Mercado de leite e fidelidade entre indústria e produtores de leite. Marcelo Pereira de Carvalho CEO AgriPoint

Transcrição

1 Mercado de leite e fidelidade entre indústria e produtores de leite Marcelo Pereira de Carvalho CEO AgriPoint

2 Mercado internacional Tempestade perfeita!

3 Mercado internacional Contexto Internacional Redução das compras de leite em pó pela China Embargo Russo a Produtos da EU, NZ e EUA Fim das Cotas de Produção na Europa Produção crescente na EU, NZ e EUA Fortalecimento do dólar Queda nos preços do leite no mundo

4 US$/ton Preços internacionais do leite em pó integral Fonte: Leilão GDT, elaborado por MilkPoint Inteligência

5 Fonte: LTO Nederlands e CEPEA, adaptado por MilkPoint Inteligência Preços em queda nos diversos países

6 Mercado de leite 2015 Contexto Nacional Queda do PIB, inflação em alta, aumento do desemprego; Queda da demanda das famílias e do consumo de lácteos; Menor preço dos derivados, mesmo com produção de leite em queda

7 Panorama atual de mercado Oferta de leite está baixa este ano 2015/2014: -1% 2015/2014: -2,6% 2015/2014: -1,8% (1º semestre) Fonte: IBGE, adaptado por MilkPoint Inteligência

8 Panorama atual de mercado Mas importações líquidas foram maiores Jan-Jun: Importações líquidas 15 vezes maiores (+ 1518%) Resultado: disponibilidade aparente aumentou 0,9% por pessoa no semestre Fonte: MilkPoint Inteligência

9 Panorama atual de mercado Não deveria ser um volume preocupante 5,00% Expansão do mercado, em % por ano 4,50% 4,00% 3,50% 3,00% 2,50% 2,00% 1,50% 1,00% 0,50% 0,00% Fonte: MilkPoint Inteligência

10 Panorama atual de mercado Consumo das famílias em queda 10,0 8,0 6,0 4,0 2,0 0,0-2,0-4,0 Fonte: MilkPoint Inteligência

11 Leite UHT no varejo R$/litro Média (Jan a Set) 2014: R$ 2,80/l 2015: R$ 2,65/l (-5,5% ) Fonte: FIPE & IEA Valores deflacionados pelo IGP-DI

12 R$/litro Preço bruto ao produtor (R$/litro) Média Brasil 1,30 1,25 1,20 1,15 1,10 1,05 1,00 1,17 1,07 0,95 0,90 0,85 0,80 Média (Jan a Set) 2014: R$ 1,14/l 2015: R$ 1,02/l (-12%) Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Fonte: Cepea

13 Variação de preços em moeda local x 2014 Variação em US$/litro Variação na moeda local/litro Diferença de variação - Moeda local x US$ Brasil -30,2% -10,8% 19,4% Europa -35,4% -20,6% 14,8% Nova Zelândia -45,9% -37,3% 8,6% EUA -28,0% -28,0% 0,0% Argentina 0,4% -2,8% -3,2% Uruguai -28,0% -17,2% 10,8% * Argentina, Brasil e Uruguai: preços médios até ago/15 * Europa, EUA e Nova Zelândia: preços médios até jul/15 * Dados deflacionados de acordo com a inflação de cada país

14 Uma história A relação com fornecedores pode ser fonte de vantagem competitiva

15 Japão x EUA: mercado norte-americano de carros

16 Diferentes formas de gerenciar a rede de fornecedores Montadoras Americanas Base fragmentada Ameaça de integração para trás Licenciamento de tecnologia Contratos curtos e sempre sob ameaça Abertura de custos Busca por fornecedores mais baratos Montadoras Japonesas Poucos fornecedores Relacionamentos de longo prazo Compartilhamento de informações Desenvolvimento de fornecedores Fonte: Ghemawat (2000)

17 Diferentes formas de gerenciar a rede de fornecedores Montadoras Americanas Montadoras Japonesas Distância entre fábricas de fornecedores e montadoras: km Alto estoque: 19,5% Lucratividade: x Distância entre fábricas de fornecedores e montadoras: 100 km Baixo estoque: 11,3% Custos 10-20% menores 30% menos problemas Ciclo de lançamento 40% mais curto Lucratividade: 3x Fonte: Ghemawat (2000)

18 O que podemos aprender com essa história? COMPETIÇÃO COOPERAÇÃO Exemplos no setor? Exemplos no setor?

19 Falando sobre leite Qual é o custo de troca de produtores? - Reposição do volume - Logística - Qualidade - Trabalho/custo envolvido - Risco ambiental - Risco trabalhista - Bem estar animal Principal fator na negociação?

20 Mudança no foco Resultado do produtor = Preço Custo Transparência Objetivos bem definidos Monitoramento Comunicação Ajustes Crescimento sustentável: atingimento de metas no longo prazo

21 Atributos de valor para o produtor Risco de recebimento Seriedade/idoneidade da empresa Vantagens econômicas/serviços

22 Vantagens econômicas/serviços Facilitação de crédito Gestão de risco Pool de compras Convênios Treinamento Informação Assistência técnica Softwares de gestão Bonificação compatível com a importância do atributo do leite/produtor para a indústria Bônus por tempo de fornecimento Visão mais holística: sucessão, sustentabilidade, etc

23 Melhorando a lucratividade sem ser apenas pelo preço Exemplo teórico de aumento da lucratividade a partir de serviços ao produtor Custo, R$/litro Margem, R$/litro 0,1 0,17 0,9 0,8 Negociação tradicional Fidelização e serviços

24 Benefícios intangíveis Maior transparência Redução da barreira hierárquica Status Elementos que valorizam a relação

25 Como estamos hoje? As empresas dão a ênfase adequada para mudar a relação e tirar da variável preço a totalidade do valor que existe na transação? Serviços ao produtor são vistos como investimentos, ou como custos? Em que nível hierárquico está a discussão sobre esse assunto na empresa? Quem gerencia esse tema é a mesma equipe de compra de leite? A visão de longo prazo sobrevive às pressões de curto prazo?

26 Os fornecedores como fonte de valor para a empresa Leche de nuestros ganaderos Danone Espanha From cow to cup Danone USA

27 Resumindo A relação com os fornecedores pode sim ser fonte de vantagem competitiva O mercado brasileiro de leite, pela heterogeneidade de preços e especificações do produto leite, alto grau de competição e baixa eficiência produtiva e gerencial, apresenta condições especialmente oportunas para que se desenvolva programas de fidelização É preciso haver mudança de conceito (e investir) É preciso substituir o relacionamento de curto prazo por outro de longo prazo, visando aumentar o tamanho do bolo

28 Marcelo P. Carvalho Obrigado