando o ambiente Local Chegar antes Familiarizar-se com o ambiente Checar projetor, som Combinar horário de intervalo Verificar procedimentos de avaliação, sorteios, etc. O que acontece enquanto não inicia?
Iniciando a apresentação Introdução Agradecer a presença Quem é você? Quais os reais objetivos? Pesquisar quem está presente Adequar a tolerância de horário Padrão: 15 min Público pequeno Apresentar as pessoas
Execução da apresentação Desafio: manter o interesse Jamais perca o controle do horário Dê pausa nos momentos importantes Previna-se contra perguntas indesejáveis Garanta que as Demos não falhem Sempre utilize a Técnica de Repasse Faça com que eles olhem para você! Investigue a reação do público Dúvida, participação,cansaço, oposição, interesse
Encerrando a apresentação Prepare uma mensagem de encerramento Ressalte os pontos que deseja fixar durante o repasse Conclua fazendo o link entre os tópicos da apresentação Agradeça a atenção e paciência Crie um gancho de continuidade Sempre abrir espaço para perguntas finais
Cuidados Piadas tem que ser interessantes e pertinentes ao assunto Polêmicas devem ser evitadas Motivos principais: discussão e tempo Ataque com olhar Perguntas Tente prevenir a maioria delas Conheça os seus pontos fracos Sempre perguntar o nome das pessoas Usar como exemplo novamente
O que fazer com... Perguntas agressivas Agradeça e elogie enquanto analisa se vai responder Sempre responda o que quiser (foco) Excesso de conversa 1. Diminua o volume de sua voz 2. Ataque com olhar 3. Faça uma pergunta (2a.) 4. Diga simplesmente Por favor Soneca Ataque com olhar Ignore
Bibliografia CONTACT THE FIRST FOUR MINUTES Zunin Ballatine 1992 COMO FALAR CORRETAMENTE E SEM INIBIÇÕES Polito Saraiva 1999 A TÉCNICA DA COMUNICAÇÃO HUMANA Penteado Pioneira 1996 COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL Stephen Makron 1999 MELHORE SUA VOZ Pedro Bloch Tecnoprint 1986 COMO FALAR EM PÚBLICO Freitas Universo 1958 GESTOS E POSTURAS PARA FALAR MELHOR Polito Saraiva 1998 A PALAVRA Corrêa Laudes - 1972
Obrigado! Hélio Azevedo helio.azevedo@salestalent.com.br