Geomarketing. Susana Figoli. Aplicado à Gestão Comercial.

Geomarketing Aplicado à Gestão Comercial Susana Figoli susana.figoli@ibramerc.com.br

O que é Geomarketing?

mapas softwares e cia bases de dados georeferenciados

uma nova forma de olhar para o mercado $ $ $ onde...

Definição O Geomarketingestá voltado para problemas reaisdas empresas, tratando da interação entre as estratégias e o território onde a empresa, seus clientes, fornecedores e pontos de distribuição se localizam. Traz respostas à pergunta : ONDE?

É uma área nova? Quandosurgiu? William Applebaum é considerado o fundador do Geomarketingcomo campo de estudo nos EUA, isso na década de...

Qual a principal ferramenta de Geomarketing?

Quem se beneficia usando Geomarketing?

geomarketing??? inteligência geográfica para negócios

geomarketing??? Marketing onde está o público alvo? Expansão onde devemos abrir novas unidades? Inteligência de Mercado onde a presença da concorrência nos atinge com mais força? Recursos Humanos onde nosso time precisa se locomover mais? Trade onde devemos inserir nossos produtos premium?

Comercial importa saber ONDE? em que momentos da gestão comercial o ONDE é relevante?

exemplos de aplicações

Alocar a força de vendas, focando no locais com maior potencial Minimizar os custos de vendas alocando os prospects aos vendedores mais próximos Realizar análises de potencial de mercado e desempenho por regionais, filiais e territórios de vendas

Territórios de Venda Objetivo: distribuir a equipe de vendas de acordo com o potencial do mercado. Alocar a força de vendas, focando no locais com maior potencial

Qual o mercado potencial? Como ele se distribui geograficamente? mercado + deslocamento máximo desejado + força de vendas

Territórios de Venda

Geografias mesorregiões (137 no Brasil)

Geografias microrregiões (558 no Brasil)

Alocação de Prospects Novas listas de prospects são recebidas. Como distribuir os contatos entre a equipe de vendas? Minimizar os custos de vendas alocando os prospects aos vendedores mais próximos

Alocação de Prospects O setor de venda é atribuído considerando o setor predominante dos clientes vizinhos. Relatórios de acompanhamento: prospectspor setor, qualificação dos prospects.

Potencial de Mercado e Market Share Suporte à estratégia de crescimento Realizar análises de potencial de mercado e desempenho por regionais, filiais e territórios de vendas

Potencial de Mercado e Market Share Onde está o potencial? Qual a participação da empresa? dados de mercado x dados internos

Potencial de Mercado e Market Share 1.O que compõem o potencial? Empresas... setores econômicos porte outras características 2.Onde ele está? regiões municípios bairros PIB Potencial de consumo... mercado

Potencial de Mercado e Market Share 1.Quem são nossos clientes? Empresas... setores econômicos porte outras características 2.Onde eles estão? regiões municípios bairros territórios e regionais da empresa dados internos

foco geográfico

Potencial de Consumo x A1 A2 B1 B2 C1 C2 D E

Empresas Agropecuária

Empresas Extração Mineral

Escalas Geográficas

27 estados 5.565 municípios--- 5.570 191 milhões de habitantes--- 203 milhões

Demografia (2013 projeções Gfn) 65 milhões de pessoas = 33%da população do Brasil 28%* das empresas 2.457 44% 2.470 44% 638 municípios (11%) possuem população (2013) superior a 50 mil habitantes. 16 municípios> 1 milhão 21% da população do País 27% das empresas 36% dos trabalhadores * RAIS MTb-2012

Composição Geográfica do Mercado Alvo

Exercício Sua empresa irá abrir um escritório regional de vendas para melhor atender ao mercado do interior do estado de São Paulo. Há duas cidades possíveis: Campinas e Ribeirão Preto. Que fatores você levaria em consideração para tomar esta decisão?

Avaliar o desempenho de cada regional, visando montarações de conquista e manutenção de mercado Detectar oportunidades de negócio em regiões específicas e maximizar os resultados da equipe comercial Saber onde estão seus concorrentes Simularo potencial de vendas de uma região antes de ir a campo Analisar a cobertura geográfica dos vendedores para identificar possíveis áreas brancas Identificação de prospects nos municípios, microáreas e ruas

Abaixo da meta Acima da meta visão espacial x visão tabular Avaliar o desempenho de cada regional, visando montarações de conquista e manutenção de mercado

Monitoramento por PDVs PDVsx Regiões de Vendas Detectar oportunidades de negócio em regiões específicas e maximizar os resultados da equipe comercial

66 municípios do estado de SP possuem empresas voltadas para o Cultivo de Pinus, totalizando 411 empresas Saber onde estão seus concorrentes

Exemplo de Cobertura de Mercado

Total Clientes x Prospects 29% 71% Clientes Prospects Simularo potencial de vendas de uma região antes de ir a campo

Santo Antônio do Descoberto Otimização da força de venda: Área sem clientes e não atendida por nenhum vendedor. Oportunidade não identificada anteriormente ou estratégia de negócio? Analisar a cobertura geográfica dos vendedores para identificar possíveis áreas brancas

PRÉ OTIMIZAÇÃO DOS TERRITÓRIOS PÓS OTIMIZAÇÃO DOS TERRITÓRIOS TERRITÓRIO A TERRITÓRIO B NOVO TERRITÓRIO NOVO TERRITÓRIO TERRITÓRIO B TERRITÓRIO C TERRITÓRIO C

Empresas por endereço Setores Censitários Microáreas Municípios Identificação de prospects nos municípios, microáreas e ruas

mapa impresso

Empresas alvo em área de venda alvo Identificação de prospects nos municípios, microáreas e ruas

Ações promocionais por PDV Microrregiões Alvo

Visitas por Dia e Semana Bolsões de atendimento com máximo de clientes/ prospects possíveis por dia ou semana. 2ª 3ª 2ª quinzena 1ª quinzena 2ª 4ª 5ª 3ª 5ª 6ª 6ª Área do Promotor Bolsões com máximo de 300 PDVs PDV 1º quinzena 2º quinzena 2ª - segunda-feira 3ª - terça-feira...

exemplos alunos...

Principal ferramenta de trabalho GIS Geographic InformationSystem ou SIG Sistema de Informações Geográficas

Geoprocessamento ou georeferenciamento Conjunto de tecnologias de coleta e tratamento de informações espaciais e de desenvolvimento e uso de sistemas que as utilizam. É uma área tecnológica que possuiu uma variedade de aplicações, inclusive GIS.

Geoprocessamento não é Geomarketing, ele é utilizado pelo Geomarketing.

Ferramentas - desktop Softwares mais complexos Permitem análises espaciais mais complexas Compra e/ou desenvolvimento de bases de dados Atualização das bases Equipe técnica interna e treinamento Dá flexibilidade maior ao usuário senior Licença de uso, compra de novas versões

Ferramentas -SaaS Vem com bases de dados de mercado sempre atualizados Permite integração fácil com base de dados da empresa Modulares em geografia, informações e funcionalidades Fácil de usar sem treinamento técnico Por ser web, fácil acesso por todos e de qualquer lugar Feemensal por pacote e # usuários

Estrutura Básica de um GIS ou SIG Mapas : Camadas Informações: Banco de Dados

Mercado: Pontos de Interesse Varejo, serviços, indústrias, escolas, hospitais, aeroportos,... Camadas Principais Ferramentas GeoMkt Integração com dados internos Inserção de dados internos (PDVs, clientes, concorrentes, vendas,...) e interação com mapas, cruzando informações internas com as de mercado. Mercado: Perfil sociodemográfico, potencial de consumo, PIB, PJ,... Bases de dados mapeadas. Macro e micro Escalas geográficas : Estados, municípios, bairros, ruas, endereços. Interação geográfica Delimitação de áreas de interesse. Não apenas mapas: relatórios e consultas Visualização e extração de relatórios e elaboração de consultas espaciais.

Base dos Mapas Ponto Linha clientes, lojas, prospects: endereço, CEP... avenidas, ruas, linhas de trem Área municípios, regionais, bairros, áreas de venda

Espacialização das Informações

A Importância do Fator Onde

Por que se preocupar com o onde? Para entender o real potencial dos mercados, afinal eles não costumam ser ilhas... pt.wikipedia.org/wiki/ilha Donar Reiskoffer

Visão Geoeconômica

Teoria do Lugar Central Walter Cristaller 1930 5 níveis hierárquicos 1. Grande Metrópole 2. Capital Regional (3 categorias) 3. Centro Sub-Regional (2 categorias) 4. Centro de Zona (2 categorias) 5. Centro Local

não subestime a complexidade de qualquer escala geográfica...

Geomarketing novas formas de ver o próprionegócio e de vero mercado

Formas de Ver o Negócio

Bases vendedores e seus clientes

Outra forma de mapear CEP

Estrutura Espacial do CEP 5 dígitos : maio de 1971 8 dígitos: maio de 1992 http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm

http://www.correios.com.br/cep/cep_estrutura.cfm

CEP intraurbano MSP

O CEO de sua empresa decidiu que a área comercial precisa utilizar conceitos de geomarketingpara melhor fazer a gestão da área. Você precisa implantar este novo processo de trabalho. Por onde começar?

dos alfinetes aos pixels, o deslumbramento...

450.000 400.000 350.000 300.000 250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 - jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez 20.000 18.000 16.000 14.000 12.000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000-2.001 2.002 2.003 2.002 2.003

Onde está tudo não é Geomarketing!

Informações ou mesmo um sistema de informações não são sinônimo de Geomarketing. Os sistemas não traçam estratégias, não definem ações... Mas os conceitos de geomarketingaplicados à gestão comercial trazem uma visão única que suporta decisões mais ágeis, assertivas e bem fundamentadas.

obrigada! susana.figoli@ibramerc.com.br