Informativo da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontológicos do Estado de São Paulo ACOPLAN Ano VII nº40 2012 em foco»vendas 06 Aprenda a ser um bom vendedor Conversamos com especialistas para saber qual é o perfil de um bom vendedor e apresentamos as dicas aqui Aniversário 04 Operadora completa 20 anos Ameplan comemorou seu aniversário com palestra do psiquiatra Roberto Shinyashiki, em São Paulo Qualidade de vida 04 Autoconfiança é fundamental Pessoas que confiam em si mesmas são capazes de atingir seus objetivos mais rapidamente»acoplan em Ação 03 Começam as aulas de 35ª turma Curso de Aperfeiçoamento de Corretores de Planos de Saúde, em parceria com o SENAC, tem fila de espera Estande na Hospitalar 2012 Mais uma vez, a Acoplan terá seu espaço reservado no maior evento de saúde suplementar da América Latina
Editorial Mercado em efervescência O setor de saúde suplementar passa por um momento muito especial. 2012 será um ano lembrado como o marco para a entrada de milhares de novos consumidores, que ascenderam às classes C e D e que veem a saúde suplementar como uma necessidade. Segundo estudos da FGV, temos hoje 100 milhões de pessoas nessas duas classes sociais. Se considerarmos que o mercado de saúde suplementar atende por volta de 50 milhões de beneficiários, ainda há uma avenida de crescimento imensa para percorrer. Operadoras de Saúde e Seguradoras aumentaram os seus investimentos em recursos próprios e ampliaram seus leques de produtos contemplando novas faixas de clientes. Ao mesmo tempo, novas Administradoras estão sendo criadas atraídas por este segmento. Outro assunto que está em discussão entre nossos associados é o cadastro dos corretores como Micro Empreendedor Individual (MEI). A Acoplan está buscando um contato com o SEBRAE, FENASAUDE, ANS, ABRAMGE para analisar a possibilidade da inclusão dos corretores de planos de saúde no MEI. Por hora, continuamos trabalhando pelo desenvolvimento do setor para garantir que as empresas encontrem um ambiente altamente profissional e qualificado. Para isso, investimos no curso de Aperfeiçoamento de Corretores de Planos de Saúde, em parceria com o SENAC. Em março, a 35ª turma foi iniciada. Boa leitura! Ariovaldo Bracco Presidente»Acoplan em ação 35ª turma inicia as aulas Começou em 30 de março de 2012, no SENAC Unidade Tiradentes, mais uma edição do Programa de Aperfeiçoamento para Corretores de Planos de Saúde. O curso, que está em sua 35º edição, teve todas as suas vagas preenchidas com direito a pré-reservas para os próximos. Este programa é uma realização exclusiva da ACOPLAN e do SENAC. O conteúdo é atualizado e o corpo docente é constituído por profissionais especializados e com larga experiência didática. Nesta edição, a pedidos, foi feita uma readequação do conteúdo, privilegiando os temas Legislação e Técnicas de Vendas. De acordo com o professor Guilherme Contrucci, os alunos aprendem, através de aulas expositivas, exercícios e dinâmicas em classe, como se comportarem neste mercado de saúde suplementar. Abordamos temas relativos às questões técnicas e de produtos, bem como às questões ligadas a estratégias comerciais, completa. O curso tem o patrocínio da Amil - Linha Medial, Golden Cross, Dental Par e Medical Health. Presença confirmada na Hospitalar 2012 Mais uma vez, a Associação vai marcar presença no maior evento da América Latina voltado ao mercado de saúde suplementar, a 19ª Feira Internacional de Produtos, Equipamentos, Serviços e Tecnologia para Hospitais, Laboratórios, ACOPLAN faz parceria para reduzir custos em telefonia A ACOPLAN fez uma parceria com a COMPLIANCE Soluções em Telecom, cujo trabalho consiste em reduções de custos em telecomunicação, avaliando a maneira como a sua empresa utiliza seu sistema seja ele Fixo, Móvel, Digital,» Acontece no mercado Medical junta-se à Acoplan A Medical Health é uma empresa de assistência médica com pouco mais de 11 anos, que se destacou nos últimos dois anos pelo seu crescimento registrado no mercado do ABC. 2011 foi um bom ano para a Medical Health. Além das ampliações e melhorias, dois novos Centros Médicos foram inaugurados em Santo André. Em Mauá, o Centro Médico Vital, clínica de Farmácias, Clínicas e Consultórios. O evento acontece entre os dias 22 e 25 de maio, no Expo Center Norte, em São Paulo. A ACOPLAN estará presente com estande próprio à rua G1, 96 - Setor Verde, divulgando o nosso trabalho em prol da qualificação do canal de vendas. Voip, DDD e / ou DDI. Após a análise, a média de redução de custos pode chegar de 30% a 70%. A empresa entrará em contato com os nossos associados que terão uma condição diferenciada. referência no município, foi adquirido pelo grupo. A empresa também cresceu e continua crescendo em número de beneficiários - 61% em planos de pessoa jurídica, 30% em pessoas físicas e impressionantes 302% em pequenas e médias empresas - reflexo dos esforços de todo o grupo. Estamos atingindo a marca das 60 mil vidas.» Expediente Site: www.acoplan.org.br E-mail: acoplan@acoplan.org.br Acoplan em Foco é uma publicação da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontológicos do Estado de São Paulo. Secretaria de Comunicação. Rua Aurora, 858-6 o andar - cjto 63 CEP 01209-000 - São Paulo/SP. Fone: (11) 3333-4800 Presidente: Ariovaldo Bracco; Vice-presidente: Ulisses Kawan; Tesoureiro: Fernando Silveira; Secretário Geral: Adriana Souza; Pres.Conselho: Ariovaldo Marques; Jornalista Responsável: Kelly Lubiato MTb 25.933; Produção: Correcta Comunicação - Fone (11) 5082-2158 Impresso pela gráfica
04 Acoplan em Foco nº 40 2012»Mercado 20 anos com foco nas classes C e D Ameplan festeja seu aniversário com coquetel e palestra do psiquiatra Roberto Shinyashiki Em um pequeno espaço na Zona Sul de São Paulo, há 20 anos, nascia a Ameplan Assistência Médica Planejada, já com vocação para atender de forma digna e compatível os clientes das classes C e D. O seu crescimento foi rápido e, hoje, ela já conta com rede referenciada também nas Zonas Leste, Oeste e Norte, abrangendo a região metropolitana da cidade. De acordo com o presidente da operadora, Dr. Ali Hussein Taha, a Ameplan sempre adotou uma postura conciliatória entre os consumidores e os prestadores de serviços. Assim, conseguimos oferecer um produto de qualidade para um público que nunca havia tido plano de saúde anteriormente. Neste ritmo, pretendemos crescer 23% em 2012, planeja. Para os corretores de saúde as notícias são muito boas. Rubens Seppi, gerente comercial para produtos individuais e PME da Ameplan, diz que a empresa incentiva os corretores a buscarem as melhores condições de negócios para atrair e fidelizar seus clientes. Ele é otimista, e declara que sempre há um consumidor novo neste mercado. Nossos produtos são modelados para pessoas que não tinham acesso à saúde privada. São clientes novos, que buscam a oportunidade de ter um plano de saúde, explica. A Ameplan não costuma realizar campanhas de vendas para os corretores de planos de saúde. Ela foca sua verba de incentivo nas corretoras, que podem utilizar este prêmio tanto para prospectar novos clientes como para motivar seus vendedores. Ao contrário do que muitas pessoas imaginam, no mundo corporativo também existem empresas que nunca contrataram planos de saúde para seus funcionários. Este é o foco de Laureci Zeviani, gerente comercial PJ e adesões da Ameplan. Passei anos da minha vida ouvindo que a quantidade de beneficiários de planos de saúde não aumenta. Isso não é verdade!, indigna-se Zeviani. Para ele, hoje o mercado recebe novos consumidores, que têm uma necessidade e não apenas um desejo. O segredo do sucesso da empresa, segundo o seu presidente, é o fato da empresa manter nestes 20 anos não só o seu foco como os seus gestores. As pessoas confiam em nosso histórico, garante Taha.» Qualidade de Vida Profissional autoconfiante tem melhor desempenho no trabalho Autoconfiança possibilita ao indivíduo visualizar melhor como alcançar seus objetivos e pode ser diferencial no processo seletivo para vagas de emprego A capacidade que uma pessoa tem de se sentir com recursos para executar qualquer atividade de maneira assertiva autoconfiança é muito importante para o desempenho das atividades desenvolvidas por ela, especialmente no ambiente de trabalho. Com isso, a confiança em si mesmo torna-se decisiva para o desempenho profissional e, consequentemente, da organização para o qual a pessoa trabalha. Quando o indivíduo é autoconfiante, ele utiliza seu capital intelectual direcionado na obtenção do melhor resultado possível e se sente bem no processo. Para a palestrante motivacional e comportamental Leila Navarro, a falta de confiança retrai e isola as pessoas,
nº 40 2012 Acoplan em Foco 05 impede que experimentem e arrisquem, restringindo sua atuação e sua expansão. Quem vive com o pé atrás não vai para a frente, pois hoje, para crescer na carreira, os profissionais precisam ser confiantes, entusiasmados, abertos a novas experiências, criativos e assertivos, diz. A confiança pode tornar as relações humanas mais abertas e cooperativas. Ou seja, as pessoas ficam mais à vontade para trocar informações. A partir disso, os profissionais se sentem mais seguros para expressar as suas ideias, questionar quando não entendem alguma coisa e até facilita admitir quando cometem erros. O resultado é que os processos fluem melhor e a empresa torna-se mais ágil e dinâmica. Outro ganho obtido para a empresa é a redução no uso de sistemas de controle e vigilância dos funcionários já que em locais onde há confiança, há menos necessidade desse tipo monitoramento, apontam os especialistas. Há ainda a diminuição de despesas, pois pesquisas indicam que os gastos com vigilância correspondem entre 20% e 30% dos custos das empresas. Para os profissionais que estão em busca de uma vaga de emprego, a autoconfiança pode ser um diferencial no processo seletivo, garantem os dois consultores. Isso porque o responsável pelo departamento de Recursos Humanos consegue perceber se o candidato tem essa característica por meio da postura, do tom de voz, das palavras usadas e a assertividade nas respostas. Segundo o consultor e diretor executivo da SLAC (Sociedade Latino Americana de Coaching), Mike Martins, o líder autoconfiante tem metas definidas e consegue enxergar melhor como alcançar seus objetivos. Enquanto a pessoa não souber especificamente para onde está indo, não saberá aonde chegar. E a automotivação está ligada ao que nós desejamos para nós mesmos, comenta. Aliás, ele destaca que o mercado de trabalho ainda é muito carente desses profissionais. A maioria afirma que quer ter um bom trabalho, um bom relacionamento e uma boa posição na carreira, mas é um panorama geral, exemplifica. Martins ainda afirma que a busca por autoconfiança é acessível para todas as pessoas. Com a ajuda da tecnologia, é possível conseguir livros gratuitos e assistir palestras sobre o tema na internet, sem custo nenhum. A autoconfiança é benéfica para o profissional que a possui. Por outro lado, o excesso desse sentimento pode gerar problemas, principalmente quando não são levados em consideração evidências, fatos e pessoas que estão incluídas no processo. A chance de acontecer um erro e gerar grandes perdas é alta. Ela começa a acreditar que não precisa de outras pessoas e o julgamento dela fica comprometido, avalia Martins. Ele cita como exemplo o esporte: muitos atletas sofrem acidentes devido ao excesso de confiança. Já para Leila, é importante que quem ocupe cargos de liderança saiba inspirar confiança nos seus subordinados. Quando cria um ambiente de confiança, ele ajuda todo mundo a desenvolver a autoconfiança. Por sua vez, ele precisa ter autoconfiança para ter coragem de confiar nos funcionários, finaliza a consultora.
06 Acoplan em Foco nº 40 2012»Vendas Corretores preparados para vender mais e melhor Diante dos consumidores exigentes, os profissionais devem estar preparados para prestar um excelente atendimento e encantar seus clientes Só vender não basta. É necessário vender bem. Um atendimento personalizado faz toda a diferença na hora de conquistar um cliente. O corretor deve se preocupar em encantar o consumidor, a venda será a consequência do ótimo atendimento. Para isso acontecer, o profissional deve estar atento a algumas dicas que contribuem para diferenciar seu trabalho. De acordo com o consultor especialista em atendimento ao cliente, Sérgio Almeida, o mais importante é ser atencioso e orientar os consumidores de maneira adequada, pois aquele que se sentir bem atendido se torna fiel ao corretor. É o que ele chama de economia de fidelização. O bom atendimento gera indicação do prestador de serviços. Assim, é possível lucrar de 20 a 80% a mais do que o normal, garante o consultor. Segundo César Frazão, consultor especializado em vendas e autor do livro Como Formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas, três fatores práticos ajudam a elevar as vendas. São eles: otimismo, competência e criatividade. É preciso pensar de forma positiva e imaginar o cliente comprando, criando assim imagens e cenários positivos em sua mente, explica Frazão. Nesse contexto, Almeida aconselha que o corretor pesquise dados do consumidor antes de visitá-lo para oferecer o seguro. Quando o corretor conhece o cliente para o qual oferece os serviços, é mais fácil identificar o perfil e indicar o seguro ideal para a pessoa. Além disso, ele também poderá indicar outros tipos de seguros e não só o que o cliente tinha em vista inicialmente. Almeida enfatiza que além da competência técnica, é necessário conhecer o cliente. Porque mais importante do que vender uma vez, é vender sempre. Outro ponto fundamental que o corretor deve levar em consideração é a importância do network. Para Frazão, uma das principais armas de vendas é a Dicas de como ser um bom vendedor 1. Transmita entusiasmo na fala; 2. Invista em sua aparência; 3. Acredite no produto que você vende; 4. Venda benefícios e não características do produto; 5. Pense grande e ofereça alto. Muitas vezes o pequeno empresário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto. 6. Faça investimentos no seu preparo, leia bons livros sobre vendas; 7. Simplifique. Faça seu cliente economizar tempo; 8. Diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto; 9. Trabalhe duramente, se esforce; 10. Acredite em si mesmo. Fonte: César Frazão indicação e isso só é possível por meio de uma forte rede de relacionamentos. O pós-venda também é um passo muito importante na conquista de clientes. Segundo o consultor especializado em vendas, ele tem como objetivo principal aumentar o índice de satisfação, fidelizando o cliente para futuras compras ou indicações de outros amigos. Poucas coisas podem ser mais lucrativas do que um bom programa de
nº 40 2012 Acoplan em Foco 07 pós-venda. É necessário manter um contato com os clientes após a venda, seja por e-mail ou por telefonemas. A venda não acaba quando o cliente compra. Ela está apenas começando, completa. Almeida considera que é natural que ocorram algumas dificuldades com o cliente em relação ao serviço oferecido, mas ele destaca que a eficiência na resolução do problema é o que pode fazer a diferença. Problemas acontecem, mas o cliente até perdoa se forem resolvidos com rapidez e atenção. O que o cliente não aceita é o descaso e a desconsideração com a situação dele, completa o consultor. Diante a todas as dicas, o corretor não pode deixar de ter em mente a importância da atualização profissional. A atualização deve ser constante, permanente. O vendedor de sucesso gosta de aprender e se atualizar com frequência, pois sabe que estar a frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer progredir na carreira. É extremamente importante participar de cursos, palestras e até mesmo fazer uma faculdade, enfatiza Frazão. Amil realiza o sonho da casa própria A Amil vai realizar o sonho da casa própria. Intitulada de 1000% Você, a campanha de vendas 2012 da operadora para a Grande São Paulo está dividida em quatro categorias: Vendedor Nota Mil, Quem dá Viagem e ipad dá de Mil, Acelerando a Mil e Minha Casa Nova é Mil. Participam da campanha os corretores e supervisores que comercializam as linhas Blue, Dix, Medial, Dental e One Health, dos produtos PF, PME, PJ e Adesão. Os que somarem mais de 250 pontos concorrem na categoria Acelerando a Mil a um carro Okm. Aqueles que ultrapassarem os 350 pontos participam também do sorteio de uma casa, na categoria Minha Casa Nova é Mil, prêmio inédito concedido pela Amil. Esta é uma maneira de reconhecermos o empenho e a garra destes profissionais que batalham a cada dia para intensificar a presença da Amil em todo o país, disse Fernande Félix, diretor de Vendas da Amil. A ação teve início em 13 de dezembro de 2011, com validade até 5 de julho de 2012.