TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

A Arte da Negociação Variáveis Cruciais da Negociação EU Objetivos Comuns OUTRO CONTEXTO OBJETIVOS PODER ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO CULTURA

PODER CAPACIDADE DE DAR E/OU TIRAR ALGO DE ALGUÉM; Fontes de poder: Recursos (poder econômico: oferta x demanda); Autoridade (sua marca se vende sozinha); Carisma (característica muito peculiar); Norma (seja uma regra, algo político, etc.); BATNA (melhor alternativa Plano B); Informação (Conhecer o ambiente); Tempo (Gerenciar para aumentar a pressão).

DIAGRAMA DE FORÇAS Player 1 (outro) Ações Ofensivas Player 2 (eu) Ações Defensivas AUTORIDADE RECURSOS CARISMA NORMA BATNA INFORMAÇÃO TEMPO 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5

FLEXÍVEL FIRME ESTRATÉGIAS DE PODER EXIGÊNCIAS E AMEAÇAS BLEFE CARDÁPIO DE ALTERNATIVAS AMEAÇA FUTURA EMPATIA TROCA FUTURA APELO MAIOR PODER MENOR PODER

MODELO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO COMO CHEGAR NO SIM? Separe as pessoas do problema Concentre-se nos interesses, não nas posições Invente opções de ganhos mútuos Invista em critérios objetivos SIM

SEPARE PESSOAS DOS PROBLEMAS CONFIANÇA ABRIR OS CANAIS DE COMUNICAÇÃO ALINHAR A PERCEPÇÃO O NEGOCIADOR NÃO BRIGA PARA TER A RAZÃO, MAS PARA SER FELIZ

EQUAÇÃO DA CONFIANÇA Competência X Histórico X Ética CONFIANÇA = CREDIBILIDADE x AFINIDADE RISCO

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS Todo negociador tem dois tipos de interesses: na substância e na relação; Emoção Comunicação Percepção Reconheça as emoções (suas e do outro); Explicite as emoções; Concorde, construa, compare; Fale sobre você e não sobre o outro; Ponha-se no lugar do outro; Não deduza as intenções do outro; Relação tende a se confundir com o problema; Problemas recaem em 3 categorias: emoção, comunicação e percepção; Deixe que o outro lado desabafe; Use gestos simbólicos; Escute ativamente e fale com assertividade; Não culpe o outro por seu problema; Envolva o outro no processo de solução;

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES, NÃO NAS POSIÇÕES INTERESSE MOTIVO ABSTRATO QUALITATIVO IMPLÍCITO POSIÇÃO OBJETIVO CONCRETO QUANTITATIVO EXPLÍCITO

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES, NÃO NAS POSIÇÕES Concilie interesses, não posições; Pergunte por que? e por que não? Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas: sobrevivência, segurança, aceitação, reconhecimento e auto realização; Coloque o problema antes de oferecer sua solução; Olhe para frente e não para trás (finalidade e não causa); Seja rigoroso com o problema e afável com as pessoas;

MOEDAS DE TROCA O que o outro ganha se me disser sim? O que o outro perde se me disser não?

INVENTE OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS OBSTÁCULOS Julgamento prematuro; A busca de resposta única; A pressuposição de bolo fixo; Pensar que resolver o problema deles é problema deles ; AGREGA VALOR Recursos; Avaliações relativas; Prognósticos; Preferências de risco; Preferências de tempo; MOEDAS DE TROCA Diferentes perspectivas/especialistas; Acordo de partes diferentes; Buscar causa e apontar consequências; Pela críticas e conselhos; Faça perguntas; Reformule ataques pessoais para ataques ao problema;

ESTILOS COMPORTAMENTAIS ANALÍTICO PRAGMÁTICO INTEGRADOR EXPRESSIVO

ESTILOS COMPORTAMENTAIS P E R G U N T A R Lógico; Capacidade de análise e síntese; busca fatos orientado para taefa; ponderação e equilíbrio; Motivação: Segurança Excesso - Hesitante ANALÍTICO Apoiador, harmonizador, compreensível, orientado para pessoas; Motivação: Aceitação Excesso - Condescendente INTEGRADOR RAZÃO EMOÇÃO Prático, objetivo, controlado; orientado para resultado; crítico; determinado; relação custo x benefício; Motivação: Realização Excesso - Autoritário PRAGMÁTICO Intuitivo, espontâneo, criativo, orientado para o futuro; Motivação: Reconhecimento Excesso - Impulsivo EXPRESSIVO A F I R M A R JOGAM PARA NÃO PERDER JOGAM PARA GANHAR

ESTILOS COMPORTAMENTAIS: ANALÍTICO 1. Tenta Influir; 2. Valores/gastos; 3. Não gosta; 4. Parece; 5. Expressa; 6. Consegue usar; 7. Eficaz quando; 8. Ineficaz quando; 9. Pontos fortes; 10. Pontos fracos; 11. Motivação; Pela razão, lógica, evidência e dados; Tradição, coerência, verdade; De conversa que seja muito emocional e sem fundamento; Frio, científico; Regras gerais, sistemas, estruturas; Longas discussões e argumentos bem estruturados e formalizados; Problemas são claros e há precedentes; São necessárias soluções criativas e novas ideias: exploração de áreas desconhecidas; Articulado, preparado, vê os problemas de forma racional; Dificuldade na tomada de decisão; Segurança;

ESTILOS COMPORTAMENTAIS: PRAGMÁTICO 1. Tenta Influir; 2. Valores/gastos; 3. Não gosta; 4. Parece; 5. Expressa; 6. Consegue usar; 7. Eficaz quando; 8. Ineficaz quando; 9. Pontos fortes; 10. Pontos fracos; 11. Motivação; Pela barganha, na negociação, invocando a autoridade, recompensas e punições; Objetividade, custo/benefício, viabilidade, resultado; De discussões teóricas; emoções, filosofia; Inteligente, rápido, competitivo; Ideias objetivas e fofo em resultado; Ganhos futuros, concessão de recompensas e esboço de consequências negativas; Tem autoridade e poder; É necessário um comprometimento com objetivos que não indicam resultados; Sente-se à vontade nas negociações; Pode passar por cima das diferenças individuais muito rapidamente; Desafio;

ESTILOS COMPORTAMENTAIS: INTEGRADOR 1. Tenta Influir; 2. Valores/gastos; 3. Não gosta; 4. Parece; 5. Expressa; 6. Consegue usar; 7. Eficaz quando; 8. Ineficaz quando; 9. Pontos fortes; 10. Pontos fracos; 11. Motivação; Ouvindo, estabelecendo a harmonia, unindo as pessoas; Relacionamentos pessoais, conciliação/auto revelação; Expressão de falta de emoção/sentimento; relacionamentos distantes; Afetuoso, apoiador, flexível; Empatia; Diferentes estilos com diferentes pessoas ou grupos; É necessário envolvimento e compromisso duradouros; São necessárias soluções rápidas; quando os outros não tem foco em pessoas; Estabelece a confiança; relações duradouras; compromisso; Pode parecer que não tem opinião; Aceitação social;

ESTILOS COMPORTAMENTAIS: EXPRESSIVO 1. Tenta Influir; 2. Valores/gastos; 3. Não gosta; 4. Parece; 5. Expressa; 6. Consegue usar; 7. Eficaz quando; Criando e construindo visões e sonhos comuns; Transformação, mudança e inovação; De Discussão racional, fria ou análise de dados; Impulsivo, instável, visionário; Cenários futuros, emoções e metáforas; Ideias criativas e intuição; Valores e interesses devem ser unidos para objetivo ou projeto maior; 8. Ineficaz quando; Atividades rotineiras, acompanhamento de projetos; 9. Pontos fortes; 10. Pontos fracos; 11. Motivação; Nutre soluções criativas, novas; originalidade; pré-disposição à mudança; Concretizar ideias; perder foco; Reconhecimento;

FORMAS DE ARGUMENTAÇÃO RELACIONAMENTO ANALÍTICO Minimize riscos; Seja orientado para a tarefa; Seja sistemático, organizado e estruturado; Seja transparente, não esconda informação; Seja coerente/não caia em contradição; Esteja preparado para ouvir mais do que você gostaria; Reconheça detalhes como importante; Dê alternativas/dê-lhe tempo para decidir; INTEGRADOR Seja atencioso e focado em pessoas; Mantenha o contato pessoal genuíno/informalidade; Foque mais nos sentimentos; Demonstre interesse nas questões humanas/seja solidário e empático; Peça conselhos e ouça mais. Não interrompa a fala; Prova social; Comente sobre amigos em comum; Demonstre que você precisa dele; Reciprocidade;

FORMAS DE ARGUMENTAÇÃO RELACIONAMENTO PRGAMÁTICO Seja orientado a resultados/mostre as consequências; Esteja atento ao ritmo (rapidez e objetividade); Não perca tempo com detalhes ou teorias/ mostre o custo x benefício; Prefira usar exemplos (use o processo indutivo); Evite justificativas (não enrole ); Demonstre energia e disposição (fale com convicção); Evite o poder de confronto/dê o prazer da vitória; EXPRESSIVO Demonstre alta energia/entusiasmo; Foque no quadro geral/futuro; Estimule ele(a) a falar de si (a ideia tem que vir dele); Reconheça suas contribuições (a ultima ideia deve ser dele); Seja otimista/teste ideias (balão de ensaio); Coopere com a espontaneidade das conversas; Dê-lhe liberdade/vantagem exclusiva; Reduza o tempo da tomada de decisão;

INFLUÊNCIA E PERSUASÃO RAZÃO EMOÇÃO Dedução; Indução; Causa/efeito; Congruência/consistência; Consequências futuras; Metáforas/Analogias; Dor; Prazer;

Obrigado!! Tiago Bertoni Tiago.bertoni@conductor.com.br MATRIZ Rua Gilberto Sabino, 215, 6º Andar Pinheiros - São Paulo/SP 05425-020 UNIDADE - NE CONTATO Rua Antonio Régis de Britto, 15 João Pessoa - PB 58.031-106 +55 (11) 3889-1800 www.conductor.com.br